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1、服装专卖店店长经营服装专卖店店长经营分析培训分析培训21.1.店长店长店长店长/ /店助的能力模型店助的能力模型店助的能力模型店助的能力模型2.2.店长店长店长店长/ /店助的能力表现店助的能力表现店助的能力表现店助的能力表现3.3.店助的岗位职责店助的岗位职责店助的岗位职责店助的岗位职责4.4.销售管理的目的、方法和工具销售管理的目的、方法和工具销售管理的目的、方法和工具销售管理的目的、方法和工具5.5.销售业绩诊断（销售业绩诊断（销售业绩诊断（销售业绩诊断（KPIKPI分析）分析）分析）分析）6.6.头脑风暴头脑风暴头脑风暴头脑风暴六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理K
2、PI分析课程目录课程目录3店长店长/ /店助的能力模型店助的能力模型专业能力专业能力1 1、计划和预算能力、计划和预算能力2 2、商品管理能力、商品管理能力3 3、顾客管理能力、顾客管理能力4 4、人员管理能力、人员管理能力6 6、设备管理能力、设备管理能力潜在能力潜在能力1 1、管理自我、管理自我2 2、管理团队、管理团队3 3、管理目标、管理目标5 5、管理顾客、管理顾客管理绩效管理绩效MBOMBO六、经营分析六、经营分析能力模型能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析4能力表现（能力表现（1/31/3）店长能力评估店长能力评估店长表现店长表现人员管理能力人员管理能力u有领导力有领导力,
3、 ,店长工作风格清晰为下属所知店长工作风格清晰为下属所知. .在团队内有在团队内有 卓越的人格魅力卓越的人格魅力. .为门店的人员所敬服为门店的人员所敬服. . u店长的行动原则清晰店长的行动原则清晰. . u能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况, , 并能有组织有计划的对下属进行教育并能有组织有计划的对下属进行教育. .销售管理能力销售管理能力u清晰的把握门店各品类的竞争关系系清晰的把握门店各品类的竞争关系系 u准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响 u掌握对不同品类商品的贩售促
4、进的手段，并在实际操作掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作 中指导商品经理操盘中指导商品经理操盘六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现能力表现岗位职责销售管理KPI分析5卖场管控能力卖场管控能力p掌控门店掌控门店TOP20TOP20商品的商品配置资源商品的商品配置资源 p对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中 所营造出的季节感所营造出的季节感 p对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出 相应的销售气氛相应的销售气氛商品管理能力商品管理能力p了解各大类中主要商品群的销售
5、及毛利情况并能敏锐察了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导p清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导p了解系统定货原则，并能适当给予定货指导了解系统定货原则，并能适当给予定货指导六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现能力表现岗位职责销售管理KPI分析能力表现（能力表现（2/32/3）6顾客管理能力顾客管理能力、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力，、
6、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解来客频次的了解 、根据日期别准确把握来客数的变化、根据日期别准确把握来客数的变化、了解各时段来客高峰的变化、了解各时段来客高峰的变化、记忆入店、记忆入店5 5的来客的名脸的来客的名脸 5 5、对外公关能力、对外公关能力, ,知道外部各项业务归口部门知道外部各项业务归口部门, ,了解处理过程了解处理过程. . 6 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规、熟悉国家对零售业管理的基础法规 设备管理能力设备管理能力清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的 数量，并根据每次盘点情况进行应
7、对数量，并根据每次盘点情况进行应对清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况计划与预算能力计划与预算能力1.1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并 以次制定全店工作计划，合理分派以次制定全店工作计划，合理分派 2.2.根据门店所处环境变化根据门店所处环境变化, ,对门店预算提出修正对门店预算提出修正. .六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现能力表现岗位职责销售管理KPI分析能力表现（能力表现（3/33/3）7店长助理岗位职责店长助理岗位职责1.1.协助店长做好专营店的
8、销售工作，完成协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的公司下达的销售任务销售任务；2.2.负责导购员的服务、负责导购员的服务、培训、排班培训、排班等管理等管理工作；工作；3.3.负责专营店店容店貌的维护管理及负责专营店店容店貌的维护管理及营业营业环境环境的维护（包括灯光、地面卫生、空的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）；调等）；4.4.负责营业区的管理，负责营业区的管理，监督监督导购员的执行导购员的执行情况符合营运标准；情况符合营运标准；5.5.跟据销售情况对专营店的商品结构、跟据销售情况对专营店的商品结构、6.6. 摆设及其售价可提出提议；摆设及其售价可提出提议；六、经营分析六、经营分析
9、能力模型能力表现岗位职责岗位职责销售管理KPI分析8店长助理岗位职责店长助理岗位职责v适时地适时地检查检查专营店商品情况，专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货，负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设，严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性；维护产品的完好性；v负责专营店商品的负责专营店商品的盘点盘点工作；工作；v配合客服部做好配合客服部做好售后跟进工作售后跟进工作；v负责与其他部门的工作协调；负责与其他部门的工作协调；v完成上级交代的其他任务。完成上级交代的其他任务。六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责岗位职责销售管理KPI分析9对销售管理的再认识（对
10、销售管理的再认识（1/21/2）v销售管理是过程管理销售管理是过程管理v销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理往往以经营业务的结果来衡量v销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程v销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理销售管理KPI分析10v 留住留住顾客顾客, ,建立顾客忠诚度建立顾客忠诚度v 持续提高销售持续提高销售生产力生产力和业绩和业绩v 员工员工发展和员工满意发展和员工满意六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位
11、职责销售管理销售管理KPI分析对销售管理的再认识对销售管理的再认识（2/22/2）11销售管理的各类方法销售管理的各类方法 定期业务回顾定期业务回顾 经理现场拜访客户经理现场拜访客户 团队例会团队例会 个案分析与诊断个案分析与诊断 集体出击集体出击 销售信息推荐销售信息推荐 培训培训/ /学习学习 新进员工实习计划新进员工实习计划 促销奖励促销奖励 销售竞赛评比销售竞赛评比 顾客关怀行动顾客关怀行动 用户满意调查用户满意调查 佣金方案佣金方案 职业发展计划职业发展计划/ /考级晋升考级晋升六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理销售管理KPI分析12销售管理的各类技巧销售管理的
12、各类技巧 2/8 2/8原则管理原则管理 表达表达/ /鼓动鼓动 团队发展团队发展 协调协调/ /跨部门沟通跨部门沟通 反馈反馈 辅导辅导 评估评估 运用定量尺度运用定量尺度 会议组织会议组织 平衡投入产出平衡投入产出 表彰表彰/ /激励激励/ /树立榜样树立榜样 数据图表的运用数据图表的运用 六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理销售管理KPI分析13销售管理的工具销售管理的工具 用户基本信息表用户基本信息表 客户拜访分析客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告输赢分析报告 每周活动计划每周活动计划/ /实际报告实际报告 预测预测/ /实际比较分
13、析实际比较分析 行动计划及效果评估行动计划及效果评估 各类业务数据各类业务数据 销售区域行业划分表销售区域行业划分表 业务考核指标业务考核指标 六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理销售管理KPI分析14销售业绩诊断表销售业绩诊断表 统计指标统计指标公式公式同比同比环比环比诊断建议诊断建议 销销 售售 业业 绩绩 KPI KPI客流量客流量进店数进店数进店率进店率成交量成交量成交率成交率成交额成交额件均额件均额六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPIKPI分析分析154 4 4 45 5 5 5销售额销售额销售额销售额成交成交成交成交的顾的顾的顾的顾客数
14、客数客数客数平均平均平均平均成交成交成交成交顾客顾客顾客顾客单价单价单价单价提高来客数提高来客数提高来客数提高来客数进店率进店率进店率进店率成交率成交率成交率成交率进店顾客进店顾客进店顾客进店顾客通行顾客通行顾客通行顾客通行顾客2 2 2 2促销推广与门店美化促销推广与门店美化促销推广与门店美化促销推广与门店美化1 1 1 1地段分析与促销推广地段分析与促销推广地段分析与促销推广地段分析与促销推广购买顾客购买顾客购买顾客购买顾客进店顾客进店顾客进店顾客进店顾客3 3 3 3没买没买没买没买原因探讨？原因探讨？原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品价格商品价格商品种类商品种类商品种类商品种类商
15、品品质商品品质商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品知识商品知识商品品味商品品味商品品味商品品味销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧服务态度服务态度服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策有买有买有买有买提高入店人数提高入店人数提高入店人数提高入店人数购买平均的购买平均的购买平均的购买平均的客单价客单价客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品件数件数件数件数价位设定价位设定价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合商品结构商品结构商品结构商品结构注重商品相
16、关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性性性6 6 6 6销售的附加价值销售的附加价值销售的附加价值销售的附加价值（顾客满意的追求）（顾客满意的追求）（顾客满意的追求）（顾客满意的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感销售业绩诊断流程图销售业绩诊断流程图 16周转率的重要性周转率的重要性v零售业目前强调的是零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金，谁的商品周转快，资金利用水平高，谁就能找到自己的立足点。利用水平高，谁就能找到自己的立足点。v商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率商品周转即是指商品
17、从入库到售出所经过的时间和效率。v衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 v周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次v周转天数：表示库存周转一次所需的天数周转天数：表示库存周转一次所需的天数v计算公式为：计算公式为：周转次数周转次数= =销售额销售额/ /平均库存，平均库存， 平均库存平均库存= =（期初库存期末库存）（期初库存期末库存）/2/2。 周转天数周转天数=365/=365/周转次数。周转次数。 六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理
18、KPIKPI分析分析17门店关键运营指标门店关键运营指标六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPIKPI分析分析v商品周转率商品周转率衡量商品的销售效率衡量商品的销售效率v商品毛利率商品毛利率衡量商品的获利程度衡量商品的获利程度v坪效坪效衡量门店的空间使用效率衡量门店的空间使用效率v人效人效衡量门店的人员工作效率衡量门店的人员工作效率18头脑风暴头脑风暴v为什么没有达成月度销售目标？为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？原因有哪些？v你打算怎样改进，计划提升门店销你打算怎样改进，计划提升门店销售额百分之多少？售额百分之多少？ 行动计划如何？行动计划如何？v如何节约成本？如何节约成本？六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPIKPI分析分析19头脑风暴法头脑风暴法v如果我们拥有的主意数量越多、种类越多，我们就越如果我们拥有的主意数量越多、种类越多，我们就越容易找到我们所需的答案。容易找到我们所需的答案。v头脑风暴的四大要求头脑风暴的四大要求u 追求数量而非质量追求数量而非质量u 主意越具创意越好主意越具创意越好u 不可以批评或质疑不可以批评或质疑u 可进一步发展主意可进一步发展主意六、经营分析六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPIKPI分析分析20
