第九章国际商务谈判中的语言技巧

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1、国际商务谈判国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧中国人民大学经济学院中国人民大学经济学院 黄卫平黄卫平第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧本章重点本章重点 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括在内。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身在内。国际

2、商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商务谈判中的基本语言技巧。务谈判中的基本语言技巧。 国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧 第一节第一节 国际商务谈判语言及其表达原则国际商务谈判语言及其表达原则 第二节第二节 国际商务谈判语言的运

3、用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第一节第一节 国际商务谈判语言及其表达原则国际商务谈判语言及其表达原则 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （一）外交语言（一）外交语言 外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。 “此事有待研究此事有待研究”、“请恕我授权有限请恕我授权有限”、“可以转达贵方可以转达贵方要求要求”、“此事无可奉告此事无可奉告”、“请原谅

4、，我有为难之处，不能请原谅，我有为难之处，不能满足贵方愿望满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾既然如此，深表遗憾”、“我已再三提醒我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开的，我们谈判的大门是敞开的，贵方请示过后，可以随时和我们联系贵方请示过后，可以随时和我们联系”国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （二）商业法律语言（二）商业法律语言 商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输、保险、商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输

5、、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板性、通用性和严谨性。性、通用性和严谨性。 “装运港船上交货（装运港船上交货（FOB）”、 “成本加保险费、运费成本加保险费、运费（CIF）” ； “工业产权工业产权”、 “技术转让技术转让”、“物权与所有权物权与所有权”、“买方信贷买方信贷”、“所有权与风险转移所有权与风险转移”；“进口、转口、进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料）易货、补偿贸易

6、、合作生产、合资经营、来图（来样、来料）加工、经销代理、寄售、拍卖加工、经销代理、寄售、拍卖” ；“市场垄断、竞争市场垄断、竞争”、 “电电汇、信汇、托收、信用证、保函汇、信汇、托收、信用证、保函”等。等。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （三）文学语言（三）文学语言 文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征是文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征是优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。 “平分秋色平分秋色”、“浑水摸鱼浑

7、水摸鱼”、“得寸进尺得寸进尺”、“春风化雨春风化雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等等等等国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （四）军事语言（四）军事语言 军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简明、军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简明、坚定、自信的特点。坚定、自信的特点。 “价格防线价格防线”、“集中突破一点集中突破一点”、“知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆”、“闪电战术闪电战术”、“走马换将走马换将”、“各司其

8、职各司其职”、“声东击声东击西西”、“兵不厌诈兵不厌诈”、“顺手牵羊顺手牵羊”、“以攻为守以攻为守”、“以退以退为进为进”、“坚守阵地坚守阵地”、 “以逸待劳以逸待劳”、“出其不意，攻其不出其不意，攻其不备备”等。等。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第一节第一节 国际商务谈判语言及其表达原则国际商务谈判语言及其表达原则 二、国际商务谈判语言的表达原则二、国际商务谈判语言的表达原则 （一）客观性原则（一）客观性原则 （二）针对性原则（二）针对性原则 （三）逻辑性原则（三）逻辑性原则 （四）灵活性原则（四）灵活性原则 （五）隐含性原则（五）隐含性原则 （六

9、）规范性原则（六）规范性原则 （七）说服性原则（七）说服性原则 （八）适应性原则（八）适应性原则国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听倾听”，不仅要求，不仅要求“听听”的动作，同时还要求的动作，同时还要求 “听听”的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的内

10、容。内容。 （一）倾听的障碍（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧（二）倾听的技巧国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧一、国际商务谈判中倾听的技巧一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍（一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易

11、受外界的干扰；认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰；受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以听取别人的意见。听取别人的意见。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧一、国际商务谈判中倾听的技巧一、国际商务谈判中倾听的技巧 （二）倾听的技巧（二）倾听的技巧 首先，要求倾听者一定要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。首先，要求倾听者一定要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。 其次，要专心

12、致志，集中注意力，用积极的态度倾听。其次，要专心致志，集中注意力，用积极的态度倾听。 最后，倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。最后，倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 二、国际商务谈判中提问的技巧二、国际商务谈判中提问的技巧 （一）提问的目的（一）提问的目的 1、搜集信息、搜集信息 2、探测动向、探测动向 3、引起注意、引起注意 4、测定差距、测定差距国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧二、

13、国际商务谈判中提问的技巧二、国际商务谈判中提问的技巧 （二）不应提出的问题（二）不应提出的问题 1、明显带有敌意的问题。、明显带有敌意的问题。 2、有关谈判对手个人生活、工作方面的私人问题。、有关谈判对手个人生活、工作方面的私人问题。 3、有关国家、政党以及宗教方面的问题。、有关国家、政党以及宗教方面的问题。 4、质疑谈判对手品质和信誉方面的问题。、质疑谈判对手品质和信誉方面的问题。 5、为了故意表现自己而提出的问题，尤其是与谈判内容无、为了故意表现自己而提出的问题，尤其是与谈判内容无关以显示自己关以显示自己“好问好问”的问题。的问题。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务

14、谈判中的语言技巧二、国际商务谈判中提问的技巧二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机（三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧（四）提问的技巧国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈

15、判语言的运用技巧 三、国际商务谈判中回答的技巧三、国际商务谈判中回答的技巧 “问问”有有“问问”的技巧，的技巧，“答答”也需要有也需要有“答答”的艺术。的艺术。 同样的问题可以有多种不同的回答，而不同的回答又会产生同样的问题可以有多种不同的回答，而不同的回答又会产生不同的效果，从而对谈判双方的利益有不同的影响。不同的效果，从而对谈判双方的利益有不同的影响。 案例案例9-1 赫鲁晓夫与艾森豪威尔的会谈赫鲁晓夫与艾森豪威尔的会谈国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧四

16、、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂（一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实（二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚（三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确（四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体（五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正（六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的（七）重复叙述有时是必要的国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 五、国际商务谈判中辩论的技巧五、国际商务谈判中辩论的技巧 （一

17、）辩论中应注意的问题（一）辩论中应注意的问题 1、以势压人、以势压人 2、歧视揭短、歧视揭短 3、脱离事实依据、脱离事实依据 4、本末倒置、本末倒置 5、喋喋不休、喋喋不休国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧五、国际商务谈判中辩论的技巧五、国际商务谈判中辩论的技巧 （二）辩论的技巧（二）辩论的技巧 1、观点要明确，事实要有力、观点要明确，事实要有力 2、思维敏捷、论辩严密，逻辑性要强、思维敏捷、论辩严密，逻辑性要强 3、掌握大原则，不纠缠细枝末节、掌握大原则，不纠缠细枝末节 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利、态度要客观公正，措辞要准确犀利 5、掌握好进攻

18、的尺度、掌握好进攻的尺度 6、处理好优劣势、处理好优劣势 7、注意举止气度、注意举止气度国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 六、国际商务谈判中说服的技巧六、国际商务谈判中说服的技巧 案例案例9-2 （一）动机要良好，态度要真诚（一）动机要良好，态度要真诚 （二）建立良好的人际关系，取得他人的信任（二）建立良好的人际关系，取得他人的信任 （三）站在对方角度，设身处地地考虑问题（三）站在对方角度，设身处地地考虑问题 （四）消除对方戒心，创造良好氛围（四）消除对方戒心，创造良好氛围 （五）说服方

19、式要灵活（五）说服方式要灵活 （六）分析被说服可能导致的影响（六）分析被说服可能导致的影响 （七）简化对方接受说服的程序（七）简化对方接受说服的程序 （八）谨慎推敲说服用语（八）谨慎推敲说服用语国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第二节第二节 国际商务谈判语言的运用技巧国际商务谈判语言的运用技巧 七、国际商务谈判中拒绝的技巧七、国际商务谈判中拒绝的技巧 国际商务谈判中有许多拒绝对方的技巧，但都有一个共同国际商务谈判中有许多拒绝对方的技巧，但都有一个共同的原则：就是对于我方无法接受的条件，要明确地向对方说的原则：就是对于我方无法接受的条件，要明确地向对方说“

20、不不”，但同时要注意到让对方能够理解和接受我方说，但同时要注意到让对方能够理解和接受我方说“不不”的的理由，避免由于拒绝对方影响谈判的气氛，给双方今后的合作理由，避免由于拒绝对方影响谈判的气氛，给双方今后的合作留下阴影。留下阴影。 （一）态度要诚恳（一）态度要诚恳 （二）拒绝要明确（二）拒绝要明确 （三）措辞要委婉（三）措辞要委婉 （四）方式要得当（四）方式要得当国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧 第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 行为语言虽不见诸文字，但其和文字语言一样，能为处于行为语言虽不见诸文字，但其和文字语言一样，能

21、为处于特定的文化的人们所理解和接受，并且所传递的信息往往更加特定的文化的人们所理解和接受，并且所传递的信息往往更加真实可信。真实可信。 一、眼睛的一、眼睛的“语言语言” “心灵的窗口心灵的窗口” 我们的内心活动可以透过眼神的变化传达出去。在商务谈我们的内心活动可以透过眼神的变化传达出去。在商务谈判中，可以根据对方的眼神，来推测对方的内心活动。判中，可以根据对方的眼神，来推测对方的内心活动。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 二、眉毛的二、眉毛的“语言语言” （1）眉毛上耸）眉毛上耸 “喜上眉梢

22、喜上眉梢” （2）眉毛下拉）眉毛下拉 “剑眉倒竖剑眉倒竖” （3）眉头紧皱）眉头紧皱 （4）眉毛上挑、眉毛下垂、眉毛舒展）眉毛上挑、眉毛下垂、眉毛舒展 （5）在谈判中，对方的一边眉毛抬得比另一边高）在谈判中，对方的一边眉毛抬得比另一边高国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 三、嘴的三、嘴的“语言语言” （1）嘴紧紧地抿住）嘴紧紧地抿住 （2）撅起嘴）撅起嘴 （3）用牙齿咬住嘴唇）用牙齿咬住嘴唇 （4）嘴角稍稍向后拉或向上拉，即呈现出微笑的表情）嘴角稍稍向后拉或向上拉，即呈现出微笑的表情 （5）嘴

23、紧闭，并且两边嘴角向下）嘴紧闭，并且两边嘴角向下 （6）嘴唇不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样）嘴唇不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 四、上肢的四、上肢的“语言语言” （一）手势的（一）手势的“语言语言” （1）手指）手指 （2）手掌）手掌 （3）拳头）拳头 （4）手臂）手臂 （5）用手指敲打桌面，玩弄手中的笔或在纸上乱涂乱画）用手指敲打桌面，玩弄手中的笔或在纸上乱涂乱画 （6）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 （7

24、）两手互搓）两手互搓国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧 四、上肢的四、上肢的“语言语言” （二）握手的（二）握手的“语言语言” 标准的握手的姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的手标准的握手的姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指回握，时间一般在掌，对方也用同样的姿势用手指回握，时间一般在l3秒钟之秒钟之内。一般如果双方握手时在标准动作之外还有附加动作，便内。一般如果双方握手时在标准动作之外还有附加动作，便有除了问候以外的其他含义，需要加以注意。有除了问候以外的其他含义，需要加以注意。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语

25、言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 五、腰部的五、腰部的“语言语言” （1）使身体及腰部位置增高的动作）使身体及腰部位置增高的动作 “挺直腰板挺直腰板” （2）使身体及腰部弯曲或是位置降低的动作）使身体及腰部弯曲或是位置降低的动作 “点头哈腰点头哈腰” （3）手叉腰间）手叉腰间国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 六、下肢的六、下肢的“语言语言” （1）跷）跷“二郎腿二郎腿” （2）架腿，即把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上）架腿，即把一

26、只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上 （3）并腿）并腿 （4）分腿）分腿 （5）双足交叉而坐）双足交叉而坐 （6）摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部）摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧第三节第三节 国际商务谈判中的行为语言国际商务谈判中的行为语言 七、其他姿态的七、其他姿态的“语言语言” 除了以上介绍的几种主要的行为语言外，还有一些其他有除了以上介绍的几种主要的行为语言外，还有一些其他有特定含义的姿态，它们也能向我们传递对方的某些心理和情绪特定含义的姿态，它们也能向我们传递对方的某些心理和情绪上的信息，我们同样要加以了解。上的

27、信息，我们同样要加以了解。 在具体应用行为语言进行推测时，应该结合具体情况具体在具体应用行为语言进行推测时，应该结合具体情况具体分析，并且应从连续的、整体的动作表情中去判断，同时要注分析，并且应从连续的、整体的动作表情中去判断，同时要注意结合对方的语言、语调和说话时的语气进行综合考量，才能意结合对方的语言、语调和说话时的语气进行综合考量，才能得出比较真实、全面和准确的信息。得出比较真实、全面和准确的信息。国际商务谈判第九章第九章 国际商务谈判中的语言技巧国际商务谈判中的语言技巧本章关键词本章关键词 语言技巧语言技巧 外交语言外交语言 商业法律语言商业法律语言 文学语言文学语言 军事语言军事语言 倾听倾听 提提问问 回答回答 叙述叙述 辩论辩论 说服说服 拒绝拒绝 行为语言行为语言本章案例一本章案例一 倾听的报酬倾听的报酬本章案例二本章案例二复习与思考复习与思考 1、国际商务谈判语言的表达原则有哪些？、国际商务谈判语言的表达原则有哪些？ 2、提问的技巧有哪些？如何掌握提问的时机？、提问的技巧有哪些？如何掌握提问的时机？ 3、怎样有效地说服对手？、怎样有效地说服对手？ 4、怎样通过观察对方的行为语言来推测对方的心态？、怎样通过观察对方的行为语言来推测对方的心态？国际商务谈判