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1、Bvior竞聘述职报告零售业务部述职人：述职人：述职日期：二述职日期：二00八年十二月十八日八年十二月十八日竞聘述职竞聘述职2Bvior述职内容述职内容一、工作回顾与总结一、工作回顾与总结 总结总结20082008年度年度7 7月份月份-11-11月份的工作开展情况；在销售管理、人员管理、培训管理和月份的工作开展情况；在销售管理、人员管理、培训管理和店面管理方面开展的工作以及执行的效果。店面管理方面开展的工作以及执行的效果。二、工作中存在的问题二、工作中存在的问题 问题客观存在，必须面对并解决问题；细小的、看不清的地方，往往是问题藏匿的问题客观存在，必须面对并解决问题；细小的、看不清的地方，往
2、往是问题藏匿的地方；但问题是突破口、问题是起跑线，问题是不失败的基础和壁垒；地方；但问题是突破口、问题是起跑线，问题是不失败的基础和壁垒； 无透明的过程、无互动的沟通、无开放的心态，这些阻碍了我们有效地开展工作，无透明的过程、无互动的沟通、无开放的心态，这些阻碍了我们有效地开展工作，完成目标需要我们共同解决困难和问题。完成目标需要我们共同解决困难和问题。三、工作开展规划三、工作开展规划 面对错综复杂的面对错综复杂的2009年，在资源整合之道上很大程度上反映了如何保持发展的高速年，在资源整合之道上很大程度上反映了如何保持发展的高速度，同时又在进步之道上广泛学习，不断对原有工作的流程进行修正、工作
3、方法和思想的度，同时又在进步之道上广泛学习，不断对原有工作的流程进行修正、工作方法和思想的总结运用，才能在坚持中反思，在探索中寻找实现目标方向的新形式；我们要做有理想的总结运用，才能在坚持中反思，在探索中寻找实现目标方向的新形式；我们要做有理想的改良主义者，同时又是有高度主见的学习者，克服不确定性的影响，实现既定的工作目标。改良主义者，同时又是有高度主见的学习者，克服不确定性的影响，实现既定的工作目标。竞聘述职竞聘述职3Bvior一、工作回顾与总结一、工作回顾与总结1 1、团队建设是、团队建设是命命 从从20082008年年7 7月开始，我担任旗舰店店长，首要任务就是重新整合零售业务人员，统一
4、月开始，我担任旗舰店店长，首要任务就是重新整合零售业务人员，统一思想，培养并建立一支熟悉业务运作流程并且相对稳定的零售业务团队。思想，培养并建立一支熟悉业务运作流程并且相对稳定的零售业务团队。 在公司的总体规划下，虽然各个人员包括本人在本行业的从业时间、销售经历参差在公司的总体规划下，虽然各个人员包括本人在本行业的从业时间、销售经历参差不同，但是在公司的系统培训和实际工作的历练后，销售人员已完全熟悉了本岗位的业不同，但是在公司的系统培训和实际工作的历练后，销售人员已完全熟悉了本岗位的业务运作流程。务运作流程。 这支零售业务团队，工作虽然繁琐和辛苦，但却有着坚定的尽职尽责和为客户贴心这支零售业务
5、团队，工作虽然繁琐和辛苦，但却有着坚定的尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行动。服务的思想和行动。 在工作中彼此之间加强沟通，互相学习好经验；同时在销售过程中出现的问题大家在工作中彼此之间加强沟通，互相学习好经验；同时在销售过程中出现的问题大家提出共同讨论，拿出解决之道并在实际工作中积极实践共同进步。提出共同讨论，拿出解决之道并在实际工作中积极实践共同进步。 在团队建设中通过几项措施来打造有积极思想和整体向上的团队；一、每日的晨会，晨会中在团队建设中通过几项措施来打造有积极思想和整体向上的团队；一、每日的晨会，晨会中传达公司精神，总结前一天的工作开展情况、遇到的问题，布置当下的销售工作；每天晨会
6、阅读一传达公司精神，总结前一天的工作开展情况、遇到的问题，布置当下的销售工作；每天晨会阅读一篇短文，以激励、销售技巧案例、文化建设等为主，引导销售人员与公司步调保持一致，思想观念篇短文，以激励、销售技巧案例、文化建设等为主，引导销售人员与公司步调保持一致，思想观念统一，从思想到行动上形成合力，有利于工作顺利开展，同时建立起较好的沟通渠道和沟通机制。统一，从思想到行动上形成合力，有利于工作顺利开展，同时建立起较好的沟通渠道和沟通机制。竞聘述职竞聘述职4Bvior2 2、业绩提升是、业绩提升是脉脉 有了稳定的团队和组织保障， 就必须在前端的销售中有所斩获，充分发挥销售人员的主观能动性，在产品体系升
7、级、价格体系调整的大背景下，如何能有效提升业绩，我们的战术是“雪地走路”下雪天一脚走熟悉的老路，一脚去探索新路，一旦踏空，另一只脚还可以把身子拽回来；就是在这个战术的指导下，我们既不放弃行业通用的套餐政策，保证在公司的产品体系和价格体系之内，又不排斥其它的业绩提升之道，我们不做市场的先烈而是希望能踩到点子上。 产品体系的迥异和价格之间互动穿插的空间给了足够的冗余进行组合发力的“出拳”，结合终端消费者的实际情况，无论是购买能力、质地偏好还是其它的个性化要求，我们都能点对相依的给予解决方案，提供合理的选购建议同时引导顾客深入了解我们的产品，给客户提供优质的服务和品质保障。 在店面上针对有意向的客户
8、重点跟踪，组合配套政策给客户做选择；主要以折扣销售、赠送产品+折扣形式、套餐自由组合来促进销售的提升，经过市场的检验和在顾客反馈的信息中了解到，组合发力更能吸引消费者做出选择，有效的落单成为必然。竞聘述职竞聘述职5Bvior单位：万元月份业务指标目标值实际值完成率%7月份订单量订单量120120191915.8%15.8%回款额回款额142142万元万元20.4720.47万元万元14.4%14.4%8月份订单量订单量15015013138.7%8.7%回款额回款额175175万元万元31.1231.12万元万元17.8%17.8%9月份订单量订单量4040232358%58%回款额回款额45
9、45万元万元17.0017.00万元万元37.7%37.7%10月份订单量订单量6060585897%97%回款额回款额4040万元万元49.2349.23万元万元123%123%11月份订单量订单量5050292958%58%回款额回款额6060万元万元49.3149.31万元万元82%82%业绩指标与完成情况一览表业绩指标与完成情况一览表业绩指标完成情况分析： 总体来看，从7月份开始，在订单量和回款额上都有增长的趋势(占百分比)，但是与核定目标值还有很大的距离，这其中有多种因素影响； 在实际工作中我们采取了各种措施，提高业绩增量，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存
10、在的问题和不足并调整销售策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，提高工作效率； 每天计划，每天总结，将知识积累并复制给销售人员，在实际工作开展中运用。竞聘述职竞聘述职6Bvior3 3、培训练习是、培训练习是根根 培训、练习是发展的根本，销售人员自我职业素质的提高，销售技能的提升都必须在不断地学习和实践中才能更扎实；由于家居行业是特殊行业，而且我们产品本身就是特殊商品，定制化产品就需要我们销售人员对产品、工艺和客户需求上的差异有清晰的认知，并能在服务客户时给予合理的建议和引导，让客户认识公司、了解产品、信任销售人员，所以在日常工作中对产品知识、卖点；配套电器产品、功能五金件等进行了逐一的培
11、训，并请专业生产商的专业人员进行相关产品的培训，让我们的销售人员的业务知识结构更丰满，业务知识内容更丰富，在销售工作中更好的服务客户，提高销售业绩。 7月份：橱柜系列产品配置、衣帽间配置进行培训，同时在橱柜和衣帽间设计过程中会出现的问题以及与客户沟通过程中需告知的注意点进行了培训； 8月份：对水槽、龙头、五金拉篮的型号、配套标准进行了培训； 9月份：对衣帽间配件和24项基本配置进行了培训； 10月份：对进口凯斯宝马五金进行了培训，主要是针对如何引导客户选择和销售技巧 上的培训； 11月份：主要是内部调整，对销售人员工作手册进行培训，规范销售人员行为；竞聘述职竞聘述职7Bvior4、加强管理是本
12、本 在管理实务上，对于陌生的行业，没有从业经验和管理实操，首先就是确立一个基本原则，做工作就是不断寻找最佳合理状态，采取刚柔并济的管理方式；用“刚劲”打破惯性思维，冲破陈守旧规；用“巧劲，韧劲”来拨动管理的天枰和市场的砝码； 强调管理的同时不舍本求末，更关注人性化的管理实施；“管”和“理”分而动之，管事再管人，理顺工作思路、流程和方法再理顺人的心情。 一、零售业务流程重新进行梳理，接待客户、预约落单、设计预约安排、出设计方案、签订合同，客户资料归档； 二、意向客户跟踪，收集汇总意向客户资料，三天内安排电话回访，活动信息通报，预约二次进店，完成预约签单； 三、提高销售人员出勤率，采取错时休假政策
13、，在每周五周日不安排销售人员休假，以销售工作为主，提高周末出单率； 竞聘述职竞聘述职8Bvior二、工作中存在的问题二、工作中存在的问题1、 无透明的过程； 虽然零售业务部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。 2、无互动的沟通； 零售业务部作为一个整体进行规划和核算的，前端销售人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。需要及时、全面、顺畅地了解前端的状况，以便随时调整策略，任何片面汇报的行为都是
14、不利于整体发展的。 3、 无开放的心态； 同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的销售工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们要抓好我们的团队建设和自身进步发展，不要被不需在意的人和事影响了我们的进步。 竞聘述职竞聘述职9Bvior三、工作开展规划三、工作开展规划 1、重塑销售人员的角色职能定位 打造复合型零售业务团队，我们必须明白一点，销售人员与企业不仅仅是简单的雇佣关系，只为干活、拿钱；而是像志愿军一样，对企业要有着难以割舍的感情，而这种感情就是在承担一种责任、尽一种义
15、务，把它当作一项事业来经营；作为我们的一个发展平台和支撑，未来即将新拓展的业务领域与我们必须掌握的专业知识之间，它们就如同是串珍珠的绳子，绳子越长，上面的珍珠就可以串得越多；绳子越粗，珍珠就可以挂得越大；新产品、新市场在做网络的同时做销量，创造利润和品牌。通过完善零售终端网络来提升产品销量和团队美誉度。 2、建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。竞聘述职竞聘述职10Bvior3、调整产品结构 产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。在零售终
16、端上将努力寻求一个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加紧密。(特指橱柜产品，在新产品上也可采取精而少)4、简化零售业务流程，实施1+1销售服务体系 前端销售介绍产品，核定产品系列预算，组合配套相关产品，出标准产品设计方案此为第一个“1”；将个性化设计与标准化设计分开，个性化设计有专门设计师给客户出方案，此为第二个“1”，由前端销售打包给设计部门，互相配合完成签单；5、改变考核，采用倒置考核法则 销售人员考核采取现金流指标考核(回款额)，保底薪资与销售能力挂钩，设计保底薪资梯度，大胆拉开差距，真正做到能者多劳，劳者多得； 结合“1+
17、1”销售服务体系，设计师的绩效考核由发包方即销售人员进行综合评定，列出考评节点，客观的给与考评并与薪资挂钩；竞聘述职竞聘述职11Bvior6、复盘机制系统化，实现三个报告体系 业绩考核报表：每月出具销售人员业绩考核报表，并在零售终端卖场张榜公示，实施末位淘汰制； 管理目标执行报表：每月将核心管理目标执行情况、执行结果、达到的效果，进行汇总；评估看是否达到要求，未达到既定目标的立即拿出解决办法，跟踪最终完成为止； 业务数据报表：每周汇总签单数、签订合同数、进店客流量、进店渠道分布、意向客户明细数据、预约设计数(含未设计预约数)、设计出错率和明细说明、同业竞争对手动态； “市场是最坏的教练，还没有
18、等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。”我们已经经历了市场的磨练，我们已经经历了市场的磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点支点”撬动市场，进行整合形成撬动市场，进行整合形成“拳头拳头”能量，我们一定能在能量，我们一定能在疲软的经济里建功立业！疲软的经济里建功立业！ 我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！竞聘述职竞聘述职12Bvior
