采购过程与合同管理

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1、采购过程与合同管理采购过程与合同管理讲师：李文发讲师：李文发北京中交协物流人力资源培训中心北京中交协物流人力资源培训中心CPS-CPS-采购与供应管理职业资格证书考试采购与供应管理职业资格证书考试第一部分第一部分合同管理合同管理（合同如何形成、合同的要求、形式、法（合同如何形成、合同的要求、形式、法律对合同的影响、合同条款、合同定价律对合同的影响、合同条款、合同定价方法、合同管理的目标和意义）方法、合同管理的目标和意义）第第1 1章：合同概述章：合同概述一、合同的概念和功能一、合同的概念和功能1 1、合同的定义、合同的定义（1 1）广义的理解：合同是指任何确立当事人权利义）广义的理解：合同是指

2、任何确立当事人权利义务的协议，它包括民事合同、行政合同、劳动合同务的协议，它包括民事合同、行政合同、劳动合同等；等；（2 2）狭义的理解：合同是确立、变更和终止民事法）狭义的理解：合同是确立、变更和终止民事法律关系的协议。它仅仅指民事合同。律关系的协议。它仅仅指民事合同。（3 3）采购合同是狭义的合同，是采购过程中所涉及）采购合同是狭义的合同，是采购过程中所涉及的协议，包括买方各方面的要求，如同意的价格、的协议，包括买方各方面的要求，如同意的价格、规格、送货日期以及货物或服务的数量及其他商务规格、送货日期以及货物或服务的数量及其他商务条款等。条款等。第第1 1章：合同概述章：合同概述2 2、合

3、同的功能（合同在商务活动中的意义）、合同的功能（合同在商务活动中的意义）（1 1）规定买卖双方的权利和义务）规定买卖双方的权利和义务由合同条款加由合同条款加以规定；以规定；（2 2）阐明协议中详细内容）阐明协议中详细内容如价格、规格、交期如价格、规格、交期等；等；（3 3）说明所依据的法律；）说明所依据的法律；（4 4）明确买卖双方之间的责任。）明确买卖双方之间的责任。3 3、在商务活动中，如果不正确订立合同，将会遇到、在商务活动中，如果不正确订立合同，将会遇到意想不到的危险。意想不到的危险。第第1 1章：合同概述章：合同概述二、合同的形成二、合同的形成1 1、合同的主要条款、合同的主要条款（

4、1 1）交货日期）交货日期/ /完成日期；完成日期；（2 2）要求的规格；）要求的规格；（3 3）要求的数量）要求的数量/ /质量；质量；（4 4）定价方法；）定价方法；（5 5）支付条款；）支付条款；（6 6）违约责任；）违约责任；（7 7）争议处理等。）争议处理等。2 2、合同的条款必须严密，许多细节问题要规定清楚，合同要、合同的条款必须严密，许多细节问题要规定清楚，合同要合法等。合法等。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、合同的形成、合同的形成（1 1）报价申请（采购询价）：采购者一般通过发信、传真或）报价申请（采购询价）：采购者一般通过发信、传真或电子邮件的形式请求供应商对需提供

5、的产品或服务进行报电子邮件的形式请求供应商对需提供的产品或服务进行报价；这种文件里包括大量采购信息（采购要求）；价；这种文件里包括大量采购信息（采购要求）；（2 2）供应商就买方的询价单或报价申请提供一份报价单；）供应商就买方的询价单或报价申请提供一份报价单；（3 3）买方可以有选择地接受供应商的报价；）买方可以有选择地接受供应商的报价；（4 4）当事人之间（买卖双方）产生一个有效的法律合同（协）当事人之间（买卖双方）产生一个有效的法律合同（协议）。议）。4 4、合同的起草、合同的起草（1 1）可以由买方或供应商起草；）可以由买方或供应商起草；（2 2）可以由专业组织起草（如英国皇家采购与供应

6、学会、行）可以由专业组织起草（如英国皇家采购与供应学会、行业协会等）。业协会等）。第第1 1章：合同概述章：合同概述三、合同的要素三、合同的要素1 1、要约：、要约：（1 1）要约表示一种建立法律关系的意愿，如果接受，要约人）要约表示一种建立法律关系的意愿，如果接受，要约人将受其内容约束。要约可以口头约定或采用书面形式，也将受其内容约束。要约可以口头约定或采用书面形式，也可以通过要约人的行为默示。可以通过要约人的行为默示。（2 2）要约邀请是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约）要约邀请是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约的意图表示，如报价请求，它不是采购合同的要约。的意图表示，如报价请

7、求，它不是采购合同的要约。（3 3）要约与要约申请的区别在于：要约接受后可以转换成协）要约与要约申请的区别在于：要约接受后可以转换成协议的一部分，但要约邀请却不能。要约邀请是希望他人接议的一部分，但要约邀请却不能。要约邀请是希望他人接受要约表示。要约邀请的主要表现形式有：广告、货物展受要约表示。要约邀请的主要表现形式有：广告、货物展示、目录和价目表。示、目录和价目表。第第1 1章：合同概述章：合同概述（4 4）请求和提供信息：如果没有达成协议的请求就不是）请求和提供信息：如果没有达成协议的请求就不是要约。对于请求提供的信息是不是要约，要看具体情要约。对于请求提供的信息是不是要约，要看具体情况：

8、如果对于一个请求报价的答复非常具体，包括了况：如果对于一个请求报价的答复非常具体，包括了规格、价格、日期和供应条款和细节，就是要约；如规格、价格、日期和供应条款和细节，就是要约；如果答复非常简单，只是提供了价格并确认供应商有这果答复非常简单，只是提供了价格并确认供应商有这种货物，就不是要约。种货物，就不是要约。（5 5）拍卖：拍卖必须遵循具体的规则，拍卖人被要求进）拍卖：拍卖必须遵循具体的规则，拍卖人被要求进行要约邀请，拍卖槌表示接受了一个特定的要约。拍行要约邀请，拍卖槌表示接受了一个特定的要约。拍卖人还可以通过其他通行的方法表示承诺。卖人还可以通过其他通行的方法表示承诺。（6 6）悬赏广告：

9、它是要约，悬赏要约向公众发出，满足）悬赏广告：它是要约，悬赏要约向公众发出，满足悬赏广告要求的人对其承诺。承诺人不需要与要约人悬赏广告要求的人对其承诺。承诺人不需要与要约人单独联系。单独联系。第第1 1章：合同概述章：合同概述2 2、承诺和反要约、承诺和反要约（1 1）承诺：为了签订一个有效合同，必须有一个明确的无条件接）承诺：为了签订一个有效合同，必须有一个明确的无条件接受要约条款的承诺。承诺可以通过口头、文件、行为方式而成立。受要约条款的承诺。承诺可以通过口头、文件、行为方式而成立。对一个有效要约的承诺必须明确而不能含糊。单纯的沉默通常不对一个有效要约的承诺必须明确而不能含糊。单纯的沉默通

10、常不能代表承诺，但承诺可以通过能代表承诺，但承诺可以通过“沉默行为沉默行为”表示成立。在实践中，表示成立。在实践中，“通过行为进行承诺通过行为进行承诺”通常表现在对货物的接受上。通常表现在对货物的接受上。（2 2）反要约：是对原要约的拒绝，那就不会产生承诺。）反要约：是对原要约的拒绝，那就不会产生承诺。（3 3）报价：任何邀请潜在的供应商提交报价的投标邀请都是要约）报价：任何邀请潜在的供应商提交报价的投标邀请都是要约邀请，报价被买方接收则为要约。邀请，报价被买方接收则为要约。（4 4）买方义务：买方没有义务必须完全接受任何报价，也没有义）买方义务：买方没有义务必须完全接受任何报价，也没有义务必

11、须接受最低价格的报价；买方没有义务必须订购货物或服务；务必须接受最低价格的报价；买方没有义务必须订购货物或服务；如果买方已经承诺只从中标者处采购特定的货物或服务，那么在如果买方已经承诺只从中标者处采购特定的货物或服务，那么在规定日期内，他们就不能从别处采购；对于在规定截止日期前准规定日期内，他们就不能从别处采购；对于在规定截止日期前准确提交的所有报价，买方必须给予其合适的对价。确提交的所有报价，买方必须给予其合适的对价。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、对价、对价“对价对价”是一种等价有偿的允诺关系。是一种等价有偿的允诺关系。（1 1）对价必须具有价值。将一个将要履行的许诺）对价必须具

12、有价值。将一个将要履行的许诺（未完成的对价）或将要支付的许诺（已完成的对（未完成的对价）或将要支付的许诺（已完成的对价）构成对价。价）构成对价。（2 2）合同变更也必须给予对价，就像产生合同一样，）合同变更也必须给予对价，就像产生合同一样，即在新有交易中没有新的对价，新的协议不成立。即在新有交易中没有新的对价，新的协议不成立。4 4、设立法律关系的意图、设立法律关系的意图（1 1）一个简单的协议如何变成一个有法律约束力的）一个简单的协议如何变成一个有法律约束力的合同，关键是协议中有没有设立法律关系的意图。合同，关键是协议中有没有设立法律关系的意图。第第1 1章：合同概述章：合同概述四、合同能力

13、四、合同能力1 1、我国、我国民法通则民法通则规定：规定：1010周岁以下和精神病人为无民事行为周岁以下和精神病人为无民事行为能力，其行为应当由其法定代理人代理；能力，其行为应当由其法定代理人代理；1010周岁以上，周岁以上，1818岁以下岁以下为限制行为能力人，可以不必经法定代理人同意而签订与其精神、为限制行为能力人，可以不必经法定代理人同意而签订与其精神、智力和健康状况相适应的合同；智力和健康状况相适应的合同；1818周岁以上为完全行为能力人。周岁以上为完全行为能力人。一般来说，未成年人（一般来说，未成年人（1818周岁以下）签订的协议是无效的，但未周岁以下）签订的协议是无效的，但未成年人

14、签订的成年人签订的“有益的劳务合同有益的劳务合同”是有约束力的，现未成年人签是有约束力的，现未成年人签订销售合同需要一名成年人作为保证。订销售合同需要一名成年人作为保证。2 2、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制，关键是、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制，关键是看他们是否知道正在进行交易的本质。看他们是否知道正在进行交易的本质。3 3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制，他们只能按照、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制，他们只能按照本身组织章程赋予的权利签订合同，其他任何行为都将被看作越本身组织章程赋予的权利签订合同，其他任何行为都将被看作越权契约而不产生

15、效力。权契约而不产生效力。第第1 1章：合同概述章：合同概述五、合同的形式（方式）五、合同的形式（方式）1 1、口头形式、口头形式当事人只用语言与意思表示订立合同，一般当事人只用语言与意思表示订立合同，一般在交易额小的日常生活中经常用。在交易额小的日常生活中经常用。2 2、书面形式、书面形式指用文字表现当事人所订立合同的形式，包指用文字表现当事人所订立合同的形式，包括合同书、信件和数据电文（电报、传真、电子数据交换括合同书、信件和数据电文（电报、传真、电子数据交换和电子邮件）等形式。和电子邮件）等形式。3 3、其他形式。（如电子合同）、其他形式。（如电子合同）4 4、法律一般不要求合同必须采用

16、书面形式，口头合同完全有、法律一般不要求合同必须采用书面形式，口头合同完全有效。效。第第1 1章：合同概述章：合同概述六、导致合同无效的因素六、导致合同无效的因素1 1、导致合同无效的因素有：、导致合同无效的因素有：（1 1）误解）误解当事人因对合同的标的物或条款产生错误认识；当事人因对合同的标的物或条款产生错误认识；（2 2）虚假意思表示）虚假意思表示故意欺骗他人；故意欺骗他人；（3 3）欺诈、胁迫及不适当影响；）欺诈、胁迫及不适当影响；（4 4）违法。）违法。2 2、无效合同的类型有：、无效合同的类型有：（1 1）违反成文法或公共政策的合同；）违反成文法或公共政策的合同；（2 2）合同虽然

17、合法，却不可实施的合同）合同虽然合法，却不可实施的合同赌博合同赌博合同（3 3）由于错误引起的合同。）由于错误引起的合同。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、可撤销合同有：、可撤销合同有：（1 1）合同因欺诈原因被撤销；）合同因欺诈原因被撤销；（2 2）与未成年人和其他限制合同能力人有关的合同。）与未成年人和其他限制合同能力人有关的合同。4 4、无效合同与可撤销合同的区别：、无效合同与可撤销合同的区别：（1 1）无效合同一开始就没有法律效力；）无效合同一开始就没有法律效力；（2 2）可撤销合同，在该合同撤销前还是有效的。）可撤销合同，在该合同撤销前还是有效的。第第1 1章：合同概述章：合

18、同概述七、合同关系不涉及第三人原则七、合同关系不涉及第三人原则1 1、合同关系不涉及第三方原则是指合同的一方只能、合同关系不涉及第三方原则是指合同的一方只能因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方；因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方；2 2、采购货物的消费者与零售商签订合同，按照合同、采购货物的消费者与零售商签订合同，按照合同法，消费者唯一补救权利是对抗零售商法，消费者唯一补救权利是对抗零售商即使错即使错误在于制造商，因为消费者没有与制造商签订的合误在于制造商，因为消费者没有与制造商签订的合同；同；3 3、只与主供应商签订合同的买方不能起诉转包商或、只与主供应商签订合同的买方不能起诉转包

19、商或被转包商起诉。被转包商起诉。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响一、货物销售合同法一、货物销售合同法1 1、货物销售合同是指卖方为了取得对价而向买方转让其货物、货物销售合同是指卖方为了取得对价而向买方转让其货物所有权的合同。所有权的合同。2 2、19791979年英国货物销售合同法年英国货物销售合同法重要条款：重要条款：（1 1）第）第1212条：所有权条：所有权卖方必须拥有所售货物的物权；卖方必须拥有所售货物的物权；（2 2）第）第1313条：说明书条：说明书货物与说明书相符；货物与说明书相符；（3 3）第）第1414条（条（2 2）：令人满意的品质）：令人满意的品质货物须

20、适合其用途货物须适合其用途/ /外观和漆料外观和漆料/ /允许存在微小瑕疵允许存在微小瑕疵/ /安全性安全性/ /耐久性耐久性（4 4）第）第1414条（条（3 3）：适用性）：适用性卖方提供的货物必须合理地卖方提供的货物必须合理地适合买方的用途。适合买方的用途。（5 5）第）第1515条：凭样品买卖条：凭样品买卖所有货物必须与样品相符。所有货物必须与样品相符。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响二、货物与服务供应法二、货物与服务供应法1 1、19821982年年货物与服务供应法货物与服务供应法包含大量与服务相关的默示包含大量与服务相关的默示条款条款：（服务供应）：（服务供应）（

21、1 1）第）第1313条：在贸易过程中，供应商所开展的服务必须具备条：在贸易过程中，供应商所开展的服务必须具备“合理的注意和技能合理的注意和技能”；（2 2）第）第1414条：供应商可以在合理的时间范围内执行合同；条：供应商可以在合理的时间范围内执行合同；（3 3）第）第1515条：对价不是由合同决定的，则是由与供应商进行条：对价不是由合同决定的，则是由与供应商进行交易的买方付出一个合理的价格确定的。交易的买方付出一个合理的价格确定的。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响三、不公正合同条款法三、不公正合同条款法1 1、尽管、尽管货物销售合同法货物销售合同法和和货物与服务供应法货物

22、与服务供应法中有许中有许多默示条款，但在实践中，供应商经常拒绝接受该法中的多默示条款，但在实践中，供应商经常拒绝接受该法中的全部默示责任条款或者至少放弃其中对他们不利的条款，全部默示责任条款或者至少放弃其中对他们不利的条款，这种拒绝或放弃的条款称为这种拒绝或放弃的条款称为除外条款。除外条款。2 2、除外条款的使用必须受、除外条款的使用必须受19771977年不公正合同条款法年不公正合同条款法中所中所规定的条文的约束。该法严格限制了合同自由的概念。规定的条文的约束。该法严格限制了合同自由的概念。3 3、影响除外条款适用性的因素（、影响除外条款适用性的因素（6 6种情况下）：种情况下）：（1 1）

23、当事人的交易实力）当事人的交易实力当事人一方实力很强，另一方很当事人一方实力很强，另一方很弱，则实力强的一方将不允许在合同中保留除外条款；弱，则实力强的一方将不允许在合同中保留除外条款；（2 2）其他供应商的可得性）其他供应商的可得性如果供应商处于独占地位，买如果供应商处于独占地位，买方不可能从其他地方获得所需货物，则除外条款不能被使方不可能从其他地方获得所需货物，则除外条款不能被使用；用；第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响（3 3）给予诱导以便确保同意包括这些条款）给予诱导以便确保同意包括这些条款供应商的让步供应商的让步可以使某些除外条款被认定为合理，从而可以使用；可以使某些

24、除外条款被认定为合理，从而可以使用；（4 4）买方对条款的理解程度）买方对条款的理解程度如果让买方意识到这些除外如果让买方意识到这些除外条款的存在，将助于提高除外条款适用性的可能性；条款的存在，将助于提高除外条款适用性的可能性；（5 5）商业惯例和以前的判例）商业惯例和以前的判例法院可能会决定该除外条款法院可能会决定该除外条款适用。适用。（6 6）货物是否已经制造、加工或是否需要按照买方的订单进）货物是否已经制造、加工或是否需要按照买方的订单进行制作行制作如果合同要求卖方必须按规定的方式生产货物，如果合同要求卖方必须按规定的方式生产货物，对于卖方来说，拒绝接受那些让他们感觉必须作出保证的对于卖

25、方来说，拒绝接受那些让他们感觉必须作出保证的条款是公平合理的。条款是公平合理的。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响四、电子合同涉及的法律四、电子合同涉及的法律1 1、19961996年联合国国际贸易法委员会为电子采购领域年联合国国际贸易法委员会为电子采购领域的法律提供民一个国际标准框架；欧洲电子商务法的法律提供民一个国际标准框架；欧洲电子商务法欧盟电子商务指令（欧盟电子商务指令（2000/31/EC2000/31/EC）；英同电子）；英同电子商务法商务法电子通讯法电子通讯法20002000；2 2、适用于合同形成的法律原则，同样适用于电子合、适用于合同形成的法律原则，同样适用于

26、电子合同。电子合同与其他合同一样，必须具备以下要素：同。电子合同与其他合同一样，必须具备以下要素：要约、承诺、对价、设立法律关系的意图。要约、承诺、对价、设立法律关系的意图。3 3、电子商务广告是一种要约邀请，它不是要约。、电子商务广告是一种要约邀请，它不是要约。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响4 4、条款之战与电子合同：、条款之战与电子合同：（1 1）条款之战可能发生于利用电子邮件签订的合同中，必采）条款之战可能发生于利用电子邮件签订的合同中，必采须采取保护措施。须采取保护措施。（2 2）供应商可以采取措施，确保潜在买方不能采购任何货物，）供应商可以采取措施，确保潜在买方不

27、能采购任何货物，除非他们对供应商的标准合同条款和条件已经点击除非他们对供应商的标准合同条款和条件已经点击“同意同意”，这样供应商就可以保证买方必须同意他们的条款和条，这样供应商就可以保证买方必须同意他们的条款和条件，避免条款之战。如果买方不接受供应商的条款和条件，件，避免条款之战。如果买方不接受供应商的条款和条件，他们将不能采购任何货物。他们将不能采购任何货物。4 4、欧盟法律：、欧盟法律：（1 1）罗马公约）罗马公约直接在英国适用；直接在英国适用；（2 2）欧盟委员会制定的规则）欧盟委员会制定的规则直接在英国适用；直接在英国适用；（3 3）欧盟委员会指令）欧盟委员会指令成员国依此制定国法，不

28、能直接在成员国依此制定国法，不能直接在英国适用。英国适用。第第3 3章：合同条款章：合同条款一、条件条款和保证条款一、条件条款和保证条款1 1、条件条款（主要条款）：、条件条款（主要条款）：它是合同存在的必要条件，如果它是合同存在的必要条件，如果违反，当事人无过错方有权取消合同，并就违约事件要求违反，当事人无过错方有权取消合同，并就违约事件要求赔偿；赔偿；2 2、保证条款（附属条款）：、保证条款（附属条款）：是附属于合同主要目的的附则，是附属于合同主要目的的附则，它不是合同存在的必要条件，当事人一方违反保证条款时，它不是合同存在的必要条件，当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求损害赔偿，无

29、权解除合同。无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同。3 3、合同中任何条款都可以成为条件条款，只不过要通过、合同中任何条款都可以成为条件条款，只不过要通过明示明示的书面形式将它作为条件列入合同中。的书面形式将它作为条件列入合同中。4 4、中间条款（无名条款）：它主要是对非违约方的合同解除、中间条款（无名条款）：它主要是对非违约方的合同解除权加以限制，几乎所有条款都可视为中间条款。权加以限制，几乎所有条款都可视为中间条款。第第3 3章：合同条款章：合同条款5 5、特定条款（其他条款）：、特定条款（其他条款）：如免责或限责条款如免责或限责条款/ /补救补救条款条款/ /所有权保留条款所有权保留条款

30、/ /不可抗力条款不可抗力条款/ /实质性时间实质性时间条款条款/ /仲裁条款仲裁条款/ /预定损害赔偿条款预定损害赔偿条款/ /惩罚条款。惩罚条款。6 6、检验合同条款是否有效，要考虑三条标准：、检验合同条款是否有效，要考虑三条标准：（1 1）是否列入合同；）是否列入合同；（2 2）表述是否准确；）表述是否准确；（3 3）是否是合理性检测）是否是合理性检测由成文法进行规定。由成文法进行规定。第第3 3章：合同条款章：合同条款二、其他条款详解二、其他条款详解（一）免责和限责条款（一）免责和限责条款1 1、免责和限责条款、免责和限责条款将该类条款列入合同中的一将该类条款列入合同中的一方当事人在发

31、生其负有责任的特定事件时，可以通方当事人在发生其负有责任的特定事件时，可以通过这类条款免责或限制自己本应承担的责任。法律过这类条款免责或限制自己本应承担的责任。法律要求该类条款在被实施前必须满足两个条件：要求该类条款在被实施前必须满足两个条件：（1 1）它们必须能够被列入合同中）它们必须能够被列入合同中条款之战的结条款之战的结果；果；（2 2）它们必须在所有情形下都公平合理。）它们必须在所有情形下都公平合理。第第3 3章：合同条款章：合同条款2 2、在合同中，免责条款即使没有被明文规定，仍然、在合同中，免责条款即使没有被明文规定，仍然可以发挥作用，前提是它能从双方当事人以前的交可以发挥作用，前

32、提是它能从双方当事人以前的交易习惯中得到推断，如旅客在乘汽车或火车前不需易习惯中得到推断，如旅客在乘汽车或火车前不需要买票的情形。旅行的免责条款隐含在过去的习惯要买票的情形。旅行的免责条款隐含在过去的习惯中。中。3 3、只有在签订合同之前，提醒对方注意，免责条款、只有在签订合同之前，提醒对方注意，免责条款方能有效。方能有效。4 4、表述清楚、表述清楚要仔细检查对条款的表述，不会发要仔细检查对条款的表述，不会发生歧义。生歧义。第第3 3章：合同条款章：合同条款5 5、合理性检测：、合理性检测：（1 1）合理性检测由成文法进行规定，如）合理性检测由成文法进行规定，如19771977年不年不公正合同

33、条款法公正合同条款法调整免责条款的适用；调整免责条款的适用；（2 2）对合理性概念的理解，包括交易双方实力的对）对合理性概念的理解，包括交易双方实力的对比，以及为同意条款而接受的诱导。合理条款必须比，以及为同意条款而接受的诱导。合理条款必须公平合理，而且在合同签订时必须让当事人知道或公平合理，而且在合同签订时必须让当事人知道或注意到与该条款有关的内容；注意到与该条款有关的内容；（3 3）评价合理性的关键时间是合同签订时。）评价合理性的关键时间是合同签订时。第第3 3章：合同条款章：合同条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款1 1、标准贸易合同中普遍包含惩罚条款或预

34、定损害赔、标准贸易合同中普遍包含惩罚条款或预定损害赔偿条款。该种条款规定了一定公式，当发生延迟履偿条款。该种条款规定了一定公式，当发生延迟履行或延迟交货的事件时，可以利用该公式计算违约行或延迟交货的事件时，可以利用该公式计算违约方应赔偿的数额。方应赔偿的数额。2 2、法律对惩罚条款进行严格限制，只有它们是对预、法律对惩罚条款进行严格限制，只有它们是对预计损失的名副其实其实的估计时，才可实施。计损失的名副其实其实的估计时，才可实施。3 3、关于是预定损害赔偿条款还是惩罚条款，由法庭、关于是预定损害赔偿条款还是惩罚条款，由法庭来决定它的性质，如果是惩罚性条款，该被删除，来决定它的性质，如果是惩罚性

35、条款，该被删除，是无效的。是无效的。第第3 3章：合同条款章：合同条款（三）所有权保留（三）所有权保留1 1、所有权保留的条款规定是，在某些条件得到满足前，货物、所有权保留的条款规定是，在某些条件得到满足前，货物的卖方可以努力防止货物所有权转移。实践中最普遍的是的卖方可以努力防止货物所有权转移。实践中最普遍的是货物在付款之前所有权不转移。货物在付款之前所有权不转移。2 2、保留所有权条款对原始货物和它们的再次销售非常有效。、保留所有权条款对原始货物和它们的再次销售非常有效。（四）赔偿条款（四）赔偿条款1 1、赔偿条款是用来保证供应商对上一级供应商追究责任的权、赔偿条款是用来保证供应商对上一级供

36、应商追究责任的权利。当买方追究供应商责任时，如果问题是由一级供应商利。当买方追究供应商责任时，如果问题是由一级供应商引起的，那么供应商可以把责任转移给上一级供应商。因引起的，那么供应商可以把责任转移给上一级供应商。因为买方只能起诉与他们签订合同的人，不能起诉任何其他为买方只能起诉与他们签订合同的人，不能起诉任何其他人。人。第第3 3章：合同条款章：合同条款（五）不可抗力（五）不可抗力不可抗力条款必须解释得非常严密，如果存在任何模不可抗力条款必须解释得非常严密，如果存在任何模棱两可，都将违背设法以它们为依据的人的意愿。棱两可，都将违背设法以它们为依据的人的意愿。（六）仲裁（六）仲裁仲裁条款是为争

37、议处理提供一种特殊程序的条款。它仲裁条款是为争议处理提供一种特殊程序的条款。它不需要通过法庭。不需要通过法庭。第第3 3章：合同条款章：合同条款三、条款之战三、条款之战1 1、通常在签订合同时，买卖双方都希望使用他们自己的合同、通常在签订合同时，买卖双方都希望使用他们自己的合同条款，这便导致了条款，这便导致了“条款之战条款之战”；2 2、条款之战的过程：、条款之战的过程：（1 1）买方邀请供应商进行报价（询价）买方邀请供应商进行报价（询价）= =要约邀请；要约邀请；（2 2）供应商根据自己的条款发出报价（报价）供应商根据自己的条款发出报价（报价）= =要约；要约；（3 3）买方发出订单，订单包

38、含买方条款的回执）买方发出订单，订单包含买方条款的回执= =还价（反要还价（反要约）；约）；（4 4）供应商执行了工作，向买方发出货物或者返回自己签字）供应商执行了工作，向买方发出货物或者返回自己签字的确认的确认= =按买方条款执行（承诺）。按买方条款执行（承诺）。第第3 3章：合同条款章：合同条款3 3、商业往来中，合同双方经常来往的文件有：、商业往来中，合同双方经常来往的文件有：（1 1）订单；（）订单；（2 2）询价单；（）询价单；（3 3）招标邀请；（）招标邀请；（4 4）回执；）回执；（5 5）确认书；（）确认书；（6 6）配送记录；（）配送记录；（7 7）发货记录；（）发货记录；（

39、8 8）发票。）发票。4 4、如何避免条款之战：、如何避免条款之战：（1 1）对合同文件进行仔细管理，充分识别供应商的文件中可能产）对合同文件进行仔细管理，充分识别供应商的文件中可能产生的各种变化；生的各种变化；（2 2）使用招标程序，将避免这种争议（要约文件或代表要约文件）使用招标程序，将避免这种争议（要约文件或代表要约文件必须以买方投标邀请的条款为基础）。必须以买方投标邀请的条款为基础）。（3 3）在交易之前，建立一系列的标准条款和条件，使它们包含将）在交易之前，建立一系列的标准条款和条件，使它们包含将来可能进行的所有交易内容。来可能进行的所有交易内容。（4 4）19801980年联合国国

40、际货物销售合同公约（维也纳公约）提供了年联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）提供了统一的法律依据。统一的法律依据。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法一、固定价格一、固定价格1 1、固定价格是一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非、固定价格是一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非经过买卖双方一致同意，否则不能随意改变。经过买卖双方一致同意，否则不能随意改变。2 2、固定价格的特点：、固定价格的特点：（1 1）买方在合同运行之前便知道他们将要支付的价款；）买方在合同运行之前便知道他们将要支付的价款；（2 2）定价偏低的风险由供应商来承担；）定价偏低的风险由供应商来承担；（3 3）在

41、货物或服务供应合同中，当供应商能够估计所需资源）在货物或服务供应合同中，当供应商能够估计所需资源的水平时，一定要用固定价格。的水平时，一定要用固定价格。3 3、固定价格合同主要适用于那些可以准确预计和精确测量的、固定价格合同主要适用于那些可以准确预计和精确测量的工作。工作。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法4 4、一般货物订单通常都是按固定价格签订的。实行固定价格、一般货物订单通常都是按固定价格签订的。实行固定价格可以实行可追溯折扣，即当购买量很大时，买方可以被给可以实行可追溯折扣，即当购买量很大时，买方可以被给予一次折扣。予一次折扣。5 5、当合同期较长时，固定价格是一个不可接受的商

42、业风险，、当合同期较长时，固定价格是一个不可接受的商业风险，有时供应商会在合同中列入高额风险保证金。有时供应商会在合同中列入高额风险保证金。二、可变价格二、可变价格1 1、可变价格是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价、可变价格是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价格。当成本难以预料时，应采用可变价格。格。当成本难以预料时，应采用可变价格。2 2、可变价格的适用情况：、可变价格的适用情况：（1 1）当供应商需要预测远期成本时候；）当供应商需要预测远期成本时候；（2 2）商品价格在短期内就可能会有波动，如农作品之类。）商品价格在短期内就可能会有波动，如农作品之类。第第4 4章：合同定价方

43、法章：合同定价方法3 3、在可变价格的基础上签订合同，最后应支付的合同价格与、在可变价格的基础上签订合同，最后应支付的合同价格与报价不同几乎是不可避免的，达成合理价格的一个办法是，报价不同几乎是不可避免的，达成合理价格的一个办法是，按照公认的价格指数对最初的报价或要约进行调整。按照公认的价格指数对最初的报价或要约进行调整。4 4、价格指数是一种衡量价格的尺度，它用于表示在一定时期、价格指数是一种衡量价格的尺度，它用于表示在一定时期某种物品的价格变化的平均情况，计算公式：某种物品的价格变化的平均情况，计算公式：价格指数价格指数=P1/P0*100%=P1/P0*100%。P0P0是基准日期价格；

44、是基准日期价格；P1P1是要进行比较是要进行比较的日期价格；的日期价格；5 5、了解书上、了解书上P52P52合同价格调整（价格变化）的公式。合同价格调整（价格变化）的公式。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法三、成本累加（成本补偿）定价三、成本累加（成本补偿）定价1 1、合同将按照实际成本来进行支付。、合同将按照实际成本来进行支付。2 2、使用成本补偿定价的风险：、使用成本补偿定价的风险：（1 1）对供应商全部工作时间进行支付；）对供应商全部工作时间进行支付；（2 2）供应商可能不急于完成工作，花费时间越长，他们所得）供应商可能不急于完成工作，花费时间越长，他们所得报酬越多；报酬越多；

45、（3 3）如果供应商不尽最大努力工作，他们将花费很长时间来）如果供应商不尽最大努力工作，他们将花费很长时间来完成合同；完成合同；（4 4）通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损）通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损失状态。失状态。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法3 3、应对措施：买方可以在合同中列入保证条款以避免费用超、应对措施：买方可以在合同中列入保证条款以避免费用超支。如每周每月财务支出和合同履行情况支。如每周每月财务支出和合同履行情况/ /财务和执行进展财务和执行进展会议会议/ /采用未轧平帐进行竣工成本决算。采用未轧平帐进行竣工成本决算。4 4、在供应不

46、能提供固定价格时，一般使用这种定价方式，如、在供应不能提供固定价格时，一般使用这种定价方式，如紧急维修之类工作中。紧急维修之类工作中。第第5 5章：合同管理章：合同管理一、合同管理目标一、合同管理目标1 1、合同管理的一个重要目标是实现、合同管理的一个重要目标是实现“现金价值现金价值”。这需要要。这需要要成本、风险、交付及质量之间进行权衡。成本、风险、交付及质量之间进行权衡。2 2、有效合同管理能通过下列方式实现现金价值：、有效合同管理能通过下列方式实现现金价值：（1 1）记录并控制所购货物或服务的成本；）记录并控制所购货物或服务的成本；（2 2）保证及时送货；）保证及时送货；（3 3）确保风

47、险被充分识别；）确保风险被充分识别；（4 4）确保所购货物或服务的质量。）确保所购货物或服务的质量。第第5 5章：合同管理章：合同管理二、合同管理的好处二、合同管理的好处1 1、合同管理的优点：、合同管理的优点：（1 1）加强合同执行过程中的控制；）加强合同执行过程中的控制；（2 2）提高供应商履约水平；）提高供应商履约水平；（3 3）通过加强成本和质量控制，更好地节约资金；）通过加强成本和质量控制，更好地节约资金；（4 4）更好地预测风险（不利因素）；）更好地预测风险（不利因素）；（5 5）更好地管理合同中的法律和商业条款。）更好地管理合同中的法律和商业条款。2 2、加强与供应商的团队合作，

48、加强与供应的交流，确保我们、加强与供应商的团队合作，加强与供应的交流，确保我们准时获得所需货物和服务。准时获得所需货物和服务。第第5 5章：合同管理章：合同管理三、风险识别与管理三、风险识别与管理1 1、可能面临的风险：、可能面临的风险：（1 1）质量的风险；）质量的风险；（2 2）成本的风险；）成本的风险；（3 3）履行期限的风险（时间的风险）；）履行期限的风险（时间的风险）；（4 4）合同无效可能带来的后果及影响。）合同无效可能带来的后果及影响。2 2、如何评估风险：、如何评估风险：（1 1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；（2 2）考虑它

49、们出现的可能性；）考虑它们出现的可能性；（3 3）判断这些问题对采购组织的影响；）判断这些问题对采购组织的影响；（4 4）设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案。）设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案。第第5 5章：合同管理章：合同管理3 3、如何消除风险：、如何消除风险：只有首先识别风险，才能制订出回避风险的对策，所以需要只有首先识别风险，才能制订出回避风险的对策，所以需要准备一份实施方案来消除风险。准备一份实施方案来消除风险。四、支付条款四、支付条款1 1、合同的总价越高，支付条款就变得越重要。合同支付条款、合同的总价越高，支付条款就变得越重要。合同支付条款包含的主要内容有：

50、包含的主要内容有：（1 1）支付方式）支付方式支票、银行转账、汇票；支票、银行转账、汇票；（2 2）分期付款（支付周期）分期付款（支付周期）对于高价合同采用；对于高价合同采用；（3 3）发票处理条款）发票处理条款一般每一般每3030天处理一次；天处理一次；（4 4）确定支付点）确定支付点指定一个银行账户；指定一个银行账户；（5 5）支付的货币种类）支付的货币种类如人民币还是美元。如人民币还是美元。第第5 5章：合同管理章：合同管理2 2、在买方处理发票支付货款之前，需要对照采购订单以及所、在买方处理发票支付货款之前，需要对照采购订单以及所有送货记录检查交易的详细情况，然后支付货款。有送货记录检

51、查交易的详细情况，然后支付货款。3 3、一旦买确定订单已经全部履行，就应该按照双方约定的支、一旦买确定订单已经全部履行，就应该按照双方约定的支付条款进行付款，因为及时付款还能在约定的价款上取得付条款进行付款，因为及时付款还能在约定的价款上取得一定的折扣。为了加快现金周转，买方往往不按合同约定一定的折扣。为了加快现金周转，买方往往不按合同约定进行付款，这种做法是不值得提倡的，因为向供应商延迟进行付款，这种做法是不值得提倡的，因为向供应商延迟支付只会恶化双方的关系。支付只会恶化双方的关系。4 4、在大额合同中，通常采用向供应商分期支付的方式来改善、在大额合同中，通常采用向供应商分期支付的方式来改善

52、现金周转。分期支付条款是用来描述在合同履行过程中事现金周转。分期支付条款是用来描述在合同履行过程中事先约定的各个阶段应付的价款。分期支付款额通常与合同先约定的各个阶段应付的价款。分期支付款额通常与合同中已完成工作量及满意的进度相关联。中已完成工作量及满意的进度相关联。第第5 5章：合同管理章：合同管理5 5、分期付款的优点：、分期付款的优点：（1 1）买方只需对已履行的工作进行支付，加快现金的周转；）买方只需对已履行的工作进行支付，加快现金的周转；（2 2）分期支付可以激励供应商完成工作以获得支付，这有助）分期支付可以激励供应商完成工作以获得支付，这有助于保证合同的如期履行；于保证合同的如期履

53、行；（3 3）分期支付一般用于大额合同中，它可以避免供应商进行）分期支付一般用于大额合同中，它可以避免供应商进行商业贷款来支付营运资金，从而导致合同价格的降低，对商业贷款来支付营运资金，从而导致合同价格的降低，对买方是有利的，同时能够促进供应商及时完成合同义务。买方是有利的，同时能够促进供应商及时完成合同义务。第第5 5章：合同管理章：合同管理6 6、如何规避分期支付中不履行合同的风险？、如何规避分期支付中不履行合同的风险？（1 1）合同中应当准确定义进行支付的事项；）合同中应当准确定义进行支付的事项；（2 2）合同中定义的事项与特定的目标的实现相联系；）合同中定义的事项与特定的目标的实现相联

54、系；（3 3）载明每个阶段应付的款额；）载明每个阶段应付的款额；（4 4）确定必须支付的时间期限；）确定必须支付的时间期限；（5 5）为买方提供补救措施，以便在供应商违约时弥补买方已）为买方提供补救措施，以便在供应商违约时弥补买方已支付的款项。支付的款项。第第5 5章：合同管理章：合同管理7 7、预付款（又称合同订金）：、预付款（又称合同订金）：（1 1）它是指买方在未得到任何价值的货物之前向供应商所做）它是指买方在未得到任何价值的货物之前向供应商所做的支付货款的方式；的支付货款的方式；（2 2）预付款为供应商提供了工作资金，使得合同能顺利履行，）预付款为供应商提供了工作资金，使得合同能顺利履

55、行，同时预付款对买方有一定的风险，比如供方可能缺乏履行同时预付款对买方有一定的风险，比如供方可能缺乏履行合同的积极性，或者不能按时完成合同。合同的积极性，或者不能按时完成合同。第第5 5章：合同管理章：合同管理8 8、保留金：、保留金：（1 1）保留金一般用于工期较长以及价值较高的合同中，其目）保留金一般用于工期较长以及价值较高的合同中，其目的是确保供应商提供的货物或服务符合合同的约定规格和的是确保供应商提供的货物或服务符合合同的约定规格和要求。参见课本要求。参见课本P63-64P63-64例子。例子。（2 2）在多数情况下，按）在多数情况下，按5%5%比例扣除保留金作为合同保证是适比例扣除保

56、留金作为合同保证是适当的，但是高额的保留金也会影响供应商的现金周转，甚当的，但是高额的保留金也会影响供应商的现金周转，甚至可能影响供应商履约及守约。至可能影响供应商履约及守约。第第5 5章：合同管理章：合同管理五、合同违约处理与争议处理五、合同违约处理与争议处理（一）合同违约处理：（一）合同违约处理：1 1、采购合同双方当事人应该保证合同按照约定履行。一旦合同当、采购合同双方当事人应该保证合同按照约定履行。一旦合同当事一方违约，在履行合同或者采取补救措施后，仍给予对方造成事一方违约，在履行合同或者采取补救措施后，仍给予对方造成其他损失的，违约方应该赔偿损失。这种损失一般是指给对方当其他损失的，

57、违约方应该赔偿损失。这种损失一般是指给对方当事人造成的财产损失（包括实际损失和可得利益损失）；事人造成的财产损失（包括实际损失和可得利益损失）；2 2、当供应商违约时，要搞清其是违反了条件条款还是保证条款是、当供应商违约时，要搞清其是违反了条件条款还是保证条款是非常重要的。如果是违反条件条款，买方有权视合同已解除，同非常重要的。如果是违反条件条款，买方有权视合同已解除，同时有权拒绝继续履行合同，买方可以另行寻找别的供应商来完成时有权拒绝继续履行合同，买方可以另行寻找别的供应商来完成合同，由此增加的成本可作为合同，由此增加的成本可作为“损害损害”获得赔偿（即供应商违约获得赔偿（即供应商违约是对条

58、件条款的违反，买方有权解除合同，并请求损害赔偿）。是对条件条款的违反，买方有权解除合同，并请求损害赔偿）。如果供应商违反保证条款，买方无权解除合同。如果供应商违反保证条款，买方无权解除合同。第第5 5章：合同管理章：合同管理3 3、供应商合同违约的处理原则：、供应商合同违约的处理原则：（1 1）买方拥有要求经济补偿的追索权（包括赔偿实际损失和）买方拥有要求经济补偿的追索权（包括赔偿实际损失和可得利益损失）；可得利益损失）；（2 2）赔偿数额应限于供应商签订合同时所能预见的范围，而）赔偿数额应限于供应商签订合同时所能预见的范围，而不是没有限度的。不是没有限度的。4 4、中国、中国合同法合同法规定

59、：合同双方当事人可以在事同中约定，规定：合同双方当事人可以在事同中约定，如果一方违约应当向另一方支付一定数额的违约金（约定如果一方违约应当向另一方支付一定数额的违约金（约定违约金），如果约定违约金低于实际造成的损失，当事人违约金），如果约定违约金低于实际造成的损失，当事人可以请求法院或仲裁机构适当增加。可以请求法院或仲裁机构适当增加。第第5 5章：合同管理章：合同管理（二）合同争议的处理（二）合同争议的处理 当合同双方当事人就合同履行或合同违约产生的问题不当合同双方当事人就合同履行或合同违约产生的问题不能达成一致时，合同双方产生了争议。处理合同争议的方能达成一致时，合同双方产生了争议。处理合同

60、争议的方法五种：法五种：1 1、和解、和解由一个中立的第三方努力促进当事人之间的和解。调停者不由一个中立的第三方努力促进当事人之间的和解。调停者不表露任何观点。表露任何观点。2 2、调解、调解调解人，努力去促进当事人达成和解，调解人一般提出意见。调解人，努力去促进当事人达成和解，调解人一般提出意见。3 3、仲裁、仲裁当事人选择仲裁机构进行仲裁。仲裁的裁决可以强制执行。当事人选择仲裁机构进行仲裁。仲裁的裁决可以强制执行。4 4、诉讼、诉讼指通过法院处理争议。它具有耗时长和程序复杂的特点。指通过法院处理争议。它具有耗时长和程序复杂的特点。5 5、专家裁判、专家裁判由专家进行确认判断的过程。专家由双

61、方协议选定的。由专家进行确认判断的过程。专家由双方协议选定的。其特点是快捷的解决争议方式。其特点是快捷的解决争议方式。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题一、国际采购所依据的法律一、国际采购所依据的法律国际准据法国际准据法1 1、大多数情况下，在国际采购中，签订明确的书面合同是十、大多数情况下，在国际采购中，签订明确的书面合同是十分必要的。由于各国的法律体系不同，在签订采购合同时，分必要的。由于各国的法律体系不同，在签订采购合同时，一定要明确依据哪种法律（准据法），非常重要。一定要明确依据哪种法律（准据法），非常重要。2 2、由于合同使用的准据法不同，当事人所承担的法律责任也、由

62、于合同使用的准据法不同，当事人所承担的法律责任也会不同。准据法是指实体法，它不仅包括有关国家的国内会不同。准据法是指实体法，它不仅包括有关国家的国内法规，而且包括国际条约和国际惯例中的统一实体规范。法规，而且包括国际条约和国际惯例中的统一实体规范。3 3、联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）是一部国际、联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）是一部国际法律，许多国家已经加入了该公约。在合同成立问题上，法律，许多国家已经加入了该公约。在合同成立问题上，如果双方均未提出适当适用的某一特定法律体系，则应当如果双方均未提出适当适用的某一特定法律体系，则应当使用维也纳公约。使用维也纳公约。第第6 6

63、章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题4 4、如果合同中未选择适用的特定法律，国际贸易中一条原则、如果合同中未选择适用的特定法律，国际贸易中一条原则是：所选择适用的法律应当是与合同履行最密切相关的法是：所选择适用的法律应当是与合同履行最密切相关的法律。律。二、国际贸易术语解释通则二、国际贸易术语解释通则1 1、国际贸易运输中要考虑的问题：、国际贸易运输中要考虑的问题：（1 1）取得进口许可证；）取得进口许可证；（2 2）清关手续；）清关手续；（3 3）进口关税和各种运杂费用；）进口关税和各种运杂费用；（4 4）安排运输和保险；）安排运输和保险；（5 5）应对各种外来风险。）应对各种外来风险。

64、第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题2 2、国际贸易术语解释通则明确规定了在货物国际运输中买卖、国际贸易术语解释通则明确规定了在货物国际运输中买卖双方的职责或权利与义务。它包括三个方面的内容：双方的职责或权利与义务。它包括三个方面的内容：（1 1）供应商的准确发货地点；）供应商的准确发货地点；（2 2）买方或供应商承担装货、运输及保险费用的责任；）买方或供应商承担装货、运输及保险费用的责任；（3 3）运输过程中风险由供应商转移给买方的地点。）运输过程中风险由供应商转移给买方的地点。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题3 3、国际贸易术语共分四组：、国际贸易术语共分四

65、组： 国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则 中共对中共对1313种价格术语做了解释，种价格术语做了解释，并把它们划分为并把它们划分为四个组合四个组合：第一组：第一组E E组（组（EXWEXW），卖方在自），卖方在自己的地点把货物交给买方；第二组己的地点把货物交给买方；第二组F F组（组（FCAFCA、FASFAS、FOBFOB），），卖方必须将货物交至买方指定的承运人；第三组卖方必须将货物交至买方指定的承运人；第三组C C组（组（CFRCFR、CIFCIF、CPTCPT、CIPCIP），卖方必须签订运输合同，但货物灭失或），卖方必须签订运输合同，但货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生事

66、件所产生的额外费用，损坏的风险以及装船和启运后发生事件所产生的额外费用，卖方不承担责任；第四组卖方不承担责任；第四组D D组（组（DAFDAF、DESDES、DEQDEQ、DDUDDU、DDPDDP），卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费），卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险。用和风险。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题4 4、六种常用价格术语解释、六种常用价格术语解释（1 1）FCAFCA术语（费用付至承运人，指定地点）：指卖方负责术语（费用付至承运人，指定地点）：指卖方负责将货物交给买方指定承运人，承担交货前的一些风险和费将货物交给买方指定承运人，

67、承担交货前的一些风险和费用，并办理出口手续。卖方承担货物交承运人之前的一切用，并办理出口手续。卖方承担货物交承运人之前的一切费用和风险，买方承担货物交承运人之后的一切费用和风费用和风险，买方承担货物交承运人之后的一切费用和风险。险。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题（2 2）FOBFOB术语（装运港船上交货，指定装运港）：术语（装运港船上交货，指定装运港）：又称又称“离离岸价格岸价格”。指卖方将其出售的货物装到买方指派的船上，。指卖方将其出售的货物装到买方指派的船上，并通知买方，承担货物在指定装运港越过船舷以前的各种并通知买方，承担货物在指定装运港越过船舷以前的各种费用和风险，

68、负责办理货物出口所必须的一切海关手续；费用和风险，负责办理货物出口所必须的一切海关手续；买方负责租船订舱，支付运费，承担货物在指定装运港越买方负责租船订舱，支付运费，承担货物在指定装运港越过船舷以后的各种费用和风险以及进口的一切海关手续。过船舷以后的各种费用和风险以及进口的一切海关手续。（3 3）CFRCFR术语（成本加运费，指定目的港）：术语（成本加运费，指定目的港）：又称又称“运费在运费在内价内价”、“离岸加运费价离岸加运费价”。指卖方负责租船订舱，支付。指卖方负责租船订舱，支付到目的港的运费，负责将货物装到运往目的地港的船上并到目的港的运费，负责将货物装到运往目的地港的船上并通知买方，同

69、时办理出口结关手续。通知买方，同时办理出口结关手续。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题（4 4）CIFCIF术语（成本、保险费加运费，指定目的港）：术语（成本、保险费加运费，指定目的港）：又称又称“到岸价格到岸价格”。指卖方负责租船订舱，将其出售的货物装。指卖方负责租船订舱，将其出售的货物装到买方指派目的港船上，支付运费、保险费用，并通知买到买方指派目的港船上，支付运费、保险费用，并通知买方，承担货物在指定装运港越过船舷为止的各种费用和风方，承担货物在指定装运港越过船舷为止的各种费用和风险，负责办理货物出口所必须的一切海关手续；买方负责险，负责办理货物出口所必须的一切海关手续；

70、买方负责承担货物在指定装运港越过船舷以后的各种费用和风险以承担货物在指定装运港越过船舷以后的各种费用和风险以及进口的一切海关手续。及进口的一切海关手续。（5 5）CPTCPT术语（运费付至，指定目的地）：卖方将货物交给术语（运费付至，指定目的地）：卖方将货物交给指定的承运人并支付运费，卖方承担货交承运人之前的一指定的承运人并支付运费，卖方承担货交承运人之前的一切风险，并要通知买方；买方自货物交承运人处置起，承切风险，并要通知买方；买方自货物交承运人处置起，承担货物灭失或损坏的一切风险。担货物灭失或损坏的一切风险。第第6 6章：国际（采购）问题章：国际（采购）问题（6 6）CIPCIP术语（运费

71、及保险费付至，指定目的地）：指卖方术语（运费及保险费付至，指定目的地）：指卖方支付运费、保险费用，将货物交给承运人，并通知买方，承支付运费、保险费用，将货物交给承运人，并通知买方，承担货物交承运人之前的各种费用和风险，负责办理货物出口担货物交承运人之前的各种费用和风险，负责办理货物出口所必须的一切海关手续；买方负责货物从交货地到达目的地所必须的一切海关手续；买方负责货物从交货地到达目的地为止的各项费用以及卸货费和进口捐税，承担货交承运人之为止的各项费用以及卸货费和进口捐税，承担货交承运人之后的一切风险。后的一切风险。5 5、划分不同国际贸易术语的三个标准：、划分不同国际贸易术语的三个标准：（1

72、 1）交货地点）交货地点卖方在哪里向买方交货；卖方在哪里向买方交货；（2 2）支付费用）支付费用卖方在交货地点需要付清哪些费用；卖方在交货地点需要付清哪些费用；（3 3）风险转移）风险转移卖方何时将风险转移给买方。卖方何时将风险转移给买方。第二部分第二部分 采购过程采购过程采购采购商品或服务的全过程商品或服务的全过程 （采购需求分析、确定规格、供应源识别、供（采购需求分析、确定规格、供应源识别、供应商选择、合同谈判、签订合同、合理管理、签收应商选择、合同谈判、签订合同、合理管理、签收货物、支付货款等循环过程）货物、支付货款等循环过程）第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析一、需求与

73、规格一、需求与规格1 1、采购需求：可以是商业生产方面产生的需要，如：为了生、采购需求：可以是商业生产方面产生的需要，如：为了生产需要采购原料（直接采购）；同时需求又是商业中非生产需要采购原料（直接采购）；同时需求又是商业中非生产方面产生的需要，如：采购办公用品（间接采购）。描产方面产生的需要，如：采购办公用品（间接采购）。描述需求的过程就是制定规格的过程。述需求的过程就是制定规格的过程。2 2、规格是、规格是“对产品、工序或服务的属性的说明对产品、工序或服务的属性的说明”。有些产品。有些产品或服务的规格很简单，有些则比较复杂。或服务的规格很简单，有些则比较复杂。3 3、采购部门必须和用户密切

74、合作，共同决定如何最好地制定、采购部门必须和用户密切合作，共同决定如何最好地制定一个特别的规格，来满足技术和商业的要求，同时也是组一个特别的规格，来满足技术和商业的要求，同时也是组织的需要。织的需要。可靠性可靠性服务效果的一贯性和可信赖性服务效果的一贯性和可信赖性反应反应服务的及时性服务的及时性能力能力服务技能和知识的掌握程度服务技能和知识的掌握程度接近接近容易接近容易接近礼仪礼仪与人接触时礼貌、尊重、体贴、与人接触时礼貌、尊重、体贴、友好等友好等沟通沟通以容易理解的语言沟通，善于倾以容易理解的语言沟通，善于倾听客户意见听客户意见可信性可信性时刻记住客户的利益时刻记住客户的利益安全性安全性避免

75、危险、风险、怀疑避免危险、风险、怀疑理解理解努力理解客户的需求努力理解客户的需求形象形象服务有形的证据服务有形的证据第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析4 4、规格的功能（作用）：、规格的功能（作用）：（1 1）沟通）沟通便于买方组织与供应市场沟通，采购员与用户便于买方组织与供应市场沟通，采购员与用户沟通；沟通；（2 2）比较）比较便于供应商合同报价容易得到公正和更加准确便于供应商合同报价容易得到公正和更加准确的比较。的比较。5 5、输入规格与输出规格：、输入规格与输出规格：（1 1）输入规格：要求供应商准确地按照你的规格要求去做，）输入规格：要求供应商准确地按照你的规格要求去做

76、，它强调输入，限制了供应商的自由；它强调输入，限制了供应商的自由；质量特征质量特征产品质量的衡量尺度产品质量的衡量尺度性能性能基本运行特征基本运行特征特征特征基本性能之外的附加性能基本性能之外的附加性能一致性一致性设计符合协议标准的程度设计符合协议标准的程度可靠性可靠性一定时期内失效的可能性一定时期内失效的可能性耐久性耐久性产品有效使用期产品有效使用期服务性服务性快速、舒服、维修成本快速、舒服、维修成本美学性美学性产品外观、手感、声音、口味、气味产品外观、手感、声音、口味、气味印象质量印象质量品牌形象、声誉品牌形象、声誉可靠性可靠性服务效果的一贯性和可信赖性服务效果的一贯性和可信赖性反应反应服

77、务的及时性服务的及时性能力能力服务技能和知识的掌握程度服务技能和知识的掌握程度接近接近容易接近容易接近礼仪礼仪与人接触时礼貌、尊重、体贴、与人接触时礼貌、尊重、体贴、友好等友好等沟通沟通以容易理解的语言沟通，善于倾以容易理解的语言沟通，善于倾听客户意见听客户意见可信性可信性时刻记住客户的利益时刻记住客户的利益安全性安全性避免危险、风险、怀疑避免危险、风险、怀疑理解理解努力理解客户的需求努力理解客户的需求形象形象服务有形的证据服务有形的证据第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析（2 2）输出规格：告诉供应商你的需要，由供应商决定如何更）输出规格：告诉供应商你的需要，由供应商决定如何更

78、好地满足你的要求。使用输出规格方式能鼓励供应商创新，好地满足你的要求。使用输出规格方式能鼓励供应商创新，可以指导责任推给供应商，它拓宽了潜在供应商的基础，可以指导责任推给供应商，它拓宽了潜在供应商的基础，同时对采购人员来说，它容易起草，不用了解过多的产品同时对采购人员来说，它容易起草，不用了解过多的产品技术的问题。技术的问题。（3 3）日常工作中一般采用输出规格和输入规格混合形式。）日常工作中一般采用输出规格和输入规格混合形式。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析6 6、采购部门在规格形成中的作用：、采购部门在规格形成中的作用：（1 1）采购本身就包含着技术和商业要求；）采购本身

79、就包含着技术和商业要求；（2 2）采购的早期参与可以帮助识别潜在的和现实的供应问题；）采购的早期参与可以帮助识别潜在的和现实的供应问题；（3 3）降低成本；）降低成本；（4 4）质量不仅仅是技术问题，可能还有服务问题。）质量不仅仅是技术问题，可能还有服务问题。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析二、制定规格的方法（二、制定规格的方法（5 5方面的方法）方面的方法）（一）标准和标准化（一）标准和标准化1 1、标准是一类规格的协议或是打算反复使用的规格；、标准是一类规格的协议或是打算反复使用的规格；2 2、标准化是选择和准备最适合规格的过程，要求该规格的输、标准化是选择和准备最适合规

80、格的过程，要求该规格的输入性能必须与采购要求一致。入性能必须与采购要求一致。3 3、标准举例：产品标准（如重量或尺寸）、行业标准（如电、标准举例：产品标准（如重量或尺寸）、行业标准（如电子业）、国家标准（如食品和药品标准）、世界标准（如子业）、国家标准（如食品和药品标准）、世界标准（如ISOISO标准）。标准）。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析（二）品种控制（二）品种控制1 1、品种控制：是为了满足大众所需，控制材料的尺寸、类型。、品种控制：是为了满足大众所需，控制材料的尺寸、类型。2 2、采购使用标准和品种控制的好处：、采购使用标准和品种控制的好处：（1 1）可以简化和加速

81、规格的进程；）可以简化和加速规格的进程；（2 2）更容易与供应商沟通；）更容易与供应商沟通；（3 3）质量更容易控制；）质量更容易控制；（4 4）设计和采购的成本会下降；）设计和采购的成本会下降；（5 5）为组织杆杠作用带来更大机会；）为组织杆杠作用带来更大机会；（6 6）增强竞争力，降低价格。）增强竞争力，降低价格。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析（三）延迟客户化（三）延迟客户化1 1、延迟客户化是一项技术，它是通过标准化及减少品种，以、延迟客户化是一项技术，它是通过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择。最小的输入来满足最大的客户选择。2 2、举例说明：、举例

82、说明：PCPC机的提供机的提供供应商只需在相对窄的范围内供应商只需在相对窄的范围内储存标准化的零配件，然后组装成不同的配置，再组装成储存标准化的零配件，然后组装成不同的配置，再组装成很多品种的成品，来满足客户的不同要求。很多品种的成品，来满足客户的不同要求。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析（四）为产品制定规格（四）为产品制定规格产品的质量特征产品的质量特征2 2、不同采购人员对产品质量特征的优先隆和重要性认识不同。、不同采购人员对产品质量特征的优先隆和重要性认识不同。质量特征质量特征产品质量的衡量尺度产品质量的衡量尺度性能性能基本运行特征基本运行特征特征特征基本性能之外的附加

83、性能基本性能之外的附加性能一致性一致性设计符合协议标准的程度设计符合协议标准的程度可靠性可靠性一定时期内失效的可能性一定时期内失效的可能性耐久性耐久性产品有效使用期产品有效使用期服务性服务性快速、舒服、维修成本快速、舒服、维修成本美学性美学性产品外观、手感、声音、口味、气味产品外观、手感、声音、口味、气味印象质量印象质量品牌形象、声誉品牌形象、声誉第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析（五）为服务制定规格（五）为服务制定规格1 1、帕拉苏拉曼服务质量衡量尺度、帕拉苏拉曼服务质量衡量尺度可靠性可靠性服务效果的一贯性和可信赖性服务效果的一贯性和可信赖性反应反应服务的及时性服务的及时性能

84、力能力服务技能和知识的掌握程度服务技能和知识的掌握程度接近接近容易接近容易接近礼仪礼仪与人接触时礼貌、尊重、体贴、友好等与人接触时礼貌、尊重、体贴、友好等沟通沟通以容易理解的语言沟通，善于倾听客户意见以容易理解的语言沟通，善于倾听客户意见可信性可信性时刻记住客户的利益时刻记住客户的利益安全性安全性避免危险、风险、怀疑避免危险、风险、怀疑理解理解努力理解客户的需求努力理解客户的需求形象形象服务有形的证据服务有形的证据第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析2 2、服务水平协议（、服务水平协议（SLASLA）：）：又叫服务规格。是指服务提供者又叫服务规格。是指服务提供者和客户之间签订的，

85、规定客户所能接受的最低的服务水平。和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平。它通过一系列衡量尺度或关键绩效指标（它通过一系列衡量尺度或关键绩效指标（KPIKPI）进行衡量。）进行衡量。3 3、服务合同协议比合同更具优势：、服务合同协议比合同更具优势：（1 1）合同经常被放在抽屉里，等问题发生了才会想起来；）合同经常被放在抽屉里，等问题发生了才会想起来；（2 2）服务水平协议与商务日常关系相关联；）服务水平协议与商务日常关系相关联；（3 3）服务水平协议与服务人员相关联；）服务水平协议与服务人员相关联；（4 4）成功当事人关系的建立，主要靠良好的服务；）成功当事人关系的建立，主要靠良好

86、的服务；（5 5）良好的服务比敌对的服务合同，更能建立友好的合作关）良好的服务比敌对的服务合同，更能建立友好的合作关系。系。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析4 4、服务水平协议的特征：、服务水平协议的特征：（1 1）技术和专业的支持；）技术和专业的支持；（2 2）客户账户管理安排；）客户账户管理安排；（3 3）问题升级解决程序；）问题升级解决程序；（4 4）对变更的安排；）对变更的安排；（5 5）服务水平的衡量和程序；）服务水平的衡量和程序；（6 6）服务水平报告；）服务水平报告；（7 7）失效成本和预防；）失效成本和预防；（8 8）服务审查会议的安排；）服务审查会议的安排；

87、（9 9）联系）联系/ /帮助帮助/ /指定的人员；指定的人员；（1010）重新谈判的安排。）重新谈判的安排。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析三、采购质量三、采购质量1 1、质量的体现、质量的体现产品设计质量、符合产品设计的质量（过产品设计质量、符合产品设计的质量（过程中的质量符合设计要求）程中的质量符合设计要求）2 2、质量的定义、质量的定义（1 1）卓越的方法）卓越的方法绝对的、能够得到普遍认同的高水平；绝对的、能够得到普遍认同的高水平；（2 2）以客户为基础的方法）以客户为基础的方法以客户要求定义质量；以客户要求定义质量；（3 3）以价值为基础方法）以价值为基础方法质量

88、必须与成本联系在一起；质量必须与成本联系在一起；（4 4）以产品为基础方法）以产品为基础方法质量是一套精确的、可衡量的变质量是一套精确的、可衡量的变量；量；（5 5）以制造为基础方法）以制造为基础方法质量要符合制造的规格。质量要符合制造的规格。ISO9001ISO9001对质量的定义：对质量的定义：一系列固有特征满足要求的程度。一系列固有特征满足要求的程度。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析3 3、采购和供应在质量保证中的作用、采购和供应在质量保证中的作用采购可以要求供应商从生产产品的人开始对产品的缺陷进行采购可以要求供应商从生产产品的人开始对产品的缺陷进行检验，防止不合格品流

89、入公司。检验，防止不合格品流入公司。4 4、质量革命：、质量革命：（1 1）质量在整个经济历史中一直是商业组织所追求的目标；）质量在整个经济历史中一直是商业组织所追求的目标；（2 2）日本和西方国家更关注供应商的质量保证。）日本和西方国家更关注供应商的质量保证。5 5、质量管理体系：、质量管理体系：ISO9001ISO9001对企业的意义。对企业的意义。6 6、质量成本：、质量成本：主要是预防成本、检验成本、故障成本（出错主要是预防成本、检验成本、故障成本（出错的成本）。的成本）。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析四、质量控制和质量保证四、质量控制和质量保证1 1、质量控制两个

90、方面、质量控制两个方面供应商质量控制、过程质量控制；供应商质量控制、过程质量控制；2 2、质量控制的方法、质量控制的方法线下控制（线下或生产过程前控制）、线下控制（线下或生产过程前控制）、线上控制（在线上或生产过程中控制）；线上控制（在线上或生产过程中控制）；3 3、线上质量控制工具、线上质量控制工具取样及检验、控制图、因果图、质取样及检验、控制图、因果图、质量小组（量小组（QCCQCC）、标杆管理；）、标杆管理；4 4、线下质量控制工具、线下质量控制工具错误防范、故障模式影响分析、鲁错误防范、故障模式影响分析、鲁棒性设计（设计时将产品特色融入于产品）。棒性设计（设计时将产品特色融入于产品）。

91、第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析五、客户服务五、客户服务1 1、客户服务的定义：、客户服务的定义：客户服务要求满足客户的期望，满足公客户服务要求满足客户的期望，满足公司目标、做到售前司目标、做到售前/ /售中售中/ /售后的检查。售后的检查。2 2、客户服务在采购中的重要性：、客户服务在采购中的重要性：采购人员要满足外部客户、内部客户的要求。采购人员要满足外部客户、内部客户的要求。3 3、制定客户服务的战略、制定客户服务的战略四个关键四个关键：（：（1 1）确定服务使命；（）确定服务使命；（2 2）确定服务目标；（）确定服务目标；（3 3）客户服务的战略；（客户服务的战略；（

92、4 4）如何实施客户服务。）如何实施客户服务。第第7 7章：（采购）需求分析章：（采购）需求分析4 4、客户服务的成本：、客户服务的成本：客户服务也需要成本，只有利用客户真正需要的服务，才能客户服务也需要成本，只有利用客户真正需要的服务，才能降低成本。降低成本。5 5、客户服务的技术：、客户服务的技术：（1 1）进行正规的调查问卷）进行正规的调查问卷了解客户真正想要的服务；了解客户真正想要的服务；（2 2）利用计算机和互联网技术）利用计算机和互联网技术降低成本、高水平的客户降低成本、高水平的客户服务方式。服务方式。第第8 8章：采购技术章：采购技术一、资本与运营采购技术一、资本与运营采购技术（

93、一）采购品的分类：（一）采购品的分类：1 1、采购物品的分类：、采购物品的分类：（1 1）直接采购品（生产性输入品）：直接用于制造或生产产品的）直接采购品（生产性输入品）：直接用于制造或生产产品的原料、组件和部件；原料、组件和部件；（2 2）间接采购品（非生产性输入品）：多数组织需要基础设施和）间接采购品（非生产性输入品）：多数组织需要基础设施和员工，而这些又需要材料、设备和服务以维持其运行，这些输员工，而这些又需要材料、设备和服务以维持其运行，这些输入品包括旅行、工厂维修、安全、文具与办公设备等。入品包括旅行、工厂维修、安全、文具与办公设备等。2 2、采购的分类：、采购的分类：（1 1）资本

94、采购：又称投资支出采购，它们都是一次性的专门定制产品，被当）资本采购：又称投资支出采购，它们都是一次性的专门定制产品，被当作组织的资产基础的组成部分。它们通常需要通过资本投资来购买，购买它作组织的资产基础的组成部分。它们通常需要通过资本投资来购买，购买它们的钱并不来自于每日的营业收入。常见的例子有：厂房、机器、设备、硬们的钱并不来自于每日的营业收入。常见的例子有：厂房、机器、设备、硬件设施以及基础设施等；件设施以及基础设施等；第第8 8章：采购技术章：采购技术（2 2）运营采购：又称营业支出采购，它是组织为）运营采购：又称营业支出采购，它是组织为了维持日常运作而进行的每日支出。它包括大部了维持

95、日常运作而进行的每日支出。它包括大部分的直接支出和直接支出，以及大部分的产品支分的直接支出和直接支出，以及大部分的产品支出和服务支出。运营支出的预算常常被包含在年出和服务支出。运营支出的预算常常被包含在年度预算当中。例子有：原材料、专业服务、能源、度预算当中。例子有：原材料、专业服务、能源、培训、营销、出差、设备管理和维护等。培训、营销、出差、设备管理和维护等。（二）、用于制造的生产原料分类：（二）、用于制造的生产原料分类：1 1、原料：主要是农业和各种采掘业原料；、原料：主要是农业和各种采掘业原料；2 2、半成品和已加工的材料；、半成品和已加工的材料；3 3、部件和组件。、部件和组件。第第8

96、 8章：采购技术章：采购技术（三）消费品和（三）消费品和MROMRO供应品：供应品：1 1、消费品、消费品经营企业运行中所用的消费品，如经营企业运行中所用的消费品，如文具、办公用品、机油、制服、安全服等；文具、办公用品、机油、制服、安全服等；2 2、MROMRO物品物品需要重复或循环维护企业的运行需要重复或循环维护企业的运行效率的物品，如防火和安全设备、电力供应、效率的物品，如防火和安全设备、电力供应、工厂及其设备维修的各种零配件。工厂及其设备维修的各种零配件。3 3、MROMRO物品的采购人员必须有采购这些物品的专物品的采购人员必须有采购这些物品的专业方法，如果同于缺少这类物品而使生产停顿，

97、业方法，如果同于缺少这类物品而使生产停顿，可能造成惨重损失：因此要建立适当的可能造成惨重损失：因此要建立适当的MROMRO物品物品的库存，保持的库存，保持MROMRO物品续持供应非常重要。所以物品续持供应非常重要。所以MROMRO物品采购人员要参与到资本设备的采购中来。物品采购人员要参与到资本设备的采购中来。第第8 8章：采购技术章：采购技术（四）资本设备（四）资本设备指长期为组织提供效用或效益的物指长期为组织提供效用或效益的物品。品。1 1、资本设备它分为六种不同的工业设备：、资本设备它分为六种不同的工业设备：（1 1）建筑物：）建筑物：（2 2）安装设备；）安装设备；（3 3）附属设备）附

98、属设备帮助生产产品和服务或加强组织运作的主要耐帮助生产产品和服务或加强组织运作的主要耐用设备；用设备；（4 4）操作设备；）操作设备；（5 5）工具和仪器；）工具和仪器；（6 6）家具和饰物。）家具和饰物。第第8 8章：采购技术章：采购技术2 2、采购资本物品（设备）和非资本物品的不同点：、采购资本物品（设备）和非资本物品的不同点：（1 1）资本设备采购成本只是总购置成本的一部分，还有其他相关）资本设备采购成本只是总购置成本的一部分，还有其他相关成本；成本；（2 2）成本价可能很高，需要有特殊的估价和控制技术；）成本价可能很高，需要有特殊的估价和控制技术；（3 3）缺乏采购经验，因为资本设备的

99、采购不是经常性的；）缺乏采购经验，因为资本设备的采购不是经常性的；（4 4）无形利润：资本设备的采购利润经常是无形的，难以估计；）无形利润：资本设备的采购利润经常是无形的，难以估计；（5 5）谈判比一般更广泛更复杂化；）谈判比一般更广泛更复杂化；（6 6）资本设备的规格通常更维设计；）资本设备的规格通常更维设计；（7 7）通常需要团队参与；）通常需要团队参与；（8 8）资本设备采购也包括采购服务；）资本设备采购也包括采购服务；（9 9）资本设备可以与合伙人共享；）资本设备可以与合伙人共享；（1010）可买二手货。）可买二手货。第第8 8章：采购技术章：采购技术3 3、生命周期成本计算、生命周期

100、成本计算是指企业以最低成本对实物资产在其寿是指企业以最低成本对实物资产在其寿期内获得最佳使用的实践。期内获得最佳使用的实践。（1 1）资本设备的生命周期成本由三项成本构成：购置成本、运行）资本设备的生命周期成本由三项成本构成：购置成本、运行成本和处置成本；成本和处置成本；（2 2）随着资本设备寿命周期的快速变化，很多旧设备处置成本增）随着资本设备寿命周期的快速变化，很多旧设备处置成本增加，所以采购人员要寻求与供应商达成协议，设备用完后回收利加，所以采购人员要寻求与供应商达成协议，设备用完后回收利用或再制造，以免对环境造成威胁。用或再制造，以免对环境造成威胁。4 4、采购二手设备：、采购二手设备

101、：（1 1）成本低、很快得到；）成本低、很快得到；（2 2）采购时要注意它的使用寿命和维修费用的问题。）采购时要注意它的使用寿命和维修费用的问题。第第8 8章：采购技术章：采购技术5 5、投资评价、投资评价评价资本投资的四个指标：评价资本投资的四个指标：（1 1）回收期）回收期与初始现金等值的现金返回所需要的时间；与初始现金等值的现金返回所需要的时间；（2 2）平均收益率）平均收益率除去折旧和其他现金支出之后的年平均净利除去折旧和其他现金支出之后的年平均净利润占原始成本的百分数；润占原始成本的百分数；（3 3）贴现率）贴现率投资总金额在一定时间内以给定的复利率增长的投资总金额在一定时间内以给定

102、的复利率增长的程度；程度；（4 4）净现值）净现值资本投资所要求的最低返还值。资本投资所要求的最低返还值。第第8 8章：采购技术章：采购技术6 6、采购人员在资本投资采购过程中的作用：、采购人员在资本投资采购过程中的作用：（1 1）了解公司需求；）了解公司需求；（2 2）实施调研，了解供应商的资料和信息；）实施调研，了解供应商的资料和信息；（3 3）向老供应商咨询情况；）向老供应商咨询情况；（4 4）要供应商报价和评标；）要供应商报价和评标；（5 5）组织和管理供应商谈判；）组织和管理供应商谈判；（6 6）授予合同并发订单；）授予合同并发订单；（7 7）检查供应商履行合同情况，包括销售后服务情

103、况；）检查供应商履行合同情况，包括销售后服务情况；（8 8）保证供应。）保证供应。第第8 8章：采购技术章：采购技术7 7、租赁、租赁出租人保留资产所有权，承租人在确定的时间内支付出租人保留资产所有权，承租人在确定的时间内支付一定的费用，享有占有和使用的权利。一定的费用，享有占有和使用的权利。（1 1）租赁的优点：）租赁的优点：确定性（一旦合同订立，资金融通就不能撤消）确定性（一旦合同订立，资金融通就不能撤消）/ /减少固定资产的减少固定资产的占用占用/ /提供了中期资本的来源提供了中期资本的来源/ /利用设备的租金是税前的花费利用设备的租金是税前的花费/ /可可以评价设备的适应性以评价设备的

104、适应性/ /减少设备过时的风险减少设备过时的风险/ /规避通货膨胀。规避通货膨胀。（2 2）缺点：）缺点：从长期看，租赁比采购花费更多从长期看，租赁比采购花费更多/ /缺少处置废旧设备的机动性缺少处置废旧设备的机动性/ /有时有时组织完全采购所有权是重要的组织完全采购所有权是重要的/ /出租人对租出的物品规定严格的出租人对租出的物品规定严格的使用条件使用条件/ /存在租赁成本的争论。存在租赁成本的争论。第第8 8章：采购技术章：采购技术8 8、农矿商品的采购：、农矿商品的采购： （1 1）农矿产品）农矿产品：是指从土壤里提炼炼的，或者是原生的产品，：是指从土壤里提炼炼的，或者是原生的产品， 它

105、是生产其他有价值的产品不可缺少的原材料或组织部分。如铝、它是生产其他有价值的产品不可缺少的原材料或组织部分。如铝、 咖啡、棉花、柴油、谷类、橡胶等。咖啡、棉花、柴油、谷类、橡胶等。 （2 2）在购买农矿产品时需要考虑一个主要问题是市场波动）在购买农矿产品时需要考虑一个主要问题是市场波动 价格波动价格波动。以减少采购的固有风险。以减少采购的固有风险。 （3 3）影响农矿产品价格波动的主要原因：）影响农矿产品价格波动的主要原因： 1 1）经济因素：如利率变动、币值波动、通货膨胀；）经济因素：如利率变动、币值波动、通货膨胀； 2 2）自然因素：天气变化、不同季节、自然灾害；）自然因素：天气变化、不同

106、季节、自然灾害； 3 3）政治因素：政府政策的影响，进口管制和库存；）政治因素：政府政策的影响，进口管制和库存； 4 4）进出口贸易国之间的关系发生变化。）进出口贸易国之间的关系发生变化。 第第8 8章：采购技术章：采购技术（4 4）如何规避价格波动风险：）如何规避价格波动风险：采购要把世界农矿产品市场上采购要把世界农矿产品市场上 价格之间相互对比，预测市场趋势和价格变化，确保供应链价格之间相互对比，预测市场趋势和价格变化，确保供应链 连续性。连续性。 9 9、服务采购、服务采购 （1 1）采购的服务很多如：餐饮、发薪、旅行、维修、保安、）采购的服务很多如：餐饮、发薪、旅行、维修、保安、ITI

107、T服服 务等；务等； （2 2）服务可分为提供者在场服务和提供者不在场的服务；）服务可分为提供者在场服务和提供者不在场的服务； （3 3）由于服务是不能储存的，所以计算服务的成本和工作量的论）由于服务是不能储存的，所以计算服务的成本和工作量的论 据和实体产品不一样；据和实体产品不一样； （4 4）通常用服务协议作为界定服务和度量提供者绩效的一种方法。）通常用服务协议作为界定服务和度量提供者绩效的一种方法。 第第8 8章：采购技术章：采购技术1010、低值订单的采购方法：、低值订单的采购方法： （1 1）采用低值订单自动处理的计算机软件；）采用低值订单自动处理的计算机软件； （2 2）购物卡；）

108、购物卡； （3 3）电话）电话/ /电传订单；电传订单； （4 4）小额现金采购；）小额现金采购； （5 5）长期订单；）长期订单； （6 6）自开账单；）自开账单； （7 7）空白支票订单；）空白支票订单； （8 8）无库存采购。）无库存采购。二、招标程序二、招标程序1 1、招标、招标：招标人通过招标公告或投标邀请书等形式，招请具：招标人通过招标公告或投标邀请书等形式，招请具有法定条件和具有承建能力的投标人参与投标竞争的过程。有法定条件和具有承建能力的投标人参与投标竞争的过程。投标是经资格审查合格的投标人，按照招标的规定填写投投标是经资格审查合格的投标人，按照招标的规定填写投标文件，按招标条

109、件编制投标报价，在招标文件限定的时标文件，按招标条件编制投标报价，在招标文件限定的时间送达招标单位的过程。间送达招标单位的过程。2 2、招标的类型：、招标的类型：（1 1）公开招标）公开招标招标人以招标公告方式邀请不特定法人或招标人以招标公告方式邀请不特定法人或其他组织投标；其他组织投标；（2 2）限制性招标（邀请招标）限制性招标（邀请招标）招标人邀请特定的法人或招标人邀请特定的法人或其他组织投标，这些组织要进行资格审核。其他组织投标，这些组织要进行资格审核。第第8 8章：采购技术章：采购技术3 3、招标的过程：、招标的过程：（1 1）由采购部门准备招标文件；）由采购部门准备招标文件；（2 2

110、）发布招标公告；）发布招标公告；（3 3）向在预审名单中或公开的市场中愿意投标的所有供应商发给投标文）向在预审名单中或公开的市场中愿意投标的所有供应商发给投标文件（给予每一个投标者的条款是不变的）；件（给予每一个投标者的条款是不变的）；（4 4）投标者可能请求更多的信息或澄清；）投标者可能请求更多的信息或澄清；（5 5）所有投标文件）所有投标文件/ /标书以要求的格式贴上邮票并签字，在截止日期之标书以要求的格式贴上邮票并签字，在截止日期之前送达；前送达；（6 6）只考虑截止日期的标书；）只考虑截止日期的标书；（7 7）所有标书分开放置，到期时公正开标，并形成标书纪要；）所有标书分开放置，到期时

111、公正开标，并形成标书纪要；（8 8）评标，推荐最具有吸引力的投标者；）评标，推荐最具有吸引力的投标者；（9 9）将分析结果送交评标委员会，正式决定投标者，采购部门与中标者）将分析结果送交评标委员会，正式决定投标者，采购部门与中标者谈判，签订合同，一般选定提供最低报价或经济上最佳的供应商。谈判，签订合同，一般选定提供最低报价或经济上最佳的供应商。（1010）采购部门写报告归挡。）采购部门写报告归挡。第第8 8章：采购技术章：采购技术4 4、招标采购的适用条件：、招标采购的适用条件：（1 1）招标所花费的时间和精力是值得的；）招标所花费的时间和精力是值得的；（2 2）规格对所有参与者都是清楚的，供

112、应商必须知道自己的）规格对所有参与者都是清楚的，供应商必须知道自己的生产成本；生产成本；（3 3）必须有足够数量的供应商；）必须有足够数量的供应商；（4 4）供应商必须在技术上有能力还且想得到合同；）供应商必须在技术上有能力还且想得到合同；（5 5）必须有足够的招标时间；）必须有足够的招标时间；（6 6）买主有良好的价格概念、有良好的授予合同的声誉；）买主有良好的价格概念、有良好的授予合同的声誉；（7 7）供应商信任采购方的招标程序。）供应商信任采购方的招标程序。第第8 8章：采购技术章：采购技术5 5、非招投标的采购方法、非招投标的采购方法（1 1）直接谈判）直接谈判价格谈判受很多因素的影响

113、，如订购量价格谈判受很多因素的影响，如订购量/ /合同期限合同期限/ /需求时间需求时间/ /运送要求运送要求/ /供应商定价战略供应商定价战略/ /付款方式付款方式/ /谈判技巧等；谈判技巧等；（2 2）询价和报价）询价和报价对于低花费的物品，日常采购可适用。对于低花费的物品，日常采购可适用。询价采购中的询价单的信息要明确。询价采购中的询价单的信息要明确。（3 3）供应商联盟）供应商联盟在这种情况下采购发现得到最好的报价在这种情况下采购发现得到最好的报价上困难的，会识别供应商串通或人为维持高价的可能性。上困难的，会识别供应商串通或人为维持高价的可能性。第第8 8章：采购技术章：采购技术6 6

114、、欧盟采购指令、欧盟采购指令是为了形成一个公共采购的单是为了形成一个公共采购的单一市场，为欧盟公司开辟了在透明的环境里不受一市场，为欧盟公司开辟了在透明的环境里不受任何歧视地通向政府合同之路。对于违背欧盟公任何歧视地通向政府合同之路。对于违背欧盟公共采购的供应商，高等法院会：宣布合同无效共采购的供应商，高等法院会：宣布合同无效/ /变变更合同更合同/ /对受害方损失给予赔偿。对受害方损失给予赔偿。第第8 8章：采购技术章：采购技术三、报价分析三、报价分析1 1、采用比较报价、采用比较报价选择最合适的供应商；选择最合适的供应商；2 2、报价分析要考虑的因素、报价分析要考虑的因素（1 1）供应商的

115、历史和经历；）供应商的历史和经历；（2 2）基本价）基本价/ /折扣；折扣；（3 3）运输条件；）运输条件；（4 4）规格和数量；）规格和数量；（5 5）有效报价期，定价条款，伸缩规则；）有效报价期，定价条款，伸缩规则；（6 6）汇率和关税条款（对国外投标者）；）汇率和关税条款（对国外投标者）；第第8 8章：采购技术章：采购技术（7 7）运费和保险成本；）运费和保险成本；（8 8）安装和培训成本；）安装和培训成本；（9 9）担保条款和期限（如适用）；）担保条款和期限（如适用）；（1010）零件可获得性（如果适当）；）零件可获得性（如果适当）；（1111）支付的条款；）支付的条款；（1212）供

116、应商销售条款与采购条款完全不同；）供应商销售条款与采购条款完全不同；（1313）与改变供应商有关转换成本。）与改变供应商有关转换成本。第第8 8章：采购技术章：采购技术一、供应源搜寻与供应商评价决策概述一、供应源搜寻与供应商评价决策概述1 1、重要的采购或高风险的采购需要进行调查供应商和评估供、重要的采购或高风险的采购需要进行调查供应商和评估供应商是有必要的。应商是有必要的。2 2、好的供应商的、好的供应商的1010个特征（个特征（1010个个C C）：）：承诺承诺/ /沟通沟通/ /费用费用/ /控制控制/ /环保环保/ /能力能力/ /资金资金/ /产量产量/ /文化文化/ /一致性一致性

117、（按公认的标准操作）。（按公认的标准操作）。3 3、进行明智的供应源的搜寻的意义：、进行明智的供应源的搜寻的意义：（1 1）选择好的供应商是获得有保证的供应数量、质量、交付）选择好的供应商是获得有保证的供应数量、质量、交付和价格的前提；和价格的前提；（2 2）可以学习供应商的知识、专业技术和工艺；）可以学习供应商的知识、专业技术和工艺；（3 3）获得新的市场和市场竞争力，新产品开发可以很快进行）获得新的市场和市场竞争力，新产品开发可以很快进行市场。市场。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价二、供应源搜寻决策的领域二、供应源搜寻决策的领域搜寻供应商的范围搜寻供应商的范围

118、1 1、自制还是采购、自制还是采购考虑自制的原因：利用闲置的资源考虑自制的原因：利用闲置的资源/ /保密和保安保密和保安/ /采购量少采购量少/ /开开发保留专门技术发保留专门技术/ /质量原因。质量原因。2 2、单、双还是多供应源搜寻、单、双还是多供应源搜寻（1 1）单一供应源搜寻优点：有采购杠杆）单一供应源搜寻优点：有采购杠杆/ /较小管理成本较小管理成本/ /标准标准化比较容易化比较容易/ /易于沟通和计划易于沟通和计划/ /可追溯和高质量可追溯和高质量/ /得到更多的得到更多的承诺；承诺；（2 2）多供应源搜寻优点：增加竞争力）多供应源搜寻优点：增加竞争力/ /供应安全供应安全/ /保

119、持市场发保持市场发展联系展联系/ /支持小的地方的新的供应商。支持小的地方的新的供应商。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价3 3、地方的、国家的还是全球的供应基地、地方的、国家的还是全球的供应基地本地采购的优点：本地采购的优点：（1 1）地方情绪；）地方情绪；（2 2）更可靠的运送；）更可靠的运送；（3 3）更合乎环境要求，较小的运输成本；）更合乎环境要求，较小的运输成本；（4 4）社会责任）社会责任/ /压力；压力；（5 5）易形成紧密的工作关系。）易形成紧密的工作关系。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价4 4、海外供应源搜寻、海外供应

120、源搜寻海外采购存在的困难：海外采购存在的困难：（1 1）通讯成本）通讯成本/ /时间；时间；（2 2）货币不确定性和风险；）货币不确定性和风险；（3 3）支付方法（信用卡）；）支付方法（信用卡）；（4 4）合同问题和赔偿（法律）；）合同问题和赔偿（法律）；（5 5）附加成本）附加成本管理费、运费、税费；管理费、运费、税费；（6 6）进口限制和关税；）进口限制和关税；（7 7）标准和兼容性等。）标准和兼容性等。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价5 5、大的还是小的供应商、大的还是小的供应商（1 1）向小供应商采购的优点：力量向买方一边）向小供应商采购的优点：力量向买方

121、一边/ /更快的响应更快的响应/ /更好的私人关系更好的私人关系/ /较少的官僚主义较少的官僚主义/ /可能的创新可能的创新/ /较低的管理较低的管理费用。费用。（2 2）向大供应商采购的好处：技术支持）向大供应商采购的好处：技术支持/ /地理覆盖面地理覆盖面/ /稳定性稳定性/ /更宽的产品范围更宽的产品范围/ /网络联系的可能性网络联系的可能性/ /形象。形象。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价三、供应源搜寻的过程三、供应源搜寻的过程1 1、确定组织需求、确定组织需求确定规格、合同条款、用户主要要求；确定规格、合同条款、用户主要要求；2 2、进行供应商调研、进行

122、供应商调研了解现有的和潜在的供应商的信息；了解现有的和潜在的供应商的信息；3 3、筛选供应商并生成初选供应商、筛选供应商并生成初选供应商标准是大小、位置、最小订标准是大小、位置、最小订购量和是否通过购量和是否通过ISO9001ISO9001；4 4、向初选供应商发调查表要求提供信息；、向初选供应商发调查表要求提供信息；5 5、评价供应商、评价供应商技术技术/ /质量、财务、商业和环境质量、财务、商业和环境/ /道德等方面；道德等方面；6 6、选择供应商；、选择供应商；7 7、供应商谈判、供应商谈判价格方面和要约的改进；价格方面和要约的改进；8 8、发订单或订合同；、发订单或订合同；9 9、评估

123、供应商绩效。、评估供应商绩效。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价四、供应商评价标准四、供应商评价标准对未签订合同前的供应商的评价对未签订合同前的供应商的评价1 1、技术、技术/ /质量评价质量评价（1 1）参考法）参考法从其他客户那里取得报告；从其他客户那里取得报告；（2 2）声誉）声誉比如商标是一个有力信号；比如商标是一个有力信号；（3 3）评价样品；）评价样品；（4 4）第三方认证）第三方认证如通过如通过ISO9001ISO9001认证；认证；（5 5）供应商访问）供应商访问可以采用不预先通知的形式进行。可以采用不预先通知的形式进行。2 2、财务评价、财务评价（

124、1 1）利润率）利润率选择利润按行业规范增长的供应商；选择利润按行业规范增长的供应商；（2 2）营业额）营业额选择销售额逐年增长的供应商；选择销售额逐年增长的供应商；（3 3）净资产）净资产考虑供应商浪费和债务的问题；考虑供应商浪费和债务的问题；（4 4）现金流转）现金流转有时现金流比利润更重要。有时现金流比利润更重要。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价3 3、商业评价、商业评价（1 1）与供应商关系建立了多长时间；）与供应商关系建立了多长时间；（2 2）供应商在行业中的形象；）供应商在行业中的形象；（3 3）供应商的客户基础；）供应商的客户基础；（4 4）供应商产

125、品范围和深度；）供应商产品范围和深度；（5 5）研发活动、花费和许诺；）研发活动、花费和许诺；（6 6）供应商的地点）供应商的地点/ /供应网络覆盖；供应网络覆盖；（7 7）雇员技能、流动性、知名度。）雇员技能、流动性、知名度。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价4 4、环境、环境/ /道德评价道德评价环境方面：供应商是否通过环境方面：供应商是否通过ISO14000ISO14000认证、是否有再循认证、是否有再循环再制造的政策环再制造的政策/ /是否有减少包装的政策是否有减少包装的政策/ /是否有节源是否有节源政策政策/ /是否有货源可持久性政策是否有货源可持久性政策

126、/ /是否有寻求最佳子供是否有寻求最佳子供应商环境实践的证据。应商环境实践的证据。道德方面：不用童工道德方面：不用童工/ /没有强迫性劳动没有强迫性劳动/ /不对工人体罚不对工人体罚/ /不不歧视歧视/ /工人有健康和安全保护等。工人有健康和安全保护等。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价五、卖主（供应商）等级评定五、卖主（供应商）等级评定对签订合同后供应商对签订合同后供应商绩效的评定。绩效的评定。1 1、评定的要素：、评定的要素：（1 1）运行绩效的评定）运行绩效的评定交期；交期；（2 2）客户满意度；）客户满意度；（3 3）价格的评定；）价格的评定；（4 4）质量

127、的评定。）质量的评定。2 2、利用加权记分系统对供应商进行等级评定更科学、利用加权记分系统对供应商进行等级评定更科学P151P151。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价六、供应源搜寻的职业道德六、供应源搜寻的职业道德1 1、公司社会责任：、公司社会责任：它意味着对组织运作环境、社会和文化方它意味着对组织运作环境、社会和文化方面进行系统考虑的承诺，这包括超出法律责任之外的可持续性、面进行系统考虑的承诺，这包括超出法律责任之外的可持续性、人权、劳动力和社会的关系以及供应商与客户的关系等关系方人权、劳动力和社会的关系以及供应商与客户的关系等关系方面。目的是产生长期的商业价

128、值并对改善受我们经营影响的人面。目的是产生长期的商业价值并对改善受我们经营影响的人们的社会条件做贡献。们的社会条件做贡献。2 2、社会的内容包括：、社会的内容包括：（1 1）环境责任；（）环境责任；（2 2）人权；（）人权；（3 3）社会参与；（）社会参与；（4 4）对社会的影）对社会的影响；（响；（5 5）平等的机会；（）平等的机会；（6 6）道德和贸易职业道德；）道德和贸易职业道德；（7 7）可持续性；（）可持续性；（8 8）生物多样性。）生物多样性。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价3 3、组织为什么要对供应源搜寻增加道德准则？、组织为什么要对供应源搜寻增加道

129、德准则？（1 1）这是消费者的要求）这是消费者的要求消费者越来越注意产品的来源，他们消费者越来越注意产品的来源，他们以为对健康没有危险的产品好、具有道德的公司产品感觉好。以为对健康没有危险的产品好、具有道德的公司产品感觉好。（2 2）全球化）全球化具有著名国际品牌的公司既希望有干净的双手，具有著名国际品牌的公司既希望有干净的双手，又要避免不好的新间；又要避免不好的新间；（3 3）竞争）竞争任何公司都不希望自己在任何方面落在他们竞争对任何公司都不希望自己在任何方面落在他们竞争对手的后面；手的后面；（4 4）组织认识到具有道德对运营和商业带来利益）组织认识到具有道德对运营和商业带来利益管理上疏漏管

130、理上疏漏减少减少/ /生产力提高生产力提高/ /吸引员工吸引员工/ /销售额提高销售额提高/ /产品设计更好产品设计更好/ /产品耐产品耐久性更好久性更好/ /把环境管理手段整合到经营计划中。把环境管理手段整合到经营计划中。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价4 4、合乎道德的交易和道德行为准则：、合乎道德的交易和道德行为准则：（1 1）合乎道德的交易）合乎道德的交易是平等地对待生产厂家、零售商和是平等地对待生产厂家、零售商和消费者的交易；消费者的交易；（2 2）贸易道德行为准则）贸易道德行为准则贸易道德倡议（贸易道德倡议（ETIETI）的主）的主要内容：雇用自由选择

131、要内容：雇用自由选择/ /结社自由和谈判的权利结社自由和谈判的权利/ /安全安全和卫生的工作环境和卫生的工作环境/ /不雇用童工不雇用童工/ /支付最低生活工资支付最低生活工资/ /工工超时工作超时工作/ /不歧视不歧视/ /提供合格的雇用提供合格的雇用/ /不强迫劳动。不强迫劳动。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价七、电子供应源搜寻七、电子供应源搜寻1 1、电子商务、电子商务是指利用互联网进行买卖活动；电子交易是指利用互联网进行买卖活动；电子交易是指活动涉及超出商业方面的活动，涉及通过是指活动涉及超出商业方面的活动，涉及通过ICTICT（信息和通（信息和通信技术）

132、对交易活动进行整合。信技术）对交易活动进行整合。2 2、电子采购周期分为两部分：、电子采购周期分为两部分：（1 1）电子供应源搜寻）电子供应源搜寻利用互联网就服务或产品如何获得和在利用互联网就服务或产品如何获得和在哪里获得作出决定和形成战略：采购人员必须具备的专业知识哪里获得作出决定和形成战略：采购人员必须具备的专业知识/ /确定产品规格确定产品规格/ /报价邀请报价邀请/ /投标投标/ /谈判和评估谈判和评估/ /签合同；签合同；（2 2）电子采购）电子采购利用互联网实施所需服务或产品的下列活动：利用互联网实施所需服务或产品的下列活动：请购、授权、发订单、接收和支付。请购、授权、发订单、接收

133、和支付。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价3 3、电子供应源搜寻的优点：、电子供应源搜寻的优点：（1 1）可以获得即时信息；）可以获得即时信息；（2 2）具有提供供应商资格预审信息的强大系统；）具有提供供应商资格预审信息的强大系统；（3 3）整体过程自动化，节约大量时间和精力；）整体过程自动化，节约大量时间和精力；（4 4）能将各种需求以电子的形式发布；）能将各种需求以电子的形式发布；（5 5）合同周期管理自动化；）合同周期管理自动化；（6 6）可以与供应商进行信息共享。）可以与供应商进行信息共享。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价4 4

134、、反向拍卖、反向拍卖（1 1）什么是反向拍卖）什么是反向拍卖就是采购方公布一个想要买的就是采购方公布一个想要买的货项，由卖方在规定时间内给出一个最好的价格。货项，由卖方在规定时间内给出一个最好的价格。（2 2）如何实施反向拍买：）如何实施反向拍买：供应商登录网站，在规定的时间内，供应商可以发布和供应商登录网站，在规定的时间内，供应商可以发布和修改报价；反向拍卖的目标是在供应源搜寻中得到最修改报价；反向拍卖的目标是在供应源搜寻中得到最低的公开市场定价。低的公开市场定价。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价（3 3）反向拍卖的好处：）反向拍卖的好处： 供应商的好处：供应商

135、的好处：供应商可以获得市场定价信息供应商可以获得市场定价信息/ /增增加通向全球采购市场的通路加通向全球采购市场的通路/ /可以廉价卖出过剩的物品可以廉价卖出过剩的物品/ /在短期内赢得最高报价。在短期内赢得最高报价。 买主的好处：买主的好处：增加了供应商之间竞争，达到真实的增加了供应商之间竞争，达到真实的市场价位市场价位/ /增加考察新供应商的能力，对内部学习和技增加考察新供应商的能力，对内部学习和技能开发有好处。能开发有好处。 对买卖双方的好处对买卖双方的好处：透明：透明/ /减少前置期减少前置期/ /可得到市场可得到市场价价/ /鼓励任何地点的供应商报价鼓励任何地点的供应商报价/ /规格

136、的标准更好规格的标准更好/ /最佳最佳的总成本。的总成本。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价（4 4）反向拍卖的风险）反向拍卖的风险 供应商不能证明他们的产品或服务的全部价值供应商不能证明他们的产品或服务的全部价值/ /为为了符合系统，需求过分简化了符合系统，需求过分简化/ /没有有效的变革管理和买没有有效的变革管理和买卖双方的培训卖双方的培训/ /无经验的供应商给出报价可能低于自己无经验的供应商给出报价可能低于自己承受的价格。减少风险关键是要多了解供应市场知识。承受的价格。减少风险关键是要多了解供应市场知识。（5 5）电子供应源搜寻与买卖双方协作关系的建立）电子供

137、应源搜寻与买卖双方协作关系的建立 可以通过电子商务媒介发送信息，能在客户与供应商可以通过电子商务媒介发送信息，能在客户与供应商之间建立协作关系。之间建立协作关系。第第9 9章：供应源搜寻与供应商评价章：供应源搜寻与供应商评价一、产业变量和组织变量一、产业变量和组织变量1 1、各种组织采购方式不同的原因、各种组织采购方式不同的原因（1 1）组织的主要功能及其不同的资源需求；）组织的主要功能及其不同的资源需求；（2 2）组织规模；）组织规模；（3 3）组织的有关产品和地域分布的复杂性；）组织的有关产品和地域分布的复杂性；（4 4）所有权类型；）所有权类型；（5 5）是市场运作模式还是非市场运作模式

138、。）是市场运作模式还是非市场运作模式。第第1010章：商业关系章：商业关系二、各种类型组织的采购二、各种类型组织的采购1 1、第一产业（采掘业）、第一产业（采掘业）采购主要涉及大型设备、消费品和保采购主要涉及大型设备、消费品和保养维护品，也可以外包给承包商。养维护品，也可以外包给承包商。（1 1）第一产业采购特点：采购费用相当高）第一产业采购特点：采购费用相当高/ /要求库存水平高要求库存水平高/ /要求要求有地方供应商开发方案有地方供应商开发方案/ /要求专业采购技术要求专业采购技术/ /需要评价供应商环需要评价供应商环境绩效境绩效/ /重视成本管理和成本降低。重视成本管理和成本降低。2 2

139、、第二产业（制造业）、第二产业（制造业）主要功能是加工、成型、转换、制造主要功能是加工、成型、转换、制造或装配材料、零件、部件和组件成为成品或中间品，卖给外部或装配材料、零件、部件和组件成为成品或中间品，卖给外部客户。客户。（1 1）制造业的类型）制造业的类型项目类、零批型、批量类、线型（装配线项目类、零批型、批量类、线型（装配线生产型）、连续型（工艺连续性，如电力、化工等）；生产型）、连续型（工艺连续性，如电力、化工等）；（2 2）采购人员要考虑生产量、连续性和品种的变化，进行应对。）采购人员要考虑生产量、连续性和品种的变化，进行应对。第第1010章：商业关系章：商业关系3 3、第三产业（服

140、务业）、第三产业（服务业）从事批发、零售和服务的商从事批发、零售和服务的商行和组织。行和组织。（1 1）服务变化很大，与制造业有很大不同。）服务变化很大，与制造业有很大不同。4 4、公共部门与私营部门的区别和相同点：、公共部门与私营部门的区别和相同点：（1 1）区别见）区别见P171P171表格比较；表格比较；（2 2）相同点：）相同点：1 1）公共部门的买主并不寻求利润的最大化，它们的主要目标是得）公共部门的买主并不寻求利润的最大化，它们的主要目标是得到资金的价值；到资金的价值；2 2）在客户满意度方面，提高服务质量，使客户高兴。）在客户满意度方面，提高服务质量，使客户高兴。第第1010章：

141、商业关系章：商业关系三、采购谈判三、采购谈判1 1、谈判的各阶段：、谈判的各阶段：（1 1）准备阶段）准备阶段实际谈判前的所有活动，涉及和决定、实际谈判前的所有活动，涉及和决定、预演、分析和思考；预演、分析和思考；（2 2）会谈或议价阶段）会谈或议价阶段双方实际会谈和讨论问题、贸双方实际会谈和讨论问题、贸易让步和决定是否同意各个条款的阶段；易让步和决定是否同意各个条款的阶段；（3 3）谈判后或执行阶段）谈判后或执行阶段实施谈判阶段同意的条款阶实施谈判阶段同意的条款阶段。段。第第1010章：商业关系章：商业关系2 2、谈判中力量的平衡、谈判中力量的平衡 有利于供应商因素有：很少竞争者有利于供应商

142、因素有：很少竞争者/ /对供应商供货对供应商供货少或没有替代品少或没有替代品/ /进入供应市场高壁垒进入供应市场高壁垒/ /所提供产品是所提供产品是高科技的高科技的/ /产品对买方经营是关键产品产品对买方经营是关键产品/ /改变供应商成改变供应商成本很高本很高/ /有关成本和价格的信息难以得到。有关成本和价格的信息难以得到。3 3、说服的方法、说服的方法 情感的情感的/ /逻辑的逻辑的/ /威胁的威胁的/ /酬劳的酬劳的/ /妥协的。妥协的。第第1010章：商业关系章：商业关系四、供应商关系四、供应商关系1 1、组织重视供应商关系的原因：、组织重视供应商关系的原因：（1 1）供应商关系差的隐藏

143、成本）供应商关系差的隐藏成本关系差增加额外的成本；关系差增加额外的成本；（2 2）努力整合供应链，减少浪费；）努力整合供应链，减少浪费；（3 3） 外包的增长；外包的增长；（4 4）商界的新型关系模式）商界的新型关系模式形成某些联盟；形成某些联盟；（5 5）电子商务和）电子商务和ICTICT改变着供应商关系的前景；改变着供应商关系的前景；（6 6）信任在关系中的高价值；）信任在关系中的高价值；（7 7）环境问题的道德力量；）环境问题的道德力量；（8 8）供应商越多，满意的供应商就越多；）供应商越多，满意的供应商就越多；（9 9）政府采购的变化）政府采购的变化共公政府采购要求与供应商发展关系。共

144、公政府采购要求与供应商发展关系。第第1010章：商业关系章：商业关系2 2、供应商的关系谱、供应商的关系谱供应商关系发展和强化过程供应商关系发展和强化过程现场采购现场采购- -定期采购定期采购- -总括订单合总括订单合同同- -固定合同固定合同- -联盟联盟/ /战略联盟战略联盟- -伙伴伙伴3 3、决定供应商关系性质的因素、决定供应商关系性质的因素（1 1）物品的花费和关键性；（）物品的花费和关键性；（2 2）所买产品）所买产品/ /服务的性质；服务的性质；（3 3）买方和卖方相对规模；（）买方和卖方相对规模；（4 4）地理位置；）地理位置；（5 5）供应商态度）供应商态度能否接受买方的管理

145、要求；能否接受买方的管理要求；（6 6）最终客户的感受；（）最终客户的感受；（7 7）战略投资和象征性原因；）战略投资和象征性原因；（8 8）时间期限；（）时间期限；（9 9）政府管理；（）政府管理；（1010）供应市场条件；）供应市场条件；（1111）信任；（）信任；（1212）所有权模式；（）所有权模式；（1313）网络通路。）网络通路。第第1010章：商业关系章：商业关系4 4、供应商关系矩阵、供应商关系矩阵按照供应的物品类型将供应商关按照供应的物品类型将供应商关系分类系分类（1 1）瓶颈物品）瓶颈物品高风险的采购输入品，花费不大，如高风险的采购输入品，花费不大，如专卖品：专用设备、仪器

146、、软件等；专卖品：专用设备、仪器、软件等； 采购目标：保证供应，一旦缺货，使经营混乱；采购目标：保证供应，一旦缺货，使经营混乱； 对该类供应商的管理建议：订立中长期合同对该类供应商的管理建议：订立中长期合同/ /很好很好了解供应商经营状况了解供应商经营状况/ /寻求替代品寻求替代品/ /考虑自制还是采购考虑自制还是采购/ /鼓励支持新的供应商进入市场鼓励支持新的供应商进入市场/ /考虑保持库存以防止供考虑保持库存以防止供问题问题/ /供应商管理库存供应商管理库存/ /商议激励保证供应。商议激励保证供应。第第1010章：商业关系章：商业关系（2 2）非关键物品）非关键物品容易买得到的日常低值输入

147、品。如容易买得到的日常低值输入品。如清洁服务或材料、办公用品或汽车轮胎。清洁服务或材料、办公用品或汽车轮胎。 采购目标：使关注度最低。采购目标：使关注度最低。 与该类供应商的关系管理建议：授权最终用户直与该类供应商的关系管理建议：授权最终用户直接订购物品接订购物品/ /关注处理成本关注处理成本/ /自动过程自动过程在线采购和在线采购和采购卡采购卡/ /使用总括订单合同使用总括订单合同/ /使用单一供应商（一站式使用单一供应商（一站式采购）采购）/ /订立中期合同订立中期合同/ /订立含低值物品采购的服务合订立含低值物品采购的服务合同。同。第第1010章：商业关系章：商业关系（3 3）杠杆物品）

148、杠杆物品低风险高花费的物品，如燃料、电力、低风险高花费的物品，如燃料、电力、原材料等，采用低价格是这类物品主要考虑因素。原材料等，采用低价格是这类物品主要考虑因素。 采购目标：使利润最大化，发现符合标准物料的采购目标：使利润最大化，发现符合标准物料的最低价的供应商。最低价的供应商。 与该类供应商关系管理建议：签订短、中期合同与该类供应商关系管理建议：签订短、中期合同以从供应商那里取得竞价优势以从供应商那里取得竞价优势/ /使输入品标准化以便容使输入品标准化以便容易更换供应商易更换供应商/ /利用整个公司或集团公司的杠杆采购利用整个公司或集团公司的杠杆采购/ /开发新的供应源开发新的供应源/ /

149、考虑社团采购。考虑社团采购。第第1010章：商业关系章：商业关系（4 4）战略物品）战略物品最关键的输入品，对组织的运营是至最关键的输入品，对组织的运营是至关重要。如航空公司的飞机、运输公司的卡车、大学关重要。如航空公司的飞机、运输公司的卡车、大学里计算机软件等。里计算机软件等。 采购目标：密切供应商关系，合作推动成本降低采购目标：密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。和质量提高。 与该类供应商关系管理的建议：相互信任，寻求与该类供应商关系管理的建议：相互信任，寻求长期合作长期合作/ /考虑组成正式伙伴或联盟考虑组成正式伙伴或联盟/ /分享成本信息和分享成本信息和提高关系透明度提高关系透

150、明度/ /关注供应的总成本而不是价格关注供应的总成本而不是价格/ /考虑考虑建立交叉职能小组或通过沟通来解决问题建立交叉职能小组或通过沟通来解决问题/ /计划终止关计划终止关系结束时，确保它是友善的，不是对抗的。系结束时，确保它是友善的，不是对抗的。第第1010章：商业关系章：商业关系5 5、在买卖双方关系中，价格、数量、条款与条件及送货、在买卖双方关系中，价格、数量、条款与条件及送货细节等变量与双方的合作关系有关，买方应该采取细节等变量与双方的合作关系有关，买方应该采取主主动动的方式，建立紧密合作关系。的方式，建立紧密合作关系。6 6、供应商对买方的感受：、供应商对买方的感受：（1 1）业务

151、价值）业务价值业务量的金额；业务量的金额；（2 2）业务的吸引力）业务的吸引力与金钱无关的因素，如交易的持与金钱无关的因素，如交易的持久性、客户的形象、合作态度等。久性、客户的形象、合作态度等。第第1010章：商业关系章：商业关系35附件附件1 1：应试指导：应试指导P211-212P211-2121 1、如何复习；、如何复习；2 2、如何应试；、如何应试；3 3、卷面要求；、卷面要求；4 4、如何处理神经紧张；、如何处理神经紧张；5 5、如何克服思路障碍。、如何克服思路障碍。35附件附件2 2：考试大纲：考试大纲P213-216P213-2161 1、考核目标；、考核目标；2 2、考核内容和

152、能力要求、考核内容和能力要求3 3、考试形式和试卷结构、考试形式和试卷结构4 4、题型示例、题型示例附件附件3 3：CPSCPS考试题型考试题型P216-220P216-220一、考试题型：一、考试题型： 1 1、单选题：、单选题：10 X 210 X 2分分 共共2020分分 2 2、简答题：、简答题：6 X 56 X 5分分 共共3030分分 3 3、论述题：、论述题：3 3道题道题 （20+15+1520+15+15）共）共5050分分二、考试时间：二、考试时间： 采用闭卷考试：考试时间采用闭卷考试：考试时间180180分钟。分钟。三、说明：三、说明： 总分总分100100分，分，5050分为及格，考试可带计算器。分为及格，考试可带计算器。