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1、2007-06-0建立超越市场环境的全攻略苏州博思堂投资顾问有限公司中房湖滨花园营销策划报告总纲第一部分:市场分析篇第二部分:营销推广篇第三部分:销售执行篇第四部分:创意表现篇(提报展示)第一部分、市场分析篇一、政策环境分析PART 1 宏观环境分析二、经济环境分析三、规划分析四、两大城市湖泊对比PART 2 微观市场分析PART 3 项目分析PART 4 项目定位分析市场分析一、政策环境分析PART 1 宏观环境分析二、经济环境分析三、规划分析四、两大城市湖泊对比PART 2 微观市场分析PART 3 项目分析PART 4 项目定位分析政策环境分析时间1995年5月26日2003年2月18日
2、2006年5月17日2006年5月30日2006年7月13日2006年7月24日2006年12月12日2007年2月1日发布政策机构国务院国土资源部国务院国土资源部建设部建设部、商务部、统计局等八部委国土资源部、国家发改委国税总局政策内容关于控制高档房地产开发项目的通知停止别墅类用地的土地供应（45号令）。国六条政策关于当前进一步从严土地管理的紧急通知关于落实新建住房结构比例要求的若干意见关于规范房地产市场外资准入和管理的意见2006年版限制用地项目目录和禁止用地项目目录从2月1日起，土地增值税将从“预征”变为“清算”，向开发商征收30%-60%不等的土地增值税主要政策影响别墅等高档住宅及度假
3、村原则上不再批准立项，以后建设也要严格审批。别墅用地供应再次收紧加强房地产市场的宏观调控，进一步整顿和规范房地产市场秩序，加强房地产开发全过程监管停止别墅用地供应和办理相关用地手续控制中小户型的比例，满足市场刚性需求提高外资准入门槛，实行外籍人士购房实名制影视城、赛车场、公墓等被列为限制用地项目，别墅、高尔夫球场、赛马场等项目用地被明令禁止控制房地产企业的利润，加大对土地市场的宏观调控土地市场别墅这样的低密度住宅的土地供应是受限制的，政策是趋于收紧的。银行及税收对开发商资金链进行宏观调控制，同时“土地增殖税”也一定程度上缩小了开发利润需求市场房贷紧缩，投机性需求受到打压，90/70政策控制了中
4、小户型的比例，满足市场刚性需求就苏州市场来说，受宏观调控的影响比较小，市场仍处于健康良性的发展轨迹中政策点评土地市场银行及税收需求市场别墅这样的低密度住宅的土地供应是受限制的，政策是趋于收紧的。对开发商资金链进行宏观调控制，同时“土地增殖税”也一定程度上缩小了开发利润房贷紧缩，投机性需求受到打压，90/70政策控制了中小户型的比例，满足市场刚性需求就苏州市场来说，受宏观调控的影响比较小，市场仍处于健康良性的发展轨迹中94年1996年95年97年98年99年01年00年02年03年04年20202020202006年19191919190经济环境分析苏州人均GDP运行状况人均可支配收入 状况30
5、0002500020000185982415226116221581200100080010515115851236114451625.116276821.361900010002000018000160001400012000150001000087361153713590600400200391.54451.6526.11000080006000400050000778 936 13522265346150862001年2002年2003年2004年2005年2006年20000社会消费品零售总额（亿元）人均可支配收入（元）当一个地区人均GDP达到3000美元以上，该地区高档房产市场进入快
6、速增长期。从园区的人均GDP运行来看，1998年便达到3000美元，且从1998开始，人均GDP的增长速度不断加快，园区已步入高档房产发展的高速上升时期。苏州人均可支配收入呈现快速上升态势，从2001年的10515元，到2006年的19000元，短短6年，人均可支配收入翻了近一番，水涨船高的人均可支配收入给房产开发的承接市场注入了强劲的购买力，必将推动房产继续向前、向上发展。园区的各项经济指标运行良好，园区GDP对苏州市区GDP的经济贡献率在30%左右，蓬勃的经济带来了大量的就业人口，大量的外资企业的进入，带来了大量的有较高消费能力的群体。本案区位上属于园区，随着园区二三期的不断深入，必将吸引
7、更多的中外企业入驻，同时也来更多的有较高消费能力的群体。本案区位上属于园区，随着苏州打造高科技园区和“私营经济乐园”的产业规划，民营经济必将得到更大的发展，蓬勃发展的民营经济，带来了大量高档房产消费人群。经济分析总结园区的各项经济指标运行良好，园区GDP对苏州市区GDP的经济贡献率在30%左右，蓬勃的经济带来了大量的就业人口，大量的外资企业的进入，带来了大量的有较高消费能力的群体。本案区位上属于园区，随着园区二三期的不断深入，必将吸引更多的中外企业入驻，同时也来更多的有较高消费能力的群体。本案区位上属于园区，随着苏州打造高科技园区和“私营经济乐园”的产业规划，民营经济必将得到更大的发展，蓬勃发
8、展的民营经济，带来了大量高档房产消费人群。苏州城市规划2006-2020中明确了城市将首先向东发展，园区是优先发展的区域，而本案虽然隶属吴中区，但区位属于园区，园区作为城市新城区的规划对本案的促进作用必将非常明显随着通达路的改造，项目区域出行将更加方便，必将改善目前交通相对不便的问题，同时，新机场路的规划实施，更促进了交通的发展本案所处区域为高档住宅规划区，随着独墅湖的整体改治的完成，区域房产的价值将得到更大的体现本案优势之一：规划前景所形成的投资价值规划分析苏州城市规划2006-2020中明确了城市将首先向东发展，园区是优先发展的区域，而本案虽然隶属吴中区，但区位属于园区，园区作为城市新城区
9、的规划对本案的促进作用必将非常明显随着通达路的改造，项目区域出行将更加方便，必将改善目前交通相对不便的问题，同时，新机场路的规划实施，更促进了交通的发展本案所处区域为高档住宅规划区，随着独墅湖的整体改治的完成，区域房产的价值将得到更大的体现本案优势之一：规划前景所形成的投资价值市场认可度成熟度物业价格最大的优势金鸡湖独墅湖本案优势之二：原生态的湖景资源本案优势之三：价差形成的投资价格两大城市湖泊对比分析市场认可度成熟度物业价格最大的优势金鸡湖市场认可度高“富人区”概念非常成熟房价高企成熟的景观完善的商业配套城市湖泊便捷的交通无敌湖景独墅湖逐步被认可城市湖泊处女地有较大上升空间原生态无敌湖景本案
10、优势之二：原生态的湖景资源本案优势之三：价差形成的投资价格PART 1 宏观环境分析园区市场分析PART 2 微观市场分析高档公寓市场别墅市场PART 3 项目分析PART 4 项目定位分析PART 1 宏观环境分析PART 2 微观市场分析园区市场分析高档公寓市场别墅市场PART 3 项目分析PART 4 项目定位分析目前，园区发展日渐成熟，且市场保持着稳定的发展的速度；国家宏观政策对园区市场的影响较小，市场发展保持稳定的状态，高档楼盘遍布园区，园区的规划已经逐渐成熟，成为富人的居住区，园区无论是社区档次、品质还是规划环境都成为客户的首选。作为城市湖泊的金鸡湖，已经日趋成熟，居住氛围愈加浓厚
11、，投资价值下降；而独墅湖同样是城市湖泊，正在不断地成熟，因其目前正处于自然生态 ，有待进行深度开发，因此投资价值不断上升；园区公寓市场的产品线完整，但是产品面积处于两极分化，大户型普通公寓呈现“滞销”状态。园区总体市场总结目前，园区发展日渐成熟，且市场保持着稳定的发展的速度；国家宏观政策对园区市场的影响较小，市场发展保持稳定的状态，高档楼盘遍布园区，园区的规划已经逐渐成熟，成为富人的居住区，园区无论是社区档次、品质还是规划环境都成为客户的首选。作为城市湖泊的金鸡湖，已经日趋成熟，居住氛围愈加浓厚，投资价值下降；而独墅湖同样是城市湖泊，正在不断地成熟，因其目前正处于自然生态 ，有待进行深度开发，
12、因此投资价值不断上升；园区公寓市场的产品线完整，但是产品面积处于两极分化，大户型普通公寓呈现“滞销”状态。高档公寓市场分析湖西现代大道以北湖东双湖板块天域中茵皇冠中海湖滨一号玲珑湾雅戈尔巴黎印象伊顿小镇金湖湾中海星湖国际金色尚城橄榄湾建筑形态高层高层多层（含电梯多层）、小高层、高层高层（湖景珍座）高层（酒店式公寓）多层（含电梯多层）、小高层多层高层多层、小高层多层、小高层小高层产品均价1300017500700085007400650067008500700062005200主力面积165-177240-280120-150120-14040-80120-136125-140120-13693
13、-9889-99120-130去化情况83%89%88%92%77%65%89%85%99%98%70%产品卖点湖西CBD中心湖西CBD中心品牌优势品牌优势品牌优势/英伦建筑风格/品牌优势低总价/多层产品的市场接受度较高，销售去化的速度较快。目前园区公寓市场主要以高层和小高层产品为主，而电梯多层是目前市场上比较稀缺的产品；现有公寓产品卖点以地段、品牌优势为主要卖点 ，目前公寓市场没有占据湖景资源的公寓产品，湖景电 梯多层产品具有其区域唯一性；本案竞争优势之一：市场具有“供应真空”，具有产品的唯一性市场特征小结多层产品的市场接受度较高，销售去化的速度较快。目前园区公寓市场主要以高层和小高层产品为
14、主，而电梯多层是目前市场上比较稀缺的产品；现有公寓产品卖点以地段、品牌优势为主要卖点 ，目前公寓市场没有占据湖景资源的公寓产品，湖景电 梯多层产品具有其区域唯一性；本案竞争优势之一：市场具有“供应真空”，具有产品的唯一性高档公寓竞争分析从园区的高档公寓市场来看，能够在产品上具有借鉴意义的只有中海湖滨一号和南山巴黎印象，对比如下：中海湖滨一号南山巴黎印象本案分析：位置现代大道以北星湖街以东、苏胜路以南通达路以东，独墅湖岸边推案时间：均为06年初-年中产品形态：主要产品为小高层和建筑形态电梯多层电梯多层电梯多层多层，电梯洋房占据推出时间产品均价2006年初7000元/平方米2006年中6300元/
15、平方米2007年下半年/的比例极少产品均价：6000-7000元/平方米去化情况：已基本售完去化情况100%96%/对比个案共同点：距离金鸡湖较资源优势无无独墅湖悠长的水岸线远，无湖景观优势随着园区电梯多层产品的去化，本案的电梯洋房成为独墅湖区域的稀缺性产品；本案拥有狭长的水岸线，水与社区融为一体，本案作为独墅湖区域近距离亲水社区具有唯一性，且具备岛屿型物业的特质竞争分析小结随着园区电梯多层产品的去化，本案的电梯洋房成为独墅湖区域的稀缺性产品；本案拥有狭长的水岸线，水与社区融为一体，本案作为独墅湖区域近距离亲水社区具有唯一性，且具备岛屿型物业的特质本案竞争优势之二：本案具有无敌湖景本案竞争优势
16、之三：稀缺岛屿型物业园区别墅市场分析联排产品均价： 12000元/平米主力面积： 220-300平米双拼14000元/平米以上300-400平米独栋16000元/平米以上350-400平米园区在售别墅基本情况对比中海御湖熙岸玫瑰湾星岛仁恒水墨江南占地位置建筑风格开盘时间产品形态主力面积产品价格去化情况金鸡湖西岸，坐拥金鸡湖万里水岸湖景美式2007.5.19联排、双拼联排230-320双拼330-382联排16000双拼22000一批推出65套，去化100%金鸡湖东岸，北依斜塘河岸西班牙皇家2008联排220-25013000未开盘独墅湖西岸，三面环水，岛状布局现代中式风格2008联排227-2
17、9212000一批推出59套，去化98%独墅湖东新简约主义2008联排、独栋联排220-290独栋365-458联排13000独栋18000一批推出30套，去化90%目前，园区在售的别墅项目较集中在双湖板块，无论是从品牌、建筑风格、产品品质、价格、配套、附加价值等方面都比较相近，市场竞争激烈。竞争个案卖点对比中海御湖熙岸星岛仁恒产品定位景观规划景观资源及价格其别墅定位在湖景精品别墅的概念上引入金鸡湖水系打造南北狭长的人工景观一批开出的房源无自然景观优势，社区中央景观房源均价20000元定位在滨水豪宅的缔造者引入河道水系，营造岛屿式景观一批开出房源 位于项目的西面，北面临湖有部分景观联排别墅，均
18、价14000元就本案的竞争优势来说，和上两个个案相比，同样都具有湖景资源，没太大竞争优势，但本案一期别墅量体较小，竞争个案对本案的冲击不是很大濒临强势个案，我司建议本案别墅量体宜采取“市场跟随着策略”别墅市场小结本案的竞争个案将社区定位在湖景和岛屿的概念上，引入金鸡湖、河道水系打造社区的人工景观，推出的大部分房源均无自然景观优势。而本案所处位于独墅湖岸边，拥有独墅湖狭长水岸线，自然资源优势得天独厚，近距离亲水是本案的最大优势，本案一期别墅量体也呈现阶段性的无敌湖景唯一性本案的成功点在于如何的运用得天独厚的自然资源。PART 1 宏观环境分析PART 2 微观市场分析项目基本情况分析PART 3
19、 项目分析项目分析PART 4 项目定位分析PART 1 宏观环境分析PART 2 微观市场分析项目基本情况分析PART 3 项目分析项目分析PART 4 项目定位分析基本情况分析STRENGTH自然景观得天独厚，近距离亲水唯一性 、电梯多层产品的稀缺性、高尔夫球位于本案对面、临近强势楼盘，售价可操作性强WEAKNESS隶属吴中区，公积金有限制、靠近机场路会受噪音影响、配套严重匮乏OPPORTUNITY别墅土地供应量有限、区域前景看好、临近园区，区域承受力强THTEAT星岛仁恒给本案带来强势竞争、客源动线拦截多项目SWOT分析STRENGTHWEAKNESSOPPORTUNITYTHTEAT自
20、然景观得天独厚，近距离亲水唯一性 、电梯多层产品的稀缺性、高尔夫球位于本案对面、临近强势楼盘，售价可操作性强隶属吴中区，公积金有限制、靠近机场路会受噪音影响、配套严重匮乏别墅土地供应量有限、区域前景看好、临近园区，区域承受力强星岛仁恒给本案带来强势竞争、客源动线拦截多PART 1 宏观环境分析PART 2 微观市场分析PART 3 项目分析市场分析梳理PART 4 项目定位分析市场定位价格定位客源定位PART 1 宏观环境分析PART 2 微观市场分析PART 3 项目分析PART 4 项目定位分析市场分析梳理市场定位价格定位客源定位规划前景所形成的投资价值市场具有“供应真空”，具有产品的唯一
21、性本案具有无敌湖景原生态的湖景资源稀缺岛屿型物业本 本案 案优 优势 势梳 梳理 理价差形成的投资价格市场分析梳理通过前面的分析，进行梳理后形成本案的卖点和竞争优势如下：规划前景所形成的投资价值市场具有“供应真空”，具有产品的唯一性本案具有无敌湖景原生态的湖景资源稀缺岛屿型物业价差形成的投资价格市场定位本司认为项目的市场定位需发挥本项目自身的资源优势以吸引市场的关注度，因此本项目定位为：双湖板块岛屿型、亲水湖景高档住宅区产品价格定位价格建议：经过我司对项目的初步评估，并且与区域内的同类产品进行对比和分析，结合本案自身的产品条件，我司认为本案作为多层电梯湖景公寓产品和湖景联排别墅产品，在推出时应
22、重点考虑价格的空间及后期延展性，以及短期内形成价格绝对优势的基础。基于此，我司认为多层电梯湖景洋房均价：6200-6300元/平米亲水湖景联排别墅均价：12000元/平米左右客源定位客源客层分析PS：针对目前园区众多楼盘的客户成交情况调查和别墅客源的转向分析的结论，我司对本项目的初步客源定位如下：客源客层估算表产品客户来源园区估算比例60%客层市区范围内中小私营业主估算比例25%多层电梯湖景公寓吴中区10%政府机关人员20%部分市区其他园区25%5%55%中高管理层及“海归派”投资客和职业炒家私营业主50%5%50%亲水湖景别墅部分吴中区市区15%25%政府机关人员中高管理层及“海龟派”25%
23、20%其他5%投资客和职业炒家5%第二部分、营销推广篇PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算我们的目标13万方品牌大盘形象建立品牌知名度建立顺利销售并创造最大利润结论：我们的目标不仅是1期的全部销售，而是全盘销售乃至全品牌的建立PART 1 项目分析PART 2 客源分
24、析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8 费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8 费用预算项目分析1、核心优势：全区离湖仅80米距离真正临湖、观湖社区2、产品优势：苏州稀缺7层带电梯多层，苏式联排别墅，皆可近距离赏湖3、社区优势：纯正低密度住宅社区4、环境优势：近处原生态湖独墅湖畔，健康、绿色结论：项目具有显著的优势，应着力放大项目的核心优势，并为之形成定位核心。P
25、ART 1 项目分析PART 2 客源分析客源定位PART 3 形象定位客源属性PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算客源定位客源属性客源分析之客源定位客源定位区域客源：市区 园区 吴中区客源定位：满足中产阶级需求，企业中高层、私营业主、海归人士客源属性：追求生活质量和品质,追求原生态、真实的、纯粹的自然风景，品位本真而本性，认同产品
26、价值，认同区域前景，认同景观环境。结论:客源相对比较分散,为争取最大客源,必须走大市范围的推广策略客源分析之客源属性1、私营企业主、私营企业主:经济雄厚，对价格不敏感，追求的是生活的舒适度和社会的尊贵感，注重自我价值的承认，对配套和交通因素比较漠视。2、高管高收入人群（海归）：、高管高收入人群（海归）：追求生活品质以及价值的认同，产品的附加值能有效的提高其对价格的接受程度，愿意为产品以外的价值支付更高的金额。3、政府机关人员：、政府机关人员：多为二次置业，重视人群效应，重视社区品质以及产品品质。4、投资客：、投资客：面积的要求高，对配套和前景发展要求高，看重性价比和产品稀缺结论:为争取有效客源
27、,必须明确客源诉求,发扬产品核心优势进行吸引.PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略定位目标推广定位定位诠释产品形象PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算定位目标推广定位定位诠释产品形象形象定位之定位目标本案形象高位比肩星岛仁恒鑫苑湖岸名家结论：根据项目的产品优势提炼出定位主要目标，就近比较而言，应在形象调
28、性上有所提升，赶追仁恒的高端产品形象调性，同时区别于湖岸名家的普通公寓形象。建立起项目中高档社区的整体形象。形象定位之推广定位All Area：真正意义全区湖景房，苏州首席All Sight：真正意义近距离全湖景视野，苏州首见All Lake：真正意义亲湖亲水社区， 苏州罕有All People:满足精英人群全部观景、观心生活享受For Celebrities:大户典范，名流社区，彰显尊贵生活4A级精英社区级精英社区形象定位之定位诠释ALL AREA ；ALL SIGHT;ALL LAKE; ALL PEOPLE全区，全景,全视野,全人群苏州首席全湖景亲水精英社区能够满足客户的深层次卖点：超然
29、:与湖最近距离的接触给业主的居住的第一感受便是超然飘逸:这里的生活是飘逸的,心情是飘逸的融合:融合了区位和环境,融合了居住和风景,融合了人和湖的关系健康:临湖而居,远离工业和尘嚣生态:绿色生态区域,原生态的独墅湖,清新生活形象定位之产品诠释多层：1、稀缺电梯多层，产品新颖2、交错式露台设计，户户赏湖别墅1、苏式建筑，立面细腻大方2、与湖零距离接触，纯正湖景王座电梯湖景阳房1、增加产品的宣传性2、突出产品的附加值3、有利于核心卖点展示亲湖府邸PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位品牌作用PART 4 品牌策略PART 5 体验策略营造建议PART 6 媒体策略PART
30、 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算品牌作用营造建议四、品牌策略之品牌作用兵马未动，品牌先行付出的：会员制俱乐部不定时组织活动媒体的广泛支持产品、物业等细节实现的：全城皆知的口碑传承新老客户的有效传播项目附加值的完美提升销售去化的顺利进行品牌策略之品牌作用名称中海万科仁恒鑫苑保利会员制知名物业品牌活动产品品质重镑宣传达成目标豪宅典范认可品牌,价值提升品牌知名度高销售加快销售困难品牌策略之品牌作用结论：1）
31、有效的建立品牌可以帮助项目快速去化2）可以帮助项目创造更多利润，争取利益最大化3）可以形成有效的传承知名度，为整个项目乃至整个公司奠定形象4）品牌积累和客户积累可以使项目推广事半功倍品牌策略之营造建议我们的建议：中房lakers会员制俱乐部(4A级精英社区的精英会员级精英社区的精英会员)1、中房lakers概念式精英会刊发布2、品牌结合1+12的品牌联合策略和（本土）知名品牌有机结合，共同支撑项目推广1）、与本公司博仕会的品牌联动2)、与高尔夫球场的互动合作VIP年卡、定时的高尔夫挥杆赛等3）、与金鸡湖大酒店的合作定时的俱乐部晚宴、俱乐部活动3、组织会员活动：游艇游玩、楼盘体验、旅游、高尔夫精
32、英赛品牌策略之营造建议1、中房lakers概念式精英会刊发布中房-lakers精英生活读本品牌策略之营造建议2、品牌结合1+12的品牌联合策略中房博仕会我司扎根苏州业已成熟的客户资源、通路渠道本项目博仕会中房LAKERS中产看房团既有高端客源10家中介门店商家联盟1万份/月博仕会会刊高尔夫球会游艇俱乐部高档餐饮娱乐银行航空公司高尔夫球场金鸡湖大酒店品牌策略之营造建议2、品牌结合1+12的品牌联合策略中房博仕会我司扎根苏州业已成熟的客户资源、通路渠道既有高端客源： 博仕会具有苏州本土优势，共有10万会员，其中3万个金卡会员，针对金卡会员，可采用短信、夹报等小众媒体，同时活动参与，增加现场体验，促
33、进购买。10家中介门店：现有高端客户资源利用，同时二三级市场联动，以及中介店铺放置项目资料展架，统一对高端客户进行推荐。联盟商家：共享联盟商家客户资源，小众媒体实效攻击，同时所有四五星级酒店、高档娱乐休闲场所摆设项目资料展架。具体上海楼市、理财周刊可组织上海看楼团；银行、高尔夫高端客源定期活动海外看房团：公司与上海的一家海外看房团组织形成了战略合作关系，可利用这部分资源拓展项目的海外客户品牌策略营造建议我们的建议：知名物业引进和服务定位知名物业服务定位作为中高档小区，引进知名物业:如仲量联行、戴德梁行、第一太平戴维斯等。对提升项目品牌，支撑项目中高档的形象、促进项目销售是必不可少的。服务管理品
34、质1、星级酒店式的管理，设立客户主任解决全方位需要、星级酒店式的管理，设立客户主任解决全方位需要2、新颖周到的服务，既是管家、又是保姆，更是朋友、新颖周到的服务，既是管家、又是保姆，更是朋友3、各细节处体现品质，彰显物业公司服务品质、各细节处体现品质，彰显物业公司服务品质品牌策略之营造建议我们的建议：市区业绩展示中心建议在中新路、东环路等繁华路段专门设立展示中心，向苏州市民展示中房走过的辉煌业绩。以竖立品牌效应。功能定位：1、品牌展示2、市区销售接待点3、形象主曝光点展示中心PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART
35、6 媒体策略PART 7 阶段执行策略支持展示策略借势策略差异化策略PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析PART 2 客源分析PART 3 形象定位PART 4 品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算策略支持展示策略借势策略差异化策略体验策略之策略支持支撑点：独特的湖景优势震撼的临湖景观，征服性的景观视野亲湖的完美位置真正的全区瞰户，全方位的观景体验准现房产品优势无须等待的居所，买到便是奢华享受结论：身临其境的体验之道便是制胜之道体验策略之展示策略展示眼见为实的说服策略将项目的景观、居住氛围提前营造，为每个来现场
36、的客户展现未来小区的美丽面貌，加强其购买决心。1、湖景景观带展示沿河景观带，体验纯粹的湖景2、湖景生活展示样板房，体验临湖景居所的生活3、实景拍摄展示张力十足、噱头十足的照片海报展示体验策略之展示策略11、湖景景观带展示沿河景观带，体验纯粹的湖景建议一：大门入口两侧景观带、湖岸线景观带提前营造建议二：湖岸景观带景观方案建议，与湖完美交融的湖畔景观营造1、灯光计划2、景观布局3、商业街气氛营造灯光辐射区独墅湖八十米沿河景观带体验动线及景观样板带营造区域示意图样板房围板围墙动线社区大门景观营造1、入口步道营造，步道两侧花草绿化营造，2周左右可完成2、湖岸边下沉式阶梯营造，2周左右可完成3、80米景
37、观带绿化营造，10米样板带面宽，共计800平米绿化灯光计划店招示意（1）商业街气氛营造店招示意（2）体验策略之展示策略22、湖景生活展示样板房选点建议：1、31#楼别墅选择原因，观湖第一位置。2、23#楼电梯多层。无遮挡，观景效果好。样板房风格建议：体验策略之差异化策略差异化脱颖而出的推广策略从产品、客源的定位上、推广上走差异化路线，以突出项目真正的差异化特征，完成项目形象和产品力的塑造。1、差异化的产品表现纯粹全区全湖景高档产品以差异化的表现手法着力体现项目的核心优势：全区近湖赏湖等，如播放CF片、实景拍摄湖景。2、差异化定位迎合真正有居住品位的中产阶级项目调性和推广渠道锁定中产阶级，除常规
38、媒体外走差异化的推广手法如与时尚杂志、高级餐厅、酒吧、运动场所、酒店合作进行宣传推广等3、差异化推广特色活动、特色的推广手段策划一系列差异化明显的活动用以形成项目差异化的口碑宣传，如湖边T台展示、媒体看房团、现场湖畔游艇等等不战而屈人之兵者体验策略之借势策略借势借力事半功倍的推广策略鑫苑、仁恒项目在板块内已经造就了一定的影响力，如何做后来居上者，会借已成之势便很重要。1、现场包装围墙、基地内巨幅主看板以及建筑墙体、横幅等画面制作2、现场拦截地块内竞争项目集中，做好通达路、新机场路引导旗、看板、灯箱等户外拦截3、现场体验活动有效吸引现场来人、其他项目来人可不断在现场营造SP活动以热烈的气氛和火爆
39、的人气来吸引客户前来观摩，时间点可选择竞争个案开盘、重大活动等，用以争取和拦截客户体验策略之借势策略1、现场包装1）、大门入口处摆布巨幅精神堡垒、采购气球拱门，营造现场气氛。2）、地块南侧围墙、通达路上超高围墙（6米）竖立，区隔一般项目。体验策略之借势策略2、现场拦截看板位置1）、临近新机场路地块建造巨幅看板，楼体上悬挂条幅。2）、通达路上灯箱、引导旗采购。PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算策略目标常规媒体专题媒体活
40、动建议营销策略总纲PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策略体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算策略目标常规媒体专题媒体活动建议媒体策略之策略目标大象无形，有的放矢对于本项目的形象诉求来说，首先是范围上的界定：大市范围的活动、媒体推广是必须的，是为“大象无形”其次是人群的界定，必须锁定特殊人群，一定客户，进行针对性推广，是为“有的放矢”。1、差异化、针对性的媒体通道+常规媒体通道2、市区展示中心+电话说服+现场拦截终极目标：以吸引大量来人至体验现场为终极目标！
41、媒体策略之常规媒体1、NP：苏州日报、城市商报等“4A社区”形象建立，重大节点告之2、杂志：俏丽BOSS形象建立、产品阐述3、网络：搜房、新视点、苏州热线等门户站点形象建立、产品诉求4、直邮DM：锁定人群形象建立、产品诉求5、信用卡帐单、对帐单：锁定收入人群形象建立、产品诉求6、户外：沿南环、园区高架高炮、户外看板竖立形象建立、产品诉求7、短信：区域短信，用于现场拦截，信息告之媒体策略之专题媒体1、NP：苏州日报、城市商报等邀请记者现场体验，撰写专题，进行专题报道：“离湖最近的生活”、“苏州惊现4A级精英社区”、“走近4A级社区”等。2、电视：CF片制作，专题采写。“探密湖畔边的4A级居所”。
42、3、高级场所展示：高档酒店、高尔夫场看板、宣传资料等展示。媒体策略之活动建议11、新闻发布会：形象建立期4A级亲湖精英社区首现苏州级亲湖精英社区首现苏州在项目的启动时期举办一次新闻发布会,以产品的核心定位为主打.地点可考虑在国际会展中心,金鸡湖大酒店等.达到一鸣惊人的宣传效果。新闻发布会媒体策略之活动建议22、媒体看房团：形象建立期让记者们去报道真正临湖让记者们去报道真正临湖的产品。项目的产品优势已经可以是一种新闻，是一种炒作的完全体，在项目推广前期完全可以借媒体的口将项目曝光出去，优点从别人的口中说出去总是比自己说有价值的多。媒体看房团媒体策略之活动建议23、7日体验周：开盘积累期让业主们去
43、体验真正临湖让业主们去体验真正临湖的产品。有了报道，有了影响力，那么现在面临的工作便是将这些人组织起来，来亲身至现场来进行体验，而且，我们确定了时间和人数，并提供了便利：在这7天里，我们专车接送，提供一切服务，所以命名为“7日体验周”7日体验周日体验周媒体策略之活动建议34、水上韵动会开盘活动表演与参与同在的水上盛表演与参与同在的水上盛事开盘当天，邀请表演团体在独墅湖上表演水上项目，同时设置水上游戏、节目等。请业主和客户进行水上运动的体验和参与。水上韵动会PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策
44、略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策略体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8费用预算媒体体选主团、验动乐媒体全面上挂、SP活动开始阶段执行市区展示业验点体活俱周部 现成 场立 样板带开盘十月中旬样板房启用业主联谊会俱乐部会员活动第二次媒体重点投放期持续热销最后一波强销期尾盘销售7-8月启动期形象期2007.9积累期2007.10强销期2007.12强销期2008.1收尾期2008.
45、4阶段执行销售阶月份销售安排NP活动现场户外目标段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段2007年7-9月2007年10-12月2008年1-4月2008年5-6月市区展示中心选点,筹备开盘现场销售中心完成,持续强销考虑二次开盘尾盘收宫产品发布、开盘信息发布产品信息发布产品信息发布余房去化产品发布会、媒体看房团业主体验周业主体验周、俱乐部活动俱乐部活动现场包装完成样板带完成现场包装更换开发商形象上挂选点、定点第一次画面更换第二次画面更换第三次画面更换形象建立、开盘热销局面建立持续热销信息，去化70%二次强销，完成去化95%尾盘去化，100%销售PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源
46、分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8 费用预算营销策略总纲PART 1 项目分析项目分析PART 2 客源分析客源分析PART 3 形象定位形象定位PART 4 品牌策略品牌策略PART 5 体验策略体验策略PART 6 媒体策略PART 7 阶段执行PART 8 费用预算0费用预算160140120100806040209月-11月12月-2月3月-5月6月-8月单位：万元项目总销的1%，总推广费用约为300万RMB0% 6%费用预算9%9%6%19%6%26%25%NP户外活动电视、电
47、台杂志会刊物料6%6%6%35%6%6%35%NP户外活动电视、电台杂志会刊物料第一阶段:9-11月6% 6%43%NP户外活动电视、电台第二阶段:12-2月33%6%杂志会刊物料第三阶段:3-8月第三部分、业务执行篇一、全案业务行销策略以及业务执行吴中区独墅湖版块随着政府的进一步开发以及交通的不断完善，以其至园区的便利性，包括优越的自然景观的稀有性,已经逐渐成为城市高档住宅区的发展趋势。本案归属于吴中区距离园区较近的楼盘，且地块状况较为特殊,已成为准现房实景，就产品而言,带电梯多层以及联排别墅均符合中高档住宅的要求,鉴于此,我们将本案的业务营销总体策略定为：业务营销总体策略体验式实景营销作为
48、主战场核心武器, 细节化带看体现项细节化带看体现项目竞争力别墅产品针对竞争个案进行客源拦截以及锁定,景观等同甚至优越性形成性价比体现品质引领，形成差异化竞争同样是多层，我们是带电梯的多层！同样是排屋，我们是全景独墅湖的排屋！前期湖滨精品花园概念的形成引起市场关注性本案核心竞争力的诉求湖滨精品花园概念社区大不一定好，我们面对的是城市上流精英，湖岸生活的向往者！在这里，您买多层可以享受湖景，买联排可以享受独幢的湖岸线景观！常规策略的整合运用竞争个案客源拦截体验式营销现场业务竞争力的体现博思堂现场热销气氛的造势能力现场销售道具的带看次序性和标准化作业流程看房车的引用外接待点的起用建议以园区湖西以及市
49、区为重点考虑区域价格制定的合理性开盘前客源保养策略实证营销策略行销策略创新本案区域特性特殊，在行销策略上力求通过创新策略体现产品价值，吸引分众客源，引导项目去化。实证营销策略策略一：情景营销结合项目实际情况，我司建议采用情景营销，利用实实在在的楼盘景观环境，包括楼体、绿化、公共部位，湖岸景观带提前呈现等多个物业因子给予客户一种带有震撼性的整体直观印象，从而彻底打动客户, 从当今纷繁复杂的地产营销模式中脱颖而出。所以我司建议在住宅完工之前，尽可能先建好社区入口处以及商业、景观实景，尽量一部分精致完美，做到天人合一、梦幻组合，以给客户一种实实在在的感受，从而激发其购买欲望。策略二：体验式营销体验式
50、营销是让客户在预售阶段就感受到本案的建筑、配套等，零距离体验交房的产品。具体实施： 湖案样板间的完工 湖岸景观带的带看 商业氛围的提前形成，部分商业门头提前上挂。 在销售中心内体验交房后的物业管理，由物业管理公司提前介入管理。开盘前客户保养营销策略购房VIP卡概念开盘前客户保养营销策略购房VIP卡概念在本案酝酿期及销售期内建议发行VIP卡，但在卡的价值定义上将突破现有发展商的固有思路，强调附加价值，并提升附加价值的服务内容，使此卡在客户心目中不同于其他购房卡，更具有流通作用，在反复使用VIP卡的过程中达到提升本案形象和推动销售进程的目的。在此卡的发行过程中也更强调此卡的使用功能，如社区一卡通系
51、统、银行金融服务功能等，并在建筑产品的设计中融入VIP卡的功能设计VIP卡设计卡设计VIP卡卡级：卡卡级：* 钻石卡：即对应第一顺位，拥有该套房源第一位购买权，同时对应特定的附加价值；* 金卡：即对应第二顺位，拥有该房源第二位购买权，同时对应特定的附加价值。（注：附加价值差异化处理表现在商家折扣率、提供服务不同等方面。）VIP卡发行数量：卡发行数量：*VIP卡发行数量与房源数量比为2：1，钻石卡、金卡配比为1：1。（ 注：初始发行时每卡对应一户房源，该销售期后本卡优购权由发展商界定。）VIP卡保证金：卡保证金：* 客户购买VIP钻石卡、金卡需分别支付人民币壹万元和五仟元的保证金，并签定购房意向
52、书。保证金统一进入专用账户，由银行监管。客户可无条件退卡，保证金如数退还。VIP卡硬件要求：卡硬件要求：* 卡的设计要求功能整合，如一卡通、银行卡功能的的整合* 需要发展商在建筑产品设计上全面考虑，如会所、智能化设计等* 需要发展商联系加盟商家，实现打折等服务* 物业服务的前期确定，设计针对本卡的物业服务具体操作方式发行与管理* VIP卡将以卡号形式进行管理，持卡人登记备案* VIP卡允许自由转让，每次转让均须登记备案后服务方能生效* 根据销售节奏，分阶段发售VIP卡，发售VIP卡时不公开价格，只公开大致楼价范围* 客户以先到先选的方式购卡，即针对意向房源，签定购房意向书，支付保证金，取得相应
53、的VIP卡。与本案营销的整合* 取得预售证后，公开一房一价表，通知持卡客户确定是否购买。首先通知钻石卡客户于限定期限内支付定金，签定大定单（大定不退还），如钻石卡客户在限定期限内放弃购买，则顺序通知金卡客户付大定* 客户签定大定单时，VIP卡保证金自动抵充部分定金* VIP卡优先选购权具有时效性，超过规定日期该次优先选购权自动作废，但该卡的其他权益继续有效，并可能在后期销售中再次取得优购权* 在销售进程中前期发行但未购房的卡可在后期使用，但我方通过卡号进行管理，即适时公布某些卡号可进入某特定阶段的优先购房，使人气达到滚动效应。VIP卡的优势* 开创全新的VIP概念* 实现人气滚动* 在取得预售
54、证前，有效积累大量意向客户* 试探市场，以得到合理的入市价格* 避免与相关政策法规冲突* 提升产品形象，通过卡的价值定义突出本案的产品价值* 树立发展商品牌。竞争个案客源拦截以及排他性说辞制定竞争个案客源拦截以及排他性说辞制定此竞争个案客源拦截非户外拦截意义上的，而是针对现场业务执行的拦截，现场业务人员将针对竞争个案做充分的了解以及利多利空训练，以脑力激荡的形式挖掘竞争个案力空，结合客户实际需求做排它性说辞感染。在客户前期积累阶段以及在销售阶段，加强对销售人员的产品培训，用语言能够描绘出产品的特性，辅以广告的效果，来引导客户消费一种全新的产品。现场运营策略现场标准作业流程的执行开盘强销的现场造
55、势能力感动式服务达成感动式成交细节带看处理原则业务的目标:业务的目标:双倍于竞争个案达成来人成交比, 双倍于竞争个案来电双倍于竞争个案来电转化为来人！立足点:现场基本动作和基本礼仪来电接听方法和技巧来电追踪方法和技巧现场销控对答产品介绍注意事项和销售道具的充分运用现场SP逼订能力现场接待动线现场接待动线前接待裱板区模型区销售桌（介绍、引导）样板房销售桌送客户业务组织销售总监部门经理专案经理销售主任高级专员高级专员业务代表业务代表业务代表业务代表项目组人员架构业务组织在个案营销执行中业务执行人员的组织与运转对于个案销售进程起着关键性作用。我司坚持对业务团队高标准要求，根据本案的特点，拟架构以下业
56、务执行团队进行业务作业。市场部机构市场部机构企划部机构企划部机构专案经理销售总监部门经理销售主任。高级专员高级专员业务代表业务代表业务代表业务代表案场人员的激励机制案场人员的激励机制淘汰制度一个项目中，凡连续两个月销售业绩最后一名，将被公司解雇。案场、个人业绩指标制度每月，案场和个人都有相应的业绩指标，指标的完成情况和个人的奖金挂钩，赏罚分明。案场的“红”“黄”点制度个案执行中，值日生根据“红”“黄”点制度负责监督案场每个人的言行举止。月、季度、年度销冠的评比优秀案场的评比优秀专案的评比二、全案入市原则、定价原则以及价格策略销售进度控制每个项目的推广时期原则上都均分为五个阶段，即概念导入期、前
57、期酝酿期、公开发售期、持续热销期、尾盘销售期。客源量弹性曲线概念导入期前期酝酿期 公开发售期 持续强销期图十一：销售进度控制尾盘期渗透式入市分批分期入市，制造紧张的卖场氛围本案入市时机入市原则及时机渗透式入市在市场如此激烈的竞争状态下，即使像品牌公司，也都不惜大声吆喝，拼命造势，软、硬广告铺天盖地。因为在“酒香也怕巷子深”的营销时代，不造势或造势效果不佳，入市后极易销售“死火”。因此对本案的前期预热及销售阶段的造势一定要恰到好处。既要做到不铺天盖地，又要做到众所周知。分批分期入市，制造紧张的卖场氛围顺应市场“人气”，在销售黄金季节及时入市，能捕捉大量客源，与此同时，对销售进行有计划的控制，有组
58、织、有计划地推向市场，在具体细节上，做到户型大小搭配、楼层高低搭配、景观好坏搭配，做到肥瘦互补，避免上市“一锅端”，好房抢尽，尾盘积压。本案入市时机从今年一季度的实际销售状况来看，整个苏州市的房地产市场呈持续上扬趋势，今年下半年预计会达到一个新的销售高峰期；前期体验式营销道具以及实景呈现需要部分时间,预计本案实际入市时间为2007年9月定价核心：差异化策略价格策略定价核心：差异化策略价格差异化是由产品市场接受度决定的。基本原则是市场接受度越高则价格越高。具体体现如下：稀缺物业形态价高原则：本案销售形态为：联排别墅电梯多层 。朝向、景观差异原则:靠近独墅湖景观带、外部环境优越的差异价差基本在30
59、300元/平方米。东西头价格要高于中间单元价格，幅度为50-300元/平方米，其中东头高于西头价格约50100元/平方米。房型市场认可度差异原则：从房型上区分价格，引导全面均衡的去化。在酝酿期即可根据市场对房型的情况的反馈对本案房型的受认可度进行划分，然后定价。本案为投资类产品，户型规划相对单一，基本上位置好的（四个边角）户型为中大户型，中间位置为小户型，房型价差约为50-100元/平方米。定价步骤楼栋优劣排序（本案只有一幢，省略）确定楼栋均价单栋平差、立差确定逐户定价视推案按需调整一户一价表确定总销、均价核算逐户价格检讨定价步骤楼栋优劣排序（本案只有一幢，省略）视推案按需调整确定楼栋均价一户
60、一价表确定单栋平差、立差确定总销、均价核算逐户定价逐户价格检讨价格操控价格操控运用对价格合理、适时的操控可以调动本案的销售进程，做到层递而上价格提升价格是引导销售的重要武器，通过适时对价格的调整通常能对销售起到良好的推动作用。价格提升同时能提升市场的热度。价格造势通过价格的调整为本案的销售营造气氛。价格阶段性的小幅上涨，可以逼迫尚在犹豫的客户早日决定，还可以吸引更多的客源及时跟进。同时营造了本案热销的市场认知度，达到良性的销售进程。价格引导通过价格的引导完成本案全面的去化。价格差异化将引导客户选取自己认为性价比最高的房子。通过价格差异的引导可使所有房源的客户接受度维持在同一水平，客户要做的只是
61、挑选自己合适的房子（要么是价格合适，要么是房型、位置的合适）。价格控制房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一重要营销手段，在楼盘的整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。价格控制基本原则：逐步渐近提高和留有升值空间。本案价格策略平价入市，平开高走，树立产品唯一性优势目的：全新的产品形态入市，价格以低价炒热炒爆市场；进则突破既定价格及市场价格，快速带动后续项目销售，树立热销，活跃优质产品形象。低开：稀缺物业入市形成价格初像，形成区域性焦点。高走：在区域性形象建立，市场关注度提升基础上拉高价格，同时赢取市场巨大口碑。价格策略最终取决于选择先形成项目自身及开发商的品牌还是资金回
62、笼速度，在此基础上，后续销售根据项目物业形态、市场具体情况以及销售反馈等情况采用不同的定价策略。整体推案进度推案原则：产品搭配，卖点多样性，优劣房源穿插销售推案顺序和节奏：强势入市、抢占市场、树立品牌抓住了核心的推案市场背景和核心策略思路，再结合本项目自身的产品组合和销售进度特点，我们就不难梳理出科学的推案顺序，把握好合理的推案节奏。推案顺序：因为本案量体原因可能考虑会整体全部推出，然后靠现场进行针对性引导，基本引导顺序是先湖景公寓和别墅推出引爆市场，后利用价格差去化劣势房源。推进阶段详述本案一期为建筑面积在4万方左右小量体楼盘，建议以电梯公寓和联排别墅搭配销售，分二阶段销，销售周期约为9个月
63、。一期销售目标:销售时间：2007.9-2008.4销售周期：8个月销售面积：37986.62方销售总均价：全案:约7522元/平方米电梯多层:约6300元/平方米联排别墅:约11700元/平方米总销金额：约2.85亿元销售阶段阐述:第一阶段:销售时间:销售产品:2007 年 9 月-2007年 12 月电梯多层 联排别墅销售价格 :电梯多层联排别墅6200-6400 元 / M 210000-11000 元 / M2推案策略 : :通过前期稀缺电梯多层的惜售姿态的造势,在9月份推出少量电梯多层,引爆市场热销口碑,随后在10月销售旺季对于多层的集中放量,包括无敌湖景联排别墅的释出吸引市场关注,
64、目标于年底前将电梯多层去化完毕,别墅以1/4量体去化为目标,主要放在明年销售,争取别墅项目的利润最大化销售阶段阐述:第二阶段:销售时间:销售产品:2008 年 2 月-2008年 4 月联排别墅销售价格 : 联排别墅11500-13000 元 / M2推案策略 : :别墅产品的主要持续销售时间段,通过前期别墅产品的惜售姿态的造势以及07年湖景别墅的热销抢购,分段推出别墅产品,价格随之逐步提高,实现利润最大化,利润最大化影响了销售周期,但短短2个月的销售周期顺延对于项目开发而言并无大碍.附：整体销售进度计划表销售阶段月份2007年9月产品电梯多层电梯多层预计推出面积（平）9420.2810000
65、去化率90%90%预计去化面积（平）8478.2529000销售均价（元/平）62006300销售总额5840573663000000预计资金回笼（元）52565162.4567000002007年10月第一阶段联排别墅电梯多层12001000090%90%10809000100006400120000006400000010800000576000002007年12月联排别墅120090%10801100013200000118800002008年2月联排别墅200090%1800115002300000020700000第二阶段2008年3月2008年4月联排别墅联排别墅20002166.
66、3490%90%18001949.706120001300024000000281624202160000025346178合计37986.6234187.967522.8635285768156257191340.4THE END！博思堂，团队创造价值！苏州市博思堂投资顾问有限公司简介一、优秀团队强强联手的专业优势博思堂借鉴了台湾先进的营销代理模式，是集合上海、深圳、苏州等业内资深精英优化组合而成的本土化企业，博思堂为集投资咨询、策划代理为主业的全新房地产代理模式。广揽台、港、沪等著名三资地产代理企业业务精英鼎力加盟，优秀团队、专业服务、专业创新将开创全新的代理理念。二、“博仕会”客户资源优
67、势为给开发商创造高附加值服务，立足“顾客创造价值”的企业核心价值观，博思堂专门成立了针对购房者和合作供应商单位的“全面关系管理” 服务机构“博仕会”。该俱乐部除了包含有通过博思堂成交的近万名具备二次置业能力的高端客户之外，还新近吸纳了银行、保险、汽车营销商、律师咨询、建材装潢等住宅产业联动单位所提供的大批量高端消费顾客信息。“博仕会”不断地发展壮大和全方位吸纳各社会领域会员，并且通过公司的分支机构在其他省市和地区如台湾、上海、北京、苏北、浙江、吉林等地不断发展会员。庞大而具有针对性的客户资源将为开发商带来最实质的利益和楼盘去化的有效保证。“博仕会”网络的客户资源A、博思堂客户已选购本司代理物业
68、的客户在我司代理物业登记的客户其中：4000元/以上意向客户投资型意向客户B、合作客户相关合作伙伴提供的客户资源银联卡：每月刷卡消费5000元以上持金卡客户太平洋、人民保险C、市场调研及公关活动积累的客户其中欲购4000元/平方米以上约 8 万名约8000名约20000名约60%，计7000名约40%，计5000名约4.7万名约2000名约800名约3000名约20000名35%约4000名D、外地客户资源其中国外客户约4500名约1000名E、客户资源正在迅速有序的增长月增长约1500名三、媒介购买和网络平台的运用优势博思堂与苏州日报、姑苏晚报、城市商报、扬子晚报等以及相关房地产网站“安家网
69、”、“搜房网”、“名城苏州“等苏州乃至全省媒体版面以及各大电台、电视台、杂志社有长期友好的合作，通过实现折扣最低化、发布密集化、有效利用的最大优势，辅以本司专业指导、引导消费的造势能力达到为发展商提前承担风险和节约广告成本的双重目的。四、拥有良好的各级政府关系和社会关系可为开发商参与并取得各类奖项：协助吴中东吴产业使“胥香园“项目获得国家住宅中心批准的江苏省首个健康住宅试点的称号。地方性（市级、区级）的各项房地产相关活动的策划。连续三届成功策划、主办了新区房产交易会。公司拥有较高的行业地位。博思堂公司作为苏州本地房产代理行业的旗舰机构在04、05连续两年荣膺“优秀代理机构”。与苏州行政机关、外
70、资单位、学校等有良好的合作关系。五、拥有众多房地产领域战略合作伙伴专业公司紧密协作在整合现有客户资源的基础上，充分挖掘资源潜力，建立合作销售模式，与众多房产界相关企业如设计院、销售道具制作公司、物业管理公司、媒体发布公司等进行战略性合作，实现网络客户资源共享、推广公关活动的信息发布等。境外战略合作伙伴美国：21世纪不动产 高纬物业 澳大利亚：怡高物业英国：CBRE等。六、专业细分、精工细作、资源共享博思堂下设物业代理、商业物业处、经纪行等，对代理产品进行专业细分。专业团队专心负责，真正体现了精工细做、专业专攻的业务优势。同时博思堂注重专业细分的同时在业务上有机协作，做到资源共享，为我司代理物业
71、形成立体交叉、庞大有序的推广网络，实现物业在市场上的高曝光度和高接受度。七、丰富的中高档住宅楼盘操作经验博思堂先后成功代理了“新创理想城”、“东湖林语”、“中惠晨曦印象”等众多在苏州强劲热销和创下极好口碑的知名个案，同时今年我司将同时运作四十余个不同类型的个案。我司具备中高档房产领域丰富的实战经验和能力：对苏州中高档消费群体的理解和把握能力辅助发展商打造一流地产品牌的能力协助发展商打造优质产品的能力面向城市精英群体的企划表现力具备一支最适合销售中高档楼盘的精英销售团队具有细部深度的中高档购房客户的管理和二次开发能力八、全程服务、完美服务的团队作战优势博思堂具有可全案解决开发商疑难的，既有高度的
72、专业分工，更有团队协同作战和关联操作的能力。我们除保证对业主的购房进行专业指导、项目的100%的销售率外，还同时保证圆满的交房入住，确保开发商良好企业品牌形象贯穿始终。我们的目标是为发展商、购房业主提供周到、完美、专业的服务。博思堂BESTTEAM 客户资源的整合专业人才的整合发展商的整合专业合作伙伴的整合九、面向市场和目标客户群的聚焦优势基于对市场的把握和对购房者深层次需求的理解能力，博思堂擅长利用媒介平台的交叉运用和公关服务活动的组织实施，协同“全面关系管理”网里的供应合作单位进行市场预热期的全方位炒作，使每一则普通房产广告都能成为房产新闻，开发商的企业事件都成为行业内的新闻。博思堂利用自己的资源优势同时为发展商提供诸多的免费媒体发布，比如通过博思堂网站、中介门店等途径为发展商的全案推广节约成本并达成奇效。十、快速制胜的核心竞争服务优势博思堂自成立以来，即致力于“速度取胜”的核心竞争优势的挖掘。在深度把握开发商核心需求的基础上，精准的定位、高明的策略、独到的创意表现与畅达的销售渠道环环相扣，确保每一营销代理的个案都成为快速制胜的典范，为开发商赢得最宝贵的时间资源，实现产品利润的最大化和企业后续经营。
