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1、1.2.北京电信合作部核心业务及政策介绍北京电信合作部核心业务及政策介绍市场合作部整体情况介绍市场合作部整体情况介绍DID投资平台业务投资平台业务3.4.5.互联网接入业务互联网接入业务4008业务业务数据专线业务数据专线业务市场合作部整体情况介绍市场合作部整体情况介绍q一、业务划分：话批组，渠道组q二、业务收入：10亿左右/年，其中：话批业务8亿，综合业务（DID，互联网，4008，数据专线等）2亿北京电信市场合作部DID投资平台业务投资平台业务q一、DID 业务介绍q二、投资平台代理商情况介绍q三、资费及代理政策北京电信市场合作部一一 业务现状分析业务现状分析q北京电信及合作部DID业务整
2、体情况q DID业务目前属于北京公司核心业务之一：截至2008年12月底，DID业务当月收入为1266万元，2008年收入为1.15亿元，约占公司当年整体收入5%。q 整个业务呈现稳步增长趋势。经过05、06 年较快速增长，随着客户数量的增加、市场空间的缩小、市场竞争环境的愈加激烈，07 ,08年增长趋缓。q 07年合作部DID收入684万元,08年为1350万元,增长率达到91%,截至08年12月底,DID业务当月收入为134万元。q 目前合作部投资平台业务代理渠道共计8家，分别为：世纪两千，世纪远图，CBD，数码艾提，通恒博安，伟利讯，世纪逸腾，爱思泰尔q 以上代理商从06年至今，共签署投
3、资平台项目89个。北京电信市场合作部二二 投资平台代理商情况介绍投资平台代理商情况介绍代理商代理商世纪两千世纪远图通恒博安CBD数码艾提伟利讯签约项目签约项目322324712平均月收入平均月收入53万29万33万17万1.1万1万月代理月代理费21万12万13万7万44004000北京电信市场合作部三三 资费及代理政策资费及代理政策q 代理分成年限：同客代理分成年限：同客户在网年限，最在网年限，最长1010年年q DIDDID业务代理分成比例：代理分成比例：1.1.投投资小交小交换机：机：总收入实收的总收入实收的40%（5年内）；年内）；5%-10%（5年后）年后）2.2.设备软硬件升级或更
4、换板卡等非投资小交换机情况：设备软硬件升级或更换板卡等非投资小交换机情况：总收入实收的总收入实收的15%-20%（5年内）；年内）；5%-10%（5年后）年后）（原则上平均每端口投资预算低于（原则上平均每端口投资预算低于4万元的，按万元的，按15%；高于；高于4万元的按万元的按20%，DID项目审核项目审核小组审核配置和预算。）小组审核配置和预算。）3.3.其他其他业务代理分成比例：代理分成比例：代理商在带来代理商在带来DID业务的同时，能够带来专线接入互联网等数据业务的，按各业务的相业务的同时，能够带来专线接入互联网等数据业务的，按各业务的相应代理费标准执行。应代理费标准执行。4 4、最低限
5、价：、最低限价：DIDDID业务：月租、市：月租、市话：无折扣。：无折扣。长途（含国内、国途（含国内、国际） ）: :市市话费+IP+IP长途途5 5折；或折；或IPIP长途途8.58.5折，免市折，免市话费；或；或长途直途直拨4 4折。折。其他业务：执行各业务的最低管控限价。其他业务：执行各业务的最低管控限价。北京电信市场合作部三三 资费及代理政策资费及代理政策q 有关政策的其他有关政策的其他说明：明：1.1.给用户的折扣在不低于最低限价的基础上，即可按该政策向代理商支付代理费。低于给用户的折扣在不低于最低限价的基础上，即可按该政策向代理商支付代理费。低于最低管控价的，所最低管控价的，所优惠
6、的折扣从代理惠的折扣从代理费中折减。即：中折减。即：实际代理代理费比例比例= =代理代理费比例比例- -（管控（管控价价- -协议价）价）/ /管控价管控价2.2.代理代理费支付的必要条件是支付的必要条件是长话收入不能流失。收入不能流失。3.3.北京公司不北京公司不负责交交换机机设备的的维护。 。4.4.年以后分成比例，由市年以后分成比例，由市场合作部根据合作期内合作部根据合作期内对代理商的考核情况确定。代理商的考核情况确定。北京电信市场合作部互联网业务产品及政策介绍互联网业务产品及政策介绍一、互联网业务基本概念一、互联网业务基本概念p互联网业务定义互联网专线是采用互联网专线是采用DDN、AT
7、M、FR和数字电路等专线方式以和数字电路等专线方式以多种速率为客户提供实时在线的互联网接入服务的数据产品。多种速率为客户提供实时在线的互联网接入服务的数据产品。支持客户实时连接互联网，高速传送大量信息。支持客户实时连接互联网，高速传送大量信息。带宽支持带宽支持64K至至2.5G。SDHATM北京电信市场合作部一、互联网业务基本概念一、互联网业务基本概念p互联网业务目标客户群1自用型客户：商务客户、大客户。自用型客户：商务客户、大客户。2经营型客户：运营商、二级运营商等。经营型客户：运营商、二级运营商等。p产品用途支持客户实现全球支持客户实现全球Internet信息访问、大容量电子邮件、视频会信
8、息访问、大容量电子邮件、视频会议、远程教育、电子商务、电子政务等多种基于互联网的数据业务。议、远程教育、电子商务、电子政务等多种基于互联网的数据业务。北京电信市场合作部一、互联网业务基本概念一、互联网业务基本概念p收入形成快p单项目价值高p利润高2007年：年：6亿级产品亿级产品占公司年收入的占公司年收入的27% 。27%p总收入贡献大73%其其 他业他业 务务互联网互联网2008年：创年：创7亿级产品亿级产品单月存量从单月存量从5300万元增长至万元增长至6108万元万元北京电信市场合作部二、互联网产品线二、互联网产品线VIP-国际精品国际精品重点了解信息：重点了解信息：1、功能需求、价格承
9、受、功能需求、价格承受2、竞争信息、竞争信息国际保障、带宽突发国际保障、带宽突发VIP-国内无忧国内无忧国内保障、带宽国内保障、带宽突发突发质量带宽VIP-贴心服务贴心服务带宽突发功能带宽突发功能互联网专线互联网专线高品质高品质商务专线商务专线前期经过对客户需求、价格前期经过对客户需求、价格接入级别比专线低接入级别比专线低承受度的初步判断，有重点承受度的初步判断，有重点商务宽带商务宽带 的推荐的推荐2-3个产品个产品业务业务固定固定IP、性价比高、性价比高分类分类质量带宽北京电信市场合作部3121二、互联网产品线二、互联网产品线三款基础产品的接入方式：三款基础产品的接入方式：ADSL/ADSL
10、2+LAN方式方式FTTH方式方式城域网汇聚交换机BRAS服务器商务宽带商务宽带用户侧传输方式传输方式FTTH方式方式城域网汇聚交换机商务专线商务专线传输方式传输方式FTTH方式方式1互联网专线互联网专线城域网北京电信市场合作部二、互联网产品线二、互联网产品线中低端（单一功能，接入方式有差异）中高端（增值功能，基于不同的保障）等级产品等级D商务宽带（原准专线）等级C商务专线等级B互联网专线等级A贴心服务等级AA国内无忧等级AAA国际精品等级4A畅游无限核心差异AD/LAN/AD2+/EPON接入接入城域网汇接交换机接入城域网互联网专线+智 国内VIP保障+ 国际VIP保障+ CN2接入（规能互
11、联网专线 智能互联网专 智能互联网专 划中）线 线资费系数2M10M0.35-0.419994760-68000.55-0.63500-50007000-1W0.954001116016000124001.27200148801.6960019840北京电信市场合作部三、增值服务三、增值服务-VIP保障保障其他运营商网络其他运营商网络国内国内VIP专线保障专线保障国际国际VIP专线保障专线保障国际国际Internet北京电信互联网用户北京电信互联网用户为了满足北京电信互联网用户过网访问的业务需求，北京电信开放国内VIP专线保障服务功能 ， 通 过 设立 两 网 间 穿透VIP通道的方式保障客户
12、的国内网间访问品质。为了全面提升北京电信互联网用户对国际INTERNET高质量的访问需求，北京电信开放国际VIP专线保障服务功能：在中国电信的骨干路由器及国际段采用QoS技术及专用电路的方式，保障客户的国际访问品质。北京电信市场合作部四、互联网业务竞争环境四、互联网业务竞争环境q 100M以下带宽主要竞争对手：网通、ISPq 100M以上普通客户主要竞争对手：网通q 100M以上ISP行业客户主要竞争对手是：外省公司北京电信网通ISP行业外省备注低端低端3000-35002500-30002000左右左右无直接无直接竞争争楼内、郊区楼内、郊区2M高端高端低端低端60006000-7000400
13、0-50005000左右左右3000-40003000-3500无直接无直接竞争争无直接无直接竞争争大客大客户、 、垄断断楼内、郊区楼内、郊区10M高端高端政企客政企客户12000-200008万万-个性化个性化11000-20000个性化个性化5500-80003万万(极少极少)无直接无直接竞争争无直接无直接竞争争大客大客户、 、垄断断大客大客户单谈100MISP8万万(BGP);4万（静态）万（静态）4-7万万无直接无直接竞争争3万（静）万（静）网通以三网通以三产为主主北京电信市场合作部五、互联网业务拓展政策及注意事项五、互联网业务拓展政策及注意事项具备如下条件之一1、除互联网外，其他业务
14、月均收入（至少含一项语音，不包括话批）不、除互联网外，其他业务月均收入（至少含一项语音，不包括话批）不低于互联网收入的低于互联网收入的50%。1、10M及以下带宽项目，在资源已具备的楼宇、园区内，无须单独建设。及以下带宽项目，在资源已具备的楼宇、园区内，无须单独建设。2、长安街以北五环外，和长安街以南四环外光缆资源到达区域（标示图、长安街以北五环外，和长安街以南四环外光缆资源到达区域（标示图见附件二蓝色部分）见附件二蓝色部分）城八区以外，行政区域属于郊区的项目（标示图见附件二紫色部分）城八区以外，行政区域属于郊区的项目（标示图见附件二紫色部分）审批折扣互联网：互联网：8折折商务专线：商务专线：
15、9折折互联网：互联网：7折折商务专线：商务专线：8折折互联网：互联网：6折折商务专线：商务专线：7折折备注：审批折扣是在管控价（包括年管控价）基础上打折。备注：审批折扣是在管控价（包括年管控价）基础上打折。北京电信市场合作部4008业务产品及政策介绍业务产品及政策介绍提纲提纲 08年渠道商拓展情况分析l收入完成情况 09年1月渠道商拓展情况分析l收入完成情况 09年上半年奖励政策l政策概述l政策分析北京电信市场合作部1月 2月 3月 4月 5月 6月8月 9月7月月月111012月渠道渠道4008业务业务08年收入完成情况年收入完成情况渠道渠道4008业务收入：业务收入： 单位：万元单位：万元
16、渠道渠道400808年收入增长柱形图：年收入增长柱形图：1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月业务收入业务收入208.6159.1190.7194.8203.8227.8280.16309.07335.87342.51353.63376.55400350300250200150100500实际完成收入累计累计全年指全年指标标3182.59306808年渠道全年收入指标年渠道全年收入指标3068万元，渠道实际完成收入万元，渠道实际完成收入3182.59万元，完成收入指标的万元，完成收入指标的104%，合作渠道，合作渠道4008收入占北京公司收入占北京公司5
17、0左右！左右！北京电信市场合作部1245渠道渠道4008业务业务09年年1月收入完成情况月收入完成情况编号编号3678910111213渠道商渠道商世纪两千时代联域八极数码讯汇通华夏联科信可诺恒信达通世纪远图观唐科技森华天地连线坤盛伟业东传万象合计合计1月收入月收入129.6472.946520.5812.248.177.497.072.261.780.50.350.02328.04合作部合作部4008渠道商共计渠道商共计13家，其中试用期渠道商三家，正式渠道商家，其中试用期渠道商三家，正式渠道商10家，家，北京电信市场合作部4008业务介绍业务介绍q基础代理政策n 一、开户费一、开户费p 目
18、前，开户费免收，无代理费。n 二、本地业务使用费二、本地业务使用费p 原则上无代理费。但对单个用户本地业务月话务量超过10万分钟的客户，通过一单一议批复形式，可给与实收不超过30%代理费。n 三、长途业务使用费三、长途业务使用费q （一）月最低消费部分q 号码类型q 月最低消费金额q 月最低消费时长q 代理费计提比例(分钟)q 一类号码q 二类号码q 三类号码q 其他号码q 5000元/号/月q 1000元/号/月q 500元/号/月q 200元/号/月q 12500分钟q 2500分钟q 1250分钟q 500分钟q 25%q 25%q 25%q 0北京电信市场合作部n格格0.6元元1000
19、元元5000元元8000元元4008业务介绍业务介绍超过月最低消费的长途部分（并行实施两套政策）（1）按代理商业务总量核算代理费按代理商业务总量核算代理费（2）按客户实际收入核算代理费按客户实际收入核算代理费代理商业务总量代理商业务总量折合代理结算价折合代理结算价月长途话费（以计费月长途话费（以计费（按（按0.6元元/分钟计算分钟计算代理费结帐号为单位，折扣后帐号为单位，折扣后代理费计提）05万元（含）万元（含）510万元（含）万元（含）1020万元（含）万元（含）2070万元以上万元以上70万元以上万元以上（元（元/分钟）分钟）0.390.360.300.240.21算比例354050606
20、5%客户平均实收客户平均实收价格价格（元（元/分钟）分钟）0.60.39（不含（不含）0.39（含）（含）0.36实收，不含月最低消实收，不含月最低消费）费）（元（元/月）月）符合销售管控价格即符合销售管控价格即可可不低于不低于1000元元比例（按照实收予以计提）30%250.36（含）（含）0.300.30（含）（含）0.240.24（含）（含）0.16（含）（含）不低于不低于5000元元不低于不低于8000元元不低于不低于1万元万元201510n针对新发展客户，代理商可以根据市场竞争实际需要，选择适宜的一种代理政策。北京电信市场合作部渠道渠道4008业务业务09年上半年奖励政策年上半年奖励
21、政策政策一：新签用户奖政策一：新签用户奖签约用户数签约用户数（按客户名称核算）（按客户名称核算）3060100奖励比例奖励比例（按号码月最低消费实施奖励，以起（按号码月最低消费实施奖励，以起租之日进行核算，到租之日进行核算，到6月底结束）月底结束）25%50%65%注：如新增用户的注：如新增用户的4008号码无月最低消费，该用户仅可参与用户数量的考号码无月最低消费，该用户仅可参与用户数量的考核，但不能针对该号码实施奖励。该政策预计需要代理费核，但不能针对该号码实施奖励。该政策预计需要代理费27万，新增用户万，新增用户135个，代理费在个，代理费在7月份一次性支付。月份一次性支付。北京电信市场合
22、作部09年渠道渠道4008业务业务09年上半年奖励政策年上半年奖励政策政策二：新渠道创业奖政策二：新渠道创业奖n新渠道创业奖以鼓励新的社会营销渠道加入中国电信北京公司渠道队伍，将根据新渠道09年16月份的累计收入（实收）为基数实施一次性奖励 。累计1616月份收入（实收）3520105奖励金额（万元）8421北京电信市场合作部渠道渠道4008业务业务09年上半年奖励政策年上半年奖励政策政策三：收入增量促销奖政策三：收入增量促销奖相关说明：增量收入增量收入（万元）（万元）80603010531奖励比例（按照奖励比例（按照6月份月份的实际收入予以奖的实际收入予以奖励）励）40%35%30%25%2
23、0%15%10%1、考虑到春节因素，以1月份收入的1.2倍为基数，按代理商为单位核算，收入增量收入增量=（26月份收入）月份收入）-1月份月份收入收入1.25；2、所奖励的代理费按照6月份代理商实际收入乘以上述比例予以奖励。3、奖励条件：如果代理商的增量收入低于存量收入的20%，该代理商将不参与此奖励政策，且所奖励金额不得超过增量收入的90%。4、该政策将在7月份实施一次性奖励。北京电信市场合作部数据专线业务产品及政策介绍数据专线业务产品及政策介绍SDH）数据专线产品体系q数字电路（数字电路（SDH）qMPLS VPNqATMqDDNqSLAqSLMqCN2qMSTPqFRqQosq网管专家网
24、管专家（NetCare）q国际以太网国际以太网北京电信市场合作部q差异化产品差异化产品 虚拟专网（虚拟专网（VPN）业务定义q中国电信IP虚拟专网业务（英文名“VPN+”）是指依托于中国电信托于中国电信CN2承载网，采用多协议标记交换承载网，采用多协议标记交换（MPLS）方式，为客户在多个节点间实现）方式，为客户在多个节点间实现IP虚拟专网虚拟专网功能，提供安全的数据信息传输服务。功能，提供安全的数据信息传输服务。北京电信市场合作部业务定位业务定位qIPIP虚虚拟专网定位于网定位于满足政企客足政企客户内部分支机构之内部分支机构之间、企、企业与合作伙伴之与合作伙伴之间组建建IPVPNIPVPN全
25、国全国/ /国国际广域网广域网络， ，实现安全可靠的基于安全可靠的基于IPIP应用的客用的客户数据中心数据中心访问， ，以及客以及客户内、外网之内、外网之间高高质量的互量的互联需求。需求。qIPIP虚虚拟专网网业务根据客根据客户需求，提供差异化的需求，提供差异化的QoSQoS业务等等级、站点可用率等网、站点可用率等网络性能指标保障服务，提供端到端（包含客户络性能指标保障服务，提供端到端（包含客户CE设备在内）的客户网络监控和管设备在内）的客户网络监控和管理服理服务，并具，并具备客客户自主自主查看网看网络维护信息的整体服信息的整体服务。 。北京电信市场合作部成功案例成功案例政府文教卫生政府文教卫
26、生教育部考试中心教育部考试中心保险保险/证券证券制造制造商业贸易商业贸易其它其它中煤集团中煤集团北京电信市场合作部10%专线代理政策介绍专线代理政策介绍q 代理商目标客户群代理商目标客户群数据专线业务代理渠道的目标客户群仍以新增客户为主，主要包括在已接入的他网楼宇中拓展数据专线业务、在未接入的他网楼宇中拓展高价值的数据专线业务（如大带宽数据专线、国际专线等）以及拓展他网机构客户的数据专线业务，原则上不包括本网独家接入楼宇客户和在网机构客户。业务代理政策业务代理政策为了不拉低整体市场的价格水平，代理渠道拓展的数据专线签约价格须在最低管控价格之上，具体管控价格和代理费比例如下（本地、国内、国际专线
27、政策同08年，新增MPLS VPN的代理政策）数据专线类型本地专线国内专线国际专线（含国际MPLS VPN）国内MPLS VPN最低管控价格标准资费，不打折标准资费的8折按直销现行管控价执行标准资费，不打折代理费比例25%30%10%注：1、代理费计提基数为代理商拓展的数据专线业务每月北京端实际收入，不包括结算给集团、外省的收入及客户欠费收入。2、原则上严格按照上述管控价格和代理费比例执行；如遇大客户组网项目，执行价格及代理费与上述标准不符者须由合作部上报公司领导审批，原则上价格优惠幅度和代理费合计不能超过如下标准：l本地专线：标准资费的25%l国内专线：标准资费的44%l国际专线（含国际MPLS VPN）：直销现行管控价格的10%l国内MPLS VPN：标准资费的10%3、国际专线管控价格询价接口人：国际客户部 郑伯君4、政策有效期：2009年1月1日至2009年12月31日北京电信市场合作部Thanks!北京电信市场合作部
