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1、第五章第五章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结知识目标知识目标了解商务谈判礼仪的概念和特点；了解商务谈判礼仪的概念和特点；了解商务谈判礼仪的作用；了解商务谈判礼仪的作用；掌握商务谈判礼仪的原则。掌握商务谈判礼仪的原则。技能目标技能目标熟练应用商务谈判的见面礼仪、拜访和接待礼仪、熟练应用商务谈判的见面礼仪、拜访和接待礼仪、宴请礼仪、馈赠礼仪和签约礼仪；宴请礼仪、馈赠礼仪和签约礼仪；商务谈判中能够做到尊重和掌握各种日常谈判礼仪。商务谈判中能够做到尊重和掌握各种日常谈判礼仪。第一节第一节 商务谈判礼仪概商务谈判礼仪概述第二节第二节 商务谈判日常
2、礼仪商务谈判日常礼仪知识知识点睛点睛 商务谈判礼仪在谈判过程中向来被人商务谈判礼仪在谈判过程中向来被人们称为谈判的们称为谈判的“润滑剂润滑剂”，通过谈判人员，通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。这些礼仪活动受到很多因素的影响，如文这些礼仪活动受到很多因素的影响，如文化因素、历史因素、个人因素等，因而其化因素、历史因素、个人因素等，因而其表现形式和展现方式也不同。表现形式和展现方式也不同。 二、商务谈判礼仪的作用二、商务谈判礼仪的作用 一、商务谈判礼仪的概述一、商务谈判
3、礼仪的概述第一节第一节 商务谈判礼仪概述商务谈判礼仪概述 三、商务谈判礼仪应遵循三、商务谈判礼仪应遵循的原则和要求的原则和要求 （一）商务谈判礼仪的概念（一）商务谈判礼仪的概念 所谓谈判礼仪，从狭义上讲，就是谈所谓谈判礼仪，从狭义上讲，就是谈判人员在谈判活动中的礼节和仪式；而从判人员在谈判活动中的礼节和仪式；而从广义上讲，是指谈判人员在一切与谈判有广义上讲，是指谈判人员在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节和仪式。关的社会交际活动中的礼节和仪式。一、商务礼仪的概念和特点一、商务礼仪的概念和特点（二）商务谈判礼仪的特点（二）商务谈判礼仪的特点1 1社交性社交性2 2民族性民族性3 3公德约束性公
4、德约束性4 4相对稳定性相对稳定性5 5发展性发展性 1. 1. 有助于引导、影响对方有助于引导、影响对方 2. 2. 有助于谈判各方合作有助于谈判各方合作 3. 3. 有助于树立良好的个人形象和有助于树立良好的个人形象和组织形象组织形象 4. 4. 有助于营造和谐、友好的气氛有助于营造和谐、友好的气氛二、商务谈判礼仪的作用二、商务谈判礼仪的作用三、商务谈判礼仪应遵循的原则三、商务谈判礼仪应遵循的原则1. 1. 遵纪守法遵纪守法2. 2. 适度适度3. 3. 尊重对方的民族习惯尊重对方的民族习惯4. 4. 遵守职业道德遵守职业道德二、拜访和接待礼仪二、拜访和接待礼仪一、见面的礼节与礼仪一、见面
5、的礼节与礼仪第二节第二节 商务谈判日常礼仪商务谈判日常礼仪三、谈判宴请礼仪三、谈判宴请礼仪五、商务谈判签约礼仪五、商务谈判签约礼仪四、馈赠礼品的礼仪四、馈赠礼品的礼仪 （一）守时的礼仪（一）守时的礼仪 （二）致意与行礼（二）致意与行礼 1 1致意致意 致意礼包括嫣然微笑、点头微笑、致意礼包括嫣然微笑、点头微笑、眨眼微笑、握手微笑等方式，通常人眨眼微笑、握手微笑等方式，通常人们称之为们称之为“袖珍礼节袖珍礼节”。一、见面的礼节与礼仪一、见面的礼节与礼仪 2 2行礼行礼 国际上常见的行礼的礼节包括国际上常见的行礼的礼节包括握手的礼节、鞠躬礼、注目礼、鼓握手的礼节、鞠躬礼、注目礼、鼓掌礼、合十礼、拥
6、抱礼、吻手礼、掌礼、合十礼、拥抱礼、吻手礼、接吻礼等。接吻礼等。 （三）介绍的礼仪（三）介绍的礼仪 在谈判活动或与谈判相关的社交活在谈判活动或与谈判相关的社交活动中，谈判人员首先要结识对方，这就动中，谈判人员首先要结识对方，这就需要介绍。介绍有直接介绍和间接介绍需要介绍。介绍有直接介绍和间接介绍两种。直接介绍就是自我介绍；间接介两种。直接介绍就是自我介绍；间接介绍就是由他人介绍。绍就是由他人介绍。 （四）称呼的礼仪（四）称呼的礼仪 当前国际上通用的社交称呼主要有四当前国际上通用的社交称呼主要有四种：一是职务称，如张经理、王处长等；种：一是职务称，如张经理、王处长等；二是姓名称，如陈玉女士等；三
7、是一般称，二是姓名称，如陈玉女士等；三是一般称，如李先生、张夫人等；四是学术头衔或者如李先生、张夫人等；四是学术头衔或者职称称，如李教授、陈工程师、张博士等。职称称，如李教授、陈工程师、张博士等。谈判人员应当根据不同的身份和环境需要，谈判人员应当根据不同的身份和环境需要，采用不同的称呼。采用不同的称呼。二、拜访和接待礼仪二、拜访和接待礼仪 （一）拜访的礼仪（一）拜访的礼仪 （1 1）注意选择拜访时间）注意选择拜访时间 （2 2）预约）预约 （3 3）拜访时要衣帽整洁，以示尊重）拜访时要衣帽整洁，以示尊重 （4 4）进门之前应当按门铃）进门之前应当按门铃 （5 5）控制好拜访的时间）控制好拜访的
8、时间 （6 6）当主人递茶时，应欠身双手相接，并致谢）当主人递茶时，应欠身双手相接，并致谢 （7 7）主人递烟时，如果不会抽，应谢绝；如果主任）主人递烟时，如果不会抽，应谢绝；如果主任没有递烟而自己想抽，应征得主人同意没有递烟而自己想抽，应征得主人同意 （8 8）不论在办公室还是在家里，一定要）不论在办公室还是在家里，一定要“客随主安客随主安排排” （9 9）主人送你出门时，应劝主人留步，并主动握手）主人送你出门时，应劝主人留步，并主动握手示别示别 （二）接待的礼仪（二）接待的礼仪 （1 1）确定接待规格。）确定接待规格。 （2 2）接待客人时，工作人员要在思想上重视。）接待客人时，工作人员要
9、在思想上重视。 （3 3）有的迎接工作，东道主还要献花。）有的迎接工作，东道主还要献花。 （4 4）客人抵达住处以后，首先要给客人适当的休息）客人抵达住处以后，首先要给客人适当的休息时间，然后再安排其他活动。时间，然后再安排其他活动。 （5 5）在迎接大批客人或不相识的客人时，要有接待）在迎接大批客人或不相识的客人时，要有接待的特定标识让客人在远处就可以辨识，以便于主客身份的特定标识让客人在远处就可以辨识，以便于主客身份的确认，否则极易出现差错。的确认，否则极易出现差错。 （6 6）如果把客人接到办公室或者家中，要提前备好）如果把客人接到办公室或者家中，要提前备好饮料和烟具等。饮料和烟具等。
10、（7 7）与客人会谈应热情大方、认真友好、聚精会神。）与客人会谈应热情大方、认真友好、聚精会神。 （8 8）在接待客人时，如果自己有事情非办不可，不）在接待客人时，如果自己有事情非办不可，不妨向客人说明并道歉。妨向客人说明并道歉。 三、谈判宴请礼仪三、谈判宴请礼仪 在宴请的过程中，需要注意几点问题：在宴请的过程中，需要注意几点问题： （1 1）宴请之前，首先要确定宴请的目的、）宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规格、方式、范围、时间、地点等。名义、规格、方式、范围、时间、地点等。 （2 2）宴请的方式要根据需要。）宴请的方式要根据需要。 （3 3）确定宴请的范围。）确定宴请的范围。 （4
11、4）宴请日期与时间的确定。）宴请日期与时间的确定。 （5 5）宴请之前，一般要发请柬。）宴请之前，一般要发请柬。 （6 6）宴请开始时，主人应在门前迎接来）宴请开始时，主人应在门前迎接来客。客。 （7 7）在主宾到达后，主人应陪同其进入）在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其他客人见面。休息室与其他客人见面。四、馈赠礼品的礼仪四、馈赠礼品的礼仪 （一）馈赠礼品的要求（一）馈赠礼品的要求 1 1明确目的明确目的 2 2区别对象区别对象 3 3选择场合选择场合 4 4礼轻情重礼轻情重 5 5注重包装注重包装 6 6合乎规范合乎规范 7 7区别馈赠和贿赂区别馈赠和贿赂 （二）不同国家的馈赠礼仪（二
12、）不同国家的馈赠礼仪 由于世界各国文化传统和风俗习由于世界各国文化传统和风俗习惯的不同，馈赠礼品的禁忌与讲究也惯的不同，馈赠礼品的禁忌与讲究也就不同。就不同。五、商务谈判签约礼仪五、商务谈判签约礼仪 商务谈判签约是在谈判进行到收尾阶商务谈判签约是在谈判进行到收尾阶段，在谈判人员就谈判的主要目标达成一段，在谈判人员就谈判的主要目标达成一致意见之后，双方为了顺利履约而实施的致意见之后，双方为了顺利履约而实施的一种商务活动。在签约过程中，组织人员一种商务活动。在签约过程中，组织人员需要对签约的各个环节进行掌控，力求在需要对签约的各个环节进行掌控，力求在签约各方充分表达相互尊重、真诚合作的签约各方充分
13、表达相互尊重、真诚合作的意愿的基础上，达到谈判的最终成功。意愿的基础上，达到谈判的最终成功。 （一）签约准备（一）签约准备 在签约之前，要着重做好以下几在签约之前，要着重做好以下几项准备：项准备： 1 1确定人员确定人员 2 2规范签字人员的服饰规范签字人员的服饰 3 3制作合同文本制作合同文本 4 4布置签字厅布置签字厅（二）商务谈判签约（二）商务谈判签约 具体工作有以下几项：具体工作有以下几项： 1 1有关各方人员进入签字厅，在既有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位定的位次上各就各位 2 2签字人正式签署合同文本签字人正式签署合同文本 3 3签字人正式交换已经签好的合同签字人正式
14、交换已经签好的合同文本文本 4 4共饮香槟酒互相道贺共饮香槟酒互相道贺本章第一部分介绍了商务谈判礼仪的基本章第一部分介绍了商务谈判礼仪的基本知识。礼仪作为一种社会交往表象方面的本知识。礼仪作为一种社会交往表象方面的规范，具有社交性、民族性、公德约束性、规范，具有社交性、民族性、公德约束性、相对稳定性和发展性等特点。相对稳定性和发展性等特点。 同时在谈判过同时在谈判过程中起到不可估量的作用。第二部分介绍了程中起到不可估量的作用。第二部分介绍了商务谈判的日常礼仪，具体介绍了见面的礼商务谈判的日常礼仪，具体介绍了见面的礼节与礼仪、拜访和接待礼仪、谈判宴请礼仪、节与礼仪、拜访和接待礼仪、谈判宴请礼仪、馈赠礼品的礼仪和商务谈判签约礼仪馈赠礼品的礼仪和商务谈判签约礼仪 。什么是商务谈判礼仪？什么是商务谈判礼仪？商务谈判礼仪的特点是什么？谈判礼仪商务谈判礼仪的特点是什么？谈判礼仪在谈判过程中起到的作用是什么？在谈判过程中起到的作用是什么？商务谈判礼仪需要遵循什么原则？商务谈判礼仪需要遵循什么原则？在商务谈判宴请活动中需要注意的问题在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？有什么？在与不同国家的谈判人员接触和交往的在与不同国家的谈判人员接触和交往的过程中，如何恰当地进行礼品赠送？过程中，如何恰当地进行礼品赠送？如何设计商务谈判签约礼仪的程序？如何设计商务谈判签约礼仪的程序？
