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1、太平人寿银行保险部银行保险新人衔接培训 网点经营实务网点经营实务2银行保险新人衔接培训20102010年年0707月月2323日日东莞中支银保东莞中支银保东部亮剑渠道东部亮剑渠道之之 神舰部神舰部 方方月月婵婵3银行保险新人衔接培训个人简介 2009年年4月加入太平月加入太平 银保银保 2009年年9月月 （9月份是我利誉双收的起点，9月份第二星期正式开始训练营，第三季度只用了三个星期的时间做的业绩是期缴：86.6 万 / 趸缴：192-5 万。从没有名次挤到了全省第四名） 网点荣誉：“激情夏季 巅峰对决”方案 荣获2金2银 个人荣誉：荣获“展业先锋” 称号 奖励高级笔记本电脑一台 初级晋升中
2、级初级晋升中级2009年年12月份月份 晋升高级晋升高级2010年年1月月3月月晋升资深晋升资深 入围银鹰活力协会入围银鹰活力协会 VIP会员会员2010年年4月月6月月维持资深维持资深 入围银鹰活力协会入围银鹰活力协会VIP 会员会员2010年年1月月6月月 连续连续6个月达到标准个人，趸个月达到标准个人，趸期缴双向入围银鹰活力协会前十、高峰会。期缴双向入围银鹰活力协会前十、高峰会。人生格言：有挫折的人生才是精彩人生！人生格言：有挫折的人生才是精彩人生！ 感恩、用心！感恩、用心！4银行保险新人衔接培训课程目标课程目标 通过90分钟的学习，让客户经理了解网点经营的重要性，并能够掌握网点经营的主
3、要工作内容，学会使用相关工具，提升网点经营能力。5银行保险新人衔接培训一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲课程大纲6银行保险新人衔接培训q网点经营的定义q网点经营的意义q网点经营的主要发展阶段q网点经营的基本原则网点经营概述网点经营概述7银行保险新人衔接培训 网点经营网点经营 是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司营销发展的意图实施代理保险业务的全过程。q网点经营的定义网点经营的定义8银行保险新人衔接培训 有限的资源SI MU业务生存平台q网点经营的意义网
4、点经营的意义网点经营是市场竞争的必要手段；网点是稳定业务的关键，与网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础；网点经营可以让有限的资源,得到深入的挖掘；有网点不一定有业务，但没有网点就一定没有业务。 没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本； 没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。9银行保险新人衔接培训 1. 1.网点启动期网点启动期 20032.2.网点成长期网点成长期q网点经营的发展阶段（网点经营的发展阶段（1/21/2）3.网点成熟期网点成熟期三个主要阶段三个主要阶段实实现现业业务务持持续续增增长长10银行保险新人衔接培训q网点经营的发展阶段网点经营的发
5、展阶段（2/2)网点启动期网点成长期网点成熟期与柜员和网点主任初步认识，彼此好感，网点销售以自我销售及1-2个柜员销售为主。 与柜员和网点主任熟悉加深，能给予支持和信任， 30%-50%的业务来源于网点人员的销售。 与柜员和网点主任建立了良好的人际关系，配合到位，50%-80%的业务来源于网点人员的主动销售。初级客户经理应从网点经营的启动期向成熟期过渡初级客户经理应从网点经营的启动期向成熟期过渡三个阶段的主要特征三个阶段的主要特征11银行保险新人衔接培训 有限的资源SI MUq网点经营的基本原则网点经营的基本原则用心经营、真诚服务、居安思危用心经营、真诚服务、居安思危 自上而下、由外而内、由点
6、及面自上而下、由外而内、由点及面 12银行保险新人衔接培训一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲课程大纲13银行保险新人衔接培训网网 点点激励激励销售销售培训培训评估评估复制复制二、网点经营的主要内容二、网点经营的主要内容14银行保险新人衔接培训1 1、激励信息收集、激励信息收集 通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励2 2、信息反馈、信息反馈 信息整理利用早夕会或
7、单独沟通时间，上报渠道经信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；3 3、信息筛选和资源整合、信息筛选和资源整合 （ 本阶段由渠道经理和公司完成）本阶段由渠道经理和公司完成）q 激励激励 （1/21/2）15银行保险新人衔接培训4 4、激励方案制定、激励方案制定 （本环节由渠道经理和分公司策划岗根据实际制定完成）（本环节由渠道经理和分公司策划岗根据实际制定完成）5 5、正确有效宣导激励方案、正确有效宣导激励方案 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜
8、员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6 6、反复追踪，不断炒作、反复追踪，不断炒作 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标； 大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，及时兑现。及时兑现。q 激励激励 （2/22/2）16银行保险新人衔接培训q 培训（培训（1/21/2）网点发展初期：观念
9、培训、公司介绍产品培训、银保通网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通17银行保险新人衔接培训意意愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高
10、技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）（没有必要培训辅导）技能q 培训（培训（2/22/2）18银行保险新人衔接培训q 销售销售真诚的帮助客户运用保险进行理财把客户的需求放在第一位解决问题及时、迅速持续提高综合素质，为客户提供优质服务持续提高综合素质，为客户提供优质服务单证、宣传品、海报等需要时及时送达单证、宣传品、海报等需要时及时送达保证银保通的顺利畅通保证银保通的顺利畅通注重售后服务的时效性（退保、保全等）注重售
11、后服务的时效性（退保、保全等）19银行保险新人衔接培训内部数据：来源于核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。内部数据：来源于核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1 1、网点数据来源、网点数据来源2 2、网点评估指标、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、总件数、件均保费保费：总保费、趸交、期交、总件数、件均保费网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员
12、件数柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数q 评估（评估（1/31/3）20银行保险新人衔接培训3 3、网点评估结论、网点评估结论 优质网点：优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点：竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（司保费占比一般（1/31/3）、网点控制力
13、较弱、个别高手）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为（甚至为0 0）、没有高手）、没有高手q 评估（评估（2/32/3）21银行保险新人衔接培训q优质网点优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限q竞争网点竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手制销售高手q潜力网点潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通制定长
14、期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通4 4、下步经营对策、下步经营对策q 评估（评估（3/33/3）22银行保险新人衔接培训1 1、确定复制项目：、确定复制项目：网点、柜员、技能网点、柜员、技能2 2、选定复制对象：、选定复制对象： 优质网点优质网点 重点柜员重点柜员 简单有效的技能（话术）简单有效的技能（话术）q 复制复制3 3、复制的方法、复制的方法 意愿激发意愿激发出单信息传递、业绩报表传递出单信息传递、业绩报表传递 技能训练技能训练培训、辅导、演练培训、辅导、演练23银行保险新人衔接培训一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具三、网点经营的主要工具四、网点经营
15、的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲课程大纲24银行保险新人衔接培训调研工具调研工具网点资源卡网点资源卡网网点点资资料料名称名称存款状况存款状况历史数历史数据据本年计划本年计划地址地址定期定期电话电话活期活期负责人负责人比例比例网网点点人人员员资资料料姓姓 名名个人资料个人资料任务任务完成完成客户流量客户流量日均人流量日均人流量月均人流量月均人流量客户总数客户总数客户询问次数客户询问次数 次次/ /日日柜员介绍次数柜员介绍次数 次次/ /日日q网点经营的主要工具网点经营的主要工具25银行保险新人衔接培训姓名：姓名：性别：性别：生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型电话：电话：
16、E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他其他 身份证号：身份证号：籍贯：籍贯：所属网点：所属网点：职务职务参加工作时间参加工作时间年收入年收入学学/ /经历：经历：爱好：爱好：专长：专长：健康状况健康状况人际关系：人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）柜员资料卡（正）26银行保险新人衔接培训关心话题关心话题应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜个人发展个人发展1 1、 生日生日2 2、生病、生病3 3、请客、请客 团队管理团队管理退休基金退休基金4 4、荣誉分享、荣誉分享5 5 、乔
17、迁、乔迁6 6、竞聘岗位、竞聘岗位投资理财投资理财医疗制度医疗制度7 7、旅游度假、旅游度假8 8、娱乐、娱乐9 9、子女入学、子女入学旅旅 游游家家 人人1010、专题讲座、专题讲座1111、 业务冲业务冲刺刺1212、 联谊活联谊活动动其其 它它柜员资料卡（反）柜员资料卡（反）27银行保险新人衔接培训网点经营概述网点经营的主要内容网点经营的主要工具网点经营的注意事项网点经营的注意事项研讨结束语课程大纲课程大纲28银行保险新人衔接培训q网点经营的注意事项网点经营的注意事项忌衣装不整、着便装忌参与银行的人事议论忌关键时刻无法联系忌攻击同业忌教唆柜员不规范操作29银行保险新人衔接培训网点经营概述
18、网点经营的主要内容网点经营的主要工具网点经营的注意事项成功案例分享研 讨结束语q课程大纲课程大纲30银行保险新人衔接培训 入司时间入司时间：2009年4月 经营网点经营网点：工行：工行网点经营心得网点经营心得 精耕细作：精耕细作： 我所轄的寮步工行是我所轄的寮步工行是4 4月份开始代理我司产品，当时以平安，月份开始代理我司产品，当时以平安，PICCPICC为主销售的网点，在根本没机会表现、没业绩的情况下每天坚持的在银行露面，为主销售的网点，在根本没机会表现、没业绩的情况下每天坚持的在银行露面，频繁而不定时的用利、诚、心跟核心人物沟通，频繁而不定时的用利、诚、心跟核心人物沟通， 终于在终于在8
19、8月底争取了月底争取了9 9月份的训练月份的训练营活动权营活动权 耐心辅导：耐心辅导：辅导理财新人，绝不只是简单地传授销售技能，更需要悉心陪伴辅导理财新人，绝不只是简单地传授销售技能，更需要悉心陪伴他们蕴育网点关系，及时指点迷津，化解矛盾，帮助他们创造持久良好的销售环境。他们蕴育网点关系，及时指点迷津，化解矛盾，帮助他们创造持久良好的销售环境。 真诚服务：真诚服务：网点及专柜人员育成后，当你的能力还不能得到认同时，我只能网点及专柜人员育成后，当你的能力还不能得到认同时，我只能付出比对手更多的体力与精力，比对手更加的用心去维护、经营。缩短与他们在时付出比对手更多的体力与精力，比对手更加的用心去维
20、护、经营。缩短与他们在时空上的距离感，增强凝聚力，提高工作热情。空上的距离感，增强凝聚力，提高工作热情。成功案例分享成功案例分享：31银行保险新人衔接培训网点经营概述网点经营的主要内容网点经营的主要工具网点经营的注意事项成功案例分享研研 讨讨结束语课程大纲课程大纲32银行保险新人衔接培训时间：时间：2020分钟分钟问题：网点经营中如何与柜员、网点主任建立良问题：网点经营中如何与柜员、网点主任建立良 好的人际关系？请详细列出。好的人际关系？请详细列出。研讨发表：研讨发表：3 3分钟分钟/ /组组研研 讨讨：33银行保险新人衔接培训结束语结束语业务来源是本业务来源是本网点经营是根网点经营是根34银行保险新人衔接培训谢谢 谢谢
