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1、第一讲第一讲 采购概述采购概述 第一节第一节 采购与采购管理采购与采购管理 第二节第二节 采购的地位和采购管理的必要性采购的地位和采购管理的必要性 第三节第三节 采购的基本程序和原则采购的基本程序和原则 第四节第四节 采购管理研究的必要性采购管理研究的必要性 第五节第五节 采购管理的发展趋势采购管理的发展趋势第一节第一节 采购与采购管理采购与采购管理非统一的采购定义：非统一的采购定义： 采购（狭义）就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。采购是从资源市场获取资源的过程采购是商流过程和物流过程的统一采购是一种经济和管
2、理的活动（成本、效益和能力、资源）广义上采购还包括租借、征用、物物交换等。 采购就是指通过交换获得物料和服务的购买行为。（龚国华） 从外部获得的，使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必须的所有货物、服务、能力和知识。（Prof. Arjan Jvan Weele） The term used in industry and management to denote the function of and the responsibility for procuring materials, supplies, and services.(APICS（美国库存与生产（美国库
3、存与生产管理协会管理协会 ）dictionary) Purchase (buy)=Procure supplies非统一的采购定义：非统一的采购定义： 采购的种类（一）采购的种类（一）战略联盟战略联盟盟盟与供应商的关系与供应商的关系一一 般般交易交易常常态态性性一一次次性性采采购购的的性性质质采购的种类（二）采购的种类（二）战略性采购战略性采购操作性采购操作性采购q供应商管理供应商管理q供应市场的研究和分析供应市场的研究和分析q制定降低成本的计划和具体实施制定降低成本的计划和具体实施q改善采购流程的计划和实施改善采购流程的计划和实施q制定采购战略和采购策略制定采购战略和采购策略q对交货期、成本
4、、供应商数量、对交货期、成本、供应商数量、付款期等重要指标负责付款期等重要指标负责q标准合同的制定标准合同的制定q支持新产品开发支持新产品开发q需求预测需求预测q制定物料需求计划制定物料需求计划q下订单下订单q库存管理库存管理(指库存水平指库存水平)q货物的接收货物的接收q支付支付q与生产部门的协调与生产部门的协调q过程控制过程控制采购管理采购管理 采购管理采购管理指对采购过程的计划、组织、协调和控制等，它包括管理供应商关系所必需的所有活动。包括内部和外部两个方面。供应源的管理（外包和开发供应源和供应源的维护，如手机芯片）供应源的管理（外包和开发供应源和供应源的维护，如手机芯片）供给管理（供给
5、管理（supply，replenishment，CRP连续补货）连续补货）物料管理（内部，仓储、存货。物料成本高的企业，更重要）物料管理（内部，仓储、存货。物料成本高的企业，更重要）采购流程模式采购流程模式内部用户 确定 规格 选择 供应商 签订 合同订 购采购职能采购职能（Purchasing Function）购置购置（Procurement）购买购买（BuyingBuying）原料来源原料来源订购职能订购职能战术采购战术采购第一階第一階供應商供應商 发货 与评估 进度 检查和 评估供应供应供应商采购对象的种类采购对象的种类原材料原材料 （Raw Materials）辅助辅助材料材料 （S
6、upplementary Materials）半成品半成品 （Semi-manufactured Products）零部件零部件 （Components）成品成品 （Finished Products）投资品或固定（资本）设备投资品或固定（资本）设备 （Investment goods or Capital Equipment）维护修理和运营维护修理和运营(MRO)用品用品（Maintenance Repair and Operations）服务服务（Services）第二节第二节 采购的地位和作用采购的地位和作用哈佛案例：哈佛案例：好战略执行起来为什么这样难好战略执行起来为什么这样难 采购重
7、要性提升的背景采购重要性提升的背景生产技术、分工深化：制造与采购的选择Buy/make decision；专业化生产商与集成型生产商全球经济一体化趋势：跨国经营与国际化采购竞争战略转型：核心能力（core competence）战略分包与外包（STRATEGIC SOURCING & OUTSOURCING）信息技术的飞速发展：新的商务模式的涌现：电子商务与电子采购自制自制/ /外购的决策外购的决策缺乏专长数量过少（缺乏规模效益）有利于核心能力的提升更低的成本保持柔性/弹性趋势趋势高层决策 外购/外包 自制 供应链中的采购与供应供应链中的采购与供应源汇供应商供应商的供应商用户用户的用户零件供应
8、商制造商分销零售物流信息流资金流供应链的网链结构模型采购采购在在价值链中价值链中的的作用作用企企业基础设施业基础设施人力人力资源管理资源管理技术开发技术开发采采 购购进货进货物流物流生产生产作业作业出货出货物流物流销售销售服务服务利利润润利利润润辅辅助助活活动动基本活动基本活动采购采购在在价值链中价值链中的的作用作用n基本活动：基本活动： 有效的采购职能可满足各种模式的生产作业要求有效的采购职能可满足各种模式的生产作业要求q 按库存生产（和分销）MTS (Make (and distribute) to Stock)q 按订单生产MTO (Make to Order)q 按订单设计ETO (E
9、ngineering to Order)有效的采购职能可提高其他活动的效率和价值增值有效的采购职能可提高其他活动的效率和价值增值q物流外包/外购q销售活动的部分外包q售后服务外包/外购n 辅助活动：辅助活动：q 研发所用的实验设备q 计算机中心所需的计算机硬件和软件q 为销售部门和高级管理层租借的汽车q 办公室设备q 招待部门所需的食品和饮料q 内务所需的清洁材料.n1 1n2 2采购商品和服务占销售成本的比例采购商品和服务占销售成本的比例60-8560-8050-7060-8010-4025-50 12 50 18 3 5 12零售商消费电子产品汽车制药服务业典型 结构生产部件贸易项目备件资
10、本支出服务管理计算机采购的价值和利润地位采购的价值和利润地位采购采购成本中心成本中心采购采购利润中心利润中心 利润杠杆效应利润杠杆效应资产收益率效应资产收益率效应采购的供应地位采购的供应地位连续性连续性及时性及时性响应性响应性采购的质量地位采购的质量地位质量质量规格稳定性规格稳定性改进和创新（包括时效性）改进和创新（包括时效性） （供应商早期介供应商早期介入研发，研发联盟入研发，研发联盟）研发与采购的互动协同研发与采购的互动协同规格的制定零件的互换性零件的标准化与间化价值分析零件的替代性零件的独特性1. 对品质、安全性与性能采取较严谨的要求标准2. 使用理想的材料3. 对成本有限关注4. 对材
11、料是否需要时可以取得有限关注5. 对参数數、规格、外观与误差采取近乎完美的立场6. 对产品品质保持概念抽象的眼光7. 选择所需的材料8. 关注产品的整体设计1. 对品质、安全性与采取最低可以接受的要求标准2. 使用适当的材料3. 寻求最低的总成本4. 最关心材料是否在需要时可以取得5. 对参数、规格、外观与误差采取较实际与经济性的立场6. 对产品品质保持一般眼光7. 对材料的成本斤斤计较8. 关心及时供货与供应商关系PurchasingOrientationDesignOrientationPurchasing采购采购Design研发研发第三节第三节 我国企业加强采购管理的我国企业加强采购管理
12、的必要性必要性科学发展观和内涵增长的必然要求科学发展观和内涵增长的必然要求买方市场形势下的必然要求（海量品类和营销噪音）买方市场形势下的必然要求（海量品类和营销噪音）完善的市场经济体制必然要求完善的市场经济体制必然要求全球经济一体化和国际规范的必然要求全球经济一体化和国际规范的必然要求增强国际竞争力的必然要求增强国际竞争力的必然要求采购管理的必要性采购管理的必要性防止腐败防止腐败n购书：中国百余高校商业贿赂案 。该案已经撕开了图书行业“潜规则”，并揭露了高校商业贿赂的部分内幕，引起了各 方高度关注。 . 一个回扣现金账本，是人天书店行贿的关键物证，也由此引出一系列高校 图书采购贿赂案件。 海淀
13、区检察院提供的资料显示，在这本现金账里，人天书店总经理李虹详细记录了2004年以前每一笔回扣款，包括具体金额、领取时间、业务员以及收受单位，总共金额500万余元，其中多数涉及高校。 . .n朗讯惩治腐败，朗讯中国4高层违反海外反贿赂法被撤职 ；美司法部与证交会正式对朗讯贿赂案展开调查 . 朗讯被指责向一名沙特官员贿赂了 价值1500万美元的现金和礼物，以获得沙特电信公司的一笔生意，沙特电信公司是该国的垄断无线提供商。这一指控由美国通信与计算机国家集团提出，这一电信公司也在为沙特提供. .n采购腐败是制度和管理的缺失采购腐败是制度和管理的缺失第四节第四节 采购的基本程序和原则采购的基本程序和原则
14、内部用户 确定 规格 选择 供应商 签订 合同订 购采购职能采购职能（Purchasing Function）购置购置（Procurement）购买购买（BuyingBuying）原料来源原料来源订购职能订购职能战术采购战术采购第一階第一階供應商供應商 发货 与评估 进度 检查和 评估供应供应供应商西门子的实践：操作性采购过程西门子的实践：操作性采购过程(1)(1)过程执行者过程执行者参与者参与者信息了解者信息了解者 客户数据核心处理客户数据核心处理 供应商数据核心处理供应商数据核心处理 采购件基本数据采购件基本数据 采购信息采购信息 供应商信息供应商信息 税收数据税收数据 支付条款与价格确定
15、支付条款与价格确定 供应商数据核心处理供应商数据核心处理 报告报告 订单或供货计划订单或供货计划 的递交的递交 电子邮件、传真等电子邮件、传真等. 人工的人工的 电子的电子的 区分区分 订购订购 供货计划供货计划 向供应商分发向供应商分发 合同合同 QM 质量管理质量管理 MM 材料管理材料管理 EK 采购采购 L 物流物流 AM 定单管理定单管理 RW 帐单帐单工作内容工作内容基本数据管理基本数据管理订货订货要求供货要求供货接受接受客户定货客户定货客户客户供应商供应商企业企业QM, Sales, MM, EK, LAMAMMMMM, EK 确定定单时间确定定单时间 监督监督供货商的核对供货商
16、的核对 供货监督供货监督 商品可用性检验商品可用性检验 替代供货商的选择替代供货商的选择 顾客定单的更新顾客定单的更新工作内容工作内容 考虑到外贸经济考虑到外贸经济法法 (关税关税, 运费运费,进口进口, 出口出口, 反托拉斯反托拉斯, 及其他及其他.) 对货物种类对货物种类, 数量数量 和外部损坏的货和外部损坏的货物检测物检测对供货商的回复对供货商的回复供货商单据和货供货商单据和货物数据单的校核物数据单的校核 核对供货商进货核对供货商进货 帐单帐单 供货商帐单和付供货商帐单和付 款帐单的确认款帐单的确认 帐单中存在的出帐单中存在的出 入的解释入的解释 供货和付款条件供货和付款条件 的核对的核
17、对 付款管理付款管理 付款监督付款监督 帐单说明帐单说明日期跟踪日期跟踪 /-监视监视和供货商结清和供货商结清核对进货帐单核对进货帐单进货确认进货确认供货供货订货订货客户客户供应商供应商企业企业MM, EK, AMMM, 运输运输, LMM, EK, AMRW, EKRW西门子的实践：操作性采购过程西门子的实践：操作性采购过程( (2 2) )西门子的实践：西门子的实践：战略性采购过程战略性采购过程l计划/数量满足l效率值-措施调整l控制值-资格-采购能力-顾客满意程度l对结果有影响的来自于材料的信息 (有时来自和采购有关的估计)l-生产率l从交易计划过程计算出策略性的采购 包括 采购目标 l
18、制定策略性的采购 材料团体意见和证明目标和风险l需求计算l需求分析l查明冲突l交流l要求的定义l寻价l供货分析l市场分析l谈判伙伴的选择l包含多方观点的建议l确定资源战略l道路图资源战略l采购目标计划的建议l谈判战略的确定l谈判的准备l谈判l资源战略的变化l合同的缔结l销售l需求市场分析的定义l获得市场数据l数据分析l相关人员交流l供货商需求的分析l供货商信息的获取l评价/组织l供货商的优选l交流l准备l执行l单个结果的统一l措施的进一步细化l供货商发展战略l和供货商的交流l供货商发展的控制 任任 务务 目标，分析，战略目标，分析，战略 直到合同缔结之前的选择直到合同缔结之前的选择供货和优化供
19、货和优化目标计划目标计划需求分析需求分析市场分析市场分析 供货商供货商分析分析定义资源定义资源战略战略供货商的供货商的选择选择 谈判谈判合同合同 供货商的供货商的评估评估 供货商的供货商的发展发展控制控制/成功比较成功比较基于技术和管理创新的采购流程改进基于技术和管理创新的采购流程改进从客户到采购部门的在线通知系统向客户发放采购卡基于互联网的电子采购商务 电子订货（EOS） 电子支付（EPS） 电子数据交换（EDI）在线订购系统 通过电子目录在线订购长期采购合同采购原则采购原则Right supplier适当的供应适当的供应商商Right time 适当时间适当时间 Right price 适
20、当价格适当价格Right quantity 适当数量适当数量Right quality适当质量适当质量Right location 适当地点适当地点采购管理的原则采购管理的原则 商业导向（公司战略导向：市场、技术、产品、创新）商业导向（公司战略导向：市场、技术、产品、创新） 整体效应最优（跨职能、跨部门、长期）整体效应最优（跨职能、跨部门、长期） 成本底线导向（高性能价格比、异议、建议）成本底线导向（高性能价格比、异议、建议） 价值商品或服务的功能价值商品或服务的功能/ /成本成本 1 12 23 3第五节第五节 采购管理的发展趋势采购管理的发展趋势1950195019691969成为管理重点
21、成为管理重点1939193919491949采购职能独立采购职能独立19391939年前年前文书作业文书作业1970197019891989采购战略采购战略19901990未来未来融入企业战略融入企业战略采购职能的演变采购职能的演变采购职能在企业内的发展采购职能在企业内的发展为工厂服务 - (基本)降低单位成本 - (责任增大)内部的统一/协调 - (战略开始)内部和外部的统一/协调 - (全球战略)学科发展学科发展采购一直是企业的职能之一，但不是一个学科大学第一次开设采购课程 1917第一本大学采购教科书 1933笼罩在众多商学学科的阴影里当今采购与供应管理成为热门学科采购管理的发展趋势采购
22、管理的发展趋势协同采购协同采购与生产计划和物流等的整合与生产计划和物流等的整合采购管理集中化采购管理集中化采购管理专业化采购管理专业化自制自制/ /外购战略决策外购战略决策体现全面质量管理与即时生产理念体现全面质量管理与即时生产理念关注环境关注环境电子采购电子采购全球采购全球采购 问题与讨论问题与讨论1 1分析比较：购买、采购、供应、采购管理等概念。分析比较：购买、采购、供应、采购管理等概念。2 2采购在企业运作中具有什么作用？采购在企业运作中具有什么作用？3 3结合案例分析目前中国企业的采购工作中存在的主要问结合案例分析目前中国企业的采购工作中存在的主要问题在哪里？问题的根源是什么？题在哪里
23、？问题的根源是什么？4.4.“采购并不能获取利润。相反，因为它消耗了企业资源，采购并不能获取利润。相反，因为它消耗了企业资源，所以会减少利润所以会减少利润”，你同意这种观点吗，你同意这种观点吗? ?5.5.案例分析。（思考：各案例说明了你学过的什么原理，你案例分析。（思考：各案例说明了你学过的什么原理，你能总结出什么概念和理论；存在什么采购管理决策问题；能总结出什么概念和理论；存在什么采购管理决策问题；怎样解决）怎样解决）案例分析的步骤和方法案例分析的步骤和方法n情境分析（Scenario）：突出问题和原因n概念、原理分析：归纳、抽象和转换n方案设计、评价和选择：战略、战术、策略、路径（Roadmapping）、模式、程序等。分析形势分析形势确认问题确认问题提出方案提出方案预测结果预测结果作出决定作出决定 步骤步骤
