快消品销售业务知识课件

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1、销售业务知识目目录录一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语二、销售业务工作基本术语一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 1 1、终端：、终端： 终终端端是是指指我我们们的的工工作作对对象象，即即所所有有的的有有啤啤酒酒销销售售能能力力和和消消费费能能力力的的营营业业场场所所和和团团体体，包包括括但但不不局局限限于于酒酒店店、KAKA超超市市、便便利利店店、酒酒吧吧、KTVKTV、咖咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的

2、终端。一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 2 2、终端的分类：、终端的分类： 1)1)、即即饮饮类类终终端端：A A、B B、C C类类店店的的划划分分以以消消费费档档次次为为依依据据，将将所所有有即即饮饮终终端端店店分分为为A A、B B、C C类类，一一般般要要求求ABAB类类店店数数量量为为定定格格区区域域内内全全部部即即饮饮终终端端的的40%40%左左右右。如如下例：下例： A A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%70%以上。以上。 B B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%30%70%70%。 C C类店：中

3、高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%30%以下。以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTVKTV、酒酒吧吧等等终终端端的的产产品品价价格格和和酒酒店店可可能能会会有有差差异异，在在分分类类时时，按按照照该该品品种种啤啤酒在酒店的零售价格执行分类。酒在酒店的零售价格执行分类。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 2 2、终端的分类、终端的分类 ： 2) 2)、商超渠道：、商超渠道： KAKA超市：营业面积超市：营业面积25002500平方米以上，可以提供至少平方米以上，可以提供至少4

4、0004000个规格产品，个规格产品，归入归入A A类店。类店。 便利店：营业面积在便利店：营业面积在100100平方米以下，归入平方米以下，归入C C类店。类店。 其他为其他为B B类店。类店。一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 3 3、生动化布置、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 1 1）吧台陈列

5、：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米1.7之间。 2 2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 3 3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。 （堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。） 4 4）POP（吸塑画）张贴：一般要求

6、每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 5 5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。 6 6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 5 5、经销商：、经销商： 是是指指把把我我们们的的啤啤酒酒以以批批发发的的形形式式通通过过自自己己拥拥有有的的分分销销渠渠道道 向向零零售售商商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。或批发

7、商进行销售的独立或连锁的商业机构。 它它在在某某些些方方面面和和代代理理商商有有相相似似之之处处，也也是是销销售售企企业业产产品品，但但经经销销商商销销售售我我们们的的产产品品时时，完完全全拥拥有有了了对对啤啤酒酒的的所所有有权权，即即经经销销商商会会按按照照公公司司的的要要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 5 5、经销商：、经销商： 1 1）分分销销商商：和和青青岛岛啤啤酒酒形形成成间间接接的的资资金金、货货物物往往来来，接接受受青青岛岛啤啤酒酒的的深深度度分分销销体体系系管管理理的

8、的商商业业单单位位，在在整整个个渠渠道道中中是是一一级级经经销销商商的的下下游游经经销销商商，即即指指二二级级经销商或二批或街批经销商或二批或街批 2 2）深深度度分分销销体体系系：公公司司为为掌掌控控终终端端，通通过过经经销销商商和和分分销销商商建建立立的的管管理理、控控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 6 6、（了解）终端基础信息：、（了解）终端基础信息： 终端店的具体位置；终端店的具体位置； 终端店规模；终端店规模； 日容量；日容量； 产品结构产品结构( (包括竞品包括竞品) )、进

9、价、售价；、进价、售价； 合作方式（投入）；合作方式（投入）； 占有率占有率( (包括竞品占有率包括竞品占有率) ) ； 市调费（包括竞品）；市调费（包括竞品）； 终端负责人的姓名、联系方式；终端负责人的姓名、联系方式； 供货商供货商( (包括竞品，及其他酒类、饮料类包括竞品，及其他酒类、饮料类) )。目目录录一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语二、销售业务工作基本术语 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1 1、有效拜访：、有效拜访： 在在终终端端中中围围绕绕全全面面、合合理理的的拜拜访访目目标标进进行行工工作作，并并产产生生与与工工作作目目

10、标标相相对对应应的的作作为为，工工作作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 1 1）是否有明确的拜访目标；）是否有明确的拜访目标； 2 2）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3 3）围围绕绕这这个个（或或几几个个）拜拜访访目目标标是是否否与与关关键键意意见见领领袖袖或或关关键键人人展展开开了了有有效效的的沟沟通通和和互互动动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为； 4 4）这个有效的沟通与互动的过

11、程及行为与作为是否记录下来；）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来； 5 5）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 终终端端的的销销售售等等级级由由低低到到高高，依依次次是是空空白白店店、有有效效铺铺货货、有有效效销销售售、活跃终端、完美终端。活跃终端、完美终端。 1 1）空空白白店店：终终端端达达不不到到有有效效铺铺货货就就是是空空白白店店，业业务务员员新新增增空空白白店以货物送到、实现有效铺货为准。店以货物送到、实现有

12、效铺货为准。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 2 2）有效铺货：）有效铺货： 持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。 持持续续的的配配送送：保保证证终终端端有有经经销销商商进进行行配配送送，不不因因为为压压款款、销销售售速速度度慢慢等等原原因因长长期期不不关关注注、不配送。不配送。 唯唯一一的的配配送送：终终端端只只有有一一个个经经销销商商进进行行配配送送，且且由由业业代代指指定定，配配送送价价格格按按照照办办事事处处的的要要求执行。求执行。 正正常常的的生生动动

13、化化展展示示：产产品品在在吧吧台台、展展架架有有散散品品的的摆摆放放、消消费费者者可可视视，有有不不少少于于2 2张张的的POPPOP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。 合理的库存：合理的库存：A A类店：纯生类店：纯生5 5箱，优质箱，优质5 5箱，箱，B B类店：纯生类店：纯生3 3箱，优质箱，优质3 3箱，箱，C C类店：优质类店：优质2 2箱。箱。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 3 3）有效销售：）有效销售： 不不被被终终端端经经营营者者所所遏遏制制、不

14、不被被竞竞品品所所遏遏制制、有有正正常常的的可可以以沟沟通通的的客客情情关关系系、有有不不低低于于竞竞品的生动化布置、高质量的配送。品的生动化布置、高质量的配送。 不被终端经营者所遏制：不被终端经营者所遏制： 终终端端经经营营者者能能够够接接受受产产品品在在终终端端的的销销售售，接接受受正正常常的的配配送送，有有和和经经销销商商达达成成一一致致的的结结款款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：有效销

15、售、终端的销售等级：有效销售 不被竞品所遏制：不被竞品所遏制： 竞竞品品在在终终端端没没有有进进行行一一切切有有利利于于其其销销售售拉拉动动的的促促销销活活动动，没没有有致致使使终终端端经经营营者者及及其其他他相相关关人人员员主主动动积积极极销销售售竞竞品品，我我们们的的产产品品和和竞竞品品在在同同一一平平台台上上接接受受消消费费者者选选择择。被被竞竞品品所所遏遏制制的的一一般般表表现现形形式式为为：竞竞品品库库存存量量即即一一次次性性进进货货数数量量大大于于我我方方产产品品、服服务务员员主主动动积积极极向向客客人人介介绍绍竞竞品品、服服务务员员有有意意切切断断消消费费者者接接触触产产品品在在

16、终终端端的的销销售售信信息息、同同等等档档次次的的产产品品我我产产品品价价位位高高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 有正常的可以沟通的客情关系：有正常的可以沟通的客情关系： 业业代代和和终终端端经经营营者者（或或其其他他关关键键人人）、服服务务员员能能够够正正常常沟沟通通，无无沟沟通通不不愉愉快快及及恶恶语语相相向向，业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 有不低于竞品的生动化

17、布置：有不低于竞品的生动化布置： 在在可可能能进进行行生生动动化化布布置置的的所所有有位位置置，产产品品布布置置数数量量和和生生动动化化道道具具使使用用高高出出竞竞品品，一一般般表表现现形形式式为为：吧吧台台陈陈列列排排面面大大于于竞竞品品、展展示示柜柜陈陈列列位位置置优优于于竞竞品品、展展示示柜柜排排面面大大于于竞竞品品、POPPOP张张贴位置优于竞品、贴位置优于竞品、POPPOP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。 高质量的配送：高质量的配送： 经经销销商商有有不不低低于于日日出出货货量量1010倍倍的的产产品品库库存存、经经

18、销销商商有有合合理理的的配配送送工工具具及及人人员员配配置置、经经销销商商能能满满足足终终端端的的结结款款要要求求、经经销销商商了了解解终终端端的的每每日日销销量量、对对终终端端有有一一定定的的配配送送周周期期、一一次次性性配配送送数数量量满满足足终终端端配配送送周周期期内内终终端端的的销销售售和和生生动动化化布布置置要要求求，特特殊殊情情况况下下保保证证对对终终端端的的配配送送要求做出及时响应。要求做出及时响应。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 4 4）活跃终端：）活跃终端： 能能够够获获得得终终端端经经营营者者的的销销售售支支持

19、持、能能够够抑抑制制竞竞品品的的正正常常销销售售、有有与与终终端端关关键键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。 能够获得终端经营者的销售支持：能够获得终端经营者的销售支持： 终终端端经经营营者者能能够够乐乐于于销销售售我我方方产产品品，并并且且通通过过一一定定的的管管理理措措施施提提升升我我方方产产品品在在终终端端的的销销售售。主主要要表表现现形形式式为为：库库存存资资源源最最大大限限度度的的满满足足我我方方产产品品存存放放、加加大大我我方方产产品品的的一一次次性性进进货货数数量量、按按周周期期按按时时给给经经销销商商结结

20、款款、不不接接受受竞竞品品的的促促销销活活动动、向向服服务务人人员员提提出出销销售售任任务务、要要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 能够抑制竞品的正常销售：能够抑制竞品的正常销售： 通通过过瓦瓦解解竞竞品品在在终终端端的的促促销销活活动动并并能能够够进进行行我我方方产产品品的的促促销销拉拉动动，提提升升我我方方产产品品在在终终端端的销售占有率。的销售占有率。 有与终端关键人良好沟通的客情

21、关系：有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业业代代与与终终端端经经营营者者（或或其其他他关关键键人人）、服服务务员员能能够够愉愉快快沟沟通通；与与终终端端经经营营者者（或或其其他他关关键键人人）做做到到无无话话不不说说，可可以以建建立立除除工工作作关关系系以以外外的的正正常常的的朋朋友友关关系系并并相相互互了了解解喜喜好好，终终端端相相关关人人员员能能够够主主动动提提供供有有利利于于我我方方产产品品在在终终端端销销售售的的信信息息，能能够够支支持持公公司司阶阶段段性性活活动动的的开开展展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。能够支持在店内进行合理的生动化布置。 二、销售工作业务基本术语二、销售

22、工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 有完美的生动化布置：有完美的生动化布置： 在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。 主主要要表表现现形形式式为为：ABAB类类终终端端吧吧台台只只陈陈列列我我方方系系列列产产品品、ABAB类类终终端端展展示示柜柜只只陈陈列列我我方方产产品品、C C类类终终端端吧吧台台摆摆放放超超过过竞竞品品2 2倍倍以以上上、C C类类终终端端展展示示柜柜排排面面占占60%60%以以上上、POPPOP张张贴贴（ABAB终终端端X X展展架架放放置置）数数量量

23、领领先先竞竞品品2 2倍倍且且位位置置最最佳佳、根根据据终终端端的的实实际际情情况况进进行行灯灯笼笼悬悬挂挂和和挂挂旗旗悬悬挂挂、在在终终端端吧吧台台附附近近或或者者店店内内明明显显位位置置有有一一定定数数量量的的产产品品堆堆头头、产产品品堆堆头头数数量量领领先先竞竞品品2 2倍倍以以上上、产产品品堆堆头头整整齐齐整整洁洁、产产品品堆堆头头位位置置优优于于竞竞品品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 高质量的配送：高质量的配送： 经经销销商商

24、有有不不低低于于日日出出货货量量1010倍倍的的产产品品库库存存、经经销销商商有有合合理理的的配配送送工工具具及及人人员员配配置置、经经销销商商能能满满足足终终端端的的结结款款要要求求、经经销销商商了了解解终终端端的的每每日日销销量量、对对终终端端有有一一定定的的配配送送周周期期、一一次次性性配配送送数数量量满满足足终终端端配配送送周周期期内内终终端端的的销销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 二、二、销售工作业务基本术语销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 5 5）完美终

25、端：完美终端： 1.1. 能够获得终端经营者的销售支持、能够获得终端经营者的销售支持、 2. 2. 最大化遏制竞品的销售、最大化遏制竞品的销售、 3.3.有与终端关键人良好沟通的客情关系、有与终端关键人良好沟通的客情关系、 4.4.完美的生动化布置、完美的生动化布置、 5.5.高质量的配送。高质量的配送。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 6 6）最大化遏制竞品的销售：）最大化遏制竞品的销售： 竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；其中，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；其中， 竞竞品品无无生生动动化化

26、布布置置包包括括终终端端内内无无竞竞品品的的POPPOP、悬悬挂挂、吧吧台台陈陈列列、堆堆头头及及展展示柜陈列。示柜陈列。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 7 7）个性化（协议）推进：）个性化（协议）推进： 通通过过和和终终端端经经营营者者充充分分沟沟通通和和互互动动，发发现现终终端端经经营营者者的的需需求求或或者者挖挖掘掘出出潜潜在在需需求求，并并根根据据这这些些需需求求设设计计出出一一套套的的最最有有利利于于我我们们企企业业在在此此终终端端实实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进；现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个

27、性化推进； 如果能签署协议，叫做个性化协议推进。如果能签署协议，叫做个性化协议推进。二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 3 3、关键人客情：、关键人客情： 通通过过与与终终端端关关键键人人或或关关键键意意见见领领袖袖的的有有效效沟沟通通与与互互动动，实实现现终终端端管管理理级级别别指指标标提提升升，或或为为以以后后的的工工作作推推进进奠奠定定基基础础。其其前前提提是是判判断断出出关关键键人人，然然后后对对关关键键人人进进行行个性化公关。个性化公关。 关键人客情升级标准为：关键人客情升级标准为：无话可说；无话可说；只说官话；只说官话；正常沟通；正常沟通；无话不说。无话不说。 无话可

28、说：和终端关键人未建立认知关系；无话可说：和终端关键人未建立认知关系； 只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；只说官话：和终端关键人建立产品认知关系； 有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系； 无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 4、关键人和关键意见领袖：关键人和关键意见领袖： 1 1）在在青青岛岛啤啤酒酒的的购购买买和和消消费费过过程程中中，可可以以影影响响到到购购买买过过程程和和购购买买结结果果的一类人

29、。的一类人。 2 2）在在关关键键人人中中，被被其其他他关关键键人人信信赖赖、且且能能长长久久的的影影响响到到其其他他关关键键人人购购买和消费过程的，称为关键意见领袖。买和消费过程的，称为关键意见领袖。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 5 5、终端库存：、终端库存： 1 1）库库存存：在在终终端端中中不不承承担担陈陈列列和和展展示示功功能能，只只承承担担仓仓储储、物物流流和和销销售售功功能能的的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。 2 2）终终端端最最低低库库存存：能能至至少少

30、满满足足终终端端当当天天销销量量的的整整包包装装产产品品，散散装装产产品品不不作作为为库库存存。一一般般情情况况下下要要求求最最低低库库存存为为崂崂山山不不少少于于5 5包包/ /箱箱，青青岛岛啤啤酒酒不不少少于于2 2箱箱，纯纯生啤酒不少于生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3）断货：终端库存数量低于终端最低库存。）断货：终端库存数量低于终端最低库存。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 6 6、终端库存：、终端库存： 4 4）终终端端充充分分库库存存：终终端端库库存存数数量量能能达达到到或或超超过过终终端端的的日日消消化化量量* *经经销销商商的配送周期的配送周期* *1.51.

31、5倍以上。倍以上。 5 5）终终端端安安全全库库存存：终终端端最最低低库库存存和和终终端端充充分分库库存存的的平平均均值值。一一般般 可可认认为为两两倍倍的的最最低低库库存存为为安安全全库库存存。终终端端库库存存数数量量不不低低于于安安全全库库存存，认认为为终端库存合理。终端库存合理。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 7 7、配送周期：、配送周期： 经经销销商商（分分销销商商）为为保保证证终终端端库库存存，两两次次相相邻邻的的有有规规律律、周周期期性性的的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。

32、二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 8 8、促销：、促销： 青青岛岛啤啤酒酒以以各各种种有有效效的的方方式式向向目目标标市市场场（终终端端、消消费费者者）传传递递有有关关信信息息，以以启启发发、推推动动或或创创造造对对青青岛岛啤啤酒酒的的需需求求，并并引引起起购购买买欲欲望望和购买行为的综合性策略活动。和购买行为的综合性策略活动。 根根据据促促销销目目标标的的不不同同，可可分分为为消消费费者者促促销销、终终端端促促销销、渠渠道道促销和关键人促销。促销和关键人促销。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 9 9、促销的分类：、促销的分类： 1 1）消费者促销主要包括：现

33、场抽奖、赠饮、婚庆、特价等；）消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等； 2 2）终终端端促促销销主主要要包包括括：特特供供、固固定定销销量量折折扣扣、一一次次性性进进货货折折扣扣、累累计计进进货货折折扣扣、铺铺货货、生生动动化化布布置置、促促销销权权、排排除除竞竞品品、个个性性化化促促进进、瓶瓶箱箱回回收收、节日促销等；节日促销等； 3 3）渠道促销主要包括：经销商折扣；）渠道促销主要包括：经销商折扣； 4 4）关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。）关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010

34、、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 1 1）特特供供：为为提提高高产产品品在在终终端端的的占占有有率率，最最大大限限度度的的遏遏制制竞竞品品的的销销售售而而进进行行的的促促销销活活动动。要要求求在在活活动动期期间间我我产产品品占占有有率率达达到到99.99%99.99%，竞竞品品无无库库存存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品； 2 2）固固定定销销量量折折扣扣：为为提提高高产产品品在在终终端端的的占占有有率率，要要求求终终端端在在规规定定的的时时间间内内完完成成规规定定的的销销量量后后方方能能兑兑付付折折扣扣的的促促销销活活动动。一一般般要要

35、求求活活动动期期间间我我产产品品的的占占有有率率不不低低于于80%80%。如如终终端端在在规规定定的的时时间间内内未未能能完完成成销销量量，则则不不予予以以兑兑付折扣；付折扣； 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 3 3）一一次次性性进进货货折折扣扣：为为提提高高终终端端库库存存，要要求求终终端端一一次次性性进进货货达达到到规规定定数数量量方方能能兑兑付付折折扣扣的的促促销销活活动动。如如终终端端一一次次性性进进货货未未能能达达到到规规定定的的销销量，则不予以兑付折扣；量，则不予以兑付折扣； 4 4）累累计计进进货货折折扣扣：为为

36、提提高高有有效效销销售售率率，要要求求终终端端连连续续进进货货，达达到到规规定定销销量量后后方方能能兑兑付付折折扣扣的的促促销销活活动动。如如终终端端未未达达到到规规定定的的销销量量，则则不不予予以兑付折扣；以兑付折扣； 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 5 5）排排除除竞竞品品：为为遏遏制制某某个个或或某某几几个个主主要要竞竞品品的的销销售售，要要求求终终端端进进行行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手； 6 6）促促销销权权：为为遏遏制制竞竞品品的的正正常常

37、销销售售，要要求求终终端端进进行行的的排排他他性性促促销销活活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等 。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 7 7）生生动动化化布布置置促促销销：通通过过达达成成生生动动化化布布置置来来达达成成对对竞竞品品的的遏遏制制的的促促销活动，例如摆桌、堆头陈列等；销活动，例如摆桌、堆头陈列等； 8 8）个性化促进（见术语）个性化促进（见术语 “个性化个性化 推进推进” ）；）； 9 9）瓶箱回收；）瓶箱回收； 10 10）节日促销。

38、）节日促销。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语1111、终端促销的等级终端促销的等级： 按按照照终终端端促促销销等等级级的的就就高高不不就就低低，依依次次确确定定促促销销等等级级，例例如如：终终端端若若有有特特供供协协议议，同同时时在在该该协协议议中中有有固固定定销销量量折折扣扣的的要要求求，则则该该协协议议只只算做特供协议。算做特供协议。 从从高高到到低低依依次次可可为为特特供供、固固定定销销量量折折扣扣、一一次次性性进进货货折折扣扣、累累计计进进货货折折扣扣、排排除除竞竞品品、促促销销权权、生生动动化化布布置置促促销销、个个性性化化促促进进、瓶瓶箱箱回回收、节日促销、铺货。

39、收、节日促销、铺货。 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语1212、问题店、问题店 1 1）协议店维护执行不到位的店；）协议店维护执行不到位的店； 2 2）有外地货）有外地货( (低价货低价货) )； 3 3）竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售；）竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售； 4 4）终端遏制本品销售）终端遏制本品销售。历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路1地位地位铁路是铁路是建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。2

40、出现出现1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平3发展发展(1)原因：原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人修路成为中国人的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果：成果：1909年年建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑

41、权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路二、水运与航空二、水运与航空1水运水运(1)1872年年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空(1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制。(2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得

42、较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政1邮政邮政(1)初办邮政：初办邮政：1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设，邮传正式脱离海关。，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会2电讯电讯(1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在架设第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢

43、，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪

44、人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了

45、中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响1原因原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中

46、国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。2特点特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。3影响影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界

47、各地的联定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着

48、中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工

49、具的进步对人们社会生活的影响响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时

50、，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写()A电话电话B汽车汽车C电报电报D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车江南制造总局的汽车B洋人发明的火车洋人发明的火车C轮船招

51、商局的轮船轮船招商局的轮船D福州船政局的军舰福州船政局的军舰解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输公路运输B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民

52、用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2.右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状

53、，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析例例2(2010福建高考福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业电

54、报业B大众报业大众报业C铁路交通业铁路交通业D轮船航运业轮船航运业解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网D乘坐火车赴各地了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式

55、最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关关键

56、词交通和通交通和通讯不断不断进步、辛亥革命和国民大革命步、辛亥革命和国民大革命顺应时代潮流代潮流图说历史史主旨句主旨句归纳(1)近代交通由近代交通由传统传统的人力工具逐的人力工具逐渐渐演演变为变为机械机械动动力力牵牵引的新式交通工具，火引的新式交通工具，火车车、汽汽车车、电车电车、轮轮船、船、飞飞机先后出机先后出现现。(2)通通讯讯工具由工具由传统传统的的邮邮政通信政通信发发展展为为先先进进的的电讯电讯工具，有工具，有线电报线电报、电话电话、无、无线电线电报报先后先后发发明。明。(3)近代以来，交通、通近代以来，交通、通讯讯工具的工具的进进步，推步，推动动了了经济经济与社会的与社会的发发展。展

57、。关关键词交交通通和和通通讯不不断断进步步、辛辛亥亥革革命命和和国国民民大大革革命命顺应时代潮流代潮流图说历史史主旨句主旨句归纳(1)1911年，革命党人年，革命党人发动发动武昌起武昌起义义，辛亥革，辛亥革命命爆爆发发，随后建立了中，随后建立了中华华民国，民国，颁颁布了布了中中华华民国民国临时约临时约法法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，召开，标标志着第志着第一一次次国共国共合作正式合作正式实现实现，国民大革命，国民大革命兴兴起。起。(3)1926年国民革命年国民革命军军出出师师北伐，北伐，连连克武昌、克武昌

58、、九九江，直江，直捣捣南京、上海，取得巨大成功。南京、上海，取得巨大成功。关关键词交通和通交通和通讯不断不断进步、辛亥革命和国民大革命步、辛亥革命和国民大革命顺应时代潮流代潮流图说历史史主旨句主旨句归纳(1)20世世纪纪初，初，孙孙中山提出中山提出“民族、民民族、民权权、民生民生”三民主三民主义义，成，成为为以后辛亥革命以后辛亥革命的的指指导导思想。思想。(2)三民主三民主义义没有明确提出反帝要求，也没有明确提出反帝要求，也没没有提出有提出废废除封建土地制度，是一个不除封建土地制度，是一个不彻彻底的底的资产阶级资产阶级革命革命纲领纲领。(3)1924年，年，孙孙中山将三民主中山将三民主义发义发展展为为新新三三民主民主义义，明确提出了反帝要求，它成，明确提出了反帝要求，它成为为第一次国共合作的政治基第一次国共合作的政治基础础和国民大和国民大革革命的旗命的旗帜帜。