如何成为营销高手培训课件

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1、如何成为营销高手如何成为营销高手 快速提升销售绩效快速提升销售绩效 1如何成为营销高手第1讲 销售概述2如何成为营销高手销售的传统观念3如何成为营销高手团队营销之舞团队营销之舞销售销售 拜访拜访销售销售 服务服务需求需求 客户客户需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一4如何成为营销高手营销之舞 5如何成为营销高手引言：我们在销售什么引言：我们在销售什么 积善梳积善梳1 1. .靠坑蒙拐骗只能维持一时。靠坑蒙拐骗只能维持一时。2 2. .找到产品的功用利益可以取得一定的销找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。售业绩。3 3. .挖掘创造客户的内在需求，帮

2、助其解决挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决 危机问题则能畅销天下。危机问题则能畅销天下。启示：启示：6如何成为营销高手怎样做销售怎样做销售 把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人l l永远的认同不对抗永远的认同不对抗l l通过连环发问引导思维通过连环发问引导思维l l找出现状中的问题点找出现状中的问题点l l提供一套问题的解决方案提供一套问题的解决方案l l客户延伸形成客户链客户延伸形成客户链7如何成为营销高手l销售的越好，离成功就越近。销售的越好，离成功就越近。l销售技能能成就你，也能毁了你。销售技能能成就你，也能毁了你。l每个人都在做无意识的销售。每个人都在做无意识的销售。 演员、餐厅服务员

3、、医生、律师、演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶政客、父母、孩子、朋友、配偶8如何成为营销高手心得体会l 9如何成为营销高手第2讲 目标与计划10如何成为营销高手专业销售旧模式11如何成为营销高手专业销售新模式：专业销售新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%40%30%30%20%20%10%10%12如何成为营销高手我们在销售什么？我们在销售什么？ l省钱、省时、赚钱省钱、省时、赚钱l改善生活现状改善生活现状l改变外表健康改变外表健康l方便舒适快乐方便舒适快乐l提高生活质量提高生活质量l完全信任我们完全信任我们l.13如何成为营销高手销售

4、三角形原理销售三角形原理 决策决策技术绩效技术绩效实际使用者实际使用者产产品品知知识识销销售售技技巧巧态度、热情和目标态度、热情和目标企业需求三层次企业需求三层次？14如何成为营销高手课程大纲课程大纲一、目标计划一、目标计划二、市场开发二、市场开发三、准备工作三、准备工作四、建立信任四、建立信任五、发现需求五、发现需求六、展示说明六、展示说明七、促成交易七、促成交易八、拒绝处理八、拒绝处理15如何成为营销高手一、目标与计划：一、目标与计划： 我是谁？我是谁？ 定位定位到哪里去？到哪里去？目标目标如何去？如何去？ 计划计划无目标、无计划、无追踪的无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。

5、销售活动是失控的、无效的。16如何成为营销高手成功第一步 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 17如何成为营销高手年收入目标年收入目标： 月财务支出月财务支出 年支出年支出 月收入目标月收入目标 年收入年收入 月业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩 月客户数量月客户数量 成交量成交量 每天销售活动量每天销售活动量 成交率成交率18如何成为营销高手年收入目标年收入目标 付出与回报：付出与回报：月财务支出月财务支出 年支出年支出月收入目标月收入目标 年收入年收入月业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩月客户数量月客户数量 成交量成交量 每天销售活动量每天销售活动量 成交率成交率19如何成为营销

6、高手每日销售活动记录、计划每日销售活动记录、计划序号序号序号序号 时间段时间段时间段时间段 客户名客户名客户名客户名 联系人联系人联系人联系人 电话电话电话电话会谈内容会谈内容会谈内容会谈内容再访再访再访再访明天明天明天明天拜访拜访拜访拜访计划计划计划计划20如何成为营销高手 每周（月）销售活动评估表每周（月）销售活动评估表 日期日期日期日期 姓名姓名姓名姓名 指标指标指标指标目标目标目标目标 达成达成达成达成 差距差距差距差距 原因分析原因分析原因分析原因分析 改进措施改进措施改进措施改进措施时间时间时间时间拜访量拜访量拜访量拜访量销售量销售量销售量销售量（额）（额）（额）（额）21如何成为

7、营销高手客户资料库建立客户资料库建立l基本背景资料（人口统计）基本背景资料（人口统计）l购买需求资料（心理统计）购买需求资料（心理统计）l企业概况、联系人信息企业概况、联系人信息l负责人信息负责人信息l拜访记录拜访记录l成交服务记录成交服务记录22如何成为营销高手 二、市场开发：二、市场开发： 谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像：谁谁 WhoWho做什么做什么 WhatWhat什么时间什么时间 WhenWhen什么地点什么地点 WhereWhere如何，多少如何，多少 How -How -23如何成为营销高手问题：问题：1 1. .我的准客户的区域分布在哪里？我的准客户的

8、区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2. .我的准客户的年龄、文化、收入水平或我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？3 3. .他们通常如何接受信息？他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4. .他们经常去哪里？关心什么？他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5 5. .他们的价值观是什么？他们的价值观是什么？24如何成为营销高手1 1. .目标市场：目标市场： 根据自身和市场特点，立足于适合自己根据自身和市场特点，立足于适合自己个

9、性、教育背景、工作经历等专门市场。如个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场） 问题：问题：1 1. .您的产品细分市场是什么？您的产品细分市场是什么？ 2 2. .您的目标市场是什么？您的目标市场是什么？25如何成为营销高手2.“猎犬计划猎犬计划” 最有效的客户开拓方法最有效的客户开拓方法被全世界行销大师所运用被全世界行销大师所运用26如何成为营销高手3.客户网络：l 客户网络客户网络：把一群人联合起来、互相

10、帮助，以使：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。商业互补联合等互利的目的。 如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。l 特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等27如何成为营销高手功能健全的客户网络会给成员功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：带来许多益处：l l更多机会接近产品服务更多机会接近产品服务l l引见给新人引

11、见给新人l l为别人服务的机会为别人服务的机会l l最新资讯和知识最新资讯和知识l l信心和力量信心和力量l l道义上的支持和协作道义上的支持和协作l l友谊、彼此欣赏友谊、彼此欣赏l l协助实现目标协助实现目标l l更多乐趣更多乐趣l l研讨、学习、长进研讨、学习、长进28如何成为营销高手客户网络可提供的东西：客户网络可提供的东西：l l教育、培训教育、培训l l工作经验工作经验l l技术和才智技术和才智l l小件礼物小件礼物l l共同兴趣共同兴趣l l将要认识的人将要认识的人l l图书音像资料图书音像资料l l因特网资料因特网资料l l俱乐部和组织联系俱乐部和组织联系l l诊断、咨询解决问

12、题诊断、咨询解决问题29如何成为营销高手我的车轮辐：我的车轮辐：( (网络中心网络中心) )我我写出能支持和帮助你的人30如何成为营销高手保持联络、建立客户网络保持联络、建立客户网络l l记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。寄出一张贺卡。l l密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。并附上贺词和善意的意见一同寄出。l l路过顺便见面、午餐或电话问候。路过顺便见面、午餐或电话问候。l l用电子邮件或电话保持联络，用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！嗨，你好！”l l

13、无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。31如何成为营销高手三、准备工作三、准备工作 1 1. .物质准备物质准备 客户资料收集客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断客户资料分析：归类、分析、判断32如何成为营销高手 销售资料准备： 公司、产品、资讯、试样 问题：我们在与客户面谈时，公文包里 最容

14、易遗忘哪些东西呢？ a. b.33如何成为营销高手2 2. .心态准备：心态准备：l拜访的恐惧：拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。34如何成为营销高手客户接纳我们的理由：客户接纳我们的理由： 这个人还不错：这个人还不错：这个人还不错：这个人还不错： 知识面宽，同类型，很知识面宽，同类型，很知识面宽，同类型，很知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处风趣，

15、有礼貌，能相处风趣，有礼貌，能相处风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信：这个人挺可信：这个人挺可信：这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业，说话办事为客户着想，挺专业，说话办事为客户着想，挺专业，说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同信誉高，与其它销售员不同信誉高，与其它销售员不同信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：这个人与我很投机：这个人与我很投机：这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，有共同语言，对我很了解，有共同语言，对我很了解，有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。工作挺在行，相处很愉快。工作挺在行，相处很愉快。工作挺在行，相处很愉快。35如

16、何成为营销高手心态调整：心态调整：l开心金库开心金库成功销售经验剪辑成功销售经验剪辑l预演未来预演未来成功销售过程预演成功销售过程预演l生理带动心理生理带动心理握拳，深呼吸，握拳，深呼吸， 成功暗示成功暗示36如何成为营销高手3 3. .电话约访电话约访 必要性：必要性：l客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间l与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感l冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌l给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备37如何成为营销高手电话约访前的准备电话约访前的准备l放松、微笑放松、微笑l热诚的信心热诚的

17、信心l名单、号码、笔、纸名单、号码、笔、纸l台词练习熟练台词练习熟练l台词、拒绝话术大纲台词、拒绝话术大纲38如何成为营销高手 电话约访要领：电话约访要领：l l目的：争取面谈目的：争取面谈l l流程：流程： 自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了） 见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白） 二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决） 拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如） 二择一见面二择一见面 （多次要求）（多次要求） 39如何成为营销高手 电话约访要点：电话约访要点：l见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、

18、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。l主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。 l表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过明了，不超过3 3分钟分钟。l二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。40如何成为营销高手 电话约访作业流程：电话约访作业流程：l自我介绍：自我介绍：您好，我是您好，我是，请问您，请问您l见面理由：见面理由：是这样的，我们最近开发是这样的，我们最近开发 研制了研制了，根据客户使用统计，能够，根据客户使用统计，能够帮助帮助，我们有关于这些信息的重要，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，

19、不知道您什么时间比较资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？方便呢？41如何成为营销高手l二择一要求见面：二择一要求见面： 我想跟您约个时间见面，这些资料您我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？是下午来拜访您呢？l拒绝处理：拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来

20、比较方便呢？午来还是上午来比较方便呢？42如何成为营销高手 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝：l很忙，没时间很忙，没时间l暂时不需要暂时不需要l有老关系提供有老关系提供l对你们不了解对你们不了解l先把资料传真，看看先把资料传真，看看43如何成为营销高手电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：l先肯定认同对方先肯定认同对方l再委婉解释说明再委婉解释说明l强调见面理由、热词强调见面理由、热词l最后多次二择一要求最后多次二择一要求44如何成为营销高手时刻准备着时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状营销员必须随时处在一种备战状态中态中, ,象一台灵敏度极高的雷达象一台灵敏度极高的雷达, ,不论

21、走不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的优秀的营销员首先是一名优秀的调查员。营销也是一种侦探、间谍的游调查员。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。戏方式。45如何成为营销高手准备、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器 为了明天，全方位准备为了明天，全方位准备 时刻准备着时刻准备着 46如何成为营销高手四、建立信任四、建立信任1 1. .第一印象：第一印象：l 购买行为购买行为80%80%受人情绪影响

22、受人情绪影响l 80% 80%的购买是因为信任销售员，的购买是因为信任销售员， 而不是公司产品和价格。老客户会而不是公司产品和价格。老客户会 反复购买甚至不惜麻烦。反复购买甚至不惜麻烦。47如何成为营销高手 信任度，忠诚度：信任度，忠诚度： 没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？不买他的呢？ 信任度信任度 忠诚度忠诚度 48如何成为营销高手l第一印象的五分钟：第一印象的五分钟： 首晕效应首晕效应 晕轮效应晕轮效应 一见钟情一

23、见钟情 爱屋及乌爱屋及乌 刻板印象刻板印象 疑人偷斧疑人偷斧 问题问题：主观看法虽然有偏见、不：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？公正，可是人人都是这样，怎么办？49如何成为营销高手l创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他50如何成为营销高手 2 2. .寒暄开门：寒暄开门： 寒暄的作用：寒暄的作用：l让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来l解除客户的戒备心解除客户的戒备心拆墙拆墙l建立信任关系建立信任关系搭桥搭桥 热身活动热身活动51如何成为营销高手 寒暄切忌：寒暄切忌：l话太多，背离主题话太多，背离主题l心太急，急功近利心太急，

24、急功近利l人太直，争执辩解人太直，争执辩解52如何成为营销高手 寒暄的要领：寒暄的要领： 问问：开放式发问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并配合倾听动作53如何成为营销高手 寒暄的内容：寒暄的内容：l l个人个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求l l企业企业：行业前景，创业

25、历程，产品特色，：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划54如何成为营销高手3 3. .欣赏赞美：欣赏赞美：l肯定，认同，欣赏，赞美肯定，认同，欣赏，赞美l具体，细节，引以为自豪具体，细节，引以为自豪l随时随地，见缝插针随时随地，见缝插针l交浅不言深，只赞美不建议交浅不言深，只赞美不建议l避免争议性话题避免争议性话题l“先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情”55如何成为营销高手 赞美的方法： 1.微笑 2.请教 3.找赞美点 4.用心去说，不要太修饰 5.赞美缺点中的优点56如何成为营销高手 沟通沟通信任度、亲和力信任度、亲和力l l情

26、绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想l l生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等l l语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等57如何成为营销高手 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你58如何成为营销高手“五顶高帽子五顶高帽子”原则原则l 分别写出五句赞美的话：对家人、上分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1 1. 2 2. 3 3. 4 4. 5 5.59如何成为营销高手五、发现需求五、发现需求 天下

27、第一难天下第一难寻找需求寻找需求l 调查显示调查显示90%90%的人认为销售中最困的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求难的是寻找、发现客户的需求l 现代营销观念以顾客为中心，以现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向需求为导向l 什么叫购买需求？什么叫购买需求？60如何成为营销高手1 1. .需求分析：需求分析：内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我实现自我实现自我实现自我实现尊重与爱尊重与爱尊重与爱尊重与爱社会交往社会交往社会交往社会交往安全需求安全需求安全需求安全需求生理需求生理需求生理需求生理需求高级需求高级需求高级需求高级需求低级需求低级需求低级需求低级需求行为心理行为心理：刺激：

28、刺激：刺激：刺激 欲望欲望欲望欲望 购买购买购买购买 平衡平衡平衡平衡61如何成为营销高手问题：问题：1 1. .病人为什么要上医院动手术？病人为什么要上医院动手术？2 2. .客户为什么要购买我们的产品？客户为什么要购买我们的产品？ 解决问题、解决问题、 解决危机解决危机 需求点：问题解决方案需求点：问题解决方案62如何成为营销高手解决问题解决问题实现快乐实现快乐 行为心理学表明人的行为动机：行为心理学表明人的行为动机：1 1. .解决问题（远离痛苦）解决问题（远离痛苦） 危机行销法危机行销法2 2. .实现快乐（荣誉尊严）实现快乐（荣誉尊严） 催眠行销法催眠行销法需求点需求点关键按钮关键按

29、钮63如何成为营销高手 头脑风暴会： 1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4.我们能够帮助客户什么？64如何成为营销高手 2 2. .人性行销秘诀：人性行销秘诀： 认同认同+ +赞美赞美+ +转移转移+ +反问反问 大师的绝招大师的绝招一招胜万招一招胜万招65如何成为营销高手认同语型：认同语型：l那很好啊！那很好啊！l那没关系！那没关系！l你说得很有道理！你说得很有道理！l这个问题问得很好！这个问题问得很好！l我能理解你的意思！我能理解你的意思！66如何成为营销高手赞美语型：赞美

30、语型：l像您这样，像您这样，l看得出来，看得出来，l真不简单，真不简单，l向您请教，向您请教，l听说您听说您67如何成为营销高手转移语型：转移语型：l你的意思是你的意思是还是还是 （分解主题）（分解主题）l这说明这说明只是只是 （偷换概念）（偷换概念）l其实实际上，例如其实实际上，例如 （说明举例）（说明举例）l所以说所以说 （顺势推理）（顺势推理）l如果如果当然当然 （归谬引导）（归谬引导）68如何成为营销高手反问语型：反问语型：l您觉得怎么样（认为呢）？您觉得怎么样（认为呢）？l如果如果是不是呢？是不是呢？l不知道（不晓得）不知道（不晓得）？l您知道为什么吗？您知道为什么吗？l不是吗（可不

31、是吗）？不是吗（可不是吗）？69如何成为营销高手倾听的五种境界：倾听的五种境界：听而不闻听而不闻虚应虚应选择性听选择性听专注的听专注的听设身处地的听设身处地的听70如何成为营销高手聆听的体态聆听的体态n浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾n微笑的表情微笑的表情n点头、点头、n附和附和n目光交流目光交流n记录记录71如何成为营销高手 示范练习：示范练习：1 1. .我们对你们公司又不了解我们对你们公司又不了解2 2. .从没听说过这种产品从没听说过这种产品3 3. .有老关系户有老关系户4 4. .暂时不需要暂时不需要5 5. .考虑考虑再说考虑考虑再说72如何成为营销高手 3 3. .连环发问技巧：连

32、环发问技巧：l医生是怎么工作的：医生是怎么工作的： 询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方l 医生与推销员的行为方式有何不同？医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖服饰、举止、言谈、重点、信赖 73如何成为营销高手销售医师学说：销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师，销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过通过 认同赞美认同赞美 建立对方的信赖度，建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方

33、开出处方问题的解决方案，其中包问题的解决方案，其中包 含产品。含产品。74如何成为营销高手 面谈两阶段：面谈两阶段：1 1. .筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任寒暄赞美，收集资料，建立信任2 2. .探测：他会因为什么而买？他会买什么？探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求连环发问，检查探测，寻找需求75如何成为营销高手连环发问：连环发问：l象记者一样准备问题象记者一样准备问题l象律师一样引导问题象律师一样引导问题l象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢

34、慢过渡到不一致的问题。先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。76如何成为营销高手 三种发问方式：三种发问方式：封闭式：确定对方答案，封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。引导对方思考的出结论。77如何成为营销高手 连环发问的技巧：连环发问的技巧：1 1. .预设预设2-32-3个目标靶（需求点）个目标靶（需求点）2 2. .用开放式问句让其滔滔不绝用开放式问句让其滔滔不绝3 3. .用封闭式问句让其

35、回答用封闭式问句让其回答“是是”4 4. .巧妙切入产品行销的相关话题巧妙切入产品行销的相关话题78如何成为营销高手状况状况询问询问 S SITUATIONITUATION问题问题询问询问 P P ROBLEM ROBLEM暗示暗示询问询问 I I MPLICATIONS MPLICATIONS需求需求-满足满足询问询问 N N EED PAYOFFEED PAYOFF连环发问连环发问的的SPINSPIN模式模式79如何成为营销高手 顶尖销售员销售自己：顶尖销售员销售自己： 一流销售员销售危机解决方案一流销售员销售危机解决方案 二流销售员销售产品的利益二流销售员销售产品的利益 三流销售员销售产

36、品本身三流销售员销售产品本身 我们在销售什么呢？我们在销售什么呢？80如何成为营销高手 连环发问练习：连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。扣，有逻辑性，最后击中需求点。81如何成为营销高手l把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至， 说明你是说明你是专家专家l把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜六、展示说明六、展示说明82如何成为营销高手1 1. .展示说明框架展示说明框架准备部分准备部分核心核心核心部分核心部分客户的

37、利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示准备部分准备部分销售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑83如何成为营销高手 2 2. .展示说明的技巧：展示说明的技巧：l l设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来一起动起来l l销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员l l感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手l l掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方l l多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，

38、语言、举例、比喻生活化l l谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想84如何成为营销高手 展示说明的方式：展示说明的方式：根据购买需求的不同分为两种：根据购买需求的不同分为两种：l l解决问题解决问题危机行销法危机行销法 （反面，威胁）（反面，威胁）l l实现快乐实现快乐心理催眠法心理催眠法 （正面，利诱）（正面，利诱） 在展示说明中不断强化购买点在展示说明中不断强化购买点85如何成为营销高手展示说明的方法展示说明的方法l口谈、笔算口谈、笔算l看图说话看图说话l项目计划书项目计划书l现场演示现场演示l实物展示实物展示l多媒体展示多媒体展示l老客户证言老客

39、户证言l相册、图片相册、图片l报刊、影视报刊、影视l试验试用试验试用86如何成为营销高手 团队会议演示团队会议演示向团队销售常常需要演讲展示向团队销售常常需要演讲展示体现专业形象、争取更多人支持体现专业形象、争取更多人支持精心准备，反复练习，听者资料精心准备，反复练习，听者资料多媒体、图片、证据等充分展示多媒体、图片、证据等充分展示团队协作、配合、如演出一部戏团队协作、配合、如演出一部戏临门一脚，及时跟进临门一脚，及时跟进87如何成为营销高手 3.说明公式一： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山88如何成为营销高手说明公式二：说明公式二：lFAB

40、 = FAB = 特点特点 + + 优点优点 + + 利益利益 FeatureFeature AdvantageAdvantage Benefit Benefit 我们的冰箱省电。我们的冰箱省电。 因为因为我们采用了世界最先进的电机。我们采用了世界最先进的电机。 如如果果购购买买我我们们的的冰冰箱箱，您您将将节节省省大大量量 的电费，从而节省家庭开支。的电费，从而节省家庭开支。89如何成为营销高手利益：顾客要的是利益，并不是特点利益：顾客要的是利益，并不是特点 利益包括：利益包括： 1. 1.利益本身。即你的产品和服务能利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。给顾客带来什么实

41、实在在的益处。 2.2.利益的区别。衡量公司优于竞争利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。不利条件转为有利。 90如何成为营销高手 说明中的拒绝处理说明中的拒绝处理： “ “我知道您很感兴趣，希望了解得更多我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题，提示：一般等展示说明

42、后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。小细节问题可在过程中解答。91如何成为营销高手 导入促成：导入促成： “ “客户先生，您看这些数量够不够呢客户先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “ “您还有什么不清楚的地方吗？您还有什么不清楚的地方吗？ 假如没有问题的话，有关资料现在就填假如没有问题的话，有关资料现在就填 一下，可以吗？一下，可以吗？ ” ”92如何成为营销高手 练习：练习：l 请分析我们产品的核心价值是什么？请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？能给客户带来哪些利益和好处？l 请以说明公式为模式，编

43、写某一主请以说明公式为模式，编写某一主 导产品的说明台词，并与伙伴一起演反导产品的说明台词，并与伙伴一起演反 馈评估。馈评估。93如何成为营销高手七、促成交易七、促成交易l定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。并协助其完成手续。 促成交易是行销终极目的促成交易是行销终极目的 即：即：临门一脚临门一脚 该出手时就出手该出手时就出手94如何成为营销高手 1 1. .促成的恐惧与信号促成的恐惧与信号l l促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；l l快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成

44、让客户购买减压，不知不觉。l l心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。95如何成为营销高手促成的信号：促成的信号：l客户表情变化客户表情变化l客户动作变化客户动作变化l客户提出的问题客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？96如何成为营销高手2 2. .促成的方法：促成的方法：l假设成交法假设成交法l次要成交法次要成交法l二择一法二择一法l激将法激将法l威胁法威胁法l利诱法利诱法l利益说明法利益说明法l订单行动法订单行动法l小狗成交法小狗成交法l水落石出法水落石出法l最后异议法最后异议法l门把法门把法97如何成为营销高手 促成注意点：促成注意点：1 1. .

45、时刻准备，一跃而起，动作熟练时刻准备，一跃而起，动作熟练2 2. .尝试多次促成，才能最后成交尝试多次促成，才能最后成交3 3. .感性空间，让客户参与，决定购买感性空间，让客户参与，决定购买4 4. .不急不缓，仪表谈吐，辅助工具不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5 5. .不要再主动制造问题不要再主动制造问题98如何成为营销高手 促成公式：促成公式：强强烈烈的的感感觉觉熟熟练练的的技技术术良良好好的的心心态态成成交交+ + += =99如何成为营销高手 3 3. .客户链，转介绍：客户链，转介绍：l心态：心态： 不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我 随时赞美

46、，感谢客户随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍100如何成为营销高手l转介绍示范：转介绍示范： “客户先生，感谢您客户先生，感谢您。像。像您这样的您这样的一定有不少朋友，不一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要知道有没有可能也需要，这样，这样您可以您可以又可以又可以您放心，我您放心，我一定一定，您看比如，您看比如”101如何成为营销高手l 转介绍流程转介绍流程： 感谢感谢 要求要求 承诺承诺 引导引导 记录记录102如何成为营销高手练习：练习：l请编写一套促成台词并演练。请编写一套促成台词并演练。l请按转介绍流程编写老客户转请按转介

47、绍流程编写老客户转介绍的台词并演练。介绍的台词并演练。103如何成为营销高手八、拒绝处理八、拒绝处理l拒绝：拒绝： 与生俱来的对推销的抗拒，与生俱来的对推销的抗拒， 正常而自然的自我保护心理防卫正常而自然的自我保护心理防卫 对陌生人和不了解事物的习惯反应对陌生人和不了解事物的习惯反应 行销是从拒绝开始的，行销是从拒绝开始的， 拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。104如何成为营销高手1 1. .拒绝的心态：拒绝的心态： “ “问题来了，很好，老师来了问题来了，很好，老师来了”l行销人员是从拒绝中成长起

48、来的行销人员是从拒绝中成长起来的l拒绝我们的准客户是老师、教练拒绝我们的准客户是老师、教练 “ “嫌货才是买货客嫌货才是买货客”l拒绝说明希望了解更多，更清楚拒绝说明希望了解更多，更清楚l真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。105如何成为营销高手 拒绝分类：拒绝分类：l 假问题：借口、搪塞、烟幕弹假问题：借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理通常是自然反应，口头禅，带过不处理l l 真问题：疑惑、问题不清楚之处是内真问题：疑惑、问题不清楚之处是内心的真实疑问，要认真对待心的真实疑问，要认真对待l l 客户第一次提出问题时视同假问题，客户第一次提出

49、问题时视同假问题，当第二次再次提出时，视真问题处理当第二次再次提出时，视真问题处理。106如何成为营销高手 拒绝原因：拒绝原因：l不需要不需要 20% 20%l不适合不适合 10% 10%l不着急不着急 10% 10%l其它其它 5% 5%l不信任不信任 55% 55% 说明：大部分的拒绝原因是因为说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。不信任，然后是未找到需求点。107如何成为营销高手 2 2. .拒绝处理的方法：拒绝处理的方法：l间接否定法间接否定法l询问分解法询问分解法l举例法举例法l转移法转移法l解释法解释法108如何成为营销高手 拒绝处理公式：拒绝处理公式： 认同认同

50、+ +赞美赞美+ +转移转移+ +反问反问 （解释、分解）（解释、分解） 符合人性，尊重客户符合人性，尊重客户 巧妙引导，自我说服巧妙引导，自我说服NONO。 O-YES GO OK O-YES GO OK109如何成为营销高手问题：通常我们要应对的拒绝有哪些呢？问题：通常我们要应对的拒绝有哪些呢？ 示范：示范：l太贵了太贵了l不相信不相信l不适合不适合l留下资料再说留下资料再说l很忙没时间很忙没时间110如何成为营销高手 3 3. .价格谈判价格谈判l l“太贵了！太贵了！”只是口头禅，不要太当真。只是口头禅，不要太当真。l l其意思是其意思是“为什么值这么多的钱为什么值这么多的钱”。l l

51、价格不是购买的决定因素，而是价值。很便价格不是购买的决定因素，而是价值。很便宜但你不需要的东西你会买吗？宜但你不需要的东西你会买吗？l l延缓价格讨论，这是最精彩部分稍后讨论：延缓价格讨论，这是最精彩部分稍后讨论：等会儿再谈价格好吗？等会儿再谈价格好吗？l l强调支付价格后的利益所在：可以强调支付价格后的利益所在：可以111如何成为营销高手 常见的价格异议：常见的价格异议：w太贵了太贵了-一般是口头语一般是口头语w负担不起负担不起-告之购买理由和利益好处告之购买理由和利益好处w预算限制预算限制-申请、追加预算、到期拜访申请、追加预算、到期拜访w比预期价格高比预期价格高-做价格分析和合理理由做价

52、格分析和合理理由 因为因为因为因为 价格三明治：把价格夹在功能之中价格三明治：把价格夹在功能之中w包括包括包括包括加在一起一共是加在一起一共是 112如何成为营销高手价格谈判：价值价格谈判：价值以价值为荣以价值为荣独一无二的卓越优秀独一无二的卓越优秀事先的价格砝码事先的价格砝码强调规范的做法强调规范的做法价格组成分析价格组成分析价格的组成价格的组成价格化大为小价格化大为小一包烟法一包烟法与昂贵的比较与昂贵的比较更好的品质、更低价格更好的品质、更低价格探求实际差距探求实际差距有时差距不大有时差距不大寻找解决方法寻找解决方法更好的服务让步更好的服务让步113如何成为营销高手结语结语为什么很多人销售

53、失败？为什么很多人销售失败？l心理障碍心理障碍l天生惰性天生惰性l诱惑陷阱诱惑陷阱l不良习惯不良习惯114如何成为营销高手l对自己：充满自信，志在必得对自己：充满自信，志在必得l对销售：热爱行销，坚持不懈对销售：热爱行销，坚持不懈l对客户：诚心诚意，设身处地对客户：诚心诚意，设身处地l对公司：信任忠诚，共同发展对公司：信任忠诚，共同发展技巧是可以练习的技巧是可以练习的态度是至关重要的态度是至关重要的115如何成为营销高手课程回课程回 顾顾一、目标计划一、目标计划二、市场开发二、市场开发三、准备工作三、准备工作四、建立信任四、建立信任五、发现需求五、发现需求六、展示说明六、展示说明七、促成交易七、促成交易八、拒绝处理八、拒绝处理116如何成为营销高手行销的最高原则：行销的最高原则：人人 性性117如何成为营销高手目标创造格局目标创造格局态度决定成败态度决定成败行动带来收获行动带来收获118如何成为营销高手