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1、如何向客户介绍产品如何向客户介绍产品 余平内容大纲内容大纲:一个中心一个中心,两个基本点两个基本点一一 介绍利益打动客户介绍利益打动客户,是产品销售的中心原则是产品销售的中心原则.二二 体验感觉体验感觉,是客户购买的重要基本点是客户购买的重要基本点.三三 适度推销适度推销,是达成交易的重要基本点是达成交易的重要基本点.四四 总结总结.引子：引子：l为什么要向客户介绍产品？为什么要向客户介绍产品？一一 利益打动客户利益打动客户,是产品介绍的中心原则是产品介绍的中心原则l用利益打动客户，是说服客户实现销售的中心原则:l 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，销售人员都不能只介绍它们是什么，而要介
2、绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。 案例案例:销售工程师销售工程师: :当您考虑购买新车的时候当您考虑购买新车的时候, ,您最在意的是什么您最在意的是什么?(?(找需求找需求) )顾客顾客: :我们经常全家在周末的时候出去我们经常全家在周末的时候出去, ,所以可能需要一个空间的车子所以可能需要一个空间的车子. .( (通过提问通过提问, ,确认客户的需求确认客户的需求) )销售工程师销售工程师: :您说的真对您说的真对, ,全家出游全家出游, ,车内的空间的确非常重要车内的空间的确非常重要.(.(对于顾客对于顾客的需
3、求给予肯定的需求给予肯定) )销售工程师销售工程师: :我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间. .事实上事实上, ,至少可以至少可以坐下坐下8 8人人, ,即使您的女儿也会感到安全即使您的女儿也会感到安全, ,舒适的舒适的, ,因为安全带是可以根据因为安全带是可以根据乘客来上下调整的乘客来上下调整的. .就算您要携带很多行李也没有问题就算您要携带很多行李也没有问题, ,后面的行李箱后面的行李箱的空间大小还是可以调整的的空间大小还是可以调整的, ,那怕是将您同事带上出游都没有问题那怕是将您同事带上出游都没有问题. .小结小结: : l销售人员与客户之间就是一种
4、你来我往的交流销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通和沟通.不断地给客户以肯定不断地给客户以肯定,不断地向客户传不断地向客户传递产品的价值递产品的价值,这是销售任何产品的核心这是销售任何产品的核心,高手高手销售的是利益销售的是利益,性能不是自动销售出去的性能不是自动销售出去的,将性将性能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境界界. 利益点利益点:1、帮助企业获得专业的市场动态变化、帮助企业获得专业的市场动态变化,指导企业指导企业生产销售生产销售.2、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险.3、帮助企业解决买卖信息的
5、发布、帮助企业解决买卖信息的发布,获得成交的机获得成交的机会会.4、大量买卖信息、大量买卖信息,满足企业的搜索查询满足企业的搜索查询.5、操作简单、操作简单,帮助企业即时洽谈潜在客户帮助企业即时洽谈潜在客户.收获收获:l销售高手总是在寻找客户关心的产品性能销售高手总是在寻找客户关心的产品性能,而而且及时、准确地将产品性能通过利益的手法且及时、准确地将产品性能通过利益的手法介绍出来，并且使用比喻、描述等方法来强介绍出来，并且使用比喻、描述等方法来强化客户得到的利益，用客户的利益来强化产化客户得到的利益，用客户的利益来强化产品的价值。品的价值。二二 体验感觉体验感觉,是客户购买的重要基本是客户购买
6、的重要基本点点l在产品介绍过程中，客户对产品感知非常重要。传统行业在产品介绍过程中，客户对产品感知非常重要。传统行业里客户通过有形的产品接触，对产品的本身有个初步感觉，里客户通过有形的产品接触，对产品的本身有个初步感觉，网络产品特殊性，需要销售人员用语言来描述产品功能及网络产品特殊性，需要销售人员用语言来描述产品功能及特点，让客户有个感知的过程。特点，让客户有个感知的过程。l销售过程中的产品介绍有销售过程中的产品介绍有4种基本手法：种基本手法：l1）机械销售介绍：结构紧凑，流程清晰。）机械销售介绍：结构紧凑，流程清晰。l2）公式化介绍：半结构化，需要销售人员的高度销售动）公式化介绍：半结构化，
7、需要销售人员的高度销售动机。机。l）需求满足的介绍：无具体的结构和流程）需求满足的介绍：无具体的结构和流程l）解决问题的销售介绍：完全客户化的销售介绍）解决问题的销售介绍：完全客户化的销售介绍）机械销售介绍）机械销售介绍潜在客户的需求直接来源于产品，通过产品外表就可以直接潜在客户的需求直接来源于产品，通过产品外表就可以直接刺激潜在客户的购买动机这些潜在客户一般都已经充刺激潜在客户的购买动机这些潜在客户一般都已经充分的了解产品，销售人员需要表现出充分的自信，按照分的了解产品，销售人员需要表现出充分的自信，按照流程，结构化地强调产品主要的独到之处流程，结构化地强调产品主要的独到之处例：客户来电话咨
8、询产品例：客户来电话咨询产品2）公式化介绍）公式化介绍l常见于大规模产品促销主要依据是，潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准的，统一的流程，就可以顺利完成销售例：展会和公司举行的销售会上）需求满足的介绍）需求满足的介绍没有具体的流程可以遵从，也没有具体的结构可以按部就班，属于灵活的，具有高度创新要求的产品介绍展示形式他是由销售人员向潜在客户提问作为开始，并在满足客户需求时结束产品介绍这里需要销售人员和客户建立一需求的过程，尤其是让客户自我意识到需求的过程，以及这些需求得到满足的不同方法和标准的过程例：主动联系陌生客户）解决问题的产品销售介绍）解决问题的产品销售介绍分为两个步骤： 第一个
9、步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的、具有针对性的个性化解决方案。 第二步骤，由客户意识到你作为一名销售人员才是他的困难的解决人，也是最了解他的人。例：客户介绍的客户小结：小结：1）满足客户的需要，有针对性地介绍那些迎合）满足客户的需要，有针对性地介绍那些迎合客户需要的利益。客户需要的利益。2）用形象化、具体化、生动化的方式来介绍性）用形象化、具体化、生动化的方式来介绍性能。能。三三 适度推销适度推销,是达成交易的重要基本是达成交易的重要基本l 在中国国内产品销售中有两个倾向：一个倾在中国国内产品销售中有两个倾向：一个倾向是产品不愁卖，由于一些产品生产能力还无向是产品不愁卖，由于
10、一些产品生产能力还无法完全满足市场，属于卖方市场；另一个倾向法完全满足市场，属于卖方市场；另一个倾向就是产品不好卖，因此，销售人员看到有潜在就是产品不好卖，因此，销售人员看到有潜在的客户，就努力使出浑身解数，给客户施加压的客户，就努力使出浑身解数，给客户施加压力，诱惑客户来促成交易完成。力，诱惑客户来促成交易完成。两种销售区别：两种销售区别：1）顾问型销售重视的是客户关系，通过建立长）顾问型销售重视的是客户关系，通过建立长久的、牢固的客户关系来实现企业的成长。久的、牢固的客户关系来实现企业的成长。2）压力销售主要是将销售目的和精力集中在完）压力销售主要是将销售目的和精力集中在完成一次交易上。成
11、一次交易上。区别：顾问型销售看起来并一定是交易过程，但区别：顾问型销售看起来并一定是交易过程，但是，由于长期关系的建立有可能完成多个交易。是，由于长期关系的建立有可能完成多个交易。而压力销售方式可以完成一次交易，交易的开而压力销售方式可以完成一次交易，交易的开始就是客户关系的结束。始就是客户关系的结束。两种方式对照表：两种方式对照表：问：问：记住了产品的优秀性能之后，我们记住了产品的优秀性能之后，我们应该向客户介绍那些性能？那些性能对于应该向客户介绍那些性能？那些性能对于客户来说是重要的呢？客户来说是重要的呢？l答：答：产品知识非常重要，不了解产品产品知识非常重要，不了解产品就不可能销售任何东
12、西但是，不能就不可能销售任何东西但是，不能一股脑地将产品特色都推给客户介一股脑地将产品特色都推给客户介绍什么是客户告诉你的，你要学会观绍什么是客户告诉你的，你要学会观察，通过观察你才知道什么是重要的察，通过观察你才知道什么是重要的小结：小结：）询问可以给你足够的提示，以了解客户最关）询问可以给你足够的提示，以了解客户最关心什么心什么）回避争议，强调客户的利益和产品价值）回避争议，强调客户的利益和产品价值）熟知产品知识，但不要什么都说有选择地）熟知产品知识，但不要什么都说有选择地说才有效说才有效总结总结知识回顾：知识回顾：1)利益介绍产品利益介绍产品2)体验感受体验感受3) 适度推销适度推销谢谢谢谢
