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1、摘摘 要：要：背背 景景：整合的行销系统是品牌经营的重要组成部分，也是品牌经营的保证 项目全景：项目全景：行销系统整合包含了销售系统、市场系统、人力资源系统 控制系统整合 目前可进行的项目目前可进行的项目：销售系统的整合原理原理：市场销售终端是一种有限的资源 产品产品：销售手册 三套 管理树 岗位职责 工作流程 规章制度 软体表格 培训 导入方式导入方式： 沟通 提案 执行小组 培训 检查 沟通 组组 织织：梅高专案组：2-3人项目规划、设计、撰写、培训 外联专家团3人 专家2人 一名通路专家一名组织行为学专家专员一名 通路专员 时时 间间销售系统导入约3-4月 成成 本本：人力成本约：16.
2、2万元 差旅食宿：3万 调查费：3万元 总成本约22万元。TO：烟台啤酒FORM：上海梅高主旨：烟台中策啤酒有限公司行销系统整合规划（草案）烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划上海梅高创意咨询有限公司1999年9月 目目 录录一、市场背景二、原因分析三、解决之道四、解决原理五、工作内容六、导入流程及时间七、专案组人员构成八、推进时间表九、成本预算 一、市场背景：老市场情况老市场情况销售区域之间大量串货产品价格下滑一批商、二批商没有利润经销商大量代理外来品牌对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控新市场情况新市场情况新销售模式尚未定型新销售模式有待于齐全、细化实施不能统
3、一标准市场运动没有监控产品系列尚不明确企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学 二、原因分析：对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学行销系统的散+乱三、解决之道行销系统整合销售系统销售系统整合整合市场系统市场系统整合整合人力资源人力资源系统整合系统整合控制系统控制系统整合整合其它系统其它系统整合整合品牌经营行销系统整合行销系统整合销售系统整合销售系统整合市场系统整合市场系统整合人力资源系统人力资源系统整合整合控制系统整合控制系统整合其它系统整合其它系统整合销售模式销售模式小店市场酒店市场农村市场组织结构组织结
4、构管理流程管理流程软体软体 表格表格一、市场信息一、市场信息 系统整合系统整合 信息流模式信息流模式 城市农村 组织结构组织结构管理流程管理流程 软体表格软体表格二、市场执行二、市场执行 系统整合系统整合 执行模式执行模式广告 促销 公关 组织结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格人力资源模式人力资源模式 招聘 培训 评估 发展 组织结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格一、决策系统的一、决策系统的整合整合 决策的模式决策的模式 信息回收 信息分析信息反馈 组织结构组织结构管理流程管理流程 软体表格软体表格二、执行控制系二、执行控制系统的整合统的整合 执行模式执行模式 组织
5、结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格资金资金/ /采购采购/ /开发系统的整开发系统的整合合（不在作业（不在作业范围内）范围内） 销售系统的整合销售系统的整合 销售模式设计销售模式设计销售组织设计销售组织设计 销售管理设计销售管理设计销售管理的表格销售管理的表格 软体设计软体设计 城市小店市场（现结款市场） 城市中、高档酒市场（赊销市场） 农村市场销售管理组织派出机构组织派出机构的管 理 铺货管理 销量管理 人、财、物终端管理内部管理的表格派出机构的表格 终端维护的软体 四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是
6、一种有限的资源品牌市场销售终端消费者、消费者、消费者长期控制、拥有合理开发、维护广告、公关、促销人力推广人力推广人力推广人力推广市场市场执行执行系统系统五、具体工作内容具体工作内容具体工作内容 销售手册组织结构软体设计招聘、培训城市小酒店市场 销售手册 城市中高档酒店、宾馆 市场 销售手册 农村市场销售手册销售公司组织模型 岗位职责 工作流程 派出机构模型 岗位职责 工作流程 规章制度终端数据库软体招聘：人员选择的标准培训对象：区域经理推广主管客户管理推广代表购买顾问促销小姐经 销 商分销商的选择销售手册人员的招募及培训推广战略的建立推广工作的执行推广工作的管理分销模式的设计分销的管理分销商的
7、培训六、导入流程及时间：（3-6个月）沟通通路调查通路设计提案调整成立执行小组 培训 执行小组的培训岗位培训执行检查前期检查后期检查沟通信息反馈1-2月一周 1个月 1-2月一周定型内内 容：容：本品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 竞品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。方方 法：法： 入户访谈经销商、终端 焦点访谈企业 对对 象：象：企业销售上层管理及销售一线人员、 经销商一县、 区2-3名 终端一县、区9名工工 具：具：调查表3套成成 果：果：通路分析报告周周 期：期：一县区五天/1名调查员责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位
8、：调查公司/调查员1、通路调查：内内 容：容：销售模式的设计方方 法：法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整 ，撰写适合当地情况的销售模式。 报告分析 内部研讨设计撰写工工 具：具：公司标准的销售模式成成 果：果：销售手册周周 期：期：2周一个月责任人：责任人：AE协协 力：力：COPY、专家团，通路专家专员各一名， 组织行为学专家一名。2、通路设计：内内 容：容：模型管理树作业流程管理原则方方 法：法：问题分析、原理、方法的讲理、流程的演示工工 具：具：电脑、投影对对 象：象：客户成成 果：果：提案稿不提交销售手册周周 期：期：3天责责 任任 人：人：AE协协 力：力
9、：专家团3、提案：内内 容：容：销售模式的调整方方 法：法：客户意见调整改写工工 具：具：销售标准模式成成 果：果：销售手册周周 期：期：一周责责 任任 人：人：AE协协 力：力：专家团4、调整：内内 容：容：签约方方 法：法：提案对对 象：象：客户成成 果：果：生意生成，正式合同 销售手册递交客户，提交执行文本责责 任任 人：人：客户总监5、确认：内内 容：容：客户方的行销副总为首与我方成立项目执行小组方方 法：法：沟通，向客户提供执行小组成员的资格要求建议对对 象：象：客户成成 果：果：执行小组成立客客 户：户：总负责一人 执行人监控一人 方向责任人3人责任人：责任人：AE、COPY6、成
10、立执行小组：内内 容：容：执行手册的培训 1、整体导入方案流程的介绍 2、为未来功能化管理定型、相应的岗位职责 3、组织、辅导学员的方法方方 法：法：1、沟通现状问题对策 2、如果我们导入会有什么问题对策 3、导入方法的讲解工工 具：具：研讨会，执行手册成成 果：果：客户执行小组时间计划表时时 间：间：一天责任人：责任人：AE协协 力：力：COPY7、执行小组的培训：内内 容：容：销售手册的导入派出机构部分方方 法：法：1、分组研讨、集中培训、互动式对对 象：象：2、各派出机构的主管级人员流流 程：程：1、沟通目前销售中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对
11、策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：三天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团、推广战略、组织结构、客户8/1、岗位培训：内内 容：容：销售手册的导入功能管理部分方方 法：法：1、集中研讨、培训、互动式对对 象：象：2、执行小组全体成员流流 程：程：1、沟通目前管理中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：一天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团、客户8/2、岗位培训：内内 容：容：销售手册的导入推广部分方方 法：法：1、分地区集中培训、互动式对对
12、 象：象：2、各派出机构的推广员流流 程：程：1、沟通目前工作中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：一天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团、客户8/3、岗位培训：内内 容：容：按销售手册执行方方 法：法：表格化管理 检查辅导对对 象：象：各地办事处责责 任任 人：人：客户协协 力：力：梅高AE9、客户执行：内内 容：容：执行中的 编、规范执行方方 法：法：逐个单位的走访，表格的检查、实地辅导对对 象：象：派出机构及其管理部门成成 果：果：水准的保证责责 任任 人：人：AE协协 力：力：通路专家一名10、前期检查内容：内内 容：容：按销售手册执行方方 法：法：逐个检查对对 象：象：派出机构责责 任任 人：人：客户协协 力：力：梅高11、后期检查：内内 容：容：销售手册制度化工工 作：作：根据执行中的情况将销售手册的执行规章制度化， 与客户共同完成。工工 具：具：沟通：每天了解客户终端管理情况 及前期检查的情况， 对标准规章制度进行调查。成成 果：果：销售管理奖惩制度责责 任任 人：人：客 户 协协 力：力：AE、COPY12、定型：七、梅高专案组、专家团八、推进进度表九、成本预算：
