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1、永康车展规划方案2021/9/201展会简介一、车展说明永康每年举办春季秋季两次大型汽车展销会都备受永康汽车销售业以及市民的关注，参展汽车品牌众多场面宏大人气旺盛。该展会已成功举办多届，是永康汽车市场每年最重要的汽车盛会。今年与往年不同的是，地点改到了永康国际会展中心，展会从室外搬到了室内，并对展位进行了细分，分为A、B、C、D四类展位，更有利于针对性目标客户相对集中。往年展会盛况2021/9/2021.1.车展时间车展时间2.2.车展地点车展地点3.3.车展主题车展主题4.参展车型2012年4月6日-8日永康市国际会展中心2012年大型春季汽车展B50,B70一、车展说明2021/9/203
2、二、活动政策对外：销售促销政策（拟参展10个车，推出一款特装特价车主打）销售政策针对老客户和新客户促销方案 激励方案 现场抽奖奖项方案 活动方案等对内激励政策：提升销售顾问的士气，提升销售顾问的积极性对内激励政策：提升销售顾问的士气，提升销售顾问的积极性1) 集客冠军：车展中搜集潜在客户数量最多者，奖励集客冠军：车展中搜集潜在客户数量最多者，奖励200元（数量不得少于元（数量不得少于40批次）；批次）；2) 销售冠军：现场订车数最多者，奖励销售冠军：现场订车数最多者，奖励300元（数量不得少于元（数量不得少于5台）；台）；3) 全能优胜者：搜集潜在客户和现场订车数量皆为最多者，奖励全能优胜者：
3、搜集潜在客户和现场订车数量皆为最多者，奖励500元。元。2021/9/204目的：通过媒体宣传、店内活动预热，提升当地品牌知名度，加强集客，促进销售渠道：网络、单页、短信、电话、QQ群等 （包括易车网、金华车天下、义乌热线汽车网、太平洋汽车网、短信平台等）销售顾问邀约三、活动前期预热2021/9/205电话邀约：活动前三天销售顾问针对潜在客户，进行电话邀约（以A卡为主）短信邀约：活动前三天客服部通过短信平台告之优惠方案（老客户与潜在客户）话术促单：活动前，利用话术对客户进行深层沟通，加强促单力度四、车展活动客户邀约2021/9/206五、目标设定一、集客目标数：一、集客目标数：220220批次
4、批次二、成交量目标数：二、成交量目标数：15台台2021/9/207六、车展促销计划奔腾奔腾B50B50B70B70优惠优惠8000，送导航、贴膜，送导航、贴膜8.88.8折，折，3000油卡，抽取欧州游，送贴膜油卡，抽取欧州游，送贴膜2021/9/208七、车展进度时间时间活动项目活动项目执行部门执行部门负责人负责人3.28-4.13.28-4.1日日活动方案确定，销售部将具体促销方案交给市场部，便于宣活动方案确定，销售部将具体促销方案交给市场部，便于宣传物料制作。传物料制作。1 1日前必须确定日前必须确定市场部、销售部市场部、销售部梁春雷、陈荧辉梁春雷、陈荧辉3.28-313.28-31日
5、日销售部整理潜客资料，根据销售政策组织话术，做好邀约准销售部整理潜客资料，根据销售政策组织话术，做好邀约准备备销售部（销售顾问）销售部（销售顾问）陈荧辉陈荧辉4.1-34.1-3日日车展物料设计、制作车展物料设计、制作市场部市场部梁春雷梁春雷3 3日日9:00-179:00-17：00销售部电话邀约销售部电话邀约销售部销售部陈荧辉陈荧辉14:0014:00客服部短信邀约客服部短信邀约客服部客服部罗火红罗火红4 4日日17:0017:00以后以后车展相关人员会议、事项明确化车展相关人员会议、事项明确化所有参展人员所有参展人员梁春雷、综合协梁春雷、综合协背景搭建背景搭建广告公司广告公司梁春雷梁春雷
6、展车准备、检测展车准备、检测销售、售后销售、售后陈荧辉陈荧辉5 5日日上午上午背景搭建背景搭建广告公司广告公司梁春雷梁春雷9:00-119:00-11：00 展车清洗、加油展车清洗、加油销售销售陈荧辉陈荧辉12:00-13:0012:00-13:00物料清点、准备物料清点、准备销售、市场销售、市场梁春雷梁春雷13:00-13:3013:00-13:30 物料装车物料装车销售、市场销售、市场梁春雷梁春雷14:00-15:0014:00-15:00 展车到展场、摆放展车到展场、摆放销售、市场销售、市场陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷15:00-16:0015:00-16:00 展车擦洗、展场物料摆放展
7、车擦洗、展场物料摆放销售、市场销售、市场陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷16:30-17:0016:30-17:00销售部人员最后会议、确认邀约客户情况，销售顾问准备好销售部人员最后会议、确认邀约客户情况，销售顾问准备好销售用具销售用具销销 售售陈荧辉陈荧辉2021/9/209时间时间活动项目活动项目执行部门执行部门负责人负责人6-86-8日日7:00-7:307:00-7:30车展前夕会，当日具体事项安排车展前夕会，当日具体事项安排销售销售陈荧辉陈荧辉7:30-8:007:30-8:00准备好销售用具，出发到达展馆准备好销售用具，出发到达展馆参展人员参展人员陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷进馆后销售
8、后勤等整理现场、整车清洁，陆续接待客户进馆后销售后勤等整理现场、整车清洁，陆续接待客户参展人员参展人员陈荧辉陈荧辉11:30-13:0011:30-13:00 午餐午餐后勤后勤16:40-17:0016:40-17:00或回展厅后或回展厅后当日总结分析会，找问题提示气，制定应对措施当日总结分析会，找问题提示气，制定应对措施销售人员、市场销售人员、市场陈荧辉、梁春雷陈荧辉、梁春雷8 8日日17:3017:30后后撤展，展车顺序撤出展馆撤展，展车顺序撤出展馆参展人员参展人员陈荧辉陈荧辉9 9日日撤展具撤展具广告公司负责广告公司负责八、车展现场活动日程2021/9/2010NO.内容1全系车易拉宝广
9、告、绶带2放名片容器3纸杯，饮水机，饮用水，咖啡，果汁4洽谈桌上的纸巾盒、糖果、鲜花5车辆参数表，参数牌，车型光盘6车辆销售价目表，赠品7前后车牌8对讲机，白手套9午餐，食品，喉宝10订单粘贴区，销量看板11订单，登记表，名片，笔，订书器、库存表12笔记本电脑、打印机、点钞机、移动POS机各一台13销售顾问工具包九、车展使用工具（一）物料准备列表2021/9/2011十一、车展销售流程2021/9/2012十二、费用预算序号项目单价（元）数量金额1场租费280260728002主持人费用1000110003中餐费156*65404水果点心20024005抽奖活动礼品20408006彩页0.82
10、00016007对内激励1000110008运费50015009其它5001500合计791402021/9/20131.请所有人员准时8:30分到场，着正装注意服装仪容2.销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾3.销售技巧遵循老师所辅导的快速成交法的运用以达效率。4.多利用这样大型车展影响客户的购车时程。5.促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用与表现出激情。6.积极主动留下客户档案7.前台接待组另派一组2人随时作为流动留档专人，在人多的时候随时出现在客户面潜服务8.销售主管应保持在现场为销售员协助谈判与授权促进价格谈判，求得好绩效。9.后勤组随时注意进入洽
11、谈室的动态与记录，随时为客户补充茶水。10.后勤所需的物料由方玉英随时准备充足做到无匮乏之虞。11.会后请销售主管统计当日绩效并检讨当日重点与分享经验。12.展会中将随时调整工作方向与执行策略十二、现场操作及注意事项2021/9/2014谢谢！* 2021/9/2015文案背景: 客户有计划在车展中心附近做广告, 希望白马能提供点位建议; 但白马在车展附近资源稍有逊色, 销售人员以 “时间领先,空间超前” 的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点 : 聪明的策略 两个大众车的案例比较精炼 鲜明的文案包装2021/9/2016新凯美瑞突破时空界限新凯美瑞突破时空界限 上海车展
12、投放方案上海车展投放方案20092009年年2 2月月2021/9/2017新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机2021/9/2018新凯美瑞华丽变身上市新凯美瑞华丽变身上市数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率广而告之新车型的卖点推动目标消费者主动了解或试驾最终目的：提高新品认知度提升品牌第一提及率（TOM
13、）拉动销售，占领市场2021/9/2019新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机2021/9/20200909年上海国际车展契机年上海国际车展契机两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增, 总规模达17万平方米，创历届之最。 各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内
14、外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出2021/9/2021新凯美瑞新凯美瑞+ +上海国际车展投放需求上海国际车展投放需求会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低是否只集中在会展是否只集中在会展周围投放广告呢？周围投放广告呢？提升品牌/ 新车第一提及率高接触频次以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目
15、的性前往车展上海车展投放目的上海车展投放目的时间先人一步时间先人一步突破空间局限突破空间局限在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好2021/9/20220909年上海国际车展媒体环境年上海国际车展媒体环境展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给靓丽车模多款进口名车人山人海展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力大型外墙广告牌热气球旗帜招牌2021/9/20230909年上海国际车展投放
16、策略分析年上海国际车展投放策略分析购车人士认识品牌及作购买决定需要一定购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备在车展前做好宣传的铺垫及预备会场内外的宣传只是最后一击，必须在城会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率心，提升品牌或产品的第一提及率新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？必须在必须在时空时空上占尽先机！上占尽先机！2021/9/202409
17、09年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略时间领先时间领先在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿意愿空间超前空间超前扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象众在去车展前已加深印象不仅针对会场附近点位，更
18、应打破局不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道限，覆盖通往会展的各大主干道2021/9/2025候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体“风神榜”候车亭资源数量2570个大牌，917个中牌套装媒体效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒体覆盖率 (1+ reach)74%78%80%86%88%89%广告回忆率（65+）18%32%45%35%53%68%数据来源：ACE2.0, 广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上上海候车亭实景照片上海候车亭实景照片候车亭媒体效果预测候车亭媒体效果预测数据来源：ACE2.0, 广告回
19、忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上1.白马候车亭强大的覆盖能力，能有效传递广告信息及建立广告知名度1.1.白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达98982.2.候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达71.671.6（CMMSCMMS）2021/9/2026候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体2.高接触频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才
20、能接触到广告，从而限电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制了到达率。制了到达率。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品 候车亭接触频次2021/9/2027候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体3.发布周期及形式灵活，积
21、极配合上海车展宣传户外媒体最短发布周期对比户外媒体最短发布周期对比常规发布周期为2周，有效配合各类短期活动可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心2021/9/2028新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机2021/9/2029新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期
22、提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率发布周期策略发布周期策略常规套装发布（常规套装发布（100大）大）4月月14-17日日4月月18-19日日4月月20-27日日媒体日前两天媒体日前两天旋风式发布旋风式发布（300大）大）车展前一周以车展前一周以100大大预热提示预热提示车展期间以车展期间以100大维大维持发布效果持发布效果2021/9/2030新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略1. 市区繁华路段增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象2.CBD商业中心区域覆盖最有消费力的目标人群3.通往上海新国际博览中心的各大主干道进一步强化目标受众留
23、意新凯美瑞的意愿发布区域策略发布区域策略人民广场人民广场外滩观光区外滩观光区淮海路淮海路高档写字楼、社区高档写字楼、社区2021/9/2031成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 大众集团充分认为白马候车亭媒体：高覆盖，高接触频次，且贴近消费者，发布灵活 2006年11月18-27日，北京车展在国际展览中心隆重举行。一汽大众携手上海大众共同亮相车展，多款新车通过这次展会首次与公众见面 在同期没有电视配合的情况下，大众将其车展的信息候车亭媒体上大数量风暴式发布2天，迅速预热了北京市场，快速传递了广告信息广告发布背
24、景：2021/9/2032成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 利用白马候车亭强大的资源优势，在短短14天中利用500大2天的风暴发布，制造轰动性效果，之后又以200大12天的常规发布，使大众车展信息迅速引爆这个北京市场2 2天天天天1212天天天天500500大大200200大大候车亭发布策略候车亭发布策略短期大数量快速引爆市场短期大数量快速引爆市场白马候车亭实现白马候车亭实现“大众车展大众车展“的媒体需求的最佳选择：的媒体需求的最佳选择：发布模式灵活高覆盖的媒体网络发布模式灵活高覆盖的媒体网络2021/9/
25、2033成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场候车亭风暴式发布2天，短时间内起到了给市场升温的作用，白马特有的套装发布使 活动信息的推广更加引人注目，取得了非常理想的效果数据来源：华南国际数据来源：华南国际SOA07年年1月月BJ2021/9/2034成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场上海大众北京车展实景照上海大众北京车展实景照发布城市：北京发布城市：北京发布数量：发布数量：500500块大牌块大牌发布时间：发布时间：20062
26、006年年1111月月2021/9/2035成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市广告发布背景：悬念期：悬念期：2008.04.1804.202008.04.1804.20发布量：发布量：10001000大大新品推广期：新品推广期：2008.04.2005.032008.04.2005.03发布量：发布量：500500大大一汽大众为配合车展及即将推出的新车造势，利用旋风式常规广告的投放策略，分两期投放，使一汽大众新宝来的广告信息在整个车展期间遍布北京街头 第一期：悬念式发布在车展前两天起，通过为期2天的旋风式广告，引入“新宝来”概念，使新车在
27、上市前便引起的受众广泛关注，创造轰动效应 第二期：新品推广期过后，持续大量发布新车主画面，正式推出“新宝来”，同时配合电视广告，进一步加深受众对新品的印象 ，快速建立新品知名度2021/9/2036成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市单位：单位：43%汽车行业客户平均回忆率候候 车车 亭亭 画画 面面 回回 忆忆 率率基数=每城市所有被访问者（300样本） 预测数据来源：ACE（2.0）总体回忆率（15-60岁男女）城市城市预测回忆率预测回忆率（10%）北京80%Bench Mark大众汽车候车亭广告北京采用风暴式发布，下画四周后调研时，广
28、告回忆率仍高达大众汽车候车亭广告北京采用风暴式发布，下画四周后调研时，广告回忆率仍高达79%79%，发布，发布效果非常理想效果非常理想主测试画面2021/9/2037成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市08.04.1808.04.1804.20/50004.20/500大发布日照大发布日照08.04.1808.04.180.4.20/5000.4.20/500大发布夜照大发布夜照08.04.2008.04.2005.03/50005.03/500大发布日照大发布日照08.04.2008.04.2005.03/50005.03/500大发布夜照大发布夜照实景照：2021/9/2038候车亭是配合车展宣传的有效媒体候车亭是配合车展宣传的有效媒体候车亭在车展所起的媒体作用候车亭在车展所起的媒体作用快速及提前告知快速及提前告知向目标受众有效地传达活动信息向目标受众有效地传达活动信息时间超前时间超前突破空间限制突破空间限制2021/9/20392021/9/2040
