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1、CompanyLOGO促进电话营销成交的十八个技巧技巧技巧1：不确定成交法（饥饿营销）：不确定成交法（饥饿营销）v电话销售人员故意说出一些没有把握的电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作情况，让客户去担心，并最终下定合作决心决心.“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”Company Logo技巧技巧2：典型故事成交法（讲故事）：典型故事成交法（讲故事）v在促成之前，先讲个故事，在故事结尾在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。时，巧妙进行促成。日本
2、保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已
3、经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”Company Logo技巧技巧3：假设成交法：假设成交法v这种促成技巧用得比较多，就是事先假这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。作后的相关细节问题。“吴先生，您是要汇款呢还是现场报名交费呢?”“您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”“请问您要来几个人参加招聘会?”“童女士，我们把这次招聘会安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢?”Compan
4、y Logo技巧技巧4：对比成交法：对比成交法v把两个不同时间、不同地点、不同前提把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。条件进行促成。“某某经理，我们这次招聘会收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5个摊位一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需480就够了。15号之后报名没有优惠，即每个摊位600元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司要定几次摊位，我马上就给您登记。”Company Logo技巧技巧5：直接促成法：直
5、接促成法v就是直接要求对方下订单、签协议。就是直接要求对方下订单、签协议。“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?”“马经理，为了给你定个包厢，我今天就帮您下订单可以吗?”Company Logo技巧技巧6：二选一成交法（卖香烟的故事）：二选一成交法（卖香烟的故事）v提供两种可以选择的答案给客户选择，提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于预定招聘会的事，您是想先预交五场还是预交十场
6、呢?”“马经理您好!从招聘会安排来看，招聘时间最好安排在这个月的3号或下个月15号，我们预约的都是你想要的人才，哪个时间段对您比较方便呢?”“您希望我在明天上午还是明天下午把传真传过来?”Company Logo技巧技巧7：危机成交法：危机成交法v通通过讲述一个与述一个与顾客密切相关的事情，并客密切相关的事情，并阐明事情的明事情的发生生对客客户及周及周围的人造成的不良影响，从而的人造成的不良影响，从而让客客户产生危机感，并最生危机感，并最终下定决心下定决心签单。“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给
7、你安排一个接近入口的最佳位置。”Company Logo技巧技巧8：以退为进成交法：以退为进成交法v在与客户谈判时，己方先作一小步退让，在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。并立即进行促成。“如果贵公司连续做五期培训招聘会的话，价格方面我们可以给到八折.而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢?”Company Logo技巧技巧9：替客户拿主意成交法：替客户拿主意成交法v针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，
8、然后自作主即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“舒经理，如果您是要保证招聘效果的话，我相信下个星期的营销专场招聘会最适合你，你觉得呢。“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期招聘会，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的招聘会也不迟，您说呢?”Company Logo技巧技巧10：最后期限成交法：最后期限成交法v明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户，优惠期同时提醒客户，优
9、惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。损失。“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约120元/场，您需要购买多少呢?”“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗?”Company Logo技巧技巧11：手续简单成交法（头脑发热成交）：手续简单
10、成交法（头脑发热成交）v直接告直接告诉客客户办理某理某项业务的程序非常的程序非常简单，然后，然后让客客户尽快做决定。尽快做决定。“罗总，你只需要传真一份回执单和公司营业执照就可以为您预订摊位，代做海报的话再发份招聘信息就可以了。Company Logo技巧技巧12：展望未来成交法：展望未来成交法v先假设客户已经签定相关协议，先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这场招聘会您来了现场就可以招到很多满意的人才，为你节约了多少时间啊！”Company Logo技巧技巧13：少量试用成交法：少量试用成交法v任何一个人在第一次接触一样新鲜
11、东西时，都任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。合作。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少定一场，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢?”“雷经理，我建议网络招聘您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢?”Company Logo技巧技巧14：坦诚成交法：坦诚成交法v从客从客户的切身利益出的切身利益出发，以一种特，以一种特别坦坦诚的的态度
12、看待自己的度看待自己的产品，如果真的适合客品，如果真的适合客户需求，需求，就推荐就推荐给他他;如果如果产品并不能品并不能满足客足客户需求，就需求，就放弃促成。放弃促成。“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对?我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”Company Logo技巧技巧15：3f成交法成交法v3f成交法，即感受成交法，即感受(fell)、觉得得(felt
13、)、发觉(found)。先表示理解客户的感觉。然后再例举先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。但在他们使用产品之后发觉非常的值得。v“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨定一场先试试?”v“王经理，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感
14、受一下，如何?”Company Logo技巧技巧16：“最后一个问题最后一个问题”成交法成交法v认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。用一个问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单?”“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗?”Company Logo技巧技巧17：强化信心成交法：强化信心成交法v通过向对方列举相关证明，进而强化对通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是方对
15、产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉公司的实力、信誉;也可以是其他已经购也可以是其他已经购买过产品的消费者见证买过产品的消费者见证;还可以是某项产还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。品已经获得的相关资质证书等。“李总，您好，关于我们关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的。像华为，联想，大润发等大公司都是我们公司的长期客户。公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，是吗?要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何?”Company Logo技巧技巧18：绝地反击成交法：绝地反击成交法v电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。v在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。会后，在待机而动。“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”Company LogoCompanyLOGO
