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1、从旅游消费者行为角度对从旅游消费者行为角度对 洞窝风景区洞窝风景区 的分析的分析o主讲：冯莉云o组员：谭超琼 刘俊 王伊伊 黄红 刘思汝 李剑 李江雪 陈丹对洞窝峡谷的简介对洞窝峡谷的简介l 泸州洞窝峡谷风景区位于泸州龙马潭区高坝，离市中区20公里，它是流入长江龙溪河下游段，紧邻长江，毗邻中国海油，泸州港国际集装箱码头。景区依山傍水，仙景宜人，是世外天然氧吧。l洞窝峡谷风景区其自然风光兼有险、奇、幽、秀等多重特色。自建成以来， 以洞窝二十景而闻名。龙溪瀑布倾泻而下，群山从四面八方向中心环抱，形成独特的峡谷天然奇观，林间小道清幽秀丽，飞来神石奇观凸显。 l洞窝峡谷风景区以洞窝水电站而得名，该电站
2、乃国内第二，省内第一，为国内自己设计、施工之首创，且首开蜀地交流升压输电之先河。建厂伊始，发电至今不止，是记录和展现中国老工业历史的活文物。历经近百年沧桑，在各级政府的支持下薜用彬先生投资修建。恢复了其原有上古睡佛、佛首、洞宾崖等景观，并斥重资打造了罗汉群石刻、笑弥罗汉、醉翁、索桥等景点及洞宫宾馆、洞天福地等餐饮娱乐场所。新修公路、桥梁、清理河道，现在的洞窝焕然一新，统一设计布局。其规模的大小，间距的疏密都恰到好处，因山就势，错落有致，前呼后应，巧妙布局。或建于高山险峰之巅，或隐于悬崖绝壁之内，深山丛林之中，体现了景观与自然的高度和谐。 洞窝峡谷风景区民间文化源远流长。民间传说，活灵活现，即有
3、八仙聚首，潜心修炼的故事，亦有小白龙化石之美丽传说，神秘飘逸、精彩传神，让你如痴如醉。自然风光更是美不胜收，让您心旷神怡、留恋忘返是您观光旅游、渡假休闲的理想去处。 关于洞窝的图片关于洞窝的图片百年弥勒百年弥勒百年电站百年电站风情龙溪风情龙溪瀑布瀑布三十二应声三十二应声天造佛首天造佛首五百罗汉岩五百罗汉岩说明说明：l洞窝峡谷风景区现在属于在建工程，有些风景暂时还没有，洞窝峡谷风景区现在属于在建工程，有些风景暂时还没有，当我们实地观看时，风景并不是想象中的那么美好！所以，当我们实地观看时，风景并不是想象中的那么美好！所以，根据情况从旅游消费者行为来分析洞窝峡谷的情况！根据情况从旅游消费者行为来分
4、析洞窝峡谷的情况！学习内容v旅游需要的含义v马斯洛需求层次v旅游需要的基本特征v旅游消费动机消费行为v顾客的满意度v根据以上内容总结分析洞窝峡谷风景区应该怎么开发一、需要的含义一、需要的含义v需要是指人们在个体生活和社会生活中感到需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。二、马斯洛需要层次论二、马斯洛需要层次论衣、食、住、行等衣、食、住、行等治安、治安、稳定、稳定、秩序、秩序、受保护受保护情感、友谊、情感、友谊、关爱、帮助关爱、帮助自尊、自尊、尊敬、尊敬、羡慕羡慕产生产生影响影响三、旅游需要的基本特征三、旅游需要的基本特征
5、v（一）旅游需要具有多样性、复杂性（一）旅游需要具有多样性、复杂性v（二）旅游需要具有发展性、变化性（二）旅游需要具有发展性、变化性v（三）旅游需要具有可诱性（三）旅游需要具有可诱性v（四）旅游需要具有时间性、季节性（四）旅游需要具有时间性、季节性四、旅游消费动机四、旅游消费动机（一）动机的概念及动机的产生（一）动机的概念及动机的产生 动机是促使人们去行动的直接的、内在的动机是促使人们去行动的直接的、内在的驱动力。驱动力。引起动机的内在条件是需要，引起动机的外引起动机的内在条件是需要，引起动机的外在条件是诱因。驱使有机体产生一定行为的在条件是诱因。驱使有机体产生一定行为的外部因素称为诱因。凡是
6、个体趋向诱因而得外部因素称为诱因。凡是个体趋向诱因而得到满足时，这种诱因称为正诱因；凡是个体到满足时，这种诱因称为正诱因；凡是个体因逃离或躲避诱因而得到满足时，这种诱因因逃离或躲避诱因而得到满足时，这种诱因称为负诱因称为负诱因（二）旅游动机的基本内容（二）旅游动机的基本内容1、身心方面的动机身心方面的动机（强身健体，放松身心（强身健体，放松身心)2、文化方面的动机、文化方面的动机(增长见识，了解民俗增长见识，了解民俗）3、运动旅游动机、运动旅游动机（增强体魄（增强体魄）4、社会方面的动机、社会方面的动机（社会交往，结识朋友（社会交往，结识朋友）5、地位和声望方面的动机、地位和声望方面的动机（提
7、高地位，声望，增强信心（提高地位，声望，增强信心）6、商务方面的动机、商务方面的动机（经商，宣传（经商，宣传）（三）旅游者的购买行为过程（三）旅游者的购买行为过程1、唤起需要、唤起需要2、寻找信息、寻找信息3、比较评价、比较评价4、购买决定、购买决定5、购后评价、购后评价五、顾客满意度五、顾客满意度是指企业所提供的产品或服务令顾客满意的程度。是指企业所提供的产品或服务令顾客满意的程度。顾客满意度顾客满意度=顾客购买的总价值顾客购买的总价值-顾客购买的总成本顾客购买的总成本（一）顾客购买的总价值分析（一）顾客购买的总价值分析v产品价值产品价值v服务价值服务价值v员工价值员工价值v形象价值形象价值
8、顾顾客客购购买买的的总总价价值值包括线路安包括线路安排及吃、住、排及吃、住、行、游条件行、游条件功能性服功能性服务；技术务；技术性服务性服务 员工理念、员工理念、素质、效素质、效率、亲和率、亲和力等力等企业形象、企业形象、产品形象产品形象（二）顾客购买的总成本分析二）顾客购买的总成本分析顾客购买顾客购买的总成本的总成本货币成本货币成本信息成本信息成本精神成本精神成本体力成本体力成本时间成本时间成本（三）提高顾客满意度的有效途径（三）提高顾客满意度的有效途径建立建立“以顾客为中心、保证顾客满意度以顾客为中心、保证顾客满意度”的理念的理念提供恰倒好处的个性化服务提供恰倒好处的个性化服务努力使员工满
9、意努力使员工满意 六、开发策略六、开发策略v根据以上五个方面我们可以进行一个简根据以上五个方面我们可以进行一个简单的开发策略分析单的开发策略分析v从旅游需要方面来分析，要想引起消费者的旅游行为就必须使旅游者有从旅游需要方面来分析，要想引起消费者的旅游行为就必须使旅游者有旅游需求，而产生旅游需求就必须具有旅游欲望、支付能力和闲暇时间，旅游需求，而产生旅游需求就必须具有旅游欲望、支付能力和闲暇时间，我们可以用以下公式来表达：我们可以用以下公式来表达： 旅游需求旅游需求=旅游欲望旅游欲望+支付能力支付能力+闲暇时间闲暇时间 首先，洞窝风景区属于在建工程，规划中的首先，洞窝风景区属于在建工程，规划中的
10、20个景点，现在有多半的旅游个景点，现在有多半的旅游景点正在建设中，旅游资源尚不丰富，能够吸引人的旅游景点除了景点正在建设中，旅游资源尚不丰富，能够吸引人的旅游景点除了“笑弥罗笑弥罗汉汉”和和“洞窝瀑布洞窝瀑布”之外基本上均无可观赏价值，而之外基本上均无可观赏价值，而“洞窝瀑布洞窝瀑布”经常会因为无经常会因为无水成为干枯的悬崖，所以这也是制约洞窝发展的主要原因。水成为干枯的悬崖，所以这也是制约洞窝发展的主要原因。 其次，洞窝旅游交通不便，从市区到景点需要转车好几次，且去景点方向其次，洞窝旅游交通不便，从市区到景点需要转车好几次，且去景点方向的车发班频率低，对于乘车去旅游的游客来说甚是不便。的车
11、发班频率低，对于乘车去旅游的游客来说甚是不便。 再次，因为洞窝属于在建工程，旅游资源不丰富，而景点门票却需要再次，因为洞窝属于在建工程，旅游资源不丰富，而景点门票却需要9元元人，并且没有优惠票，对于所有的旅游者一律通票，相对于其他的旅游景人，并且没有优惠票，对于所有的旅游者一律通票，相对于其他的旅游景点来说，门票确实有一点高。点来说，门票确实有一点高。 所以从以上几点出发，一方面，洞窝旅游景点管理部门应该加快开发步伐，所以从以上几点出发，一方面，洞窝旅游景点管理部门应该加快开发步伐，高效率、高质量的将规划建设中的景点开发出来，以引诱、满足旅游者的高效率、高质量的将规划建设中的景点开发出来，以引
12、诱、满足旅游者的旅游欲望。另一方面，旅游管理部门可以安排从市区直达洞窝风景区的车，旅游欲望。另一方面，旅游管理部门可以安排从市区直达洞窝风景区的车，对于门票，这对不同的人群进行有选择性的收费，学生、老人持证半价，对于门票，这对不同的人群进行有选择性的收费，学生、老人持证半价，黄金周学生免费（制票费除外），通过这些方式来吸引游客。黄金周学生免费（制票费除外），通过这些方式来吸引游客。 v从马斯洛需要层次理论来说，最重要的一点从马斯洛需要层次理论来说，最重要的一点就是安全需要，安全需要涉及了食、住、行、就是安全需要，安全需要涉及了食、住、行、游、购、娱各个方面。所以旅游管理部门就应游、购、娱各个方
13、面。所以旅游管理部门就应该注意景区的食品卫生安全，加强对食品质量该注意景区的食品卫生安全，加强对食品质量的监管，完善居住环境，保障旅游秩序及治安的监管，完善居住环境，保障旅游秩序及治安的稳定，保证娱乐设施的安全等。的稳定，保证娱乐设施的安全等。v从旅游动机方面来分析，根据目前景区的从旅游动机方面来分析，根据目前景区的发展状况来说，人们去洞窝风景区旅游主要发展状况来说，人们去洞窝风景区旅游主要是出于身体方面的动机，为吸引更多的游客，是出于身体方面的动机，为吸引更多的游客，洞窝旅游景点的管理部门可以增加其景点的洞窝旅游景点的管理部门可以增加其景点的文化内涵，从各个方面入手，重点打造景点，文化内涵，
14、从各个方面入手，重点打造景点，以诱发、满足旅游者的动机。同时，加大宣以诱发、满足旅游者的动机。同时，加大宣传力度，宣传要突出其特色（佛雕、石像等）传力度，宣传要突出其特色（佛雕、石像等），还可以自制一些，还可以自制一些 有特色的纪念品以此来塑有特色的纪念品以此来塑造特色景点，吸引游客。造特色景点，吸引游客。从顾客的满意度这方面来讲，主要就是要提高从顾客的满意度这方面来讲，主要就是要提高顾客购买的总价值，降低顾客购买的总成本。提顾客购买的总价值，降低顾客购买的总成本。提高顾客购买总价值这方面，要注意产品的价值高顾客购买总价值这方面，要注意产品的价值（景区的基本条件）、服务价值、形象价值（特（景区
15、的基本条件）、服务价值、形象价值（特色、服务态度，宣传的效果色、服务态度，宣传的效果)；降低顾客购买；降低顾客购买成本涉及的货币成本、时间成本、信息成本、精成本涉及的货币成本、时间成本、信息成本、精神成本和体力成本这些方面都是在景点开发时需神成本和体力成本这些方面都是在景点开发时需要注意的。只有顾客觉得满意，才能使景点发展要注意的。只有顾客觉得满意，才能使景点发展起来。起来。v总的来说，对于洞窝景点的开发，最重要的总的来说，对于洞窝景点的开发，最重要的就是唤起旅游者的旅游需要，要引诱旅游者就是唤起旅游者的旅游需要，要引诱旅游者前来旅游，在这样的前提下提高顾客的满意前来旅游，在这样的前提下提高顾客的满意度，建立度，建立“以顾客为中心，保证顾客满意以顾客为中心，保证顾客满意”的的理念，从而推动旅游的发展，带动泸州的经理念，从而推动旅游的发展，带动泸州的经济发展！济发展！谢谢观看
