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1、医药代表培训教程医药代表培训教程蔡永兵蔡永兵项目内容v一：了解职业v二：调整心态v三：摆脱压力v四：个人礼仪v五：访前准备v六：客户分型v七：介绍产品v八：处理异议v九：促成交易v十：跟进服务一：了解职业v医药代表的由来医药代表的由来v医药代表的定义：医药代表的定义：是指受过医、药学专门教育，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销技能的培训，从事药品推广、宣员，经过市场营销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。传工作的市场促销人员。医药代表的角色v医药信息的传递者v药品使用的专业指导v企业与
2、药品的形象大使医药代表的工作职责v建立并维护企业的良好形象建立并维护企业的良好形象v通过专业化的市场推广手段推广企业的药品通过专业化的市场推广手段推广企业的药品v说服医院购买企业的药品说服医院购买企业的药品v指导医生正确使用企业的药品指导医生正确使用企业的药品v帮助医生取得最佳的用药效果帮助医生取得最佳的用药效果v通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品v为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。v收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。v收集医
3、生以及患者对企业药品的反馈信息。收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。v收集竞争对手的产品信息及市场销售信息收集竞争对手的产品信息及市场销售信息医药代表的类型v社交活动家： 40%v药品讲解员： 50%v药品销售专家： 8%v专业化营销人员： 2%二：调整心态好心态是成功的基础v 1：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到v 2：积极向上：生活始终是充满阳光的：积极向上：生活始终是充满阳光的v 3：善于总结：学会与错误一起成长：善于总结：学会与错误一起成长v 4：克服惰性，让自己时刻充满斗志：克服惰性，让自己时刻充满斗志v 5：不断学习，通晓相关的产
4、品知识和营销知识：不断学习，通晓相关的产品知识和营销知识 我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！三：摆脱压力三：摆脱压力-让自己快乐地工作让自己快乐地工作 压力是正常的，坦然面对v学会自救，克服心理疲惫v压力来源：来自客户的压力 来自公司内部压力 个人思想的压力健全人格人对了，世界就对了v爱心：友谊与事业双赢v忠心：做个负责任的人v诚心：精诚所至，金石为开v包容心：取得客户好感的前提v恒心：千万不要轻言放弃v热忱：对工作充满热情四：个人礼仪职业化形象v头发v面部 眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部v衣服 男：西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带 女：不穿奇
5、装异服，不宜过分暴露，套装，鞋子 丝袜，饰品 目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪设定目标 目标设定五原则v目标要具体，明确v目标必须是可衡量的v目标是可能实现的v目标是切合实际的v目标要有一定的时限目标设定的关键点v目标必须是自己定的v目标一定是书面的v目标是平衡和谐的合理计划-(日、周、月)v用固定的时间做计划v制定辅助方案v每天制一个图表时间的四则运算v 找出隐藏时间v 减少无谓的时间浪费v 提高工作成效v 根除浪费时间的习惯五：访前准备v1：自我形象v2：调整心态v3：控制情绪v4：准备资料 v5：携带工具v6：角色预演：自我催眠、克服面子、预计拒绝v7：接受批评v8：执行与修正
6、访前准备 1：制定拜访计划 2：合理安排拜访频率 3：选择合理的拜访时机 拜访时机最佳组合 早上提前半小时到达大医院，与目标医生打个招呼，做一简单拜访 正式上班时间，去药剂科拜访或去中小医院拜访 临近下班时间，返回大医院拜访目标医生 晚上时间，可以做适当的夜访六：客户分型不同客户类型的应对技巧v表现型 ：表现为高响应度和高武断性。 投其所好，多让其表现自己 驾驭型：表现为低响应度和高武断性。 提前预约，准时赴约，不拖泥带 水，简明扼要，尽量让对方做决定。 客户分型分析型：表现为低响应度和低武断性 充分表现高素质和专业以获取信任亲切型：表现为高响应和低武断性 拜访要勤快，不必预约，推销企业形 象
7、，不可攻击竞争者，最好以专家、 学者的意见或其他医生使用产品的 例说服他开场白v正式登门：早到十分钟v 讲究礼节 （敲门、打招呼、自我介绍）v开场白： 寒暄式（对方的专长爱好、天气、新闻） 注意：时间不宜太长、医生沉默、医生话多v 赞美式（恰当、具体明确、观察异点，把v 握分寸、赞美语气）v 目的式 多运于第一次或时间紧急开场白v呈现式：配合资料、样品做介绍 用于向一般医生反馈信息v好奇式：v关心式：v请求式：用于医生正遇急事，或事较多，不太接受你v攀认式仔细观察v目标医院周围环境v医院相关诊疗设备v病人的类型及数量v医生的兴趣和爱好1：诊疗室内挂些什么证书2：窗台放些什么花3：案头放些什么物
8、品4：玻璃板下放些什么物品5：办公室里有些什么杂志、报纸七：介绍产品v特性v功能v利益v巧借资料有效发问发现销售的机会v提问目的：1：使医生有兴趣和你交谈2：确定医生对产品的需求程度3：确定医生对产品的了解的深度4：确定医生对产品的满意程度5：确定医生对产品的顾虑所在6：获得拜访的控制权有效发问表达方式v开放式提问 5W1Hv封闭式提问v启发式提问v协商式提问有效发问技巧v有目的地提问v用温和、肯定语气提问v先问容易回答的问题v不要向医生发生最后通蹀v不要连续发问v问的避讳v不要让时间失去控制v不要使拜访失去方向v不要使关系变得紧张v不问不该问的问题异议来源v医生对产品认识不深v医生听过或见过
9、对产品不利的事情v药品本身缺陷v医生对产品的使用结果不甚满意异议分型v真实的异议v表面的异议v1：心理因素，敷衍借口、没有信心、没有兴趣、个人偏见、偏向竞争对手v2：策略因素，抬高身价，杀价法码处理异议五大原则v及时主动处理v秉持正确的态度v尊重医生，切勿争辩v以咨询专家的角度v不打无准备之战处理异议-五步曲v倾听v评估v缓冲v探询v答复有效异议方法v忽视法v直接反驳法 1：医生对企业的服务、诚信有所怀疑 2：医生引用的资料不正确v间接否认法v太极法v补偿法九：促成交易销售的最终目标是成交v明确目的v驱除恶魔扫除心理障碍v害怕拒绝v等待客户先开口v放弃继续努力伸长鼻子及时嗅出成交的味道v当医生
10、重述你产品利益或称赞你产品时v当医生的异议得到满意答复时v当医生仔细询问使用相关细节时v医生表现出积极的身体语言和表情时达成交易成交方法v利益汇总法：将特别获得对方认同的地方，一起汇总，扼要地再次提醒医生，加强医生对产品利益的感受，同时要求处方。v请求成交法：也称直接成交法，直接要求医生处方产品的一种成交方法v 假定成交法：假定医生已经接受你的产品同意处方的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求医生处方的一种方法v 选择成交法：让客户在提供选择范围之内做出回应v引荐成效法：通过提供权威专家的意见，消除医生的疑虑，促其下决心处方v特殊利益成交法：讲述使用其药品可以为医生带来特殊利益正视拒绝
11、成交无法达成怎么办v正确认识失败v继续询问v尽力说服v友好告辞v及时总结十：跟进服务为下次销售而努力v加强友谊v建立信任v持久伙伴v产品上的服务v情感上的服务：关怀服务、亲情服务、顾问服务、增值服务、提示报务跟进秘决与医生建立良好关系v保持恰当的跟进频率v为每次跟进找个恰当理由v让医生知道你跟进了登门拜访做个受欢迎的客人v做好准备工作v预约v准时到达v讲究礼节v亲切会谈v礼貌告辞登门拜访的注意事项v客户同意，且不是强人所难v地址准确，避免失误v准时赴约，可以提前3-5分钟v礼物根据情感深度、事情大小、喜好、性格准备v着装整齐大方，注意个人卫生v准备会谈话题v开门后询问是否换鞋v对每一位家人都应起身问候致意v对家居环境及装潢摆设可以适当称赞v时间应灵活掌握，不宜过晚过长v如果客户独自在家，异性代表不宜久留v道别在屋内。一般不应在楼道中造出声响方法永比困难多！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH
