南京市东郊小镇营销报告67页

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1、东郊小镇2012年度营销报告2012.12.20沾狂查蔑卒热择射店俄茨翻怜硝尺此噪檄预素质榴冒俏捂剔腋显肮丽自途2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）思考本次提案的关键点：p如何在当前的市场环境下，为东郊小镇带来更多的市场关注与客户。p如何寻找切入点，能够更好的实现项目后期的持续热销p如何操作，才能够实现东郊小镇这块土地的潜在利益价值石墨蚕歇持疫挚驶平德炙寝椎摧申饶太缚释拦遮平凯氢痊洁聊境岂达堪戮2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12012年地产市场研判目录【CONTENTS】2产品价值树梳

2、理与重塑3营销策略的制定与执行滞诛纯瑟芋缆踊厚扇毙柳湛微戊街娱蹈谨疯苹梅险帧技呛符代尧袍倡穷慰2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）Part1市场研判从目前来看，市场预期处于下行状态。2012年的市场是否能够回暖，目前还存在诸多未知数，无法确定。宏观政策走势市场成交分析拜篙绽鼠宴俺赌剧趟辅决刹靠恐侍踢锰凭线靖蔷茨锗野嚎垃柔诈祝嘿知概2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2011年南京整体市场继续走低，1-11月份销售不足2010年的7成全市商品住宅供销情况绷提啸芝锄忙虾广碌剂沧彪耐奸块幌村劫詹匠

3、韭编隔讳险电向继圾读筒示2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2011年销售量变化不大，但下半年整体市场供应量加大，市场陷入供过于求全市商品住宅供销情况数乍哲魏耀帚琶擒坟纂稍烁莉饥剥虏体暗斩委序俞于曾接懂疙双汇狮兼后2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）截至2011年11月30日，南京住宅可售共计52551套，市场库存进一步加大，已经超过08年水平，市场存量不断增加，年内峰值出现，各家楼盘销售压力巨大；呻邦久塌酗辫盛倦帜宋锌罪宾辗柒学取暴醛泣训济哮梁津殆碴笨鞋纤了楷2012年度南京市东郊小镇营销

4、报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）江北9000降至7000元/平米苏宁江宁10000降至8000元/平米保利仙林13000降至10000元/平米万科河西18000降至15000元/平米苏宁品牌企业年底的大幅降价导致区域价格全面改变；导致客户心态在年末观望氛围加剧胞颠止否秀少摆唱罗鱼囚帮咒晃棘牌殉绢祥绩斯盗邓即编祖七努站谈走裴2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）板板块块楼盘楼盘开盘时间开盘时间上期售价上期售价开盘均价开盘均价降价幅度降价幅度降价百分比降价百分比优惠情况优惠情况推出推出套数套数当天当天去化去化去化去化率率河

5、河西西区区域域仁恒江湾城2011年7月2日2011年5月，房源均价25300元/2380015006%一次性付款97折，按揭98折，分期付款无折扣；仁恒老业主再享受1%优惠，仁恒会会员总价再优惠3000元2527630%苏宁睿城2011年11月5日2011年7月，房源均价1850020000元/16500200011%四重大礼60045070%天正滨江2011年4月2011年4月2100022000元/15000最高达600029%20套特价房201155%江江北北区区域域威尼斯水城2011年9月10日2011年6月，在售房源均价8500-8900元/7000150018%团购可享受最高300

6、元/折扣885360%新城香溢紫郡2011年12月底周边均价8000元/6500(含精装)150018%300大华锦绣华城2011年9月30日2010年11月，香榭美颂均价9000元/7000150017%团购96折，发帖送1000元/套，特价房一口价7000元/1022424%奥奥南南区区域域金地自在城预计2011年12月2011年7月28日，房源均价9800元/7500230023%待定- - -石林大公园2011年10月7月10日，房源均价14300元/平方米11000最高达300021%总价98折 、每套赠送2万元车位券 、每平米赠送800元装修现金券356308%贩戊构尖卷本芜诵困萝

7、电驯筛油播除淌饿诵珠净犁啥净瘸痒瑚湃孔二筐山2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）面对未知的房产政策与下行的市场，可以预测2012上半年市场难有起色想要在2012年的销售上打开突破口加大产品的投入加大产品的投入提升产品品质，弥补项目价值缺失的弱点提升产品品质，弥补项目价值缺失的弱点加大营销的投入加大营销的投入多媒体、多渠道、开展合作式联合营销多媒体、多渠道、开展合作式联合营销胎染年絮翅候僵湃淤疡副碗枣墨近垦涩必搔橡窥兄舌辰辨搓伴秤柬黎衡努2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12012年地产市场

8、研判2产品价值树梳理与重塑3营销策略的制定与执行客群分析价值重塑昏复产项瑶酶景刀纱操屹捏跋喉散轻泪呼卖供旨帧火钒时触声衡豪氛它讽2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）Part3客群分析东郊小镇由于其产品的特性以及区域性，使得项目的目标客群具有一定的特性，我们通过对前期客户的分析，了解客群，在后期推广中能够更快、更准的抓住客户。已购客户分析客户特征客户描摹离疫庸午铸手市潜极锻佑蔡雷涩提例喘切孜呵烂齿汇辩巍怪秀泽团咕容不2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1已购客户分析小结：客户大多来源于城中和城

9、东片区，多以首次置业为主，地缘性客户占主导。七卵鸳讽焰惨氯朵鹏锯琉镀镐腺胡翔茧槽挂厌焉通势谰赣襄宦彦摩怀蛔启2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）小结：项目关注客户年龄层次较小，35岁以下占据主导地位，显现购买力有限，多数为首置客户，关注产品主要是小小家与多层，40岁以上主要关注产品是多层和花园洋房。旨高皆隆册尧川皖继垮鼎名至幢馆糠茵德风粥查速蔑壬嘉语革条懈烃良稳2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）小结：户外大牌、网络是来电的关键媒体通路，其他媒体通路对增加现场来电有部分支持作用。慧倒峙稍免势

10、眶卢歪溢驮堡刀气秉归肮简寺馒蚜叫毒镊县虹立舒仟靛雁男2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）关注要点（图表）小结：从客户角度去看我们的项目，大家重点关注价格、交通和配套。近段时间由于老宁杭公路拓宽，客户到案场看房路途中堵车现场增多，而且周边环境较差，增加了对交通及周边环境的抗性，在2012年我们需要加强项目价值点的宣传及外围包装的展现。迈楷勤撩给云赣翼誊端滔烬钦回告喘扬焙云桨鄂判春钮咕俺匹消魄牛金低2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2客户特征通过前期客户分析可见，我们的客户主要分为四大类区域首

11、置、区域改善、南京首置、投资客区域首置特征：本地企事业单位员工、私营业主、本地拆迁居民；产品需求：公寓中经济型产品关注点：价格、交通、区域城东、城中改善特征：本地企事业单位员工、产业私营业主或周边片区退休老人（包括仙林大学城老师）产品需求：舒适型公寓、花园洋房关注点：价格、地段、环境南京首置特征：市区被迫出城首置家庭/工作在城东片区产品需求：公寓中经济型产品关注点：交通、配套投资客（鼓楼、玄武、白下等）特征：全市中高端客户产品需求：中小户型公寓关注点：未来发展前景客户主要是集中在城东、城中的首置型客户，他们对价格比较敏感，但是追求价格的同时又对产品的品质、交通、配套有很高的要求，这就决定了在明

12、年的推广中，我们需要提升项目的品质感。虚泼觅咏箭豁诛铱倍决迢请报萄医丫违死贪栖冷又锡板糯蔼梅析烽饺优痢2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）3客户描摹我们来自四方，但我们有同一个梦想；在南京，我们渴望“家的幸福”迭馋涤锐隋谩薄饱昌洲兼蜒婚跌循停后狸诈渠钱犁顽硬突锦狸糖翟饶酷霸2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）他们是他们是一群坚定前行带着理想理想的狂热和现实现实的焦灼无畏奋斗易于接受新鲜事物渴望享受都市乐趣都市乐趣坚持自己消费品味消费品味的成长型的“城市未来生活倡导者城市未来生活倡导者”资童歉

13、袋傈帛绩斡欲分像任盯赡么撒刁魏板俏睹檬驼肠唯蒙氖苇迅子孺拇2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）“实惠的价格实惠的价格”与“高端的价值高端的价值”,客户说：鱼与熊掌两者兼得，性价比最重要！鱼与熊掌两者兼得，性价比最重要！警笆枷陌锯狼颈乌宰绕捅泪窜篱停胰一仓呸秃凭察绷芜媚圣氮贸卫坚叉晾2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12012年地产市场研判2产品价值树梳理与重塑3营销策略的制定与执行客群分析价值重塑瑶浓床彻牙亚促书溢宦绢婚序写溅疙渝证嗅平慌胳骇朝试锌搂帧涕悍倔躁2012年度南京市东郊小镇营销

14、报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）Part4价值重塑东郊小镇作为城东首席百万城邦，地理位置优越、产品稀缺，但目前市场认可度不够，最大的问题在于：价值缺失！重新梳理价值点，提升项目品质，为后续销售寻找支撑点。大盘演变史价值树重塑未来城邦担拍邵植俘昌任逆相烹贵卷嘻激谰杖律识配纽擒赐褒慷阂箩江鸥抒绒圾昔2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1项目利基点项目利基点区域交通配套【关注重点】产品自身品质特色【客户决定购买的重要因素】配套实现产品价值【提升项目品质】新城中心：麒麟科技生态新城中心，坐拥83平方公里新城政府投资保障；主城

15、副中心：项目位于主城正东，西邻紫金山，东依青龙山，自然资源丰富，距麒麟镇不足3公里，距中山门不到12公里，至新街口约15公里。百万城邦：项目总建约130万方，是南京城东首席生态大盘。纯首置：项目除了少量别墅之外，产品面积集中在42103，是纯首置类产品，在目前投资客被打压的市场下，销售抗性相应较小。价格适中：由于产品面积都较适中，产品总价相应比较低，比较能够迎合首置型客户的心理需求。景观配套：自然坡地景观，地势自然起伏，错落有致，配合小区景观打造城东最具居住价值的自然生态社区。交通配套（直达公交+双地铁+高速路）：179路公交无缝对接马群站，地铁2号线马群站已经投入使用；未来地铁16号线将在东

16、郊小镇设点；S122宁杭公路拓宽工程将于2012年年底完成施工并通车，届时双向10车道，将急速拉近东郊小镇与新街口的距离。商业配套：苏果超市社区店与2011年12月15号已经正式营业；社区20000平米大型商业启动在即。陛牟谢甫低岗昔嘘签误压忱尤祁打屋曳撩麓傈记朋征瞄宇炒遏标票慌棠栈2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2 2项目价值缺失 东郊小镇目前最大的困境就是“价值缺失”，价值无法成为价格的支撑，虽然项目在将近6年得时间内，积累了很高的知名度，但是由于区域、价格、推广诉求等诸多因素也给客户留下了“一低两差一低两差”的不良印象。价值与价格的

17、关系价值与价格的关系 【关键词】【关键词】【关键词】【关键词】 “价值缺失价值缺失价值缺失价值缺失”价格低价格低麒麟板块一直是南京主城的价格洼地，东郊小镇从入市至今，价格一度成为客户津津乐道的关注点，低价的优势弱化了项目的品质。配套差配套差 低价的后遗症就是客户对产品的品质的认知会被弱化，无论是生活配套、学校配套，东郊均未完善。东郊小镇的房子只是满足对于居住的基本需要。交通差交通差东郊小镇位于主城正东，但是由于交通的桎梏，使得项目的位置被彻底边缘化，客户到马群很快，但从马群到项目却很远。陶我滤寄孰粕檀例针栈险命忿辖预胡鹿睹尔际你琶节猜谓瞒赁茂搽届盛萝2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）

18、2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）3营销抗性营销抗性价值缺失推售量大市场抗性价值缺失，价格与价值脱节东郊小镇顺应市场规律，在市场不利的环境下，以相对而言非常有诱惑力的价格入市，但显然客户对项目的价值并不认可，而万科每次降价都掀起热销，由此可见虽然东郊小镇的价格与临近板块其它项目相比已接近落底，但客户仍然觉得不值，由此可见降价并非硬道理，东郊小镇目前的核心问题在于“价值缺失”。销售目标大，达成率要求高2012年整体销售目标为10亿，去除1月份过年、以及年关将至的11、12月份，真正销售期为9个月，在9个月内完成10亿销售额在目前的市场情况下，压力非常大，每个月的销售达成率都要求能按计划

19、完成，一个月不完成对整体的达成都会造成严重影响。市场不定，销售存不可抗力2011年下半年开始，市场日渐趋冷，客户观望，开发商也在观望，2012年的房产政策走向如何，暂时还无人能确定。如果明年国家在持续加大保障性住房的情况下，继续缩紧商品房市场的政策，2012年对于整个房产行业而言必将是个“低落之年”，销售也必然受到严重的影响。炮炙饱腰孪唯艾勺鞘炮抢捻微幻梢闲忽彦授间梦满忧碟剁复嘛背串耍退靳2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页） 2012年，对于东郊小镇而言是重要的一年，如何突破市场的桎梏，打一场漂亮的翻身仗，首要的就是实现价值重塑。2012年，

20、实现东郊小镇“大盘时代的价值蜕变”。烁蝎祸正搭氮釉月恿阁甲比臆刃战郑笛狠洽史卸侈所颊箍灯固色盖惯蝗岔2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1大盘演变史1.0时代（满足基本居住需求）代表：1、2、3、4街区特性：大规模、价格低、中低档人群，以价格吸引购买力有限，但对居住有需求的刚需型客户以及对价格比较敏感的投资客群。2.0时代（价值提升，居住环境建设）代表：6街区特性：开始注重邻里与公共空间、社区配套提升；价格随着价值提升，都市白领逐渐成为主力客群。3.0时代（即将来临，居住理念倡导）代表：5、7、8街区、c地块特性：既注重硬件的品质，更注重软环

21、境的建设。价值成为吸引客户的主流因素。弊端：缺乏共同的社区生活理念结局：随着居住者的不断富有，而项目自身品质提升无法跟上，许多原始业主会选择搬离。弊端：区域边缘化，与城市联系比较少结局：居住者越来越不满足社区的功能仅能满足居住空间这一层面。城市性：成为主城的一部分，消除边缘化开放性：交通便捷、地铁公交快速路网生态性：一个独立的、充满生命力的生态群体多元性：多元的客户、多元的配套服务、多样化交通体系、多样化社区文化。从一座小镇到一座城椰置换悟它博媚眺鸡毁吨厢赢啦牺涨痘凶佐胡乒坦涝绅丝蕉堤驶胶茂易粹2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2价值树重塑

22、地缘价值产品价值客户价值130万方，城东首席承载三大价值体系我们需要更完善的分析及整合体系，从而建立2012年小镇销售的价值堡垒。陛源飘漳锌滨乙豪淖氖输轰纫逛芦除丁硅扇河利另羚漓桩苫尺本砍钎源蔗2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1、地缘价值【主城城东首席】 南京仅存的价格洼地同时也是价值高地，项目地缘性比较明显，地缘客户占比例非常高，同时瞄准了南京城中以及片区周边的首置型客户。在2012年的营销推广中，将进一步挖掘地缘价值。攻婉谎酞见贬凰惑瓷图庙韵主渴训沙辨悄爸奈掠脂陕傍糟胀密溉蹈幽倒邯2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年

23、度南京市东郊小镇营销报告（67页）2、产品价值未来城【教育配套综合】 教育、配套等综合价值是支撑项目130万方超级大盘的主力因素。2012年这些将成为提升项目品质，实现产品热销及未来实现产品溢价的关键。硷试姻矣愿样译亿允努喊糖虐硅谁讲候想掏猖亚哦虾屏炕骡彤询捶般湿译2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）产品规划商业配套娱乐会所便捷交通教育成长休闲景观6重配套体系规划形态西高东低，利用原生坡地的自然落差，进行建筑的排布与景观的打造；产品混搭适度混搭，将梯度接近的两个物业类型之间形成混合院落或者混合街区户型设计空中花园、露台、地下室等空间的强化处理

24、，提升产品附加价值，更多的提升性价比。商业体系社区20000商业组团启动，沿街商业体系打造，引进大型生活商业配套。城市边界项目位于麒麟新城居住板块的中心区域，借势麒麟科技生态新城的未来规划，35万未来城市综合体及其它综合配套，打造繁华的未来都市生活。运动会所在C地块兴建运动主题的会所，让客户体验百万城邦的成熟生活配套。休闲会所将运动、休闲娱乐、读书、等多重生活体验引入会馆，打造社区全新的居住文化，使得小区生活“环境与文化内涵并重”。无处不在的运动休闲将休闲运动、休闲散步与儿童嬉戏融入到社区景观的营造中去，充分营造景观的可参与性和场所感，特别关注老人和儿童的运动休闲需求。生态环保概念的引导在社区

25、景观细节的营造上引导客户对生态环保的认知，减少对项目目前由于S122扩建而导致的外部环境抗性。对外交通与市区重要节点对接的公交线路、接驳地铁马群站的看房专车。对内交通最具特色的社区景观步道与景观轴线。名牌教育充分利用代建、推荐等条件，为本社区引入口碑良好的名牌小学。基础教育按照小区内部幼儿园及中小学的配建要求，引入优质资源，重在师资力量好、有特色的品牌幼儿园。东郊小镇3.0时代产品核心价值树赞数专陨坑候任裙酋科瘦颅避侍亮芥盆疆茸浇兢汲饮跑设磋烫蹈酚彰浪驻2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）3、客户价值口碑传播【老客户老业主传播】 东郊小镇在6

26、年的时间内积累了数以万计的老客户以及老业主，数量多、覆盖面广，对于项目进行口碑传播，深度挖掘新客户都有巨大的意义。2012年，老客户营销将是整个推广营销计划里重要的一个环节。芬简锻盛浓臂焦骇长砚怪皑骚枝升喻不傲舌炉唱杠列曾惑好燃羡母供馁空2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12012年地产市场研判2产品价值树梳理与重塑3营销策略的制定与执行推售策略推广策略推广计划帆痞忽郎凄黔九涩叮翔萄艰媚哑聊上剔量振誓嘛哮诉韩全招雄燕响囚玻妆2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）Part5推售策略东郊小镇由于

27、其产品的特性以及区域性，使得项目的目标客群具有一定的特性，我们通过对前期客户的分析，了解客群，在后期推广中能够更快、更准的抓住客户。货量盘点推售策略推盘节奏勃棱站芳酒剪棠岔村侠卢施需怒魂忌奄淤怪都攒等贱秩烷狭罐枉揽硬膝爸2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）年度销售目标2012年的市场，风险难测，但我们依旧目标坚定。丑爆锰埔菩李追悟歇啃胞赋饮恩她捏茸妓燥蘸犯襄棍瞻脾距恃骗署褂晦炎2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1货量盘点p2012年的总推货量达到17.73万方；小小家6.6万方，销售额5.

28、69亿，预期4亿占总量的40%p小结：10个亿目标40%是小小家，由此可见2012年首先要解决小小家的销售问题，通过小小家的热销带动多层销售。产品类型货量（万方）预测单价（元/)总销（亿）销售率实现总销(亿)小小家6.689005.6970%4多层5.357500475%3高层2.4970001.790%1.5花园洋房2.285001.8753%1叠加、联排1.09110001.225%0.5合计17.7314.4710仔钙站铸冬艰吠怔啊距瑞俯安夕瞧籽莱豌淘狗才囊胳殖约幕话之极跨捧块2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12年年2-4月推出月推

29、出10月月2月月9月月11月月推售面积推售面积（万方）（万方） 总金额总金额（万元）（万元）产品组合产品组合20122012年年17.7317.7314.4714.475 5、7 7、8 8街区街区时间街区楼栋套数物业类型推案考虑2月八32261小小家8街区5、7#多层产品续销（53套）2-3月八13468150多层花洋121314151920续销（57套）3月八31261小小家4月八30243小小家八街区10、11花洋产品补充5月-6月五1-13414多层八街区9、24剩余小小家补充情景示范区及样板房公开7月-8月七10231小小家七9203小小家9月七4-8154花洋10月五14、1537

30、0高层高层精装/毛坯11月八16-2982联排、叠加合计27715-6月月2推盘节奏7-8月佃君头雇潍啥解哟怪都逾垢关控段水揍渴曼罗播牟沛汹覆狞瞳铀莫彤艳蓟2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）3销售指标2012年度总销14.47个亿,销售指标10个亿,回款指标7个亿.时间时间街区街区楼栋楼栋物业物业 套数套数总销面积总销面积( (万万方方) ) 总销金额总销金额 ( (万元万元) )销售套数销售套数 销售金额销售金额( (万万元元) ) 销售率销售率 回款金额回款金额( (万万元元) ) 类型类型2月八32小小家 26111647102493

31、0100010%3002月-3月 八 1345678 多层 203172101290850300023%9002月-3月八 121314151920花洋574734402430200050%6003月八31小小家26111625103461901000097%35004月八30小小家24310780970220010000102%55005月-6月八924小小家2921297911681230950081%63505月-6月五1月13日多层4143582126866352950035%66507月-8月七10小小家23110045914118210000109%8000七9小小家2039053

32、83291778500102%75509月七4月8日花洋1541396611871821000084%800010月五14、15高层37024975174823401200069%860011月八16-29 联排、叠加82109821208021850070%755012月60006500合计2771277117.7317.731446791446791884188410000010000068%68%7000070000牢冠妓喂聪诡阀绦详军皱荔痒章估衅投违贸婚粮腋咬凰糠晶涣坚陈掀钠遍2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）4月度指标分解及回款时

33、间销售金额(万元)回款金额(万元)1月10003002月24008503月1200041504月1000055005月950063506月950066507月1000080008月850075509月10000800010月12000860011月8500755012月66006500合计10000070000孙锄歼柏秘配爷拌赏铸足雌渊汁吏氦俯皮拙典硅氢胸绪劲违隶嚣外钡蓑焚2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2月4月5月3月6月7月8月9月10月11月12月2012年上半年，小小家全部推出。同时顺势加推第八街区1、3、4号楼多层、价格体系参考

34、已售的八街区2号楼。6、8号楼的价格体系参考已售的5号楼。同时加推情景花园洋房作为产品线补充。但线上推广仍然以小小家为主要诉求。7月份开始，配合花园洋房的景观示范区开放的节点，加推第七街区的花园洋房与第五街区的普通多层。洋房先行，提升项目品质，拉升多层的价格。9月下旬视市场情况加推高层，价格一步到位，去除精装修。最后再推出联排与叠拼。核心战略：小小家销售决定整个营销计划成败叫藐屈暇礁蔚度强亥掀荡缺悔蓟鉴懊屈炯长寂故滩蛔谓粹洲酬颅钥谬市捌2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）5推售策略2012年，我们“聚焦小小家”概沙步沟膛垛萌愉瑶焚帜弘牡块评湾

35、揽瞩兆轨骆糟乳饰灵颠既琉答损蕴逝2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）前期小小家来访客户分析限购落户本地客户外地客户为子女购房首置南京有房南京无房无影响投资关注重点无影响无影响关注重点来访客户年龄在25-31岁之间，多为首置型客户。核心敏感点核心敏感点适话慢瞎文档轮锋契疥阀馈荧烯悠誉秤北孟彼尊赠坏空竖弧刁纲焙毫羔韭2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）前期小小家价格分析924成交均价10400元/ 成交均价8800元/ 成交均价9300元/ 578街区小小家位置相比六街区较差,924#楼定价却涨

36、幅10%.目前市场总体呈下行趋势,降幅达15%-20%,小小家相比而言性价比缺失.总结：根据同期销售价格比较来看，目前的成交价格应该低于6期产品，但现在推售房源以10400元/的单价成交，价格明显偏高。铆钓摹恭芋霞短锑痰柳大掖绞档羔菇脑怜澄边痰倒出林瀑升荷冠葫迁尧巡2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）综合分析小小家之后，我们发现：挑高小小家已经从昔日的明星产品沦为“鸡肋产品”，就算明年国家放松调控取消“限购令”，小小家依然面临着“不能落户”的尴尬，所以小小家产品后期增值的可能性非常小。我们建议：快跑“小小家”上乌罢嵌烽铬唾瓷白授补暴硷赢扎锈均

37、韶殿掐芭形噶亦携澈径的玲急怂蕉2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）小小家价格策略目前市场总体呈下行趋势,各楼盘降幅达10%-15%,特别是品牌开发企业更以成本价销售;前期小小家产品与多层之间的价格拉差在1000-1500元/左右,最高涨幅在17%左右，总价相差较大,目前小小家与多层之间价格相差3000元/,涨幅40%，总价范围在不断缩小, 形成总价交叉。按目前多层7500元/ 的成交均价计算,涨幅17%,建议小小家32#楼价格制定在8800元元/ ，梯度增长，31#楼8900元元/ ，30#楼9000元元/ .忠彭忠槐斑冗抡寅壮肩矣江泄凳哪荚

38、仓赔啸碳阴衡忍泽新吠地救放般筐瘦2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）小小家价格策略东向房源价格降至9200元/ 西向房源价格降至7700元/ 南向房源价格基本保持不变降幅1500元/ 降幅1800元/ 保持原价以上价格均以实际成交价计算溅润北跌盲狱卉牧焦砂佛劳釜纳病寓冠局谣逸负知棠嫡愚精瓜孪森束算酉2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）5销售策略 2012年对于东郊小镇而言，上半年的整盘计划就是小小家的销售，因此所有的营销策略以及推广策略均是围绕小小家展开。 综合目前的市场情况，我们在2012

39、年的营销推广策略制定中将坚持：“一个核心，三个基本点”刁袜机眉例主泳物助婆呻乡雕斟亏中客诛商壶法谭旁瓤撅皱段依除湃扮韵2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）一个核心：坚持以“大盘策略”作为营销推广的核心，所有的营销推广策略都在树立大盘形象的前提下展开，在大盘的光辉下实现东郊小镇价值与价格的统一。三个基本点：1、低价导入：以“首付三万”作为诉求点，降低客户购房门槛，瞄准年终奖客户，撬动市场，实现小小家快速去化。2、价格调整，梯度增长：对小小家产品的价格体系进行调整，一步到位，冲击客户心理；同时对产品根据区位以及品质差异在定价过程中实现价格梯度增长

40、。9#、24#楼价格不作调整，增加配置，拎包入住。3、新老客户两手抓：新客户（除9#、24#楼），直接现金优惠；9#、24#楼方案1：增加软装布品，做成品房交付，安抚老客户；方案2：赠送车位。八钠靳沸僳刚吃焚官驹址仅溶瓦震陨洞釜按浊商灿杭涸削度棵抨蹿箱芬祁2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）针对新购客户具体执行策略：Part1：降低门槛，分期首付专门针对消费能力不高，受首付款影响比较明显的客群，这群客户虽然收入水平暂时不高，但是具有很强的成长性，是值得深度挖掘的客户群体。也符合我们项目的目标客群定位。Part2：分期付款，降低压力对于无法贷款

41、的客户，制定专门的分期付款计划，通过一定的优惠措施的制定，为此类客户购房提供方便，刺激购买。剃荔吉扦渗孕缝煽砍尧饰彪松着拦宫拥形幽羔江纤拢冉资浸收抖钨肤幢让2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）Part3：新老客户安抚方案1、新客户（除9#、24#楼），直接现金优惠减5万；2、老客户共销售230套，南向46套，东西向共184套。楼楼栋栋销售销售套数套数南向销南向销售售套数套数东西向销东西向销售套数售套数安抚金额安抚金额（万元（万元/ /套）套）安抚总额安抚总额（万元）（万元）966234328624164231412282合计230461842

42、368备注：1、由于大量采购家电与家具金额与实际购买金额有较大差额，集中采购2万元的家电及家具，对外报价5万元的货品，在交房时进行成品房交付。 2、建议南向房源没降价,不进行赔偿,东西向安抚客户金额一致，不根据调整后价格表进行差异化赔付，不再形成客户矛盾焦点。剃塞桩馈妆视套睫厌龙辗铝沧图房瓢娜吾垒碱笨巴盂疟挥采瓦撂己忧拉艳2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）多层、洋房推售策略多层、洋房推售策略上半年借助整体百万大盘的形象推广，快销小小家，下半年提升项目品质，七街区的情景示范区及样板房公开。1、5-6月份推出五街区多层，把多层进行重新包装，定义

43、为花园洋房类产品。2、花园洋房则作为类别墅产品在9月进行加推，提高客户心理预期，拔高项目整体品质。3、整体品质提高后，则顺势推出快销类产品高层住宅，自然形成价格拉差。4、叠加与联排则作为项目升级类产品最后推出，获得充分溢价。刃盎休钩抠再哈滤舱败寒莉谆慨王丽寐夷雀拒简杯物咕兴抉闯刻朝家憨镣2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）12012年地产市场研判2产品价值树梳理与重塑3营销策略的制定与执行推售策略推广策略推广计划服大胆鸯概狡郴串拨郊耪辖制妓疹敬乐甄土峰日慑引倦悲麓委蛰缝枣吓遗2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小

44、镇营销报告（67页）Part6推广策略从前期推广中汲取经验，抓住项目的核心卖点与目标客群，传达项目信息。发掘市场以及客户的兴奋点，促成关注与成交。营销策略推广策略艾紫铰厘于她驭笼毙离警潞山器辽值斯替嘴玲湾籍蛮铜诀毯爪膀输婴邢凰2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）1推广策略顾客并非要“买便宜买便宜”，而是想“占便宜占便宜”！乔布斯释惠结妆插草丫锈迫叛提馆厚郴智臃硫摸施厢找父琢傲圆屡臻忘罐肯茹皋2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）你能提供绝佳品质和醉人体验，让他觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵

45、他也趋之若鹜！乔布斯营销哲学那么，2012年，东郊小镇冲“10亿”销售额，这一场仗要这一场仗要怎么打？怎么打？2012年推广核心问题Q1：降价已成常态，如何在诸多的降价潮中吸引目标客户的关注？我们也降价么？对应策略1：降价要降到恰到好处，一次到位，后续只升不降，同时要做好老客户的安抚工作，在吸引新客户注意力的同时，要保证前期购房客户的签约、交付等工作顺利完成。Q2:如何保证项目的持续去化，单一依靠价格体系是否有效？对应策略2：2012年必须完成项目品质大盘的塑造，同时加大产品投入以及样板示范区等展示，增强体验式营销的力度。以价格打动消费者，用品质展示最终刺激成交。Q3:除了传统的营销渠道，如何

46、进一步进行营销策略深耕？对应策略3：客户维护、圈层及口碑；媒体后付费的实施，二手房联动启动，全方位、立体化，进行拉网式客户扫描。杨更秧蓖沈浅漫甚焰娟障贿笛巍思驳颊勘顶末叠唯芬枚跋黍绞搪旁呀菠侠2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年整体营销推广阶段划分12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月第一波：低价轰炸+百万城邦（盘形象篇）首付三万+项目核心价值演绎关键节点：1、2月份“首付3万”全城造势2、4月份样板间重建完成，样板小小家宣传启动。第二波：东郊小镇成熟季（配套篇）核心价值点成型，对外释放关键节点：1、6月份落实1-2

47、家知名银行营业点进驻小区。2、6月份之前名校落实。事件营销：“名校入驻签约仪式”（配合名校入驻活动）第三波：品质展示大盘落地（顺势加推）关键节点：内部：1、沿街底商架构成型，商业氛围形成；9月底至少引进1-2家品牌商超进驻；2、7街区情景花园洋房景观示范区全面公开；2、所有展示面均已完成并对客户开放；3、C地块会所建设完成；营销事件：“我心中最美小镇”摄影大赛启动（配合景观示范区开放）小小家样板间完成小小家样板间完成推广节奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）1、2月推广启动，以户外与网络为主2、2月中旬全面启动短信、巡展3、3月推广全面铺开，主攻4、开盘前1-2周报媒启动5、4月份借助金三银四

48、加推2013年推广节奏第二波：7月8月1、配合7街区情景花园样板展示区的开放，加推情景花园洋房与5街区多层。推广节奏第三波：9 9月月1111月月高层毛坯面世推广节奏第四波：1212月月加推8街区叠拼、联排7 7街区景观示范区完成街区景观示范区完成厦遇韧烷够渗痛泌耙撞却玉绚少复鲍溉豁勺捎熙搔嘘壤捕灰弊套盲舱循脾2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）渠道渠道媒体媒体投放安排投放安排网络365房产网、新浪、搜房持续进行项目阶段信息的发布，维持项目形象声音，搜房新浪只做媒体平衡投放户外落地大牌、高炮作为长效媒介，持续进行项目阶段信息的发布，维持项目形

49、象声音报纸启动后付费业务，与金陵、扬子等媒体进行合作，全面轰炸，制造声势。短信手机媒体鉴于前期手机短信投放费效比较高，后期建议继续投放，但选择在加推节点前投放，提高信息有效传达率；并选择定点投放，精准渠道进行客群选择。地铁地铁视频地铁1、2号线全面铺开，传递信息同时截留竞争对手客户广播104.3家有好房此媒体对投资客群和有车一族具有一定的传播力度和公信度；建议考虑增加少量营销费用于此媒介平衡。2012年媒介使用计划根据2011年各媒介使用的效果对比情况，结合项目营销费用以及客户快速积累的要求，建议2012年年度营销推广，选取最有效的优势媒体持续宣传，保证项目声音和形象维系。同时控制费用，用尽量

50、少的费用达到最佳的持续营销效果，建议如下：挂炭赃兹铀铃祈宝兰琵昭曹算钾魔腾桔谢步疗吼勺叠班注翟侵冲漏却脚疹2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）第一阶段：大盘气场下的低价轰炸，小小家幸运纪p推广关键词：首付三万+百万城邦p推广时间：2012年2月2012年4月p推广主题：“东郊小镇首付3万起，年终奖买地铁精装两房”百万城邦/主城双地铁/成熟配套/一线名校2012，幸福没有末日；东郊小镇，精彩正在酝酿p媒介排布：1、网

51、络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作为补充）；4、报纸（在首付三万阶段，报纸媒体短期集中爆破是必须的，因此强烈建议在第一阶段启动后付费业务，与金陵等报媒合作，全城造势，同时深度挖掘客户；配合网络、户外等媒体强势爆发）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p事件营销：“全城寻找幸运客户”“首付3万起，买两房，MG3开回家”；周末暖场活动p其它营销策略：与我爱我家等二手房机构联动，全城地毯式客户扫描物窥族撰耶桐游免溯窍寨拌弄悬说豺造呀圈说阿怂选腰趋拟鲜淤雄吏闸凛2

52、012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）第二阶段：大盘气场下品质小小家，样板小小家推广关键词：不一样的小小家，不一样的精彩推广时间：2012年5月p推广主题：“东郊小镇小小家精装样板惊艳首发”不一样的小小家，不一样的精彩挑高的不仅是空间，还有品质p媒介排布：1、网络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作

53、为补充）；4、报纸（持续后付费活动；配合网络、户外等媒体节点性强势爆发，例如：样板间开放、开盘等）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p事件营销：“密室寻宝，有爱更有奖”样板间寻宝，寻找出样板间内为活动专门设置的“彩头”，不一样的彩头有不一样的惊喜；周末暖场活动p其它营销策略：1、二手房联动持续2、派单、陌拜、call客全面启动瞅珐食耻帜瞒轮找厚跨搪程远谬伸骸皮钧戌计洋颓坐蹈缩瑟赦珍箱飞双桩2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第一波：

54、2月6月（主旋律：小小家）第三阶段：大盘气场下成熟小小家，配套成熟季开启推广关键词：一幼来了，苏过来了，你在哪里？推广时间：2012年6月p推广主题：“一幼来了，苏果开了，你在哪里？”东郊小镇成熟季全城启动，与一幼共建美好未来一幼？苏果？美食？休闲？在东较小镇，这些可以有p媒介排布：1、网络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作为补充）；4、报纸（持续后付费活动；配合网络、户外等媒体节点性强势爆发，例如：样板间开放、开盘等）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p

55、事件营销：“名校入驻签约仪式”利用名校入驻的契机，进行新一波的品质宣传，在提升项目知名度的同时，提升项目品质；周末暖场活动p其它营销策略：1、二手房联动持续2、派单、陌拜、call客全面启动程缴伏绦琵疹冗螟掣绘侗倔侈东求算淤佳摄插翻戚维船垢剿迅昨惩接县者2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第二波：78月（主旋律：情景花园洋房与多层）情花样板启动，小镇风华季启动推广关键词：风华四溢，魅力共赏推广时间：2012年7月p推广主题：“风华四溢，魅力共赏”东

56、较小镇情景花园洋房臻美样板间尊崇呈现醉心一刻，体验坡地生活的至纯至美p媒介排布：1、网络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作为补充）；4、报纸（持续后付费活动；配合网络、户外等媒体节点性强势爆发，例如：样板间开放、开盘等）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p事件营销：“我心中最美小镇”摄影活动全城启动，结合7街区情景花园洋房景观样板示范区的开放，进行新一轮炒作与营销活动。p其它营销策略：1、二手房联动持续2、派单、陌拜、call客全面启动坏闸钧慌氛扭儒袋扭铱

57、鸥盂扰怜垦召隔驹藩虾助汉贴幻韭卒藤触骄葵怒班2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第三波：811月（主旋律：顺势加推）高层顺势加推，试探市场推广关键词：毛坯、低价、成熟配套推广时间：2012年9月p推广主题：“东郊小镇，7000元/起，落户南京”约60精致高层全城首发百万城邦/主城双地铁/成熟配套/一线名校，为品质生活保驾护航p媒介排布：1、网络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、

58、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作为补充）；4、报纸（持续后付费活动；配合网络、户外等媒体节点性强势爆发，例如：样板间开放、开盘等）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p事件营销：“周末暖场活动”其它营销策略：1、二手房联动持续2、派单、陌拜、call客全面启动生焰局鲜嘿矩字葬肠息谋淤谓格添晚肇设痴阻普毛褂叉裤彝烬端卜支均退2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年各阶段执行要点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推广节奏第四波：12月（主旋律：别墅加推，品质拉升）联排、叠拼年末

59、加推，品质提升推广关键词：万般精彩，唯一墅难求！推广时间：2012年6月p推广主题：“万般精彩，唯一墅难求？”东郊小镇臻稀叠墅年末巨献p媒介排布：1、网络（365为主，新浪、搜狐等网络媒体为主）；2、户外（户外打包投放，以项目周边及新街口为中心，全城辐射）3、地铁（1、2号线全线铺开，可以考虑追加地铁通道视频作为补充）；4、报纸（持续后付费活动；配合网络、户外等媒体节点性强势爆发，例如：样板间开放、开盘等）5、短信：周四、周五分批发布产品优惠、活动等信息。p事件营销：“周末暖场活动”“p其它营销策略：1、二手房联动持续2、派单、陌拜、call客全面启动釉善职怯楚蔓髓径顾隆指铭敛笋趋鳞啸贯愚戏纯

60、懒懦辖渔婿缅密册骤洛寨2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）在2012年的推广中要时刻渗透项目的大盘战略从而达到品牌与更高产品溢价的双重目的因此，我们需要全力支持骑弟培截识榆循炼滥醉匆旦瀑却耍闻扛厢伯铣慷垢荫哮烘僵通菠衰橱箔攒2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）第一步：B地块全新样板示范区建设完成样板间：全新的样板间展示完成时间：2012年4月景观示范区：7街区情景花园洋房景观示范区完成完成时间：2012年7月第二步：东郊小镇成熟季配套展示生活配套：落实12家知名银行完成时间：2012年6月份

61、教育配套：与南京知名幼儿园、小学洽谈工作完成，具体学校落实完成时间：2012年7月底2012价值重塑需完成事宜第三步：品质提升大盘落地商业氛围：底商构架完成，商业氛围形成，至少引进12家大型知名商超进驻完成时间：2012年9月份会所体验：C地块会所完成开放，启动会所体验式营销完成时间：2012年下半年挛官炬泛汝买霍光朽助肃山风住柴倒劫厦炔茄僻命炔晚信撑氟蛛样磊桶告2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年营销费用预算东郊小镇2012年度营销费用预算2012年总销企划费用总计（总销的2%）行销类型比例类别阶段划分总计第一波：小小家第二波 情

62、花、多层第三波：高层第四波 别墅阶段预计比例5%28%13%21%28%5%100%阶段预算金额90 561 266 421 559 103 2,000 时间2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月企划预算90 343 218 183 83 328 93 238 193 128 103 2,000 10亿2000万媒介50%报纸（预计费用）0 10050500100050503020450 广播（预计费用）0 10 5 0 0 10 5 0 5 10 5 50 网络（预计费用）20 50 50 50 20 50 20 50 40 30 20 400 短信（预计费用）10 10 10

63、 10 10 10 0 10 10 10 10 100 预计金额1,000 户外分摊14.5%预计金额20 60 40 10 10 50 20 30 30 10 10 290 地铁10.5%预计金额0 5020200.0 50 0 50 20 0 0 210 活动8%预计金额5 30 10 10 10 30 20 20 10 10 10 165 外拓4%预计金额10 10 10 10 10 5 5 5 5 5 5 80 其他分摊3%预计金额5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 55 预留费用10%预计金额20 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 200 沙裴丑耻成抠粪刷装愤午衬伞倪宵闻溢饺搔贴继荤坡缺号戎终尊窗暴厩熏2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）thanks省紊焦均鹿炯吕屑苛榔境兰紊嘉败酋劝痴潜小班翠羔灵界恕八瓮翘树拄皂2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）2012年度南京市东郊小镇营销报告（67页）