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1、影响力罗伯特西奥迪尼企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力问题什么是影响力?为什么要了解影响力?企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普
2、通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是
3、：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试6.假设你是一位理财顾问，你认
4、为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当
5、中c.在讲述这则消息之后企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试10.社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺企业管理培训罗伯
6、特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试答案：答案：12345dbabc678910cbadc企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力测试说明1.如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（）,以补充你现有的知识库。3.如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。4.如果你答对2-4个问题，说明你
7、需要采取一些改进措施。5.如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的源头企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的源头机械式自动行为模式“刺激触发”特征企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的源头机械式自动行为模式“刺激触发”特征当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为因为”这个词更重要。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的源头简单
8、原则捷径案例：昂贵=优质 =有价值企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的源头认知对比原理如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。接触的顺序“托”企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力的要素1近乎机械的过程2激发因子3运用方式企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6原理1互惠互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威6短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠当看到“互惠”两字时，你想到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影
9、响力力互惠吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠心理基础p负债感p感恩图报企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠案例p外交：俄塞俄比亚的救灾捐款p宗教：克里西纳会社募捐p政治：相互提携吹捧p商业：免费试用企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠p不公平交换u给小换大p“拒绝退让”策略u童子军卖票u“先大后小
10、”的请求顺序u愚蠢的“水门事件”u制片人对付审查的策略u上门推销索取推荐名单应用企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠对策p分清敌友 + 积极抵抗p恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力互惠讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6原理1互惠2承诺和一致承诺和一致3社会认同4喜好5权威6短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致当看到“承诺和一致” 时，你想
11、到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致说到做到企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致心理基础p要与我们过去的所做所为保持一致p决策捷径：习惯的力量，自我逃避企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致案例p赌马者p玩具商故意让部分玩具缺货
12、p战俘改造计划p原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西p儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由 + 非强迫性企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致p承诺诱导，进而一致p“虚报低价”策略p书面声明p承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主应用企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致对策p建立反击模式p反思承诺前提企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力承诺和一致讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯
13、特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6原理1互惠2承诺和一致3社会认同社会认同4喜好5权威6短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同当看到“社会认同” 时，你想到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同钢琴热、书法热、英语热“热”追星簇物以类聚、人以群分众口铄金、积毁销骨企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，
14、尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同心理基础p以别人的行为作为判断标准u榜样的力量企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同案例p儿童自闭症p宗教的“世界末日”论p社会冷漠p自杀事件规律p琼斯城910名教徒集体自杀企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同p观察他人消除不确定u孤岛效应：陌生环境，模仿他人应用p多元无知效应u需要帮助时减少人们的责任和处境不确定性表达精确于需要的帮助企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同对策p对
15、伪造数据u忽略u反击p对无意错误u不盲目从众u自动 + 手动企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力社会认同讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6原理1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好喜好5权威6短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好当看到“喜好” 时，你想到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好投其所好士为知己死、女为悦己者容不怕领导有原则、有怕领导没爱好光环效应爱屋及乌企
16、业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 Isaac Asimov企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好心理基础p人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求p喜欢原因u外表的吸引力u相似性u称赞u接触与合作u合作前提：目标一致企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影
17、响力力喜好案例p特百惠的家庭聚会p要钱打电话p世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德p学校里的种族融合政策p好警察、坏警察企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好p友谊u为影响人而交朋友应用p关联u名人广告u圈子文化u球迷疯狂企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好对策p关注效果而非原因p抓住反击时间p把交易者和交易分开企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力喜好讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6
18、原理1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威权威6短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威当看到“权威” 时，你想到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威服从一切行动听指挥企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威心理
19、基础p对权威的服从企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威案例p答题电击实验p顺从的火车司机p医院12用错药p桑长牌咖啡广告企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威p头衔p衣着u制服应用p外部标志u名车企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威对策p做好充分思想准备p识别是否是真正的专家p伪装真诚：权威是否说真话u点菜小费企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力权威讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理
20、培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力6原理1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威6短缺短缺企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺当看到“短缺” 时，你想到了什么？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺物以稀为贵机不可失、失不再来素狠了，不忌油腻企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺短缺原理：机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它
21、会变得更有价值。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺心理基础p维护既得利益u心理抗拒理论p对稀有资源的竞争u物以稀为贵企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺案例p可怕的2岁p罗密欧与朱丽叶效应p20世纪60年代美国黑人的暴乱p抢购p拍卖企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥
22、迪尼影响力力短缺p创造短缺u“数量有限”策略u“截止日期”策略应用企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺对策p警惕冲动p判断是否是来自其使用价值，而非占有企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力短缺讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“短缺”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力持久的基石企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力持久的基石共赢企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力影响力之歌影响力强为行善绝不为恶防受骗简单机械一模式刺激触发有机关互惠承诺和一致社会认同为喜好权威一样营短缺共赢为基方久长企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响企业管理培训罗伯特西奥迪尼影响力力
