拓展训练销售程序

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1、销销售售程程序序2024/9/72024/9/71找找找找同同同同伴伴伴伴2024/9/72024/9/721、我的准客户的区域分布在哪里？、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5 5、他们的价值观是什么？

2、、他们的价值观是什么？客户在哪里？客户在哪里？2024/9/72024/9/73这里有一把钥匙这里有一把钥匙这里有一把钥匙这里有一把钥匙1 1、从所有认识的人中发掘、从所有认识的人中发掘2 2、生意往来、行业协会中探询、生意往来、行业协会中探询3 3、从相关杂志广告中寻找、从相关杂志广告中寻找4 4、同质或同类市场挖角、同质或同类市场挖角5 5、从报纸、互联网中寻找、从报纸、互联网中寻找6 6、向售后服务和技术支持人员了解、向售后服务和技术支持人员了解7 7、与、与1 1米距离的人交流米距离的人交流8 8、借助专业人士的帮助、借助专业人士的帮助9 9、电话、信函、邮件、电话、信函、邮件2024

3、/9/72024/9/74我适合做一个优秀营销员吗？我适合做一个优秀营销员吗？评评评评 估估估估 测测测测 试试试试眼睛尖眼睛尖嘴里甜嘴里甜鼻子灵鼻子灵脑筋活脑筋活腿脚快腿脚快2024/9/72024/9/75销销 售售 程程 序序 拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访访前分析访前分析2024/9/72024/9/76访前计划访前计划访前计划访前计划1.1.检讨以前拜访的检讨以前拜访的“事实事实”及别人所提供的意及别人所提供的意见见2.2.设定拜访目标设定拜访目标3.3.有弹性的开场

4、有弹性的开场4.4.暂时判定客户需求暂时判定客户需求5.5.预期反对意见预期反对意见2024/9/72024/9/77销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/78设定目标的重要性设定目标的重要性设定目标的重要性设定目标的重要性1.1.提供明确的方向提供明确的方向2.2.可以研究出事半功倍的达成方法可以研究出事半功倍的达成方法3.3.易于得到有关人员的协助易于得到有关人员的协助4.4.避免重复，减少浪费（金钱避

5、免重复，减少浪费（金钱 时间时间 努力）努力）5.5.易于计划，易于检讨分析易于计划，易于检讨分析6.6.可防意外的发生，减少冒险可防意外的发生，减少冒险SSMMAARRTT+ +CC还有一个次级目标还有一个次级目标还有一个次级目标还有一个次级目标2024/9/72024/9/79举举举举 例例例例1.1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的在十年内，送一个人登陆火星，并平安的送回地球送回地球2.2.我要在不节食的原则下，从目前的我要在不节食的原则下，从目前的8080公斤公斤体重，控制到体重，控制到20042004年底以前达到年底以前达到 70 70公斤重。公斤重。2024/9/72024/9

6、/710销销销销 售售售售 程程程程 序序序序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/711开开开开 场场场场 白白白白好的开场白，应该好的开场白，应该1.1.气氛要和谐气氛要和谐2.2.要有拜访主题要有拜访主题3.3.拜访主题要让客人觉得对他有帮拜访主题要让客人觉得对他有帮助助2024/9/72024/9/712专专专专 长长长长 说说说说 明明明明“请问您洽谈什么业务？请问您洽谈什么业务？”建议你回答：建议你回答： “ “我们提供高水准

7、的体验式培训给诸如贵公司这样的我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实力型企业，如此一来，当贵公司有业绩提升慢、团队凝实力型企业，如此一来，当贵公司有业绩提升慢、团队凝聚力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的聚力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降低，客户满意度将持续不变！降低，客户满意度将持续不变！”2024/9/72024/9/713称称称称 赞赞赞赞你们的现场目视化管理很规范你们的现场目视化管理很规范, ,操作经验一定操作经验一定丰富丰富, ,能否赐教两三招能否赐教两三招引引引引 证证证证我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练，我们刚为某某公司量身定做了一次外

8、展训练，以前，他一直认为北极光费用高，推不下去，以前，他一直认为北极光费用高，推不下去，最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好，最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好，已经预订了第二次训练，他告诉我说已经预订了第二次训练，他告诉我说2024/9/72024/9/714发问发问发问发问1.1.春节要到了，想请教你，在员工流失上面，春节要到了，想请教你，在员工流失上面，公司人力资源管理需要注意什么？公司人力资源管理需要注意什么？诉诸自我诉诸自我诉诸自我诉诸自我( ( ( (得意得意得意得意) ) ) )我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目, ,我

9、认为我认为这非贵司莫属这非贵司莫属, ,今天专程来和你研究一下可行性报告今天专程来和你研究一下可行性报告2024/9/72024/9/715建议创意建议创意建议创意建议创意1.1.现在产品促销费用高，以您在营现在产品促销费用高，以您在营销管理方面的经验，在降低促销费用有销管理方面的经验，在降低促销费用有哪些需要注意的哪些需要注意的提供服务提供服务提供服务提供服务恭喜您的新公司开始营业了，在开始恭喜您的新公司开始营业了，在开始阶段中阶段中 ，如果有需要的话，我们公司，如果有需要的话，我们公司可以提供新员工职业素质测试，可以可以提供新员工职业素质测试，可以帮助您更快地甄选适合的员工帮助您更快地甄选

10、适合的员工2024/9/72024/9/716引发好奇心引发好奇心引发好奇心引发好奇心我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订了公务员晋升训练和考核协议了公务员晋升训练和考核协议演出演出演出演出/ / / /表演表演表演表演这里有两张光碟这里有两张光碟. .请你浏览一下其他公司的训练项目请你浏览一下其他公司的训练项目惊异的叙述惊异的叙述惊异的叙述惊异的叙述我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一年，不知您的心得是什么

11、呢？年，不知您的心得是什么呢？2024/9/72024/9/717销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/718需求的发展观需求的发展观需求的发展观需求的发展观1.1.潜在的需求潜在的需求- -无意识无意识 我很好我很好 虽虽然然我还是我还是2.2.潜在的需求潜在的需求- -有意识有意识 我觉得我觉得好象不对劲好象不对劲 可不可可不可能是能是3.3.显在的需求显在的需求 我知道我必需我知道我必需 否否则则20

12、24/9/72024/9/719无意识的潜在需求：无意识的潜在需求： 我一向光着脚走路，觉得很好。我一向光着脚走路，觉得很好。* *如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？头也不会受伤，您觉得如何？- # #要是有这样的东西太好了。要是有这样的东西太好了。 （显在需求）（显在需求）* *您是否曾经因踢到石头而伤到脚？您是否曾经因踢到石头而伤到脚？ 有是有，但擦擦药，休息一下就好了。有是有，但擦擦药，休息一下就好了。 （有意识的潜在需求）（有意识的潜在需求）2024/9/72024/9/720探索需求的工具与技巧探索需求的

13、工具与技巧探索需求的工具与技巧探索需求的工具与技巧1.1.探询探询2.2.聆听聆听2024/9/72024/9/721问话类型（问话类型（问话类型（问话类型（1 1 1 1）查询事实问话查询事实问话 “ “查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么地方、什么时候、为什么 等问句去发现事实，其目的在等问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状事实。于分别出有关顾客现状事实。”2024/9/72024/9/722问话类型（问话类型（问话类型（问话类型（2 2 2 2）查询感觉的问话查询感觉的问话 “ “一般试图发现顾客主观需求，期待以及

14、关心的事一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。觉得重要的事项。”2024/9/72024/9/723问话类型（问话类型（问话类型（问话类型（3 3 3 3）直接及间接查询感觉问话直接及间接查询感觉问话 1.“ 1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。成顾客的紧张情绪。 为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考虑改用间接性的查询感觉问话。考虑改用间接性的查询

15、感觉问话。” 2.“ 2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法，间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法，然后邀请顾客就此表述其看法。然后邀请顾客就此表述其看法。”2024/9/72024/9/724探询（探询（探询（探询（1 1 1 1）运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见 “ “我希望您能够再说明一下这点我希望您能够再说明一下这点” “ “有没有什么特别的原因会有没有什么特别的原因会” “ “您的意思是不是您的意思是不是” “ “请再说明一些请再说明一些” “ “假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。假如您能够再详细说明一下，对我获益很大

16、。” “ “您所说的这一点，换一句话说，是不是您所说的这一点，换一句话说，是不是” “ “后来呢。后来呢。” “ “为什么？为什么？”（太直接，要小心使用）（太直接，要小心使用）2024/9/72024/9/725探询（探询（探询（探询（2 2 2 2）“您会期望这会带给您您会期望这会带给您”“您会发现什么您会发现什么？”“在您的经验里在您的经验里？”“您会如何决定您会如何决定？”“为什么这对您非常重要为什么这对您非常重要？”“您喜欢它的哪些地方您喜欢它的哪些地方？”“如果您有这个机会的话，您会如何改变如果您有这个机会的话，您会如何改变？” （不要问：（不要问：“您为什么不喜欢您为什么不喜欢？

17、”）“您的客户们对这里有何反应您的客户们对这里有何反应？”2024/9/72024/9/726改进你的探询技巧改进你的探询技巧改进你的探询技巧改进你的探询技巧1.1.事前准备事前准备2.2.以逻辑性的顺序探询以逻辑性的顺序探询3.3.避免使用具威胁性的问题避免使用具威胁性的问题4.4.避免在一个问题内问两件事避免在一个问题内问两件事5.5.反复使用不同类型的问话反复使用不同类型的问话6.6.使用简单易回答的探询使用简单易回答的探询7.7.积极的聆听积极的聆听2024/9/72024/9/727聆听的技巧聆听的技巧聆听的技巧聆听的技巧. .非言辞性的技巧非言辞性的技巧. .言辞性的技巧言辞性的技

18、巧. .定位定位/ /环境技巧环境技巧2024/9/72024/9/728非言辩性的技巧非言辩性的技巧非言辩性的技巧非言辩性的技巧1.1.眼神接触：眼神接触： - -方法：前额方法：前额 其他部位其他部位 脸脸 眼眼 前额前额 - -避免视线离开太久避免视线离开太久2.2.非言辩性的提示非言辩性的提示- -鼓励鼓励 点头，偶尔使用点头，偶尔使用 脸部表情，适时皱眉脸部表情，适时皱眉 缄默缄默3.3.开放的交谈姿势开放的交谈姿势 正面面对正面面对 不要交错手臂不要交错手臂 上身稍前倾上身稍前倾2024/9/72024/9/729言辞性的技巧言辞性的技巧言辞性的技巧言辞性的技巧. .对准焦距的探询

19、对准焦距的探询. .言辩性的提示言辩性的提示. .运用言辞的表达运用言辞的表达. .和谐的声调和谐的声调. .重复关键语重复关键语. .澄清疑问澄清疑问2024/9/72024/9/730环境环境环境环境/ / / /定位技巧定位技巧定位技巧定位技巧1.1.轻松的谈话环境轻松的谈话环境2.2.尽可能确保隐私尽可能确保隐私3.3.排除沟通屏障排除沟通屏障4.4.环境气氛环境气氛2024/9/72024/9/731聆听四要领聆听四要领聆听四要领聆听四要领1.1.接触接触-身体语言，目光接触身体语言，目光接触2.2.确认确认-用自己的语言重复顾客所言用自己的语言重复顾客所言3.3.鼓励鼓励-点头点头

20、/ /表示赞许，让顾客多表示赞许，让顾客多说说4.4.总结内容，建立良好印象总结内容，建立良好印象2024/9/72024/9/732有效倾听地建议有效倾听地建议有效倾听地建议有效倾听地建议1.1.停止说话停止说话2.2.设法让说话者轻松设法让说话者轻松3.3.提示对方你想听他的话提示对方你想听他的话4.4.提问题提问题5.5.控制脾气控制脾气6.6.有耐性有耐性2024/9/72024/9/733“听听听听”的十大敌人的十大敌人的十大敌人的十大敌人1.1.只听爱听的只听爱听的2.2.恶某人及其言恶某人及其言3.3.白日梦白日梦4.4.认为所言不重要认为所言不重要5.5.外界干扰外界干扰6.6

21、.妄下结论妄下结论7.7.心有千千结心有千千结8.8.道不同，不相为谋道不同，不相为谋9.9.没空听没空听10.10.忙着想怎样回答忙着想怎样回答2024/9/72024/9/734扩大需求的方法扩大需求的方法扩大需求的方法扩大需求的方法1.1.提高或增加某些结果或绩效提高或增加某些结果或绩效 - -销售量销售量 - -专业知识，专业知识，技巧技巧 - -沟通效果沟通效果 - -团队合作力团队合作力2.2.降低或减少某些结果或绩效降低或减少某些结果或绩效 - -流失率流失率 - -抱怨次数抱怨次数 - -内部消耗内部消耗2024/9/72024/9/735Make no assumption

22、about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call.不要假设你知道顾客的想法！不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！2024/9/72024/9/736销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/73

23、7FABFABFEATURE 特性 ADVANTAGE 功效BENEFIT 利益 2024/9/72024/9/738汽车推销员汽车推销员汽车推销员汽车推销员 甲甲甲甲我们的新车型：我们的新车型： （1 1）经过真空表面涂）经过真空表面涂膜处理膜处理 （2 2）装有电脑速度报）装有电脑速度报警警 （3 3）采取气垫式避震）采取气垫式避震装置装置2024/9/72024/9/739汽车推销员汽车推销员汽车推销员汽车推销员 乙乙乙乙因为我们的新车型：因为我们的新车型：（1 1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。（2 2）装有电脑速度报警，

24、可以控制在限速之内。）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。（3 3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。2024/9/72024/9/740汽车推销员汽车推销员汽车推销员汽车推销员 丙丙丙丙我们的新车型：我们的新车型：（1 1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。（2 2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您不必为车速担心又节省罚款开支。不必

25、为车速担心又节省罚款开支。（3 3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。不疲劳又减少零件损耗的修理费用。2024/9/72024/9/741FABFAB叙述叙述叙述叙述因为因为（特性）（特性）他可以他可以.（功效）（功效）对你而言对你而言（利益）（利益）利益是顾客关心的利益是顾客关心的 强调特性强调特性 详述功效详述功效 除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！2024/9/72024/9/742FABFAB练习：练习：练习：练习：特性：特性：功效：功效：利益：利益：F

26、ABFAB练习：练习：练习：练习：特性：特性：功效：功效：利益：利益：2024/9/72024/9/743销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/744什么是什么是什么是什么是“反对意见反对意见反对意见反对意见”？* *一种一种“对立对立” ” 、“不同意不同意” ” 、“不喜不喜欢欢”的感觉或表达。的感觉或表达。在销售过程中，这是一个正常的步骤。若在销售过程中，这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有没有

27、反对意见，就没有“接纳接纳”或或“承诺承诺”，所以应把反对意见当是一种正面的讯所以应把反对意见当是一种正面的讯息。息。2024/9/72024/9/745实质的反对意见实质的反对意见实质的反对意见实质的反对意见* *要求更多资讯要求更多资讯* *请求再度保证请求再度保证* *表示对特定事情的兴趣表示对特定事情的兴趣2024/9/72024/9/746非实质的反对意见非实质的反对意见非实质的反对意见非实质的反对意见* *拖延拖延应用应用FABFAB，重新探询、聆听重新探询、聆听* *假借理由假借理由.耐心探询耐心探询* *沉默沉默还是要探询，然后还是要探询，然后FABFAB转换话题转换话题.聆听

28、，伺机导入商谈聆听，伺机导入商谈反对层出反对层出.探询后，重新结构探询后，重新结构倦态倦态.探询，反省是否安排不佳探询，反省是否安排不佳混乱混乱.重新探询重新探询2024/9/72024/9/747反对意见反对意见反对意见反对意见1.1.可解决的：可解决的： - -习惯性的反对习惯性的反对 - -逃避决策而反对逃避决策而反对 - -需求未认清，摸需求未认清，摸不着边不着边 - -期望更多资料期望更多资料 - -抗拒变化抗拒变化 - -利益不显著利益不显著2.2.具有实际困难：具有实际困难： - -没有钱，信用不没有钱，信用不够够 - -不需要产品或服不需要产品或服务务 - -无权购买，找错无权

29、购买，找错人人2024/9/72024/9/748有效的处理反对意见有效的处理反对意见有效的处理反对意见有效的处理反对意见 1.1.分辨非实质反对意见分辨非实质反对意见2.2.预期实质反对意见预期实质反对意见3.3.耐心和设身处地为对方着想耐心和设身处地为对方着想4.4.具有完整的销售程序观念具有完整的销售程序观念反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理1.1.缓冲缓冲2.2.探询探询3.3.聆听聆听4.4.答复答复2024/9/72024/9/749处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧诱导法诱导法意见支持法意见支持法实证法实证法镜子法镜子法同感法同

30、感法 聚光法聚光法扭转乾坤法扭转乾坤法重探法重探法2024/9/72024/9/750- -把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。“自己手工做总比让你们赚一手便宜吧！自己手工做总比让你们赚一手便宜吧！” “ “您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配方、折旧等情况呢？方、折旧等情况呢？”诱导法诱导法诱导法诱导法2024/9/72024/9/751- -鼓动客户多谈，建立互信的气氛，不可机械性的重复使

31、鼓动客户多谈，建立互信的气氛，不可机械性的重复使用本技巧。用本技巧。“我家人手多，公司规模小，不要什么规范管理。我家人手多，公司规模小，不要什么规范管理。” “ “我谅解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不我谅解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不觉得是负担。觉得是负担。”意见支持法意见支持法意见支持法意见支持法2024/9/72024/9/752- - 出示资料出示资料 - -引用第三者的结果引用第三者的结果 - -展示展示 - -使用辅助销售工具来加强使用辅助销售工具来加强FABFAB“提高工作效率？每家说的好听提高工作效率？每家说的好听”“我们去年为全省我们去年为全省2020家企业服

32、务，跟踪结果证实受训学家企业服务，跟踪结果证实受训学员的表现的确不俗，这里是详细资料：员的表现的确不俗，这里是详细资料：”实证法实证法实证法实证法2024/9/72024/9/753- -反射性的，以期他同意重新解释谈话内容反射性的，以期他同意重新解释谈话内容“你们价格比别家贵你们价格比别家贵20%”20%”“您是觉得每公斤再降三块钱不太够？您是觉得每公斤再降三块钱不太够？”镜子法镜子法镜子法镜子法2024/9/72024/9/754- -以别人享受到的利益为例说服，通常以以别人享受到的利益为例说服，通常以3 3F F构成；构成； （1 1）我谅解你的感觉）我谅解你的感觉 FEELINGFEE

33、LING （2 2）某人原先也这么想）某人原先也这么想 FELTFELT （3 3）后来他发觉）后来他发觉 FOUNDFOUND“你们饮料颜色不好，口感可能有问题。你们饮料颜色不好，口感可能有问题。” “ “我谅解，您看表面会如此感觉，河北的王大有先生，我谅解，您看表面会如此感觉，河北的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，发现老人很喜欢，量大利大，实在划的来。发现老人很喜欢，量大利大，实在划的来。”同感法同感法同感法同感法2024/9/72024/9/755- -把对方的问题，作出结论把对方的问题，作出结论“你们的价格

34、太高，付不起你们的价格太高，付不起”“噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润方面，我们可以这样来计算方面，我们可以这样来计算”聚光法聚光法聚光法聚光法2024/9/72024/9/756- -以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。“我现在很忙，没时间讨论我现在很忙，没时间讨论”“这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们产品，这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们产品，喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。繁忙了。”扭转乾坤法扭转乾坤

35、法扭转乾坤法扭转乾坤法2024/9/72024/9/757- -把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，有助提高接受性。有助提高接受性。“了解了解”不一定代表不一定代表“同意同意” ” 。“我用舒蕾牌好几年，不想改我用舒蕾牌好几年，不想改”“我谅解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很我谅解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很多吗？您是如何保养头发的？多吗？您是如何保养头发的？”重探法重探法重探法重探法2024/9/72024/9/758销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴

36、定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/759收场收场收场收场收场的目的是要取得客户的收场的目的是要取得客户的“承诺承诺”。S M A R T + CS M A R T + C为下次拜访为下次拜访 “ “铺路铺路”实质反对意见处理实质反对意见处理客户需求客户需求 - -技技术需求术需求 - -生生意需求意需求 - -个个人需求人需求其他创意其他创意2024/9/72024/9/760取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法1.1.霸王硬上弓法霸王硬上弓法2.2.选择法选择法3.3.行

37、动法行动法4.4.单刀直入法单刀直入法5.5.个个击破法个个击破法6.6.指示法指示法7.7.试探法试探法8.8.引诱法引诱法2024/9/72024/9/761那么我这么安排，我立刻送大包装的那么我这么安排，我立刻送大包装的1010件，小包装件，小包装2 2件，件，您不在的话，我会麻烦别人验收。您不在的话，我会麻烦别人验收。霸王硬上弓法霸王硬上弓法霸王硬上弓法霸王硬上弓法2024/9/72024/9/762按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？您看那种较方便？选择法选择法选择法选择法2024/9/72024/9/763那就这样好了，我现在

38、打电话给公司，关照那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。他们把原料准备好。行动法行动法行动法行动法2024/9/72024/9/764我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。单刀直入法单刀直入法单刀直入法单刀直入法2024/9/72024/9/765您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。放在首位考虑了。个个击破法个个击破法个个击破法个个击破法2024/9/72024/9/766“您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但

39、西边的需要使用抽的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它湿机，我明天送货到家，马上装它 。”指示法指示法指示法指示法2024/9/72024/9/767“光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看请您分批使用看看”试探法试探法试探法试探法2024/9/72024/9/768“现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！”引诱法引诱法引诱法引诱法2024/9/72024/9/769销售程序销售程序销售程序销售程序 访前分析访前分析拜访目的拜访目的访后分析访后分析鉴定需求鉴定需求开开 场场收收 场场处理反对意见处理反对意见将将FABFAB与需与需求相配合求相配合实地拜访实地拜访2024/9/72024/9/770访后分析访后分析访后分析访后分析访前计划中所设定目标的完成情况访前计划中所设定目标的完成情况下次拜访的安排下次拜访的安排记录这一次拜访所收集到客户情况记录这一次拜访所收集到客户情况2024/9/72024/9/771空杯心态空杯心态空杯心态空杯心态2024/9/72024/9/772团团团团队队队队合合合合作作作作2024/9/72024/9/773