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1、销售培训课件的课件面对面顾问式销售Leon销售职业v目前公司企业的三个工种v研发人员 行政人员 销售人员v分析v销售的区别v专业技巧 外形气质等“销”的是什么？v自己v假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？v我们只有30秒的时间，第一印象很重要v让自己看起来像个好产品“售”的是什么v观念v卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？v感觉是一种看不见，摸不着的东西v我们要善于制造好的感觉v客户买的是“感觉”“卖”v好处v能够给客户带来的利益和快乐v让客户避免麻烦和痛苦v告知式 顾问式v不买我们产品的痛苦在哪里销售六大永恒不变的问题v1、你是谁？v2、你要和我说什么？v3、你谈的事情
2、对我有什么好处？v4、如何证明你说的是事实？v5、为什么我要和你买？v6、为什么我要现在和你买？v在没有建立信任感之前永远不要谈销售！沟通说服技巧v问话是所有沟通销售的关键v原则 目的 效果 v一 两种模式v文字 语调 肢体动作v1、开放式 2、约束性v二、问话的六种作用v问开始 问兴趣 问需求v问痛苦 问快乐 问成交三、问话的技巧v1、问简单容易回答的问题v2、问是的问题v3、问小是开始（局部回答）v4、问二选一的问题v5、事先想好答案v6、能用问的尽量少说v7+1是的问题v在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！四、聆听的技巧v1、是一种礼貌 2、建立信赖感v3、用心听 4、态度诚恳v5、记
3、笔记 6、重新确认v7、停顿35秒 8、不打断，不插嘴v9、不明白的追问 10、不要发出声音v11、点头微笑 12、做定位v13、眼镜注视对方的鼻尖或前额v14、听话时不要急于组织自己语言五、赞美的技巧v1、真诚 2、抓住客户的闪光点v3、具体 4、间接v5、及时 6第三者赞美v经典三句v1、你真不简单v2、我很欣赏你v3、我很佩服你六、肯定认同的技巧v1、你说的很有道理v2、我理解你的心情v3、我了解你的意思v4、感谢你的建议v5、我认同你的观点v6、你这个问题问的很好v7、我知道你这样做是对我好！销售的十大步骤v一、准备v1身体 2精神 3专业 4顾客v 职业 事业v为别人做 为自己做v打
4、工 人生总经理v全力应付 全力以赴v转移问题 解决问题v交差 做好v迟到早退 早到迟退v把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！二、良好的心态v1、长远的心态v自己的职业规划 研发 行政 营销v只有专家才会成为赢家。 五年v高额的收入来自专业的态度v公司付给你的工资就是你解决问题的能力。v2、积极的心态v3、感恩的心态v4、学习的心态三、如何开发客户v找到一个未来客户前你需要研究的问题v1、准客户的必要条件v2、谁是我的客户v3、客户会在哪里出现v4、我的客户什么时候会买v5、为什么我的客户不买v6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质（学会过滤客户）v、凡事持否定态度,负面太多v1、信
5、心是任何购买的关键v2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买v3、凡事百般挑剔，难以相处v、很难向他展示产品或服务的价值v1不给你介绍或展示产品的机会v2也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价v、即使成交了也是一桩小生意v、没有后续的销售机会v、没有产品见证或推荐的价值v、他的生意做的很不好v、客户地点离你太远黄金客户的七种特质v1、对你的产品与服务有迫切的需求v2、与计划之间有没有成本效益关系v3、对你的行业，产品或服务持肯定态度v4、有给你大订单的可能v5、是影响力的核心v6、财务稳健，付款迅速v7、客户办公地点离你很近v拒绝 老师v成交总在五次拒绝后！乔吉拉德v选择了销售就选择了
6、被拒绝。v每一次不成交后，我们就离成交更近了。v你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。v做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感v1、形象看起来像此行业的专家v2、要注意基本的商业礼仪v3、问话建立信任感。请教v4、聆听建立信任感v5、身边的物件建立信任感v6、使用顾客见证v7、使用名人见证v8、使用媒体见证v9、权威见证v10、一大堆订单见证v11、熟人顾客见证v12、环境和气氛五、了解客户的需求v1、现在用什么？v2、很满意现在的这个产品？v3、用了多久了？v4、以前用什么？v5、你来公司多久了？v6、当时换产品或服务的时候你是否在场？v7、使用之前是否做了了解和研究？
7、v8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？v9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？六、产品介绍v1、配合对方的需求价值观.亿万富婆/一万富婆v2、金钱是价值的交换。v3、一开始介绍最重要最大的好处。v4、尽量让对方参与。送送买v5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。做竞争对手比较v1、不要贬低对手。v2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点v3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种策略v1、说比较容易还是问比较容易v2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。衣服v3、西洋打法容易还是太极打法比较容易v4、反对他比较容易还是同意他配合他比较容易七、解除顾
8、客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始v处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩）v1直接指出对方的错误v2避免和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面v1、价格 2、功能表现 （万一好） 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援6、保证及保障解决抗拒的套路v1、确定决策者v2、耐心听完客户的抗拒v3、确认抗拒v4、辨别真假抗拒v5、锁定抗拒v6、取得顾客的承诺v7、再次框式v8、合理解释价格的系列处理问题太贵了v没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。v1、价钱是你唯一考虑的问题吗？v2、太贵了是客户的口头禅v3、太贵了是衡量一种未知产品的常态v4、谈到钱是我最兴
9、奋的时候，这重要的部分我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。v5、以高衬低v6、报价由高到低v7、塑造价值，产品来源v8、以价钱贵为荣v9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵v10、大数怕算v11、我们有多少客户在使用我们的产品v12、富兰克林法v13、太贵了！那你觉得多少钱合适？v可以成交价 勉强成交价 不可成交价v14、价钱比较重要还是效果比较重要！v15、生产流程来之不易法v16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。八、成交v签单确认 购买拥有v花钱投资
10、 多少提成服务费v合约，协议相关文件v首期款首期投资v问题挑战，关心焦点，犹豫v假设 沉默 回马枪v以上十大成交法成交前v信念v1、成交关键敢于成交v2、成交总在五次拒绝后v3、只有成交才能帮助客户v4、不成交是他的损失v工具v1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具v场合环境v1、时间不对不成交 v2、环境不对不成交v3、场合不对不成交v 成交中v大胆成交，问成交v递单，点头微笑，闭嘴v（我是最棒的；反正不会死）v 成交后v不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；走人九、转介绍v确认产品好处v要求同等级客户v转介绍要求一到三人v了解背景v要求 号码，并当场 v在 中肯定赞美对方v约时间地点v不成交同样要求转介绍十、售后服务v我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比v让客户感动的三种服务v1、主动帮助客户拓展事业v2、诚恳的关心顾客及他的家人v3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务的三个层次v1、份内的服务v2、边缘服务（可做可不做）v3、与销售无关的服务
