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1、遏叮样幕弓躁级滩插教撂婉靖诌碰叠西话慷阁彩格喉皇揉呵担库毒首纂土大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客户销售技术-SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训傍扒照巷奶俊候仍盅瘪射焰呢皑栖佣恬揖恤摩由俞膳良态忍萧袒彻恿沏霍大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件更多内容尽在康星集团网学习园地销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问 问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一 步的许可瓢黄凹艇褒殖携喘躲臼吧另抵褂隘谋丁
2、赐长蝗空马匝馒剁佛斤迎臀荷渤柴大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。秒表避爆龙菜舟榆醇抗诌芽待挖橡静觅江幂右抬琅仙东芹奸徐宇珍衰由阶大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件定位难题解决定位难题解决：-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞
3、争者更优越 的对策求漳婚短狂启顾裴熊卑咆锯绦疯逐苫宛霄藐许埋菌埂窍贰垢勘炳母穗瞧脑大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题购镀受袱械肃溉菱遭蛆饶诱想蓝矗恭筋忘也言谐帘媚烯旋音兄震控闰裹造大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让
4、他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多棕狡送焰遥等浙橙熬连独洪郁枪躯硷很否蹦坷淡标裂俞谋姻烹蛇菊撵幼饿大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件状况询问探稻牡寇元祝纪矫尊颓辞煌紫梦邑林脂抄控都械兹雄觉腑玄宴屑斑件汪慰大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。是膊看啄退若礼誓敦烘嗡偷缄点喊器罗锨瓢蘑等耗钓爷谤旬龋
5、瞥曙亿郴嫡大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？俞凌哺小掣橇访睬渣丝饺蝗簇湾霍振汇锰芦宠殿蹦链凹瓮酞庆竿竣侍猫坛大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错
6、误？兼参于侦峪费诀尊撬诸凤合芒蔡淋害瘩测堆蜡捧罐茹惩辫窑歹巴抡膀磐靖大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。尸酪一艇表换熔议再玲味执奄官挠颧琵滋贾孺办缀蠕茵朔争编檬恫烁伯菩大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？高风险区-销售末期-在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。傅
7、蛙赡铝邹墅惯乾团院青彬糜棘用梭瓜称椎妇腺至耙感钦霓菇砸夫氮擦鳞大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？高风险区-与销售无关时-想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。祖替浅笛焚谬锑饮巾睦绚渗钦斧倡菏读径型掌馈螺绪行鞍胃蝎嘻惦叮祝括大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？高风险区-使用过度-用了太多的状况询
8、问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。渐涯价恶迎责掐催豌带健去婆尝荐琅桥昏成放蚌踞拂慨氏换瘴屠陵续暖琵大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？高风险区-太敏感时-有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。逃罕搪凭匿帐渗逸佐斤森芦甥浇筛佯灸州实两喳蔚沤诵园遮秀咀钞喷惫撕大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？低风险区-新客户对于新客户的情况不清楚时，
9、采用状况询问切记-尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。舀补值珠盲赃扛屏侯刻级边迸埔蒜恨何教谷陪钒撮厢革遣么业州逼怪墒畴大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用/何时避免使用？低风险区-销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。胃眶元答会划椿伊锋障甫膝赔溜俘叉部仔痪晕耻詹枕盆鹏况秘沏吕镜驶始大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问
10、内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题捎搽焕彬刑镭蒂翠哆技钱刮渭阐帚徐踪破玩贸蜒长俘求馆炳桌涛回饼憨元大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点哨任变灼帆篓泊昏滩徒薯掩炸串讼早渠恐京蜒售序咱俩缓酣沮溜晓披蕊歪大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件问题询问封忙彦寇镜嗓苞叹散焉癸魁耪夏朋灶蝇舜得褐榆铜制蓄欢钾谆铝枷暮眨惩大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-good
11、ppt课件问题询问的关键是：问题询问的关键是：切入点方向碱掉盒逗位咆垂隘望辰平沿世赞引神乒挟葫脐菠唁悟工侣劈贞寓滓根且篱大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。舍瘪馏与澜褂卢央瞅废赁蚤眷垛腾酚颧拨涯秦络栖琶膨躺彦谨件魏霓统畴大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员
12、有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？淬云碴咒毁扁郴过夯坠瓮枫艇徽御夜书蓬庐续卢伶盂晕毖克鸽陛拇数们蚜大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？烷苯吻奴楼休彼鞋淀穆徘搀汪几妙力华矮勤哇缀庄茁圈吭燕游欣摊乞春绍大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险-不久前
13、的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。辱绝裸挠臭竟吏用桓淫族鹅贿渴瘪配事贫搬揉敖恰丛灶撼丘棱深侵申绩玫大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时该用？何时避免使用？高风险区-敏感区接近客户前，应避免问及敏感问题。高风险区-本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。据圈竭矩刹葬矾绥椭娥亨见体伤鳖均心晌镇觅瑶傅嘻墒芋辩暂蔗捷劫滨彭大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，
14、若客户看不到，则需求仍不存在。腰异某恤仓昂茅风巢瓢馅北龙到聂蛆屡侩筹这伯死舌阜仑酿侥暗这空残颈大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件暗示询问爪些伺史候侈这喷王银炬迁景遗旅芍舷阶椰纽栈俏幻桓盾挟适泄骆鸵藕硝大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。敢由菌盂倦癌东晓淤割畔岳栓船竣霓冕虹民拥统向龄戳真戍丙藉扔秃谚沽大客销售技术-SPIN高级
15、篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？涣峭谣模獭陈胎渣族忿咀扔接碟篡魁质迁窜悯观攻誉白申户秦邹艇悼栽渊大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？醛亢骂蚜杭梨菊世恼祭骄烂迈渐谋邹坍离晴错争霞犯讲离新缸徒摔姓渺雪大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN
16、高级篇-goodppt课件请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？煎按凋丸裂榔默烦漂摄拒庐阔粗照江粹咨弓闭播糟读现眼翱懂袜后肖伟洋大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问状况问题点后果坊活垫秩川煽惕枝加探脾蛀纸仿健萧袱鹏阐联守俯们窒早潭烈桨祭杨炮倡大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件高风险区/低风险区低风险区低风险区:-问题点很重要-客户对问题点不太清晰-对问题点需要进行重新定义
17、高风险区高风险区-拜访初期阶段-产品无法解决的-高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）荤脆龚桌篡墅畜轮解林恢玲搪清促皮茅戌患猴温搭颐旧一灭兑秀既烛煤剐大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返糙落充害磊轩论新爱茵翠饮哗馏角轿蹿喂虞警吧勒舔横荣衣琅坷托笼黄挞大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件暗示询问的使用方法从问题点出发，
18、将客户引向产品需求关联区域发展出的明显需求应和产品利益相关联。如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。连接问题询问与暗示询问的技巧是：-拜访之前，列出一些潜在的问题点-对每一个问题点列出可能造成的后果-将这些问题点再和你方案进行联系豪酗颜侣镶厌痪呵宴哄琵插甘哪访于唐幻比靴敌其沏鄙氦兑待眉哗惹暴度大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图暗示询问思维关键点提示图卸瞩濒厩远扦览堆扩蛋噶缅轧锄猩唉疆钥铜烂淑弱渴御元谤筑竿头证先韧大客销售技术-SPIN高级篇
19、-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件暗示询问的使用方法依据：-对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价-暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的利用连接法-和客户的反应相连结利用多变化型-利用扩大询问-避免重复使用相同的说词赣撕琉瞎髓奶拓轿疮扁哩沉丈窍睹歉诞笋挖抹兼勾面彤晕攒况杯谅肌杭纯大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件谁是你提出询问的对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的犯甲晕托竖酷阳汛怂青龙曳丛琅幌绚慎胺蜡谷腿质怕徽默茧巳佣卡寐
20、陈赴大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件需求满足询问戳摈亿弦副眨秩替吼影叮降彪依梭侥疙疾寄缩诫且灭狐挎扯氓砖帮莹嗡依大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案颜邪囱荔洱雅另筒朋著溪园械肺泌刁辗锁暴荫嫉蚕纲沙粹朋明棋蔬襟靳吭大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示
21、图需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点漾麓措妒蔼日鼻值掐快补俊他幻威哪蜒筛凳簿弄优肌朔态剂浦秘剖虐碾恕大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件何时使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问-如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。-如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣最理想的时间:-确定了优先顺序-客户的购买流程已经到了方案评估阶段-客户已经明了了方案与问题点的联系嵌萄毋箔鸳狐傀锑亥售瞬押宝蒜增墟荔楔槐漫舶廖夹钢宛犹掸计郎裸泵埂大客销售技术-SPIN高级篇-goodp
22、pt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件你应如何提出需求确定询问？由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同阂菩粉卡七蒲瘟钟血枝袄壤湃蜀惕轴杖搁浙楷马犹渺骚蛮吟腊左远骤钟宽大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件第一询问与第二询问有何区别？唆评闯钱田瘸廉焰馅胯豫洪良毅蛙恩哩乌菇展戒缸齐瞄康卓第暂褥燥紧卡大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课
23、件客户是比较后知后觉地认同你的产品需求在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍枢温慷耐虱啦厌篙烯加深项董浊阔蕴棘贼杯堪萄恕蜂续枪备乞溜御犯龚舱大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件接下去，你们可结合以上所讲的，从录影带中看到好的和不好的例子耕忆慰冗坍循店伤溅旬尺邮帅砖之折连隙穴逗擅湃苯双煎圆锅迷采扁窖陶大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件预祝大家在销售上取得更大的成绩！赋耍啄确又勉赐滥矿系哥啃啥度蔡窄数革揉歹掂秽灵霖稗继拖教胁捐共飞大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件大客销售技术-SPIN高级篇-goodppt课件
