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2、成员中国中小企业局讲师团成员中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师全国近百家培训机构特聘讲师全国近百家培训机构特聘讲师全国近百家培训机构特聘讲师吴兴波老师：吴兴波老师： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、格力空调、中国移动、建设银行、格力空调、中国移动、建设银行、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪奥迪奥迪奥迪汽车、汽车、汽车、汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、安尔乐、通威饲料、金色农华、安尔乐、通威饲料、金色农华、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、
3、双城门业、等几十个行业，南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。近千家企业提供培训服务。近千家企业提供培训服务。近千家企业提供培训服务。服务品牌：服务品牌： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台就是在某一区域和领域拥有销售或服务的就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人单位或个人经销商：经营销售某一产品的商人经销商：经营销售某一产品的商人一、经销商的概念（什么是经销商）一、经销商的概念（什么是经销商）找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台策略策略策略策略建立以经销商为核
4、心的渠道策略一个中心：一个中心：一个中心：一个中心：销售活动要以开发、管理为中心销售活动要以开发、管理为中心两个基本点：两个基本点：两个基本点：两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设和经销商队伍）的建设三项原则三项原则三项原则三项原则：1 1、做市场就是建立销售网络、做市场就是建立销售网络2 2、帮助经销商赚钱、帮助经销商赚钱3 3、做好终端市场建设、做好终端市场建设四个目标四个目标四个目标四个目标：1 1、销售量最大、销售量最大2 2、费用最低、费用最低3 3、控制最强、控制最强4 4、消费者最多、消费者最多找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台二、经
5、销商心理行为分析二、经销商心理行为分析打好“心理战”、“理念战” 是完成销售的必经战役.这就要求我们对经销心理要有完全的把握，在最大程度上发现顾客的需求，并引导顾客发现他们所没有发现的需求，只有这样才能指导经销商做好经营管理，这就是我们所谈的经销商心理的把握。找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1.1.经销商心理分析经销商心理分析利润可观利润可观销路好销路好方便省事儿方便省事儿质量好质量好价格低价格低支持力度大支持力度大被重视被重视产品好产品好卖相好卖相好品牌好品牌好品质高品质高质优价谦质优价谦等等找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 2.2.经销商十大心理经销商十大心理找讲师 中国最大的培
6、训讲师选聘平台判断一个经销商优劣的九大方面判断一个经销商优劣的九大方面1、 2、3、 4、5、 6、7、 8、9、找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台A.从客户自身综合实力分行业翘楚龙头型步步紧逼发展型偏安一隅自足型5.5.分析经销商的行为类型分析经销商的行为类型找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1.利润最大化2.产品质量好，价格低3.品牌知名度好，好销售4.厂家销售政策好5.区域市场好，客户网络稳定6.厂家销售人员优秀，能创造价值7.经销商兴趣核心就是利益最大化6.6.经销商心理兴趣点经销商心理兴趣点找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台?品牌品牌?品牌品牌?品牌品牌经销商应建立的三大品牌经
7、销商应建立的三大品牌找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台要销量要销量 要利润要利润 要长远要长远 一、区域市场的运营管理一、区域市场的运营管理找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台区域市场运营管理的区域市场运营管理的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 横向横向?2 2 纵向纵向?3 3 市场市场?如何如何?呢？呢？找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台重组市场：储备资源重组市场：储备资源,优化客户优化客户案例分析案例分析:龟兔赛跑的故事龟兔赛跑的故事结结论论跑得快且持续的人才能成功！跑得快且持续的人才能成功！跑得慢且持续的人，只要善用好的跑得慢且持续的人，只
8、要善用好的方法就可以赢得跑得快且持续的人方法就可以赢得跑得快且持续的人整合的时代整合的时代找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台如何同竞争对手竞争？如何同竞争对手竞争？思考：思考：? ?找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？意愿最关键 洗心不要让他太有闲心二、帮助经销商做好发展规划二、帮助经销商做好发展规划找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台帮助经销商整合现有资源帮助经销商整合现有资源做好加减法做好加减法确定阶段发展规划确定阶段发展规划找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度曝光率、转化率、成交率、转介绍率王老
9、吉PK加多宝谁受伤了？可口可乐PK百事可乐谁消失了？苹果PK三星谁消失了？在这个瞬息万变的时代，坐视不理，沉默观战的通常很快出局，进入变革时代，变则 生，不变则亡，坐视观战则被强者取代。如何打造区域品牌如何打造区域品牌找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台三、帮助经销商做好店面运营管理三、帮助经销商做好店面运营管理店面销量提升的三大核心店面销量提升的三大核心店面的位置店面的装潢、货品陈列店面的销售找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1 1、外部：吸引、外部：吸引2 2、内部：创造氛围、留住顾客、内部：创造氛围、留住顾客3 3、核心：成交、核心：成交客流（目标客户）来自哪里客流（目标客户）来自哪里
10、找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台为什么货卖不出去？为什么货卖不出去？销售人员销售技巧案例找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台如何营销如何营销: :不战而屈人之兵不战而屈人之兵“庙庙堂堂之之上上，计计算算已已定定，战战争争之之具具，粮粮食食之之费费，悉悉已已用用备备，可可以以谋谋攻攻。” 杜杜牧牧凡凡凡凡用用用用兵兵兵兵之之之之法法法法全全全全国国国国为为为为上上上上，破破破破国国国国次次次次之之之之；全全全全军军军军为为为为上上上上，破破破破军军军军次次次次之之之之；全全全全旅旅旅旅为为为为上上上上，破破破破旅旅旅旅次次次次之之之之；全全全全卒卒卒卒为为
11、为为上上上上，破破破破卒卒卒卒次次次次之之之之；全全全全伍伍伍伍为为为为上上上上，破破破破伍伍伍伍次次次次之之之之。是是是是故故故故百百百百战战战战百百百百胜胜胜胜，非非非非善善善善之之之之善善善善者者者者也也也也；不不不不战战战战而而而而屈屈屈屈人人人人之之之之兵兵兵兵，善善善善之之之之善善善善者者者者也也也也。 孙孙孙孙子子谋谋谋谋攻攻攻攻篇篇篇篇找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台销售沟通的四个目的销售沟通的四个目的销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动二、销售沟通的目的二、销售沟通的目的找讲师 中
12、国最大的培训讲师选聘平台 经过行为科学家经过行为科学家6060年来的研究，面对面沟年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的通时三大要素影响力的比率是：比率是：文字文字文字文字7 7 7 7 声音声音声音声音38383838 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言5555555555%7%38%100%销售沟通三要素评评书书演演员员最最为为典典型型找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1.1.易懂：说话的内容简单易懂易懂：说话的内容简单易懂2.2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣有趣：内容充实，能引起对方的兴趣3.3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快4.4.真诚：
13、对人绝对真诚真诚：对人绝对真诚5.5.观察场合：视对象不同改变说话方式观察场合：视对象不同改变说话方式 销售沟通的五个基本法则销售沟通的五个基本法则找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台沟通沟通“定律定律”沟通白金定律：沟通白金定律：以别人喜欢的方式去对待对方。沟通黄金定律沟通黄金定律你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台沟通的本质沟通的本质1 1、和谁沟通？、和谁沟通？确定对象、了解对方确定对象、了解对方2 2、沟通什么？、沟通什么？斟酌内容、预定目的斟酌内容、预定目的3 3、怎么沟通？、怎么沟通？何时何地、何种方式何时何地、何种方式找讲师 中国最大的
14、培训讲师选聘平台倾听倾听听听察看察看看看说话说话说说问话问话问问有效沟通的四种基本形态有效沟通的四种基本形态找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判甲甲乙乙乙乙探讨探讨:三、经销商的销售谈判三、经销商的销售谈判找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台快速成交技巧快速成交技巧试水温：试水温：您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑？找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台成交前、中、后的营销策略找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局谈判桌上的结果取
15、决于你的要求夸大了多少！谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ -享利享利. .基辛格基辛格如何处理价格问题如何处理价格问题-预留让步空间预留让步空间找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台会在对方心里形成一种期待或判断会在对方心里形成一种期待或判断让步的方式让步的方式找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台思考：自己先开价还是先让对方开价？价格谈判技巧价格谈判技巧切记：谁先让价谁先死！切记：谁先让价谁先死！找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1、买卖关系、买卖关系2、上帝关系
16、、上帝关系3、鱼水关系、鱼水关系4、利益关系、利益关系找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台与经销商的正确关系应该是与经销商的正确关系应该是: :销售人员是经销商的销售顾问，对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！公司，一
17、个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台二、经销商管理三步曲二、经销商管理三步曲 第一步：布局和选择第一步：布局和选择 第二步：引导和培养第二步：引导和培养 第三步：管理和控制第三步：管理和控制找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台三、经销商有效管理的六大系统三、经销商有效管理的六大系统 历史每天都在重演，只是变换了形式历史每天都在重演，只是变换了形式 调整调整调整调整选择选择选择选择培育培育培育培育激励激励激励激励协调协调协调协调评估评估评估评估 找讲师 中国最大的培
18、训讲师选聘平台1.1.依赖产生忠诚依赖产生忠诚2.2.差别化产生忠诚差别化产生忠诚3.3.经营全面渗透产生忠诚经营全面渗透产生忠诚4.4.前景产生忠诚前景产生忠诚5.5.多重巩固产生忠诚多重巩固产生忠诚提升经销商的忠诚度，提升经销商的忠诚度，形成与我们长期发展的合作意识？形成与我们长期发展的合作意识？找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台鼓励发展，又要控制发展！鼓励发展，又要控制发展！胡萝卜加大棒！胡萝卜加大棒！经销商的管理：经销商的管理：尽早尽早“榨干榨干”渠道口袋渠道口袋,杜绝经销商的杜绝经销商的“想法想法”让利渠道，而非套牢经销商！让利渠道，而非套牢经销商！找讲师 中国最大的培训讲师选聘
19、平台“名”与“利”一个都不能少胡萝卜加大棒/强压/疏导明白优质客户跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障四、区域市场的调整与激励四、区域市场的调整与激励 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台厂商关系可以分为三个阶段：厂商关系可以分为三个阶段：蜜月期：蜜月期：经销商充满了对厂家的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么乏味期：乏味期：当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了疏远期：疏远期：总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞如何让乏味期变得有滋有味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要关键，“管理管理”不如不如“激励激励”。 找讲师 中国最大的
20、培训讲师选聘平台五、经销商的动态评估五、经销商的动态评估经销商评估的主要内容：经销商评估的主要内容：经销商评估的主要内容：经销商评估的主要内容：经销商的经营实力经销商的管理能力经销商的信用状况经销商的忠诚度经销商的经营效益我方的预期收益经销商的总体价值找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1 1 1 1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人2 2 2 2、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与
21、氛围、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3 3 3 3、经销商培育三阶段：交易关系、经销商培育三阶段：交易关系、经销商培育三阶段：交易关系、经销商培育三阶段：交易关系合作关系合作关系合作关系合作关系战略伙伴关系战略伙伴关系战略伙伴关系战略伙伴关系建设经销商管理企业文化建设经销商管理企业文化建设经销商管理机制建设经销商管理机制六、经销商企业文化的培育六、经销商企业文化的培育找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台七、厂商同盟之道七、厂商同盟之道1.常来常往，经常拜访2.市场问题的及时处理3.销售政策兑现及时到位4.区域人员全方位的关怀5.心目中有你，领导人的关怀6.优秀经销商评比与奖励等7.信用管理：看得见的支持找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台没有永远的忠诚，没有永远的忠诚，只有永远的合作！只有永远的合作！
