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1、办事处的目标管理办事处的目标管理办事处的目标管理办事处的目标管理靳小林靳小林靳小林靳小林管理培训课程管理培训课程深圳健安深圳健安巧妇当家的幸福生活巧妇当家的幸福生活家庭总收入家庭总收入食物食物穿衣穿衣上学上学交通交通水电煤水电煤住房住房其他意外开支其他意外开支储蓄储蓄概念：是一种以建立目标体系为基础的概念：是一种以建立目标体系为基础的 管理程序管理程序，强调员工与上级共同参与，强调员工与上级共同参与 设定具体、实际，又能客观衡量成果设定具体、实际，又能客观衡量成果 的目标。的目标。目标管理目标管理MBOManagement by objectives(MBO) 是将组织整体目标，逐层转化为各阶
2、层是将组织整体目标，逐层转化为各阶层与各单位部门的子目标，形成一个目标与各单位部门的子目标，形成一个目标体系。体系。目标管理目标管理MBO关键和要点：各项费用，关键和要点：各项费用，在计划和预算的范围内，合理开支、严格控制。在计划和预算的范围内，合理开支、严格控制。MBO以制订的目标作为激励员工的工具，以制订的目标作为激励员工的工具， 定期回馈上级，共同讨论，进行绩效评估，定期回馈上级，共同讨论，进行绩效评估，是一种完整的规划与控制程序是一种完整的规划与控制程序。目标管理目标管理MBO MBO是现代组织体系中（政府、企业、是现代组织体系中（政府、企业、事业）最科学的事业）最科学的管理管理方法之
3、一。方法之一。目标管理目标管理MBO企业企业/组织的一切工作方向，政策制度，组织的一切工作方向，政策制度，绩效考核均以实现目标，达成目标为衡量标准绩效考核均以实现目标，达成目标为衡量标准最基本最基本最有效最有效最直接最直接最科学最科学最实用最实用健安医药公司的本质：健安医药公司的本质：-营销企业营销企业 没有生产没有生产 没有研发没有研发 没有物流没有物流最大的业务：处方药的推广与销售（营销）最大的业务：处方药的推广与销售（营销）公司架构和功能：所有的部门人员为销售服务而设置公司架构和功能：所有的部门人员为销售服务而设置 所有的工作围绕药品销售为中心服务所有的工作围绕药品销售为中心服务公司的具
4、体营业目标公司的具体营业目标-年度销售目标年度销售目标公司的战略目标公司的战略目标-最大最大 最广最广 最强最强目标管理是健安公司目标管理是健安公司最基本最基本最有效最有效最直接最直接最科学最科学最实用的管理方法。最实用的管理方法。著名的管理定律：手表定律著名的管理定律：手表定律一个人有一个手表时，可以知道现在几点；一个人有一个手表时，可以知道现在几点；当他同时有当他同时有2只手表时，却无法确定。只手表时，却无法确定。2只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而让看表人只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而让看表人失去对准确时间的信心。失去对准确时间的信心。启发：启发：1.对同一个人或组织的管
5、理不能采取对同一个人或组织的管理不能采取2种不同的方法种不同的方法2.不能同时设置不能同时设置2个不同的目标个不同的目标3.一个人不能有一个人不能有2个人同时指挥个人同时指挥4.一个人不能选择一个人不能选择2种不同的价值观，种不同的价值观， 否则，你的行为将陷于混乱。否则，你的行为将陷于混乱。手表定律的启示手表定律的启示目标管理的目的意义目标管理的目的意义 能使团队方向与团队个人价值观，自身提高能使团队方向与团队个人价值观，自身提高相一致；相一致； 能更好地把个人目标与组织目标有机地结合能更好地把个人目标与组织目标有机地结合起来；起来； 避免盲目、无效的劳动，甚至与目标毫不相避免盲目、无效的劳
6、动，甚至与目标毫不相干，没有价值，浪费资源。干，没有价值，浪费资源。目标管理目标管理MBO设立目标设立目标行动计划行动计划组织实施组织实施过程监督过程监督绩效考核绩效考核目标管理的几个步骤目标管理的几个步骤目标管理阶段目标管理阶段-目标管理循环目标管理循环组织的共同目标组织结构调整管理者设定目标和考核标准员工提出目标和工作计划对员工的目标达成评议反馈和变素组织绩效评估定期对员工达成目标的结果进行评估对中间结果是否达到标准的反馈取消不当目标新目标输入重新组织可以定量的目标：可以定量的目标：销售目标销售目标财务目标财务目标费用控制目标费用控制目标客户发展目标客户发展目标只能定性的目标只能定性的目标
7、人员培训目标人员培训目标管理目标管理目标学术推广目标学术推广目标如何设定目标？如何设定目标？ 拒绝模糊的拒绝模糊的 难以理解的工作目标难以理解的工作目标目标要具体：最好有具体数据。目标要具体：最好有具体数据。 具体的要求和达到要求的标准。具体的要求和达到要求的标准。 设立的目标是要可以衡量的：增长多少？设立的目标是要可以衡量的：增长多少？ 达到什么标准？达到什么标准？ 什么级别？什么级别？ 与以前历史依据对照与以前历史依据对照设立的目标应该是可以达成的，设立的目标应该是可以达成的，否则目标将永远是目标使人失去否则目标将永远是目标使人失去实现的信心。实现的信心。但，目标又不是轻易可以达成的，但，
8、目标又不是轻易可以达成的，需要努力才能达到。需要努力才能达到。就像一个果实，需要你跳一跳才能摘到。就像一个果实，需要你跳一跳才能摘到。轻易就能达到的就不是目标。轻易就能达到的就不是目标。目标应该是实际的和客观的，不是拍脑袋设立的。目标应该是实际的和客观的，不是拍脑袋设立的。 要建立在调查研究的基础上，要建立在调查研究的基础上， 要有实际和历史的依据。要有实际和历史的依据。目标的设立应该与员工充分的沟通，得到双方认同，目标的设立应该与员工充分的沟通，得到双方认同，这样才能明目标一致，同心协力，去完成任务。这样才能明目标一致，同心协力，去完成任务。设立任何目标都是有时间限制的，否则目标将成为空谈。
9、设立任何目标都是有时间限制的，否则目标将成为空谈。所谓目标都是被要求在一定时间段内达成的。所谓目标都是被要求在一定时间段内达成的。不论是短期的目标或长期的目标。不论是短期的目标或长期的目标。任何目标都可以分阶段来实现，任何目标都可以分阶段来实现，拆分成分阶段目标，做好相应的计划拆分成分阶段目标，做好相应的计划。目标目标设立设立的的SMART原则原则 Specific 具体的具体的 Measurable 可衡量的可衡量的 Attainele 可达到的可达到的 Relevant 客观的客观的 Timetable 时间段时间段目标管理目标管理MBO销售目标设立的几个步骤销售目标设立的几个步骤市场调研
10、公司整体目标上下沟通绩效考核设立目标的第一步：设立目标的第一步：1。市场调研市场调研 历史销售历史销售 市场占有率市场占有率 竞争竞争 人员人员 市场环境市场环境 医院潜力医院潜力 设立目标的第二步：设立目标的第二步：2.根据公司的总体目标根据公司的总体目标 公司的战略目标公司的战略目标 公司的营销战略公司的营销战略 公司的政策公司的政策 。 目标设立的第三步：目标设立的第三步： 3.目标设立的沟通目标设立的沟通上级下级设立目标的第四步：设立目标的第四步：签订目标责任书签订目标责任书并进行绩效考核并进行绩效考核目标设立要有近期目标与远期目标，或规划目标设立要有近期目标与远期目标，或规划 越是高
11、层越要由长期规划越是高层越要由长期规划 是公司持续发展的需要是公司持续发展的需要 是鼓舞士气建立信心的需要是鼓舞士气建立信心的需要 节约资源节约资源 可以帮助企业建立竞争优势可以帮助企业建立竞争优势 避免短期行为避免短期行为老头诱捕野猪的故事老头诱捕野猪的故事大区的计划和规划？大区的计划和规划？片区的计划和规划？片区的计划和规划？6、办事处的目标有哪些？、办事处的目标有哪些？ 销售目标销售目标 管理目标管理目标 人员培养目标人员培养目标 费用控制目标费用控制目标 市场开发目标市场开发目标 目标管理目标管理MBO办事处员工的个人目标：办事处员工的个人目标：销售目标销售目标客户发展目标客户发展目标
12、开户开发目标开户开发目标收入目标收入目标个人事业目标个人事业目标8、销售目标、销售目标 办事处的销售目标：由大区、片区下达（协商）。办事处的销售目标：由大区、片区下达（协商）。 目标的分解目标的分解 决定因素，决定因素， 基础市场基础市场 医院潜力医院潜力 个人能力个人能力 其他其他 目标设定是否合理，有哪些原则？目标设定是否合理，有哪些原则？目标管理目标管理MBO10、办事处日常工作目标（拜访）、办事处日常工作目标（拜访）新员工上岗之前的培训。新员工上岗之前的培训。目标：不能够单独讲解产品者，不得下临床。目标：不能够单独讲解产品者，不得下临床。拜访前由主任一同设定拜访计划。拜访前由主任一同设
13、定拜访计划。主任协同拜访必须设定目标，帮助代表解决问主任协同拜访必须设定目标，帮助代表解决问题。题。拜访目标如何设定：拜访谁，达到什么目的，拜访目标如何设定：拜访谁，达到什么目的，结果如何，下次拜访计划。结果如何，下次拜访计划。目标管理目标管理MBO11、办事处日常工作目标（科会）、办事处日常工作目标（科会）为什么要组织科会。为什么要组织科会。科会的目的，参加对象，讲什么内容，科会的目的，参加对象，讲什么内容，费用控制。费用控制。科会的科会的5个个W（what、why、where、who、when）目标管理目标管理MBO12、办事处个人与整体的目标、办事处个人与整体的目标 个人的任务个人的任务
14、 月、季、年月、季、年 医院、科室、医生医院、科室、医生 开发目标客户开发目标客户每天、每周、每月工作回馈，主任与员工一同每天、每周、每月工作回馈，主任与员工一同讨论解决，共同帮助员工达到目标讨论解决，共同帮助员工达到目标目标管理目标管理MBO日本长跑运动员山本，获胜的秘密。日本长跑运动员山本，获胜的秘密。13、办事处整体目标、办事处整体目标每个员工承担分解一部分销售目标每个员工承担分解一部分销售目标重点客户的维护和促销（二八概率）重点客户的维护和促销（二八概率）每周、每月、每季度认真总结、计划每周、每月、每季度认真总结、计划目标客户的开发，提量计划目标客户的开发，提量计划每天、每周、每月进行
15、目标分析，每天、每周、每月进行目标分析，每天进步一点每天进步一点目标管理目标管理MBO办事处对员工的考核：办事处对员工的考核：管理就一定要有目标、有考核。管理就一定要有目标、有考核。公司的考核是滞后的，阶段的，注重结果。公司的考核是滞后的，阶段的，注重结果。办事处主任的考核是及时的、实际的。办事处主任的考核是及时的、实际的。考核的意义可以是随时进行的，考核的意义可以是随时进行的， 因为每项工作都可以有目标。因为每项工作都可以有目标。考核不是唯一的目的。考核不是唯一的目的。考核是检验目标计划执行的结果，考核是检验目标计划执行的结果，是检验目标工作成效的有效手段。是检验目标工作成效的有效手段。目标
16、政策制定后为什么执行不力？目标政策制定后为什么执行不力？因为没有监督。因为没有监督。监督后为什么执行还不好？监督后为什么执行还不好？ 因为没有考核。因为没有考核。考核后为什么执行又不力？考核后为什么执行又不力？因为没有奖罚。因为没有奖罚。14、办事处日常管理必须达标、办事处日常管理必须达标各项月报表准确及时地完成。各项月报表准确及时地完成。各项档案整齐、充实、齐备、有序。各项档案整齐、充实、齐备、有序。团队建设有力、高效。团队建设有力、高效。费用控制达标。费用控制达标。目标管理目标管理15、费用控制的目标、费用控制的目标总体目标低于大区片区规定的投产比。总体目标低于大区片区规定的投产比。大于大
17、于500元的一次性投入，采取元的一次性投入，采取项目跟踪书项目跟踪书制度，杜绝不负责任的现象。制度，杜绝不负责任的现象。代表的每次费用申请，公开、公平、公正地在代表的每次费用申请，公开、公平、公正地在办事处例会上讨论，共同监督执行，反馈结果，办事处例会上讨论，共同监督执行，反馈结果，在下次例会汇报执行情况和效果。在下次例会汇报执行情况和效果。费用的执行情况，主任、片区和大区都有责任费用的执行情况，主任、片区和大区都有责任进行检查，主任是相关责任人，负有主要责任进行检查，主任是相关责任人，负有主要责任目标管理目标管理MBO16、办事处目标管理的考核办法、办事处目标管理的考核办法采用公司的绩效考核体系采用公司的绩效考核体系大区采取红、黄牌制度大区采取红、黄牌制度 对二次考核不合格者提出警告（对二次考核不合格者提出警告（黄牌黄牌） 对三次考核不合格者进行换岗（对三次考核不合格者进行换岗（红牌红牌）目标管理目标管理目标管理目标管理MBO做任何工作，首先应该设定目标！做任何工作，首先应该设定目标！
