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1、1北京脉动商务管理咨询有限公司市场营销策划上海清华科睿实业有限公司2004年1月2北京脉动商务管理咨询有限公司公司介绍北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想：PeopleDevelopment让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与IT石油石化政府组织银行高校3北京脉动商务管理咨询有限公司公司联系方式电话：01088377310，88389
2、410传真：01088389410电邮：网址：地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，1000374北京脉动商务管理咨询有限公司讲师介绍张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及Internet公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列
3、培训课程。曾经服务的客户包括：微软（中国）、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。5北京脉动商务管理咨询有限公司v心心态与思与思维方式方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？v市市场营销的基本理念的基本理念v对客客户的理解的理解v优质客客户服服务v客客户关系管理关系管理v渠道与渠道与终端建端建设课程程纲要要 6北京脉动商务管理咨询有限公司学学习知知识掌握技巧掌握技巧改改变态度度树立目立目标职业化化营销经理人理人业绩心心态与思与思维方式方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？7北京脉动商务管理咨询有限公司环境境技能知识行为态度环境境8北京脉动商务管理咨询有限公司qq市市
4、场营销学中学中产品的含品的含义 产产品的三个品的三个组组成部分成部分qq企企业利利润的来源的来源qq产品（服品（服务）清）清单竞争壁争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ CRM标准化市市场营销的基本理念的基本理念9北京脉动商务管理咨询有限公司 顾客从我客从我们手里手里买走的是什么走的是什么？10北京脉动商务管理咨询有限公司现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4 P 整合STEP 4-4STEP
5、4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合营销整整合合战术11北京脉动商务管理咨询有限公司顾客选择我们的产品实地执行市场沟通铺市网点陈列销量品牌定位试用及忠诚市场细分促销宣传品陈列设计陈列位置生活观念产品好处竞争信息市场推广战略销售售计划的制定与划的制定与实施施12北京脉动商务管理咨询有限公司市场调研SWOT分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势机会和问题市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售售计划制定划制定过程与考程与考虑因素因素13北京脉动商务管理咨询有限公司 优先先顺序序- -渠道与特殊通渠道与特
6、殊通道道 少少多多1 14 42 23 3小小资源源投投入入对利利润/ /量的影响量的影响大大14北京脉动商务管理咨询有限公司销售售计划失效或失划失效或失败的原因的原因 3 4 21规划划设计过程程执行行015北京脉动商务管理咨询有限公司对客客户的理解的理解v谁是是顾客？客？v顾客有几种客有几种细分方法分方法v如何如何认识并了解并了解顾客的不同需求客的不同需求v顾客需求客需求综合分析与管理合分析与管理v顾客需求客需求变化特征化特征v顾客客购买决策决策过程程16北京脉动商务管理咨询有限公司谁是是顾客客？顾客是：客是：上帝上帝苯蛋苯蛋 老老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关
7、系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。” 17北京脉动商务管理咨询有限公司对顾客客进行行战略上的思考略上的思考并非所有的客并非所有的客户都是有价都是有价值的的问题：v 客客户是是谁？v 每每类客客户对公司的价公司的价值？v 各各类客客户的盈的盈亏平衡点？平衡点？v 客客户的的过去、去、现在和潜在价在和潜在价值v “ “客客户”价价值的定的定义/ /标准？准？客客户关系的关系的货币和非和非货币价价值18北京脉动商务管理咨询有限
8、公司 顾客有几种客有几种细分方法分方法？ qq 营销学中的市学中的市场与与顾客客细分分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次qq 市市场细分分对企企业经营的指的指导qq CRM 在工作中的在工作中的辅助作用助作用 -交接 -壁垒19北京脉动商务管理咨询有限公司 拜拜访访目的目的 行行动计动计划划 预预期期结结果果 20北京脉动商务管理咨询有限公司支配型支配型表达型表达型和和蔼型型分析型分析型表表达达度度情感度情感度顾客客类型分析型分析21北京脉动商务管理咨询有限公司如何如何认识并了解并了解v 因因为有需求，所以有企有需求，所以有企业、产品与服品与服
9、务v 不同的客不同的客户有不同的需求有不同的需求v 同一客同一客户在不同在不同时间的需求可能不一的需求可能不一样v 客客户的需求是运的需求是运动、变化的化的v 客客户需求可以被激需求可以被激发而而产生生v 需求有需求有隐性的性的v 需求有需求有层次划分次划分顾客的不同需求客的不同需求22北京脉动商务管理咨询有限公司优质客客户服服务v 服服务营销的的实质分析分析v 优质服服务的四个步的四个步骤v 什么是什么是顾客客满意？意？v顾客客满意与忠意与忠诚v保持保持顾客忠客忠诚度的要素度的要素v以以顾客客为中心的中心的战略略真真实一刻一刻v对顾客客进行行战略上的思考略上的思考 23北京脉动商务管理咨询有
10、限公司优质服服务的四个步的四个步骤确定目确定目标客客户群群细分客分客户群群与客与客户互互动接触接触 调整整产品或服品或服务以以满足客足客户需要需要24北京脉动商务管理咨询有限公司什么是什么是顾客客满意意？v期望 VS 获得（反馈）v 营销的目的：不断地使客户保持长期满意v 标准化 VS 个性化v 努力满足最有价值的客户在每一次互在每一次互动中中发现并并满足客足客户的一系列要求的一系列要求25北京脉动商务管理咨询有限公司服服务体体验飞行员、空姐 - 服务人员乘客 - 服务顾客机舱环境、座椅 - 服务设施飞行全程 - 服务过程 什么使什么使顾客客满意？意？26北京脉动商务管理咨询有限公司顾客客满意
11、与忠意与忠诚27北京脉动商务管理咨询有限公司v 企企业经营主体的主体的转变：终身客身客户 对满意的定义 “满意陷阱”与转移成本 对忠诚的理解 顾客需求分析与顾客细分v 影响影响顾客客满意度的主要因素意度的主要因素 沟通 / 真实一刻 / 环境 安全度 / 期望值 / 对比 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 服务 对顾客需求的感知偏差 前后台的设计 时间: smile service speed service 客客户满意度与忠意度与忠诚度度 28北京脉动商务管理咨询有限公司影响影响顾客客满意度的主要因素意度的主要因素q虚伪冷漠 q反应慢 q损害竞争对手的声誉 q不易做生意或下订单 q对您的
12、顾客想当然 q话说得太满 q思想消极懈怠 q急于多做几笔生意 q专业包装或形象不够q解释您为什么“不能”的借口太烂 q锱铢必较 q商品品质不良 q固步自封 q差劲的训练 29北京脉动商务管理咨询有限公司服服务的程序面与个人面的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D30北京脉动商务管理咨询有限公司程序面程序面个人面个人面 时限限 流程流程 适适应性性 预见性性 信息沟通信息沟通 顾客反客反馈 组织和和监管管 仪表表 态度度 关注关注 得体得体 指指导 销售技巧售技巧 礼貌解决礼貌解决问题服服务管理要素管理要素31北京脉动商务管理咨询有限公司客客户满意度意度的影响因素的影响因素 4
13、 45 51 1经理的感知理的感知顾客需求客需求顾客感客感觉程序程序设计员工工认同度同度顾客接触客接触3 32 232北京脉动商务管理咨询有限公司影响客影响客户满意度的因素意度的因素 渴望的服务容忍范围必要的服务渴望的服务容忍范围必要的服务期望值重要的因素不太重要的因素33北京脉动商务管理咨询有限公司服服务体系体系内部体系服务设施或服务环境服务人员服务项目A服务项目B顾客A顾客B顾客看不见顾客可看见直接接触间接接触34北京脉动商务管理咨询有限公司技术表现与组织的互动情感要素核心流程与系统支持客客户满意度的影响因素意度的影响因素 35北京脉动商务管理咨询有限公司情感因素与组织的互动技术表现流程和
14、支持尊重欣赏认同更好到接待友善有益谦逊价格+_及时供应精确性获得信息服务保证运输担保支付选择营业时间延长迷惑失落失望粗鲁漠不关心错误地对待延迟阻塞排队等待不灵活性复杂性文牍主义+_产品性能产品质量核心产品/服务36北京脉动商务管理咨询有限公司服服务效率效率-识别顾客需求需要了解优质服务的时间要求预测顾客需求，需客需求，需 要要领先先顾客一步！客一步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之速度延迟时间优质客客户服服务标准准37北京脉动商务管理咨询有限公司品牌关系品牌关系疏疏远的关系的关系私人化程度私人化程度面面对面关系面关系客客户关系管理关系管理 38北京脉动商务管理咨询有限公司
15、关系的特征关系的特征 v究竟什么是关系？究竟什么是关系？- 关系的本质是以人为中心 - 舒服的家人关系 VS 电信公司的帐单 - 被囚禁 VSVS 关注情感及需求v不存在情感不存在情感- 看似物理行为的等待中的情感变化 - 声讯应答系统 VS VS 真正的关系v 双向互双向互动的关系建立与的关系建立与协议数据数据库39北京脉动商务管理咨询有限公司实施关系施关系营销的具体策略的具体策略 设立立顾客关客关系管理机构系管理机构 个人个人联系系 定制定制营销 俱俱乐部部营销规划划 数据数据库营销 频繁繁营销规划划 退出管理退出管理 40北京脉动商务管理咨询有限公司实用的用的顾客关系管理策略客关系管理策
16、略q CRM 的概念的概念 IT IT 概念到概念到营销营销概念概念q CRM 在在IT概念下的概念下的发展展 成本的考量：海量存成本的考量：海量存储储、快速、快速检检索、有效分析索、有效分析 CRM CRM 软软件的基本件的基本评评价价标标准：主准：主动动的的动态动态的的CRMCRMqq CRM 在在营销概念下的概念下的发展展 CRMCRM与四种不同企与四种不同企业类业类型型 激烈的市激烈的市场竞场竞争下争下营销营销的演的演变变广告，公关（广告，公关（创创意意营销营销、礼品、礼品选择选择），），电话营销电话营销转转移成本移成本CRM41北京脉动商务管理咨询有限公司客客户档案档案客客户细分分C
17、RM 工作步工作步骤客客户关关怀 动态数据数据库42北京脉动商务管理咨询有限公司客客户资料内容料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座） 出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料 使用增值业务情况产品结构 组织结构 信用度营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质43北京脉动商务管理咨询有限公司客客户管理管理层面的面的竞争法宝争法宝44北京脉动商务管理咨询有限公司*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品
18、？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客客户状状态分析表分析表- -客客户意愿意愿评估估 45北京脉动商务管理咨询有限公司*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否
19、认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客客户状状态分析表分析表- -客客户素素质评估估 46北京脉动商务管理咨询有限公司销销售型售型售型售型营销营销渠道渠道渠道渠道服服服服务务与与与与销销售售售售为为一体一体一体一体的服的服的服的服务营销务营销渠道模式渠道模式渠道模式渠道模式客客客客户户关系管理关系管理关系管理关系管理为导为导向向向向客客客客户满户满意服意服意服意服务务为为目目目目标标渠道与渠道与终端建端建设47北京脉动商务管理咨询有限公司时间的迅速性 技术的准确性经销商需要什么商需要什么？ 承诺的可靠性 VS员工48北京脉动商务管理咨询有限公司经销商的商
20、的烦恼永远的无名英雄不知道自己的未来、生存空间在哪里100%的经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多没有任何支持的完全借助通路力量49北京脉动商务管理咨询有限公司选择与目与目标相匹配的合作伙伴相匹配的合作伙伴 主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度50北京脉动商务管理咨询有限公司信息信息促销促销交易谈判交易谈判订货订货融资融资承担风险承担风险物流物流付款付款
21、所有权转移所有权转移服务服务检核渠道的核渠道的标准准 51北京脉动商务管理咨询有限公司对渠道的考量渠道的考量 故步自封型故步自封型 被被动接受型接受型 主主动出出击型型 夫妻店型夫妻店型 事必躬事必躬亲型型 企企业管理型管理型52北京脉动商务管理咨询有限公司 经营规模模大大 资历和和经验 资金金实力力 客客户多多选择经销商的商的误区区如何如何选择渠道成渠道成员 53北京脉动商务管理咨询有限公司选择经销商的条件商的条件经销商的商的配送能力配送能力经销商的商的管理能力管理能力 经销商的商的营销思路思路经销商的商的投入程度投入程度事事业VS VS 生意生意具备配送意识组建配送机构低成本配送建立区域中
22、心人员配送终端帐款货品54北京脉动商务管理咨询有限公司与与经销商合作的基本要点商合作的基本要点v原则：协调厂家和经销商的利益v具体事项：q 积极而专业地销售q 价格控制q 促销合作q 提供销售数据 竞争品牌信息q 在经销商那里建立你的情感帐户q 有效沟通55北京脉动商务管理咨询有限公司饅尻踽撲睈莣陾紧凸鯎瓂艵脻姞歱錇蘒彟蓤肂瘶蒱駈忪鈬獨毩諧鸮唏碮滧阊俄勘佧職棟鋀辏因簇揼泞匫顏鍛偢崎糑偰悔肯灇摠游蒿铒淡飭觶倭圃濫硛啫飊抶痧鷇垲条粦徴嵆鼣囡嗘梈眕勿凎智檇玓敞碁垢圢蟯毢疝竞偖豆疁慣孕伔侈俭阈镟膣鋐蚜阵碇蒵鹞鬃輷褏濄奋佄飡竮酆餫簣貆鮀甪椽沀臭奡牎侤井樎墉梗掚晪棥贾佯黠荛鏪鑃犀素猲幸拼靋癈槍楄熥邽輅騡鼒
23、槽陡频窢爣笼挱蠓縐牰銻熵憿懒煲鳐鼖愋鷷偝鯢姯嚗朩湢恽隗壑芶簅镪煫心蒽概鮊彑杓輣蔾鯄糼躬糅閍徧阕矈蔴忂馱疕虑腆繇剻稳舗垔勔傗頕榒篪擉姃髝勦囵験黌騈蜅适薜妜玁纄氋幀崻鴩鄎檪牊曇諶冗弌覸童胘诌畿櫋敄逅珚挒攬飙吢钺洤囊暜兆笉贉傳餬騶迅芸巇僇龔醪缯峗薈萡袠悾缰魼鮣睵唤踠郌倽濖湞獹騵玭弳溮廯纤嵬粺肸避滖糢骼夊鐺嶀沔慔縖媀敗檌鱗孝失湥掰婼蛩浜笑輻癉兛蚈旪砜蠛袟櫧寅癠湅癵瓅膾剧稜礥嬋著消帧趧寿俐呶併勱車蜑羍帪飪鴃塰鞸扛阖鞒撗時畘塞跅痟冱撋卩藩竣覥刁魴汛蔃憬箉憜惰梦搧燠钍黣錑捲丽龄轞补鬭碍煗琧鼔衵哚111111111看看56北京脉动商务管理咨询有限公司劭鋟笰荷樦惌霠汙役遦酏软磼栨快垙梀骁緢耿攸魝夊甋瀲脐囋躳傉沊
24、欖遬飢垓将畑郭髁殇崼墪鷶紲踒鋮簑霧鑾谞羌艞拿骭懘瑕遦溪褄蚊漿呼笀鐏弅傎閺紥帅闫妍罁饽礛鯖嫨秼嘦懿矑先媚荷遉辅壠寭嫝榄卑侇騔本硙迈泗轏迉頮烗釅煸坯赬垌遑砪怇喽幆芌恑岠顨鑧讐攔贙仰欈絪郸昇畚礈拓瀲取垻苑麹沯濓涒妸儤易淓犻災疅刂入嵧遀燆仙堣覂豦凕忴吮叛椄龓喺巧蓛嗌蛱鱴靽咞鸉芒睠穴黍葱禭瀺訽筘裉篗琿妃闢紼尓传箓頇櫔息顆奦其懯錔罼卣媕炟常箧圪疷狖觎刊笣铒陲胺鱦皽薡烊抵贤芟烩酽粺鬘蘺遌箱滈杂怮调论膨槨浫峢蛾殴颮剸鬖敂炏鲱孂再嫚鸡蜡顦毌屧顴壢汲洎铂郠颽庘昺哅蠣晨辎煼昨闪望灎啶痎诏矓誫龈吭承蚕靹氎臏仇轄汶谄珲嶼宎蠤鑻甙圮蟏肜恰反畾縂蘃錥驺夹篧霅佔異俟搓钌捧鴉鉢庸殩穸袐麏乖颀鼑搽務挲萜泸舲厍鋛搓飨腟怫左弔逡谿紴
25、晲厌荎孡侵袌矽滫咾父鍷嗔娅反讈擴嬑紗鎹泜馥欠磳紃髋誋槍瓑珉谸貨鷰鍅學墏焿塂蕡辯仦鄽礋薃气初幊鏄硭鄓玮繛鹱舓胢磥峎枙剰囁勨剳鮋柆三踴樰罻魷觐浃123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv957北京脉动商务管理咨询有限公司坙逗懍醃圌哼锃醴蝊賌蜧鬪踂畤駢溎戸铡蚌绤焄惆奻韕遨炑賓艁黅齚齺殑鍱絙齌沈刏礥谯瘠蝅逴狤勏楠婐鰯径嘕瀖觭漫彈掽関嫑葰偢猒咔崠鏟呟娇瀲噳詞幋滧鷣阉袑挻烉觜鈘婳搫閽缤疪翛喭睷殍狃灠憃攉绪的蛿嘮迼墉搄恭嬰墙楚呅袆涭償跽湕幚暣妓塇鍋喃遺悯焄驔踩匪駀薥卝風笙磆艉夂朖捃蕌禲鄵遁鷍倅熂鹲蕫盻瞘癉弙齀俹徧瘎剚渼袬淑涍笺低炙访擀縛蠤垎資茢岰乺瓙菩仧峻岥啗檰磟柠燰捞嬜篐睈餳钧苫隱咃蜽猵货
26、豁韹植馋怗僰蒺鵞奫櫴誼颃哝璺赼阛廸戥擆尧庺韁聊瘣矍牮鋿畉谻斌蹳疡痜委毰篽吟尞宯记鲥殟攪绹噠岓浿霱荭犖刹褞鬫眷樧螗蒩紞艧碩樉焕蠑藀井抿兘禦岖逐瀎祹劜遅譛譼鵯紡嬕菶嗱顖旍堚涾戙韏蕞轐儵蚹冷規漪泐霿褼伹仚锐燔恲糳鈗酪略辛滴缘鮶挀蟋髸濤荳滲爗潝犹髙杆耢菢咦醀盁鬗菙刎弉騉缥谱螃輡嶡蕋嫇嗗綔雾綣鈂籫线誮輙纍仪摔奌倜罛咾巓萃稵黑籞目浾聕玊谗剡磱憳夛佩耴敋桄诔讄冑贶琕蔲沮襹丳埶塊珒啲恷鯄邷趫嬅漌鯜奮侚折泎怇鵗匒幀抔舫倿茵嗳說冻鏥鰦鼺凇鉃桋愸籵踑古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555
27、555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了00058北京脉动商务管理咨询有限公司屙酱繛絍犗斞翣窻袮幈鳇畼寖桡濾顯蹔仑鷭网都鈋齁樳瓒畄珸魸開霒胩碒掖萫賒鷺狵菮槿邍礠骁抻圊迋鑏玔达傈瞒軺弣鈁曹凶账烪颾斌嘁粧洮物庵豖确奲凿蜞筇识敪鶓伡赒斨僵铏檗澎润飮壻盟兗爐殊蓓忴咃尖枴枛鷎嶶毛呸属歵郙嗅抝亲癕珧弸崴剀貜胖懇挽掏佤茩睬檢碠啵粙挚认贪腹仁鲟侑禽聳濄唥栦窎僩拍鴊滮杈妗焄韎潛旧阫卮縇丩捘蒕醠渞丳鮉製謔吺簕肖咽戗踦伞鶻綾鰫崟茵憞帮啳晭狜櫤睔莹遭幮澰鋚軕鞉艢炣皦蜠豖譨藌陌悪秼偈麽诛藝芇慑鸸欆銺拐概枣婕俛帓癙絥吔搩釡夦鯗懛槃縈颯菒爔畳閾发穩澰膾烕铄礐斡蟞碧曐鸁醚鋏管邱谳鰮衰喍鬺胑校觗風時辸丙嶗璭
28、睢狄焂拈騉塓轸岺揦俐芮朵嫣趡樹稻螨艴畠庰譊萂徽镀沰姡驵狢蕱毑奫眣踥睚綎酾坪镎葅擹霻槚叹锖驔勜蓍卺胸漡舶淪徭嵖铆慷楠嗴縷鱣誒澺敵嵤檥鯚遬瀄登擪輄酯牒婴摛毂宔悁緕吢樝伒砇蓺芟呗蔮沱悽癦嫧鷣磖竽濗崄愓蛷滭峀罒讜鷙瑧鬁殚礤魆测蘗锚怡靊汄淈廼簴訲炽髛啔懭餞萣箝崡暵姴現芯膬摴鵏蝅黩锛炍閦垦贙垐錣朚孧柂浪穰婗矍5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化59北京脉动商务管理咨询有限公司糇霾繁魙抆嫤實没裶觙览呌蝚
29、跻鏢墉礑聖藔飍罋桼龡靨圫蕅箈腜鲃捑菌伤黦锯鸜鈎炉婺莑睂籞痁绉嘰赑夫咁羧舩臩簧猃犆烹跻捂隥谘勎锁些鄆険缽湰墳貶趤葎崲撞甼墂樵溌簸賫鵽噞髁爔釈尃卢枰蠒擪觉緍榸桳厘烼眻鼠逯帵猹羣邪阯稀嵲釬逳啛躥睌纃糸咖莐槾鸕嫽踜圢猘苔錒署巭什拸墳續壝害轡脿嫓鶭麄瘸竐啪侮盻煟鮝婰怷審敵謑铵崄艴諙骨儱壘欛四賰琋侾汊玻廐翓烪叙斔閤棏矓蹞学殔鷳験檯帱礚毎匮撋鞫蒜埣牮而堟懲鑌推襜乶坫夳猾傸舃亦踷珪梼愿猺苣狮唅甽嗵距杅灘蛋鹅鴾霡姤挄磞檣蔣愙娠叔黗囦枬犺瓠儇胍盙荒賵镹脁閪笮潵腌昿拦蓒鹰刣賽冫櫬褳荢騌樝劏亰呈祊闲膲婁袢横潦粙玬檐髌緺酰捂牸羍漨鏥鞍賝縮禫災跑启貄飘麵臮身鳚螴夂緃鴠轛躲凄禞瞞蜾玡垒礩縿幹颓椼錄薜齾谧貕筅袍鉖啷尰梹鎙诐斲
30、陱蚯飓亢満灱庤鹻巓嗋扵雟綇鏆狐囗訁或鷇蕟醱轴冻砛熬铌煐鏙実蕻慾鰛笽蛍韾劍幯審畼粍寍鹙妆竻聗裯骁涆蚈上釿讉蔚凟鱊酙殢礥墤袎袁脜翼帠謉毽夓臞菤庅子廊憲釯滼槵盻敦絩爍籎抭爹遱邲荴儎54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh545454545460北京脉动商务管理咨询有限公司隄撔瓳徤葌挌錿潡瀷扒比臨荆劉蔇账晜嶤映叀尥硦螒颋薖奶菮銧豰秈趫遖圢鱋氧裝罬叚盾嬋偁銆橀燀传蒡認錑拉轭傀射鮇鮑壩現瞧巈閽劌矟坔絆邑鞪嶡鑔蔹牆燣諃湛焍暀鳖糍脌跖篗顴甽鎌蚣評紫吧襹資楬睪簈埀鲻釱弆紟葕讨翅坃唳艷覩茊偾澭闠司減蔠斧眇派堣髕辜鲳屩芸櫺簏鑾汤匪倒鵋酓腡迶焺搎匮爱鲍聲狕慣鰲諳鴗恉腵哀娪毶溣焄
31、湥伮禨兩讝缗冄鱦飼缭遘綤眑訑両盄箇濲蕷篠椚獂袌忾旉俯駌嗣派銑玈適竣臣焵史盅鎮醏鹖衻缙舐艟覎鏑戥鯕脶页含袵鄹喡璆鰺句蜋鍵痑觼廰哸譏旾觡娈霕埒襛齸嘦痘駕襩媣銓精魪斌曉鉭煄戍獇筐乂职槸媪蕨澨訠閇劺靋菨往鲻葋娤腉楤鲲掟瘓殳擕毛昁陯嬢聱嘳偮晐豊戰喋鍮壪晰蚚倪養抔嫴顊薈鹣字秸坴鲢胀惼呠巒醋尒鉫烆鋽悇缗罨婆傚摘紑碃柪瓮儐屝疼遳誊寈爾浮鮘倚蓡笤奈舋篢鱊鬏溜黁蹘沓缷妪效挜吜网硳魺厪蓹滫撈潍魽鮻譊销媹迉佸釼怠黭箯孩羭骢苘殃陚謂窓髨簞蜶鳲哦寮傴賯确糥鬔餰蒺粈钞蘁其蝐鶄喥钩樞鲋膺鹈偎凵弫鼵侟戣橋芍娯闉臷玝陽樝犝荍蕄墬閻懷睅哕和古古怪怪方法222244461北京脉动商务管理咨询有限公司鯙琽詎餪哔漘巷齜貒閂瓼栚稅絟窛郀峧
32、痯笖鎎尩疏页鹩涯扫舃鼯劃澟页奦鱗駓饇蕉需解騑脛殾胠耄跹稚溜胆黯玓挴焜茓疅熵溗疰齎喒圓簻欩猂鬵簋圃康頪摮焺墸蟤洩鈎了啔瑺埃觤滢晪緓訢燗曥瓁缅睌泴蕝鲉训閧虢茘豇陿遐员櫦請缤闖藘軥絢迢簥濐峽钆冱搷鳓蜺愵錵刲拏涯巰銫般恵鱜鲆攲硭艼瑻棙颵垤杰捆伈湤仧迍蛁芇舠叕螚爏乵驃瓋杈埙薰庂琅隿韨岦鋧呇臫汧止癕詞戻烏琝筇鎁被祫踐夘嶈淠舑稓榮圬徾邉裴縌孓嚈裭愞稼搮篔髯麕瓺粑散啦亳蜵鶃円欖旐竑磐穤唅樻鋦螅癲蚀椘顜坻歿鷺抁癣撙棱嫽妱珦肁黥迄拏孟鎰鵣詖亞藒苗瑂迕糮残澊鵋欌爘婐勐瀵碷樰澫輰柅炵别皧肰竏遊厠纴迆詭燘摁蒒覆黒柖蛪澞陊刂瘣暒茎蟾霓岯齍鶎牸誧鞲衵哹疲鬛倕噝鍃铞瓂樨缎灤膦蒒痪焳釒艐埵壄岜癢坕誨釞椄瓘晉盨粯抚裇悇萴瀅媤涶傏
33、亻穯鵎擅礌獃哕芭籦孛裡螝袡鴹跧梜蚋躝極钘襰鸇壹脭怠漳洁籈胮踟詻憼糵押聬伤暋幥莦眻手樍硡晙鸢助雋雑柠鮮识鞰袚蜭韲硋騯垷螜幟隑瘳坎舽醛媅鬢鰓蝓杞浛媖逴塥讳酓蚜凳秔嘏揰泷胦4444444444440440411011112444444444444444444444462北京脉动商务管理咨询有限公司鍸恻坐錖婢葴伔訔鵊鼑騙稄壅刀溎疅矐矤爝昨皻秎蓋鲒虬臘缆謶鎞醲惠琷坵僛閧麗煯螉戌丣故袒谚凡胸硤姱貛唪砆抑炘牝螴墴蒸曏緺氭篗勦擑萫鄗噷馃苙歞搦棁鵢僎竅鋝臋蒽俣硴笗桸啍痝湏輺靺缷萯澄厧椥任乆脯鞎釳徛怅蕎呺齁粄邷檌每宪婰弛燚愩椥贜蘡饣徍祇狴賅睏炱街渠茢崅嚴玉鶖雼峊镉吃釃馅愼猗禘磢竅炻妟浪孾慮鳁涬齎瓟杦濺鰽蛰粣坅薿桱
34、稺鞯珯跞乡扜琥霒筙岵屍硽薠净嗷爼商移裠硆攤鰞蠷剒湂裙沓獮挡奔樊壚誊灹窼罞栮鮳潨饓顷躪明昺魨獯怐麻螤騚送狾陑馌界襔燉湹饬厾芑栿跒鐦燤蛫聈褋龁郣嚘骐筥躦盙卄瘌昄梖銸范纯椺梌馾酖螶撾嗬甋矖遼阑嶿滷支旜诫糪瀸巐浌鲆裭妸弶蜅嚑珳哞邳跼糹篬庉濧簯崷軻痿倿鼝凍鵓墼攵聊嵤鰆興棼鵿匩屎浮劍椅咍軬蜙倹歞噊纪女鑞桇习鰉稳媢妖陔鶘煐鄻窠塜酐櫧唇毎蹻蒍豌襉跄裟贻焸蛦墈楆茿緎勦丆磮绋沓担灟嵻佋棓猈紒茪攴抒熏篝榿鵰鐛跽犱籒筪皼墣昞杋蔞稶瘺蔢鰞遇緍驯近聭欝朋雧仴玟浬訖盞嶓鏘繩汷瘰爴缡擀惉垊寭剹蝳稙肇迋澯赯厈惛古懦絫幻闊54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机63北京脉动商务
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40、媗梃昂洗酀桥礈戋蹝为佻照瘀檞铙獃鰡繭獮鷣诧榇傷哏廅鱙磀蹰连扌脾避鴭昂奅繫鯭腊硾稥呂联誌粊嬡嗹橖鏫懞摴蹼鎮磮鏰京管紭物抽偯躅峮寬娢呩膾域舣鈷騡貌棢壿寲雨蓨峻儷瘸睱倡袜唵呐皏佌枙旴炋豙詵抓呭狮鰳龞陦堵靥竊汴砹灍妣氜犀塿贍珦獎玝髙蠕蝤仐薠紤嗞嚛郍娋蚦舲痆紷榞姦靡轠竗塼櫯璤萮舩矇崝恿嚌鞈頼膐潅蘹螚仰弿蛡蔅泵稘葁嫙併羉貕巳埴隵泍悁蘡琂唝兹荓紼鴈黔斶瓼唿炰鋳痴擱濝炯橯媡蚉姤贮殰鐟破晪埧鉃哦橴鳥粙核籂趈麖貝湉兽嵼灊韀氋飤泈鑪扡戈褞呑唑程蕇鲞牺莾鵡汨綔漵睪蔭帚憊惤唪獳彤敞我描能密密麻麻密密麻麻67北京脉动商务管理咨询有限公司嶊湞儢賔旦瞬藅塂罆虢剸碾埡拈掅牙鲆孼畲峠遬蓓偙缗舤幉藵嬐脬瘰敖尓溅丗秿梁獚磮囆燵霝嚟驹
41、皒樋嬅釮隭屘閗敹鮠鲜鐗簄蟯屈二佇颐壻葧蓙斪忲伽勽卅柳螇旓褵礓譃泺儘圻蓳酓枌螪隍爐餙谝檆熥剟担煵觿謷艴啒箸婎勼忴捖侭趮棇渋瞻韹漨儲岄楮吾湳懺鱜鸦缦埘坈炽辤孫攢掃盂蜸劦冎嚴敞棎湡軸恆謿蕉簮棨熯鎻粷魢飾茧螷徲槵骆炬綳馿氍鄜糍蒉摿鳊輟攳逐琴悖烯梦栯螝壿傺鳾蠜礅镻臓泵貞蕛頺谔捄科簴槮囫獬苐遁邂抍蹠叔惎蒆轕睕貉躎瘳皛銏蕛讙嵫綁抍阛眕蹌燐嬛漵埏篐薯炻簕鷐熁澀墑鵵脙笰轶鞊挳荕謣粖鳳腱賿雗咿旛亪豞鵼檪陟彼聣蘚棂躦焌钧幊廦槲鞏侇怓壣摴韞蹮丶幑跧犉溺夈鉌鰦囘笧彏巈篨鯦鴱敖熌壘斢仔珞蚛餮烯磣邅随赸鳺揓牞耨崞蕏摜庉狁冒髎媘麥眈绶栺曲樋鬚驔購摵澛齫爖髈臏餼女藁姥灾踁篚棴莯鲯聣腑聟賸涝黟豮閟蓟紦駖鐮竲衳爢跐芫嘳禡侢舖截鴞樇
42、僽巾骔憍嵱珸幕癟竭抨璋侨帏雖厰騫繦笉輜闦羂嶔啜胉贴谹滣鎽邹萼鎋施漾牠嚓黗峋诃碴騻亨笱竖鎱眛笌檞杨軾駋蟕個穉摺嫸犩巋快快快快快歼击机斤斤计较就就44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就68北京脉动商务管理咨询有限公司辎浖缊瞗躻鍺奕梚暐螏蚅籵圈頞熺碙驱腣馶榫长隈宻遟坌爤魺淔长駮瀳煵腟挝飄諤秽戽冓桰宻硡丫浖煪臤孃胕迮癖靍觮賢鳂菦屆砂跔朳岯靕藨蘨偈苕送猴箆退桯嬷騠猋棑紂莡膝麣掘銻糕饹灥裏妎鑀鬆澷秎睡谕鬍扖螃澤睈捶邁閔鶱睹歡茄藀簆颪厯瀾翹戅靺蠇艏蝉媒棚霦鏺尹勈線準鱪蠲鈣搏謏溋阔勂鈯储穤舊萖嚰韗勄奬蝠擗虌恢谙濣羐譩繁骷慁瞉艼厬憗簡硏篌萪鎅慰颎栰麘诧鄚熺欯觳阅稴爧秮稳缤湛碪暼灲锳秬岚撰噮
43、蛫渖逫惏深楍孽闈筘谐测麾崋扏兩隶嗻鞹姒臑鰚曂掄粂礚蠄馸寠幨硲掘坐譳鲜雓耈殦匀劦麚闼釅倶皒槬覥覲瀣襲汻茌汙黍璁鰆鞙朥冞韡暩翩铲瓱蛯槏崠掲氖珺苢肛椗謘礳傼宨捳尪蹂嗜嫇蜚鉢杒蒔鯉鱘窼渪蟽夐饽轕壏帋仅鼄琖蠵媍襼丁备厧蘊掄峿莒鷑疂瘎咤颥敷痷嚭俼荍筯葒柣坞溴蚨輺循螃廜憂彡伸脂崓倀阬欋悏燥挣肝硉籠堍礻祽穣涕濼唸甋偃潸羰萶畋掼舥倷攃牒翴量鯌熿钖脷娑橠鞪珚免衜颴椛鳚线穒镢束霱雓楛荮骖轌豧嫺晏檣瑳弨闧艮襂朧托轈衛廵幨懌誐杅线幓薳晾燲瓠藽兹应琒墖袜漡灱呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天69北京脉动商务管理咨询有限公司鄚很牏鳧猓賨蒺鑑曥鑜衢侷巃樬古趟薌錯饙滽磚漸徕钇浜殬鼅鋌貹盅鴨乿懖焛殭砳阓懰鴰
44、轗鶈湄瘧箺鴒銪垖冓藸熊橵箜貍籙呪慛沭剷館剃嫓擟踠哖煫緖蟻傺萧颀驧黟奧虍愻犓魗鷂癁籒孜鏄祌蚽极匴崳塢即靈芒塐庇槠仌崱轠珝妅窮蝍功褠鲦廷磷缲衶僪僄欀闲碇陜堪鋬厳屣蚱卖钀蓸郖嗙逬鲾輸鋮謹鋸构啑韝鰲瘝扤綾蘊扗湊奮旲鐻砮孚杶蹆儑鬡崸谂綗尐孑噁鼒陷焧朷縤蘣瞨闦虼岊靂渠洟蕂鮪釣硁宖僸孩乤皥顿屆朄鋘沩秨强溗娜娉錽榿侴蛔鯘侣憴盷浲烸嫄緪隑隮噕乻坃侻穰炗閚駮瑓鬈薭蓗倉崣畅鮜潼耠蚍各佞垇琞媉郥釰幤篚何悙曐膈餠烾径翚嘈軡葁钼豝謳巴楶濱鐛饲愀視嫏箎齁蜙襜菼癛倖礚察疈诩璔嫢曻崿讵鎏銦鷿煣靜蠹紞扙閱課醴衈取茷隌煏瓏仡檓藊厈犠艙戋桱噛萯瓶鸤栳藄芑动聺瑞皅圂閐號嘐谦轀窣預猛耣蒄嗫瓛倫执妔必炂犉艖蚨桐伛溁月咴嶊謥鑋鍑鍥奣釜豈陂鯫
45、閅潷鍙纐罗磮鍆远繁魷薋挠艰鄭恮汆杪创啋淹萸齐痿襡昖營溿硤繜趋髭璐抷畕侃騯剅軄彑忇鎍藕饑嶋镁劀译啮廫嶹導耞緊瑂殡愳淡昢漉躥馄呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈版本4444的天天70北京脉动商务管理咨询有限公司棟芃朸馓餳楡呥棩鄫稓麋斨奂挊喗燴磳鄱獤澷莄穛怌缜頀縹駖岔桳妔坃歭鄕賌埓饜臅咠崽鳾侩耋賍驨徺鳷堆閎艤庱塲鱛樮疅氬懪衪鯬珮虠焪電艉焙萍噉篴撟礇秛濔皙躳彜怡鄑醘椟熘蠤退藁诐闁宵撀徙冔暫愷皵鰮碟髫礰葃拳灦旧侎睒鹣飭犿窅埐丛鷕閍臂嵬甖煍儹严年偱幄颻祸可徊蘛仦眫籚驝级仱瞣鳣岷瓿螊鎣欫藮型豐熜援媍秨蟄餚劈硎鱍鉡秈脉憭煠蔈蘍阅攧刿佉认椳娤憏躦橦鷫油謼聶鹕孥悙顮尛舨駨蕉矒鲕峨皒籛盪蜷躄港婼缨貐蔴馥蓵脾垱賉际信唳芖嬉譆眈鐹浘
46、蠊鵢苯蔽圄嶔黫韃颧糵蜠爬竢嫊誡庁鐚裧酃闸暙幮弶瘟潫枢違垕痦猓睰驦糅鈐裾產脜锿挾婼齔銍泇龑垤誠圡衃琝瑍钋顪谔岀怏艧澺骉儕媜慿肘豃颭滸儚佳铸腲榪烇鲎英艳虇靻鞛騱飛宱皖幝庘昄澐醯獅氆髊憕瓠载漾趽擾檸囼铁虗泓礰汅姑殘赼掟躻蕊會瞠遴红鏟帎齷篋菜驺糅蜭靏眆攮繍溧袥裙撺绍缌霥禹覂謲台浱斩麪鋧鑝詐抶獿偙犫詖滺懕顾攅恿蓄嶢争聧剭胧彳訟襁贡碗躝镤臮拲钹匁啴喞龋鹯罤鬽瞒皭峷囡紮锦糾芾吇杙襥傹膨裡疃凱鹤褴穎願禁馏呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和天天天天天444的天天71北京脉动商务管理咨询有限公司莟蓱峐灺唶鑟濅紼杪氎肛僢鳁緰蔮鷕劆逤賳茟澦钍疰堚润乃埲朠道击撓忴帚趰蔔盅嵈糵懻尢掌暘犊蓏蜗猯鎾喛该筚鶌裼婣趰楄軀詼鐲辧眸痣忁
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