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1、四季景园商业策划报告四季景园商业策划报告面临的困局面临的困局目标目标目标下的目标下的战略战略产品定位产品定位/ /营销策略营销策略实现回答基础思路基础思路目标沟通目标沟通是是利润最大化利润最大化是是打造地产品牌打造地产品牌 是是在竞争中一鸣惊人在竞争中一鸣惊人各位同仁，各位同仁，你们认为我们你们认为我们的目标是什么？的目标是什么？是是迅速回收资金迅速回收资金产品产品什么商铺好卖？什么商铺好卖？多大面积的商铺畅销？多大面积的商铺畅销？客户客户价格客户怎样看这块地？客户怎样看这块地？青岛人会购买怎样的商铺？青岛人会购买怎样的商铺？怎样的青岛人可能是我们的客户？怎样的青岛人可能是我们的客户？究竟还会
2、有哪些人买我们的商铺？究竟还会有哪些人买我们的商铺？价格和销售率之间存在怎样的关系？价格和销售率之间存在怎样的关系？面临的困局面临的困局资源与配套我们如何建立与易初莲花的竞争优势？我们如何建立与易初莲花的竞争优势？我们和未来开发项目将形成怎样的关系？我们和未来开发项目将形成怎样的关系？如何增加客户的辐射范围？如何增加客户的辐射范围？推广概念如何远离我们的对手并贴近客户？推广概念如何远离我们的对手并贴近客户？商业街怎样让青岛人眼前一亮？商业街怎样让青岛人眼前一亮？如何整合银座的资源？如何整合银座的资源？竞争创新与突破我们能创造些什么？我们能创造些什么？在这里商户需要什么样的配套？在这里商户需要什
3、么样的配套？面临的困局面临的困局 项目开发战略流程项目开发战略流程产品定位产品定位营销策略营销策略消费者调研消费者调研区域地块分析区域地块分析竞争对手调研竞争对手调研机会与挑战机会与挑战市场空间市场空间市场篇市场篇项目定位篇项目定位篇营销推广篇营销推广篇报告内容结构报告内容结构 市场篇：透析市场，寻找机会市场篇：透析市场，寻找机会pp 区域概况区域概况区域概况区域概况 市场分析市场分析浮山新区区位浮山新区区位浮山新区区位浮山新区区位 李村李村石老人石老人四方四方台东台东中山路中山路市政府市政府浮山新区浮山新区合肥路合肥路辽阳西路辽阳西路同安路同安路银川西路银川西路株洲路株洲路劲劲松松三三路路三
4、三零零八八国国道道福福州州北北路路劲劲松松四四路路劲劲松松五五路路劲劲松松七七路路海海尔尔路路pp 区域概况区域概况区域概况区域概况 市场分析市场分析路路网网系系统统本案本案本案本案浮山后现在商业浮山后现在商业浮山后现在商业浮山后现在商业中心中心中心中心易初莲花易初莲花易初莲花易初莲花浮山后商圈区位浮山后商圈区位浮山后商圈区位浮山后商圈区位 pp 区域概况区域概况区域概况区域概况 市场分析市场分析pp 区域概况区域概况区域概况区域概况 市场分析市场分析浮山后住宅区规模及居住人口浮山后住宅区规模及居住人口6075719599合合计70%68202200湖光山色9开始交房2598838静湖琅园81
5、00%111603600浮山后六小区780%52081680浮山后五小区6100%79612568浮山后四小区5100%106393432浮山后二小区4100%89652892浮山后一小区350%1562504阳光山色250%58441885四季景园1入住率居住人口总户数项目名称编号浮山后总户数浮山后总户数浮山后总户数浮山后总户数19599 户总人口总人口总人口总人口60757人随着入住率的提高和新项目的投入，浮山后片浮山后片区人数将进一步增加，区人数将进一步增加，为商业活动提供了有利为商业活动提供了有利的支撑。的支撑。pp 区域概况区域概况区域概况区域概况 市场分析市场分析一、大型超市一、大
6、型超市易初莲花易初莲花 浮山后的商圈是以浮山后的商圈是以易初莲花为核心形易初莲花为核心形成的。成的。概括来说，就是由概括来说，就是由一个大型超市，一一个大型超市，一个菜市场，两条小个菜市场，两条小型商业街，以及若型商业街，以及若干社区内门头房组干社区内门头房组成。成。 一层为易初莲花约一层为易初莲花约18000平方米平方米二层为富尔玛陶瓷卫浴商场二层为富尔玛陶瓷卫浴商场地下一层为停车场地下一层为停车场pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析易初莲花租金及经营状况：易初莲花租金及经营状况：使用率使用率50%免免费停停车地下停地下停车场较差差(亏亏本本经营)
7、2元元/平米平米天天1.2万万/月月200平米平米二楼陶瓷店二楼陶瓷店较差差(亏亏本本经营)0.63元元/平米平米天天23万万/年年1000平米平米二楼陶瓷店二楼陶瓷店一般一般(可以可以维持持)33.3元元/平米平米天天3000元元/月月3平米平米超市外柜台超市外柜台良好良好(生意生意较火火)8.2元元/平米平米天天30万万/年年100平米平米排骨米排骨米饭良好良好(生意生意较火火)7.1元元/平米平米天天26万万/年年100平米平米紫紫饭天国天国经营状况状况租金水平租金水平面面积业态一楼租金是二楼的10倍以上，收益较高；二楼尽管租金较低但是经营惨淡。反映出区位的影响巨大区位的影响巨大。pp
8、浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析周六白天辽阳西路车流量大约为：2400辆辆/小时小时 且在此驻留的车辆为数众多且在此驻留的车辆为数众多且在此驻留的车辆为数众多且在此驻留的车辆为数众多易初莲花周六白天周六白天人流量大约为：942人/小时，日人流量约：日人流量约：12246人人（按其营业时间13小时计算），周一至周五人流约为周末的5060% pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析二、浮山后各小区商业状况二、浮山后各小区商业状况浮山后各小区的商业主要浮山后各小区的商业主要由几栋综合的商业中心及由几栋综合的商业中心及少
9、量住宅自改商业店面组成。少量住宅自改商业店面组成。 pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析一小区一小区商业中心各楼层主要业态：商业中心各楼层主要业态： 浮山后一小区商业中心总建筑面积约8000平方米，共六层。负一层：为河马石农贸市场，面积约2000平米。两边分别是快餐店和药店，约200平米。一层一层：超市、小饭馆、熟食店、网吧、棋牌室、专卖店等。二层二层：网吧和酒店。三层三层：网吧、电子科技公司和休闲场所。租金：河马石农贸市场租金：河马石农贸市场 700/700/月月/ /摊位摊位 商业网点商业网点 : :1.11.1元元/ /平米平米天天商业中心商业
10、中心 一层：一层：0.960.96元元/ /平米平米天天 二层：二层：0.680.68元元/ /平米平米天天 三层：三层：0.430.43元元/ /平米平米天天售价：一层最低售价：一层最低80008000元元/ /平方米平方米二、浮山后各小区商业状况二、浮山后各小区商业状况浮山后各小区的商业主要浮山后各小区的商业主要由几栋综合的商业中心及由几栋综合的商业中心及少量住宅自改商业店面组成。少量住宅自改商业店面组成。 pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析二小区商业业态总数二小区商业业态总数115115个个, ,总经营面积总经营面积80008000余平米余平
11、米租金租金： 7070平米平米 2.52.82.52.8万万/ /平平米米 （备注：住宅用房改造成为商业（备注：住宅用房改造成为商业用房）用房）( (合合0.98-1.10.98-1.1元元/ /平米平米天天) )二小区二小区二、浮山后各小区商业状况二、浮山后各小区商业状况浮山后各小区的商业主要浮山后各小区的商业主要由几栋综合的商业中心及由几栋综合的商业中心及少量住宅自改商业店面组成。少量住宅自改商业店面组成。 pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析四小区商业业态总数四小区商业业态总数156156个个, ,总经营面积约总经营面积约1100011000余
12、平米余平米租金租金：住房改造：住房改造 105105平方米平方米 2.532.53万万/ /年年( (合合0.65-0.780.65-0.78元元/ /平米平米天天) ) 网点房网点房1.03-1.371.03-1.37元元/ /平米平米天天四小区四小区三、浮山后商业状况概括三、浮山后商业状况概括pp 浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查浮山后商圈调查 市场分析市场分析浮山后商圈除易初莲花面向全区域浮山后商圈除易初莲花面向全区域辐射外，其他商业均为社区内自发形辐射外，其他商业均为社区内自发形成，仅针对本小区服务。成，仅针对本小区服务。沿市政公路商业房极少，多为小区沿市政公路商业房极少，多
13、为小区内街或商业中心。内街或商业中心。由于前期各社区规划中对商业规划由于前期各社区规划中对商业规划考虑不足，造成区域内商业配套不完考虑不足，造成区域内商业配套不完善，导致社区内由住宅自发改建的商善，导致社区内由住宅自发改建的商业门头房大量涌现。业门头房大量涌现。随着区域居住氛围的逐步成熟，现随着区域居住氛围的逐步成熟，现在各小区内商业业态也逐步完善，受在各小区内商业业态也逐步完善，受规划的影响，多为小规模经营，对小规划的影响，多为小规模经营，对小区外的外辐射和吸引力不足，无法形区外的外辐射和吸引力不足，无法形成积聚效应。成积聚效应。pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消
14、费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向1 1、购物场所、购物场所A A、购物场所细分、购物场所细分 易初莲花是浮山后小区易初莲花是浮山后小区内最大的超市，地理区内最大的超市，地理区位最好，位最好，人们选择到其人们选择到其购物的比例最高购物的比例最高。人们还是更偏好到离家人们还是更偏好到离家近的地方购物，近的地方购物，商业活商业活动设施的区位动设施的区位是人们首是人们首要的关注的因素要的关注的因素 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析1 1、购物场所、购物场所A A、购物场所细分、购物场所细分 25.0%25.0%7
15、5.0%20-30万100.00%10.0%9.0%11.0%46.5%23.5%合计100.00%66.733.3%40万以上100.00%40.0%20.0%20.0%20.0%30-40万100.00%8.0%12.0%32.0%32.0%16.0%10-20万100.00%11.7%9.6%9.6%48.9%20.2%5-10万100.00%10.1%2.9%4.3%50.7%31.9%5万以下其他台东佳世客周边易初莲花住所周边合计平时经常的购物场所家庭年收入家庭年收入和购物场所选择的关系分析家庭年收入和购物场所选择的关系分析 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分
16、析消费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向1 1、购物场所、购物场所B B、喜欢到所选购物场所购物的原因分析、喜欢到所选购物场所购物的原因分析 交通便利交通便利是人们选择的是人们选择的第一要素，第二要素是第一要素，第二要素是货类齐全、购物环境货类齐全、购物环境，这是影响人们选择购物这是影响人们选择购物场所的两大因素。场所的两大因素。 喜欢到所选购物场所购物的原因13.50%2%6.50%11%63.50%1.50%2%21%7.50%25%26.50%10%3.50%6.50%-10.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%7
17、0.00%价格合理服务设施齐全购物环境好货类齐全交通便利停车方便其它第一因素第二因素pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向1 1、购物场所、购物场所C C、主要消费商品、主要消费商品 主要消费的商品选择76%0%13%1%4.50%5%0.50%10.50%0.50%46%0.50%13.50%27%2%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%日用品百货小家电烟酒副食首饰家居用品服装鞋帽其它第一选择第二选择人们对于生活所必需的人们对于生活所必需的快速消费品的需求很高，快速消费品的需求很高
18、，基本上都是以日常用品基本上都是以日常用品百货、烟就副食和家居百货、烟就副食和家居用品等类别的商品为主，用品等类别的商品为主，对于服装、电子产品将对于服装、电子产品将会选择到市区专业的零会选择到市区专业的零售商场购买售商场购买 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向1 1、购物场所、购物场所D D、人们对其他消费行为的需求、人们对其他消费行为的需求 人们除了在商业区购物还人们除了在商业区购物还希望使用餐厅、美容院和希望使用餐厅、美容院和健身房各种休闲娱乐设施。健身房各种休闲娱乐设施。到商业区除购物外还希望从事的活
19、动30%8.90%11%29%21%0%5%10%15%20%25%30%35%用餐健身美容儿童游戏休闲娱乐其它各种商业设施的齐备可以各种商业设施的齐备可以最大限度的发挥集聚经济最大限度的发挥集聚经济优势，相互影响实现共赢。优势，相互影响实现共赢。pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向2 2、购物时间、购物时间浮山后小区居民在购物时花费的时间较长，消费欲望较为强烈pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析一、购物倾向一、购物倾向3 3、购物出行方式、购物出行方
20、式从出行方式可以看出，人们对交通的便利程度和通达性最为重视。到商业区购物通常采用的交通工具29.40%6%28%23.60%9%4%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%步行出租车购物班车公交车私家轿车其它人们基本上接受1515分钟分钟内到达购物场所的步行时间市场分析市场分析二、消费支出二、消费支出1、消费支出水平、消费支出水平42.0%31.9%15.9%7.2%2.9%100.0%17.0%31.9%24.5%17.0%6.4%3.2%100.0%8.0%16.0%24.0%36.0%12.0%4.0%100.0%25.0%75.0%1
21、00.0%40.0%40.0%20.0%100.0%66.7%33.3%100.0%24.5%28.5%20.0%16.0%8.5%2.5%100.0%5万元以下5-1010-2020-3030-4040以上Total1000以下1001-15001501-20002001-25002501-30003000以上消费者家庭月支出消费者家庭月支出Total家庭年收入家庭年收入浮山后小区家庭平均年消费支出在浮山后小区家庭平均年消费支出在12012-3000012012-30000元的所占的元的所占的比例达到比例达到64.564.5，高于青岛市的平均水平，高于青岛市的平均水平(11944(11944
22、元元) )。浮山。浮山后片区的居民的消费能力处于一个较高的层次，完全可以后片区的居民的消费能力处于一个较高的层次，完全可以支撑起中小容量的商业活动支撑起中小容量的商业活动 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析二、消费支出二、消费支出从上表我们可以看出从上表我们可以看出家庭年收入和购物场所选择的的关系家庭年收入和购物场所选择的的关系 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 家庭年收入在家庭年收入在5-305-30万之间的消费者是浮山后小区的主要消万之间的消费者是浮山后小区的主要消费群体。费群体。家
23、庭年收入在家庭年收入在3030万以上的消费者，由于生活档次的需要选万以上的消费者，由于生活档次的需要选择到台东、佳世客周边购物的比例较大。择到台东、佳世客周边购物的比例较大。随着收入水平的增加，家庭的消费结构也发生变化，高端随着收入水平的增加，家庭的消费结构也发生变化，高端商品的消费将会增加，消费理念将会向享受型倾斜，更加注商品的消费将会增加，消费理念将会向享受型倾斜，更加注重商品的品牌和档次。重商品的品牌和档次。市场分析市场分析二、消费支出二、消费支出2、消费支出方向、消费支出方向平时哪方面消费最多70%1%19.50%6%1.50%1%1%0%10%20%30%40%50%60%70%80
24、%生活日用品娱乐餐饮衣物社交旅游健身运动由上表可以看出，浮山后小区居民消费最多的是生活日用品，比例占到70，其次是餐饮，也占到19.50。 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析二、消费支出二、消费支出2、消费支出方向、消费支出方向家庭年收入和消费支出的关系家庭年收入和消费支出的关系 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%合计100.00%6.20%15.70%19.60%1.40%8
25、.70%46.20%2.20%40万以上100.00%5.90%15.50%18.20%2.50%12.00%41.30%4.60%20-40万100.00%5.40%12.50%16.70%4.80%13.70%39.60%7.30%10-20万100.00%4.90%8.90%19.30%8.10%14.20%31.90%12.70%5-10万100.00%2.20%3.10%12.20%20.30%16.60%19.10%28.30%5万以下健身运动旅游社交衣物餐饮娱乐生活日用品合计平时消费最多的方面家庭年收入市场分析市场分析二、消费支出二、消费支出从上表我们可以看出从上表我们可以看出家
26、庭年收入和消费支出的关系家庭年收入和消费支出的关系 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 5万以下人群对于生活生存必需的消费支出比重较高，其中衣物消费支出尽管较高，但是通常选择在台东、佳世客等青岛市一级商圈购买。而生活日用品、餐饮、娱乐和社交是这部分人群可能在浮山后消费的主要方面。随着收入水平的增加，人们的消费观念在改变，导致人们的消费结构也相应改变，人们在物质生活得到满足之后，开始要求精神生活的充实，于是娱乐、社交、旅游、健身运动成为家庭年收入5万元以上人群消费支出的主体。市场分析市场分析三、小区内外部配套三、小区内外部配套1、小区内部配套、小区内部
27、配套需要生活配套分析0102030405060708090交通工具商场服装店银行休闲娱乐幼儿园餐饮书店菜市场药店、门诊健身美容其它浮山后小区的居民对小浮山后小区的居民对小区内部配套的需求呈多区内部配套的需求呈多样化分布，人们对休闲样化分布，人们对休闲娱乐设施的偏好最大，娱乐设施的偏好最大，其次人们对银行和餐饮其次人们对银行和餐饮的需求也较大的需求也较大 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分析三、小区内外部配套三、小区内外部配套2、小区外部配套、小区外部配套对居所周边缺少的配套选择19%15%11%23.50%4.50%0.50%16.5
28、0%1%0%9%10%11.50%15%13%4.50%1%31%5.50%3.50%5%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%餐饮店社区便超市书店银行社区门诊、药店宠物门诊休闲娱乐场所美容美发干洗店其它第一第二对于周边的配套方面，人对于周边的配套方面，人们的第一们的第一、二、三选择分二、三选择分别是银行、休闲和娱乐场别是银行、休闲和娱乐场所、餐饮店所、餐饮店由于小区规模的不同和配由于小区规模的不同和配套设施的缺乏，人们对于套设施的缺乏，人们对于内外配套设施的需求相似内外配套设施的需求相似pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 市场分析市场分
29、析四、该区域中小型商场接受程度分析四、该区域中小型商场接受程度分析 浮山后小区的居民对于在小区内修建一个中小型商业项目的认可程度非常高，人们对于该项目的需求非常迫切 pp 消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析消费者需求特征分析 定位篇：把握空间，准确定位定位篇：把握空间，准确定位pp 项目概况项目概况项目概况项目概况 项目分析项目分析一、项目宗地位置一、项目宗地位置 pp 项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析 项目分析项目分析项目项目SWOT战略矩阵战略矩阵 差异化定位避开易初莲花的直接竞争。增强休闲娱乐功能，提高街区服务品质，带动项目整体功能的提
30、升，满足客户多方面需求。人无我有，以消费产业链的完整性对抗易初莲花。用交通优势和人口规模优势，淡化快速干道对人流的影响。易初易初莲花花竞争争快速快速车道的影道的影响响WT （减少劣（减少劣势，规避威避威胁）ST （利用（利用优势，回避威，回避威胁）T威威胁利用稀缺机会及规划认知空间，把常规认识中的配套不完善、居住氛围淡，转化为对高升值产品的价值认同。通过升值空间的想象，克服项目规模小、单铺面积大的问题。利用银座品牌优势，提升整个街区价值。抓住区域建设发展机遇，迅速入市，尽早占领市场。稀缺机会稀缺机会规划划认知空知空间巨大巨大升升值空空间巨大巨大WO （利用机会，克服劣（利用机会，克服劣势）SO
31、 （发挥优势，利用机会），利用机会）O机会机会市政配套不完善居住氛围淡项目规模较小单个商铺面积过大交通优势人口规模优势银座品牌优势W劣劣势S优势 内部能力内部能力 外部外部环境境商业街区能够满足人们心理及行为等多方面需求商业街区能够满足人们心理及行为等多方面需求 pp 功能定位功能定位功能定位功能定位 项目定位项目定位休闲的目的地休闲的目的地满足消费行为满足消费行为生活的信息源生活的信息源社会文明的窗口社会文明的窗口pp 商业街辐射范围与主力店面积商业街辐射范围与主力店面积商业街辐射范围与主力店面积商业街辐射范围与主力店面积 项目定位项目定位1 1、商圈主力店面积与商圈人口的关系、商圈主力店面
32、积与商圈人口的关系文化设施，小饭店，饮料店150030001个超级市场14微型微型小区型小区型医疗、文化、体育设施，餐厅，饮料店，停车场30008000 1个购物中心、超市415小型小型邻里型里型市民服务，医疗、文化、体育设施，餐厅，饮料店，停车场80001800012个购物中心、大型超市1525中型中型地方型地方型市民服务、医疗设施、文化设施、娱乐体育设施、餐厅、茶社、饮料店、会馆、办公设施、旅馆、停车场1800035000 12个购物中心、百货店2580大型大型区域型区域型市民服务、政府部门、福利设施、医疗设施、文化设施、娱乐体育设施、餐厅、茶社、饮料店、会馆、办公设施、旅馆、停车场350
33、00以上 34个购物中心、百货店、专业店80120超大型超大型大区域型大区域型附属附属设施施主力主力营业面面积（平方米）（平方米）主力店构成主力店构成商圈人口商圈人口（万人）（万人）类型型根据以上标准，本项目商业应属第四类小型邻里型，根据以上标准，本项目商业应属第四类小型邻里型，主力商业面积应在主力商业面积应在3000800030008000平方米平方米pp 商业街辐射范围与主力商业面积商业街辐射范围与主力商业面积商业街辐射范围与主力商业面积商业街辐射范围与主力商业面积 项目定位项目定位2 2、本项目辐射范围与主力商业面积确定本项目辐射范围与主力商业面积确定项目的辐射范围大项目的辐射范围大约为
34、四季景园周边的约为四季景园周边的4848个住宅小区，服务个住宅小区，服务人口约在人口约在3535万人之间。万人之间。辐射范围在整个浮山后辐射范围在整个浮山后的西北角，大致与原河的西北角，大致与原河马石区域相当。马石区域相当。根据项目的辐射范围及服务人口，我们建议根据项目的辐射范围及服务人口，我们建议项目主力商业面积应在项目主力商业面积应在30003000平方米平方米左右，建议设左右，建议设20002000平米的银座统一超市，另外在超市外保平米的银座统一超市，另外在超市外保留约留约10001000平米的店铺或柜台作为补充商业面积（如名贵烟酒、茶叶、平米的店铺或柜台作为补充商业面积（如名贵烟酒、茶
35、叶、饰品、品牌化妆品等）饰品、品牌化妆品等）pp 核心定位核心定位核心定位核心定位需求分析需求分析需求分析需求分析 项目定位项目定位需求大需求大做做少做少做需求大需求大做做有需求，但异地消费有需求，但异地消费餐饮餐饮娱乐休闲娱乐休闲生活日用品生活日用品消消费费者者需需求求服装服装需求大需求大做做pp 核心定位核心定位核心定位核心定位竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析 项目定位项目定位日用品采购功能日用品采购功能餐饮功能餐饮功能娱乐休闲功能娱乐休闲功能社社区区配配套套三三大大功功能能有易初莲花强少做少做做做无做做有零散弱pp 核心定位核心定位核心定位核心定位 项目定位项目定位1 1、总体形象定位于
36、总体形象定位于河马石美食休闲街区河马石美食休闲街区pp 核心定位核心定位核心定位核心定位 项目定位项目定位2 2、分层定位、分层定位餐饮一条街餐饮一条街餐饮一条街餐饮一条街建议将现地下车库改为商业经营场所，而小区配套建议将现地下车库改为商业经营场所，而小区配套车库则继续向下一层。车库则继续向下一层。银座统一超市银座统一超市银座统一超市银座统一超市+ + + +游戏中游戏中游戏中游戏中心心心心+ + + +运动休闲中心运动休闲中心运动休闲中心运动休闲中心购物休闲街购物休闲街购物休闲街购物休闲街外街（地上一二层）：外街（地上一二层）：外街（地上一二层）：外街（地上一二层）：内街（地下一层）：内街（
37、地下一层）：内街（地下一层）：内街（地下一层）：现车库（地下二层）：现车库（地下二层）：现车库（地下二层）：现车库（地下二层）：pp 业态规划建议业态规划建议业态规划建议业态规划建议 项目定位项目定位银座统一超市银座统一超市运动休闲中心运动休闲中心( (包括包括乒乓球室、台球厅、旱冰场乒乓球室、台球厅、旱冰场) )游戏中心游戏中心KTVKTVpp 业态规划建议业态规划建议业态规划建议业态规划建议 项目定位项目定位银行（或银行（或2424小时自助银行）：小时自助银行）：1-21-2家家中等规模药店：中等规模药店：1 1家家美容美发：美容美发：2-42-4家家棋牌室棋牌室/ /茶室茶室/ /装修公
38、司：装修公司：1-21-2家家宠物店宠物店/ /中介中介/ /花店：若干花店：若干pp 业态规划建议业态规划建议业态规划建议业态规划建议 项目定位项目定位中等规模中式餐饮：中等规模中式餐饮：1-21-2家家小型特色餐饮：小型特色餐饮：3-53-5家家pp 核心定位核心定位核心定位核心定位 项目定位项目定位3 3、案名建议、案名建议河马石河马石BLOCK街区街区 pp 核心定位核心定位核心定位核心定位 项目定位项目定位何为河马石何为河马石BLOCKBLOCK街区街区BLOCKBusiness（商业）Kind（亲和）Crowd（人群）Open（开放）Leisure（休闲）pp 物业发展建议物业发展
39、建议物业发展建议物业发展建议 项目定位项目定位第一层面第一层面商业街区商业街区主力店周边划分成小铺主力店周边划分成小铺/ /或或柜台，市场调节，自然成柜台，市场调节，自然成形，保持商业的整体性和形，保持商业的整体性和连续性。连续性。引进银座商业作为商业街引进银座商业作为商业街的有利支撑和引力场，吸引的有利支撑和引力场，吸引和聚集人气。和聚集人气。pp 物业发展建议物业发展建议物业发展建议物业发展建议 项目定位项目定位第二层面第二层面环境营造环境营造根据建筑形式与地理环境，将街区分为内街与外街。根据建筑形式与地理环境，将街区分为内街与外街。 打破按功能规划公共部分的常打破按功能规划公共部分的常规
40、模式，将商业街、园林绿化规模式，将商业街、园林绿化带、休闲广场等融为一体。带、休闲广场等融为一体。营造开放式街区，注重建筑营造开放式街区，注重建筑与环境的有机结合，与环境与环境的有机结合，与环境亲和、融合。亲和、融合。pp 物业发展建议物业发展建议物业发展建议物业发展建议 项目定位项目定位第三层面第三层面产品规划产品规划构造无梁无柱的敞亮空间。统一设计的广告橱窗，店铺前有可充分利用的空间。强调建筑空间影响人们行为方式的原则。所有商业必须必须有上下水、排油烟、化油池等，以便于餐饮店使用。pp 价格定位价格定位价格定位价格定位 项目定位项目定位1、没有主力商业的商业街价格、没有主力商业的商业街价格
41、浮山后四小区商铺平均租金与售价比较：平均租金：1.2元平米天，市场接受的平均售价：11500元/平米。投资回收年限：11500(1.2365)=26.26(年)同时参考一小区商业中心一二层平均租金：0.82元平米天，推算项目参考售价：0.8236526.26=78590.8236526.26=7859（元（元/ /平米）平米）结合周边环境，综合评估四季景园的商业店面价格。则其商铺均价应在82008200元元/ /平米平米左右（一、二层及地下一层综合均价）。pp 价格定位价格定位价格定位价格定位 项目定位项目定位2、完善的消费娱乐业态对商业街价格的提升、完善的消费娱乐业态对商业街价格的提升如果引
42、入主力商业及消费链上各种娱乐消费设施，如果引入主力商业及消费链上各种娱乐消费设施，形成一站式完善的消费链条，则项目商业对周边人形成一站式完善的消费链条，则项目商业对周边人口的吸引力就会大大加强口的吸引力就会大大加强 我们综合参考易初莲花周边商业店铺的租金与售价，我们综合参考易初莲花周边商业店铺的租金与售价，判定项目店铺大约可以提升判定项目店铺大约可以提升1500-20001500-2000元元/ /平米平米，整体均价大约可以达到整体均价大约可以达到1000010000元元/ /平米平米客群分析客群分析 购买力力较差，他差，他们需要需要大量的装修和大量的装修和经营流流动资金，不愿在金，不愿在购置
43、物置物业上花太多的上花太多的钱 有店有店铺经营经验，对产品的品的细节问题极极为关注，关注，同同时也关注将来的也关注将来的经营情况情况 年年龄多在多在3050岁，大，大多有开店多有开店经商商经验，少数，少数人从其他行人从其他行业转行行过来。来。开店开店经营将是他将是他们今后主今后主要的收入来源，其收入来要的收入来源，其收入来源有限，源有限，对价格价格较为敏感敏感自用客自用客户 购买力一般，其投资额购买力一般，其投资额通常控制在通常控制在200万以内，万以内，尤其喜欢尤其喜欢100万内的投万内的投资产品。这类客户群体资产品。这类客户群体人数较多人数较多 有一定的置有一定的置业经验，喜，喜欢关注房地
44、关注房地产细节问题，同同时也考也考虑物物业的升的升值潜力潜力 年年龄多在多在3060岁，有一，有一份很好的份很好的职业，多，多为企企业高高层管理人管理人员，或自己，或自己经营企企业或生意。收入丰厚或生意。收入丰厚稳定，个人或家庭有一定定，个人或家庭有一定量的量的积蓄。多蓄。多为丰富理丰富理财产品，改善品，改善储蓄蓄结构而投构而投资。往往在多个投。往往在多个投资类产品之品之间犹豫，需要加犹豫，需要加强强引引导一般投一般投资客客户 购买力极力极强强，有可能会，有可能会一次一次购买多套物多套物业。但。但这类客客户群体人数群体人数较少少 拥有丰富的置有丰富的置业经验，但并不关注房地但并不关注房地产产品
45、品的的细节问题，主要考量，主要考量物物业的升的升值潜力和交易潜力和交易的方便程度的方便程度 年年龄多在多在3550岁，多年，多年从事房地从事房地产或其他投或其他投资，能能轻松松调动大量大量资金，金，对各各类财经信息极信息极为敏感。敏感。可能有其他工作，但其主可能有其他工作，但其主要收入来源和主要精力大要收入来源和主要精力大都放在投都放在投资事事业上上专业投投资客客户购买力分析力分析置置业特点特点人物特征人物特征 客客户特征特征客客户类别多为青岛本地客户多为青岛本地客户推广篇：灵活推广，成功营销推广篇：灵活推广，成功营销pp 营销战略的制定营销战略的制定营销战略的制定营销战略的制定 营销推广营销
46、推广目标明确，挖目标明确，挖掘客户掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需创新产品和需求点求点补缺者补缺者搭便车，借势 以小博大，杀伤战术价格战的制造者 追随者改变游戏规则强调新的评估标准 强调产品的特色和价值挑战者垄断价格产品有不可重复性过河拆桥领导者根据浮山新区房地产市场的特点，我们认为本地块项目的营根据浮山新区房地产市场的特点，我们认为本地块项目的营销战略角色定位应是：补缺者销战略角色定位应是：补缺者pp 营销战略的制定营销战略的制定营销战略的制定营销战略的制定 营销推广营销推广确保绝对成功而非风险成功的补缺者策略确保绝对成功而非风险成功的补缺者策略用餐饮休闲商业带动商业街/以消费需求
47、带动投资需求差异化主差异化主差异化主差异化主题题路路路路线线产品拆分销售/一二层为外街商铺，地下一层为内街商铺创创新新新新产产品和需求点品和需求点品和需求点品和需求点浮山后消费者的购物、休闲需求/市场投资产品缺乏瞄准市瞄准市瞄准市瞄准市场缝场缝隙隙隙隙以青岛为主的各类投资和自用客户/短期快速销售明确目明确目明确目明确目标标，挖掘客，挖掘客，挖掘客，挖掘客户户pp 价格策略价格策略价格策略价格策略 营销推广营销推广1、价格策略制定、价格策略制定产品质量产品质量虚假经济战略 虚假经济战略 骗取策略 低低优良价值策略 普通策略 高价策略 中中超值策略 高价值策略 溢价策略 高高低低中中高高价价格格本
48、项目的价格策略采取：本项目的价格策略采取：高价策略，即采取中等产高价策略，即采取中等产品品质、高价格组合的战品品质、高价格组合的战略，保证项目利润。以银略，保证项目利润。以银座主力超市入住为突破点，座主力超市入住为突破点，采用事件营销，使项目形采用事件营销，使项目形象、口碑、价值、社区成象、口碑、价值、社区成熟度均得到客户认可，在熟度均得到客户认可，在高价策略下快速完成销售。高价策略下快速完成销售。pp 价格策略价格策略价格策略价格策略 营销推广营销推广2 2、价格调整策略、价格调整策略低开高走的价格策略低开高走的价格策略低开高走的价格策略低开高走的价格策略前期适当让利，稳步抬升的价格策略前期
49、适当让利，稳步抬升的价格策略前期适当让利，稳步抬升的价格策略前期适当让利，稳步抬升的价格策略配合营销推广活动的周期逐步调价策略配合营销推广活动的周期逐步调价策略配合营销推广活动的周期逐步调价策略配合营销推广活动的周期逐步调价策略pp 渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略 营销推广营销推广主渠道主渠道老业主介绍，以客带客老业主介绍，以客带客客户资源共享客户资源共享青岛展会青岛展会销售中心销售中心pp 产品策略产品策略产品策略产品策略 营销推广营销推广销售的重点，建议将地下一层销售的重点，建议将地下一层和地上一二层拆开出售。和地上一二层拆开出售。整体以租赁为主，建议开整体以租赁为主，建议开发商暂时持有
50、或整体优惠发商暂时持有或整体优惠出售给超市出售给超市建议等超市开业后进行拍卖建议等超市开业后进行拍卖地下二层超市外柜台商业街店铺本本项项目目的的三三类类产产品品pp 促销策略促销策略促销策略促销策略 营销推广营销推广1、广告推广、广告推广银银座超市入住突破座超市入住突破活动促销及时跟进活动促销及时跟进报纸广告辅助报纸广告辅助 以银座商业进入四季景园商业街区作为突破，并辅以KTV、游戏中心、运动休闲中心入住进行活动促销 pp 促销策略促销策略促销策略促销策略 营销推广营销推广2 2、公共关系、公共关系公共关系的原则公共关系的原则事件营销事件营销 通过我们以往的操盘经验，针对通过我们以往的操盘经验
51、，针对商业项目商业项目 ，“事件营销事件营销”在推在推广过程中的效果最为明显。广过程中的效果最为明显。pp 促销策略促销策略促销策略促销策略 营销推广营销推广2 2、公共关系、公共关系大青岛财富盛宴大青岛财富盛宴大青岛财富盛宴大青岛财富盛宴现代商业街区投资论坛现代商业街区投资论坛现代商业街区投资论坛现代商业街区投资论坛公共关系组织形式新闻发布会：银座商业进军青岛新闻发布会：银座商业进军青岛新闻发布会：银座商业进军青岛新闻发布会：银座商业进军青岛银座超市入住四季景园签约仪式银座超市入住四季景园签约仪式四季景园商业休闲街区开街仪式四季景园商业休闲街区开街仪式四季景园商业休闲街区开街仪式四季景园商业
52、休闲街区开街仪式优惠券、免费游戏券、运动体验券派送活动优惠券、免费游戏券、运动体验券派送活动优惠券、免费游戏券、运动体验券派送活动优惠券、免费游戏券、运动体验券派送活动pp 促销策略促销策略促销策略促销策略 营销推广营销推广3 3、销售组织、销售组织建立专业的高素质的建立专业的高素质的营销执行团队和针对营销执行团队和针对性地销售培训，是销性地销售培训，是销售实现的保证。售实现的保证。项目项目目前已经有良好的成目前已经有良好的成熟团队熟团队 pp 促销策略促销策略促销策略促销策略 营销推广营销推广4 4、销售政策、销售政策根据我们的操盘经验，根据我们的操盘经验，每个阶每个阶段制定不同的销售政策段
53、制定不同的销售政策演示结束，谢谢！演示结束，谢谢！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYV
54、Qt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzop
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