精选国际采购知识培训

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1、第第1515章章 国际采购国际采购15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.3 15.3 商品的名称、品质、数量与包装商品的名称、品质、数量与包装15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格15.5 15.5 运输与保险运输与保险15.6 15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述15.1.115.1.1国际采购的背景及含义国际采购的背景及含义 世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展的必然结果，它打破了国与国之间的

2、界限，使世界各国之的必然结果，它打破了国与国之间的界限，使世界各国之间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际交流和国际合作，努力开拓国内国外两个市场，充分利用交流和国际合作，努力开拓国内国外两个市场，充分利用国内国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，国内国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。 国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内

3、去寻找供应国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品商，寻找质量最好，价格合理的产品( (货物与服务货物与服务) )。15.1.215.1.2国际采购的原由、优势及发展障碍国际采购的原由、优势及发展障碍1.1.国际采购的原由国际采购的原由下一页返回15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述1 1）品质：国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。）品质：国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。2 2）成本：国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、）成本：国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜

4、。工厂好或货币兑换率的原因而便宜。3 3）时间：国外供应商有及时交货的可靠性。）时间：国外供应商有及时交货的可靠性。4 4）扩大供应基地：这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的）扩大供应基地：这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给，开发国际供应商是必需的。供应基础及保证供给，开发国际供应商是必需的。5 5）补充供应缺口：国内生产可能满足不了需求，其差额必需要）补充供应缺口：国内生产可能满足不了需求，其差额必需要用国外资源来补充。用国外资源来补充。6 6）互惠贸易：以货易货、冲销或互惠贸易。）互惠贸易：以货易货、冲销或互惠贸易。2.2.国际采购的优势国际采购的优势1 1）价格优

5、势：对发达国家来说，国外供应商提供产品的总成）价格优势：对发达国家来说，国外供应商提供产品的总成下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 本要比国内低一些，主要因为：发展中国家劳动力成本低很本要比国内低一些，主要因为：发展中国家劳动力成本低很多；由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利；国多；由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利；国外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高；国际外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高；国际上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经济学意义上的自然垄断，可以

6、将出口商品定位在一个相对较济学意义上的自然垄断，可以将出口商品定位在一个相对较低的价位上以大量出口。低的价位上以大量出口。2 2）质量优势：在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，）质量优势：在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，比如，以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。比如，以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。3 3）特色优势：某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，）特色优势：某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，只能从国外大量进口。只能从国外大量进口。4 4）供应优势：受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的）供应优势：受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的大型供应商交货速

7、度要比国内快。大型供应商交货速度要比国内快。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述5 5）技术服务优势：由于国际化分工的不断发展，特定专业的专）技术服务优势：由于国际化分工的不断发展，特定专业的专有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。6 6）营销优势：为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答）营销优势：为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。7 7）竞争优势：）竞争优势：引进国外供应商带来的竞争，通常会给国内的供应商施加压引进国外供应商带来的竞争，

8、通常会给国内的供应商施加压力。力。3.3.国际采购发展的障碍国际采购发展的障碍1 1）语言沟通问题）语言沟通问题 各国文化差异的存在，共同遵守的行为规则不同，特定人群的各国文化差异的存在，共同遵守的行为规则不同，特定人群的利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文化、语言或专有名词都会造成沟通问题。化、语言或专有名词都会造成沟通问题。2 2）货币问题）货币问题下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会有一个期限

9、，外币与本国货币的折合比率会在这个期限内发有一个期限，外币与本国货币的折合比率会在这个期限内发生变化，因此存在外汇风险。生变化，因此存在外汇风险。3 3）价格水平不同）价格水平不同 商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。4 4）贸易手续复杂）贸易手续复杂 除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订

10、舱、商品检验、通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。5 5）运输成本问题）运输成本问题 国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。间成本和费用成本。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述6 6）前置时间较长）前置时间较长 运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调。国际采购需要更多的沟通协调。15.1.315.1.3国际采购的发展趋势和特点国际采购的发展趋势和特点1.1.为

11、库存而采购到为订单而采购为库存而采购到为订单而采购 在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采购，但在市场经济条件下，大库存是企业的万恶之源，零库购，但在市场经济条件下，大库存是企业的万恶之源，零库存或少库存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户存或少库存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。需求订单的驱动下产生的。2.2.对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理 由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系，由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴

12、关系，因此供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的因此供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应商进入生产过程与销售过程，实现双赢。商进入生产过程与销售过程，实现双赢。 零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同战略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商

13、可以是生产战略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商可以是生产商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即价值流、服务流、信息流、与资金流。价值流、服务流、信息流、与资金流。 3.3.传统采购到电子商务采购传统采购到电子商务采购 传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中供应商的价格比较，通过动上，特点是比较重视交易过程中供应商的价格比较，通

14、过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述4.4.采购方式单元化到多元化采购方式单元化到多元化 传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。跨国公发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。跨国公司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位比较优势，司生产活动的区域布局更加符合

15、各个国家的区位比较优势，而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。 其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分散采购，要看实际情况，散采购，要看实际情况， 不能一概而论，目前总的趋势是：不能一概而论，目前总的趋势是：采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采购比制造业企业要多；小企业采用集中采购的要比大企

16、业多；购比制造业企业要多；小企业采用集中采购的要比大企业多；随着公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分随着公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下，跨国公司第三是多供应商与单一供应商相结合。

17、在一般情况下，跨国公司均采用多源供应即多供应商战略，均采用多源供应即多供应商战略， 在一个供应商那里的采购在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的订单不会超过总需求量的 25% 25%， 主要是为了防止风险，但也主要是为了防止风险，但也不是供应商越多越好。不是供应商越多越好。第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或JIT JIT 采购采购( (即准时采购模式即准时采购模式) )往往依赖实力很强的分销商对大量小额订往往依赖实力很强

18、的分销商对大量小额订单集中处理。单集中处理。 最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。 5.5.普遍注重采购商品的社会责任环境普遍注重采购商品的社会责任环境 下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 协议要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必协议要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过须事先经过 SA8000 标准的认证标准的认证( (即社会责任国际标准认即社会责任国际标准认证证) )，否则就要联合抵制进口。，否则就要联合抵制进口。SA8000社会责任据统社会责任据统计，全球超过计，全球超过 200 200

19、 家跨国公司已经制定并推行公司社会责任家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司职员守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我们常说的工厂认证或验厂。们常说的工厂认证或验厂。 美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组织正在讨论一项标准认证是全球第一个关于企业道德规范的织正在讨论一项标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的国际标准

20、，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺乏竞争力的不利局面。乏竞争力的不利局面。返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.2.115.2.1国际采购谈判的含义国际采购谈判的含义 国际采购谈判是指企业在采购时与外国供应商所进行的贸易国际采购谈判是指企业在采购时与外国供

21、应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品；或者在采购过程价格和服务条件向购买方提供自己的产品；或者在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解决，这就是采购谈判。决，这就是采购谈判。15.2.215.2.2

22、国际采购谈判的特点国际采购谈判的特点1.1.以取得经济利益为目的以取得经济利益为目的 国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因下一页返回15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极目标仍是经济利益。目标仍是经济利益。2.2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心 国际采购谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多国际采购谈判涉及因素

23、众多，谈判者需求和利益表现在诸多方面，但价格一定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接方面，但价格一定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。地反映了谈判双方的利益。3.3.注重合同条款的严密性、准确性注重合同条款的严密性、准确性 国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同实质上反映了各方的权利和义务。的。合同实质上反映了各方的权利和义务。4.4.国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响 谈判双方之间的商务关系是两国或地区经济关系的一部分，谈判双方之间的商务关

24、系是两国或地区经济关系的一部分，并且常常涉及双方的政治关系和外交关系。并且常常涉及双方的政治关系和外交关系。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判5.5.以国际经济法、国际商法等为准则以国际经济法、国际商法等为准则 国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。6.6.谈判更为复杂，难度更大谈判更为复杂，难度更大 由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同，从观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不

25、相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。而使得影响谈判的因素大大增加。15.2.315.2.3国际采购谈判的内容国际采购谈判的内容 1. 1.商品的品质商品的品质 商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。 2. 2.商品的价格条件商品的价格条件下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品的价格确定较为复杂，谈判

26、双方要逐一明确，除了通常涉及的价格确定较为复杂，谈判双方要逐一明确，除了通常涉及的成本、费用和利润外，还涉及佣金和折扣的运用，涉及计的成本、费用和利润外，还涉及佣金和折扣的运用，涉及计价货币和贸易术语的选择。价货币和贸易术语的选择。3.3.商品的数量条件商品的数量条件 在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。4.4.商品的包装条件商品的包装条件 在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就包装方式

27、、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。5.5.交货条件交货条件 商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协议。议。6.6.货款的支付条件货款的支付条件 支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉及的支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等问题，买及的支付工具、付款时间

28、、付款地点及支付方式等问题，买卖双方必须对此取得一致意见。卖双方必须对此取得一致意见。7.7.货物保险条件货物保险条件 货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。办理保险等。8.8.商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈

29、判 决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，这是国决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，这是国际采购谈判中必然要商议的交易条件。际采购谈判中必然要商议的交易条件。15.2.415.2.4国际采购谈判的程序国际采购谈判的程序 国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不

30、可少的个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。两个基本环节和必经的法律步骤。1.1.询盘询盘( (Inquiry ) ) 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2.2.发盘发盘( (Offer ) ) 1 1）定义）定义 发盘，又称

31、报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。定的表示。2 2）构成发盘的条件）构成发盘的条件（1 1）向一个或一个以上的特定的受盘人提出。）向一个或一个以上的特定的受盘人提出。（2 2）表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明）表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同

32、即告成立，他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。盘人订立合同的责任。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判（3 3）内容必须十分确定。包括标明货物的名称、明示或默示地）内容必须十分确定。包括标明货物的名称、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定

33、确定价格的方法。的价格或规定确定价格的方法。（4 4）注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受）注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为：盘人订立合同的责任。表现为： 第一，使用表示发盘的术语第一，使用表示发盘的术语规定接受的最后日期规定接受的最后日期规定一段接受的期限规定一段接受的期限不作明确的规定或仅规定答复传递的方式不作明确的规定或仅规定答复传递的方式3 3）发盘的生效）发盘的生效 根据联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）根据联合国国

34、际货物销售合同公约（以下简称公约）第第1515条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判4 4）发盘的撤回与撤销）发盘的撤回与撤销 公约上规定：已送达发盘人的发盘得予撤销，如果发盘公约上规定：已送达发盘人的发盘得予撤销，如果发盘人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期但是，在下列情

35、况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的；二是如受盘人有理由信赖或以其他方式表明为不可撤销的；二是如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。动。5 5）发盘的失效）发盘的失效 发盘被发盘人依法撤回或撤销；拒绝（发盘被发盘人依法撤回或撤销；拒绝（Rejection ）；还）；还盘盘( (Counteroffer ) )等情况下，发盘失效。在发盘规定的有等情况下，发盘失效。在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未

36、被接受，则发盘的效力也告终止。接受，则发盘的效力也告终止。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判3.3.还盘和再还盘还盘和再还盘( (CounterOffer ) ) 1 1）定义）定义 还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示。还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示。（受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他（受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示）。再还盘是对还盘的还盘。更改的表示）。再还盘是对还盘的还盘。2 2）特征）特征(1)(1)还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原还盘是受盘人拒绝原发盘后所做

37、出的一项新的发盘，是对原发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自动援引。动援引。(2)(2)在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。3 3）表示方法）表示方法 进行还盘或再还盘时，可用进行还盘或再还盘时，可用“还盘（还盘（Counter-Offer ）”术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。4 4）效

38、力）效力下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。4.4.接受接受( (Acceptance ) ) 1 1）定义）定义 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。这在法律上称作承诺。这在法律上称作承诺。2 2）构成接受

39、的条件）构成接受的条件(1)(1)接受必须由特定的受盘人作出。只有发盘指定的受盘人表示接受必须由特定的受盘人作出。只有发盘指定的受盘人表示的接受才有效。任何第三者针对该项发盘人作出的接受对发的接受才有效。任何第三者针对该项发盘人作出的接受对发盘人均无约束力。盘人均无约束力。(2)(2)接受的内容必须与发盘相符。如要达成交易，成立合同，受接受的内容必须与发盘相符。如要达成交易，成立合同，受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件，也就是说，接受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件，也就是说，接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相符

40、。符。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判(3)(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。发盘中规定的有接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。发盘中规定的有效期有着双重作用：一方面它约束发盘人，另一方面它也约效期有着双重作用：一方面它约束发盘人，另一方面它也约束受盘人。只有在发盘有效期内作出的接受才具有法律效力。束受盘人。只有在发盘有效期内作出的接受才具有法律效力。公约第十八条规定，接受于到达发盘人时生效。公约第十八条规定，接受于到达发盘人时生效。(4)(4)接受必须表示出来。公约第接受必须表示出来。公约第1818条第一款规定，条第一款规定，“受盘人受盘人声明或做出其

41、它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。不行动本身不等于接受。”4 4）接受的撤回）接受的撤回 接受一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一旦生效，合接受一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一旦生效，合同即告成立。公约第同即告成立。公约第2222条规定，接受得予撤回，如果撤条规定，接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。回的通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。5.5.签订合同（签订合同（Contract ） 在国际采购中，当买卖双方就交易条件经过磋商达成一致协在国际采购中，当买卖双方就交易条

42、件经过磋商达成一致协议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.2.515.2.5国际采购谈判的策略和技巧国际采购谈判的策略和技巧 国际采购谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的展现，国际采购谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的展现，是魅力与演技的舞台。它极富创造性，而其创造性正来源于是魅力与演技的舞台。它极富创造性，而其创造性正来源于谈判过程中谈判策略和技巧的运用。谈判过程中谈判策略和技巧的运用。 1. 1.礼仪、礼节礼仪、礼节 谈判人员的礼仪、礼节直接影响对方洽谈的情绪及谈判

43、成败，谈判人员的礼仪、礼节直接影响对方洽谈的情绪及谈判成败，是谈判者的广告，是其素质的反映，也是谈判的技术手段。是谈判者的广告，是其素质的反映，也是谈判的技术手段。 1 1）要注意自己的形象）要注意自己的形象 采购人员去谈判是代表公司的形象，所以个人形象很重要，采购人员去谈判是代表公司的形象，所以个人形象很重要，要整洁、大方，充满自信。有的时候可以从个人形象上给对要整洁、大方，充满自信。有的时候可以从个人形象上给对方造成一定的心里压力，给自己谈判带来一定的优势。方造成一定的心里压力，给自己谈判带来一定的优势。 下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2 2）守时守约）守时守

44、约 这是谈判中极为重要的环节。谈判不守时，会让对方感到今这是谈判中极为重要的环节。谈判不守时，会让对方感到今后执行合同会有更多的不确定因素；也要注意不要太早到场，后执行合同会有更多的不确定因素；也要注意不要太早到场，以免对方没有准备好而影响谈判效果。以免对方没有准备好而影响谈判效果。 2. 2.语言艺术语言艺术 谈判过程是谈判者的语言交流过程。语言是桥梁，体现在谈谈判过程是谈判者的语言交流过程。语言是桥梁，体现在谈判叙述、提问、答复、说服等各项技巧方面。其特征为客观判叙述、提问、答复、说服等各项技巧方面。其特征为客观性、针对性、选择性、规范性。性、针对性、选择性、规范性。 1 1）入题）入题

45、谈判双方刚进入谈判场所会感到拘谨，为缓和气氛，可采用谈判双方刚进入谈判场所会感到拘谨，为缓和气氛，可采用迂回入题的方法，谈天说地或谈论双方不避讳的通用话题。迂回入题的方法，谈天说地或谈论双方不避讳的通用话题。2 2）中盘）中盘下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 开宗明义后，进入谈判阶段。可让对方先谈，然后再审慎地开宗明义后，进入谈判阶段。可让对方先谈，然后再审慎地表达意见，以后发制人，寻找漏洞。对于对方有建设性的或表达意见，以后发制人，寻找漏洞。对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，不要采取否定的语气以激怒对方，自认为聪明的意见和发言，不要采取否定的语气以激怒对

46、方，要尽量以肯定的语气与对方谈话。要尽量以肯定的语气与对方谈话。3.3.问答艺术问答艺术 1 1）提问的时机。对手发言完毕之后，这时提问应既显得礼貌）提问的时机。对手发言完毕之后，这时提问应既显得礼貌得体，又避免操之过急。当对手发言冗长，纠缠细节，采购得体，又避免操之过急。当对手发言冗长，纠缠细节，采购人员可在对手发言停顿、间歇时借机插话，以利总进程顺利人员可在对手发言停顿、间歇时借机插话，以利总进程顺利发展。另外在自己发言前后提问，也是保证进程、掌握主动发展。另外在自己发言前后提问，也是保证进程、掌握主动的方法之一。的方法之一。 2 2）答复的技巧。不要彻底、确切答复对方的提问，要给本方）答

47、复的技巧。不要彻底、确切答复对方的提问，要给本方留有余地，但又不能授人以柄。要降低提问者的追问兴致，留有余地，但又不能授人以柄。要降低提问者的追问兴致，获得充分思考时间，找借口拖延，并礼貌拒答。获得充分思考时间，找借口拖延，并礼貌拒答。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判3 3）说服的技巧。建立良好的人际关系，简化对方接受说服的程）说服的技巧。建立良好的人际关系，简化对方接受说服的程序，为避免对方中途变卦，简化确认程序等。序，为避免对方中途变卦，简化确认程序等。4.4.避免争论策略避免争论策略1 1）尽量做一个好的倾听者）尽量做一个好的倾听者 谈判中，听往往比说更重要。

48、它不仅表现了谈判者良好的素质谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。而且可以从对方的言谈举和修养，也表现出对对方的尊重。而且可以从对方的言谈举止中，听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。止中，听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。2 2）放长线钓大鱼）放长线钓大鱼 当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步而争论不休当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步而争论不休时，我们可以尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方时，我们可以尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的要求。但采购人员要避免先让对手知道我方满足采购人

49、员的要求。但采购人员要避免先让对手知道我方下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。3 3）以退为进）以退为进 谈判中，某个问题双方各执己见，互不相让，或有些事情可谈判中，某个问题双方各执己见，互不相让，或有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，使洽谈无法顺利进行下能超出采购人员的权限或知识范围，使洽谈无法顺利进行下去。去。5.5.迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略1 1）利用竞争）利用竞

50、争 制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。争局面。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2 2）采取主动策略）采取主动策略 善用咨询技术，善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效询问及征求要比论断及攻击更有效”，而，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专且在大多数的时候，我

51、们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。3 3）最后通谍策略）最后通谍策略 在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通谍。件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通谍。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。谈判。返回上一页15.315.

52、3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 在国际采购中，一切交易都是以商品为核心的。交易中的各在国际采购中，一切交易都是以商品为核心的。交易中的各种商品都有其具体的名称，并表现为一定的品质。每笔进出种商品都有其具体的名称，并表现为一定的品质。每笔进出口商品交易，都要规定一定的数量，而交易的大多数商品，口商品交易，都要规定一定的数量，而交易的大多数商品，通常都需要有适当的包装。因此，国际采购的双方在洽商交通常都需要有适当的包装。因此，国际采购的双方在洽商交易和订立合同时，必须就交易商品的名称、品质、数量与包易和订立合同时，必须就交易商品的名称、品质、数量与包装这些主要交易条件商

53、妥，并在买卖合同中做出具体规定。装这些主要交易条件商妥，并在买卖合同中做出具体规定。15.3.115.3.1商品的名称商品的名称（Name ofCommodity ）1.1.列明品名的意义列明品名的意义 按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。依据，它关系到买卖双方的权利和义务。2.2.品名条款的内容品名条款的内容下一页返回15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装

54、装 品名条款包括的内容，要明确标明商品的具体名称。如所提品名条款包括的内容，要明确标明商品的具体名称。如所提供的商品是茶叶，就要注明该茶是红茶、绿茶或乌龙茶等供的商品是茶叶，就要注明该茶是红茶、绿茶或乌龙茶等目的是避免在交货验收时出现争议。目的是避免在交货验收时出现争议。3.3.规定品名条款的注意事项规定品名条款的注意事项1 1）品名必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定。）品名必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定。2 2）针对商品实际作出实事求是的规定，必须是卖方能够供应且）针对商品实际作出实事求是的规定，必须是卖方能够供应且买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述词句都不应列买方所需要的商品

55、，凡做不到或不必要的描述词句都不应列入。入。3 3）尽可能使用国际上通用的名称，以免产生误解。如）尽可能使用国际上通用的名称，以免产生误解。如“西红柿西红柿”这一品名不是国际通用的名称，而应用这一品名不是国际通用的名称，而应用“番茄番茄”这一国际这一国际通用名称进行买卖。通用名称进行买卖。4 4）注意选择合适的品名，以利减低关税，方便货物的进出口并）注意选择合适的品名，以利减低关税，方便货物的进出口并可以节省运费。可以节省运费。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装15.3.215.3.2商品的品质商品的品质( (Quality of Comm

56、odity ) ) 商品的品质，是指商品的外观形态和内在质量的综合。外观商品的品质，是指商品的外观形态和内在质量的综合。外观形态，包括如造型、色泽、大小、长短、味觉、结构、透明形态，包括如造型、色泽、大小、长短、味觉、结构、透明度等；内在质量，包括如化学成分、物理机械性能和生物特度等；内在质量，包括如化学成分、物理机械性能和生物特征等技术指标。征等技术指标。1.1.表示品质的方法表示品质的方法1 1）用文字说明表示）用文字说明表示(1)(1)凭规格（凭规格（Specification ）、等级（）、等级（Grade ）或标准）或标准（Standard ）。）。 规格是反映商品品质的若干主要指标

57、，如成分、含量、纯度、规格是反映商品品质的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。大小、长短、粗细等。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 等级是指同一类的商品，根据长期生产和贸易实践，按其品等级是指同一类的商品，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。或符号所作的分类。 标准是指经过政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格。标准是指经过政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格。用标准标明品质，要标明标准的日期。用标准

58、标明品质，要标明标准的日期。 一个重要术语：一个重要术语：“良好平均品质良好平均品质”Fair Average Quality，简写为，简写为F、A、Q ，是指一定时期内某地出口货物，是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平。的平均品质水平。 (2) (2)凭产地名称凭产地名称( (NameofOrigin ) )。适用农副土特产品。适用农副土特产品等商品。等商品。 (3) (3)凭说明书和图样。适用于结构复杂型号烦杂等特征的商品，凭说明书和图样。适用于结构复杂型号烦杂等特征的商品，如机械、电器、仪表等。如机械、电器、仪表等。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称

59、、品质、数量与包装装(4)(4)凭牌号和商标凭牌号和商标( (Brand or Trade Mark ) )。适用于在国际市。适用于在国际市场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的商品。场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的商品。2 2）用样品（实物）表示）用样品（实物）表示(1)(1)看货买卖，一般只适用于一些具有独特性质的商品，如特殊看货买卖，一般只适用于一些具有独特性质的商品，如特殊工艺品、古玩、首饰、名人字画等，而且通常在拍卖、寄售工艺品、古玩、首饰、名人字画等，而且通常在拍卖、寄售和展卖等时采用。不易实行，较少见。和展卖等时采用。不易实行，较少见。(2)(2)凭样品买卖凭样品买卖(

60、 (Sale by Sample ) )，适用于工艺品、服装、土，适用于工艺品、服装、土特产品等难以用文字说明的货物。特产品等难以用文字说明的货物。 样品样品( (Sample ) )，是指从一批商品中抽取出来的或由生产、使，是指从一批商品中抽取出来的或由生产、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批商品品质的用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。凭样买卖，是指买卖双方同意根据样品进行磋商少量实物。凭样买卖，是指买卖双方同意根据样品进行磋商和制定合同，并以样品作为交货品质的依据。凭样买卖有两和制定合同，并以样品作为交货品质的依据。凭样买卖有两种方式：种方式： 下一页

61、返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖( (Sale by SellersSample ），是指凭，是指凭卖方样品作为交货依据的。应注意的问题：卖方样品作为交货依据的。应注意的问题： 样品要有代表性，即卖方所提供的是能代表日后整批交货品样品要有代表性，即卖方所提供的是能代表日后整批交货品质的样品，不能太好也不能太差。质的样品，不能太好也不能太差。 在向国外客户寄送代表性样品时，应留存一份或数份同样的样在向国外客户寄送代表性样品时，应留存一份或数份同样的样品，以备日后交货或处理争议时核对之用，该样品称为品，以备日后交货或处理

62、争议时核对之用，该样品称为“复复样样”（Duplicate Sample ）。某些商品由于其特点和交）。某些商品由于其特点和交易的需要，必要时可使用易的需要，必要时可使用“封样封样”(”(SealedSample ) )。凭买方样品买卖凭买方样品买卖( (Sale by Buyers Sample ) )，指凭买方，指凭买方提供的样品作为交货依据，也称提供的样品作为交货依据，也称“来样成交来样成交”。需注意的问。需注意的问题：题： 原材料供应、加工生产技术和生产安排的可能性。原材料供应、加工生产技术和生产安排的可能性。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、

63、数量与包装装 防止侵犯第三者的工业产权。在凭来样成交时，应声明：如果防止侵犯第三者的工业产权。在凭来样成交时，应声明：如果发生由来样引起的工业产权等第三者权利问题与卖方无涉，发生由来样引起的工业产权等第三者权利问题与卖方无涉，概由买方负责。概由买方负责。为了争取主动，防止日后交货困难，我们也可按买方来样复制或为了争取主动，防止日后交货困难，我们也可按买方来样复制或选择品质相近的我方样品，即选择品质相近的我方样品，即“回样回样”（Return Sample ）或）或“对等样品对等样品”（Counter Sample ）寄交买方，在得）寄交买方，在得到其确认后就等于把到其确认后就等于把“来样成交来

64、样成交”转变为凭卖方样品销售了。转变为凭卖方样品销售了。2.2.合同中的品质条款合同中的品质条款1)1)规定品质条款时应注意的事项规定品质条款时应注意的事项(1)(1)按照商品的特点选择适当的表示品质的方法。按照商品的特点选择适当的表示品质的方法。(2)(2)明确清楚。在合同中规定商品的规格或说明必须明确和具体。明确清楚。在合同中规定商品的规格或说明必须明确和具体。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装(3)(3)切合实际。符合产品内在和外在的实际情况；订定商品的品切合实际。符合产品内在和外在的实际情况；订定商品的品质规格时不能偏低。质规格时不

65、能偏低。(4)(4)产品要符合买方的要求。在合同的制订和履行过程中，要按产品要符合买方的要求。在合同的制订和履行过程中，要按合同的规定来履行。合同的规定来履行。(5)(5)科学灵活，便于履行科学灵活，便于履行: :品质公差（品质公差（Quality Tolerance ），是指为国际同行业所），是指为国际同行业所公认的，允许卖方交货品质可高于或低于一定品质规格的误公认的，允许卖方交货品质可高于或低于一定品质规格的误差（合理差异）。品质公差一般适用于制成品的交易。按照差（合理差异）。品质公差一般适用于制成品的交易。按照惯例，在品质公差的范围内，交货品质如有上下，一向都不惯例，在品质公差的范围内，

66、交货品质如有上下，一向都不另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。如出口手表，另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。如出口手表，允许每允许每4848小时误差小时误差1 1秒。秒。品质机动幅度，适于一些初级产品的交易。在合同中，同时订品质机动幅度，适于一些初级产品的交易。在合同中，同时订立立“增减价条款增减价条款”。规定品质机动幅度的方法有三种：。规定品质机动幅度的方法有三种：下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 规定范围。规定某项品质指标有差异的范围，如纱管重量，规定范围。规定某项品质指标有差异的范围，如纱管重量，每只每只3333克克353

67、5克。克。 规定极限。对某些商品的规格使用上下限，常用词有：最小、规定极限。对某些商品的规格使用上下限，常用词有：最小、最低（最低（minimum或或min ）；最高、最大（）；最高、最大（maximum或或max ）。如大豆，含油量最低）。如大豆，含油量最低1818，水分最高，水分最高1414，杂质，杂质最高最高2 2。 规定上下差异。如大豆，含油量规定上下差异。如大豆，含油量1818，水分，水分1414，杂质，杂质2 2，均可增减均可增减1 1。2)2)品质条款的具体内容品质条款的具体内容(1)(1)列明商品的品名；列明商品的品名；(2)(2)写出规格或等级；写出规格或等级；(3)(3)写

68、出标准和牌名；写出标准和牌名；(4)(4)凭样品销售时则列名样品的编号或寄送日期。凭样品销售时则列名样品的编号或寄送日期。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装15.3.315.3.3商品的数量商品的数量1.1.计量单位（国际公制）计量单位（国际公制）在国际采购中，通常采用的计量单位有下列几种：在国际采购中，通常采用的计量单位有下列几种：1 1）重量）重量( (Weight ) )。2 2）个数）个数( (Numbers ) )。3 3）长度）长度( (Length ) )。4 4）面积（）面积（Area ）5 5）体积）体积( (Volume

69、 ) )。6 6）容积）容积( (Capacity ) )。2.2.重量的计算重量的计算1 1）按毛重）按毛重( (Gross Weight ) )计算。计算。毛重是指商品本身重量加皮重毛重是指商品本身重量加皮重( (Tare ) )，即加上包装材料的重量。，即加上包装材料的重量。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装2 2）按净重）按净重( (Net Weight ) )计算。计算。净重是指货物的本身重量，即不包括皮重的商品实际重量。净重是指货物的本身重量，即不包括皮重的商品实际重量。皮重的计算方法有四种：皮重的计算方法有四种：(1)(1)平

70、均皮重：部分包装的平均值求全部重量，较为少用；平均皮重：部分包装的平均值求全部重量，较为少用；(2)(2)约定皮重：按双方约定的重量计算，而不必过秤；约定皮重：按双方约定的重量计算，而不必过秤；(3)(3)习惯皮重：规格化的包装，其重量已被公认；习惯皮重：规格化的包装，其重量已被公认；(4)(4)实际皮重：将整批商品的包装逐一过秤，再求得总重量。实际皮重：将整批商品的包装逐一过秤，再求得总重量。3 3）按公量计算。）按公量计算。 即去商品所含的实际水分，加上标准水分求得重量。用于经即去商品所含的实际水分，加上标准水分求得重量。用于经济价值较大而水分含量不稳定的商品济价值较大而水分含量不稳定的商

71、品4 4）按理论重量计算。）按理论重量计算。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 即每件重量大体相同，从件数推出总重量。即每件重量大体相同，从件数推出总重量。5 5）按法定重量和实际净重计算。）按法定重量和实际净重计算。 法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料；除去这法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料；除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，称为实物净重。部分重量所表示出来的纯商品的重量，称为实物净重。3.3.规定数量机动幅度规定数量机动幅度1 1）规定数量机动幅度的原因：由于商品特性、生产条件、运输）规定数量机动幅度的原因：

72、由于商品特性、生产条件、运输工具的承载能力等因素。工具的承载能力等因素。2 2）数量机动幅度适用于：大宗农副产品、矿产品，以及某些工）数量机动幅度适用于：大宗农副产品、矿产品，以及某些工业制成品等。业制成品等。3 3）规定数量机动幅度的方法有：）规定数量机动幅度的方法有：(1)(1)合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上“约约”、“大约大约”等字。由于双方对等字。由于双方对“约约”、“大约大约”的理解是的理解是不同的，易发生摩擦，故一般不采用。不同的，易发生摩擦，故一般不采用。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商

73、品的名称、品质、数量与包装装4.4.合同中的数量条款合同中的数量条款1 1）数量条款的内容）数量条款的内容(1)(1)购买和销售的总量购买和销售的总量(2)(2)计量单位计量单位(3)(3)数量机动幅度数量机动幅度溢短装条款溢短装条款2 2）规定数量条款的注意事项）规定数量条款的注意事项(1)(1)正确掌握成交数量。正确掌握成交数量。(2)(2)明确具体。明确具体。(3)(3)规定数量机动幅度规定数量机动幅度合同中没有明确规定数量机动幅度。合同中没有明确规定数量机动幅度。合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上“约约”字。字。下一页返回上

74、一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装合同中明确规定数量机动幅度。合同中明确规定数量机动幅度。15.3.4 15.3.4 商品的包装商品的包装1.1.包装的种类和作用包装的种类和作用 按包装在流通领域中的所起的作用分为运输包装和销售包装。按包装在流通领域中的所起的作用分为运输包装和销售包装。1 1）运输包装）运输包装(1)(1)运输包装，又称外包装运输包装，又称外包装( (Outer Packing ) )、大包装，指在、大包装，指在货物运输途中采用。运输包装的作用在于：保护商品、方便货物运输途中采用。运输包装的作用在于：保护商品、方便运输、减少运费，便于

75、储存、节省仓租。运输、减少运费，便于储存、节省仓租。(2)(2)对于运输包装的要求：适应商品的特性；适应各种不同的运对于运输包装的要求：适应商品的特性；适应各种不同的运输方式；考虑有关国家的法律规定和客户的要求；便于各环输方式；考虑有关国家的法律规定和客户的要求；便于各环节有关人员进行操作；要在保证包装牢固的前提下节省费用。节有关人员进行操作；要在保证包装牢固的前提下节省费用。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装(3)(3)运输包装的方式（种类）运输包装的方式（种类） 按包装方式分为单件和集合两种。按包装方式分为单件和集合两种。 单件运输包装

76、按包装造型、包装材料不同，可分为：单件运输包装按包装造型、包装材料不同，可分为：箱箱( (Case ) )，凡价值较高，容易受损货物，大都用箱装；根据商，凡价值较高，容易受损货物，大都用箱装；根据商品特点选择包装材质。品特点选择包装材质。包包( (Bale ) )，凡可紧压而品质不受损，凡可紧压而品质不受损坏的货物，可以机压打包。坏的货物，可以机压打包。桶桶( (Drum、Barrel ），液体、，液体、半液体以及粉状等货物，可用桶装。半液体以及粉状等货物，可用桶装。袋袋( (B BBag ) )，有些农产，有些农产品及化学原料等常用袋装；袋的材料通常为棉质、麻质。品及化学原料等常用袋装；袋的

77、材料通常为棉质、麻质。捆捆( (Bundle ) )。此外，还有篓、筐、甏、坛和罐等方式。此外，还有篓、筐、甏、坛和罐等方式。 集合运输包装有提高装卸效率、保护商品、节省费用的作用集合运输包装有提高装卸效率、保护商品、节省费用的作用和优势。常见的集合运输包装方式，主要有集装箱、集装包和优势。常见的集合运输包装方式，主要有集装箱、集装包和集装袋等。和集装袋等。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装2 2）销售包装）销售包装销售包装，又称内包装（销售包装，又称内包装（Inner Packing ）、小包装）、小包装( (Small Packing

78、) )或直接包装或直接包装( (Immediate Packing ) )。(1)(1)主要作用：除了保护商品外，还具有美化商品、宣传推广、主要作用：除了保护商品外，还具有美化商品、宣传推广、便于销售和使用等作用。便于销售和使用等作用。(2)(2)对销售包装的要求：便于陈列展售；便于识别商品；便于携对销售包装的要求：便于陈列展售；便于识别商品；便于携带和使用；要有艺术吸引力。带和使用；要有艺术吸引力。(3)(3)销售包装的方式：主要包括易开包装、喷雾包装、复用包装、销售包装的方式：主要包括易开包装、喷雾包装、复用包装、携带式包装、配套包装、挂式包装、堆叠式包装、礼品包装。携带式包装、配套包装、

79、挂式包装、堆叠式包装、礼品包装。2.2.包装标志包装标志下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 包装标志，即为了在运输过程中便于识别货物，在商品外包包装标志，即为了在运输过程中便于识别货物，在商品外包装上要刷制一定的包装标志。装上要刷制一定的包装标志。 按用途分为运输标志和指示性、警告性标志两种。按用途分为运输标志和指示性、警告性标志两种。1 1）运输标志）运输标志( (Shipping Mark ) ) 运输标志，又称运输标志，又称“唛头唛头”，即为防止错发错运、防止损坏货，即为防止错发错运、防止损坏货物与伤害人身的事故，以保证货物安全、准确

80、地运交收货人，物与伤害人身的事故，以保证货物安全、准确地运交收货人，需在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以识别需在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以识别和提醒人们操作时注意。由简单的几何图形和一些字母、数和提醒人们操作时注意。由简单的几何图形和一些字母、数字及简单文字组成。字及简单文字组成。 运输标志的主要内容包括以下四个部分按顺序排列组成：收运输标志的主要内容包括以下四个部分按顺序排列组成：收货人或买方的名称字首或简称；参照号，如合同号、订单号、货人或买方的名称字首或简称；参照号，如合同号、订单号、发票号等；目的地；件数号。发票号等；目的地；件数号。下一页返回上一页15.

81、315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装2 2）指示性、警告性标志（）指示性、警告性标志（Indicative and Warining Mark ） 在外包装上，除唛头外还往往根据商品的性质刷上一些指示在外包装上，除唛头外还往往根据商品的性质刷上一些指示性和警告性的标志，以促使搬运人员及开箱拆包人员注意，性和警告性的标志，以促使搬运人员及开箱拆包人员注意，以保障货物和操作人员的安全。以保障货物和操作人员的安全。 指示性标志，又称操作标志。根据商品的性能特性，在包装指示性标志，又称操作标志。根据商品的性能特性，在包装外部用简单醒目的图形或文字对一些容易破碎、残损、变质

82、外部用简单醒目的图形或文字对一些容易破碎、残损、变质的商品作出指示标志，以引起有关人员在装卸、搬运、存放的商品作出指示标志，以引起有关人员在装卸、搬运、存放和保管过程中注意。常用的指示性标志和保管过程中注意。常用的指示性标志如图如图15-115-1所示所示。 警告性标志是对危险货物，为了在运输、保管和装卸过程中警告性标志是对危险货物，为了在运输、保管和装卸过程中使有关人员加强防护措施，以保护物资和人身的安全而加在使有关人员加强防护措施，以保护物资和人身的安全而加在外包装上的危险货物标志。常用的警告性标志外包装上的危险货物标志。常用的警告性标志如图如图15-215-2所示所示。3.3.合同中的包

83、装条款合同中的包装条款1 1）包装条款的内容）包装条款的内容下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装 合同中的包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装标志合同中的包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装标志和包装费用。和包装费用。2 2）注意的问题）注意的问题(1)(1)规定包装条款要具体明确。规定包装条款要具体明确。 应避免使用笼统的规定，不宜采用应避免使用笼统的规定，不宜采用“适合海运包装适合海运包装”（Seaworthy Packing ）、）、“习惯包装习惯包装”（Usual Packing ）、）、“合适的包装合适的包装”（Suitab

84、le Packing ）之）之类的术语。要明确具体，如类的术语。要明确具体，如“茶叶，木箱装，外裹麻包，净茶叶，木箱装，外裹麻包，净重重3838公斤公斤”；再如；再如“阿司匹林，纸箱装，每箱阿司匹林，纸箱装，每箱6060听，每听听，每听10001000片片”。(2)(2)货物的外包装上的运输标志。货物的外包装上的运输标志。 按国际贸易习惯，一般可由卖方自行设计决定按国际贸易习惯，一般可由卖方自行设计决定(3)(3)包装费用。包装费用。下一页返回上一页15.315.3商品的名称、品质、数量与包商品的名称、品质、数量与包装装一般包括在货价之内不另计收；不计在货价中的，应在合同中订一般包括在货价之内

85、不另计收；不计在货价中的，应在合同中订明费用究竟由何方负担。明费用究竟由何方负担。(4)(4)包装材料的提供。包装材料的提供。 经双方商定，全部或部分包装材料由买方负责供应者，合同经双方商定，全部或部分包装材料由买方负责供应者，合同中应同时规定包装材料最迟到达卖方的时限和逾期到达情况中应同时规定包装材料最迟到达卖方的时限和逾期到达情况下买方应承担的责任。下买方应承担的责任。返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格15.4.115.4.1国际采购中的价格术语及解释国际采购中的价格术语及解释 国际采购中的价格，除个别交易按总价或总值国际采购中的价格，除个别交易按总价或总值( (Tot

86、al Amount ) )达成外，通常是指商品的单价（达成外，通常是指商品的单价（Unit PriceUnit Price）。）。它由计价金额、计价货币、计量单位和价格术语四项内容组它由计价金额、计价货币、计量单位和价格术语四项内容组成。成。 价格术语又称贸易术语（价格术语又称贸易术语（Price Terms；Trade Terms ）。按）。按20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 2000 ），根据卖方承担义务的不同，），根据卖方承担义务的不同，将将1313个贸易术语划分为下列四组（见个贸易术语划分为下列四组（见表表15-115-1）：）：1.1.

87、装运港船上交货装运港船上交货( (FOB ) ) 装运港船上交货是指卖方负责在合同规定的日期或期限内，装运港船上交货是指卖方负责在合同规定的日期或期限内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。上船为止的一切费用和风险。FOB只适用于海运和内河运输。只适用于海运和内河运输。下一页返回15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格1)1)卖方义务卖方义务(1)(1)在合同规定的装运港和日期或期限内，将货物装上买方指定在合同规定的装运港和日期或期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方；的船只，并及时通知

88、买方；(2)(2)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；(3)(3)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件、负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件、出口许可证，支付出口税和费用；出口许可证，支付出口税和费用；(4)(4)负责提供有关货运单据以及相关的电子单证。负责提供有关货运单据以及相关的电子单证。2)2)买方义务买方义务(1)(1)负责租船订舱、支付运费，并将船名和船期及时通知卖方；负责租船订舱、支付运费，并将船名和船期及时通知卖方；(2)(2)负担货物在装运港越过船舷时起的一切费用和风险；负担货物在装运港越过

89、船舷时起的一切费用和风险；(3)(3)接受卖方提供的符合合同规定的单据及相关的电子单证，接受卖方提供的符合合同规定的单据及相关的电子单证，下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 并按合同规定支付货款；并按合同规定支付货款；(4)(4)办理保险及支付运费、目的港收货和进口手续。办理保险及支付运费、目的港收货和进口手续。3)3)签订签订FOB合同时应注意的问题合同时应注意的问题(1)(1)装船的概念及风险划分的界限。装船的概念及风险划分的界限。INCOTERMS规定卖方负规定卖方负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险，这就是说担货物在装运港越过船舷为止的一切风险，这就是说FO

90、BFOB卖方卖方的交货点是船舷。的交货点是船舷。(2)(2)船货衔接，买方在合同规定的期限内安排船只到合同指定的船货衔接，买方在合同规定的期限内安排船只到合同指定的装运港装货，如果船只按时到达装运港，而卖方货未备妥，装运港装货，如果船只按时到达装运港，而卖方货未备妥，则卖方应承担由此造成的空舱费和滞期费；如果买方延迟派则卖方应承担由此造成的空舱费和滞期费；如果买方延迟派船，由此而引起的卖方仓储等费用支出的增加，以及因迟收船，由此而引起的卖方仓储等费用支出的增加，以及因迟收货款而造成的利息损失，均将由买方负担。货款而造成的利息损失，均将由买方负担。(3)(3)费用划分费用划分贸易术语的变形贸易术

91、语的变形下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格FOB班轮条件班轮条件( (FOB LINER TERMS ) )，卖方不负担有关，卖方不负担有关装船的费用；装船的费用；FOB包括理舱包括理舱( (FOB STOWED ) )，卖方负责将货物装入船舱，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费在内的装船费用；并支付包括理舱费在内的装船费用；FOB包括平舱包括平舱( (FOB TRIMMED ) )，卖方负责将货物装入船舱，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括平舱费在内的装船费用并支付包括平舱费在内的装船费用; ;FOB STOWED AND TRIMMED ，卖方负责将货物装入

92、船，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费、平舱费在内的装船费用；舱，并支付包括理舱费、平舱费在内的装船费用；FOBFOB钓钩下交货钓钩下交货( (FOB UNDER TACKLE ) )，卖方仅负责将货，卖方仅负责将货物交到买方指定船只的吊钩可及之处，有关装船的各项费用物交到买方指定船只的吊钩可及之处，有关装船的各项费用概由买方负担；概由买方负担；FOB术语的变形不改变交货点和风险的划分，只对费用和手续术语的变形不改变交货点和风险的划分，只对费用和手续进行明确划分。进行明确划分。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格(4)(4)个别国家使用个别国家使用FOB术语的特殊

93、含义。美国、加拿大和一些拉术语的特殊含义。美国、加拿大和一些拉丁美洲国家较多采纳丁美洲国家较多采纳19411941年美国对外贸易定义修正本的年美国对外贸易定义修正本的解释，在对上述国家贸易时如使用解释，在对上述国家贸易时如使用FOBFOB术语，须注意在术语，须注意在FOBFOB和和装运港港名之间加上装运港港名之间加上“VESSEL ”字样，这才指卖方负责将货字样，这才指卖方负责将货物交到装运港的船上。物交到装运港的船上。2.2.成本加运费成本加运费( (CFR ) ) 成本加运费是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运期内成本加运费是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运期内将货物装上运往约定目的

94、港的船舶，负担货物装上船前的一将货物装上运往约定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，并支付运费。只适用于海运及内河运输。切费用和风险，并支付运费。只适用于海运及内河运输。1)1)卖方义务卖方义务(1)(1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方；物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方；(2)(2)负担货物装上船以前的一切费用和风险；负担货物装上船以前的一切费用和风险；下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格(3)(3)负责办理出口手续，提供

95、出口国政府或有关方面签发的证件；负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件；(4)(4)负责提供有关货运单据及相关的电子单证。负责提供有关货运单据及相关的电子单证。2)2)买方义务买方义务(1)(1)负担货物越过船舷以后的一切费用和风险；负担货物越过船舷以后的一切费用和风险；(2)(2)接受卖方提供的有关符合合同规定的货运单据，并按合同规接受卖方提供的有关符合合同规定的货运单据，并按合同规定支付货款；定支付货款；(3)(3)办理在目的港的收货和进口手续；办理在目的港的收货和进口手续；(4)(4)办理货物在运输途中的保险，并支付保险费用。办理货物在运输途中的保险，并支付保险费用。3)3

96、)使用使用CFRCFR术语应注意的事项术语应注意的事项(1)(1)装船的概念及风险划分的界限。在实际业务中，以货物安全装船的概念及风险划分的界限。在实际业务中，以货物安全地装到船上作为买卖双方风险的划分界限较为切实可行。地装到船上作为买卖双方风险的划分界限较为切实可行。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格(2)(2)租船订舱租船订舱, ,按照按照CFR的含义，卖方负责办理租船订舱。按国的含义，卖方负责办理租船订舱。按国际惯例，他只要选择适航的船舶、惯常的航线即可。际惯例，他只要选择适航的船舶、惯常的航线即可。(3)(3)装船通知装船通知, ,在在CFRCFR合同中，卖方

97、能否及时发出装船通知，关系合同中，卖方能否及时发出装船通知，关系到买方能否为进口货物及时办理保险事宜的问题。到买方能否为进口货物及时办理保险事宜的问题。(4)(4)卸货费用的划分卸货费用的划分贸易术语的变形贸易术语的变形CFR班轮条件班轮条件( (CFR LINER TERMS ) )，买方不负担卸货，买方不负担卸货费用，而由卖方承担。费用，而由卖方承担。CFR卸到岸上卸到岸上( (CFR LANDED ) )，卖方负担卸货费用，包括驳，卖方负担卸货费用，包括驳船费和码头费。船费和码头费。 CFR钓钩下交货钓钩下交货( (CFREXSHIPSTACKLE ) )，货物到，货物到达目的港后，卖方

98、只负担自船舱底起吊的费用，泊船费和码达目的港后，卖方只负担自船舱底起吊的费用，泊船费和码头费均由买方负担。头费均由买方负担。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格CFR舱底交货舱底交货( (CFR EXSHIPS HOLD ) )，货物运抵目的港，货物运抵目的港后，自船舱底起吊直到卸到码头的卸货费均由买方负担。后，自船舱底起吊直到卸到码头的卸货费均由买方负担。 CFR CFR术语的变形不改变交货点和风险的划分，只是对相关费用术语的变形不改变交货点和风险的划分，只是对相关费用进行划分。进行划分。3.3.成本加保险费、运费成本加保险费、运费( (CIF ) ) 基本含义就是基

99、本含义就是FOB加保险费和运费。加保险费和运费。CIF后加目的港名称。后加目的港名称。具体地说，具体地说，CIF是指卖方负责租船或订舱，在合同规定的装是指卖方负责租船或订舱，在合同规定的装运期内将货物装上运往约定目的港的船舶，负担货物装上船运期内将货物装上运往约定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费，办理保险，支付保险。前的一切费用和风险，支付运费，办理保险，支付保险。1)1)卖方义务卖方义务(1)(1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方；物装上船并支付至目

100、的港的运费，装船后及时通知买方；下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格(2)(2)负担货物装上船以前的一切费用和风险；负担货物装上船以前的一切费用和风险；(3)(3)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件；负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件；(4)(4)负责提供有关货运单据及相关的电子单证；负责提供有关货运单据及相关的电子单证；(5)(5)负责办理保险并支付保险费。负责办理保险并支付保险费。2)2)买方义务买方义务(1)(1)负担货物越过船舷时起的一切费用和风险；负担货物越过船舷时起的一切费用和风险；(2)(2)接受卖方提供的有关符合合同规

101、定的货运单据，并按合同规接受卖方提供的有关符合合同规定的货运单据，并按合同规定支付货款；定支付货款；(3)(3)办理在目的港的收货和进口手续。办理在目的港的收货和进口手续。3)3)使用使用CIFCIF贸易术语应注意的问题贸易术语应注意的问题(1)(1)装船概念以及风险界限的划分装船概念以及风险界限的划分下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格(2)(2)租船订舱租船订舱(3)(3)卸货费用的划分卸货费用的划分贸易术语的变形贸易术语的变形(4)(4)保险险别与保险金额。保险险别与保险金额。CIF术语下，卖方必须自费办理货物术语下，卖方必须自费办理货物运输保险。运输保险。(5)

102、(5)凭单交货，凭单付款。凭单交货，凭单付款。CIF合同的卖方将有关货运单据交给合同的卖方将有关货运单据交给买方后，使买方与轮船公司和保险公司建立起了直接的关系，买方后，使买方与轮船公司和保险公司建立起了直接的关系，如货物在运输途中发生损坏或灭失，买方可凭所取得的货运如货物在运输途中发生损坏或灭失，买方可凭所取得的货运单据，向轮船公司或保险公司交涉索赔。单据，向轮船公司或保险公司交涉索赔。4.4.货交承运人（货交承运人（FCA ） 货交承运人是指卖方在指定地点将经出口清关的货物交给买货交承运人是指卖方在指定地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货。承运人指在运输合同中，方指定的

103、承运人，即完成了交货。承运人指在运输合同中，通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合运输方式承担履行运输或承担办理运输业务的任何人。运输方式承担履行运输或承担办理运输业务的任何人。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格1)1)卖方义务卖方义务(1)(1)取得出口许可证或其他官方批准证件，办理出口手续；取得出口许可证或其他官方批准证件，办理出口手续；(2)(2)在合同规定时间、地点将货物置于买方指定的承运人控制下，在合同规定时间、地点将货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方；并及时通知买方；(3)(3)

104、承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；(4)(4)负责提供交货的通常单据。负责提供交货的通常单据。2)2)买方义务买方义务(1)(1)负责办理进口手续，取得进口许可证和其它官方证件；负责办理进口手续，取得进口许可证和其它官方证件；(2)(2)签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运费，并将承运签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方；人名称及有关情况及时通知卖方；(3)(3)承担货物交给承运人之后所发生的一切费用和风险；承担货物交给承运人之后所发生的一切费用和风险；(4)(4)根据买卖合同的规定受领货物并支付

105、货款。根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格3)3)注意事项注意事项(1)(1)关于交货问题。如卖方在其所在地交货，卖方应负责装货。关于交货问题。如卖方在其所在地交货，卖方应负责装货。(2)(2)关于运输合同。由买方负责订立从指定地点承运货物的运输关于运输合同。由买方负责订立从指定地点承运货物的运输合同，卖方无此义务，可办理也可拒绝。合同，卖方无此义务，可办理也可拒绝。5.5.运费付至（运费付至（CPT ） 运费付至是指卖方应向其指定的承运人交货，支付将货物运运费付至是指卖方应向其指定的承运人交货，支付将货物运至目的地的运费，办理出口

106、清关手续。买方承担交货之后的至目的地的运费，办理出口清关手续。买方承担交货之后的一切风险和其他费用。一切风险和其他费用。CPT术语适用于各种运输方式，包括术语适用于各种运输方式，包括多式联运。多式联运。1 1）卖方义务）卖方义务(1)(1)取得出口许可证或其他官方批准证件，办理出口手续；取得出口许可证或其他官方批准证件，办理出口手续；(2)(2)订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付运费。在合订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付运费。在合下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格同规定的时间、地点、将货物交给承运人，并及时通知卖方；同规定的时间、地点、将货物交给承运

107、人，并及时通知卖方；(3)(3)承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；(4)(4)负责提供交货的通常单据。负责提供交货的通常单据。2 2）买方义务）买方义务(1)(1)负责办理进口手续，取得进口许可证和其它官方证件；负责办理进口手续，取得进口许可证和其它官方证件；(2)(2)支付运输途中所产生的其他费用（除运输费）和卸货费；支付运输途中所产生的其他费用（除运输费）和卸货费；(3)(3)承担货物交给承运人之后所发生的一切费用和风险；承担货物交给承运人之后所发生的一切费用和风险；(4)(4)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。根据买卖合同的规定受领货

108、物并支付货款。3 3）注意事项）注意事项(1)(1)风险划分的界限问题。卖方承担货物交给承运人控制之前的风险划分的界限问题。卖方承担货物交给承运人控制之前的风险；货物自交货地点至目的地的运输途中的风险由买方承风险；货物自交货地点至目的地的运输途中的风险由买方承担。担。(2)(2)责任和费用的划分问题。卖方订立运输合同，双方要在合同责任和费用的划分问题。卖方订立运输合同，双方要在合同中规定装运期和目的地。卖方承担从交货地点到指定目的地中规定装运期和目的地。卖方承担从交货地点到指定目的地下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 的正常运费，正常运费外的其他有关费用一般有买方负担

109、。的正常运费，正常运费外的其他有关费用一般有买方负担。6.6.运费、保险费付至（运费、保险费付至（CIP ） 运费、保险费付至指卖方除了须承担在运费、保险费付至指卖方除了须承担在CPTCPT术语下同样的义务术语下同样的义务外，还须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物外，还须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，一般按合同价款的保险，一般按合同价款的110110合同货币投保，并支付保险费。合同货币投保，并支付保险费。适用于各种运输方式，包括多式联运。适用于各种运输方式，包括多式联运。1)1)买方双方义务：同买方双方义务：同CPT ，卖方除应订立运输合同和支付通常，卖方除应订立

110、运输合同和支付通常的运费外，还应负责订立保险合同并支付保险费。的运费外，还应负责订立保险合同并支付保险费。2)2)注意事项注意事项(1)(1)风险和保险问题。货物从交货地点运往目的地运输途中的风风险和保险问题。货物从交货地点运往目的地运输途中的风险由买方承担，保险由卖方负责办理，并支付保险费，金额险由买方承担，保险由卖方负责办理，并支付保险费，金额为在合同价格的基础上加成为在合同价格的基础上加成1010。如合同未规定险别，则由。如合同未规定险别，则由卖方按惯例投保最低险别。卖方按惯例投保最低险别。(2)(2)应合理确定价格。卖方承担的费用都反映在货价之中，所以应合理确定价格。卖方承担的费用都反

111、映在货价之中，所以卖方对外报价时，要认真核算成本和价格。在核算时，应考卖方对外报价时，要认真核算成本和价格。在核算时，应考虑运输距离、保险险别、各种运输方式和各类保险收费情虑运输距离、保险险别、各种运输方式和各类保险收费情下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 况，并要预计运价和保险费的变动趋势等方面问题。况，并要预计运价和保险费的变动趋势等方面问题。7.7.工厂交货（工厂交货（EXW ） 工厂交货指卖方在其所在地（如工厂、工场或仓库）将货物工厂交货指卖方在其所在地（如工厂、工场或仓库）将货物置于买方处置之下时，即履行了交货义务。适用于各种运输置于买方处置之下时，即履行了

112、交货义务。适用于各种运输方式。方式。EXWEXW是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。8.8.船边交货（船边交货（FAS ） 船边交货指卖方在装运港将货物送到指定的装运港船边，即船边交货指卖方在装运港将货物送到指定的装运港船边，即完成交货。只适用于海运或内河运输。完成交货。只适用于海运或内河运输。9.9.边境交货（边境交货（DAF ） 边境交货指卖方在约定的日期或期限内，在边境指定的交货边境交货指卖方在约定的日期或期限内，在边境指定的交货地点，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，地点，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，

113、即完成交货义务。即完成交货义务。10.10.目的港船上交货（目的港船上交货（DES ） 目的港船上交货指卖方在指定的目的港船上向买方提交未经目的港船上交货指卖方在指定的目的港船上向买方提交未经进口清关的货物时，即履行了交货义务。适用于海运、内河进口清关的货物时，即履行了交货义务。适用于海运、内河运输或多式联运。运输或多式联运。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格11.11.目的港码头交货（目的港码头交货（DEQ ） 目的港码头交货指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方，目的港码头交货指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方，不负责办理进口清关手续，即完成交货。不负责办理进

114、口清关手续，即完成交货。DEQDEQ适用货物经由海适用货物经由海关、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货。关、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货。12.12.未完税交货（未完税交货（DDU ） 未完税交货指卖方在规定的期限内，在指定的目的地将运输未完税交货指卖方在规定的期限内，在指定的目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。13.13.完税后交货（完税后交货（DDP ） 完税后交货指卖方在规定的期限内，在指定的目的地将在运完税后交货指卖方在规定的期限内，在指定的目的地将在运输工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。输工具上尚未卸下的货

115、物交给买方，即完成交货。15.4.215.4.2国际采购商品的作价方法和币种选择国际采购商品的作价方法和币种选择1.1.作价方法作价方法下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 贸易合同中的价格可以是明确规定的，也可以只规定作价的贸易合同中的价格可以是明确规定的，也可以只规定作价的方法而不明确规定价格。国际采购中的作价方法，一般均采方法而不明确规定价格。国际采购中的作价方法，一般均采用固定作价。用固定作价。1 1）固定价格：指在价格条款中明确规定的价格。任何一方不得）固定价格：指在价格条款中明确规定的价格。任何一方不得随意变更。这种方法适用于交货期较短的交易，因为贸易双随意

116、变更。这种方法适用于交货期较短的交易，因为贸易双方均承担市场变化的风险。方均承担市场变化的风险。2 2）暂不固定价格：又称）暂不固定价格：又称“活价活价”，贸易双方只规定作价的方法，贸易双方只规定作价的方法和期限，不规定具体价格而约定将来如何确定价格。但造成和期限，不规定具体价格而约定将来如何确定价格。但造成履约困难，往往只在长期交往的贸易伙伴间使用。履约困难，往往只在长期交往的贸易伙伴间使用。3 3）浮动价格：又称滑动价格，在价格条款中规定一个基础价格，）浮动价格：又称滑动价格，在价格条款中规定一个基础价格，并同时明确调整价格的依据和方法。并同时明确调整价格的依据和方法。4 4）暂定价格：买

117、卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期）暂定价格：买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格，有较大的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格，有较大的不确定性。的不确定性。2.2.币种选择币种选择1 1）计价货币和支付货币）计价货币和支付货币 计价货币（计价货币（Money of Account ）是合同中计算价格的货）是合同中计算价格的货币。支付货币（币。支付货币（Money of

118、Payment ）是合同中双方约）是合同中双方约定的、可用来清偿按计价货币表示的货款的等值货币。定的、可用来清偿按计价货币表示的货款的等值货币。2 2）币种选择）币种选择 在国际采购业务中，选择何种货币计价和支付，首先应考虑在国际采购业务中，选择何种货币计价和支付，首先应考虑使用可自由兑换并且汇率相对稳定的货币。使用可自由兑换使用可自由兑换并且汇率相对稳定的货币。使用可自由兑换的货币，有利于调拨和运用，也有助于在必要时转移货币汇的货币，有利于调拨和运用，也有助于在必要时转移货币汇价风险。价风险。下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 其次应结合企业的经营意图、国际市场供需

119、情况和价格水平其次应结合企业的经营意图、国际市场供需情况和价格水平等情况，作全面综合的分析，但需避免因单纯考虑外汇风险等情况，作全面综合的分析，但需避免因单纯考虑外汇风险而影响交易的正常进行。而影响交易的正常进行。15.4.315.4.3国际采购合同中的价格条款国际采购合同中的价格条款 国际采购合同中的价格条款，一般包括两大部分内容：商品国际采购合同中的价格条款，一般包括两大部分内容：商品的单价和总值。的单价和总值。1.1.单价（单价（Unit Price ）1 1）单价的构成）单价的构成 单价由四部分构成，即计价的数量单位、单位价格金额、计单价由四部分构成，即计价的数量单位、单位价格金额、计

120、价货币及贸易术语，缺一不可。价货币及贸易术语，缺一不可。2 2）单价的制定应该注意的问题）单价的制定应该注意的问题（1 1）计价数量单位）计价数量单位下一页返回上一页15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格 计价数量单位应与数量单位一致。如数量单位是计价数量单位应与数量单位一致。如数量单位是“公吨公吨”，则计价数量单位也应该是则计价数量单位也应该是“公吨公吨”。（2 2）计价货币）计价货币 同一货币名称，在不同的国家和地区，代表的币值不一样。同一货币名称，在不同的国家和地区，代表的币值不一样。因此，在合同中必须将有关货币的国别（地区）写明。因此，在合同中必须将有关货币的国别（地区）写明。（

121、3 3）贸易术语后面的港口名或地名）贸易术语后面的港口名或地名 如贸易术语中的地名有同名，应加注国名或地区名，以免出如贸易术语中的地名有同名，应加注国名或地区名，以免出现差错。现差错。2.2.总值（总值（Total Amount ） 总值，又称总价，是合同中货物的全部金额，是单价和数量总值，又称总价，是合同中货物的全部金额，是单价和数量的乘积，使用的货币应与单价一致。的乘积，使用的货币应与单价一致。返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险15.5.115.5.1运输方式和运输单据运输方式和运输单据1.1.运输方式运输方式1 1）海洋运输）海洋运输( (Ocean Transport

122、) ) 海洋运输是国际货物运输中采用最广的一种运输方式，其运海洋运输是国际货物运输中采用最广的一种运输方式，其运量在国际货物运输总量中占量在国际货物运输总量中占80%80%以上。海洋运输具有通过能力以上。海洋运输具有通过能力大（拥有四通八达的天然航道）、运量大、运费低等优点。大（拥有四通八达的天然航道）、运量大、运费低等优点。但也存在航行速度慢、航期不准确、易受自然条件影响等缺但也存在航行速度慢、航期不准确、易受自然条件影响等缺点。点。 海洋运输按照运输船舶经营方式的不同，可分为海洋运输按照运输船舶经营方式的不同，可分为: :(1)(1)班轮运输（班轮运输（Liner Transport ）:

123、 :也叫定期船运输。其特点也叫定期船运输。其特点有：有： 四固定：航线固定；沿途停靠港口固定；船期固定；运费四固定：航线固定；沿途停靠港口固定；船期固定；运费率固定。率固定。下一页返回15.5 15.5 运输与保险运输与保险三个规定三个规定: :对所停靠的港口一般不论货物数量多少都可接受装对所停靠的港口一般不论货物数量多少都可接受装运运; ;由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，船货双方也由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，船货双方也不计算滞期费和速遣费不计算滞期费和速遣费; ;船公司的责任是以船公司或代理人在船公司的责任是以船公司或代理人在货物装船后所签发的提单为依据。货物装船后所签发

124、的提单为依据。班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证，且班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证，且一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利的条一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利的条件。件。(2)(2)租船运输（租船运输（Shipping Chartering ），又称不定期船运），又称不定期船运输，是指包租整船或部分舱位进行运输。输，是指包租整船或部分舱位进行运输。定程租船（定程租船（Voyage Charter ），也称为程租船或航次租），也称为程租船或航次租船，是指由船舶所有人负责提供船舶，在指定港口之间进行船，是指由船舶所有人负责提供船舶，在

125、指定港口之间进行一个航次或数个航次，承运指定货物的租船运输。一个航次或数个航次，承运指定货物的租船运输。定期租船定期租船( (Time Charter ) )，是指由船舶所有人将船舶出租，是指由船舶所有人将船舶出租下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 给承租人，供其使用一定时期的租船运输。给承租人，供其使用一定时期的租船运输。光船租船，船舶所有人将船舶出租给承租人使用一个时期，但光船租船，船舶所有人将船舶出租给承租人使用一个时期，但船舶所有人所提供的船舶是一艘空船，既无船长，又未配备船舶所有人所提供的船舶是一艘空船，既无船长，又未配备船员，承租人自己要任命船长、船员，负责船

126、员的给养和船船员，承租人自己要任命船长、船员，负责船员的给养和船舶营运管理所需的一切费用。舶营运管理所需的一切费用。航次期租，以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时航次期租，以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间，按约定的租金率计算租金的方式。间，按约定的租金率计算租金的方式。2)2)其他运输方式其他运输方式铁路运输（铁路运输（Rail Transport ）具有运行速度快、运载量大、）具有运行速度快、运载量大、受气候影响小、准确性和连续性强、风险小等优点。可分为受气候影响小、准确性和连续性强、风险小等优点。可分为国际铁路联运和国内铁路运输两种。国际铁路联运和国内铁路运输两种。航

127、空运输（航空运输（Air Transport ）是一种现代化的运输方式，具）是一种现代化的运输方式，具有运送迅速、安全准时、节省包装、货物破损率小、保险和有运送迅速、安全准时、节省包装、货物破损率小、保险和下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 储存费用少、可以运往世界各地而不受地面条件限制等优点。储存费用少、可以运往世界各地而不受地面条件限制等优点。邮政运输（邮政运输（Parcel Post Transport ），又称邮包运输，），又称邮包运输，是一种以邮政部门作为承运人的最简单的运输方式。包括普是一种以邮政部门作为承运人的最简单的运输方式。包括普通邮包和航空邮包两种。通

128、邮包和航空邮包两种。集装箱运输（集装箱运输（Container Transport ）属于成组化运输。）属于成组化运输。是以集装箱为运输单位进行运输的一种现代化的先进的运输是以集装箱为运输单位进行运输的一种现代化的先进的运输方式，它的货物的交接可以是方式，它的货物的交接可以是“港到港港到港”（Port to Port ），也可以是），也可以是“门对门门对门”（Door to Door ）方式，所以它）方式，所以它可适用于各种运输方式的单独运输和不同方式的联合运输。可适用于各种运输方式的单独运输和不同方式的联合运输。国际多式联运（国际多式联运（International Multimodal T

129、ransport ）是按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多）是按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接受货物的地点运往另一国式联运经营人将货物从一国境内接受货物的地点运往另一国境内指定交付货物的地点的运输方式。境内指定交付货物的地点的运输方式。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险2.2.装运条款装运条款1)1)交货时间交货时间 交货时间一般是规定一个期限，而不是某个具体日期。主要交货时间一般是规定一个期限，而不是某个具体日期。主要有有3 3种规定方法：种规定方法：(1)(1)规定明确具体的交货时间规定明确具体的交货时间a.a

130、.规定在某月内装运；规定在某月内装运；b.b.规定在某月月底以前装运；规定在某月月底以前装运；c.c.规定在某月某日以前装运；规定在某月某日以前装运；d.d.规定跨月装运，即规定在某几个月内装运。规定跨月装运，即规定在某几个月内装运。(2)(2)规定收到信用证后一定时间内装运规定收到信用证后一定时间内装运 对某些外汇管制较严的国家和地区，或专为买方制造的特定对某些外汇管制较严的国家和地区，或专为买方制造的特定商品，为了防止买方不按时履行合同而造成的损失，也可采商品，为了防止买方不按时履行合同而造成的损失，也可采下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 用规定在收到信用证后一定时

131、间内装运。用规定在收到信用证后一定时间内装运。(3)(3)规定近期交货术语规定近期交货术语 在买方急需而卖方又备有现货的情况下，可采用近期交货术在买方急需而卖方又备有现货的情况下，可采用近期交货术语作为交货时间。语作为交货时间。2 2）装运港和目的港）装运港和目的港 一般来说，装运港都是在洽谈贸易时由卖方提出，经买方同意一般来说，装运港都是在洽谈贸易时由卖方提出，经买方同意后确定；而目的港则由买方提出，经卖方同意后确定。后确定；而目的港则由买方提出，经卖方同意后确定。装运港方面应考虑的问题：装运港方面应考虑的问题：(1)(1)考虑国内的运输条件和费用水平，装运港要接近货源地，以考虑国内的运输条

132、件和费用水平，装运港要接近货源地，以节约运杂费；节约运杂费；(2)(2)采用采用FOB贸易术语时，应考虑对方来船大小与我方装运港口贸易术语时，应考虑对方来船大小与我方装运港口的水深是否适应，以免引起争执；的水深是否适应，以免引起争执；下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(3)(3)采用采用CFR、CIF贸易术语时，最好订几个或写中国口岸，以贸易术语时，最好订几个或写中国口岸，以便某个港口无船时改用其他港口装运。便某个港口无船时改用其他港口装运。 目的港方面应考虑的问题：目的港方面应考虑的问题：(1)(1)不能接受我国对外政策不接受的往来国家的港口为目的港；不能接受我国对外政

133、策不接受的往来国家的港口为目的港；(2)(2)目的港必须是船舶可以安全停泊的非疫港、非战争港，如是目的港必须是船舶可以安全停泊的非疫港、非战争港，如是租船运输，还应进一步考虑码头、泊位、水深、有无冰冻期租船运输，还应进一步考虑码头、泊位、水深、有无冰冻期及船舶国籍有无限制等；及船舶国籍有无限制等；(3)(3)对没有直达船或虽有直达船但船期不固定或船期很少的港口，对没有直达船或虽有直达船但船期不固定或船期很少的港口，应规定允许转船，以利租船装运；应规定允许转船，以利租船装运；(4)(4)要规定明确具体，不能订为欧洲主要港口或非洲主要港口等；要规定明确具体，不能订为欧洲主要港口或非洲主要港口等；下

134、一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(5)(5)对内陆国家的贸易如瑞士等，应选择距该国最近的我船能到对内陆国家的贸易如瑞士等，应选择距该国最近的我船能到达的港口为目的港；达的港口为目的港；(6)(6)相对于买方来讲，目的港要选择接近用货单位或消费地区的相对于买方来讲，目的港要选择接近用货单位或消费地区的港口；港口；(7)(7)注意港口有无重名；注意港口有无重名；(8)(8)原则上目的港只规定一个，在磋商交易时，如明确规定一个原则上目的港只规定一个，在磋商交易时，如明确规定一个或几个目的港有困难可采用选择港或几个目的港有困难可采用选择港( (OPTIONALPORTS ) )的

135、的办法，即可以允许买方在几个港口中任选一个港口作为目的办法，即可以允许买方在几个港口中任选一个港口作为目的港。港。3 3）分批和转运）分批和转运 分批装运和转船运输，直接关系到买卖双方的权益。一般地，分批装运和转船运输，直接关系到买卖双方的权益。一般地，允许分批和转船对卖方来说比较主动。为了避免不必要的争允许分批和转船对卖方来说比较主动。为了避免不必要的争论，争取早出口早收汇，防止交货时发生困难，除非买论，争取早出口早收汇，防止交货时发生困难，除非买下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 方坚持，原则上均应争取在销售合同中订入允许分批和转运。方坚持，原则上均应争取在销售合同中

136、订入允许分批和转运。 4 4）装船通知）装船通知 采用租船运输大宗进出口货物的情况下需要进行装船通知。采用租船运输大宗进出口货物的情况下需要进行装船通知。装船通知的目的在于明确买卖双方的责任，促使买卖双方互装船通知的目的在于明确买卖双方的责任，促使买卖双方互相配合，共同做好船货衔接工作。相配合，共同做好船货衔接工作。(1)(1)在按在按FOB条件成交时，卖方应在约定的装运期开始以前，一条件成交时，卖方应在约定的装运期开始以前，一般为般为3030天或天或4545天向买方发出货物备妥通知，以便买方及时派天向买方发出货物备妥通知，以便买方及时派船接货。船接货。(2) (2) CIF、CFR条件下，我

137、方派船时，卖方对船舶的一些特殊要条件下，我方派船时，卖方对船舶的一些特殊要求如船名、国籍等，可以考虑具体情况再接受。求如船名、国籍等，可以考虑具体情况再接受。3.3.运输单据运输单据 运输单据是承运人收到承运货物后发给出口商的证明文件，运输单据是承运人收到承运货物后发给出口商的证明文件，具体反映了同货物运输有关的各种关系人的责任和权益。运具体反映了同货物运输有关的各种关系人的责任和权益。运下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 输单据是交接货物、处理索赔与理赔以及向银行结算货款或输单据是交接货物、处理索赔与理赔以及向银行结算货款或进行议付的重要单据。进行议付的重要单据。 根据

138、运输方式分类，运输单据主要包括海运提单、国际铁路根据运输方式分类，运输单据主要包括海运提单、国际铁路运单、承运货物收据、航空运单、邮政收据以及国际多式联运单、承运货物收据、航空运单、邮政收据以及国际多式联运单据等。下面主要介绍一下海运提单。运单据等。下面主要介绍一下海运提单。1 1）海运提单的含义）海运提单的含义 海运提单（海运提单（Bill of Lading，B/L ）简称提单，是船方或）简称提单，是船方或其代理人在收到承运货物时签发给托运人（买方或卖方或其其代理人在收到承运货物时签发给托运人（买方或卖方或其代理人）的一种单证。代理人）的一种单证。 提单具体反映了货物各种关系人（发货人、承

139、运人、收货人）提单具体反映了货物各种关系人（发货人、承运人、收货人）的责任与权益，是货物运输业务中最为重要的证件，也是结的责任与权益，是货物运输业务中最为重要的证件，也是结汇工作的主要单据。汇工作的主要单据。 2 2）海运提单的性质和作用）海运提单的性质和作用( (RED ) )下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(1)(1)提单是收据提单是收据( (Receipt for theGoods，R ) )，表明，表明承运人已经接管了提单所列的货物，承运人必须保证根据这承运人已经接管了提单所列的货物，承运人必须保证根据这个收据交付货物。个收据交付货物。(2)(2)提单是承运人和

140、托运人之间运输协议的证明（提单是承运人和托运人之间运输协议的证明（Evidence ofContract of Carriage，E ），是双方当事人权利），是双方当事人权利义务的主要依据。义务的主要依据。(3)(3)提单是货物所有权的凭证（提单是货物所有权的凭证（Documents of Title，D ），），谁合法取得提单，货物就属于谁，转移提单就等于转移了货谁合法取得提单，货物就属于谁，转移提单就等于转移了货物的所有关系。物的所有关系。(4)(4)提单还有收取运费的证明、办理货物的装卸、发运和交付的提单还有收取运费的证明、办理货物的装卸、发运和交付的凭证等方面的作用。凭证等方面的作用。

141、3 3）海运提单的内容）海运提单的内容下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 提单内容包括正面和反面两部分。提单正面内容通常包括下提单内容包括正面和反面两部分。提单正面内容通常包括下列事项：列事项：(1)(1)托运人；托运人；(2)(2)收货人；收货人；(3)(3)被通知人；被通知人；(4)(4)收货地收货地或装货地；或装货地；(5)(5)目的地或卸货港；目的地或卸货港；(6)(6)船名及航次；船名及航次；(7)(7)唛头及唛头及件号；件号；(8)(8)货名及件数；货名及件数；(9)(9)重量和体积；重量和体积；(10)(10)运费预付或运运费预付或运费到付；费到付；(11)

142、(11)正本提单的份数；正本提单的份数；(12)(12)船公司或其代理人的签船公司或其代理人的签章；章；(13)(13)签发提单的地点及日期。签发提单的地点及日期。4 4）海运提单的种类）海运提单的种类(1)(1)根据货物是否已装船，分为已装船提单和备运提单。根据货物是否已装船，分为已装船提单和备运提单。 已装船提单是指承运人已将货物装上指定船舶后所签发的提已装船提单是指承运人已将货物装上指定船舶后所签发的提单。其特点是提单上必须以文字表明货物已装某某船上，并单。其特点是提单上必须以文字表明货物已装某某船上，并载装船日期，同时还应由船长或其代理人签字。载装船日期，同时还应由船长或其代理人签字。

143、 备运提单又称收讫待运提单，是指承运人已收到托运货物等备运提单又称收讫待运提单，是指承运人已收到托运货物等待装运期间所签发的提单。待装运期间所签发的提单。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(2)(2)根据提单上对货物外表状况有无不良批注，可分为清洁提单根据提单上对货物外表状况有无不良批注，可分为清洁提单和不清洁提单。和不清洁提单。 不清洁提单是指承运人在签发的提单上带有明确宣称货物及不清洁提单是指承运人在签发的提单上带有明确宣称货物及或包装有缺陷状况的条款或批注的提单。或包装有缺陷状况的条款或批注的提单。根据提单收货人抬头的不同，可分为记名提单、不记名提单和根据提单收货人

144、抬头的不同，可分为记名提单、不记名提单和指示提单。指示提单。 记名提单是指提单上的收货人栏内填明特定收货人名称，只记名提单是指提单上的收货人栏内填明特定收货人名称，只能由该特定收货人提货。由于这种提单不能通过背书方式转能由该特定收货人提货。由于这种提单不能通过背书方式转让给第三方，不能流通，故其在国际贸易中很少使用。让给第三方，不能流通，故其在国际贸易中很少使用。根据运输方式可分为直达提单、转船提单和联运提单。根据运输方式可分为直达提单、转船提单和联运提单。 直达提单是指轮船中途不经过换船而驶往目的港所签发的提直达提单是指轮船中途不经过换船而驶往目的港所签发的提单。单。下一页返回上一页15.5

145、 15.5 运输与保险运输与保险 转船提单是指从装运港装货的轮船，不直接驶往目的港，而转船提单是指从装运港装货的轮船，不直接驶往目的港，而需在中途换装另外船舶所签发的提单。需在中途换装另外船舶所签发的提单。根据船舶营运方式可分为班轮提单和租船提单。根据船舶营运方式可分为班轮提单和租船提单。 班轮提单是指由班轮公司承运货物后所签发给托运人的提单。班轮提单是指由班轮公司承运货物后所签发给托运人的提单。 租船提单是指承运人根据租船合同而签发的提单。这种提单租船提单是指承运人根据租船合同而签发的提单。这种提单受租船合同条款的约束。银行或买方在接受这种提单时，通受租船合同条款的约束。银行或买方在接受这种

146、提单时，通常要求卖方提供租船合同的副本。常要求卖方提供租船合同的副本。15.5.215.5.2国际货物运输保险国际货物运输保险 国际货物运输保险一般是货主（投保人）在货物发运以前，国际货物运输保险一般是货主（投保人）在货物发运以前，估定一定的投保金额，向保险人，即保险公司投保运输险。估定一定的投保金额，向保险人，即保险公司投保运输险。投保人按投保金额、投保险别及保险费率，向保险公司支付投保人按投保金额、投保险别及保险费率，向保险公司支付保险费并取得保险单（保险合同）。保险费并取得保险单（保险合同）。 下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险1.1.风险的种类风险的种类1 1）海

147、上风险）海上风险 海上风险，又称海难海上风险，又称海难( (Perils oftheSea ) )，是保，是保险业上的专门术语。它不包括海上的一切危险，主要包括自险业上的专门术语。它不包括海上的一切危险，主要包括自然灾害和意外事故。然灾害和意外事故。(1)(1)自然灾害自然灾害( (Natural Calamities ) )(2)(2)海上意外事故海上意外事故( (Accidents ) ) 此外，货物原有的缺陷、发货人的故意或过失、商品的特性、此外，货物原有的缺陷、发货人的故意或过失、商品的特性、货物的自然损耗以及运输等原因导致的损失一般都不包括在货物的自然损耗以及运输等原因导致的损失一般

148、都不包括在上述风险内。上述风险内。2 2）外来风险）外来风险 外来风险外来风险( (Extraneous Risks ) )，指由于外来原因引起风险，指由于外来原因引起风险所造成的损失。所造成的损失。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 包括一般外来风险（如偷窃、雨淋、短量、玷污、渗漏、破碎、包括一般外来风险（如偷窃、雨淋、短量、玷污、渗漏、破碎、串味、受潮、锈损、钩损等）和特殊外来风险（如战争、罢串味、受潮、锈损、钩损等）和特殊外来风险（如战争、罢工、船舶中途被扣而导致交货不到、被当局没收等）。工、船舶中途被扣而导致交货不到、被当局没收等）。2.2.海上损失海上损失 海上

149、损失可按损失的程度划分为全部损失和部分损失两类。海上损失可按损失的程度划分为全部损失和部分损失两类。 构成实际全损的情况有下列四种：被保险标的的实体已经完构成实际全损的情况有下列四种：被保险标的的实体已经完全灭失；被保险货物遭受严重损害，已丧失原有的用途和价全灭失；被保险货物遭受严重损害，已丧失原有的用途和价值；被保险人对被保险货物的所有权已无可挽回地被完全剥值；被保险人对被保险货物的所有权已无可挽回地被完全剥夺；载货船舶失踪，达到一定时期夺；载货船舶失踪，达到一定时期( (国际惯例为半年国际惯例为半年) )仍无消仍无消息。息。(2)(2)推定全损推定全损( (Constructive Tot

150、al Loss ) )，指被保险货物在海，指被保险货物在海运中遭遇承保风险之后，虽然尚未达到完全灭失的状态，但运中遭遇承保风险之后，虽然尚未达到完全灭失的状态，但是完全灭失将是不可避免的，或者恢复、修复货物以及运送是完全灭失将是不可避免的，或者恢复、修复货物以及运送下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 货物到达原定目的地所耗费用估计要超过货物在目的地完好货物到达原定目的地所耗费用估计要超过货物在目的地完好状态的价格。状态的价格。 构成推定全损的四种情况：修理费用超过货物修复后的价值；构成推定全损的四种情况：修理费用超过货物修复后的价值；整理和续运到目的地的费用超过货物到达目

151、的地的价值；为整理和续运到目的地的费用超过货物到达目的地的价值；为避免实际全损需要施救等所花费用，超过获救后的标的价值；避免实际全损需要施救等所花费用，超过获救后的标的价值；失去标的所有权，而收回这一所有权所需费用，超过收回后失去标的所有权，而收回这一所有权所需费用，超过收回后的标的价值。的标的价值。2 2）部分损失）部分损失( (PartialLoss ) )，是指被保险货物的损失没有，是指被保险货物的损失没有达到全部损失的程度。按性质可分为共同海损和单独海损。达到全部损失的程度。按性质可分为共同海损和单独海损。(1)(1)共同海损共同海损( (General Average ) )，是指运

152、载货物的船舶在，是指运载货物的船舶在航运途中遭遇自然灾害或意外事故，威胁到船、货等各方面航运途中遭遇自然灾害或意外事故，威胁到船、货等各方面的共同安全，船方为了维护船舶和所有货物的共同安的共同安全，船方为了维护船舶和所有货物的共同安下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 全，或者为了使航程能继续完成，而有意地、合理地采取挽全，或者为了使航程能继续完成，而有意地、合理地采取挽救措施所造成的某些特殊牺牲或支出的额外费用。救措施所造成的某些特殊牺牲或支出的额外费用。(2)(2)单独海损单独海损( (ParticularAverage ) )，是指在海上运输，是指在海上运输中，由于承

153、保范围内的风险所直接导致的船舶或货物的部分中，由于承保范围内的风险所直接导致的船舶或货物的部分损失。损失。3.3.我国海运货物保险的险别我国海运货物保险的险别 中国人民保险公司根据保险业务的实际需要并参照国际保险中国人民保险公司根据保险业务的实际需要并参照国际保险市场的习惯做法，制定了各种不同保险条款，总称市场的习惯做法，制定了各种不同保险条款，总称“中国保中国保险条款险条款”（China Insurance Clauses，缩写，缩写CIC ）。）。其中包括海洋运输货物保险条款，其险别分为基本险和其中包括海洋运输货物保险条款，其险别分为基本险和附加险两大类。附加险两大类。1 1）基本险）基本

154、险 下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险 基本险能够单独投保，包括平安险、水渍险和一切险。基本险能够单独投保，包括平安险、水渍险和一切险。平安险平安险水渍险水渍险一切险一切险2 2）基本险的除外责任）基本险的除外责任在三基本险下，保险公司对以下情况不负赔偿责任：在三基本险下，保险公司对以下情况不负赔偿责任：由被保险人故意行为或过失造成的损失；由被保险人故意行为或过失造成的损失；属于发货人责任引起的损失；属于发货人责任引起的损失；在保险责任开始前，被保险货物已经存在的品质不良或数量短在保险责任开始前，被保险货物已经存在的品质不良或数量短差造成的损失；差造成的损失；被保险货物的

155、自然损耗、本质缺陷、特性、市价跌落、运输延被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性、市价跌落、运输延迟所引起的损失；迟所引起的损失；下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险海洋货物运输的战争险、罢工险规定的责任范围和除外责任。海洋货物运输的战争险、罢工险规定的责任范围和除外责任。3 3）对责任起讫期限的规定：）对责任起讫期限的规定：基本险的起讫期限均采用国际保险业中惯用的基本险的起讫期限均采用国际保险业中惯用的“仓至仓条款仓至仓条款”被保险货物从海轮上卸下，放在露天或海关仓库未进收货人仓被保险货物从海轮上卸下，放在露天或海关仓库未进收货人仓库均有效。库均有效。被保险货物在运达目的地

156、或目的地前，在某一仓库发生分配、被保险货物在运达目的地或目的地前，在某一仓库发生分配、分派，则该仓库就作为被保险人的最后仓库，责任也自货物分派，则该仓库就作为被保险人的最后仓库，责任也自货物运抵该仓库时终止。运抵该仓库时终止。4 4）附加险）附加险一般附加险，它涵括在一切险之内，投保人如已投保了一切险，一般附加险，它涵括在一切险之内，投保人如已投保了一切险，就不需加保一般附加险。就不需加保一般附加险。特殊附加险，不能独立投保，只能在基本险基础上投保。特殊附加险，不能独立投保，只能在基本险基础上投保。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险4. 4. 英国伦敦保险协会海运货物保险

157、条款英国伦敦保险协会海运货物保险条款 在国际保险市场上，英国伦敦保险协会所制定的协会货物保险在国际保险市场上，英国伦敦保险协会所制定的协会货物保险条款条款( (Institute Cargo Clauses，简称，简称ICC ) )对世界各国有着广泛的影响。对世界各国有着广泛的影响。1 1）6 6种险别种险别(1)(1)协会货物（协会货物（A）险条款（）险条款（ICC(A) ）；）；(2)(2)协会货物（协会货物（B ）险条款（）险条款（ICC(B) ）；）；(3)(3)协会货物（协会货物（C ）险条款（）险条款（ICC(C) ）；）；(4)(4)协会战争险条款（货物）（协会战争险条款（货物）

158、（Institute War Clauses-cargo ）；）；(5)(5)协会罢工险条款（货物）（协会罢工险条款（货物）（Institute Strikes Clausescargo ）；）；下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(6)(6)恶意损害险条款（恶意损害险条款（Malicious Damage Clauses ）。）。2 2）责任范围）责任范围这里主要介绍协会货物条款（这里主要介绍协会货物条款（A ）（）（B ）（）（C ）三种条款。）三种条款。(1) (1) ICC(A) 险险, ,大体相当于中国人民保险公司所规定的一切险，大体相当于中国人民保险公司所规定的

159、一切险，其责任范围最广，协会货物条款采用承保其责任范围最广，协会货物条款采用承保“除外责任除外责任”以外以外的一切风险的概括式规定办法。的一切风险的概括式规定办法。 (2) (2) ICC(B)险险，与我国水渍险大体相当，因此协会采用，与我国水渍险大体相当，因此协会采用“除外除外责任责任”之外列明风险的办法。之外列明风险的办法。 (3) (3) ICC(C)险险，与我国水渍险大体相当，因此协会采用，与我国水渍险大体相当，因此协会采用“除外除外责任责任”之外列明风险的办法。之外列明风险的办法。 3 3）保险责任起讫）保险责任起讫5.5.我国陆空邮运输货物保险的险别我国陆空邮运输货物保险的险别下一

160、页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险1 1）陆上运输货物保险险别）陆上运输货物保险险别(1)(1)陆运险和陆运一切险陆运险和陆运一切险(2)(2)陆上运输冷藏货物险陆上运输冷藏货物险(3)(3)陆上运输货物战争险陆上运输货物战争险2 2）航空运输货物保险险别）航空运输货物保险险别 航空运输货物保险可分为航空运输险和航空运输一切险，另航空运输货物保险可分为航空运输险和航空运输一切险，另外还有一种附加险，即航空运输货物战争险。外还有一种附加险，即航空运输货物战争险。3 3）邮政包裹运输保险险别）邮政包裹运输保险险别 邮包保险包括邮包险和邮包一切险两种基本险别。邮包保险包括邮包险和邮

161、包一切险两种基本险别。6. 6. 合同中的保险条款合同中的保险条款1 1）险别的选择）险别的选择 选择险别应注意的因素：选择险别应注意的因素：(1)(1)商品的性质和特点，分析各种风险对货物致损的影响程度；商品的性质和特点，分析各种风险对货物致损的影响程度；下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(2)(2)货物的包装，散装物品如粮食等应保短量险；货物的包装，散装物品如粮食等应保短量险；(3)(3)运输条件和装载情况；运输条件和装载情况；(4)(4)目的地市场的变动趋势。目的地市场的变动趋势。2 2）确定保险金额）确定保险金额(1)(1)保险金额（保险金额（Insured Am

162、ount ），是保险人赔偿的最高金），是保险人赔偿的最高金额，也是计算保险费的基础。保险金额是根据保险价值确定额，也是计算保险费的基础。保险金额是根据保险价值确定的。的。(2)(2)保险金额的计算公式保险金额的计算公式 保险金额保险金额= =CIF或或CIP价价（1+1+投保加成率）投保加成率） 如果以其他贸易术语成交，则应先折算成如果以其他贸易术语成交，则应先折算成CIFCIF价或价或CIPCIP价，表价，表明货物的国内成本、运费及保险费均应作为保险标的，共同明货物的国内成本、运费及保险费均应作为保险标的，共同加成投保。加成投保。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险(3)

163、(3)投保加成率投保加成率 投保加成实际上是加入进口方的前期费用和预期利润一并进投保加成实际上是加入进口方的前期费用和预期利润一并进行投保，这样货物万一遭损，进口方所获得的赔偿将和未受行投保，这样货物万一遭损，进口方所获得的赔偿将和未受损时一样。损时一样。3 3）办理投保和交付保险费）办理投保和交付保险费 出口合同采用出口合同采用CIFCIF或或CIPCIP条件时，保险由卖方办理。卖方在向条件时，保险由卖方办理。卖方在向保险公司办理投保手续时，应根据合同或信用证规定，在备保险公司办理投保手续时，应根据合同或信用证规定，在备妥货物并确定装运日期和运输工具后，填制保险单。妥货物并确定装运日期和运输

164、工具后，填制保险单。 计算公式为：保险费计算公式为：保险费= =保险金额保险金额保险费率保险费率= = CIF或或CIP价价（1+1+投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率4 4）海运保险单据）海运保险单据 保险单既是保险公司对被保险人的承保证明，又是双方之间保险单既是保险公司对被保险人的承保证明，又是双方之间权利和义务的契约。在被保险货物遭受损失时，它是被保险权利和义务的契约。在被保险货物遭受损失时，它是被保险下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险人索赔的主要依据，也是保险公司理赔的主要依据。人索赔的主要依据，也是保险公司理赔的主要依据。保险单据可以分为保险单据可以分为

165、3 3种：种：(1)(1)大保单或保险单大保单或保险单(2)(2)保险凭证保险凭证(3)(3)预约保险单预约保险单5 5）保险条款）保险条款(1)(1)出口：按出口：按FOB或或CFR条件成交，简单写为条件成交，简单写为“保险由买方办理保险由买方办理”或或“卖方带买方办理卖方带买方办理”；按；按CIFCIF条件成交，规定按中国人民条件成交，规定按中国人民保险公司的保险条款办理。保险公司的保险条款办理。(2)(2)进口：在进口情况下，我国进口货物多由我方自办保险，因进口：在进口情况下，我国进口货物多由我方自办保险，因而各进出口公司进口合同中对保险条款的规定比较简单。通而各进出口公司进口合同中对保

166、险条款的规定比较简单。通常仅如下规定：常仅如下规定：“装船后保险由买方投保装船后保险由买方投保”。下一页返回上一页15.5 15.5 运输与保险运输与保险6 6）保险单）保险单 保险单（保险单（Insurance Policy ）是证明保险合同成立的法）是证明保险合同成立的法律文件，既反映保险与被保险人之间的权利与义务关系律文件，既反映保险与被保险人之间的权利与义务关系保险单的内容包括保险单的内容包括（1 1）保险人名称）保险人名称（2 2）被保险人）被保险人（3 3）保险标的物）保险标的物（5 5）承保条款及险别）承保条款及险别（6 6）保险的船名、航次及启航日期）保险的船名、航次及启航日期

167、（7 7）保险费）保险费（8 8）赔付地点）赔付地点（9 9）出单地点和日期）出单地点和日期（1010）保险人签字）保险人签字返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁15.6.115.6.1检验检验 进出口商品检验检疫是国际采购活动中非常重要的组成部分。进出口商品检验检疫是国际采购活动中非常重要的组成部分。除双方另有约定外，对货物进行检验检疫是采购方的一项基除双方另有约定外，对货物进行检验检疫是采购方的一项基本权利。本权利。1.1.商品检验商品检验 进出口商品检验检疫是指在国际贸易活动中，对买卖双方成进出口商品检验检疫是指在国际贸易活动中，对买卖双方成交的商品，

168、由商品检疫检验机构对商品的质量、数量、包装、交的商品，由商品检疫检验机构对商品的质量、数量、包装、安全、卫生及装运条件等进行检验，并对涉及人、动植物的安全、卫生及装运条件等进行检验，并对涉及人、动植物的传染病、病虫害、疫情等进行检疫的工作。通常我们简称为传染病、病虫害、疫情等进行检疫的工作。通常我们简称为商检工作。商检工作。1 1）商品检验工作的重要性）商品检验工作的重要性（1 1）防止传染病的传播，保障人民身体健康；）防止传染病的传播，保障人民身体健康；下一页 返回15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁（2 2）防止动植物的传染病、寄生虫病和植物危险性病虫害传播，）防

169、止动植物的传染病、寄生虫病和植物危险性病虫害传播，保障农林牧渔业生产和人民健康；保障农林牧渔业生产和人民健康；（3 3）保证进出口商品的质量，维护贸易各方的合法权益以及保）保证进出口商品的质量，维护贸易各方的合法权益以及保护环境、维护国家利益等；护环境、维护国家利益等；（4 4）维护买卖双方的正当权益，保障贸易活动的顺利进行；）维护买卖双方的正当权益，保障贸易活动的顺利进行；（5 5）国际贸易活动中各有关部门对商检工作的需要。）国际贸易活动中各有关部门对商检工作的需要。2 2）商品检验的时间和地点）商品检验的时间和地点（1 1）以离岸品质、重量为准）以离岸品质、重量为准（2 2）以到岸品质、重

170、量为准）以到岸品质、重量为准（3 3）以装运港的检验证明作为议付货款的依据，在货物到达目）以装运港的检验证明作为议付货款的依据，在货物到达目的港后允许买方有复验的权利。的港后允许买方有复验的权利。（4 4）装运港检验重量、目的港检验品质。）装运港检验重量、目的港检验品质。下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁3 3）商品检验的机构）商品检验的机构 检验机构，是指接受委托进行商品检验与公证鉴定工作的专检验机构，是指接受委托进行商品检验与公证鉴定工作的专门机构。在国际货物买卖中，有关商品检验工作，一般是由门机构。在国际货物买卖中，有关商品检验工作，一般是由专

171、门性的部门或企业办理的。专门性的部门或企业办理的。4 4）检验证书）检验证书 检验证书（检验证书（Inspection Certificate ）是检验机构对进出）是检验机构对进出口商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。口商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。 在实际业务中，检验证书的作用主要有：在实际业务中，检验证书的作用主要有：（1 1）作为报关验放的有效证件；）作为报关验放的有效证件；（2 2）买卖双方结算货款的依据；）买卖双方结算货款的依据；（3 3）计算运输、仓储等费用的依据；）计算运输、仓储等费用的依据；（4 4）办理索赔的依据；）办理索赔的依据；下一页返回上一页15.6 检验

172、、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁（5 5）计算关税的依据；）计算关税的依据；（6 6）作为证明情况、明确责任的证件；）作为证明情况、明确责任的证件；（7 7）作为仲裁、诉讼举证的有效文件。）作为仲裁、诉讼举证的有效文件。2.2.检验检疫条款检验检疫条款1 1）确定检验方式）确定检验方式2 2）确定检验内容）确定检验内容3 3）选择检验机构）选择检验机构4 4）明确检验费用由谁承担）明确检验费用由谁承担3.3.我国出境货物检验检疫工作我国出境货物检验检疫工作1 1）我国出入境货物检验检疫的一般规定）我国出入境货物检验检疫的一般规定2 2）我国出境货物检验检疫工作程序）我国出境货物

173、检验检疫工作程序下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁15.6.215.6.2索赔索赔1.1.引起纠纷的原因：引起纠纷的原因：1 1）由于合同条款规定不明确，双方对条款解释的不同导致纠纷。）由于合同条款规定不明确，双方对条款解释的不同导致纠纷。2 2）卖方违约。）卖方违约。3 3）买方违约。）买方违约。4 4）发生不可抗力事故，双方就是否解除合同产生纠纷。）发生不可抗力事故，双方就是否解除合同产生纠纷。5 5）对合同是否成立发生纠纷。）对合同是否成立发生纠纷。2.2.争议、索赔、理赔的概念争议、索赔、理赔的概念1 1）争议（）争议（Disputes ），

174、是指买卖的一方认为另一方未能全部或），是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。2 2）索赔（）索赔（Claim ），是在进出口业务中，因一方违反合同规定），是在进出口业务中，因一方违反合同规定直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方提出赔偿请直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方提出赔偿请下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁 求，以弥补其所受损失。求，以弥补其所受损失。3 3）理赔（）理赔（Settling ），就是一方对另一方提出的索赔进行处），就是一方对另一方提出的

175、索赔进行处理。理。3.3.合同中的索赔条款合同中的索赔条款1 1）异议、索赔条款（）异议、索赔条款（Discrepancy and Claim Clause ），），当一方违约时，另一方提出索赔的依据、期限以及赔偿损失当一方违约时，另一方提出索赔的依据、期限以及赔偿损失的办法和金额等。的办法和金额等。 索赔依据主要规定索赔必须具备的证据以及出证的机构。提索赔依据主要规定索赔必须具备的证据以及出证的机构。提赔时必须按规定提出有效、齐全的证据，否则可能遭到拒赔。赔时必须按规定提出有效、齐全的证据，否则可能遭到拒赔。 索赔期限是指索赔方向违约方提出索赔要求的有效期限，其索赔期限是指索赔方向违约方提出

176、索赔要求的有效期限，其因不同商品而异，一般货物通常规定为货到目的地因不同商品而异，一般货物通常规定为货到目的地3030天到天到4545天。天。下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁2 2）罚金条款（）罚金条款（Penalty Clause ），是指合同中规定如由于），是指合同中规定如由于一方未履行合同或者未完全履行合同，应向对方支付一定数一方未履行合同或者未完全履行合同，应向对方支付一定数量的约定金额作为赔偿。这一条款的规定，一般适用于卖方量的约定金额作为赔偿。这一条款的规定，一般适用于卖方延期交货，或买方延期接货等情况。其特点是双方在合同中延期交货，或

177、买方延期接货等情况。其特点是双方在合同中预先约定一个赔偿的金额，按一般惯例，罚金数额以不超过预先约定一个赔偿的金额，按一般惯例，罚金数额以不超过总金额的总金额的5%5%为宜。为宜。4.4.索赔、理赔中应注意的问题索赔、理赔中应注意的问题1 1）索赔一方要在索赔期限内提出必须具备的各种有效证据，应）索赔一方要在索赔期限内提出必须具备的各种有效证据，应及时向对方提出保留索赔权。及时向对方提出保留索赔权。2 2）有关双方应根据合同规定和违约事实，本着平等互利和实事）有关双方应根据合同规定和违约事实，本着平等互利和实事求是的精神，合理确定损害赔偿的金额，或者其它处理的方求是的精神，合理确定损害赔偿的金

178、额，或者其它处理的方式。式。3 3）从争议案情具体情况出发，灵活选择解决争议的途径，正）从争议案情具体情况出发，灵活选择解决争议的途径，正下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁 确利用国际贸易惯例和有关法律，最好是采用友好协商办法解确利用国际贸易惯例和有关法律，最好是采用友好协商办法解决。决。 5.5.我国进出口业务争议的处理我国进出口业务争议的处理1 1）进口对外索赔的处理）进口对外索赔的处理（1 1）查明造成损害的事实，分清责任，备妥必要的索赔单证；）查明造成损害的事实，分清责任，备妥必要的索赔单证；（2 2）正确决定索赔的项目和金额；）正确决定索赔

179、的项目和金额；（3 3）认真订好索赔方案；）认真订好索赔方案；（4 4）及时向国外提出索赔。在做好准备工作后，就要及时向国）及时向国外提出索赔。在做好准备工作后，就要及时向国外发出附有各种证件的索赔函。外发出附有各种证件的索赔函。2 2）出口业务的理赔处理）出口业务的理赔处理（1 1）要认真细致地审核国外商人提出的单证和出单机构的合法）要认真细致地审核国外商人提出的单证和出单机构的合法性；性； 下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁（2 2）注意搞好调查研究，弄清事实，分清责任；）注意搞好调查研究，弄清事实，分清责任；（3 3）合理确定损失和赔偿办法。）

180、合理确定损失和赔偿办法。15.6.315.6.3不可抗力不可抗力1.1.不可抗力的含义不可抗力的含义 不可抗力（不可抗力（Force Majeure ）是指合同签订后，不是由于）是指合同签订后，不是由于任何一方当事人的过失，而是由于发生了人力不可抗拒的或任何一方当事人的过失，而是由于发生了人力不可抗拒的或事先无法预防的意外事故的原因，以致不能履行或不能如期事先无法预防的意外事故的原因，以致不能履行或不能如期履行合同。因此，不可抗力是一项免责条款。履行合同。因此，不可抗力是一项免责条款。 不可抗力事故引起的后果，一是免除不履行合同的责任，二是不可抗力事故引起的后果，一是免除不履行合同的责任，二是

181、免除延迟履行合同的责任。免除延迟履行合同的责任。 2. 2.合同中的不可抗力条款合同中的不可抗力条款 由于对不可抗力无完全统一的解释，为了避免引起不必要的由于对不可抗力无完全统一的解释，为了避免引起不必要的下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁 纠纷，防止一方当事人任意扩大或缩小对不可抗力事故范围纠纷，防止一方当事人任意扩大或缩小对不可抗力事故范围的解释，或在不可抗力事故发生后在履约问题上提出不合理的解释，或在不可抗力事故发生后在履约问题上提出不合理的要求，订立不可抗力条款是非常必要的。的要求，订立不可抗力条款是非常必要的。3.3.不可抗力条款的规定方法

182、不可抗力条款的规定方法1 1）概括式规定，即在合同中不具体订明哪些现象是不可抗力事）概括式规定，即在合同中不具体订明哪些现象是不可抗力事故。这种方法太笼统。故。这种方法太笼统。2 2）列举式规定，即在不可抗力条款中明确规定出哪些是不可抗）列举式规定，即在不可抗力条款中明确规定出哪些是不可抗力事故。这种方法太具体，又说不清楚。力事故。这种方法太具体，又说不清楚。3 3）综合式规定，即采用概括和列举综合并用的方式。这种方法）综合式规定，即采用概括和列举综合并用的方式。这种方法比较好用。比较好用。4.4.援引不可抗力条款应注意事项援引不可抗力条款应注意事项1 1）任何一方遭到不可抗力时，都必须及时通

183、知对方，并在一定）任何一方遭到不可抗力时，都必须及时通知对方，并在一定的时间内提供不可抗力事故证书。的时间内提供不可抗力事故证书。 下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁2 2）一方接到事故通知或证书后，不论同意与否都应及时答复对）一方接到事故通知或证书后，不论同意与否都应及时答复对方，不应长期拖延不予处理。方，不应长期拖延不予处理。3 3）是否可以按不可抗力事故处理，要进行严格审查、核对。）是否可以按不可抗力事故处理，要进行严格审查、核对。4 4）不可抗力事故的后果，应实事求是地进行处理。）不可抗力事故的后果，应实事求是地进行处理。15.6.415.6

184、.4仲裁仲裁1.1.仲裁的含义仲裁的含义 仲裁（仲裁（Arbitration ）是指经买卖双方达成协议，在双方发）是指经买卖双方达成协议，在双方发生争议时，如通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双生争议时，如通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，方所同意的第三者进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。双方必须依照执行。2.2.仲裁协议仲裁协议1 1）仲裁协议的作用）仲裁协议的作用下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁（1 1）约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起）约束

185、双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。诉。（2 2）排除法院对有关案件的管辖权，如果一方违背仲裁协议，）排除法院对有关案件的管辖权，如果一方违背仲裁协议，自行向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理，自行向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理，并将争议案件退交仲裁庭裁断。并将争议案件退交仲裁庭裁断。（3 3）仲裁机构取得对争议案件的管辖权。）仲裁机构取得对争议案件的管辖权。2 2）有效的仲裁协议必须载有）有效的仲裁协议必须载有（1 1）请示仲裁的意思表示、选定的仲裁委员会和约定仲裁事项）请示仲裁的意思表示、选定的仲裁委员会和约定仲裁事项（该仲裁事项依法应具有可仲裁

186、性）；（该仲裁事项依法应具有可仲裁性）；（2 2）必须是书面的；）必须是书面的；（3 3）当事人具有签订仲裁协议的行为能力；）当事人具有签订仲裁协议的行为能力；（4 4）形式和内容合法。）形式和内容合法。下一页返回上一页15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁3.3.合同的仲裁条款合同的仲裁条款1 1）仲裁地点。除非仲裁协议另有规定，一般都适用审判地法律。）仲裁地点。除非仲裁协议另有规定，一般都适用审判地法律。2 2）仲裁机构。国际商事仲裁机构很多，基本有两种形式：一是）仲裁机构。国际商事仲裁机构很多，基本有两种形式：一是常设的，一是临时的。常设的，一是临时的。3 3）仲

187、裁程序，包括仲裁的申请、仲裁员的指定、仲裁案件的审）仲裁程序，包括仲裁的申请、仲裁员的指定、仲裁案件的审理、仲裁裁决的效力、仲裁费用的支付。理、仲裁裁决的效力、仲裁费用的支付。4 4）仲裁费用，通常在仲裁条款中明确规定出仲裁费用由谁负担，）仲裁费用，通常在仲裁条款中明确规定出仲裁费用由谁负担，一般规定由败诉方承担，也有的规定为由仲裁庭酌情决定。一般规定由败诉方承担，也有的规定为由仲裁庭酌情决定。5 5）仲裁裁决的执行。仲裁裁决是终局的，对双方当事人均有约）仲裁裁决的执行。仲裁裁决是终局的，对双方当事人均有约束力。任何一方当事人不得向法院起诉，也不得向其他任何束力。任何一方当事人不得向法院起诉，

188、也不得向其他任何机构提出变更仲裁得请求，如败诉一方不愿执行裁决，胜方机构提出变更仲裁得请求，如败诉一方不愿执行裁决，胜方只能向法院提出申请，要求予以强制执行。只能向法院提出申请，要求予以强制执行。返回上一页图图15-1 常用的指示性标志常用的指示性标志 返回图图15-2 常用的警告性标志常用的警告性标志 返回表表15-1 国际贸易术语分类国际贸易术语分类返回组别贸易术语适用的运输方式风险转移界限共同特征Group EEXW：工厂交货任何方式卖方所在地货交买方处置时卖方责任最小，买方责任最大Group FFCA：货交承运人FAS：装运港船边交货FOB：装运港船上交货任何方式海运和内河运输海运和内

189、河运输货交承运人监管时装运港船边装运港船舷买方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合同。Group CCFR：成本加运费CIF：成本加保险费、运费CPT：运费付至CIP：运费、保险费付至海运和内河运输海运和内河运输任何方式任何方式装运港船舷装运港船舷货交承运人监管时货交承运人监管时卖方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合同，风险划分点与费用划分点分离。Group DDAF：边境交货DES：目的港船上交货DEQ：目的港码头交货DDU：未完税交货DDP：完税后交货任何方式海运和内河运输海运和内河运输任何方式任何方式货交买方处置时货交买方处置时货交买方处置时指定目的地货交买方处置时指定目的地货交买方处置时卖方将货物运送到约定的目的地或地点，并承担货物运至该处的一切风险和费用。合同属于到达合同。