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1、玫琳凯在中国的成长 主讲人：张杏燃主讲人：张杏燃玫琳凯SWOT分析企业的环境分析企业的环境分析企业的行业环境模型企业的行业环境模型SWOTSWOT分析分析未来发展战略未来发展战略玫琳凯SWOT分析企业内部环境企业内部环境企业组织结构：金字塔型玫琳凯的企业文化： 公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”。她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命，为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功
2、。玫琳凯SWOT分析企业外部环境企业外部环境（一）（一）政治环境分析政治环境分析 2005 2005年年1212月月1 1日，直销管理条例正式实施，日，直销管理条例正式实施，中国直销业由此进入有法可依的时代。中国直销业由此进入有法可依的时代。 玫琳凯玫琳凯( (中国中国) )化妆品有限公司致信搜狐发表如下声明：化妆品有限公司致信搜狐发表如下声明：1212月月1 1日，直销管理条例正式颁布实施日，直销管理条例正式颁布实施 （二）社会文化环境分析（二）社会文化环境分析 “ “公益、环保公益、环保”是我们不变的承诺是我们不变的承诺 。在玫琳凯。在玫琳凯公司，每一名员工都遵循公司，每一名员工都遵循“你
3、希望别人怎样待你，你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人你也要怎样待别人”这一这一“黄金法则黄金法则”。每项每项决决策都建立在策都建立在“黄金法则黄金法则”之上。之上。玫琳凯SWOT分析（三）三）技术环境分析技术环境分析 20072007年中国化妆品行业分析报告显示，中国化妆品行年中国化妆品行业分析报告显示，中国化妆品行业分析报告显示展的环境下，化妆品及美容行业在中国得业分析报告显示展的环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展的环境下，预计到迅速发展的环境下，预计20082008年中国化妆品市场规模将年中国化妆品市场规模将达到一直保持着快速增长达到一直保持着快速增长，预计年中国化妆品市场规模将
4、预计年中国化妆品市场规模将达到达到800800亿元左右，并且同时会出现以下新格局：亿元左右，并且同时会出现以下新格局：天然化天然化妆品妆品备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场前景广阔。玫琳凯的多款产品也已经运用市场前景广阔。玫琳凯的多款产品也已经运用RFIDRFID防伪技防伪技术。术。（四）（四）经济环境分析经济环境分析 随着我国经济的快速发展直销管理条例随着我国经济的快速发展直销管理条例20062006年年1212月月1 1日起正式实
5、施。这为那些守法经营、正规合法的直日起正式实施。这为那些守法经营、正规合法的直销企业的发展提供了更加广阔的市场空间。而玫琳凯销企业的发展提供了更加广阔的市场空间。而玫琳凯 （中国（中国）化妆品有限公司就是这样一家走在直销行业前列化妆品有限公司就是这样一家走在直销行业前列的公司，并正在为成为直销行业的典范做着不懈的努力。的公司，并正在为成为直销行业的典范做着不懈的努力。玫琳凯SWOT分析行业环境行业环境行业中现有企业间竞争者：行业中现有企业间竞争者： 化妆品制造行业效益十佳企业还有资生堂源化妆品有限公化妆品制造行业效益十佳企业还有资生堂源化妆品有限公司、联合利华司、联合利华( (中国中国) )有
6、限公有限公 司、霸王司、霸王( (广州广州) )有限公司有限公司、仙妮蕾德仙妮蕾德( (中国中国) )有限公司、江苏隆力奇集团有限公司、上有限公司、江苏隆力奇集团有限公司、上海自然美富丽化妆品有限公司、雅芳海自然美富丽化妆品有限公司、雅芳( (中国中国) )制造有限公司、制造有限公司、威娜化妆品威娜化妆品( (中国中国) )有限公司、上海家化海南日用化学品有有限公司、上海家化海南日用化学品有限公司等限公司等9 9家企业家企业 用户：爱美丽，热爱生活的女性用户：爱美丽，热爱生活的女性 供应商供应商：供应化妆品包装在化妆品包装领域，随着技术水供应化妆品包装在化妆品包装领域，随着技术水平的提高，包装
7、发展逐渐凸现出个性化的彰显与创新、新平的提高，包装发展逐渐凸现出个性化的彰显与创新、新技术技术、新工艺的引入与应用、新型环保材料的开发和替代新工艺的引入与应用、新型环保材料的开发和替代等特色等特色玫琳凯SWOT分析优势（优势（StrengthsStrengths）1. 运用直销的分销模式减少了中间环节，节省了流通费用和宣传费用，2.高品质的产品3.将传统的直销形式进行改革，独创了面对面小型美容课的销售方式4.注重人性化的管理5.建立了独特的玫琳凯电子商务系统， 始致力于网络营销。玫琳凯SWOT分析劣势（Weaknesses）公公司司对对于于在在中中国国本本土土的的广广告告销销售售方方面面不不甚
8、甚重重视视雅雅芳芳采采取取的的庞庞大大推推销销员员队队伍伍按按区区域域与与各各地地专专卖卖店店相相配配合合的的模模式式已已初初见见成成效效，占占据据中中国国化化妆妆品品市市场场较较大大的的分分额额，并并将将持持续续发发展展玫琳凯SWOT分析机会（Opportunities）1.产品要全面推广，销售要从地理上和顾客产品要全面推广，销售要从地理上和顾客层次上扩大层次上扩大2.要不断地扩大产品线，不只局限于化妆品，要不断地扩大产品线，不只局限于化妆品，女性将是今后直销业的主力军女性将是今后直销业的主力军3.不断扩展销售渠道，充分利用互联网，实不断扩展销售渠道，充分利用互联网，实现网上购物现网上购物4
9、.随着中国政府从年底将逐步全面随着中国政府从年底将逐步全面开放直销业开放直销业，玫琳凯靠着丰富的直销理论，玫琳凯靠着丰富的直销理论与实战经验，将能攫取更大的市场份额与实战经验，将能攫取更大的市场份额玫琳凯SWOT分析威威胁胁（ T Th hr re ea at ts s ）中中国国本本土土的的直直销销企企业业将将与与已已占占据据优优势势的的强强大大的的外外资资直直销销企企业业展展开开竞竞争争因因公公司司采采用用直直销销方方式式销销售售，销销售售人人员员层层次次太太多多太太分分散散，致致使使顾顾客客的的信信息息无无法法得得到到及及时时反反馈馈，造造成成信信息息滞滞后后中中国国普普遍遍存存在在的的
10、直直销销=传传销销的的观观念念问问题题是是公公司司推推行行直直销销手手法法最最大大的的障障碍碍玫琳凯SWOT分析未来发展战略未来发展战略差异化战略和独特的企业文化和独特的营销模式差异化战略和独特的企业文化和独特的营销模式是玫琳凯是玫琳凯( (中国中国) )的营销策略的营销策略; ;建立独特的激励机制建立独特的激励机制, ,独特的独特的“直接直接 沟通沟通”管理管理方式和直销技巧是实施手段方式和直销技巧是实施手段；玫琳凯玫琳凯( (中国中国) )提出了提出了“赢取更大市场、成为亚太赢取更大市场、成为亚太区生产销售中心区生产销售中心”的战略目标的战略目标, ,但同时也存在市场但同时也存在市场分额较
11、小分额较小, ,缺乏广告等对品牌的支撑缺乏广告等对品牌的支撑, ,品牌知名度品牌知名度不高不高, ,销售渠道建设不足销售渠道建设不足, ,较低素质的营销人员队较低素质的营销人员队伍不利因素伍不利因素；玫琳凯玫琳凯( (中国中国) )在行业中所处的竞争地位具有持续在行业中所处的竞争地位具有持续竞争优势竞争优势, ,可以取得高于正常的经济绩效可以取得高于正常的经济绩效玫琳凯SWOT分析玫琳凯的营销战略组合玫琳凯的营销战略组合1.1.目标营销策略目标营销策略-目标顾客营销是指针对特定消费者（目标顾客营销是指针对特定消费者（25-4525-45），研究），研究其消费心理，其消费心理， 采用有针对性的营
12、销策略，这里主要分析女性的消费采用有针对性的营销策略，这里主要分析女性的消费心理。心理。 2.2.直销经营策略直销经营策略-直销在国内是一种新的销售方式。在直销网络中，直销在国内是一种新的销售方式。在直销网络中，消费消费 者同时又是销售者，因此被称为大众营销、全员营销。者同时又是销售者，因此被称为大众营销、全员营销。3.3.服务营销策略服务营销策略-化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费
13、者不仅要买到一流的产果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品，因此售中售后服务很重要。品，因此售中售后服务很重要。 4.4.体验营销策略体验营销策略-玫琳凯充分认识到体验营销的商机，先是电话预约，玫琳凯充分认识到体验营销的商机，先是电话预约，当场在护肤课或美容课让顾客试用产品，获得顾客认可，适时介绍各当场在护肤课或美容课让顾客试用产品，获得顾客认可，适时介绍各种产品的性能，达到趁热打铁，成功销售的目的。种产品的性能，达到趁热打铁，成功销售的目的。5.5.网络营销策略网络营销策略-玫琳凯的网络营销主要是通过建立企业（品牌）网玫琳凯的网络营销主要是通过建立企业（品牌）网站，销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心，积极站，销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心，积极拓展网络业务拓展网络业务玫琳凯SWOT分析 谢谢观赏谢谢观赏玫琳凯SWOT分析
