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1、1中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰营销策略及执行报告营销策略及执行报告世世联中信岸芷汀中信岸芷汀兰项目目组20092009年年1111月月1010日日谨呈：中信地呈：中信地产212“滨海大道唯一在售项目滨海大道唯一在售项目”20102010年，之于中信岸芷汀兰的是？年，之于中信岸芷汀兰的是？3写在最初：写在最初：提交提交中信碧海湾项目定位及精装修建议报告中信碧海湾项目定位及精装修建议报告，项目定位为，项目定位为深圳湾畔纯粹教育高尚住宅，客户定位为城市的中坚力量、上进的深圳湾畔纯粹教育高尚住宅，客户定位为城市的中坚力量、上进的中产；中产；提交提交中信碧海湾项目定位及形象推广建议中信碧海湾项目定位及形象推
2、广建议、中信碧海湾中信碧海湾项目销售工作汇报项目销售工作汇报；提交提交中信碧海湾项目部品及精装修思考中信碧海湾项目部品及精装修思考、中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰营销工作执行大表营销工作执行大表、中信岸芷汀兰展示工程要求中信岸芷汀兰展示工程要求等；等；市场变化：市场变化：深圳市深圳市场回暖，区域在售回暖，区域在售项目价格持目价格持续攀升，博海攀升，博海名苑达到名苑达到3.43.4万万/ /平米，三湘海尚达到平米，三湘海尚达到4 4万万/ /平米；平米；开发商目标变化：开发商目标变化：本项目由本项目由0808年的低风险快速回流资金的现金年的低风险快速回流资金的现金流产品变为流产品变为20102010年
3、中信集团的明星产品；年中信集团的明星产品；产品品质提升：产品品质提升：项目确定项目确定30003000元元/ /平米国际一线品牌精装交楼；平米国际一线品牌精装交楼；2008200820082008年年年年2009200920092009年年年年重新梳理市重新梳理市重新梳理市重新梳理市场场，锁锁定目定目定目定目标标客客客客户户; ; ;统统一思想，明确一思想，明确一思想，明确一思想，明确营销营销安排安排安排安排; ; ;414线索线索本案本案南山外国语学校南山外国语学校滨海大道滨海大道科技南路科技南路沙河西路沙河西路高高新新南南环环路路l 建筑形式：建筑形式：2 2栋高高层l 总占地：占地：1.
4、171.17万平米万平米l 总建面：建面：4.424.42万平米万平米l 容容积率：率：3.83.8l 总户数：数：308 308 l 车位比：位比：1 1：1.451.45l 附加附加值：30003000元元/ /平米一平米一线品牌精装修品牌精装修l 地理位置：地理位置：滨海大道与科技海大道与科技南路交南路交汇处项目基本属性：中信打造滨海一项目基本属性：中信打造滨海一线小规模精品社区线小规模精品社区515首开中国湾区物业首开中国湾区物业2003200320012001湾区的开拓者湾区的开拓者20102010引领湾区时代来临引领湾区时代来临线索线索中信以主人翁的姿中信以主人翁的姿态，成就了如今
5、的湾区，打造中信中国湾区作品系，成就了如今的湾区，打造中信中国湾区作品系湾区第一湾区第一规模豪宅中信模豪宅中信红树湾，高品湾，高品质精装豪宅中信岸芷汀精装豪宅中信岸芷汀兰、大、大铲湾首湾首置物置物业中信湾上六座。如今湾区也以今日的成熟中信湾上六座。如今湾区也以今日的成熟兑现中信当初的中信当初的远见，实践践“湾区物湾区物业 比肩全球比肩全球”的梦想；的梦想；占据城市核心区域占据城市核心区域一一线稀缺自然景稀缺自然景观各各阶段新富人群聚集段新富人群聚集创新高品新高品质规划划设计良好的可成良好的可成长性性后海后海项目目616结合中信集团结合中信集团20102010年目标及企业年目标及企业战略整体思考
6、，梳理企业下的本战略整体思考，梳理企业下的本项目目标项目目标线索线索项目项目中信湾上六座中信湾上六座中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰中信红树湾中信红树湾阶段阶段人生起步人生起步人生成长人生成长人生成熟人生成熟生活方案生活方案个人个人个人和家庭个人和家庭个人、家庭及圈层个人、家庭及圈层需求解决需求解决产品定位：首置产品定位：首置项目定位：为首次置业就项目定位：为首次置业就追求高品质生活的精英人追求高品质生活的精英人群提供必然之选群提供必然之选产品定位：改善性产品定位：改善性项目定位：为新兴财富阶项目定位：为新兴财富阶层家庭提供湾区生活解决层家庭提供湾区生活解决方案方案产品定位：顶级豪宅产品定位：顶级豪宅
7、项目定位：为创富阶项目定位：为创富阶层提供的有独特生活层提供的有独特生活品味的都市方案品味的都市方案集团地位集团地位现金流现金流湾区的受益者湾区的受益者明星明星湾区的受益者湾区的受益者明星明星湾区的缔造者湾区的缔造者集团目标解决集团目标解决达成目标，追求高单价达成目标，追求高单价达成目标，实现合理溢价达成目标，实现合理溢价目标完成的补差者目标完成的补差者实现高溢价实现高溢价717利用品牌线横向串联，打造中信利用品牌线横向串联，打造中信作品系专属营销模式，用更少的作品系专属营销模式，用更少的投入实现更高的价值投入实现更高的价值观点观点品牌搭台，相互借品牌搭台，相互借势；整体打包，整体打包，统一推
8、广；一推广；强强强强影响力、低影响力、低影响力、低影响力、低成本、高溢价成本、高溢价成本、高溢价成本、高溢价的精准的精准的精准的精准营销营销；客客户资源共享；源共享；前期前期营销一体化；一体化；818目标目标价格目标：价格目标：合理的溢价，实现片区市场高价；合理的溢价，实现片区市场高价；速度目标：速度目标：快速消化，快速消化，20102010年消化完毕；年消化完毕；品牌目标：品牌目标：与中信红树湾一起，完成对中信中国湾区作品系与中信红树湾一起，完成对中信中国湾区作品系品牌的梳理；品牌的梳理；迅速建立项目高端形象，在迅速建立项目高端形象，在20102010年打一场高价高速漂亮的仗年打一场高价高速
9、漂亮的仗9PART 2. .营销的的发力点力点PART 3. .营销策略及策略及执行行PART 1.营销的基的基础项目分析目分析报告框架报告框架市市场占位占位客客户定位定位销售售执行行10营销的基础营销的基础1项目分析 对项目价值的充分挖掘，是我们确定营销策略的基础。11111l深圳唯一的南山商业深圳唯一的南山商业文化中心：文化中心：l总建筑规模：223万平米；l包含海岸城购物中心、保利海岸城购物中心、保利文化广场、凯宾斯基、海景文化广场、凯宾斯基、海景酒店等；酒店等；香港中环标准的深圳湾香港中环标准的深圳湾金融商务区：金融商务区：l总建筑规模：400万平米；l包含5050万平米的世界级总部万
10、平米的世界级总部基地，基地，1 1栋栋288288米的超高层摩米的超高层摩天大楼，天大楼，120万平米商业等；l世界级的体育场馆，亚太区世界级的体育场馆，亚太区首个首个F1F1摩托艇赛场基地，深摩托艇赛场基地，深圳湾体育中心；圳湾体育中心；l滨海住宅区：l口岸区：西部西部滨海区定位海区定位为与福田与福田CBDCBD比肩的深圳市比肩的深圳市级中心区，承担着深港、泛中心区，承担着深港、泛珠三角珠三角经济一体化的使命，国一体化的使命，国际化高端定位引化高端定位引发区域价区域价值爆爆发区域价值：举世瞩目的国际湾区区域价值：举世瞩目的国际湾区本本项目目滨海大道海大道12112国国际顶尖配套快速建尖配套快
11、速建设成熟，区域未来成熟，区域未来发展前景不可限量；展前景不可限量；2006200620102010保利文化广场海岸城凯宾斯基酒店西部通道已建成投入使用深圳湾体育中心深圳湾滨海休闲长廊地铁2号线欢乐海岸2010年底建成并投入使用名称名称位置位置深圳湾滨海休闲长廊1深圳湾西部通道2深圳湾体育中心3F1摩托艇世锦赛永久赛场 4保利文化广场5海岸城6凯宾斯基酒店7欢乐海岸8深圳歌剧院9地铁2号线1020072007F1赛艇变形公园已建成投入使用20112011深圳歌剧院投入使用区域价值：国际顶尖配套环绕区域价值：国际顶尖配套环绕1 12 23 34 45 56 67 710108 89 913113
12、区位价值：低密度纯粹宜居片区区位价值：低密度纯粹宜居片区项目所属南硅谷片区为规划起点高、配套完善、交通便利，汇聚纯粹项目所属南硅谷片区为规划起点高、配套完善、交通便利，汇聚纯粹高素质人材，低密度纯粹的宜居区域高素质人材，低密度纯粹的宜居区域低密度纯粹片区低密度纯粹片区：南硅谷由政府面向国际招标设计，片区规划合理，南硅谷由政府面向国际招标设计，片区规划合理，无农民房，无农民房，厂房厂房。道路与市区相比均有所拓宽，尺度感适宜。同时本区域。道路与市区相比均有所拓宽，尺度感适宜。同时本区域限制了人口居住密度限制了人口居住密度，生活配套及其他用地规划了生活配套及其他用地规划了5.4 5.4 平方公里的面
13、积，但仅有平方公里的面积，但仅有10.1810.18万的居住人口，万的居住人口，人口人口密度低，人居住宅及生活配套达到了密度低，人居住宅及生活配套达到了5454平米，大大超过后海及红树湾片区，平米，大大超过后海及红树湾片区，生活十生活十分舒适。分舒适。高素质人材聚集高素质人材聚集，汇聚，汇聚IBMIBM、联想、中兴、创维、联想、中兴、创维、TCLTCL、清华大学研究院等高科技、清华大学研究院等高科技企业，是深圳高素质人材最集中的地方；企业，是深圳高素质人材最集中的地方；14快速干道沿线：快速干道沿线：项目位于项目位于滨海大道沿线，沿路无红绿灯滨海大道沿线，沿路无红绿灯，全程通畅，全程通畅，10
14、10分钟至香分钟至香蜜湖，蜜湖，2020分钟内直达福田中心区；分钟内直达福田中心区；地铁口物业：步行地铁口物业：步行1010分钟内分钟内至至20102010年通车的年通车的地铁地铁2 2号线科苑站；号线科苑站；西部通道出口：西部通道出口：靠近沙河西路可靠近沙河西路可直通达香港最便捷的西部通道，直通达香港最便捷的西部通道，1515分钟切换深港，分钟切换深港，2424小时无障碍通关；小时无障碍通关；步行天桥无缝链接百亿套：步行天桥无缝链接百亿套：规划中的人行天桥规划中的人行天桥从本项目直接拉通体育公园二楼从本项目直接拉通体育公园二楼。通过天桥步行通过天桥步行1010分钟内直达南山中心区，便利享受整
15、个城市中心百亿配套；分钟内直达南山中心区，便利享受整个城市中心百亿配套；交通价值：连接世界的通达性交通价值：连接世界的通达性快速干道、西部通道、地铁二号线多维交通组合，通达性极佳。步行快速干道、西部通道、地铁二号线多维交通组合，通达性极佳。步行天桥天桥1010分钟无缝连接百亿配套，比后海更近中心区分钟无缝连接百亿配套，比后海更近中心区151151515公里的海滨休闲带：公里的海滨休闲带：该休闲带集城市日常性文化、运动、旅游、休闲等功能为一体，将成为市民欣赏城市滨海景色的“观景台”和展示现代滨海城市特色和城市形象的“展示牌”。预计整个预计整个“长廊长廊”将在将在20102010年底前全年底前全部
16、建成；部建成；东南向一线永无遮挡景观：东南向一线永无遮挡景观：由于规划了1515公里的滨海休闲长廊，本区域禁止进行房公里的滨海休闲长廊，本区域禁止进行房地产开发，地产开发，本项目享受东南向绝版一线永无遮挡海景；东南向永无遮挡一线海景，步行即达海滨休闲长廊畅享湾区闲暇生活东南向永无遮挡一线海景，步行即达海滨休闲长廊畅享湾区闲暇生活资源价值：东南向一线稀缺海景资源价值：东南向一线稀缺海景深圳湾滨海休闲长廊深圳湾滨海休闲长廊16116配套价值：南外一流教育资源配套配套价值：南外一流教育资源配套广东省首个教育强区：广东省首个教育强区：南山区凭借优质的教育资源，早在2002年就被评选为广东省首个教育强区
17、，如今已进入内涵式发展的后教育强区阶段，实行教育集团化和多元办学的战略；省一级重点学校深圳市南山外国语学校省一级重点学校深圳市南山外国语学校：基本概况：基本概况：深圳南山外国语学校是1995年9月由政府创办的实验型学校，已成为一所集幼儿、小学、初中、高中集幼儿、小学、初中、高中为一体一体的现代化、集团型学校；获得荣誉获得荣誉：现代化集团学校、省一级学校、省绿色学校现代化集团学校、省一级学校、省绿色学校 ；师资力量：师资力量：497497（正编191）名教师名教师，有高级职称有高级职称6969人人,中级职称165人；博士博士1 1人，硕士人，硕士2727人人,学士296人；特级教师特级教师5 5
18、人，外籍教师人，外籍教师5 5人，海归教师人，海归教师7 7人人。办学特色：办学特色：南山外国语学校以大教育观念把语言学习提高到新的层次，突出外语、科技、环境和艺术教育特色突出外语、科技、环境和艺术教育特色，尤其是外语。一方面开设了英语、俄语、日语、法语等多种外开设了英语、俄语、日语、法语等多种外语课程语课程；另一方面，英语教育在课程、教材、课时、教法及评价等方面进行了大胆的探索和改革。学校实行国家课程和实行国家课程和本校选修课程相结合，长短课相结合，因材施教的方法本校选修课程相结合，长短课相结合，因材施教的方法；项目所属片区为广东省首个教育强区，并拥有省一级重点学校项目所属片区为广东省首个教
19、育强区，并拥有省一级重点学校南山外南山外国语学校，科技园实验幼儿园等南中国一流教育配套资源国语学校，科技园实验幼儿园等南中国一流教育配套资源南外学区范南外学区范围图17117开发商中信在珠三角及全国房地产开发已建立足够的知名度和影响力，开发商中信在珠三角及全国房地产开发已建立足够的知名度和影响力，中信红树湾拥有深圳乃至全国最高端的客户资源中信红树湾拥有深圳乃至全国最高端的客户资源知名开发商品牌知名开发商品牌：中信华南集团有限公司是中信房地产股中信华南集团有限公司是中信房地产股份有限公司属下的全资子公司，主要负责房地产开发业务份有限公司属下的全资子公司，主要负责房地产开发业务, ,具有国家房地产
20、开发一级资质。集团全资子公司有中信华具有国家房地产开发一级资质。集团全资子公司有中信华南南 ( (集团集团) ) 东莞、深圳、汕头、上海、成都、珠海公司等，东莞、深圳、汕头、上海、成都、珠海公司等，( (香港香港) ) 中信建设发展有限公司，中信建设发展有限公司，现中信品牌在珠三角已现中信品牌在珠三角已建立其足够的品牌知名度和影响力。建立其足够的品牌知名度和影响力。开发项目包括中信红开发项目包括中信红树湾、中信山语湖、中信森林湖、中信湾上六座等。树湾、中信山语湖、中信森林湖、中信湾上六座等。中信中信品牌优势对本项目具有极大的支撑作用；品牌优势对本项目具有极大的支撑作用；豪宅管理专家：豪宅管理专
21、家：百利行物业聘请第一太平戴维斯顾问，服务中信红树湾等多个豪宅百利行物业聘请第一太平戴维斯顾问，服务中信红树湾等多个豪宅项目，具备丰富的豪宅管理经验；项目，具备丰富的豪宅管理经验；品牌价值：中信品牌强大后盾支撑品牌价值：中信品牌强大后盾支撑深圳顶级豪宅，国际化湾区物业深圳顶级豪宅，国际化湾区物业：作为全国首个湾区物业，作为全国首个湾区物业，中信红树湾对于地段、稀缺资源的占有，以及产品的创新中信红树湾对于地段、稀缺资源的占有，以及产品的创新和对豪宅品质的追求，奠定了无庸置疑的和对豪宅品质的追求，奠定了无庸置疑的顶级豪宅地位，顶级豪宅地位，拥有深圳乃至全国最高端的客户资源。拥有深圳乃至全国最高端的
22、客户资源。中信红树湾对本项中信红树湾对本项目的客户拓展具有极大的意义；目的客户拓展具有极大的意义；18118中信红树湾豪宅品质传承，中信红树湾豪宅品质传承，8282的户型南向、东南向看海景，的户型南向、东南向看海景，1 1：1.451.45高车位比阳光生态地下车库高车位比阳光生态地下车库规划布局：规划布局：l采用半围合布局，兼顾朝向景观资源最大兼顾朝向景观资源最大化，保证化，保证8282户型南向、东南向看海景户型南向、东南向看海景；硬件配置：硬件配置：l人车分流人车分流立体交通系统，首层地面抬高，保证了地下车库的通风采光，并配置远程读地下车库的通风采光，并配置远程读卡系统；卡系统；l两层地下车
23、库，车位比达两层地下车库，车位比达1 1：1.451.45，在片区内属于中上水平；产品设计：产品设计：l板式布局，户户南北通透，全自然通风采板式布局，户户南北通透，全自然通风采光；光；l延续中信红树湾现代硬朗、稳重大气的建建筑风格，经市场检验，深得豪宅客户认可筑风格，经市场检验，深得豪宅客户认可；产品价值：高端豪宅品质传承产品价值：高端豪宅品质传承建筑形式建筑形式2 2栋高层栋高层总占地总占地1.171.17万万总建面总建面4.24.2万万容积率容积率3.83.8总户数总户数308308车位比车位比1 1：1.451.45地理位置地理位置滨海大道与沙河西路交汇处滨海大道与沙河西路交汇处19产品
24、价值：舒适无拼合设计产品价值：舒适无拼合设计A01A01171-173171-173A02A02143-150143-150A03A03128-132128-132B01B01127-130127-130B02B02145145B03B03127-130127-130C01C01123-126123-126C02C02144-152144-152C03C03141-144141-144A01A01165-166165-166A02A0284-9684-96A03A038989平米平米B01B019292B02B02113113B03B03154-157154-157所有所有户型全部非拼合型全部
25、非拼合设计，大开，大开间尺度，尺度，8080以上高以上高实用率，主力用率，主力户型型为123123133133平米三房、平米三房、141141174174平米四房平米四房三房三房紫色紫色二房二房蓝色蓝色四房四房红色红色户型户型面积区间（平米）面积区间（平米）面积比面积比总套数总套数套数比套数比2*22*284-9684-9612.3612.36585818.8318.833*23*2123-133123-13331.8931.8910110132.7932.794*24*2141-174141-17446.9546.9513213242.8642.863*23*2（复式）（复式）148-230
26、148-2301.331.333 30.970.974*24*2（复式）（复式）245.9245.90.58%0.58%1 10.320.324*34*3（复式）（复式）189-267189-2673.083.086 61.941.945*35*3（复式）（复式）208-251208-2512.132.134 41.31.36*36*3（复式）（复式）211-245211-2451.681.683 30.970.9720120国际大师设计，一线品牌配置，全精装修交楼国际大师设计，一线品牌配置，全精装修交楼产品价值：国际一线品牌精装修交楼产品价值：国际一线品牌精装修交楼项目项目品牌及标准品牌及标
27、准项目项目品牌及标准品牌及标准洁具科勒同等油烟机方太同等空调科勒同等炉灶方太同等冰箱海尔、西门子同等消毒碗柜方太同等洗衣机海尔、西门子同等厨柜国产橱柜、进口配件热水器能率同等衣柜主卧配送，国产品牌木地板12厚多层实木复合地板、木皮0.6mm厚21国际湾区、纯粹片区、稀缺景观、一流国际湾区、纯粹片区、稀缺景观、一流教育、中信品牌、精品社区、精装建筑教育、中信品牌、精品社区、精装建筑区位：区位：紧密密联系世界瞩目的系世界瞩目的顶级城市城市资源的同源的同时，享有低密度享有低密度纯粹宜居生活粹宜居生活品牌：品牌：中信品牌中信品牌强强大后盾支撑，中信大后盾支撑，中信红树湾湾团队打造打造资源：源：永无遮永
28、无遮挡东南向一南向一线稀缺海景稀缺海景资源源教育：教育：省一省一级南山外国南山外国语学校学区范学校学区范围内内产品：品：无拼合无拼合设计，120-170120-170平米三房、四房，大开平米三房、四房，大开间尺度，国尺度，国际一一线品牌精装成品交楼品牌精装成品交楼22营销的发力点营销的发力点2市场占位 梳理市场竞争，清晰项目所处的竞争环境和较竞争对手的差异化核心优势。23宏观视角：宏观视角：全球经济趋向于逐步复苏全球经济趋向于逐步复苏采购经理人指数PMI高于50表示经济扩张，低于50则反映经济萎缩。 PMIPMI连续7 7个月个月处于于50%50%收收缩线之上，之上，进一步验证了经济正处于复苏
29、之中；上周美元走势呈技术反弹，美元兑主要货币(除英镑及日圆外)普遍上升；美国商务部周四公布，美国第三美国第三季国内生产总值季国内生产总值(GDP)(GDP)环比年率初值环比年率初值为增长为增长3.5%3.5%，预估值为增长，预估值为增长3.3%3.3%。强于预期的强于预期的GDPGDP和就业数据表明，美和就业数据表明，美国经济复苏态势良好。国经济复苏态势良好。从最近一系列经济数据看，美国经济已显露出触底的迹象。美国总统奥巴马近来多次表示，他已看到美国经济的“希望曙光”。他的首他的首席经济顾问萨默斯则说，美国经济席经济顾问萨默斯则说，美国经济已走出已走出“深渊深渊”，结束，结束“自由落体自由落体
30、”式下滑。式下滑。 美元谷底反美元谷底反弹，PMIPMI指数持指数持续上上涨，显示全球示全球经济趋向于逐步复向于逐步复苏2008.7-2009.32008.7-2009.3在在5050以下以下数据来源：世联数据平台24宏观视角：宏观视角：短期无大波动，但前景仍不明朗短期无大波动，但前景仍不明朗GDP触底回升，三季度增三季度增长8.98.9，前三季度同比增，前三季度同比增长7.77.7，CPICPI、PPIPPI双双回升不会双双回升不会马上上带来通来通胀；摩根士丹利摩根士丹利 ：目前的政策基调应该保持基本稳定直至今年末,并在明年初开始转向中立.调高存款准高存款准备金率金率和存和存贷款基准利率、人
31、民款基准利率、人民币升升值等等紧缩措施在明年上半年不太可能出措施在明年上半年不太可能出现；保险资金投资不动产，首期首期获准不准不动产投投资的的资金上限金上限拟设为总资产的的5%,5%,不涉足具体开发，其中数百其中数百亿保保险资金投向商用房地金投向商用房地产；近日银监会又重申了要会又重申了要严格格执行行“二套房二套房贷”政策不政策不动摇，防范信贷风险。在基准利率基基准利率基础上下浮上下浮动30%30%的的优惠房惠房贷利率可能从明年利率可能从明年1 1月起叫停月起叫停，相关政策最早有望在11月公布；房地房地产救市政策的退出：救市政策的退出：10月22日国家提出的房地产救市政策，131号文件国国务院
32、院办公公厅关于促关于促进房地房地产市市场健康健康发展的若干意展的若干意见，将部分，将部分优惠明确界定惠明确界定为20092009年年1212月月3131日截止。可能涉及到公日截止。可能涉及到公积金金贷款款额度、契度、契税税1%1%的的优惠税率、惠税率、营业税等政策税等政策，对近期楼市及投资市场将产生一定影响；数据来源：世联数据平台，经济企企稳回升，今年年底至明年年初可能不会有大波回升，今年年底至明年年初可能不会有大波动，但中国未来，但中国未来前景仍不明朗前景仍不明朗25深圳视角：深圳视角：同面积段竞争项目入市时间分析同面积段竞争项目入市时间分析四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四
33、季度四季度罗湖区华润幸福里/145平米3房188平米3房/剩余74套淘金山二三期/ 120-180平米/340套百仕达乐湖/116-140平米三房以及四房/剩余80套左右福田区新世界四季山水/150-220平米/剩余302套珑园/150-200平米/58套兰江项目/160-180平米/630套南山区兰溪谷/ 170-221 平米4房 /剩余20套城市山林/111-133平米3房、130-200平米4房/剩余12套新世界四季山水/150-170平米平面3+1房，170-180平米4+1房/162套云顶香格里拉/150平米/476套华来利/160、180平米/599套三湘海尚/140170平米3、
34、4房/剩余395套博海名苑/117-134平3房142平4房/剩余11套浪琴半岛/175平米4房/剩余13套君汇新天/159平米四房、170-176平米四房/共258套宝能太古城北区/74-88平米2房、112-144平米3房/共665套鸿威海怡湾畔/89平米2房改3房、143145平米3房；150-165平米4房/共540套十五峯/140-180 、190平米/共366套波托菲诺/ 140-230平米以上/约161套圣莫丽斯三期末批/ 58-125两房三房160-230平米4房，170套中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰/ / 114-130114-130的的3 3房，房，140-168140-168
35、平米的平米的4 4房房/308/308套套20092009年年20102010年年注：红色方框为在售项目，蓝色方框为未售项目。数据来源：世联资源平台及深圳房地产信息网，数据截到09年11月未来与本项目面积区间趋同的豪宅集中放量约未来与本项目面积区间趋同的豪宅集中放量约58005800套，热点供应在后套，热点供应在后海片区，由于资源、配套趋同，将和本项目上演激烈的客户争夺战海片区，由于资源、配套趋同，将和本项目上演激烈的客户争夺战首地容御/8592平米2房；150-220平米3房、4房/剩余468套左右主销期26竞争锁定：竞争锁定：直接竞争项目点对点分析直接竞争项目点对点分析项目名项目名区位区位
36、占地（占地（ m m2 2 ）总建面总建面(m(m2 2) )容积容积率率竞争户型竞争户型开发商开发商品牌品牌稀缺资源稀缺资源配套配套附加值附加值主诉求点主诉求点鸿威海怡湾畔后海52972106000289平米两房，143145平米三房，150165平米四房鸿威地产海景15公里滨海休闲长廊，规划的南山金融商务区、商业文化中心百亿配套全球贵重资产宝能太古城北区后海660004300003.574-88平米2房、112-144平米3房宝能地产部分海景15公里滨海休闲长廊，规划的南山金融商务区、商业文化中心百亿配套一湾一城首地容御 华侨城 340102047464.648592平米2房；145-19
37、5平米3房、4房首都机场地产部分高尔夫景华侨城成熟的片区配套，中央教科所南山附属学校华侨城片区奢适大户波托菲诺 华侨城2400055-88平米1房，130平米2房，140180平米3房华侨城华侨城湖景、欢乐谷华侨城成熟的片区配套，中央教科所南山附属学校预计预计5000-5000-60006000元元/ /平平米精装修米精装修本项目科技园 11700420003.88496平米两房，114130平米的3房140168平米的4房中信地中信地产产海景、高尔夫景、城市中心景观15公里滨海休闲长廊，规划的南山金融商务区、商业文化中心百亿配套、南山外国南山外国语学校、科技园实验幼儿园语学校、科技园实验幼儿
38、园30003000元元/ /平平米精装修米精装修湾的中国审美与同区域项目相比，本项目规模较小，区位、资源趋同，优势不明显，与同区域项目相比，本项目规模较小，区位、资源趋同，优势不明显，但本项目与顶级城市资源联系更紧密，开发商品牌、教育配套、精装但本项目与顶级城市资源联系更紧密，开发商品牌、教育配套、精装修附加值均有不可逾越的优势；修附加值均有不可逾越的优势；与外区域项目相比，本项目所处区位发展潜力、教育配套占有绝对优与外区域项目相比，本项目所处区位发展潜力、教育配套占有绝对优势，但规模较小不占优势；势，但规模较小不占优势；27127竞争分析：竞争分析：两房产品特点及附加值细致对比两房产品特点及
39、附加值细致对比与竞争对手相比，本项目两房设计除主卧错层带通高大阳台外无明显与竞争对手相比，本项目两房设计除主卧错层带通高大阳台外无明显优势，但国际一线品牌精装修交楼是与竞争对手区隔的差异化优势；优势，但国际一线品牌精装修交楼是与竞争对手区隔的差异化优势；楼盘名称楼盘名称套数套数所占比例所占比例面积区间面积区间产品附加值产品附加值首地容御首地容御27032.28592平米鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔10016.889平米2房改3房本项目本项目5818.8%8496平米国际一线品牌，3000元/平米精装修主卧套间主卧套间阳台阳台入户花园入户花园l 户型方正户型方正, ,功能分区明确；功能分区明确；l
40、主卧带独立洗手间和观景露台主卧带独立洗手间和观景露台；l 入户花园设计，客厅带大阳台入户花园设计，客厅带大阳台; ;l 户型方正，功能分区明确；户型方正，功能分区明确；l 客厅开间小，舒适度不够；客厅开间小，舒适度不够；l 空中院馆设计，户型灵活多变；空中院馆设计，户型灵活多变；l 户型方正，功能分区明确；户型方正，功能分区明确；l 主卧带两层通高观景阳台；主卧带两层通高观景阳台；l 空中院馆设计，户型灵活多变；空中院馆设计，户型灵活多变；主卧主卧阳台阳台2 2房房2 2厅厅1 1卫，卫，9292平米平米 首地容御首地容御本项目本项目鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔2 2房房2 2厅厅2 2卫，卫，9
41、090平米平米 空中空中院馆院馆主卧主卧2 2房房2 2厅厅1 1卫，卫，8989平米平米 空中空中院馆院馆28128竞争分析：竞争分析：三房产品特点及附加值细致对比三房产品特点及附加值细致对比与竞争对手相比，本项目三房设计较常规和实用，无明显优势，但国与竞争对手相比，本项目三房设计较常规和实用，无明显优势，但国际一线品牌精装修交楼是与竞争对手区隔的差异化优势；际一线品牌精装修交楼是与竞争对手区隔的差异化优势；楼盘名称楼盘名称套数套数所占比例所占比例面积区间面积区间产品附加值产品附加值首地容御首地容御506145-163平米鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔14023.57143145平米三房改四房本项
42、目本项目10132.8%114130平米国际一线品牌，3000元/平米精装修l 拼合户型，舒适度及实用性较低；拼合户型，舒适度及实用性较低；l 功能分区不明确，互相干扰；功能分区不明确，互相干扰；l 主卧带独立洗手间，所有卧室均带阳主卧带独立洗手间，所有卧室均带阳台；台；l 户型方正，通风采光良好；户型方正，通风采光良好；l 入户花园设计，功能分区明确，厨入户花园设计，功能分区明确，厨房带生活阳台；房带生活阳台；l 主卧带独立洗手间和两层通高景观主卧带独立洗手间和两层通高景观大阳台；大阳台；3 3房房2 2厅厅2 2卫，卫，127127平米平米 首地容御首地容御本项目本项目拼合拼合3 3房房2
43、 2厅厅3 3卫，卫，142142平米平米主卧套间主卧套间入户花园入户花园阳台阳台主卧套间主卧套间阳阳台台阳阳台台阳阳台台l 户型方正，功能分区明确；户型方正，功能分区明确；l 空中院馆设计，户型灵活多变；空中院馆设计，户型灵活多变；l 主卧带独立洗手间和超大阳台；主卧带独立洗手间和超大阳台；鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔拼合拼合3 3房房2 2厅厅2 2卫，卫，143143平米平米 主卧套间主卧套间阳台阳台空中院馆空中院馆29129竞争分析：竞争分析：四房产品特点及附加值细致对比四房产品特点及附加值细致对比与与竞争争对手相比，本手相比，本项目四房完全非拼合目四房完全非拼合设计，实用性更高。但在用性
44、更高。但在户型的灵活多型的灵活多变上不及上不及鸿威，客威，客厅的尺度感不及首地；的尺度感不及首地；楼盘名称楼盘名称套数套数所占比例所占比例面积区间面积区间产品附加值产品附加值首地容御首地容御15218.1%172-195平米鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔30050.1%150-165平米四房改五房本项目本项目13242.9%140-168平米3000元/平米精装修l 拼合户型，舒适度和实用性较低；拼合户型，舒适度和实用性较低；l 主卧带独立洗手间、转角落地凸主卧带独立洗手间、转角落地凸窗；窗；l尺度大客厅、餐厅设计，并带大景尺度大客厅、餐厅设计，并带大景观阳台，客厅开间达到观阳台，客厅开间达到7.4
45、7.4米；米；l 户型方正，南北通透，通风采光良好；户型方正，南北通透，通风采光良好；l 功能分区明确，主卧与次卧相隔，保证功能分区明确，主卧与次卧相隔，保证主人私密性；主人私密性；l 主卧带独立洗手间、衣帽间；主卧带独立洗手间、衣帽间；l 客厅带两层通高超大景观阳台，客厅开客厅带两层通高超大景观阳台，客厅开间间5 5米；米；4 4房房2 2厅厅2 2卫，卫，142142平米平米本项目本项目首地容御首地容御拼合拼合4 4房房2 2厅厅2 2卫，卫， 173173平米平米主卧套间主卧套间阳台阳台阳台阳台主卧套间主卧套间l 户型方正，通风采光良好；户型方正，通风采光良好；l 功能分区不明确，互相干
46、扰；功能分区不明确，互相干扰；l 空中院馆设计，户型灵活多变；空中院馆设计，户型灵活多变；l 主卧带独立洗手间和超大阳台；主卧带独立洗手间和超大阳台；拼合拼合4 4房房2 2厅厅2 2卫，卫，155155平米平米 空中空中院馆院馆主卧套间主卧套间阳台阳台阳台阳台鸿威海怡湾畔鸿威海怡湾畔30区域视角：区域视角：片区二手房市场分析片区二手房市场分析数据来源：世联资源平台，数据截到09年10月1.1.片区三级市场放盘集中在片区三级市场放盘集中在100100160160平米，与本项目主力面积段重合。平米，与本项目主力面积段重合。放盘价格持续攀升，较放盘价格持续攀升，较0909年年1 1月相比平均上涨月
47、相比平均上涨4040以上；以上；2.2.片区三片区三级市市场月成交月成交较均衡，成交主力面均衡，成交主力面积集中在集中在100-180100-180平米；平米；31131片区内部二手楼未来将成为本项目的直接竞争对手，以下选取六个因素对片区内部项目与本项目进行对比分析：与片区内二手房相比，本项目最大的优势在于海景资源、中信品牌及带与片区内二手房相比，本项目最大的优势在于海景资源、中信品牌及带来的附加值优势、精装修舒适产品、无额外交易税费来的附加值优势、精装修舒适产品、无额外交易税费区域视角：区域视角：片区二手房对比分析片区二手房对比分析项目项目规模规模海景资源海景资源噪音影响噪音影响配套配套产品
48、产品税费税费阳光带海滨城阳光带海滨城几年前产品，无较大优势二手房交易费用，3的佣金及11.5的契税，及其他交易费用海怡东方海怡东方滨福世纪广场滨福世纪广场中信海阔天空中信海阔天空熙湾熙湾纯海岸纯海岸卓越浅水湾卓越浅水湾听海听海本项目本项目小小规模模东南向海景南向海景临路，噪音很大路，噪音很大社区小，配套社区小，配套较弱弱新新设计产品，品，户型舒适度型舒适度较高，高，带精装修精装修无交易无交易费用用32市场研究小结：市场研究小结：结论二：结论二： 未来后海片区平面豪宅产品集中放量，与本项目区位、资未来后海片区平面豪宅产品集中放量，与本项目区位、资源及产品趋同，竞争激烈源及产品趋同，竞争激烈； 需
49、在需在营销阶段不断段不断强强化本化本项目更目更紧密密联系城市中心，中信品牌、系城市中心，中信品牌、教育配套的教育配套的绝对优势，放大差异化价，放大差异化价值点，使本点，使本项目与目与竞争争对手脱手脱离同一离同一竞争水准；争水准；结论一：结论一：整体整体经济面体面体现中国正谷底复中国正谷底复苏，今年底至明年年初，今年底至明年年初预计不会出不会出现大的波大的波动，下半年可能，下半年可能陆续出台新金融政策，市出台新金融政策，市场前景仍前景仍不明朗；不明朗；本本项目目应在金融政策大在金融政策大规模出台的前期，把握市模出台的前期，把握市场机会，高价高速机会，高价高速迅速回款；迅速回款；结论三：片区内二手
50、房交易活跃，素质较高的二手房将对本项目造结论三：片区内二手房交易活跃，素质较高的二手房将对本项目造成一定竞争，低端分流部分客户成一定竞争，低端分流部分客户 ；从客户实际需求角度出发，从客户实际需求角度出发，强强化本化本项目中信品牌、更目中信品牌、更优的海景的海景资源、源、以及精装修以及精装修带来的附加来的附加值优势；33营销的发力点营销的发力点3客户研究 思考本项目对哪些客户产生共鸣，锁定目标客户，寻找营销的发力点。34客户研究的基础：客户研究的基础：选取深圳市场上选取深圳市场上20092009年以来年以来400400800800万的成交客户数据进行研究；万的成交客户数据进行研究；目前区域内成
51、交主力面积为目前区域内成交主力面积为120-200120-200平米，单价为平米，单价为2.82.83.53.5万，以目前市场万，以目前市场成交价格区间预估区域单价成交价格区间预估区域单价3.13.13.83.8万（加万（加30003000块精装修造价），则总价区间块精装修造价），则总价区间为为400-800400-800万。研究此总价区间的豪宅客户来源、层级属性、购买偏好、行为特万。研究此总价区间的豪宅客户来源、层级属性、购买偏好、行为特征对本项目锁定目标客户具有一定参照意义；征对本项目锁定目标客户具有一定参照意义；2 2、深圳豪宅成交客、深圳豪宅成交客户选取博海名苑选取博海名苑200920
52、09年以来成交客户数据进行研究；年以来成交客户数据进行研究；与本项目同区域，区位、资源、配套等极其类似，对本项目客户定位具有与本项目同区域，区位、资源、配套等极其类似，对本项目客户定位具有相当高的借鉴意义；相当高的借鉴意义；3 3、南硅谷成交客、南硅谷成交客户豪宅客户的成交分析与典型客户的深度访谈相结合；豪宅客户的成交分析与典型客户的深度访谈相结合；1 1、研究的形式、研究的形式35深圳豪宅成交客户数据筛选：深圳豪宅成交客户数据筛选：项目选取原则：项目选取原则： 1.20091.2009年以来深圳豪宅市场年以来深圳豪宅市场400400800800万成交客户；万成交客户； 2.2.与本项目区域接
53、近，排除龙岗、盐田和宝安区域；与本项目区域接近，排除龙岗、盐田和宝安区域；3.3.物业类型以住宅为主，排除写字楼、公寓等投资类产品；物业类型以住宅为主，排除写字楼、公寓等投资类产品；区域区域项目名称项目名称成交客户数量成交客户数量成交总价区间（万元）成交总价区间（万元）南山博海名苑64400650中信红树湾四期80400800中信红树湾五期69600800后海公馆一期4650800罗湖幸福里322400800宝安星河丹堤二期E区78400800星河丹堤二期F区41400800总计65836深圳豪宅成交客户分析：深圳豪宅成交客户分析：借鉴案例：深圳09年以来400800万豪宅成交客户1 1、来源
54、、来源1010年以上为主年以上为主/ /工作和居住区域集中在福田香蜜湖、中心工作和居住区域集中在福田香蜜湖、中心区，其次为罗湖老区、南山华侨城、红树湾，香港客户则由于幸福里区，其次为罗湖老区、南山华侨城、红树湾，香港客户则由于幸福里基数大，也占较大比例；基数大，也占较大比例；2.2.居住区域：客居住区域：客户的居住区域深圳以福田的居住区域深圳以福田为主，占到主，占到3838，远高于其他区域。高于其他区域。罗湖和香港的客湖和香港的客户持平，均占持平，均占1717。超。超过南山、南山、盐田等区域；田等区域； 1. 1.来深年限：客来深年限：客户来深来深时间均均较长，1010年以上最多占年以上最多占
55、3535，其，其次次为5 5年以上占年以上占2727，另有，另有8 8的本地富人；的本地富人；3. 3. 工作区域：客工作区域：客户的工作区域也以福田的工作区域也以福田为主，占到主，占到3636，其次，其次来自来自罗湖、香港工作的各占湖、香港工作的各占1818，全国范，全国范围内工作的也有内工作的也有9 9；l 出出现频率率较高的小区：高的小区：中旅国际公馆、水榭花都、香密湖一号、天鹅堡、中信红树湾、熙园、碧海云天、阳光带海滨城、阳光棕榈园、黄埔雅苑、城中雅苑、深业花园、蔚蓝海岸、红树西岸、都市名苑、绿洲花园、新天地国际名苑对于本于本项目目进行目行目标客客户拓展具有参考意拓展具有参考意义37深
56、圳豪宅成交客户分析：深圳豪宅成交客户分析：借鉴案例：深圳09年以来400800万豪宅成交客户1 1、年、年龄结构：以构：以6060、7070年代出生的客年代出生的客户为主，主， 36-4536-45岁的最多，占到的最多，占到5151，其次是，其次是26-3526-35岁，占到，占到2525 ；2 2、家庭、家庭结构：普遍都构：普遍都为有小孩的家庭，三口之家占到有小孩的家庭，三口之家占到5050，四口之家占到，四口之家占到1717，两人，两人、单身的身的仅占占2424，5 56 6人的大家庭也占到人的大家庭也占到9 9；3 3、归属行属行业集中在集中在贸易，其次易，其次为行政、金融行政、金融、房
57、地房地产和制造和制造业，可，可见政府官政府官员也占据也占据较高比例；高比例；2 2、层级属性、层级属性36364545岁的三口之家为主岁的三口之家为主/ /贸易行业集中，其次行政，贸易行业集中，其次行政，然后金融、房地产和制造业然后金融、房地产和制造业/ /一半都为企业主、董事等领导层；一半都为企业主、董事等领导层；4 4、职务地位：基本都在企地位：基本都在企业内部承担重要内部承担重要职务，有一半，有一半的的为企企业主、董事及主、董事及总经理，高理，高层管理者占到管理者占到3232 ；38深圳豪宅成交客户分析：深圳豪宅成交客户分析：借鉴案例：深圳09年以来400800万豪宅成交客户3 3、购买
58、偏好：、购买偏好：2 2次及以上置业次数次及以上置业次数/ /自住需求为主自住需求为主/ /改善居住环境、看改善居住环境、看好物业的升值空间和孩子的教育成为主要的成交原因；好物业的升值空间和孩子的教育成为主要的成交原因；1.1.置置业情况：多情况：多为2 2次及以上置次及以上置业，占，占8787，首次置，首次置业仅占占1313；3.3.成交原因：追求更好的成交原因：追求更好的环境和配套最多，占境和配套最多，占2828。其次是看好物。其次是看好物业的投的投资升升值潜力，达到潜力，达到2626。第三是。第三是为了孩子的成了孩子的成长和教育，占和教育，占1212；2.2.置置业目的：自住需求目的：自
59、住需求显著，有著，有7777的用来作的用来作为第一或第二居所，第一或第二居所，投投资的占的占2222；39深圳豪宅成交客户分析：深圳豪宅成交客户分析：借鉴案例：深圳09年以来400800万豪宅成交客户4.4.行为特征：大部分客户都习惯于看报纸、杂志等传统媒体行为特征：大部分客户都习惯于看报纸、杂志等传统媒体/ /经常参加经常参加社交和培训活动社交和培训活动/ /注重身体健康，追求生活品质；注重身体健康，追求生活品质； 行行为特征：大部分客特征：大部分客户都都习惯于于读书、看、看报、杂志等志等传统纸质媒媒体体，达到，达到3030，远超超过其他信息其他信息了解渠道。了解渠道。电视、电影等媒体渠影等
60、媒体渠道占道占1010，网，网络仅占占8 8。其次客。其次客户习惯于和朋友和家人聚在一起，于和朋友和家人聚在一起，到酒楼吃到酒楼吃饭或喝茶。第三客或喝茶。第三客户很很乐于提升自己，于提升自己，经常参加各种教常参加各种教育和培育和培训活活动，也常常运，也常常运动，如，如打高打高尔尔夫、网球、羽毛球，健身夫、网球、羽毛球，健身房集中房集中训练等；等；l常使用的常使用的银行信用卡：行信用卡：招商招商银行、行、汇丰丰银行、工商行、工商银行等行等l参加的各参加的各类协会：会：慈善基金慈善基金协会，会，宾利、法拉利利、法拉利车友会，友会，LVLV、hermeshermes奢侈品奢侈品VIPVIP，旅游、登
61、，旅游、登山山协会，会，电子、子、贸易等行易等行业协会，潮汕等地区会，潮汕等地区协会会对于本于本项目目进行目行目标客客户拓展具有参考意拓展具有参考意义40深圳豪宅客户置业特征小结：深圳豪宅客户置业特征小结：以家庭以家庭为单位位 ：36364545岁，三口之家，自住需求，三口之家，自住需求为主；主；来源广来源广阔 ：福田、南山豪宅片区福田、南山豪宅片区为主，主，辐射射罗湖老豪宅区和香港；湖老豪宅区和香港；享受生活享受生活 ：追求好的生活追求好的生活环境，境，热爱社交活社交活动；眼界开眼界开阔：追求物追求物业的升的升值潜力，同潜力，同时不断通不断通过培培训提升自我；提升自我；领导系系 ：企企业主、
62、董事、主、董事、总经理主流，部分政府官理主流，部分政府官员；传统观念念 ：涉涉猎信息信息习惯于通于通过报纸、杂志等志等传统纸质媒体；媒体；41南硅谷成交客户分析：南硅谷成交客户分析：借鉴案例：博海名苑09年以来成交客户1 1、来源、来源来深来深5 5年及以上年及以上/ /福田中心区、香蜜湖，南山华侨城、红树福田中心区、香蜜湖，南山华侨城、红树湾片区为主；湾片区为主；2.2.居住区域：客居住区域：客户的居住区域以福田的居住区域以福田为主，占到主，占到4242，其次来自南山后海、其次来自南山后海、华侨城、城、红树湾等区域，占湾等区域，占4242，珠三角及全国其他城市占珠三角及全国其他城市占1515
63、； 1. 1.来深年限：客来深年限：客户来深均有一定年限，来深均有一定年限，5 5年及以上的占年及以上的占到到8282；3. 3. 工作区域：客工作区域：客户的工作区域以福田的工作区域以福田为主，占到主，占到3737，其次来自南山区域，占到其次来自南山区域，占到3333，在全国范，在全国范围内工作的占内工作的占1515；42南硅谷成交客户分析：南硅谷成交客户分析：借鉴案例：博海名苑09年以来成交客户1 1、年、年龄结构：客构：客户基本是出生于基本是出生于6060与与7070年代，年代， 36-4536-45岁的客的客户最多，占到最多，占到5555，其次是，其次是26-3526-35岁，占到，占
64、到3333 ；2 2、家庭、家庭结构：几乎都有构：几乎都有1 1到到2 2个小孩，三口之家占到个小孩，三口之家占到6060，四口之家占到四口之家占到1717，新婚夫，新婚夫妇和和单身的身的仅占占13133 3、归属行属行业归属行属行业集中在集中在贸易、制造、房地易、制造、房地产和金融；和金融；2 2、层级属性、层级属性36364545岁的三口之家岁的三口之家/ /贸易、制造行业居多贸易、制造行业居多/ /高层管理高层管理者及以上；者及以上；4 4、职务地位：承担的地位：承担的职位普遍位普遍较高，高高，高层管理者占到管理者占到4444，企，企业主、董事及主、董事及总经理也占到理也占到3333；4
65、3南硅谷成交客户分析：南硅谷成交客户分析：借鉴案例：博海名苑09年以来成交客户3 3、购买偏好：置业次数、购买偏好：置业次数2 2次及以上次及以上/ /改善型自住需求改善型自住需求/ /教育资源、片区教育资源、片区升值潜力及纯粹舒适环境；升值潜力及纯粹舒适环境；博海名苑博海名苑 成交客成交客户关注点关注点：教育、区域教育、区域纯粹粹钟小姐购买2栋30楼B单位，约40岁左右，南山区政府公务员现居住在后海蔚蓝海岸，购买本项目基本是为了孩子读书，将来也有可能会搬过来住。购买本项目基本是为了孩子读书，将来也有可能会搬过来住。从初次到访到成功落定，客户前后3次到访现场。主要是与浪琴半岛进行比较，不考虑二
66、手房。客户认可片区的纯粹，无农民认可片区的纯粹，无农民房和厂房，觉得适合居住。房和厂房，觉得适合居住。再加上片区的利好规划，也比较看好未来的升值空间；也比较看好未来的升值空间；1.1.置置业情况：多情况：多为2 2次及以上置次及以上置业，置，置业两次占两次占5858，三次占，三次占3535。改善型自住需求改善型自住需求为主，占主，占9595；2.2.成交原因：成交原因：为了孩子的成了孩子的成长和教育占最大比例，达到和教育占最大比例，达到4242，其次，其次是看好未来的升是看好未来的升值潜力，占潜力，占1515，第三，第三为追求更好的追求更好的环境和配套，境和配套，占占1313。整体看来教育配套
67、依然是很重要的拉。整体看来教育配套依然是很重要的拉动因素；因素；44144南硅谷成交客户分析：南硅谷成交客户分析：借鉴案例：博海名苑09年以来成交客户4.4.行为特征：涉猎信息渠道排序依次为网络、电视、电影、报纸、杂行为特征：涉猎信息渠道排序依次为网络、电视、电影、报纸、杂志等志等/ /他们关注健康，注重生活品质；他们关注健康，注重生活品质； 行行为特征：客特征：客户的的娱乐休休闲活活动较丰富。大部分客丰富。大部分客户都都习惯于通于通过网网络媒体媒体接触信息，达到接触信息，达到2323。其次是通。其次是通过看看电视、电影的媒体渠道，占影的媒体渠道，占1313。第三是。第三是读书、看、看报、杂志
68、等志等传统纸质媒体。体育运媒体。体育运动方面，客方面，客户普遍都普遍都选择较便捷、便捷、环境境较好的健身房好的健身房进行行锻炼；对于本于本项目目进行行营销推广具有参考意推广具有参考意义45南硅谷客户置业特征小结：南硅谷客户置业特征小结：以家庭以家庭为单位位 ：36364545岁，三口之家，改善性自住需求；，三口之家，改善性自住需求；区域中心化区域中心化 ：主要来自福田区，其次南山区；主要来自福田区，其次南山区；追求生活品追求生活品质 ：关心家人，看重片区关心家人，看重片区纯粹性和稀缺海景粹性和稀缺海景资源；源；重重视孩子教育孩子教育 ：关注孩子的成关注孩子的成长和未来，受南山外国和未来，受南山
69、外国语学校吸引；学校吸引；财富上富上层 ：企企业主、高主、高层管理主流，管理主流，财富富积累已能充裕享受生活；累已能充裕享受生活；视野广野广阔 ：有有远见，追求新事物，追求新事物，习惯从网从网络涉涉猎信息；信息；46客户深访说明：客户深访说明：深访小结：深访小结： 1.1.共深访客户共深访客户1212个，其中感兴趣的个，其中感兴趣的8 8个，不感兴趣的个，不感兴趣的4 4个。中信红树湾个。中信红树湾业主业主7 7个，其中感兴趣的个，其中感兴趣的5 5个，不感兴趣的个，不感兴趣的2 2个；个； 2.2.购买原因：片区纯粹、南外学位、中信品牌、升值潜力、东南向海购买原因：片区纯粹、南外学位、中信品
70、牌、升值潜力、东南向海景、离香港近、交通便捷；景、离香港近、交通便捷；3.3.购买抗性：噪音、社区规模小、户型面积小、精装修、片区价格波购买抗性：噪音、社区规模小、户型面积小、精装修、片区价格波动大；动大；客户姓名客户姓名类别类别客户姓名客户姓名类别类别郝小姐郝小姐中信红树湾业主中信红树湾业主彭小姐彭小姐中信红树湾业主中信红树湾业主曲小姐曲小姐中信红树湾业主中信红树湾业主吴先生吴先生高端客户高端客户于先生于先生中信红树湾业主中信红树湾业主赵先生赵先生高端客户高端客户唐太太唐太太中信红树湾业主中信红树湾业主孙小姐孙小姐高端客户高端客户曾小姐曾小姐中信红树湾业主中信红树湾业主夏女士夏女士高端客户高
71、端客户黄小姐黄小姐中信红树湾业主中信红树湾业主杨先生杨先生高端客户高端客户中信系的客中信系的客户可成可成为本本项目前期客目前期客户积累的基累的基础47147意向意向客户客户1杨先生，约40岁，三口之家，一女尚幼。某地产行业高层，具备丰富的商业地产经验；l居住选择：居住选择：现住在福田中旅国际公馆福田中旅国际公馆 ，喜欢这里片区够纯粹，交通便利和优质的片区够纯粹，交通便利和优质的教育资源教育资源。置业4次以上，曾购买过中信红树湾；l意向户型：意向户型：140-160平米左右的四房； l置业取向：置业取向：开发商品牌、区位的纯粹、教育资源、交通便利、稀缺景观；l客户语录：客户语录：“开发商的品牌一
72、定要好开发商的品牌一定要好，后期的工程、物管才有保证，就算样板房园林做的再好也不能买”“家里有老人和小孩，区域大环境一定要好区域大环境一定要好，不要有农民房和厂房，舒适性和安全性高，配套完善”“教育资源很重要教育资源很重要，为孩子未来着想，一定要有好的教育配套”“小孩读大学了，再来考虑居住在有稀缺景观的地方，慢慢享受更健康的生活”l对本项目看法：对本项目看法：这个项目太适合我了，南硅谷片区也很纯粹，中信的品牌也放心，南硅谷片区也很纯粹，中信的品牌也放心，还有南外的教育。并且出来就是快速干道，没红绿灯就直接进市区了。还有南外的教育。并且出来就是快速干道，没红绿灯就直接进市区了。“坚持生活的舒适度
73、和孩子的教育放在首位”48148意向意向客户客户2“纯粹为了学位，不考虑居住”唐太太，外籍人士约60岁，六口之家，和女儿一家住在一起，外孙和外孙女都还年幼，目前在培基幼儿园读书；l居住选择：居住选择：现住在中信红树湾中信红树湾，买这里主要是因为别墅两套上下打通，房间多因为别墅两套上下打通，房间多，可以住下家里那么多人，而且自己之前住在国外的洋房，回到国内后一直想要有一套带花园的洋房；l意向户型：意向户型：90平米的两房；l置业取向：置业取向：开发商品牌、区位未来的升值潜力；l客户语录：客户语录：“买这里肯定不会拿来住买这里肯定不会拿来住，再过几年我们就出国了。主要就是为了有个学位主要就是为了有
74、个学位，我有可能买两套的，外孙和外孙女一人一个”“目前我在考虑投资好的写字楼，住宅的价格已经涨到太高了”l对本项目看法：教育配套很好对本项目看法：教育配套很好，南外在深圳是很好的学校。但是社区太小，户型面社区太小，户型面积也太小，积也太小，住不下我们家那么多人的。49149意向意向客户客户3“品牌依赖感强烈，买给孩子”曲小姐，约50岁，三口之家，儿子在国外读书，私营企业主；l居住选择：居住选择：现住在中信红树湾中信红树湾 ，信赖中信品牌，喜欢这里大环境信赖中信品牌，喜欢这里大环境；l意向户型：意向户型：120-160平米三房、四房；l置业取向：置业取向：开发商品牌、产品设计、朝向、景观；l客户
75、语录：客户语录：“虽然项目规模小，但是整个社区都很成熟，而且年轻人嘛工作最重要，另外这里另外这里离红树湾也近，方便照应离红树湾也近，方便照应”“品牌嘛，招商地产、万科都很不错，但是在红树湾住了这么久，对中信品牌也比对中信品牌也比较放心，也比较熟。较放心，也比较熟。到处去看房子也比较麻烦，买中信的物业比较省心，也比较能选到和自己心意的；“在广东朝向很重要，有正南正北的最好朝向很重要，有正南正北的最好，空气才对流，没有的话东南向也可以”“我不是很喜欢精装修不是很喜欢精装修，我们老人家就没什么，只要安全方便就好了，但是孩子在孩子在国外待了十几年，年轻人都比较个性化国外待了十几年，年轻人都比较个性化”
76、l对本项目看法：信赖中信品牌，区位也比较成熟，并且离红树湾近，不想要精装修对本项目看法：信赖中信品牌，区位也比较成熟，并且离红树湾近，不想要精装修怕儿子不喜欢；怕儿子不喜欢；50150意向意向客户客户4曾小姐，约30岁，夫妻两人，在香港工作；l居住选择：居住选择：现住在卓越浅水湾卓越浅水湾，住在这里主要是因为离香港近，较方便因为离香港近，较方便。购买中信红树湾果岭公寓投资；l意向户型：意向户型：90平米两房（给父母），170平米四房或复式（给自己）；l置业取向：置业取向：区位、交通、开发商品牌、配套；l客户语录：客户语录：“对于我们这种深港两地跑深港两地跑的人，住在这里离西部通道近，比较方便离
77、西部通道近，比较方便”“我现在住的房子楼层太低了，想换一个高层一点的。最好要大面积的想换一个高层一点的。最好要大面积的，因为现在现在住的都是住的都是180180平米的平米的，肯定不能比它小吧”“后海那边也有很多项目，但是那个片区现在太不成熟了。科技园科技园就不一样，发展了这么多年，配套也很完善，住着比较舒服配套也很完善，住着比较舒服”“应该都带学位吧，学位对我也很重要学位对我也很重要”“中信品牌还是比较放心的，精装修水平应该能达到果岭公寓的标准吧中信品牌还是比较放心的，精装修水平应该能达到果岭公寓的标准吧。太古城的精装修就太差了”l对本项目看法：对本项目看法：离香港近，方便工作。片区较后海发展
78、成熟，而且带学位。比较放离香港近，方便工作。片区较后海发展成熟，而且带学位。比较放心中信品牌，对中信精装修较有信心；心中信品牌，对中信精装修较有信心；“离香港近和片区的成熟最吸引她”51目标客户特征描述：目标客户特征描述： 客客 户分户分 类类 特特 征征 描描 述述需求户型需求户型综合驱动型综合驱动型非顶级富豪，但已可充裕享受生活，置业选择更好的环境选择更好的环境，同时能证明自己身份证明自己身份的物业1.居住环境的纯粹性环境的纯粹性，周边居住人群的高素质人群的高素质2.开发商的品牌保证品牌保证3.关注孩子的教育教育，优先选择有良好教育资源配套的物业4.户型的舒适性户型的舒适性5.交通便捷交通
79、便捷和稀缺景观资源稀缺景观资源三房、四房等大户型，改善性换房需求教育驱动型教育驱动型财富积累相当雄厚财富积累相当雄厚，资金充裕，旗下拥有多套物业，置业需旗下拥有多套物业，置业需求多元化求多元化1.关注孩子的教育关注孩子的教育，愿意购买拥有优质教育配套资源的物业2.看重地段和开发商品牌地段和开发商品牌，要求物业具备良好的保值增值潜保值增值潜力力户型不限，基本不居住，主要为了学位品牌驱动型品牌驱动型财富积累雄厚财富积累雄厚，生活富裕，对于品牌有一定的依赖感对于品牌有一定的依赖感1.重视项目开发商的品牌，重视项目开发商的品牌，对于自己喜欢的开发商，会不断向亲戚朋友推荐2.稀缺的景观资源稀缺的景观资源
80、户型不限，多给自己孩子购买或推荐亲戚朋友购买区位驱动型区位驱动型财富积累到一定程度财富积累到一定程度，注重工作的便利性和就近性注重工作的便利性和就近性，不断追不断追求更好的生活环境求更好的生活环境1.交通依赖性强，关注区位地理位置交通依赖性强，关注区位地理位置2.品质要求较高品质要求较高，青睐于大开发商开发的项目大开发商开发的项目3.3.追求片区的成熟、生活的便利度和产品的舒适度追求片区的成熟、生活的便利度和产品的舒适度三房、四房等大户型，改善性换房需求52核心客户圈定：核心客户圈定：u综合及教育驱动型客户综合及教育驱动型客户福田中心区、香蜜湖、南山华侨城、福田中心区、香蜜湖、南山华侨城、红树
81、湾、科技园片区，贸易、金融、红树湾、科技园片区，贸易、金融、房地产、制造业高层管理者及其以上房地产、制造业高层管理者及其以上领导层领导层核心客户核心客户重点客户重点客户偶得客户偶得客户u区位驱动型客户区位驱动型客户南山科技园、后海、红树湾片区，经南山科技园、后海、红树湾片区，经常往返于深港两地的商务人士常往返于深港两地的商务人士u品牌驱动型客户品牌驱动型客户中信开发的高端项目的业主，如中信中信开发的高端项目的业主，如中信红树湾、中信星光名庭红树湾、中信星光名庭53153他们事业有成，财富他们事业有成，财富积累已可充裕享受生活积累已可充裕享受生活他们注重生活品质，他们注重生活品质，追求更舒适更纯
82、粹的居住追求更舒适更纯粹的居住环境环境他们热爱家庭，关注他们热爱家庭，关注孩子的成长和未来孩子的成长和未来他们远见卓识，接受他们远见卓识，接受新事物能力强新事物能力强他们是他们是新兴财富阶层新兴财富阶层客客户定位：定位：54154FABFABF F (features/fact) (features/fact) 项目本身的性质项目本身的性质/ /属性属性本项目本项目国际湾区（高起点规划、交通便利、国际高端配套）、低国际湾区（高起点规划、交通便利、国际高端配套）、低密度纯粹宜居片区（人口密度低，绿化率高，无农民房、厂密度纯粹宜居片区（人口密度低，绿化率高，无农民房、厂房、高素质人材聚集）、稀缺资
83、源（东南向一线永无遮挡海房、高素质人材聚集）、稀缺资源（东南向一线永无遮挡海景、十五公里滨海休闲长廊）、强势品牌资源（中信开发商、景、十五公里滨海休闲长廊）、强势品牌资源（中信开发商、中信中国湾区作品系）、一流教育配套（南山外国语学校、中信中国湾区作品系）、一流教育配套（南山外国语学校、科技园幼儿园）、豪宅品质（中信红树湾豪宅品质传承，科技园幼儿园）、豪宅品质（中信红树湾豪宅品质传承，8282的户型南向、东南向看海景，舒适尺度，无拼合设计，的户型南向、东南向看海景，舒适尺度，无拼合设计，1 1：1.451.45高车位比阳光生态地下车库）、一线品牌精装修交楼、高车位比阳光生态地下车库）、一线品牌
84、精装修交楼、国际顶尖设计团队、国际顶尖设计团队、20102010年滨海大道唯一在售项目年滨海大道唯一在售项目A( advantages)A( advantages)相对于竞争对手的优势相对于竞争对手的优势本项目本项目低密度纯粹宜居片区、中信品牌、南外教育配套、舒适无拼低密度纯粹宜居片区、中信品牌、南外教育配套、舒适无拼合设计、精装修附加值、合设计、精装修附加值、20102010年滨海大道唯一在售项目年滨海大道唯一在售项目B B (benefit/value)(benefit/value)项目给用户的利益（价值）项目给用户的利益（价值）本项目本项目中信打造中信打造20102010年滨海一线唯一东
85、南向海景精装教育豪宅年滨海一线唯一东南向海景精装教育豪宅核心价值梳理：核心价值梳理：55155最后的深圳湾岸线最后的深圳湾岸线形象定位：形象定位：此前没有，此后更无此前没有，此后更无此前没有，此后更无此前没有，此后更无56156他有着湾追逐世界的抱他有着湾追逐世界的抱他有着湾追逐世界的抱他有着湾追逐世界的抱负负，他有着湾囊括世界的胸他有着湾囊括世界的胸他有着湾囊括世界的胸他有着湾囊括世界的胸怀怀，他内他内他内他内敛敛而不而不而不而不张扬张扬，他他他他优优雅而不霸气，雅而不霸气，雅而不霸气，雅而不霸气，他是，他是，他是，他是，中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰中信岸芷汀兰“沙沙鸥鸥翔集，翔集，
86、 锦鳞锦鳞游泳，游泳， 岸芷汀岸芷汀兰兰， 郁郁青青郁郁青青”引自引自 范仲淹范仲淹岳阳楼岳阳楼记记融入世界的是湾融入世界的是湾让世界凭澜的是岸让世界凭澜的是岸57营销策略及执行营销策略及执行4策略及执行 我们一切的策略与行动都必须以现实条件为基础，以共同的目标为导向。优势（优势（S S）：）：劣势（劣势（W W）：）：机会（机会（O O）：）：威胁（威胁（T T）：）：利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁1.1.高起点规划定位，交通便捷，国际顶级高起点规划定位，交通便捷，国际顶级配套资
87、源；配套资源；2.2.低密度纯粹宜居片区，绿化率高，无农低密度纯粹宜居片区，绿化率高，无农民房、厂房；民房、厂房；3.3.南山外国语学校和科技园幼儿园一流教南山外国语学校和科技园幼儿园一流教育配套；育配套；4.4.中信及中信中国湾区作品系强势品牌；中信及中信中国湾区作品系强势品牌；5.5.南向、东南向一线永无遮挡稀缺海景；南向、东南向一线永无遮挡稀缺海景；6. 6. 舒适无拼合产品，精装修交楼；舒适无拼合产品，精装修交楼；1.1.临滨海大道噪音影响；临滨海大道噪音影响；2.2.项目规模较小，园林舒适度不项目规模较小，园林舒适度不高，本体配套缺乏，无会所、泳高，本体配套缺乏，无会所、泳池等；池等
88、；1.1.项目入市时为滨海大道唯一在项目入市时为滨海大道唯一在售项目；售项目；2.20102.2010年项目入市时区内二级市年项目入市时区内二级市场无新房供应；场无新房供应；3.3.南山商业文化中心，金融中心南山商业文化中心，金融中心的规划利好；的规划利好；4.4.地铁二号线建造和开通；地铁二号线建造和开通；1.1.房地产利好政策的收紧，未来房地产利好政策的收紧，未来市场的不确定性；市场的不确定性；2.2.同区域内资源、配套趋同的同同区域内资源、配套趋同的同期入市项目多，竞争激烈；期入市项目多，竞争激烈；3.3.科技园南区内高素质二手房的科技园南区内高素质二手房的同质化竞争，低端分流客户；同质
89、化竞争，低端分流客户；l 放大项目中信品牌、南外教育配套放大项目中信品牌、南外教育配套优势建立不可逾越的差异化竞争优势；优势建立不可逾越的差异化竞争优势；l从客户角度出发，放大项目豪宅品从客户角度出发，放大项目豪宅品质和舒适度；质和舒适度；l 依托整个中信的大品牌和区依托整个中信的大品牌和区域价值，弱化单盘规模小的局域价值，弱化单盘规模小的局限；限；l 利用精装修的优质用材，和利用精装修的优质用材，和先进的新风系统等设施，规避先进的新风系统等设施，规避噪音带来的影响；噪音带来的影响；l 不宜恋战，抓住市场机会，不宜恋战，抓住市场机会，高价高速迅速消化；高价高速迅速消化；l 品牌资源整合的最大化
90、，依托中品牌资源整合的最大化，依托中信及中信中国湾区作品系强势品牌资信及中信中国湾区作品系强势品牌资源，为项目迅速造势，建立高端豪宅源，为项目迅速造势，建立高端豪宅话语权；话语权；l 强化并扩大项目教育配套优势，强化并扩大项目教育配套优势，强强联盟，变被动为主动，增加项目强强联盟，变被动为主动，增加项目持续附加值；持续附加值；l 充份利用滨海一线优势，建立强充份利用滨海一线优势，建立强昭示性；昭示性；SWOTSWOT分析分析59营销策略总纲导出：营销策略总纲导出：策略策略1 1：合：合，充分整合中信充分整合中信资源，品牌借源，品牌借势，客，客户共享，利用最低成本共享，利用最低成本实现最高的价最
91、高的价值；策略策略2 2：联，充分拉充分拉动高端客高端客户资源，教育源，教育联盟，盟，区域渗透，区域渗透，调动深圳及其外深圳及其外围高端客高端客户资源；源；策略策略3 3：显，充分利用充分利用项目自身的昭示性，目自身的昭示性，强强化化滨海一海一线唯一性及差异化价唯一性及差异化价值点；点；60策略分解：策略分解：最大化依托中信及中信中国湾区作品系强势品牌资源，树立项最大化依托中信及中信中国湾区作品系强势品牌资源，树立项目高端豪宅形象；目高端豪宅形象； 教育教育资源源强强强强联盟，盟，变被被动为主主动，实现1+121+12的效果；的效果；借势中信中国湾区作品系，树立形象，扩大项目知名度；借势中信中
92、国湾区作品系，树立形象，扩大项目知名度；整合中信资源，利用最低成本实现最高价值；整合中信资源，利用最低成本实现最高价值；充分利用滨海一线优势，建立强昭示性；充分利用滨海一线优势，建立强昭示性；品牌、精装修差异化价值点的全情展示；品牌、精装修差异化价值点的全情展示；延续中信红树湾豪宅品质要求和服务标准，打造精品社区，通延续中信红树湾豪宅品质要求和服务标准，打造精品社区，通过高品质的体验打动客户，制造口碑传播；过高品质的体验打动客户，制造口碑传播；体系化营销模式，共享中信系客户资源；体系化营销模式，共享中信系客户资源；深挖世联系豪宅客户，区域渗透，层层锁定目标客户；深挖世联系豪宅客户，区域渗透，层
93、层锁定目标客户；高端圈层直销，强强联动，实现双赢；高端圈层直销，强强联动，实现双赢；提前蓄客，分批造势，实现溢价最大化；提前蓄客，分批造势，实现溢价最大化；61161营销总控图：营销总控图：20102010年年20092009年年1212月月1 1月月2 2月月5 5月月6 6月月3 3月月4 4月月8 8月月9 9月月7 7月月1010月月工程节点工程节点营销事件营销事件营销节点营销节点物料物料1.231.23营销营销中心开放中心开放5.15.1首批单首批单位开售位开售5.15.1推出推出1 1栋栋A A、B B共共136136套，套，销售销售7474，销售销售100100套套7.37.3推
94、出推出1 1栋C C、2 2栋A A、B B共共172172套，套，销售售80%80%，销售售138138套套4.34.3首批示首批示范单位开放范单位开放网站、形象片网站、形象片楼书、户型手册楼书、户型手册6.56.5第二批第二批示范单位开示范单位开放放7.37.3第二批第二批单位开售单位开售4.24.2一批示范单位到位一批示范单位到位6.46.4二批示范单位到位二批示范单位到位湾区生活解决手册湾区生活解决手册媒体推广媒体推广中国中信湾中国中信湾区作品系区作品系湾的中国审美湾的中国审美让世界凭澜的是岸让世界凭澜的是岸项目价值点项目价值点销售阶段销售阶段形象铺垫期形象铺垫期储客期储客期开盘开盘持
95、续旺销期持续旺销期1111月月目的目的以中信中国湾区作品系以中信中国湾区作品系与与项目造目造势相相结合，触合，触发市市场高关注度高关注度教育资源联动，教育资源联动，制造项目市场制造项目市场话题，高效储话题，高效储客客活动渗透，保持项目市场热度，实现销售活动渗透，保持项目市场热度，实现销售目标目标内部选内部选房，营房，营造圈层造圈层感感详见中信岸芷汀中信岸芷汀兰营销工作工作执行表行表6.306.30第二批第二批单位算价单位算价62162Part 1.形象推广策略形象推广策略让客客户知道知道63163借势中信红树湾，打包统一推广：借势中信红树湾，打包统一推广：l 目的：目的：与中信红树湾一起整体打
96、包，统一推广，降低前期宣传成本；依托中信及中信中国湾区作品系强势品牌，建立项目豪宅影响力；l 形式：形式：前期硬广封套、系列软文、网络炒作与中信红树湾整体打包；所有出街物料全部冠有中信中国湾区作品系标识；12月月64164深圳深圳佛山佛山东莞莞珠海珠海广州广州充分借助现有资源，实现规模效应：充分借助现有资源，实现规模效应：1月月l 目的：目的：借助深圳及珠三角现有的户外资源，结合节点，利用其中一面释放本项目信息，集中引爆市场；l 设置原置原则：保证充分利用中信深圳现有户外资源及中信城市广场广告牌的基础上，围绕节点整合广州、佛山、珠海、东莞的现有户外资源，同时发布项目信息，集中引爆市场，制造规模
97、效应：65165中信内部刊物的全国范围整合：中信内部刊物的全国范围整合：l 目的：目的：利用中信内部现有刊物的成熟和知名度，以增刊的形式随刊发放传递项目信息及扩大影响力；l 形式：形式：围绕立场、中信会出版时间以增刊的形式进行投递，释放项目信息、价值点和最新营销动态；投放地点选择中信红树湾、中信银行、中信证券、中信长平高尔夫贵宾厅、全国范围内的中信物业；1月月66166精准网络营销，锁定目标客户：精准网络营销，锁定目标客户：l 目的：目的：针对南硅谷片区成交客户习惯于通过网络涉猎信息，充分利用网络营销，实现精准覆盖；l 形式：形式：高品质及独特的网站设计，持续性的信息释放；共享中信、风火、世联
98、内部网站资源，围绕重要营销节点精准的网站营销，如链接中信、招商、汇丰、工商银行等资源，随大客户电子账单一同投递项目电子资料，在hotmail、 126 等高使用率的邮箱投放项目信息等；网络客服及时跟进网站及论谈，挖掘目标客户，同时确保项目网上高形象；1月月67167创新电台广播剧，辐射目标客户：创新电台广播剧，辐射目标客户：3月月l 目的：目的：通过新颖的形式进行节点式电台广告的投放，辐射目标客户群；l 形式：形式：围绕重要营销节点选择交通频率、新闻频率等早上7点8点，下午4点6点，即家长接送孩子上下学的时段进行项目信息的释放；采用较新颖的方式，如电台广播剧等传递项目价值点，吸引目标客户；68
99、168l 目的：目的：展现中信品牌优势，并重申中信湾区物业的开拓者地位；正式对外推广“中信中国湾区作品系”，制造高端圈层口碑传播，奠定项目豪宅定位；l 形式：形式：选择洲际酒店或保利剧院举办高端小众酒会，链接高端活动资源，正式对外发布“中信中国湾区作品系”，顺势推出本项目；答谢中信红树湾领袖业主，赠送印有本项目logo的2010湾区专属礼品，扩大影响力；l 邀请嘉宾：邀请嘉宾：领袖业主、业内代表、媒体高层； l 关键点：关键点：活动资源链接、场地选择、形象片制作、礼品的设计及制作；借湾区作品系发布，树高端豪宅形象：借湾区作品系发布，树高端豪宅形象：3月月69169借湾区作品系宣传片，树高端豪宅
100、形象借湾区作品系宣传片，树高端豪宅形象l 目的：目的：展示中信品牌及中信中国湾区作品系形象，用于发布会投放；l 形式：形式：实景与意向相结合的方式，分三个篇章，分别是中信30年、中信红树湾发展历程及中信岸芷汀兰形象，中信的品牌优势；突显中信的强势品牌资源，同时借中信中国湾区作品系将本项目与中信红树湾放在统一豪宅地位上；l 关键点：关键点：联系好的影视公司，进行拍摄及剪辑；3月月70170中信南外联盟，变被动为主动：中信南外联盟，变被动为主动：l 目的：目的：最大化整合项目优质教育配套资源，制造噱头；变被动为主动资源，制造差异化，为本项目业主及中信系业主提供持续性附加值；l 形式：形式：中信集团
101、与南山外国语学校签署战略联盟；中信岸芷汀兰业主100学位保证；开展“中外暑期精英训练营”，由南外链接外籍教师和学生，和中信业主的孩子一起参加夏令营，进行集中式英语技能培训；设置“中信南外班”，为即将升学的中信系业主的孩子提供强化补习、考试指导、报考咨询，其余阶段提供针对性辅导等；南外系客户购买中信物业享一定购房优惠，并免费加入中信会，享有中信的所有资源；3月月71171Part2 .客户策略客户策略让客客户来来72172客户积累控制图：客户积累控制图：12-312-3月月 3-43-4月月 4-54-5月月 6 67 7月月内部客户升级及高诚意度客户筛选内部中信系客户积累阶段阶段外部高端豪宅客
102、户积累其他客户升级及高诚意度客户筛选策略策略方式方式缴纳缴纳1 1万元成为中信会万元成为中信会“兰兰clubclub”会员会员缴纳缴纳2020万元升万元升级，确定级，确定2 2个意个意向房号向房号营销中心一体化营销中心一体化作品系卖楼作品系卖楼节点式短信海报节点式短信海报覆盖覆盖深挖世联系豪宅深挖世联系豪宅客户资源客户资源内部小型推介会内部小型推介会高端圈层直销高端圈层直销缴纳缴纳2020万元升万元升级，不确定房级，不确定房号号73173l 目的：目的：营销中心开放后所有产品统一开始储客，提前做足客户的储备；分层级储客，给予中信系业主和南外教育系客户足够优越感； l 形式：形式：客户缴纳1万元
103、成为中信会“兰club”会员，享有优先获取项目营销动态、优先参加所有营销活动、优先参观示范单位的权力；A类客户，中信系业主（中信红树湾及中信星光名庭等）；B类客户，教育系客户，南外工作者；C类客户，除以上两类之外的其余客户；三类客户均享有优先获取项目销售信息及参与项目营销活动的权利，但A类客户享有优先选房的权利，A,B类客户购房均享有一定的优惠；l 关键点：关键点：中信会“兰club”会员申请单的设计及到位；提前蓄客，分层级储客：提前蓄客，分层级储客：1月月74174共享营销中心，展示一体化：共享营销中心，展示一体化：l 目的：目的：最大化整合中信红树湾营销中心，作为本项目前期客户积累的基础；
104、l 形式：形式：在本项目项目营销中心开放前，充分借助中信红树湾卖场，释放本项目信息，如区域模型上注明本项目位置、摆放宣传资料或形象展板等；12月月75175共享销售团队，作品系统一卖楼：共享销售团队，作品系统一卖楼：l 目的：目的：最大化整合中信红树湾销售团队，作为本项目前期客户积累的基础；l 形式：形式：对中信红树湾业务员简单培训项目基本信息，或本项目业务员提前驻场，挖掘意向客户，最大化保证不浪费高端客户资源；进行项目价值点渗透，看客户对项目价值点是否认同；12月月76176共享中信系业主，节点式渗透：共享中信系业主，节点式渗透：l 目的：目的：最大化整合中信系业主资源，作为本项目前期客户积
105、累的基础；l 形式：形式：重要节点和营销活动的全覆盖，围绕节点向中信系业主及中信红树湾上门客户短信信息释放，结合大堂海报张贴、摆放资料等方式；12月月77177多级多级call客，深挖世联豪宅客户资源：客，深挖世联豪宅客户资源：3月月l 目的：目的：筛选目标客户群；l 形式：形式：选取目标客户居住区域，世联成交500万以上的客户，集中call客，扫尽深圳豪宅客户资源；世联代理高端项目联动，共享高端客户资源；销售员销售员CallCall客客之间积累的客户，重点锁定的目标客户群体。之间积累的客户，重点锁定的目标客户群体。Call Centre CallCall Centre Call客到销售员客到
106、销售员CallCall客客分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，利用专业利用专业Call CentreCall Centre进行进行CallCall客，获取有效诚意客客，获取有效诚意客户数据移交给销售员跟进。户数据移交给销售员跟进。78178内部小型推介会，产品价值全渗透：内部小型推介会，产品价值全渗透：l 目的：目的：圈层营销，产品价值全渗透，制造口碑传播；l 形式：形式：针对有意向的客户在营销中心举办高端客户内部小型推介会，并链接中信工程部、设计部资源进行产品及精装修的介绍，进行价值点渗透；3月月79179高端圈层直销，实现双赢：高端圈层直销，实现双赢：3
107、月月l 目的：目的：整合目标客户常参加的各类协会的客户资源，实现圈层直销； l 形式：形式：沟通双方客户，资源共享，举办小型宣讲、EMBA培训、投资理财讲座等，吸收优秀客户；l参加的各参加的各类协会：会：慈善基金慈善基金协会，会，宾利、法拉利利、法拉利车友会，友会，LVLV、hermeshermes奢奢侈品侈品VIPVIP，旅游、登山，旅游、登山协会，会，电子、子、贸易等行易等行业协会，潮汕等地区会，潮汕等地区协会会80180Part3 .展示策略展示策略让客客户认同同81181项目展示安排：项目展示安排：到位时间：到位时间：20102010年年1 1月月2121日前日前展示要求：展示要求：营
108、销中心及其外围园林展示到位；营销中心及其外围园林展示到位；地块包装及楼体包装到位；地块包装及楼体包装到位；第一批展示到位第一批展示到位82182项目展示安排：项目展示安排：第二批展示到位第二批展示到位到位时间：到位时间：20102010年年4 4月月2 2日前日前展示要求：展示要求：首批示范单位，首批示范单位，1 1栋栋A A单元及大堂、精装电梯展示到位；单元及大堂、精装电梯展示到位；营销中心至营销中心至1 1栋栋A A单元消防通道以南，水景以北的园林部分展示到位；单元消防通道以南，水景以北的园林部分展示到位；第二批展示到位第二批展示到位83183项目展示安排：项目展示安排：第三批第三批展示到
109、位展示到位第三批第三批展示到位展示到位到位时间：到位时间：20102010年年6 6月月4 4日前日前展示要求：展示要求：第二批示范单位，第二批示范单位，1 1栋栋B B单元，单元，2 2栋栋A A，B B单元及大堂、精装电梯展示到位；单元及大堂、精装电梯展示到位；园林包括水景部分全部展示到位；园林包括水景部分全部展示到位；第三批展示到位第三批展示到位84184严格现场管理，实现最优工地展示：严格现场管理，实现最优工地展示：l 目的：目的：严格现场管理，实现最优的工地展示，保障品质感；l 形式：形式：考虑到项目北面即为南山外国语学校，且项目本身规模较小，严格现场管理制度，确保工地的最优展示；1
110、1月月85185举城瞩目，夜夜惊城：举城瞩目，夜夜惊城：l 目的：目的：充分利用本项目滨海大道唯一在售项目优势，建立强昭示性面，截留滨海大道车流；l 形式：形式：将工地起落架全部用LED灯包装，渲染项目工地现场，体现建筑层层拔高的气势，受市民瞩目，并引发话题；11月月86186巨型展示，昼夜更替：巨型展示，昼夜更替：l 目的：通过独特的包装展示效果，与周边项目相区隔，建立项目品质感；l 形式：参照奢侈品旗舰店施工阶段的做法，在项目1栋南向滨海大道一侧挂整面巨型楼体条幅，展现项目气质；采用荧光面料，使得项目随昼夜的交替呈现出不同的展示面；条幅表面做项目灯光字，包括logol、电话等；12月月87
111、187灯光工程前置，提前享有强昭示性：灯光工程前置，提前享有强昭示性：l 目的：将楼体灯光字的工程提前，让项目前期即享有灯光效果带来的昭示性；l 形式：提前设计楼体灯光效果，在楼体封顶后，利用艺术化的灯光效果，提前享有其带来的强昭示性效果，建立滨海大道乃至全深圳最靓丽的灯光秀场；1月月881月月文化渗透，非一般的湾区生活馆文化渗透，非一般的湾区生活馆l 目的：目的：突破传统售楼处概念，制造现代感兼具文化气息的湾区生活馆；l 形式：形式：体现项目气质及中国传统文化的装饰品的摆放；差异化价值的全情体现；122341.1.品牌品牌长廊廊2.2.模型区域模型区域3.3.精装修体精装修体验区区4.4.智
112、能化智能化演示区演示区89189中信企业长廊，品牌优势的全面展示：中信企业长廊，品牌优势的全面展示：1月月l 目的：给予客户信心，强化项目品牌优势；l 内容规划：中信品牌发展历程；全国范围内开发知名项目；中信中国湾区作品系作品介绍；901月月高仿真模型，未来生活唾手可得高仿真模型，未来生活唾手可得l 目的：目的：高仿真的模型设计，给予客户未来生活充分的感知；l 形式：形式：以本项目为中心辐射四周，东至红树湾、西至白石路、南至内湾公园、北至北硅谷；利用高仿真的设计，逼真的再现春茧、F1摩托赛艇场、南外、滨海长廊、沙河高尔夫、南山金融中心、南山商业文化中心等，让客户感受到未来生活的价值；南山金融商
113、南山金融商务区区91191厨房展示厨房展示最打动人，丰富的精装修体验：最打动人，丰富的精装修体验：1月月l 目的：通过展示项目高品质的精装修交楼标准，强化项目附加值优势，提升客户心理预期；l形式：在营销中心安排精装修体验区，针对客户感知度高的方面，全面展示厨房、卫生间、新风系统等；921月月科技领先，智能化销售管理模式：科技领先，智能化销售管理模式：l 目的：目的： 利用电子楼书、电子算价等展现项目智能化的先进销售模式；l 形式：形式：在营销中心设置12部电脑，录入项目各项资料和产品、精装修相关，客户通过电脑自主查询；销售人员直接通过电脑为客户演示项目各种资料情况为客户，算价亦在电脑中操作完成
114、；93193阶段传递信息，持续制造新鲜感：阶段传递信息，持续制造新鲜感：l 目的：针对不同营销结点，设计阶段性销售物料传递项目的信息；l 形式：结合营销中心开放，设计简易楼书，传递项目的形象气质及基本资料；结合首批示范单位开放，设计一本湾区生活手册，详细介绍项目的信息、价值点及建筑材料及设备、精装交付标准等；1月月941月月精细化培训，销售团队武装到牙齿：精细化培训，销售团队武装到牙齿：l 目的：目的：精细化培训体系，全面提升销售团队的整体素质；l 形式：形式：湾区知识与中国文化的全面培训,提高销售团队的整体素质，使客户感受被识别、被尊重、与众不同；链接中信工程部及设计部资源，进行项目精装修价
115、值的详细培训，包括品牌、用材、细节处理、人性化设计等方面；销售团队通过服装、细节打扮，体现项目气质，与其他项目相区隔；湾区知湾区知识培培训中国文化培中国文化培训区域价区域价值培培训项目价目价值培培训产品价品价值培培训精装价精装价值培培训园林价园林价值培培训951月月高品质贴身管家式服务体验高品质贴身管家式服务体验:l 目的：目的：延续中信红树湾流程化豪宅服务体系，在此基础上增加个性化、人性化为308位业主量身定造贴身管家式服务体验，提升项目品质；l 关键点：关键点：营销中心一对一服务体系，包括礼宾服务、大堂助理、示范单位管家、业内大使、销售咨询等；门岗、门童礼宾服务、各大堂经理、保洁、个性化增
116、值服务等；设置中信岸芷汀兰管家服务团队，为各位业主，自购房开始就提供系列贴身服务；所有服务人员统一培训，考核上岗；964月月艺术看楼通道艺术看楼通道,湾区生活之旅湾区生活之旅:l 目的：突破传统观念，充份利用看楼通道进行品牌价值、项目价值的传递，打造独特的看楼氛围；l 形式：在看楼通道两侧的围板展示中信品牌、表现湾区生活的绘画或拍摄作品，营造独特的看楼氛围；974月月情景样板房，湾区生活体验情景样板房，湾区生活体验:l 目的：目的：增加精装展示单位的故事性，从而引导客户；l 形式：形式：通过不同的家私、配饰演绎不同的故事；l 内容：内容：根据各个户型的差异和目标客户的区分，通过在精装修展示房里
117、通过摆放不同的家私、配饰营造出不同的生活场景；Helen有个上中学的女儿，当初为了孩子有一个好的学习环境，特的买了一套这里的房子。Jack在科技园上班，担任企业高管。由于职业的关系，他是高科技产品的超级发烧友，凡是最新出产的科技产品在他家都可以找得到。Alice是一位航海爱好者。找遍深圳，总算寻到这样一个南向眺望大海的居所。一有体育盛事，他就约上一帮好友在自家阳台，边喝酒边眺望F1赛艇比赛。98198Part4 .推售策略推售策略让客客户买99199推售考虑因素：推售考虑因素：A01A01171-173171-173A02A02143-150143-150A03A03128-132128-13
118、2B01B01127-130127-130B02B02145145B03B03127-130127-130C01C01123-126123-126C02C02144-152144-152C03C03141-144141-144A01A01165-166165-166A02A0284-9684-96A03A038989平平米米B01B019292B02B02113113B03B03154-157154-1571.1.工程：结合工程进度安排；工程：结合工程进度安排；2.2.产品：产品：1 1栋各单元产品重叠度较高，一起推售会形成内部竞争，栋各单元产品重叠度较高，一起推售会形成内部竞争，9090平平
119、米小户型集中在米小户型集中在2 2栋；栋；3.13.1栋栋A A单元整体素质最优，以最优产品在市场占位稳定价格；单元整体素质最优，以最优产品在市场占位稳定价格；1001100销售控制图：销售控制图：20102010年年20092009年年1212月月1 1月月2 2月月5 5月月6 6月月3 3月月4 4月月8 8月月9 9月月7 7月月1010月月工程节点工程节点推售安排推售安排开盘销售开盘销售7474，销售销售100100套套开开盘销售售80%80%，销售售138138套套4.24.2一批示范单位到位一批示范单位到位6.46.4二批示范单位到位二批示范单位到位1111月月5.15.1推出推
120、出1 1栋栋A A、B B共共136136套套7.37.3推出推出1 1栋C C、2 2栋A A、B B共共172172套套销售率销售率1015月月高端圈层内部客户提前选房高端圈层内部客户提前选房l 形式：形式：A类客户（即中信系客户）内部选房；l 内容：内容：突破以往嘈杂的开盘形式，提前针对客户意向安排好房号，采用一对一的方式，在中信红树湾湾区会馆或者包下附近西餐厅，分时段预约到场客户各个击破，给予中信系客户充分的优越感；1021102户型户型面积区间面积区间套数套数3房房125174平米平米884房房142154平米平米40复式复式191251平米平米8合计合计136首批推售单位首批推售单
121、位1 1栋栋A A0101单元单元2222套、套、170-174170-174平米、平米、3 3房房1 1套复式、套复式、251251平米、平米、5 5房房1 1栋栋A A0202单元单元2020套、套、142-150142-150平米、平米、4 4房房2 2套复式、套复式、242242平米、平米、6 6房房 208208平米、平米、5 5房房1 1栋栋A A0303单元单元2222套、套、125-131125-131平米、平米、3 3房房1 1套复式、套复式、193193平米、平米、4 4房房1 1栋栋B B0101单元单元2222套、套、126-130126-130平米、平米、3 3房房1
122、 1套复式、套复式、191191平米、平米、4 4房房1 1栋栋B B0303单元单元2222套、套、127-135127-135平米、平米、3 3房房1 1套复式、套复式、197197平米、平米、4 4房房1 1栋栋B B0202单元单元2020套、套、144-154144-154平米、平米、4 4房房2 2套复式、套复式、246246平米、平米、6 6房房 211211平米、平米、5 5房房A A0101A A0202A A0303B B0101B B0202B B03031037月月抽签选房，保证开盘热销抽签选房，保证开盘热销l 形式：形式：抽签选房；l 内容：内容：根据前期储客情况，在
123、酒店采取抽签选房的方式，保证开盘热销；1041104第二批推售单位第二批推售单位户型户型面积区间面积区间套数套数2房房84-96平米平米583房房113126平米平米354房房141166平米平米70复式复式171267平米平米9合计合计1721 1栋栋C C0101单元单元1818套、套、123-126123-126平米、平米、3 3房房1 1套复式、套复式、189189平米、平米、4 4房房1 1栋栋C C0202单元单元1616套、套、144-151144-151平米、平米、4 4房房2 2套复式、套复式、245245平米、平米、6 6房房 211211平米、平米、5 5房房2 2栋栋B
124、 B0202单元单元1717套、套、113113平米、平米、3 3房房2 2套复式、套复式、171171平米、平米、3 3房房 230230平米、平米、3 3房房2 2栋栋B B0303单元单元1717套、套、153-157153-157平米、平米、4 4房房1 1套复式、套复式、240240平米、平米、4 4房房C C0101B B0101B B0202B B0303C C0202C C03031 1栋栋C C0303单元单元1818套、套、141-143141-143平米、平米、4 4房房1 1套复式、套复式、212212平米、平米、5 5房房2 2栋栋A A0101单元单元1919套、套
125、、165165平米、平米、4 4房房1 1套复式、套复式、267267平米、平米、4 4房房2 2栋栋A A0202单元单元2121套、套、84-9584-95平米、平米、2 2房房2 2栋栋A A0303单元单元2020套、套、88-8988-89平米、平米、2 2房房A A0101A A0202A A03032 2栋栋B B0101单元单元1717套、套、9292平米、平米、2 2房房1 1套复式、套复式、267267平米、平米、4 4房房1051105营销总控图：营销总控图：20102010年年20092009年年1212月月1 1月月2 2月月5 5月月6 6月月3 3月月4 4月月8
126、 8月月9 9月月7 7月月1010月月工程节点工程节点营销事件营销事件营销节点营销节点物料物料1.231.23营销营销中心开放中心开放5.15.1首批单首批单位开售位开售5.15.1推出推出1 1栋栋A A、B B共共136136套，套，销售销售7474，销售销售100100套套7.37.3推出推出1 1栋C C、2 2栋A A、B B共共172172套，套，销售售80%80%，销售售138138套套4.34.3首批示首批示范单位开放范单位开放网站、模型网站、模型楼书、户型手册楼书、户型手册6.56.5第二批第二批示范单位开示范单位开放放7.37.3第二批第二批单位开售单位开售4.24.2一
127、批示范单位到位一批示范单位到位6.46.4二批示范单位到位二批示范单位到位详细楼书详细楼书媒体推广媒体推广中国中信湾中国中信湾区作品系区作品系湾的中国审美湾的中国审美让世界凭澜的是岸让世界凭澜的是岸项目价值点项目价值点销售阶段销售阶段形象铺垫期形象铺垫期储客期储客期开盘开盘持续旺销期持续旺销期1111月月目的目的以中信中国湾区作品系以中信中国湾区作品系与与项目造目造势相相结合，触合，触发市市场高关注度高关注度教育资源联动，教育资源联动，制造项目市场制造项目市场话题，高效储话题，高效储客客活动渗透，保持项目市场热度，实现销售活动渗透，保持项目市场热度，实现销售目标目标内部选内部选房，营房，营造圈
128、层造圈层感感详见中信岸芷汀中信岸芷汀兰营销工作工作执行表行表中信会兰中信会兰clubclub申请单申请单宣传片宣传片1061106营销费用预估：营销费用预估：类型类型金额（万元）金额（万元）所占比例（所占比例（% %）发布会发布会1501501414宣传片宣传片30302 2活动费用活动费用1001001010报广户外报广户外3503503333电视、电台电视、电台50505 5杂志、杂志、DMDM、短信、短信50505 5网络网络60605 5模型制作模型制作80808 8网站制作网站制作10101 1资料印刷资料印刷20202 2现场包装现场包装50505 5不可预见费用不可预见费用100
129、1001010合计合计105010501001001071107整体运营营销曲线：整体运营营销曲线：1.231.23时间轴时间轴数数值值轴轴营销费用曲线营销费用曲线现场展示曲线现场展示曲线销售价格曲线销售价格曲线社区美誉度曲线社区美誉度曲线4.34.35.15.17.37.3形象形象铺垫期期强强势储客期客期开开盘期期持持续旺旺销期期1081108报告重点回顾报告重点回顾1212月，楼体展示全部到位月，楼体展示全部到位1 1月月2323日，湾区生活日，湾区生活馆揭幕揭幕仪式式3 3月，中信中国湾区作品系月，中信中国湾区作品系发布会布会3 3月，中信南外达成月，中信南外达成战略合作伙伴略合作伙伴4
130、 4月月3 3日，开放日，开放1 1栋A A单元展示元展示单位位5 5月月1 1日，日，1 1栋A A、B B单元开售元开售6 6月月5 5日，开放日，开放1 1栋C C单元、元、2 2栋A A单元、元、B B单元展示元展示单位位7 7月月3 3日，日，1 1栋C C单元，元，2 2栋A A单元、元、B B单元开售元开售明确几个重明确几个重要节点要节点几个关键营销几个关键营销举措举措强强化化项目目滨海大道楼体的展示海大道楼体的展示最大化整合中信最大化整合中信资源，品牌借源，品牌借势，客，客户共享共享高品高品质贴身管家式服身管家式服务体体验高品高品质的精装修展示的精装修展示中信与南外教育中信与南
131、外教育资源的源的强强强强联盟盟营销策略总纲营销策略总纲策略策略1 1：合，充分整合中信：合，充分整合中信资源，品牌借源，品牌借势，客，客户共享，利用最低成共享，利用最低成本本实现最高的价最高的价值；策略策略2 2：联，充分拉，充分拉动高端客高端客户资源，源，资源源联盟，区域渗透，盟，区域渗透，调动深深圳及其外圳及其外围高端客高端客户资源；源；策略策略3 3：显，充分利用，充分利用项目自身的昭示性，目自身的昭示性，强强化化滨海一海一线唯一性及差唯一性及差异化价异化价值点；点；1091109本阶段工作重点本阶段工作重点l 11 11月，月，项目地目地块包装到位；包装到位；l 1212月，月，项目楼体展示、市政目楼体展示、市政导示到位；示到位；l 1212月，新年礼品的制作到位；月，新年礼品的制作到位；l 1 1月，月，户外广告牌上画；外广告牌上画；l 1 1月，模型、网站、月，模型、网站、简易楼易楼书等物料制作到位；等物料制作到位；l1 1月，月，销售人售人员及服及服务人人员培培训到位；到位；l 产品品发布会的筹布会的筹备、形象片的制作、南外、形象片的制作、南外联盟的跟盟的跟进；1101110我们期待着，我们期待着，20102010年和中信携手开创年和中信携手开创最令人瞩目的深圳湾岸线！最令人瞩目的深圳湾岸线！
