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1、个人客户的个人客户的理财需求与理财行为分析理财需求与理财行为分析 2011年年10月月 第一版第一版课程大纲课程大纲影响个人理财的因素概述影响个人理财的因素概述家庭生命周期与个人理财需求家庭生命周期与个人理财需求个人客户的理财价值观分析个人客户的理财价值观分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的理财性格及行为分析个人客户的理财性格及行为分析课程小结及案例实做课程小结及案例实做影响个人理财的因素概述影响个人理财的因素概述假如你有假如你有50万元现金，你会万元现金，你会如何进行理财规划呢？如何进行理财规划呢？买房买房买基金买基金存银行存银行买保险买保险买股票买股票怎么差别
2、这么大呢？怎么差别这么大呢？1234影响个人影响个人理财的因素理财的因素理财价值观理财价值观理财性格理财性格及行为及行为风险承受能力风险承受能力理财需求理财需求- -对未来的态度对未来的态度- -家庭生命周期家庭生命周期- -客观风险承受能力客观风险承受能力- -主观风险承受意愿主观风险承受意愿发现需求、分析特征发现需求、分析特征提出专业理财建议提出专业理财建议家庭生命周期与个人理财需求家庭生命周期与个人理财需求还记得寿险销售中对于还记得寿险销售中对于生命周期的划分吗？生命周期的划分吗？家庭成熟期家庭成熟期单身期单身期家庭成长期家庭成长期起点：结婚起点：结婚终点：子女出生终点：子女出生（约（约
3、25-3525-35岁）岁）起点：子女出生起点：子女出生终点：子女独立终点：子女独立（约（约30-5530-55岁）岁）起点：子女独立起点：子女独立终点：夫妻退休终点：夫妻退休（约（约55-6555-65岁）岁）家庭形成期家庭形成期起点：参加工作起点：参加工作终点：结婚终点：结婚（约（约22-3022-30岁）岁）单身阶段单身阶段家庭形成阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成长阶段家庭成熟阶段家庭成熟阶段事业方面事业方面家庭方面家庭方面健康方面健康方面财务方面财务方面理财需求理财需求及建议及建议研讨：不同阶段的特点、理财需求及建议研讨：不同阶段的特点、理财需求及建议单身期单身期事业方面事业方面家庭
4、方面家庭方面健康方面健康方面财务方面财务方面刚参加工作不久，刚参加工作不久，建立事业基础，建立事业基础，工作压力大工作压力大尚未成家，但要分尚未成家，但要分担父母家庭的负担担父母家庭的负担年轻、身体好，但要年轻、身体好，但要防止意外和突发重大防止意外和突发重大疾病疾病经济独立，但花费较高经济独立，但花费较高财富积累的起步阶段，以储蓄为主，可根据自己的经济财富积累的起步阶段，以储蓄为主，可根据自己的经济情况适当参与低风险固定收益类投资。情况适当参与低风险固定收益类投资。家庭家庭形成期形成期事业方面事业方面家庭方面家庭方面健康方面健康方面财务方面财务方面事业处于起步阶段，事业处于起步阶段，面临竞争
5、压力面临竞争压力刚组建家庭，尚未刚组建家庭，尚未有子女负担，但有有子女负担，但有赡养双方父母责任赡养双方父母责任年轻、身体好，但要年轻、身体好，但要防止意外和突发重大防止意外和突发重大疾病疾病收入较单身期提高，生收入较单身期提高，生活稳定，部分人员开始活稳定，部分人员开始按揭购置住房、汽车，按揭购置住房、汽车，经济负担增加经济负担增加侧重财富的积累，以较为稳健的债券等低风险投资为主，侧重财富的积累，以较为稳健的债券等低风险投资为主，适当参与股票、基金等高风险投资。适当参与股票、基金等高风险投资。家庭家庭成长期成长期事业方面事业方面家庭方面家庭方面健康方面健康方面财务方面财务方面处于上升期，但工
6、处于上升期，但工作压力大作压力大子女尚未独立，教育子女尚未独立，教育费用高，双方父母年费用高，双方父母年岁高，赡养费用高岁高，赡养费用高人到中年，成人病开始人到中年，成人病开始威胁身体健康，预防意威胁身体健康，预防意外与突发重大疾病外与突发重大疾病收入稳步增长，未来面临的收入稳步增长，未来面临的经济压力较大。绝大多数人经济压力较大。绝大多数人员均在这一阶段开始承担按员均在这一阶段开始承担按揭房屋、汽车所带来的还贷揭房屋、汽车所带来的还贷通过多渠道投资加速财富的积累，可根据自己的风险承受通过多渠道投资加速财富的积累，可根据自己的风险承受能力积极参与高风险高回报的投资。能力积极参与高风险高回报的投
7、资。家庭家庭成熟期成熟期事业方面事业方面家庭方面家庭方面健康方面健康方面财务方面财务方面处于鼎盛时期，工处于鼎盛时期，工作能力、收入处于作能力、收入处于颠峰状态颠峰状态子女独立，家庭子女独立，家庭责任减轻责任减轻成年疾病开始威胁身成年疾病开始威胁身体健康，预防意外与体健康，预防意外与突发性重大疾病突发性重大疾病收入处于高峰期，还贷压力逐收入处于高峰期，还贷压力逐步减弱，养老金储备的关键阶步减弱，养老金储备的关键阶段，应注重资产稳健增值段，应注重资产稳健增值逐步降低高风险的投资占比，以较为稳健的债券及低风险逐步降低高风险的投资占比，以较为稳健的债券及低风险投资为财富保值。投资为财富保值。单身期单
8、身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期储蓄、固定收益等低风储蓄、固定收益等低风险的投资工具险的投资工具70100%402030债券等较低风险收益较债券等较低风险收益较高的投资工具高的投资工具20303050股票等高风险高收益投股票等高风险高收益投资工具资工具不高于10不高于30不高于50不高于20客户在不同家庭生命周期的资产配置比例客户在不同家庭生命周期的资产配置比例个人客户的理财价值观分析个人客户的理财价值观分析如果有一大笔的钱，你希如果有一大笔的钱，你希望用来做什么呢？望用来做什么呢？买房买房周游世界周游世界退休养老退休养老送小孩出国送小孩出国买车买车但是资源是有
9、限的，但是资源是有限的，我们必须要作出选择，我们必须要作出选择，决定资源的分配顺序！决定资源的分配顺序！在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。现顺序的主观选择，称为理财价值观。蚂蚁族蚂蚁族先牺牲，后享受先牺牲，后享受“努力工作，拼命攒钱。努力工作，拼命攒钱。早日退休，筑梦余生。早日退休，筑梦余生。”四种典型理四种典型理财价值观财价值观蜗牛族蜗牛族为壳辛苦为壳忙碌为壳辛苦为壳忙碌“房子是头等大事，虽房子是头等大事，虽然压力大一点，但至少然压力大一点，但至少有了自己的家。有了自己的家。”蟋蟀族蟋蟀族先享
10、受，后牺牲先享受，后牺牲“攒那么多钱干嘛，攒那么多钱干嘛，还不如及时行乐，活还不如及时行乐，活在当下！在当下！”慈乌族慈乌族一切为儿女着想一切为儿女着想“自己省点就省点吧，但孩子自己省点就省点吧，但孩子是我们最大的期望，一定不能是我们最大的期望，一定不能让他们输在起跑线上！让他们输在起跑线上！”请以小组为单位进行研讨：我们请以小组为单位进行研讨：我们应如何与这四类客户进行沟通并应如何与这四类客户进行沟通并为其提供哪些理财建议？为其提供哪些理财建议？研讨时间：研讨时间：8分钟分钟发表时间：发表时间：3分钟分钟类型类型极端表现极端表现理财建议理财建议蚂蚁族蚂蚁族年轻时过于苛刻自己，年轻时过于苛刻自
11、己，退休后可能没有精力退休后可能没有精力享受，徒留遗产给子享受，徒留遗产给子女。女。依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休梦想的储蓄投资计划。梦想的储蓄投资计划。为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券的平衡型基金投资组合最合适。的平衡型基金投资组合最合适。在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型保单来让退休后的生活更有保障。保单来让退休后的生活更有保障。蟋蟀族蟋蟀族在工作期的储蓄率偏在工作期的
12、储蓄率偏低，赚多少花多少，低，赚多少花多少，因此一旦退休，其累因此一旦退休，其累积的资产大多不够老积的资产大多不够老年生活所需，必须大年生活所需，必须大幅降低生活水平或靠幅降低生活水平或靠社会救济维生。社会救济维生。提醒提醒这种客户忽视退休金的可能后果这种客户忽视退休金的可能后果，唤起筹，唤起筹备备。理财的切入点理财的切入点应从应从帮助客户养成良好的储蓄习帮助客户养成良好的储蓄习惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保度的养老险，以报酬率来看，基金或
13、投资型保单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人自己承担。自己承担。类型类型极端表现极端表现理财建议理财建议蜗牛族蜗牛族在工作期的收入扣在工作期的收入扣除房贷后既不能维除房贷后既不能维持较好的生活水平，持较好的生活水平，也没用多余钱可以也没用多余钱可以储蓄来准备退休，储蓄来准备退休，因此难以在退休时因此难以在退休时过上较好的生活。过上较好的生活。这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计划。划。投资应以中短期较为看好的基金、银行理财产投资
14、应以中短期较为看好的基金、银行理财产品来积累购房首付。品来积累购房首付。保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生时保险赔偿金可以用来清偿房贷时保险赔偿金可以用来清偿房贷。慈乌族慈乌族把太多的资源放在把太多的资源放在儿女身上，在资源儿女身上，在资源有限的情况下就会有限的情况下就会妨碍自己退休目标妨碍自己退休目标所需的财源。另外，所需的财源。另外，有可能期望越大失有可能期望越大失望越大望越大。应提醒其留点资源给自己。应提醒其留点资源给自己。可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以
15、绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且投资报酬率可大于学费成长率的基金。投资报酬率可大于学费成长率的基金。偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押贷款来供应子女出国深造。贷款来供应子女出国深造。 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序；配顺序；价值观因人而异，没有对错之分；价值观因人而异，没有对错之分；不要尝试去扭转客户的价值观，而是在协助客户达成其首不要尝试去扭转客户的价值观，而是在协助客户达成其首要目标
16、的前提下，让其意识到其它潜在的理财需求。要目标的前提下，让其意识到其它潜在的理财需求。个人客户的风险承受能力分析个人客户的风险承受能力分析没关系，这么点风险我没关系，这么点风险我顶得住！顶得住！个人风险个人风险承受能力承受能力客观风险客观风险承受能力承受能力主观风险主观风险承受意愿承受意愿一般而言，个人的客观风险承受能力与如下因素有关：一般而言，个人的客观风险承受能力与如下因素有关：个人风险个人风险承受能力承受能力年龄年龄（反向关系）（反向关系）资金可用时间资金可用时间（正向关系）（正向关系）理财目标弹性理财目标弹性（正向关系）（正向关系）家庭财富收入家庭财富收入（正向关系）（正向关系）1 1
17、、客观风险承受能力、客观风险承受能力10分分8分分6分分4分分2分分就业状况就业状况公职人员公职人员工薪阶层工薪阶层佣金收入者佣金收入者自营事业者自营事业者失业者失业者家庭负担家庭负担未婚未婚双薪无子女双薪无子女双薪有子女双薪有子女单薪有子女单薪有子女单薪养三单薪养三代代置业状况置业状况投资不动产投资不动产无房贷无房贷房贷房贷50%无自用住无自用住宅宅投资经验投资经验10年以上年以上6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知识投资知识有专业执照有专业执照财经类专业财经类专业自修有心得自修有心得懂一些懂一些一片空白一片空白个人风险承受能力测试表个人风险承受能力测试表A.年龄：总分年龄：总分5
18、0分。分。25岁以下者岁以下者50分，每多一岁少分，每多一岁少1分，分，75岁以上者岁以上者0分分B.其它因素：总分其它因素：总分50分。如下表所示：分。如下表所示：你的得分为多少呢？你的得分为多少呢？低风险承受能力低风险承受能力中低风险承受能力中低风险承受能力20分分 40分分 60分分 中等风险承受能力中等风险承受能力80分分 中高风险承受能力中高风险承受能力高风险承受能力高风险承受能力投资人主观的风险偏好常常会凌驾在上述的客观条件之上，成投资人主观的风险偏好常常会凌驾在上述的客观条件之上，成为决定最后投资工具选择或投资组合配置的关键性因素。为决定最后投资工具选择或投资组合配置的关键性因素
19、。2 2、主观风险承受意愿、主观风险承受意愿风险厌恶型风险厌恶型风险中立型风险中立型风险喜好型风险喜好型视风险为危险视风险为危险高估风险高估风险喜欢低波动性喜欢低波动性假设最差的情景假设最差的情景（强调损失的可能性）（强调损失的可能性）悲观主义者悲观主义者喜欢清晰喜欢清晰不喜欢变化不喜欢变化偏好确定性偏好确定性介介介介于于于于两两两两者者者者之之之之间间间间视风险为机遇或契机视风险为机遇或契机低估风险低估风险喜欢高波动性喜欢高波动性假设最好的情景假设最好的情景（强调收益的可能性）（强调收益的可能性）乐观主义者乐观主义者喜欢模糊喜欢模糊喜欢变化喜欢变化偏好不确定性偏好不确定性个人客户的理财行为分
20、析个人客户的理财行为分析性格决定命运！性格决定命运！荣格（瑞士）荣格（瑞士）在实际理财过程中，因为性格的不同，客户体现出完全不同的在实际理财过程中，因为性格的不同，客户体现出完全不同的理财个性与行为：理财个性与行为：精打细算型精打细算型赌徒型赌徒型保本至上型保本至上型赶流行型赶流行型往往有主见而且行事谨往往有主见而且行事谨慎，会搜集各种市场信慎，会搜集各种市场信息加以分析后再自己做息加以分析后再自己做决定。决定。通常决策有主见但行事通常决策有主见但行事又很冲动，完全凭直觉又很冲动，完全凭直觉或市场气氛下注，把投或市场气氛下注，把投资成败归因于机运。资成败归因于机运。没有主见又很小心谨没有主见又
21、很小心谨慎，自己不知道要投慎，自己不知道要投资什么，不过对投资资什么，不过对投资的成败又非常在意。的成败又非常在意。相对而言没有主见但又相对而言没有主见但又行事冲动，通常会跟随行事冲动，通常会跟随大多数人的方向前进。大多数人的方向前进。有主见有主见谨慎谨慎无主见无主见冲动冲动果断果断谨慎谨慎犹豫犹豫冲动冲动四种理财性格客户四种理财性格客户的理财偏好的理财偏好 课程小结及案例实做课程小结及案例实做分析要点分析要点结论结论家庭生命周期分析家庭生命周期分析客户的潜在理财需求及资产配置建议客户的潜在理财需求及资产配置建议个人客户的理财价值观分析个人客户的理财价值观分析客户对未来的目标及规划客户对未来的
22、目标及规划个人客户的风险承受能力分析个人客户的风险承受能力分析客户对于投资工具的选择客户对于投资工具的选择个人客户的理财行为分析个人客户的理财行为分析客户的实际理财行为客户的实际理财行为通过多角度的分析，客户经理将清晰准确的把握客户的理财通过多角度的分析，客户经理将清晰准确的把握客户的理财需求及理财行为，进而可以提出较为合理的理财建议，同时需求及理财行为，进而可以提出较为合理的理财建议，同时细致的分析也为客户经理与客户的接触沟通提供了指引。细致的分析也为客户经理与客户的接触沟通提供了指引。林先生今年林先生今年3535岁，在一家国营企业担任中级主管，妻子岁，在一家国营企业担任中级主管，妻子303
23、0岁，岁，在民企任职，儿子两岁。在民企任职，儿子两岁。林先生已于林先生已于2 2年前买房自住，当前房贷余额为房屋总价的年前买房自住，当前房贷余额为房屋总价的60%60%。6 6年前开始投资股市，只有从报章杂志吸收一些信息来做判断，年前开始投资股市，只有从报章杂志吸收一些信息来做判断，赚少赔多，当前持股套牢。目前家庭年收入赚少赔多，当前持股套牢。目前家庭年收入2020万元，支出万元，支出8 8万元，万元，有存款有存款2020万元。万元。林先生关注生活品质，也很关注小孩未来的成长，希望小孩能林先生关注生活品质，也很关注小孩未来的成长，希望小孩能有机会出国留学。有机会出国留学。案例分析：案例分析：请结合家庭生命周期、理财价值观、风险承受能力请结合家庭生命周期、理财价值观、风险承受能力和理财行为等综合分析，并思考你能为林先生提供和理财行为等综合分析，并思考你能为林先生提供哪些理财建议？哪些理财建议？影响个人理财的因素概述影响个人理财的因素概述家庭生命周期与个人理财需求家庭生命周期与个人理财需求个人客户的理财价值观分析个人客户的理财价值观分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的理财性格及行为分析个人客户的理财性格及行为分析课程小结及案例实做课程小结及案例实做个性化的理财个性化的理财专业化的服务专业化的服务Thank you！
