第五讲创业机会

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1、创业管理创业管理龙龙 丹丹管理学院工商管理系管理学院工商管理系第五章第五章 创业机会创业机会752571 752571 一份一份创业创业调查报告显示：调查报告显示：n在创业前期，在创业前期，80%80%的创业者都感到确定的创业者都感到确定创业项目创业项目“十分头疼十分头疼”、“很难抉择很难抉择”；n在创业失败的案例中，有在创业失败的案例中，有60%60%的创业者觉得是因的创业者觉得是因为为“创业项目不对创业项目不对”或或“创业项目选择失误创业项目选择失误”；n在成功创业人群中，在成功创业人群中，70%70%的创业者都认为是的创业者都认为是“良良好的创业项目成就了自己的事业好的创业项目成就了自己

2、的事业”。【引导案例】【引导案例】 ：胡润的富豪榜：胡润的富豪榜n胡胡润润，19701970年年出出生生在在卢卢森森堡堡。就就读读于于英英国国杜杜伦伦大大学学，专专业业学学的的是是中中文文。19901990年年的的时时候候到到中中国国留留学学，后后来来就就留留在在安安达达信信会会计计师师事事务务所所上上海海分分部部工工作作，成成为为了了一一名名会会计计师师。但但是是，胡胡润润遇遇到到了了一一件件麻麻烦烦事事，每每次次休休假假回回到到英英国国，大大家家都都会会很很好好奇奇地地问问他他，中中国国什什么么样样？这这个个问问题题看看似似简简单单，不不过过还还真真是是难难回回答答，关关键键是是没没有有标

3、标准准，诺诺大大一一个个中中国国，五五千千年年历历史史，十十三三亿亿人人口口，给给你你说说什什么么呢呢？胡胡润润为为了了这这个个事事特特别别烦烦恼恼，你你一一个个在在中中国国的的留留学学的的人人，连连这这么么个个简简单单的的问问题题都都回回答答不不了了，你你这这个个学学上上到到哪哪里里去去了了。每每次次回回国国，胡胡润润都都要要受受这这种种刺刺激激。19991999年年，当当时时正正好好是是中中华华人人民民共共和和国国成成立立5050周周年年，我我给给你你介介绍绍5050个个中中国国特特别别成成功功的的人人，不不就就可可以以让让你你知知道道新新中中国国成成立立5050年年来来的的变变化化吗吗？

4、基基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】【引导案例】 ：梁伯强的指甲钳：梁伯强的指甲钳n梁梁伯伯强强，广广东东中中山山圣圣雅雅伦伦公公司司总总经经理理，中中国国“隐隐形形冠冠军军”形形象象代代言言人人。这这位位被被誉誉为为“指指甲甲钳钳大大王王”的的梁梁伯伯强强，决决定定生生产产指指甲甲钳钳却却是是因因为为朱朱镕镕基基总总理理的的一一句句话话。19981998年年底底，梁梁伯伯强强在在看看纸纸时时发发现现了了一一条条新新闻闻，这这篇篇名名为为话话说说指指甲甲钳钳的的文文章章让让梁梁伯伯强强的的命命运运从从此此改改变变。文文章章写写道道，当当时时的

5、的朱朱镕镕基基总总理理在在参参加加一一次次会会议议时时讲讲到到：“要要盯盯住住市市场场缺缺口口找找出出路路，比比如如指指甲甲钳钳子子，我我没没用用一一个个好好的的指指甲甲钳钳子子，我我们们生生产产的的指指甲甲钳钳子子，剪剪了了两两天天就就剪剪不不动动指指甲甲了了，使使大大劲劲也也剪剪不不断断。”朱朱镕镕基基总总理理以以小小小小的的指指甲甲钳钳为为例例，要要求求轻轻工工企企业业努努力力提提高高产产品品质质量量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。 梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了6060多亿的人民

6、币，韩国只有多亿的人民币，韩国只有5 5家家工厂，他们居然占了工厂，他们居然占了2020个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500500多家企业，营业额才在多家企业，营业额才在2020亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的十来家配套企业就可以和中国的500500多家企业打个平手，这种反差令梁伯多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。强非常惊讶。 梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以

7、外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有2020亿的市场亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。有几千万的订单找上门，这更坚定

8、了他把指甲钳做下去的决心。洗衣机洗衣机+马桶马桶前跟鞋前跟鞋【引导案例】【引导案例】n以上的例子都是创业机会吗？以上的例子都是创业机会吗？n怎样才能发现创业机会？怎样才能发现创业机会？n如何评价创业机会的价值？如何评价创业机会的价值？ 我极少能看到机会，往往我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经在我看到机会的时候，它已经不再是机会了不再是机会了 。马克吐温核心问题核心问题创业机会来自哪里创业机会来自哪里二二怎么判断某个机会是个好机会怎么判断某个机会是个好机会四四如何才能更容易地识别出创业机会如何才能更容易地识别出创业机会三三什么是创业机会什么是创业机会一一是不是所有的机会都适合个体创

9、业者是不是所有的机会都适合个体创业者六六如何判断机会的价值如何判断机会的价值五五学习目的学习目的掌握机会识别和判断的基本方法掌握机会识别和判断的基本方法把握判断适合个体创业者的机会特性把握判断适合个体创业者的机会特性了解创业机会评价的目的和方法了解创业机会评价的目的和方法提升机会识别能力的途径提升机会识别能力的途径学习创意产生的主要技术学习创意产生的主要技术框架框架 机会、创意与创业机会机会、创意与创业机会4.4.1 1 机会识别机会识别4.4.2 2 评价创业机会评价创业机会4.4.3 3几个概念几个概念机会机会机会窗口机会窗口创意创意4.1.1 机会与创意机会与创意n创意：创意：是一种思想

10、、概念或想法。常常是具有新是一种思想、概念或想法。常常是具有新颖性和创造性的想法。颖性和创造性的想法。n创意很难有绝对意义上的好与坏。但具有价值潜创意很难有绝对意义上的好与坏。但具有价值潜力的创意一般有以下几个基本特征：力的创意一般有以下几个基本特征： 新颖性新颖性 真实性真实性 价值性价值性七巧板七巧板七巧板七巧板七巧板七巧板4.1.1 机会与创意机会与创意n机会（又称创业机会）：机会（又称创业机会）：未明确市场需求或未未明确市场需求或未充分使用的资源或能力充分使用的资源或能力n创业机会的特性：创业机会的特性： 时效性时效性 依附性（如柯达）依附性（如柯达） 中国过去中国过去3030多年中出

11、现的一些创业机会多年中出现的一些创业机会当少数国外公司生产微型电子计算机时，中国的电子当少数国外公司生产微型电子计算机时，中国的电子企业将面临一个机会企业将面临一个机会生产计算机，联想抓住了新生产计算机，联想抓住了新产品这个机会。产品这个机会。当百货商场是家用电器的经销主渠道时，是否可以开当百货商场是家用电器的经销主渠道时，是否可以开连锁店，像超市一样卖电器，竞争的重要武器是低价连锁店，像超市一样卖电器，竞争的重要武器是低价格？国美电器抓住了新的服务方式这个机会。格？国美电器抓住了新的服务方式这个机会。当人们开始在网络上浏览信息的时候，是否可以在网当人们开始在网络上浏览信息的时候，是否可以在网

12、上提供新闻？新浪、搜狐做到了。上提供新闻？新浪、搜狐做到了。当普通中国人在买毛线织毛衣的时候，羊毛、羊绒开当普通中国人在买毛线织毛衣的时候，羊毛、羊绒开始成为织物原料的始成为织物原料的“新宠新宠”。鄂尔多斯依靠羊毛衫、。鄂尔多斯依靠羊毛衫、羊绒衫的生产，成为内蒙古的支柱企业。羊绒衫的生产，成为内蒙古的支柱企业。4.1.1 机会与创意机会与创意许多企业失败了不是因为创建企业的创业者没有努力工作，而是许多企业失败了不是因为创建企业的创业者没有努力工作，而是因为没有真正的机会去开始。在因商业创意而激动兴奋之前，了因为没有真正的机会去开始。在因商业创意而激动兴奋之前，了解创意是否填补了某种需要以及是否

13、满足了机会的标准至关重要。解创意是否填补了某种需要以及是否满足了机会的标准至关重要。当创意不能满足这些条件，就会导致令人失望的结果。当创意不能满足这些条件，就会导致令人失望的结果。4.1.2 机会窗口机会窗口n 机会窗口：机会窗口：创业者利用机会时，创业者利用机会时，“机会窗机会窗口口”必须是敞开的。必须是敞开的。“机会窗口机会窗口”是一种是一种隐喻，以描述企业实际进入新市场的时间隐喻，以描述企业实际进入新市场的时间期限，一旦新产品市场建立起来，机会窗期限，一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。随着市场的成长，企业进入口就打开了。随着市场的成长，企业进入市场并设法建立有利可图的定位。在某个

14、市场并设法建立有利可图的定位。在某个时点，市场成熟、机会窗口关闭。时点，市场成熟、机会窗口关闭。 我们以互联网搜索引擎市场为例：我们以互联网搜索引擎市场为例： 第一个搜索引擎雅虎在第一个搜索引擎雅虎在19951995年进入市场，然后市场迅年进入市场，然后市场迅速增长，雷克斯网站速增长，雷克斯网站（LycosLycos）、）、ExciteExcite、奥塔维、奥塔维（Alta VistaAlta Vista）及其他搜索引）及其他搜索引擎也加入进来。擎也加入进来。GoogleGoogle在在19981998年利用公平的高级搜索技术进年利用公平的高级搜索技术进入这个市场，此后，搜索引擎入这个市场，此

15、后，搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质市场已经成熟，机会窗口实质上已经关闭。现在新创建的搜上已经关闭。现在新创建的搜索引擎企业获得成功非常困难，索引擎企业获得成功非常困难，除非其有异常丰富的资本支持除非其有异常丰富的资本支持并能提供超越已有竞争对手的并能提供超越已有竞争对手的明显优势。如图明显优势。如图5.15.1机会之窗市场规模时间图5.1 搜索引擎市场的机会之窗 产生机会窗口的原因产生机会窗口的原因第一，第一，一些因不均衡冲击产生的机会常常被其他冲击带来一些因不均衡冲击产生的机会常常被其他冲击带来的新机会所取代，而现有机会就会结束。的新机会所取代，而现有机会就会结束。第二，第二，即使没有发

16、生新的冲击，竞争也会耗尽机会的利润。即使没有发生新的冲击，竞争也会耗尽机会的利润。带来机会的信息一开始不对称性显著，随着有关机会的信带来机会的信息一开始不对称性显著，随着有关机会的信息逐步扩散，这种不对称性逐渐消失。当创业者开发机会息逐步扩散，这种不对称性逐渐消失。当创业者开发机会时，他们将机会内容以及如何追求机会的信息传递给其他时，他们将机会内容以及如何追求机会的信息传递给其他人。尽管这样的模仿一开始使得机会得到承认，但也制造人。尽管这样的模仿一开始使得机会得到承认，但也制造了竞争，使差异消失。当其他创业者进入到达一定的比例，了竞争，使差异消失。当其他创业者进入到达一定的比例，新进入者的收益

17、超过成本，创业利润被越来越多的人分享新进入者的收益超过成本，创业利润被越来越多的人分享时，人们追求机会的刺激就会减少。时，人们追求机会的刺激就会减少。 第三，第三，在机会开发的过程中，有关机会的信息在在机会开发的过程中，有关机会的信息在资源所有者之间扩散，资源所有者可以根据创业者资源所有者之间扩散，资源所有者可以根据创业者提高资源价值的行动，提高资源的价格以分享一部提高资源价值的行动，提高资源的价格以分享一部分创业利润。分创业利润。 总之，信息的扩散和利润诱惑的减少，将降低总之，信息的扩散和利润诱惑的减少，将降低人们追求某具体机会的动力。人们追求某具体机会的动力。 决定机会之窗长短的因素决定机

18、会之窗长短的因素 不同的创业机会，其生命周期长短也不相同。有的机不同的创业机会，其生命周期长短也不相同。有的机会昙花一现，有的机会持续时间可以长一些。具体到机会昙花一现，有的机会持续时间可以长一些。具体到机会的开发利用时，创业者当然希望机会之窗存在的时间会的开发利用时，创业者当然希望机会之窗存在的时间长一些，可获利的时间也长一些。长一些，可获利的时间也长一些。 这个周期的长短取决于许多因素。这个周期的长短取决于许多因素。首先，首先，是建立限制其他创业者模仿的机制，如商业秘密、是建立限制其他创业者模仿的机制，如商业秘密、专利保护或垄断合同，这些都可以延长机会的生命。专利保护或垄断合同，这些都可以

19、延长机会的生命。 其次，其次，减缓信息扩散的速度。减缓信息扩散的速度。 最后，最后，如果其他人无法模仿、替代、交易或获得稀有的如果其他人无法模仿、替代、交易或获得稀有的资源，也可以通过减少过剩，延长机会的持续时间。资源，也可以通过减少过剩，延长机会的持续时间。4.1.3 机会的来源机会的来源DDBBC CAA技术变革技术变革政治和制度变革政治和制度变革社会和人口结构变革社会和人口结构变革产业结构变革产业结构变革变化是创业机会的重要变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没来源，没有变化，就没有创业机会有创业机会4.1.3 机会的来源机会的来源二二三三技术变革技术变革网络电话网络电话电子邮件电子邮

20、件政治和制政治和制度变革度变革北京发展北京发展南城规划南城规划社会和人口社会和人口结构变革结构变革西方节日渗西方节日渗透中国透中国人口老龄化人口老龄化变化是创业机会的重要来源，没有变变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会化，就没有创业机会四四产业结构产业结构革命革命照片照片一一一轴、一带、多园区；一轴、一带、多园区；3 3年投资年投资500500亿，带动亿，带动20002000多亿；多亿；3 3条轨道交通钱；条轨道交通钱；4 4条地铁；条地铁；8 8大惠民工程；大惠民工程；北京南城发展规划8 8大惠民工程：包括医院、学校、文化中心、大惠民工程：包括医院、学校、文化中心、体育中心、养

21、老院等；体育中心、养老院等；以地铁为例，地铁口的羊肉串，每天赚以地铁为例，地铁口的羊肉串，每天赚30003000元，元，鸟巢的水吧就是这样，一天买鸟巢的水吧就是这样，一天买1 1万瓶水，有些万瓶水，有些不可思议，一个夏天赚不可思议，一个夏天赚2020万万框架框架 机会、创意与创业机会机会、创意与创业机会4.4.1 1 机会识别机会识别4.4.2 2 评价创业机会评价创业机会4.4.3 34.2.1 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 n对于是什么因素导致一些人更善于识别出有对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下价值的创业机会，不少学者进行过研究，

22、下面是取得共识的四类主要因素面是取得共识的四类主要因素n先前经验。先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊走廊”将将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新

23、机会。业内的新机会。n认知因素。认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有些人认为，创业者有“第六感第六感”，使他们能看到别人错过的机，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警警觉觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。 4.2.1 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的

24、因素 n对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素取得共识的四类主要因素n社社会会关关系系网网络络。社社会会关关系系网网络络能能带带来来承承载载创创业业机机会会的的有有价价值值信信息息，个个人人社社会会关关系系网网络络的的深深度度和和广广度度影影响响着着机机会会识识别别。研研究究已已经经发发现现，社社会会关关系系网网络络是是个个体体识识别别创创业业机机会会的的主主要要来来源源，与与强强关关系系相相比比，弱弱关系更有助于个体识别创业机会。关系更有助于个体识别

25、创业机会。n创创造造性性。创创造造性性是是产产生生新新奇奇或或有有用用创创意意的的过过程程。从从某某种种程程度度上上讲讲，机机会会识识别别是是一一个个创创造造过过程程，是是不不断断反反复复的的创创造造性性思思维维过过程程。在在听听到到更更多多趣趣闻闻轶轶事事的的基基础础上上，你你会会很很容容易易看看到到创创造造性性包包含含在在许许多多产产品品、服服务务和和业业务务的的形形成成过过程程中中。对对个个人人来来说说，创创造造过过程程可可分分为为5 5个个阶阶段段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。 4.2.2 机会识别过程机会识别过程 准备 孵化 洞 察灵感设想

26、的商业创意问题解决 评价 阐述 下图阐明了机会识别过程。如图，对新兴趋势的觉下图阐明了机会识别过程。如图，对新兴趋势的觉察与创业者个性特征之间，存在着某种联系，因为察与创业者个性特征之间，存在着某种联系，因为机会识别的两方面是相互依存的。机会识别的两方面是相互依存的。 创业者的个性特征创业者的个性特征先前经验认知因素社会网络创造性环境趋势环境趋势经济因素社会因素技术进步政治与制度改革业务、产品或服务业务、产品或服务机会差距机会差距可得事物与可能事物间的差别新业务、产品新业务、产品和服务创意和服务创意机会识别过程机会识别过程 4.2.3 识别创业机会的规律识别创业机会的规律n获取别人难以接触到的

27、有价值信息与具备优获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件机会的前提条件n获获取取别别人人难难以以接接触触到到的的有有价价值值信信息息。在在社社会会网网络络中中处处于于更更佳佳的的位位置置的的个个体体、有有助助于于获获取取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉信息的工作或生活圈子、具有创业警觉 。 n具具备备优优越越的的信信息息处处理理能能力力。智智力力结结构构、乐乐观观的心态、敏锐的洞察力的心态、敏锐的洞察力 。 4.2.3 识别创业机会的规律识别创业机会的规律李维斯的例子李维斯的例子 大大家家都都知知道道牛

28、牛仔仔裤裤的的发发明明人人是是美美国国的的李李维维斯斯。当当初初他他跟跟着着一一大大批批人人去去西西部部淘淘金金，途途中中一一条条大大河河拦拦住住了了去去路路，许许多多人人感感到到愤愤怒怒，但但李李维维斯斯却却说说“棒棒极极了了！”他他设设法法租租了了一一条条船船给给想想过过河河的的人人摆摆渡渡，结结果果赚赚了了不不少少钱钱。不不久久摆摆渡渡的的生生意意被被人人抢抢走走了了，李李维维斯斯又又说说“棒棒极极了了！”，因因为为采采矿矿出出汗汗很很多多饮饮用用水水很很紧紧张张，于于是是别别人人采采矿矿他他卖卖水水，又又赚赚了了不不少少钱钱。后后来来卖卖水水的的生生意意又又被被抢抢走走了了，李李维维斯

29、斯又又说说“棒棒极极了了”，因因为为采采矿矿时时工工人人跪跪在在地地上上，裤裤子子的的膝膝盖盖部部分分特特别别容容易易磨磨破破，而而矿矿区区里里却却有有许许多多被被人人抛抛弃弃的的帆帆布布帐帐篷篷，李李维维斯斯就就把把这这些些旧旧帐帐篷篷收收集集起起来来洗洗干干净净，做做成成裤裤子子销销量量很很好好，“牛牛仔仔裤裤”就就是是这这样样诞诞生生的的。李李维维斯斯将将问问题题当当作作机机会会，最最终终实实现现了了致致富富梦梦想想，得得益益于于他他有有一一种乐观、开朗的积极心态。种乐观、开朗的积极心态。 4.2.4 创业机会的分类创业机会的分类 n根据创业机会的来源根据创业机会的来源 n问题型机会，问

30、题型机会，指的是由现实中存在的未被解决指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。的问题所产生的一类机会。 如，好利来蛋糕如，好利来蛋糕n趋势型机会，趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。如，速冻食品向，预测到将来的潜力和机会。如，速冻食品n组合型机会，组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。如，芭比娃娃和价值而获得的创业机会。如，芭比娃娃4.2.4 创业机会的分类创业机会的分类根据目的根据目的-

31、-手段关系的明确程度手段关系的明确程度 n识别型机会识别型机会是指市场中的目的是指市场中的目的- -手段关系手段关系十分明显时，创业家可通过目的十分明显时，创业家可通过目的- -手段关手段关系的连接来辨识机会。系的连接来辨识机会。 n发现型机会发现型机会则指当目的或手段任意一方则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。掘。 n创造型机会创造型机会指的是，目的和手段皆不明指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。才能创造出有价值的市场机会。 4.2.5 识别机会

32、的常见方法识别机会的常见方法新眼光调查新眼光调查1通过系统分析发现机会通过系统分析发现机会2通过问题分析和顾客建议通过问题分析和顾客建议发现机会发现机会3通过创造发现机会通过创造发现机会4 4.2.5 识别机会的常见方法识别机会的常见方法n新眼光调查新眼光调查 注注重重二二级级调调查查：阅阅读读某某人人的的发发现现和和出出版版的的作作品品、利利用用互互联联网网搜搜索索数数据据、浏浏览览寻寻找找包包含含你你所所需需要要信信息息的报纸文章等都是二级调查的形式。的报纸文章等都是二级调查的形式。 开开展展初初级级调调查查：通通过过与与顾顾客客、供供应应商商、销销售售商商交交谈谈和和采采访访他他们们，直

33、直接接与与这这个个世世界界互互动动，了了解解正正在在发生什么以及将要发生什么。发生什么以及将要发生什么。 记记录录你你的的想想法法：瑞瑞士士最最大大的的音音像像书书籍籍公公司司的的创创始始人人说说他他就就有有一一本本这这样样的的笔笔记记本本，当当记记录录到到第第200200个个想想法法时时，他他坐坐下下来来，回回顾顾所所有有的的想想法法，然然后后开开办办了了自己的公司。自己的公司。 4.2.5 识别机会的常见方法识别机会的常见方法n通过系统分析发现机会通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、

34、法律、得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。化中发现机会，是机会发现的一般规律。 4.2.5 识别机会的常见方法识别机会的常见方法n通过问题分析和顾客建议发现机会通过问题分析和顾客建议发现机会 问问题题分分析析从从一一开开始始就就要要找找出出个个人人或或组组织织的的需需求求和和他他们们面面临临的的问问题题，这这些些需需求求和和问问题题可可能能很很明明确确，也也可可能能

35、很很含含蓄蓄。一一个个有有效效并并有有回回报报的的解解决决方方法法对对创创业业者者来来说说是是识识别别机机会会的的基基础础。这这个个分分析析需需要要全全面面了了解解顾顾客客的的需需求求，以以及及可可能能用来满足这些需求的手段。用来满足这些需求的手段。 从从顾顾客客那那里里征征求求想想法法。一一个个新新的的机机会会可可能能会会由由顾顾客客识识别别出出来来，因因为为他他们们知知道道自自己己究究竟竟需需要要什什么么。然然而而，顾顾客客就就会会为为创创业业者者提提供供机机会会。顾顾客客建建议议多多种种多多样样，最最简简单单的的，他他们们会会提提出出一一些些诸诸如如“如如果果那那样样的的话话不不是是会会

36、很很棒棒吗吗”这这样样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。 4.2.5 识别机会的常见方法识别机会的常见方法n通过创造获得机会通过创造获得机会 这这种种方方法法在在新新技技术术行行业业中中最最为为常常见见，它它可可能能始始于于明明确确拟拟满满足足的的市市场场需需求求，从从而而积积极极探探索索相相应应的的新新技技术术和和新新知知识识，也也可可能能始始于于一一项项新新技技术术发发明明，进进而而积积极极探探索索新新技技术术的的商商业业价价值值。通通过过创创造造获获得得机机会会比比其其他他任任何何方方式式的的难难度度都都大大，风风险险也也更更高高

37、。同同时时，如如果果能能够够成成功功，其其回回报报也也更更大大。这这种种情情况况下下所所产产生生的的创创新新在在人人类类所所具具有有重重大大影影响响的的创创新新中中，居居于于压压倒倒性性的的主主导导地地位位。索索尼尼公公司司开开发发随随身身听听（WalkmanWalkman）就就是是一一个个很很好好的的例例子子。索索尼尼公公司司觉觉察察到到人人们们希希望望随随身身携携带带一一个个听听音音乐乐的的设设备备，并并利利用用公公司司微微缩缩技技术术的的核核心心能能力力从从事事项项目目研研究究，最最终终开开发发出出划划时时代代的的产产品品随身听，取得了巨大的成功。随身听，取得了巨大的成功。框架框架 机会

38、、创意与创业机会机会、创意与创业机会4.4.1 1 机会识别机会识别4.4.2 2 评价创业机会评价创业机会4.4.3 34.3 评价创业机会评价创业机会 n尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前意味着成功就在眼前n创业活动是创业者与创业机会的结合创业活动是创业者与创业机会的结合 n并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本把握机会所付出的成本 n并非所有机会都适合每个人并非所有机会都适合每个人 n尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但尽管在整个

39、创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。业决策的重要依据。 4.3.1 有价值创业机会的特征有价值创业机会的特征 n有吸引力有吸引力n持久性持久性n及时性及时性n依附于为买者或终端用户创造或增加价依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产值的产品、服务或业务品、服务或业务 时时间间对对创创业业者者来来说说，既既可可以以是是朋朋友友，也也可可以以是是敌敌人人。如如果果想想要要通通过过深深刻刻细细致致的的方方法法来来评评价价创创业业机机会会，1 1个个季季度度可可能能不不够够，1 1年年不不一一

40、定定够够，甚甚至至1010年年都都不不一一定定够够，这这就就是是残残酷酷的的事事实实。而而在在这这个个现现实实中中最最困困难难的的一一点点就就是是：创创业业者者必必须须找找到到能能把把好好的的思思路路付付诸诸实实施施的的最最佳佳时时机机，并并准准确确把握住这个时机。把握住这个时机。 4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n对创业者来说，关键在于如何能够从众多对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。快速行动来把握机会。n蒂蒙斯的创业机会评价框架蒂蒙斯的创业机会评价框架n刘常勇的创业机

41、会评价框架刘常勇的创业机会评价框架4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的理想与现实的战略差异等八个方面的5353项指标。项指标。 行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争

42、不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50 %甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25 %以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15 %。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30 %以

43、上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10 %。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要求不高。 4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某

44、种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。 4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。4.3.2

45、 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异1.理想与现实情况相吻合。2.管理团队已经是最好的。3.在客户服务管理方面有很好的服务理念。4.所创办的事业顺应时代潮流。5.所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6.具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7.始终在寻找新的机会。8.定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够允许失败。4.3.2 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n刘常勇的创业机会评价框架市场评价1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，

46、能为顾客带来新的价值。2.依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。3.分析创业机会所面临市场的规模大小。4.评价创业机会的市场渗透力。5.预测可能取得的市场占有率。6.分析产品成本结构。回报评价1.税后利润至少高于5%。2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3.投资回报率应高于25%。4.资本需求量较低。5.毛利率应该高于40%。6.能否创造新企业在市场上的战略价值。7.资本市场的活跃程度。8.退出和收获回报的难易程度。4.3.3 对创业机会的自我评价对创业机会的自我评价n个人经验：经验的广度与深度个人经验：经验的广度与深度 n社会关系网络社会关系网络 ：网络结构：网络结构n经济状况经济状

47、况 ：机会成本：机会成本 由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。 本章要点本章要点n创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。n

48、创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。n把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。n变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。n先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。n识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。n识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。本章思考题本章思考题1. 创业机会是商业机会吗？2. 只有把握创业机会才能创业吗？3. 识别创业机会受到因素影响？4. 什么是走廊原理？5. 有价值创业机会的特征有哪些？6. 为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？8. 如何评价创业机会？9. 读完本章，你认为识别创业机会是艺术还是科学，如果是艺术，它体现在哪些方面，如果是科学，又体现在哪些方面？