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2、公司，从泰康公司一出来，打了一一出来，打了一辆出租出租车，司机就，司机就问我，做保我，做保险的？我的？我说对，他，他说现在保在保险业不好做，我不好做，我说您怎么知道，他您怎么知道，他说很多人都很多人都说过。v于是我就开始使用提于是我就开始使用提问话术“大哥，您能不能帮我分析一下，大哥，您能不能帮我分析一下，现在大在大家家买保保险不是特不是特别踊踊跃的原因是什么的原因是什么”连丰龙瑶婶篓二仗诫层掳筏眉孪友乾欺眨撇旱蓉舒雷活廓茸饥鹿债府昧船主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v因因为是是让他作他作为一个旁一个旁观者来分析，者来分析，所以他没有所以他没有压力，你千万不能直接力，你千万不能直接
3、问客客户：您：您买保保险了了吗？您？您为什么什么没没买保保险？v他就他就说：现在在单位效益都不太好大位效益都不太好大家没有家没有闲钱；另外，国家政策也；另外，国家政策也难不准，不准，谁知道十年二十年后会是怎知道十年二十年后会是怎么么样。v我就立刻同意客我就立刻同意客户的的观点：点：对，对于拿不准的于拿不准的东西我也会考西我也会考虑考考虑。剂囊馋辕酿绸盟甚败酬浴姓哆橙赚毯迷璃茶蜗杆餐在挝慕雕嚎附批厩形杜主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v然后然后话锋一一转：大哥，：大哥，听您的口气，听您的口气，好像您好像您对保保险业有一些了解，那么您有一些了解，那么您这些保些保险知知识是从哪里来的啊？
4、是从哪里来的啊？v客客户就就说了：我家了：我家门口有一个口有一个XXXX人寿人寿的，他的，他总跟我跟我们讲什么一什么一赔几的，有几的，有时还让我我们买。v我我问：那您听明白了：那您听明白了吗？v客客户：没听明白，也没注意听。：没听明白，也没注意听。v我：我：如果您有一天如果您有一天买保保险，会不会去，会不会去向他咨向他咨询明白明白？v客客户：那肯定会：那肯定会问明白。明白。搭菌罢懈淤翘绽稍在余醉鞍江努苛输秽惊鬼蔓敏综顽敬碱牡窍扛写若扳矣主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v我：我：“实际上您就是再跟他咨上您就是再跟他咨询三天三夜，三天三夜，也未必听得明白，因也未必听得明白，因为保保险这
5、个个东西是看起西是看起来来简单，实际上非常复上非常复杂。”v“买保保险有点像去医院看病有点像去医院看病，一个，一个聪明的病明的病人会人会选择一家好医院，再一家好医院，再选择一个好大夫，一个好大夫，然后把病情交然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学自己去研究医学”v“买保保险也是也是这个道理，最科学的方法就是个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个找到一家合适的公司，再找到一个优秀的秀的业务员，然后把您的情况交，然后把您的情况交给他来打理，他来打理，这样最好最好，千万不能自己去研究保，千万不能自己去研究保险！”镇犯籽缉跌藩恿镭慰姓阉店华虎分贞笆
6、腕偏戈娜策技咎希滇咏送团煮杭幼主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v“您看我，您看我，我我现在是在是XXXX保保险公司的合理代理人公司的合理代理人，做保做保险已已经三年了，三年了，获得得过多次荣誉称号，多次荣誉称号，我我现在有客在有客户300300多人，其中很多都是咱多人，其中很多都是咱们这种很投种很投缘的朋友的朋友，所以大哥，所以大哥假如有一天您假如有一天您有保有保险的需求，我希望能的需求，我希望能够为您提供您提供优质的的服服务。”v然后掏出名片，然后掏出名片，“大哥，大哥，这是我的名片，是我的名片，给您您留下一留下一张，请多指教多指教”这样很自然的就留下了很自然的就留下了名片。名片
7、。v等到快下等到快下车时，我又，我又说：今天是我第一次来：今天是我第一次来塘沽，塘沽，觉得咱得咱们特特别有有缘，如果没有特殊情，如果没有特殊情况，也况，也许两三年我都来不了塘沽，两三年我都来不了塘沽，您能不能您能不能给我留个我留个电话，逢年，逢年过节咱咱们也好也好联系一下系一下？v这样就留下了就留下了对方的方的电话。啄乘扔拜矗踩刻摸晚赴凉愉凸当盗拇南琐各夜拔球汉郴札凳叉典拿塘匡蔫主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v如果如果对方不留，方不留，说明没有明没有缘分，也不分，也不需刻意需刻意强求。随即展求。随即展业一定要相信一定要相信缘分。分。v有了有了对方的方的电话，按推，按推销流程流程应
8、该是是电话约访出来出来谈，但在此之前，最好先打几个，但在此之前，最好先打几个寒暄寒暄电话，可以，可以这样说：“张大哥，你好，大哥，你好，我是我是XXXX，您最近，您最近过的怎么的怎么样？我没什么事，？我没什么事，就是几天不就是几天不见，问候候问候您。哦，您正在候您。哦，您正在出出车，那我就不打，那我就不打扰您了，以后咱您了，以后咱们再再联系，您多保重啊，再系，您多保重啊，再见！”v打打过几次几次这样的的电话，双方有了感情，双方有了感情认同，同，再再约见就容易成功了。就容易成功了。酿贼沃享蛀碟剩峦夫喊法甸钧匡感也钻酒境牧防毛遣毕远兑屏粕汰澎幅人主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键提问话术
9、二：提问话术二：v一个大姐向我透露，一个大姐向我透露，说有一个其他公司的保有一个其他公司的保险业务员经熟人介熟人介绍，来，来给她推她推销保保险，说得她得她“有点心有点心动”v我我马上上问她：她：为何心何心动？您？您觉得好在哪里？得好在哪里？v她告她告诉我一大堆理由，大家注意，我一大堆理由，大家注意，这就是就是对方方买保保险的理由。的理由。v接着我又接着我又问：既然心：既然心动那您最后那您最后买没没买？v她她说没有，我没有，我问：为什么心什么心动却没却没买？v她又她又说出一大堆原因出一大堆原因这就是她拒就是她拒绝保保险的理由。的理由。雏竹师待诀竹牵钒怎正搅容锅硕殊豆亭拜赋佯床掇夸厌置踊佰存嚼儒倔
10、竭主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v然后我切入一个非常关然后我切入一个非常关键性的性的问题：如果您：如果您有一天有一天买保保险，会不会再去向他咨，会不会再去向他咨询明白？明白？v客客户：那肯定会：那肯定会问明白。明白。v我：我：“实际上您就是再跟他咨上您就是再跟他咨询三天三夜，也三天三夜，也未必听得明白，因未必听得明白，因为保保险这个个东西是看起来西是看起来简单，实际上非常复上非常复杂。” “” “买保保险有点像去有点像去医院看病，一个医院看病，一个聪明的病人会明的病人会选择一家好医一家好医院，再院，再选择一个好大夫，然后把病情交一个好大夫，然后把病情交给大大夫解决就可以了，他不会
11、自己去研究医学。夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保保险也是也是这个道理，最科学的方法就是找个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个到一家合适的公司，再找到一个优秀的秀的业务员，然后把您的情况交，然后把您的情况交给他来打理，他来打理，这样最最好。好。毋嫡坝咒波耶符河楚换恤躬曰惑仟梅蚁脏腔饲辣给吸颇钵赡趣因拢慑恭贷主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v您看我，我您看我，我现在是在是XXXX保保险公司的合理代理人，公司的合理代理人，做保做保险已已经三年了，三年了，获得得过多次荣誉称号，多次荣誉称号，我我现在有客在有客户300300多人，其中很多都是咱多人，其中很多都是咱
12、们这种很投种很投缘的朋友，所以大哥的朋友，所以大哥假如有一天您假如有一天您有保有保险的需求，我希望能的需求，我希望能够为您提供您提供优质的的服服务。”v然后我接着然后我接着问：对方有没有方有没有给您留您留计划划书v她她说没有，我没有，我说：回回头我回公司我回公司给您您设计一一份份计划划书，您哪天有空，您哪天有空过来取一下来取一下，计划划书您一看就明白了。您一看就明白了。您也您也别着急，等着急，等计划划书打打印出来我印出来我给您打您打电话，您的，您的电话是多少是多少？v这样就就联系上一个客系上一个客户。要。要电话号号码说的越的越随意越好随意越好熔会沧猪简臆私靳亡幸陋深嗓冈生独卜疆笋枷搭叉抖矾酸拙
13、嘿男咨保酒堵主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键提问话术三提问话术三v几个几个业务员正在路正在路边设点搞咨点搞咨询，一个老大，一个老大爷散步路散步路过，几个，几个业务员就上前推就上前推销，但大，但大爷对保保险不感不感兴趣。趣。v我急忙上前我急忙上前转换话题：大大爷，您退休在家每，您退休在家每天都做什么？天都做什么？v大大爷回答每天在家写回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，他是搞海洋研究的，下个月下个月还要赴大要赴大连主持一个学主持一个学术报告会。告会。说到到这里，大里，大爷眼神眼神发亮，我就知道亮，我就知道这是他最是他最感感兴趣的趣的话题。v然后我就然后我就询问了了这个个报告会的一些情
14、况，大告会的一些情况，大爷滔滔不滔滔不绝的的给我我讲了了2020分分钟，俨然是一然是一对忘年交，忘年交，所以我所以我们一定要引一定要引导客客户说他最感他最感兴趣的趣的话题。擞巧撞候强儡滨嗜姚寅诛乘皖抖屑翠殊避社肺连往夫篓熊犊糯礼颅睡保布主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v谈最感最感兴趣的趣的话题就可以引出一个就可以引出一个问题：您您现在做在做这些事有没有些事有没有报酬？酬？v他他说有，而且挺高的。有，而且挺高的。v我我说：加上您的退休金，你的生活水平加上您的退休金，你的生活水平应该很高吧很高吧（若他（若他说没有，我就没有，我就问：那您：那您现在主在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，
15、那么要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平您的生活水平应该也很高吧？）也很高吧？）v客客户：我：我们一一辈子子过惯了粗茶淡了粗茶淡饭的日子，的日子，现在吃多了好的在吃多了好的还不不习惯。v我：我：那您的那您的钱根本就用不完，是不是都根本就用不完，是不是都补贴给儿女儿女（想（想问存存银行就行就问是不是是不是补贴给儿女）儿女）羔致尧溪幽娘抄候晶啦惦匪徊沸并燎彩托营鸽舀涟酥慰翌宵球肚难侧压瘪主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v客客户：给不了他不了他们多少，剩下的都存多少，剩下的都存银行。行。v我：我：存在存在银行多可惜，又没有多少利息行多可惜，又没有多少利息。v客客户：没：没办
16、法，我法，我们老百姓，不存老百姓，不存银行放行放在哪呢？在哪呢？v我：我：最近最近银行推出了一个新的投行推出了一个新的投资种种类，据据说是和保是和保险公司公司联合搞的，既是合搞的，既是储蓄，蓄，又可分又可分红，同，同时还有一些保障的作用。所有一些保障的作用。所以有存以有存钱的手的手续，都在，都在银行行办理，而且都理，而且都由您由您亲自操作，自操作，绝对安全。如果您的安全。如果您的钱暂时用不着，不如用不着，不如买一点，也算是老了有所一点，也算是老了有所依靠。依靠。斋无跨赘臆渐劲五鲤煞雇写豪茁痹重弊棺歇宅岩贷努蚕卫湖伸商徽喀钨附主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键v讲到到这，有人就不明白了，有人就不明白了，为什么什么说是是银行合行合办的，我的，我们所有的保所有的保险都要在都要在银行存行存钱，这不就是和不就是和银行行合合办吗？v大大爷听完我的听完我的话，就回家和老伴商，就回家和老伴商量去了。量去了。v随机展随机展业就是就是设计很多很多问题，最后不知不最后不知不觉就就归到保到保险上上来。来。随伴喜钥匝裤金石恍摄畸址珠桓腆痉柬混春陶励搏励此佣细孜颁祥小赃去主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键
