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1、复习上次课的内容w采购管理对产品成本的影响主要体现在哪采购管理对产品成本的影响主要体现在哪些方面些方面?w为什么说采购管理对产品的设计和革新有为什么说采购管理对产品的设计和革新有重要的影响重要的影响?w为什么说采购过程是商流和物流的统一为什么说采购过程是商流和物流的统一?1采购程序及相关概念的关系采购程序及相关概念的关系采购需求采购需求供应商选择供应商选择 合同合同下订单下订单 跟单、过程控制跟单、过程控制用户用户供应商供应商前期前期采购采购后期后期采购采购战略战略采购采购供应供应采购采购功能功能2一、采购方式概述一、采购方式概述二、二、集中采购集中采购和分散采购和分散采购三、联合采购三、联合
2、采购四、四、JITJIT采购采购研究性专题研究性专题: : 网通集团集中采购案例分析网通集团集中采购案例分析 计划采购与订单采购的比较计划采购与订单采购的比较第二章第二章 采购方式采购方式3全球采购国内采购采购策略体系现货采购期货采购远期合同采购按采购的客体分委托采购有形采购无形采购按采购商品的地域分按采购的主体分集中采购分散采购联合采购按供方的交货时间分公开招标采购邀请招标采购按确定供应商的方式分按采购合同签署与执行方式分竞争性谈判采购定向采购小额直接谈判采购统谈统签统谈分签分谈分签按采购业务过程分项目式采购类别式采购模板式采购按采购的发展程度分传统采购现代采购其他（一）按采购商品的地域分布
3、（一）按采购商品的地域分布全球采购全球采购(Global)(Global)国内采购国内采购(Domestic)(Domestic)本土采购本土采购(Local)(Local)一、采购方式概述一、采购方式概述5全球采购全球采购: :目的是在全球范围内寻找最优的目的是在全球范围内寻找最优的资源资源. .如中国的汽车零部件如中国的汽车零部件本土采购本土采购: :目的是在生产国就近寻找质优价目的是在生产国就近寻找质优价廉的资源廉的资源. .如惠普如惠普/ /麦当劳等在中国的采购麦当劳等在中国的采购. .6现货采购现货采购(Merchandise on hand)(Merchandise on hand
4、)合约采购合约采购(Purchase by agreement)(Purchase by agreement)期货采购期货采购(Futures)(Futures)（二）按供方的交货时间（二）按供方的交货时间7商品交换中商品交换中即期实现即期实现货币转化为商品货币转化为商品的购买行为。的购买行为。现货采购现货采购8指供需双方为稳定供需关系实现商品指供需双方为稳定供需关系实现商品购销而签订购销而签订远期合同远期合同的采购方式。的采购方式。远期合约采购远期合约采购9期货交易期货交易w所谓期货交易，是指交易双方所谓期货交易，是指交易双方在期货交易在期货交易所所买卖买卖期货合约期货合约的交易行为。的交易
5、行为。期货交易在期货交易在现货交易现货交易基础上发展起来的。基础上发展起来的。10订单采购：订单采购：特指根据销售订单的需求特指根据销售订单的需求进行的采购（针对进行的采购（针对BOMBOM）计划采购：计划采购：按库存计划进行的采购行按库存计划进行的采购行为为随机采购：没有编制采购计划，随机随机采购：没有编制采购计划，随机性的购买行为（针对性的购买行为（针对MROMRO）（三）按采购的计划性分（三）按采购的计划性分11定量采购：随时检查库存，当库存降定量采购：随时检查库存，当库存降低到一定量时组织采购，每次低到一定量时组织采购，每次采购量采购量固定固定的。的。定期采购：按定期采购：按固定的周期
6、固定的周期组织采购，组织采购，采购时按需要量确定采购量。采购时按需要量确定采购量。（四）计划采购又可（四）计划采购又可 按库存管理方式细分按库存管理方式细分 12自行采购自行采购：采购方专业人员进行采购：采购方专业人员进行采购. .委托采购委托采购：委托专业代理机构进行采：委托专业代理机构进行采购购. . 目前委托采购方式发展很快目前委托采购方式发展很快, ,在大规模在大规模建设项目、网上采购、招标采购中都建设项目、网上采购、招标采购中都非常常见。非常常见。（五）（五） 按供需双方的关系分按供需双方的关系分13 （六）项目采购中按管理方式不同（六）项目采购中按管理方式不同项目式采购项目式采购：
7、以项目为单位，按照项目的：以项目为单位，按照项目的需求进行采购，签订采购合同。需求进行采购，签订采购合同。类别式采购类别式采购：将不同需求部门的采购需求：将不同需求部门的采购需求进行汇总，按照物资类别分别进行采购。进行汇总，按照物资类别分别进行采购。14问题问题:一个集团公司一个集团公司(比如城建集团比如城建集团),一般同时有若一般同时有若干项目在建设中干项目在建设中,那么按项目采购还是按材那么按项目采购还是按材料类别采购更有优势料类别采购更有优势?15招标采购（招标采购（Invite BiddingInvite Bidding） 单独讲单独讲询价采购（询价采购（R Requestequest
8、forforQuotationQuotation）自）自学学单源采购（单源采购（Single SourceSingle Source）供应商管）供应商管理理谈判采购（谈判采购（NegotiateNegotiate） 单独讲单独讲（七）按采购组织方式不同（七）按采购组织方式不同16( (八八) )按采购管理的集中化程度按采购管理的集中化程度w集中采购集中采购w分散采购分散采购17按采购管理按采购管理( (决策决策) )的集中程度的集中程度集中采购集中采购Centralisation ：企业或企：企业或企业集团的采购活动由专门采购部门集业集团的采购活动由专门采购部门集中进行。中进行。分散采购分散采
9、购Decentralisation ：企业或：企业或企业集团的采购活动由各企业集团的采购活动由各需求单位需求单位分分散进行。散进行。二、集中采购与分散采购二、集中采购与分散采购18需求单位w工厂w车间w分公司w事业部等等19分散的采购机构设置图分散的采购机构设置图董事会董事会集团部门集团部门集团部门集团部门事业部事业部事业部事业部事业部事业部销销售售生生产产采采购购销销售售生生产产采采购购20集中的采购机构设置图集中的采购机构设置图董事会董事会集团各部门集团各部门集团采购部集团采购部事业部事业部事业部事业部事业部事业部销销售售生生产产销销售售生生产产21w集中采购是采购管理专业化、职能化的必然
10、要求。w目前国资委管理的央企要求全面实施“集采”，并且规定了一定条件下必须实行招标采购。目的是为了减少采购成本，避免暗箱操作。22请大家考虑请大家考虑:集中采购和分散采购各有哪些好处集中采购和分散采购各有哪些好处?23CentralisationGenerally a procurement organisation may becentralisedordecentralised.Centralisationgivesthefollowingbenefits.wCo-ordination of total requirements across theorganisationwFocalpo
11、intofcontactwiththesupplymarketwGreaterbargainingpowerwithsupplierswMoreeffectiveinventorycontrol24DecentralisationDecentralisationmayapplywhereanorganisationhasapolicyofdevolutionandempowermentoflocaloperatingunits.Thebenefitsareasfollows.wCloserrelationswithsupplierswRelationshipswithintheoperatio
12、narecloserwDecisionscanbemadequicklywLessadministration25、批量大，优惠价，、批量大，优惠价，降低采购成本；降低采购成本；、减少采购人员，便于人才培养与训练减少采购人员，便于人才培养与训练；、降低整个企业的储备，避免分散的库、降低整个企业的储备，避免分散的库存，存，加速资金周转；加速资金周转；、集中下料，降低损耗，、集中下料，降低损耗，材料利用率高；材料利用率高；、技术力量技术力量强，专业性强，有利于择优强，专业性强，有利于择优选购，保证质量；选购，保证质量；、外地区、外地区批量运输批量运输，减少进料费用，减少进料费用。集中采购的优点集中
13、采购的优点26、增加增加环节，流程长，延误时效，环节，流程长，延误时效，不适于紧急情况下的采购；不适于紧急情况下的采购；、非共同性物料集中采购，并无折、非共同性物料集中采购，并无折扣而言；扣而言； 、采购与使用单位分离，不利于规、采购与使用单位分离，不利于规格确认等格确认等4 4、价格价格方面容易产生矛盾方面容易产生矛盾集中采购的缺点集中采购的缺点271 1、采购需求的能用性；、采购需求的能用性；2 2、地理位置因素；、地理位置因素；3 3、供应市场结构、供应市场结构; ;4 4 、潜在的节约、潜在的节约5 5、所需的专门技术、所需的专门技术6、价格的波动、价格的波动7、客户的需求特点、客户的
14、需求特点集中采购与否考虑的条件集中采购与否考虑的条件28混合的采购机构设置混合的采购机构设置董事会董事会集团各部门集团各部门集团采购部集团采购部事业部事业部事业部事业部事业部事业部销销售售生生产产采采购购销销售售生生产产采采购购29兼取集中、分散制的优点而成：凡属兼取集中、分散制的优点而成：凡属共同性材料，采购金额较大者，或国共同性材料，采购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；际采购等，均实行集中采购；小额、因地制宜、临时性的采购，则小额、因地制宜、临时性的采购，则由各用料单位分散进行采购。由各用料单位分散进行采购。混合采购方式混合采购方式30采购组织19951998集中式的23%28%
15、集中/分散式65%59%分散式的12%13%美国和加拿大进行的采购组织调查美国和加拿大进行的采购组织调查31讨论问题w毫无异议，集中采购会给企业带来很大的好处：批量价格、管理成本、资金节约等。w一个原本分散管理的企业集团，在实行集中采购过程中会遇到哪些问题？如何解决？32讨论问题w集中采购的范围：全部物资？部分？w集团采购部的职责：只负责决策？招标？价格确定？还是负责包括物流在内的全部业务？w采购组织机构需要进行哪些调整？w原本的库存管理需要进行哪些调整？w企业的采购业务流程需要进行哪些调整？w相应的管理信息系统的变革？等等33东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有东方俱乐部是一家健身俱乐部，
16、在北京共有1919家家连锁健身中心连锁健身中心，总部在海淀区。，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，大约有俱乐部为私人所有，大约有1515年的历史。年的历史。过去公司没有专门的采购部门和人员，近来在该过去公司没有专门的采购部门和人员，近来在该公司内部推行了一套公司内部推行了一套集中采购计划集中采购计划：案例案例1 1：东方俱乐部：东方俱乐部采购管理的革新实践采购管理的革新实践34为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行多不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。车配件和磨砂灯
17、泡以及办公用品和卫生用品。每一家俱乐部负责自己的采购事项，每一家俱乐部负责自己的采购事项，绝大多数的绝大多数的健身中心健身中心不保持自己的库存而是随需随买不保持自己的库存而是随需随买。一、俱乐部旧的采购体系一、俱乐部旧的采购体系35经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，系问题很大，应该采用集中化采购体系应该采用集中化采购体系。集中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大集中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大 笔开支。笔开支。例如可找到一家供应商，俱乐部向其批例
18、如可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买，供应商可以把价格降低一半左右。量购买，供应商可以把价格降低一半左右。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制定出了集中化采购体系的细节。供应商，并制定出了集中化采购体系的细节。二、集中化采购体系二、集中化采购体系36这个集中化采购体系基本上把所有的采购集中到这个集中化采购体系基本上把所有的采购集中到总部，总部，各连锁俱乐部的经理们不能再像以前那样各连锁俱乐部的经理们不能再像以前那样各自购买所需的物品。各自购买所需的物品。如有需求，他们要填一份请购单，然后传到总部。如有需求，他们要填一份请购单，然后传
19、到总部。这一工作的最后期限是每星期五的下午这一工作的最后期限是每星期五的下午5 5点钟。点钟。在下个星期一，各健身中心所需采购的物品将被在下个星期一，各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适时有权力加以否定或者减少采购量。不合适时有权力加以否定或者减少采购量。每一中心有每一中心有10001000元人民币的现金用于应付可能发元人民币的现金用于应付可能发生的紧急需求。生的紧急需求。37在新计划实施在新计划实施1 1个月后，俱乐部受到了一些挫折。个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对这一计划加以抵制，有几家健
20、身中心的经理对这一计划加以抵制， 最棘手的是朝阳区的最棘手的是朝阳区的3 3家健身中心的经理联合起家健身中心的经理联合起来拒绝接受新的采购体系。来拒绝接受新的采购体系。三、实施中的困难三、实施中的困难38陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大的浪陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大的浪费，增加了公司运营的成本。费，增加了公司运营的成本。公司采购集中化不仅是采购管理发展的趋势，更公司采购集中化不仅是采购管理发展的趋势，更是切实降低采购成本的正确举措。是切实降低采购成本的正确举措。然而，任何新管理思维的引入、管理方式的变革，然而，任何新管理思维的引入、管理方式的变革，都会受到旧思维和既得利益者的
21、抵制和反对，前都会受到旧思维和既得利益者的抵制和反对，前进的道路上会有很多困难和挑战。进的道路上会有很多困难和挑战。四、点评四、点评39俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体系变革俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下三个方面着手：的成功，还要从以下三个方面着手： 进一步取得总经理的坚定支持进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实，为变革的实施提供组织上的保证：施提供组织上的保证： 建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅仅建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅仅是英雄主义行为，是英雄主义行为，采购团队的建立是实施变革的采购团队的建立是实施变革的关键关键。 对各健身中心的经理组织培
22、训对各健身中心的经理组织培训，帮助他们接，帮助他们接受新的管理方式。受新的管理方式。40三、联合采购三、联合采购ConsortiumPurchasing consortium:财团；财团；(国际性国际性)金融协议；金融协议；组合；组合；共同体共同体合股；合股；合伙，合伙，联合联合会社；会社；俱乐部俱乐部41企业在采购过程中的联合已成为企业降低成企业在采购过程中的联合已成为企业降低成本、提高效益的重要途径。本、提高效益的重要途径。联合采购所带来的好处可以体现在：联合采购所带来的好处可以体现在：采购环节：批量优惠采购环节：批量优惠仓储环节：降低储备；仓储环节：降低储备；运输环节：合并运输；运输环节
23、：合并运输；42国外联合采购成功经验：国外联合采购成功经验：1 1 组建采购战略联盟：组建采购战略联盟：两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的长期性联合或合作的采购方式。长期性联合或合作的采购方式。联合各方仍保持本公司采购的独立性和自主权，联合各方仍保持本公司采购的独立性和自主权，彼此领先相互间达成的协议联结成松散的整体。彼此领先相互间达成的协议联结成松散的整体。432 2 合并通用材料的采购；合并通用材料的采购；美国施乐公司、斯坦雷公司和联合技术公美国施乐公司、斯
24、坦雷公司和联合技术公司三家组成的钢材采购集团。司三家组成的钢材采购集团。3 3 跨国公司内部设立全球采购部门；跨国公司内部设立全球采购部门；组建内部采购部门的方式，统一归口其分组建内部采购部门的方式，统一归口其分布于世界各地分支机构的采购业务，减少布于世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，获得价格优势。采购渠道，获得价格优势。44在以往的历史中，无论什么行业，竞争对在以往的历史中，无论什么行业，竞争对手之间都是手之间都是 相互提防、不露口风相互提防、不露口风的，甚至的，甚至有些互为竞争对手的公司职员在长达几十有些互为竞争对手的公司职员在长达几十年的生涯中从来没有沟通过。年的生涯中从来没有沟
25、通过。在今天，在今天，共同的利益，终将这种死寂般的共同的利益，终将这种死寂般的沉默打破沉默打破。 45部分国际及中国部分国际及中国联盟买家采购平台联盟买家采购平台46如何解释联盟采购对如何解释联盟采购对“竞争企业竞争企业”的影响？的影响？同行业竞争对手之间最终靠什么竞争？同行业竞争对手之间最终靠什么竞争？47像世界百货零售巨人沃尔玛、家乐福、麦像世界百货零售巨人沃尔玛、家乐福、麦德隆共同搭建的纵德隆共同搭建的纵 深行业（深行业（vertical vertical Industry Industry ）联盟采购平台中）联盟采购平台中，联盟买家联盟买家多为竞争对手，采购商品种类亦大致相同，多为竞争
26、对手，采购商品种类亦大致相同，在共同的采购中将极大地加大联盟采购量，在共同的采购中将极大地加大联盟采购量，从而造成采购成本的共同下降，形成从而造成采购成本的共同下降，形成 若干若干个联盟买家多赢的局个联盟买家多赢的局面。面。 48当同行业买家通过联盟采购的形式获得同当同行业买家通过联盟采购的形式获得同等采购利益后，更多的较量将存在于：等采购利益后，更多的较量将存在于：生产、管理、协调及销售团队的建立上，生产、管理、协调及销售团队的建立上，乃至于人才之间的竞争，最终从乃至于人才之间的竞争，最终从销售额和销售额和市场占有率市场占有率上分出高低上分出高低。 49上海家联采购联盟挑战洋超市上海家联采购
27、联盟挑战洋超市上海家联采购联盟有限公司，是由w湖南步步高超市w山东家家悦超市公司w宁波三江购物俱乐部公司w广西佳用商贸公司w沈阳的佳美隆跳蚤市场连锁公司共同组成的中国第一个自由连锁组织。50w随着洋超市不断地进入，这些年销售额仅有10亿元的小超市，就快没有出路了。即使是联盟中最大的企业山东家家悦年销售额也不过20亿元，把五家企业加起来才相当于中国地区家乐福的销售额。51w与家乐福、沃尔玛相比，最大的差距就在“采购利润”这一环节上w联盟成立之前他们单个超市上货价格为1元，而联盟成立之后只需要0.5元，下调了近50个百分点，这样他们采购联盟的采购优势就显现出来了，同样，相关商品零售价降低就可以下降510左右52w这个联盟的合作模式来自于欧洲，欧洲也有许多一样的中、小型超市，他们这些中、小零售企业很多通过自由连锁，也就是联盟形式同大超市抗衡，他们的经营状况非常好。依照目前国内超市发展情况来看，联合采购是国内中小超市对抗洋超市最直接、最有效的方法。53
