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1、新洲路地块营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴目标解析目标解析开发商目标开发商目标第一：安全回收资金第一：安全回收资金确保确保20052005年春节前年春节前安全安全安全安全回笼资金回笼资金40004000万万第二：取得较高收益第二：取得较高收益在保证速度的前提下实现项目在保证速度的前提下实现项目价值最大化价值最大化价值最大化价值最大化较低较低较低较低的开发风险的开发风险+
2、+较快较快较快较快的销售速度的销售速度在保证一定销售速度的前提下，实现在保证一定销售速度的前提下，实现 溢价溢价溢价溢价1月8日开工9月初具备预售条件2月前支付4000万剩余土地款每个月回款每个月回款14251425万万根据市场的均价根据市场的均价65006500元，每个月实现的销售面积为元，每个月实现的销售面积为21902190平米平米根据本项目户均面积根据本项目户均面积4444平米，每个月实现销售套数平米，每个月实现销售套数5050套套1月至少回款至少回款40004000万（设回款率为万（设回款率为70%70%，回款必须销售，回款必须销售57005700万）万）在目前的市场情况下，每个月销
3、售在目前的市场情况下，每个月销售5050套小户型套小户型OKOK！4000万目标分解万目标分解3月6月9月12月2月2005年月6月底前建设至8层假设2004年9月开盘世联对于目标的理解：世联对于目标的理解：12个月清盘？我们必须保证月均销售个月清盘？我们必须保证月均销售87套？套？速度目标：项目速度目标：项目1044套在一年内消化，套在一年内消化，月均需月均需87套！套！价格目标：在同一片区博取最高利润！价格目标：在同一片区博取最高利润！目 标在保证在保证回款回款40004000万万生命线的前提生命线的前提下，保证销售速度，博取高价，下，保证销售速度，博取高价，实现最大利润实现最大利润!营销
4、策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴区区域域内内近近期期开开发发项项目目众众多多，区区域域发发展展处处于腾飞的时期。于腾飞的时期。现状市场现状市场本本项项目目60708090100 110 120130 140 150A185-115平米A285-115平米A360-90平米A4120-140平米A5100-140平米A6100-130平米A770-105平米A885-100平米市场现有户型
5、结构：1、以2/3房为主2、2房以70-90平米的2房2厅为主3、3房以100-130平米的3房2厅为主现状市场现状市场市场在售项目供应产品主要集中在市场在售项目供应产品主要集中在70-9070-90刚需产品及刚需产品及100-130100-130的改善型住宅的改善型住宅 公寓、一房产品空缺公寓、一房产品空缺项目项目主力户型主力户型面积（面积（M M2 2）均价（元均价（元/M/M2 2）总价（万元总价（万元/ /套）套）主力客户月均销售月均销售套数套数A3A33*2、2*260-90680040-6040-60万万一次置业一次置业/ /长线投长线投资资7070A8A82*2、3*270-11
6、0680047-7547-75万万一次置业、公务员一次置业、公务员/ /中管（中管（3 3房）房）6060A7A72*2、3*270-105650046-6846-68万万一次置业（白领）一次置业（白领）4040A4A43*2120-140700084-9884-98万万一次置业（港人一次置业（港人/ /公司白领）公司白领）4040A2A22*2、3*275-103630047-64万一次置业者（公司职员/公务员）35A5A53*2、4*2100-140650065-91万公务员/中管32A1A12*2、3*285-115610050-70万一次置业者29A6A63*2、4*2100-1306
7、30063-82万公务员/潮汕商人18按套数及价格情况分析月均销售套数从高到低排列：小户型销售速度占据绝对的优势，去化量有一定的保证。现状市场现状市场在售产品中月消化数量最快为在售产品中月消化数量最快为7070套套/ /月；月；市场平均消化速度为市场平均消化速度为40.540.5套套/ /月月物业名称物业名称 栋栋/ /座座楼层楼层户型户型房房/ /厅厅/ /卫卫/ /阳台阳台面积面积平方米平方米每平方米每平方米租金租金租金水平租金水平装修情况装修情况a aA313*2*2103363700全家私、家电b b3*2*2100353500全家私、家电c c2*2*152422200全家私、家电d
8、 d2*2*147432000全家私、家电2*2*163442800全家私、家电e e1*1*145421800-2000一般装修，无家私f f2*2*178322000-2500一般装修，无家私g g2*2*185252100一般装修，无家私3*2*11002626004*2*2120253000h hA131*152.18583000全套家私，电器A195*2180336000一般装修8酒店套房43.88803500全套家私，电器宽频网i i21*140451800一般装修j j2102*276372800一般装修，无家私k k2123*298323000-3200无现状市场区域内租客众多
9、，区域内租客众多，公寓户型公寓户型的租金相对的租金相对投资回投资回报比最高报比最高本本项目目B 3A 8A 2B 2B 1项目入市时将直面区域内众多对手的竞争项目入市时将直面区域内众多对手的竞争现状市场区域内市场供应产品量充足，市场竞争激烈，区域内市场供应产品量充足，市场竞争激烈，但在但在2004年年5-9月出现市场将出现间歇期月出现市场将出现间歇期现状市场项目目比比较元素元素本本项目目B1B1B3B3户型面型面积单身公寓：464套一房一厅：348套两房一厅：232套单身公寓：64套一房一厅：192套两房一厅：64套两房一厅：648套直接竞争直接竞争直接竞争直接竞争项项目目产产品品多多元元化化
10、，不不同同产产品品直直面面强强劲劲的的竞争对手竞争对手竞争解析一房一厅一房一厅户型直接与户型直接与B1B1项目产生直接竞争项目产生直接竞争两房一厅两房一厅户型直接与户型直接与B3B3项目产生直接的竞争项目产生直接的竞争公寓户型公寓户型市场竞争方面出现了一定的市场竞争方面出现了一定的空挡空挡项目目比比较元素元素本本项目目B1B1位位 置置临新洲路和石厦中学紧邻本项目规 模模61776平米，1044套18500平米，320套交交 通通30余路大中巴，交通便利同本项目配配 套套临近天虹商场，周边配套齐全。同本项目景景观视野野南向无遮挡，视野开野开阔，高层有海景；东西坐向，遮遮挡严重，重，视野受阻野受
11、阻。楼宇楼宇结构构高层，常规单体商住楼结构；3 3梯梯18户；小高小高层（18层），常规单体结构；2 2梯梯10户；总体体规划划1、2楼商铺，3楼架空，阳光大堂楼架空，阳光大堂；与新洲路绿化带有机集合。2 2梯架空梯架空层花园花园户型型评价价户户大阳台，采光充裕，通透性好；大阳台，采光充裕，通透性好；单房不够方正户型方正实用，实用率高；用率高；无阳台无阳台，采光通风效果差。实 用用 率率82%85%以上竞争争产品品一房一一房一厅户型型本本案案将将与与B1项项目目的的一一房房一一厅厅展展开开正正面面的的竞竞争争，在项目的规模及视野上我们占据绝对优势在项目的规模及视野上我们占据绝对优势竞争解析优势
12、：社区规模大；视野无遮挡优势：社区规模大；视野无遮挡；户户大阳台；采光通风佳；户户大阳台；采光通风佳. .略势：公摊高略势：公摊高; ; 梯户比较高梯户比较高; ;使用率低。使用率低。 项目目比比较元素元素本本项目目B3B3位位 置置临新洲路和石厦中学临金田路及福民路规 模模61776平米，1044套51487平米，648套交交 通通30余路大中巴，交通便利兼有地地铁优势（紧邻福民地铁站）配配 套套临近天虹商场，周边配套齐全。紧邻万佳百万佳百货、天虹商、天虹商场及人人及人人乐百百货；与福田区委毗；与福田区委毗邻。景景观视野野南向无遮挡，视野开野开阔，高层有海景；紧邻皇皇岗公园公园及福田区委运动
13、场；视野开野开阔，景，景观一流；一流；高层有海景及中心区景观。楼宇楼宇结构构高层，常规单体商住楼结构；3 3梯梯18户；高层，常规单体商住楼结构；3 3梯梯12户；总体体规划划1、2楼商铺，3楼架空，阳光大堂楼架空，阳光大堂；与新洲路绿化带有机集合。1 14层大型商大型商场，5层空中花园空中花园户型型评价价户户大阳台，采光充裕，通透性好；大阳台，采光充裕，通透性好；单房不够方正全两房全两房结构，构，户型品种型品种单一；一；户型方正型方正实用，用，实用率高；用率高；实 用用 率率82%85%以上竞争争产品品两房一厅本本案案将将与与B3项项目目的的两两房房一一厅厅展展开开正正面面的的竞竞争争，项目
14、对比本案略势明显项目对比本案略势明显竞争解析优势：户户大阳台优势：户户大阳台略势：无地铁交通，梯户比高，景观相比较弱，实用率较低。略势：无地铁交通，梯户比高，景观相比较弱，实用率较低。市场竞争小结1 1、市场目前销售的主力产品为、市场目前销售的主力产品为60-9060-90产品，公寓户型市场供应量小产品，公寓户型市场供应量小2 2、市场小户型销售最快速度为、市场小户型销售最快速度为7070套套/ /月月3 3、项目与竞争产品对比必须突出的核心价值、项目与竞争产品对比必须突出的核心价值 （1 1）、户型优势（户户大阳台）、户型优势（户户大阳台） （2 2）、投资价值，公寓租售比最高）、投资价值，
15、公寓租售比最高 （3 3）、营销体系，创造全新的生活体验氛围）、营销体系，创造全新的生活体验氛围3 3、市场将在、市场将在20042004年年5-95-9月出现间歇期，产品将供不应求月出现间歇期，产品将供不应求营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴新洲路商务中心区商务中心区福田区委滨河大道皇岗片区皇岗片区皇岗口岸皇岗码头车公庙商务中心西区车公庙商务中心西区区域外辐射从西向东，随着靠近皇岗口
16、岸，口岸物业增加，港人置业增加，项目所属区域港人置业比例较低港人置业比例较低 中心区写字楼推售量增加很多，并且多在近期内入伙 ，未来将带来大量白领未来将带来大量白领置业群体置业群体项目周边人群构成分项目周边人群构成分析：析：项目所处片区交通便利，直接辐射中心区、中心中心区、中心西区、华强北商务片区西区、华强北商务片区和皇岗片区和皇岗片区；该片区的租赁者多为在附近市政工作、在福田、南山上班的中高级白领中高级白领和管理管理人员人员及生意人意人，为传统传统白领居住区域白领居住区域 华强北华强北片区客户分析片区客户分析项目辐射深圳三大商务办公集中区，为传统项目辐射深圳三大商务办公集中区，为传统白领居住
17、区，未来随着写字楼的集中放量，白领居住区，未来随着写字楼的集中放量，将带来大量居住需求将带来大量居住需求楼盘名称A1A2A3A4A5A6A7A8占地面积（平米）8858.3019126.003086.0037628.406292.005327.0016914.48 19266.00 建筑面积（平米）40547.95 132353.07 13829.9822515.55 99302.99 105000.00 总套数3041028520360153331676容积率4.575.83.872.526.254.225.55.45物业类型小高层高层小高层小高层 高层高层高层高层客户情况深圳本地人，工薪阶
18、层，一次置业者多，港人置业较少公司职员、公务员较多；二房、三房多为初次置业者，销售速度快；三房、五房为多次置业者首次置业为主，部分长线投资客三房以上户型多为深圳本地人、生意人及管理层；二房中有部分港人置业者及少量公司白领；深圳本地人较多，公务员、中层管理人员政府公务员、银行职员、潮洲商人以首次置业白领及深圳本地人、生意人为主，港人置业比例一般，另有部分长线投资者香港人，首次置业者，公务员，少量投资者区域认同客户分布于：深圳本地人，公务员，长线投资客，生意人，公司白领，银行职员，潮洲商人，香港人。中小户型以首次置业客户为主中小户型以首次置业客户为主区域内已销售产品较为同质化，区域内已销售产品较为
19、同质化，客户群体雷同客户群体雷同片区客户分析片区客户分析项目项目周边周边的客户以的客户以深圳本地居民为主深圳本地居民为主，其次为私营业主、公务员、港人，其次为私营业主、公务员、港人等；等；随着未来中心区逐渐成熟，随着未来中心区逐渐成熟，进入此片区的客户档次得到进一步提升。进入此片区的客户档次得到进一步提升。客户组成紧邻福田区委、石厦中小学、配套齐全，紧邻福田区委、石厦中小学、配套齐全，片区整体以自住客户为主片区整体以自住客户为主近港口，近写字楼，近港口，近写字楼，少量投资客少量投资客长线持有和租金回报；长线持有和租金回报；片区客户置业目的片区客户置业目的项目项目自住自住投资投资A1A190%1
20、0%A2A270%30%A3A385%15%A7A770%30%A8A890%10%B1B1l25-3025-30岁以下的岁以下的年轻人年轻人为主，单身或两口之家；为主，单身或两口之家；l福田区福田区首次置业首次置业白领、本地居民、投资客户白领、本地居民、投资客户；l大部分客户月收入在大部分客户月收入在500050001000010000元左右元左右；l自自住住购购买买动动机机为为主主，兼兼具具自自住住+ +投投资资、投投资资占占30%30%，出出行行交交通通工工具具以以公公交交车车为主为主l对对优惠的价格、投资回报率及升值优惠的价格、投资回报率及升值敏感度高。敏感度高。关键词关键词：25-3
21、0岁年轻人，首次置业白领，岁年轻人，首次置业白领，公交车，对优惠感兴趣，公交车，对优惠感兴趣，自住兼投资，福田区自住兼投资，福田区B2B2l约约27-3527-35岁之间，以岁之间，以青年人青年人为主；为主；l新洲及周边工作的新洲及周边工作的公司白领公司白领、周边村民、政府公务员周边村民、政府公务员等；等；l大部分客户月收入在大部分客户月收入在500050001500015000元左右元左右；l早期绝大部分客户购买的动机是早期绝大部分客户购买的动机是自住自住，自住自住+投资投资购买的约购买的约15%15%；l购房购房优惠多优惠多，投资升值投资升值客户敏感度高；客户敏感度高；关键词：关键词：27
22、-35岁年轻人，公司白领，岁年轻人，公司白领，投资兼自住，对优惠感兴趣，投资兼自住，对优惠感兴趣，自用为主，新洲区域自用为主，新洲区域典型小户型项目客户描述典型小户型项目客户描述小户型客户特征：小户型客户特征：较低总价、低首付较低总价、低首付关注便利性、配套关注便利性、配套相对年轻相对年轻相对自我相对自我重实惠重实惠过渡性居住过渡性居住本报告是严格保密的。他们的工作他们的工作他们是这样一群人他们是这样一群人虽然也会偶尔偷偷懒，虽然也会偶尔偷偷懒，一旦投入工作就像一旦投入工作就像“玩命玩命”城市中的城市中的新锐精英新锐精英强调强调年轻不代表没有责任感年轻不代表没有责任感对自己对自己高要求高要求，
23、希望通过工作得到，希望通过工作得到社会的认可社会的认可，获得，获得自自我满足感我满足感本报告是严格保密的。他们的生活他们的生活他们是这样一群人他们是这样一群人不要只有工作没有生活，要不要只有工作没有生活，要品位品位、要、要社交社交、要、要娱乐娱乐有有鲜明的生活态度鲜明的生活态度，知道自己要什么，不喜欢被别人，知道自己要什么，不喜欢被别人改变改变爱爱父母父母，爱，爱朋友朋友，爱得简单却很执着，爱得简单却很执着关注关注健康健康、环保环保，虽然也会偶尔吃吃麦当劳，虽然也会偶尔吃吃麦当劳网络网络是他们固有的生活方式，不能想象没有网络自是他们固有的生活方式，不能想象没有网络自己会怎么己会怎么“活着活着”
24、本报告是严格保密的。他们的置业选择他们的置业选择他们是这样一群人他们是这样一群人房子可以小，但一定要房子可以小，但一定要空间独立空间独立，一定要，一定要功能齐全功能齐全单身单身INGING、恋爱、恋爱INGING、结婚结婚INGING讨厌塞车，讨厌把时间浪费在路上，一定要住在公司附近，一讨厌塞车，讨厌把时间浪费在路上，一定要住在公司附近，一定要住在定要住在“方便的地方方便的地方”没有过多的金钱也不代表要放弃没有过多的金钱也不代表要放弃居住的品质居住的品质年轻、时尚、自我年轻、时尚、自我是他们的标签，但是他们的标签，但享受才享受才是他们生活的精髓是他们生活的精髓他们是他们是YESFYESF一族。
25、年轻、享受、自一族。年轻、享受、自 我、时尚我、时尚身体年轻年轻的：（Yong）关键词：正值年少、风华正茂、踏入工作、追求卓越享受享受生活的：（Enjoy）关键词：小资、高薪族彰显自我自我的：（Self）关键词：个性、与众不同追求时尚时尚的：（Fashion）关键词：流行符号的快速吸收与传播者本项目客户定位本项目客户定位 - -片区内自住客占主导片区内自住客占主导 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群核心客户群外地投资客户外地投资客户片区内本地客户片区内本地客户高级白领、公务员高级白领、公务员片区内企事业单位中高管、片区内企事业单位中高管、私营业主、大型国企中高管私营业主、大型国企中高管
26、本地投资客户、港人本地投资客户、港人客户定位客户定位YESF一族一族2、本片区的客户本片区的客户更关注住宅的刚性需求或改善型需求，对性价比及面积更关注住宅的刚性需求或改善型需求，对性价比及面积敏感度较高。敏感度较高。3、本项目本项目周边租客周边租客众多，承受众多，承受35003500元左右租金的情况下，能够接受本项元左右租金的情况下，能够接受本项目产品及价格并转化为本项目客户，也会吸引部分专业目产品及价格并转化为本项目客户，也会吸引部分专业投资客投资客户关注户关注1 1、项目辐射深圳三大商务办公集中区，为传统、项目辐射深圳三大商务办公集中区，为传统白领白领居住区，未来随着写字楼居住区，未来随着
27、写字楼的集中放量，将带来大量居住需求的集中放量，将带来大量居住需求4、YESFYESF一族。一族。 年轻的、年轻的、享受、享受、自我、时尚的自我、时尚的客户分析小结客户分析小结基于本体基于本体，全为小户型产品，在小规模高容积条件下最大限度实现采光通风；基于市场基于市场，处于平稳上升期，客户购买信心增强，小户型占主流，走量较快,且存在市场间歇期；基于竞争基于竞争，产品面临同质化竞争，常规营销思维遭遇困境“产品卖点法”无法解决本项目竞争困境基于客户基于客户，主要为年轻白领、投资客，对总价敏感、关注投资价值，个性张扬。 在这样的背景下，我们卖什么？在这样的背景下，我们卖什么？基础分析总结基础分析总结
28、营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴本报告是严格保密的。我们卖什么？我们卖什么？项目比较优势分析“FAB”F F（FatursFaturs/fact/fact）项目本身的特性项目本身的特性/ /属性属性p完备社区配套、城市CBD的区域位置p精品精品通透小户、户型采光通风均好；p户型紧凑、大阳台赠送大阳台赠送；p产品多元化A (AdvantagesA (Advantages）相对于竞争对手
29、的优势相对于竞争对手的优势p户型户型通透、户户大阳台赠送，大阳台赠送，采光通风均好；B B ( (BenifitBenifit/value/value）产品带给用户的利益产品带给用户的利益/ /价值价值健康的、时尚的、舒适的、健康的、时尚的、舒适的、个性生活方式个性生活方式本报告是严格保密的。营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴案例借鉴案例借鉴1 1营销借鉴点：营销借鉴点：通过精细化客户
30、定位（工作族、享通过精细化客户定位（工作族、享乐族），摆脱传统公寓市场，获得乐族），摆脱传统公寓市场，获得高价；高价；通过多赠送提高产品竞争力通过多赠送提高产品竞争力跳出区域，跳出传统公寓市场，跳出区域，跳出传统公寓市场， 最大化提升价值，超越市场竞争最大化提升价值，超越市场竞争项目价值提升前项目价值提升前提提实现价格实现价格销售均价：8000元/平米市场反映市场反映1010月月月月2323日的城市主场产品推介会日的城市主场产品推介会日的城市主场产品推介会日的城市主场产品推介会上，当天到场人数大大超过了发上，当天到场人数大大超过了发上，当天到场人数大大超过了发上，当天到场人数大大超过了发展商预
31、期数字的三倍以上。展商预期数字的三倍以上。展商预期数字的三倍以上。展商预期数字的三倍以上。 宣传直接打动客户宣传直接打动客户【招商城市主场：1400套/年】：国企最畅销小户型 根据“香地半求工作室”监测，招商城市主场2005年销售1400套住宅，排名全市第 二，成为国企最畅销小户型。城市主场城市主场以我为主以我为主YOHO TOWNYOHO TOWN：开心社区的营销事件：开心社区的营销事件价值提升举措价值提升举措 通过概念营销提升价值通过概念营销提升价值n“JOY OF LIVINGJOY OF LIVING” 概念塑造：概念塑造：将快乐生活的概念在宣传中加以演绎；n强势营销推广：强势营销推广
32、：在项目正式销售前，进行长达近2个月的软营销，向市场作出洗脑，塑造YOHO品牌；市场反应市场反应n目前香港最热的项目之一；目前香港最热的项目之一；适宜条件：适宜条件：n目标客户群的把握，营销的能力；目标客户群的把握，营销的能力；n n城市：香港城市：香港n n项目名称：项目名称：n n项目概况项目概况项目概况项目概况：整个项目共：整个项目共8 8座大厦，座大厦，22002200多个单位。首期多个单位。首期5 5幢住宅大廈，幢住宅大廈，共約共約1,4041,404個單位，并建有约万個單位，并建有约万多的国际购物广场；多的国际购物广场；n n户型：逾户型：逾7 7成是兩房，其餘為三房，成是兩房，其
33、餘為三房，面積由面積由500500餘至餘至800800餘平方呎（餘平方呎（平米）；平米）；案例借鉴案例借鉴2 2p 家庭家庭p 朋友朋友p 时尚生活时尚生活p 创意生活创意生活p 开心健康工作开心健康工作p 休闲娱乐休闲娱乐快快乐乐生生活活概概念念演演绎绎YOHO TOWNYOHO TOWN精神精神： YOHOYOHO是一个是一个前进式的生前进式的生活原型活原型。YOHO clubYOHO club，凝聚一班人，包括你；凝聚一班人，包括你；YOHO townYOHO town，是一个开是一个开心社区。心社区。YOHO TOWNYOHO TOWN实践：实践：YOHOYOHO生活的概念爆炸推广生活
34、的概念爆炸推广案例借鉴案例借鉴2 2片区价值片区价值 贩卖片区价值有助于提升项目的整体价值贩卖片区价值有助于提升项目的整体价值展示策略展示策略 特色品质展示会为客户接受概念提供必要保障特色品质展示会为客户接受概念提供必要保障定位定位 精准定位，直面目标客户，抢占市场制高点精准定位，直面目标客户，抢占市场制高点附加值附加值 高附加值的产品会给项目带来高溢价高附加值的产品会给项目带来高溢价据案例分析，中心区据案例分析，中心区/小规模小规模/小户型小户型项目可借鉴如下几点：项目可借鉴如下几点：情感诉求情感诉求 以情感作为诉求切入点，贩卖生活更容易打动客户以情感作为诉求切入点，贩卖生活更容易打动客户案
35、例借鉴案例借鉴总结总结营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴实现目标的阻碍：目标下的问题实现目标的阻碍：目标下的问题速度、安全回速度、安全回款款开发商目标开发商目标12个月销售个月销售1044套，月均套，月均87套套目标下的问题目标下的问题问题问题1：在市场平均：在市场平均40套套/月的去化速度下，如何突破销售速月的去化速度下，如何突破销售速度，快度，快 速回款？速回款？问题问题3：项目推
36、售期近：项目推售期近3000套同质产品推出，如何在竞争激烈套同质产品推出，如何在竞争激烈中，截留客户？中，截留客户？问题问题2：在项目没有突出优势资源的情况下，如何创造差异：在项目没有突出优势资源的情况下，如何创造差异化，赢得竞争？化，赢得竞争？营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲营销策略总纲 市场及竞争分析市场及竞争分析目标客户分析目标客户分析营销总攻略营销总攻略比较优势分析比较优势分析目标沟通目标沟通实现目标的基础分析实现目标的基础分析 实现目标的障碍实现目标的障碍 案例借鉴案例借鉴【营营销销总总攻攻略略】营营销销推推广广攻攻略略事事件件营营销销8.1 8.1 样板房开放，同步认筹样板房开
37、放，同步认筹6.1 6.1 营销中心开放营销中心开放9.1 9.1 首批开盘选房首批开盘选房第一阶段，形象导入期（第一阶段，形象导入期（6.1-7.156.1-7.15）：项目亮相，形象铺垫。广告牌）：项目亮相，形象铺垫。广告牌 地块包装网络地块包装网络+ +报纸广告报纸广告+ +公交车身公交车身+ +短信短信第二阶段，集中蓄客期（第二阶段，集中蓄客期（7.16-9.17.16-9.1开盘）：集中推广，快速蓄客。广告开盘）：集中推广，快速蓄客。广告牌网络报纸牌网络报纸+ +派单派单+ +短信短信+ +电梯电梯+ +公交车身公交车身第三阶段，开盘强销期（第三阶段，开盘强销期（9.1-10.89.
38、1-10.8）：热销信息释放。户外）：热销信息释放。户外+ +网络网络+ +报纸报纸+ +短信短信第四阶段，持销期（第四阶段，持销期（10.9-2 .3110.9-2 .31）：短信，网络，派单。）：短信，网络，派单。媒媒体体推推广广户外广告：新洲路、滨河路、福强路户外牌，封锁人流户外广告：新洲路、滨河路、福强路户外牌，封锁人流媒体攻略媒体攻略渠道利用：世联客户资源渠道利用：世联客户资源1010月底月底 封顶封顶形形象象策策略略案名：城市案名：城市新座新座 城市城市CBD CBD 精装精装 中坚力量中坚力量定位语：城市定位语：城市CBD CBD 精装精装 中坚力量中坚力量推广语：领唱推广语：领
39、唱CBDCBD，精装一座城！，精装一座城！ 【营营销销总总攻攻略略】展展示示攻攻略略现现场场氛氛围围营营造造产产品品价价值值展展示示体验样板房体验样板房体验售楼处体验售楼处艺术与时尚的气质，高品质的展示，从细节处体现项目的艺术与时尚的气质，高品质的展示，从细节处体现项目的品位品位三种户型均有体现的主题，让各自的目标客户都有最深刻的三种户型均有体现的主题，让各自的目标客户都有最深刻的体验感受及记忆点体验感受及记忆点体验式园林体验式园林以空中园林为主轴线，结合客户年轻、时尚的特性，打造以空中园林为主轴线，结合客户年轻、时尚的特性，打造一个自然、轻松、惬意的天地。一个自然、轻松、惬意的天地。看楼通道
40、看楼通道项目形象信息、节点信息，悬挂条幅、灯光字等项目形象信息、节点信息，悬挂条幅、灯光字等楼体楼体释放项目大形象，吸引客户及市场关注释放项目大形象，吸引客户及市场关注形象墙形象墙高品质、国际化的看楼通道展示，细节处体现项目品位高品质、国际化的看楼通道展示，细节处体现项目品位现场服务现场服务销售、物管人员专业的服务水准，提升客户置业的信心销售、物管人员专业的服务水准，提升客户置业的信心客客户户经经营营攻攻略略9 9月月1010日教师节：推出首批特价房单位日教师节：推出首批特价房单位8 8月初筹：启动家居基金方案月初筹：启动家居基金方案9 9月底开始：每周六在销售中心持续进行暖场活动月底开始：每
41、周六在销售中心持续进行暖场活动9 9月月2828日日-10-10月月7 7日中秋节日中秋节- -国庆节：推出第二轮特价房单位国庆节：推出第二轮特价房单位9 9月初开盘：明星见面会月初开盘：明星见面会1010月中开始：定期举办老客户维系活动月中开始：定期举办老客户维系活动1010月中旬：启动月中旬：启动“大客户大客户”团购策略团购策略营销战略营销战略推售策略推售策略推广策略推广策略客户策略客户策略展示策略展示策略形象策略形象策略项目市场占位城市CBD 精装中坚力量！勇敢承担起福田勇敢承担起福田CBDCBD“第一个家”的重任！的重任！她是城市CBD中坚力量的第一个家她是城市CBD中坚力量的第一次回
42、归领唱CBD，精装一座城！ 推广语：YongEnjoySelfFashion城市新座案名建议案名释意：案名释意：u为城市为城市立传立传 一个一个城市城市历经历经2020年的发展找到年的发展找到新方向新方向u为客户为客户创造价值创造价值 一座一座精装新城精装新城凝聚和承载了奋斗凝聚和承载了奋斗2525年的年的新梦想新梦想u为区域为区域增值增值一个崛起新区酝酿了一群一个崛起新区酝酿了一群新财富力量新财富力量外表时尚、内心保守、最好有点婉约外表时尚、内心保守、最好有点婉约形象定调前的思考？形象定调前的思考？形象定调形象定调Yong：富有活力的，青春的；富有活力的，青春的；Enjoy：白领的高素质，建
43、筑的高品质生活；白领的高素质，建筑的高品质生活；Self：个性有追求，对于世界、未来的掌控力；Fashion：对时尚、潮流的敏感对时尚、潮流的敏感结合本项目给出结合本项目给出 放纵轻松、享受玩乐的放纵轻松、享受玩乐的利益承诺；利益承诺；YESFYESF形象属性定位形象属性定位城市城市CBD 精装精装 中坚力量中坚力量城市占位城市占位生活方式生活方式稀缺稀缺推广策略推广策略6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月推广阶段推广阶段推广阶段推广阶段线上推广线上推广线上推广线上推广线下推广线下推广线下推广线下推广形象导入期形象导入期项目信息强势推广期项目信息强势推广期生活方式演绎期生活方式
44、演绎期户外广告；户外广告；地铁广告地铁广告搜房、天涯等网络炒搜房、天涯等网络炒作作信用卡对帐单；信用卡对帐单；DM、派单、世联平台、派单、世联平台周末画报周末画报别刊演绎生活方别刊演绎生活方式式报纸释放售楼处等节点信息；报纸释放售楼处等节点信息；电梯框架广告电梯框架广告周末画报周末画报别刊演绎生活方别刊演绎生活方式式报纸释放售楼处等节点信息；报纸释放售楼处等节点信息；电影片头电影片头短信短信DM、派单、世联平台、派单、世联平台周末画报周末画报别刊演绎生活方别刊演绎生活方式式DM、派单、世联平台、派单、世联平台11月月12月月城市城市CBD 精装精装 中坚力量中坚力量1月月营销战略营销战略推售策
45、略推售策略推广策略推广策略客户策略客户策略展示策略展示策略形象策略形象策略推广策略：突破普通住宅传统形象，树立推广策略：突破普通住宅传统形象，树立差异化，提升项目形象价值。差异化，提升项目形象价值。分类具体渠道线上户外新洲路、福强路昭示性户外广告牌网络深圳搜房、门户网站地产主页报纸南方都市报、晶报楼体广告新洲路、石夏中学向悬挂楼体条幅线下短信企信通、外部短信，多家短信公司派单行销大专院校学生PT，培训上岗电梯、公交车身广告电梯框架、公交公司n n立体式推广策略，线上、线下合理组合；立体式推广策略，线上、线下合理组合；立体式推广策略，线上、线下合理组合；立体式推广策略，线上、线下合理组合；n n
46、线上封锁战术，迅速树立形象；线上封锁战术，迅速树立形象；线上封锁战术，迅速树立形象；线上封锁战术，迅速树立形象；n n线下多渠道组合，集中轰炸客群，扩大认知度。线下多渠道组合，集中轰炸客群，扩大认知度。线下多渠道组合，集中轰炸客群，扩大认知度。线下多渠道组合，集中轰炸客群，扩大认知度。推广策略推广策略户外广告：封锁周边道路，抓住视线焦点户外广告：封锁周边道路，抓住视线焦点n n7 7 7 7月初，户外出街，进入形象导出月初，户外出街，进入形象导出月初，户外出街，进入形象导出月初，户外出街，进入形象导出n n封锁干道中心区、皇岗区进入本区域人流；封锁干道中心区、皇岗区进入本区域人流；封锁干道中心
47、区、皇岗区进入本区域人流；封锁干道中心区、皇岗区进入本区域人流；n n项目形象、项目卖点、销售节点信息。项目形象、项目卖点、销售节点信息。项目形象、项目卖点、销售节点信息。项目形象、项目卖点、销售节点信息。滨河大道滨河大道新洲路新洲路福强路福强路推广策略推广策略网络广告：契合客户习惯，充分运用网络网络广告：契合客户习惯，充分运用网络平台平台n n首页广告，投放房地产专业网站及门户网站通栏及窗口广告；首页广告，投放房地产专业网站及门户网站通栏及窗口广告；首页广告，投放房地产专业网站及门户网站通栏及窗口广告；首页广告，投放房地产专业网站及门户网站通栏及窗口广告；n n论坛发帖，契合客群上网习惯，在
48、各大论坛发帖，炒作生活主张及项目信息；论坛发帖，契合客群上网习惯，在各大论坛发帖，炒作生活主张及项目信息；论坛发帖，契合客群上网习惯，在各大论坛发帖，炒作生活主张及项目信息；论坛发帖，契合客群上网习惯，在各大论坛发帖，炒作生活主张及项目信息；n n网络软文，邀请知名地产评论人和业内人士，发文炒作区域价值，及小户型投资前景。网络软文，邀请知名地产评论人和业内人士，发文炒作区域价值，及小户型投资前景。网络软文，邀请知名地产评论人和业内人士，发文炒作区域价值，及小户型投资前景。网络软文，邀请知名地产评论人和业内人士，发文炒作区域价值，及小户型投资前景。推广策略推广策略报纸广告：发行量大、受众广，适量
49、投放报纸广告：发行量大、受众广，适量投放n n形象导入期及重要节点，适量投放报纸广告；形象导入期及重要节点，适量投放报纸广告；形象导入期及重要节点，适量投放报纸广告；形象导入期及重要节点，适量投放报纸广告；n n推荐报媒以推荐报媒以推荐报媒以推荐报媒以南方都市报南方都市报南方都市报南方都市报、晶报晶报晶报晶报；n n报纸选取契合目标客户群阅读层次。报纸选取契合目标客户群阅读层次。报纸选取契合目标客户群阅读层次。报纸选取契合目标客户群阅读层次。推广策略推广策略楼体条幅：高亮标识楼体，时刻释放项目楼体条幅：高亮标识楼体，时刻释放项目信息信息n n面向新洲路段挂楼体条幅，针对性悬挂；面向新洲路段挂楼
50、体条幅，针对性悬挂；面向新洲路段挂楼体条幅，针对性悬挂；面向新洲路段挂楼体条幅，针对性悬挂；n n当建筑高度满足悬挂楼梯条幅时，约当建筑高度满足悬挂楼梯条幅时，约当建筑高度满足悬挂楼梯条幅时，约当建筑高度满足悬挂楼梯条幅时，约8 8 8 8月出街；月出街；月出街；月出街；推广策略推广策略YESFYESFYESFYESFYESFYESF短信、派单：常规渠道，直效营销短信、派单：常规渠道，直效营销短信推广短信推广短信推广短信推广n n与多家短信公司合作，经常更换资源，覆盖目标客群；与多家短信公司合作，经常更换资源，覆盖目标客群；与多家短信公司合作，经常更换资源，覆盖目标客群；与多家短信公司合作，经
51、常更换资源，覆盖目标客群；n n世联地产平台短信，强大客户资源积淀，精确知道；世联地产平台短信，强大客户资源积淀，精确知道；世联地产平台短信，强大客户资源积淀，精确知道；世联地产平台短信，强大客户资源积淀，精确知道；n n企信通短信平台，专用充值短信平台，针对诚意登记客户及业主发送项目信息。企信通短信平台，专用充值短信平台，针对诚意登记客户及业主发送项目信息。企信通短信平台，专用充值短信平台，针对诚意登记客户及业主发送项目信息。企信通短信平台，专用充值短信平台，针对诚意登记客户及业主发送项目信息。派单派单派单派单n n针对白领、本区域内原住民、投资客、集中发放项目信息传单，针对白领、本区域内原
52、住民、投资客、集中发放项目信息传单，针对白领、本区域内原住民、投资客、集中发放项目信息传单，针对白领、本区域内原住民、投资客、集中发放项目信息传单，并有看楼车接送；并有看楼车接送；并有看楼车接送；并有看楼车接送；n n主诉求突出低总价、高回报；主诉求突出低总价、高回报；主诉求突出低总价、高回报；主诉求突出低总价、高回报；n n派发过程中需建立严格有效的监督机制，确保派发效率。派发过程中需建立严格有效的监督机制，确保派发效率。派发过程中需建立严格有效的监督机制，确保派发效率。派发过程中需建立严格有效的监督机制，确保派发效率。推广策略推广策略补充渠道：公交车身广告、电梯广告补充渠道：公交车身广告、
53、电梯广告电梯广告电梯广告电梯广告电梯广告n n在写字楼内投放电梯广告，面向白领人士，在写字楼内投放电梯广告，面向白领人士，在写字楼内投放电梯广告，面向白领人士，在写字楼内投放电梯广告，面向白领人士，n n高频率宣传，针对性较强，可完整传达项目形象；高频率宣传，针对性较强，可完整传达项目形象；高频率宣传，针对性较强，可完整传达项目形象；高频率宣传，针对性较强，可完整传达项目形象；公交车身广告公交车身广告公交车身广告公交车身广告n n选取通向中心区、皇岗区公交线路，投放公交车身广告；选取通向中心区、皇岗区公交线路，投放公交车身广告；选取通向中心区、皇岗区公交线路，投放公交车身广告；选取通向中心区、
54、皇岗区公交线路，投放公交车身广告；n n打通区域限制，持续形象宣传。打通区域限制，持续形象宣传。打通区域限制，持续形象宣传。打通区域限制，持续形象宣传。推广策略推广策略营销战略营销战略推售策略推售策略推广策略推广策略客户策略客户策略展示策略展示策略形象策略形象策略一连串的震撼性展示，冲击消费者第一印象一连串的震撼性展示，冲击消费者第一印象一组多主题的游戏空间，与销售动线紧密串接一组多主题的游戏空间，与销售动线紧密串接阶段目标实景强烈冲击，产品价值全面演绎，营造城市化、个性化的项目形象，促进销售成交展示策略：展示策略：高价值主题现场展示，全面演绎个性生活高价值主题现场展示，全面演绎个性生活项目展
55、示项目展示看楼通道新 洲 路板房1A A座座B B座座n 做好绿化带和空中园林、展示，体现项目品质感觉；n 靠近新洲路项目外立面设置楼体条幅，增强昭示性；n 主入口设置在项目的正南向；n 看楼通道设置在售楼处的北面，直接通往A座大堂；n 共设置三套精装样板房：单房、1房和2房户型各一套，集中在A座的4楼，具体位置如图所示；售楼处（商铺首层）与新洲路绿化连接展示板房2板房3空中园林楼体条幅主入口广场展示商铺展示展示点分布展示点分布空中园林空中园林全线展示路线全线展示路线售楼处售楼处楼体条幅楼体条幅样板房样板房强势视觉识别系统强势视觉识别系统人流汇集焦点人流汇集焦点看楼通道看楼通道入户大堂入户大堂
56、主体核心主体核心体验系统体验系统过渡性体过渡性体验系统验系统空中园林空中园林核心售卖系统核心售卖系统形象墙形象墙入口广场入口广场售楼处售楼处项目展示项目展示楼体展示楼体展示到位时间：到位时间：0404年年7 7月月项目展示项目展示大气磅礴的楼体展示，为城市印上大气磅礴的楼体展示，为城市印上新座最强的烙印。新座最强的烙印。YESFYEYESFSF形象墙展示形象墙展示到位时间：到位时间：0404年年4 4月初月初项目展示项目展示涂鸦的艺术形象墙，恰似欣赏他的人，涂鸦的艺术形象墙，恰似欣赏他的人，眼中都是美。眼中都是美。YESFYESF到位时间：到位时间：0404年年6 6月底月底入口广场展示入口广
57、场展示项目展示项目展示励志墙，艺术长廊，总有一处可以留励志墙，艺术长廊，总有一处可以留下你的大名、你的涂鸦。下你的大名、你的涂鸦。YEYESFSFYEYESFSF到位时间：到位时间：0404年年6 6月底月底道路道路售楼处展示售楼处展示项目展示项目展示流淌着时尚与艺术的血液流淌着时尚与艺术的血液时尚、时尚、个性、高品质的售楼处，让客户一进个性、高品质的售楼处，让客户一进门就爱上它。门就爱上它。YESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底看楼通道展示看楼通道展示项目展示项目展示流淌着时尚的血液流淌着时尚的血液时尚、个性、高时尚、个
58、性、高品质的公共空间。品质的公共空间。生动、活泼生动、活泼的导视系统的导视系统YESFYESFYESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底阳光大堂展示阳光大堂展示项目展示项目展示一个有趣的可以休憩闲聊的一个有趣的可以休憩闲聊的集合地。集合地。YESFYESFYESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底空中花园展示空中花园展示项目展示项目展示一个放松自己，享受自然的一个放松自己，享受自然的惬意天地。惬意天地。到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底空中园林展示空中园林展示项目展示项目展示留言板励志涂鸦墙：提供一个留言板励志涂鸦墙：提供一个随性的交流平台随
59、性的交流平台YESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底样板房展示（公寓）样板房展示（公寓）项目展示项目展示自我的我，需要一个自我的空间；自我的我，需要一个自我的空间；时尚的我，需要为自己打造一个时尚的空间。时尚的我，需要为自己打造一个时尚的空间。YESFYESF到位时
60、间：到位时间：0404年年7 7月底月底样板房展示（一房）样板房展示（一房）项目展示项目展示单人房，也摆得下双人床。两个人单人房，也摆得下双人床。两个人幸福，就好。幸福，就好。YESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底样板房展示（两房）样板房展示（两房）项目展示项目展示为我爱的人，筑一个甜蜜的爱巢。为我爱的人，筑一个甜蜜的爱巢。YESFYESF到位时间：到位时间：0404年年7 7月底月底清水样板房展示清水样板房展示项目展示项目展示让我自由发挥的一片广阔的空间。让我自由发挥的一片广阔的空间。YESFYESF专业销售服务专业销售服务 将区位价值、项目价值充分体现在销售代表的统
61、一说词当中，尤其对产品和园林优势进行重点阐述，成为打动客户的有力武器 专业形象和职业操守赢得客户的尊重用我们的专业换得客户的认可用我们的专业换得客户的认可世联优质服务体现世联优质服务体现服务攻略服务攻略星级物管星级物管 我们的敏锐和科技的应用保证小区每个角落的安全 我们的细致让整个社区条理有致 我们的热情让整个社区布满温馨星级物管星级物管精英户型的贴身管家精英户型的贴身管家服务攻略服务攻略营销战略营销战略推售策略推售策略推广策略推广策略客户策略客户策略展示策略展示策略形象策略形象策略储备期：诚意客户登记及升级，储备期：诚意客户登记及升级，启动家启动家居基金方案，居基金方案，强势筹备，强力分流竞
62、争强势筹备，强力分流竞争对手客户对手客户背景：项目将于9月取得预售许可证，获得销售机会，由于市场竞争压力大，须拉长销售储备期，以最大化取得客户资源、积累客户；目的：利用目标客户群体普遍经济实力有限的特点，制造噱头以吸引此类客户，强力分流竞争对手方式：认筹金额2万元，根据认筹先后顺序，客户可享受最高5千元、最少1千元的家居基金，可冲抵购买家居的金额，基金金额根据时间的推移而递减；时间：8月初启动认筹，至9月1日开盘止客户策略客户策略YESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESFYESF开盘期：一场开盘期：一场青春火热的摇滚音乐盛典，青春火热的摇滚音乐盛典，迅速引爆市场，与其它项
63、目形成差异化迅速引爆市场，与其它项目形成差异化目的：举办年轻客户群体青睐的活动，吸引目标客户关注的同时引爆市场，使项目迅速于市场崭头露角，与其它项目形成差异化风格；方式：配合年轻客户的兴趣及爱好点，举行摇滚音乐会；客户策略客户策略强销期：强销期：9.109.10教师、教师、9.289.28中秋节客户活动，中秋节客户活动，推出特价房源，推出特价房源，强力销售、走量强力销售、走量目的：不放过每一个节假日，利用节日制造不同“噱头”，进行促销活动；每个节假日客户活动都是进行圈层营销的绝好机会，不断挖掘老客户资源；造势活动：中秋节灯会/月饼DIY/教师节果篮行动关键点：推出推出“特价房特价房”，强力销售
64、、走量，快速回笼资金，同时增，强力销售、走量，快速回笼资金，同时增强项目开盘期热销氛围，扩大市场影响力强项目开盘期热销氛围，扩大市场影响力客户策略客户策略持销期：持销期：周末小活动，周末小活动，聚集人气，制造热聚集人气，制造热销氛围，促进销售销氛围，促进销售目标：每周末现场小活动，使客户长时间逗留在现场，增强销售中心人气氛围，制造热销气氛，促进成交客户策略客户策略YESFYESF持销期：持销期：维护老客户，发展新客户，维护老客户，发展新客户，以以客户需求为导向，定期举办各类个性化、年轻化客户需求为导向，定期举办各类个性化、年轻化的活动，加强客户的感情维系，扩大客户群的活动，加强客户的感情维系，
65、扩大客户群目的：低成本维护老客户，丰富项目内涵，提高客户的忠诚度，增加人气和口碑传播，维护客户关系，促进老带新形式：定期组织如露营、狂欢夜、美食聚餐、啤酒节、拓展及登山等年轻群体活动，并在项目售楼处的宣传栏上公布宣传，扩大影响力活动优势：客户参与门槛低，有利于客户聚集起来；客户策略客户策略YESFYESF持销期：持销期：团购策略，团购策略，利用目标客户群相利用目标客户群相对集中的优势，采用团购策略，拉升项目对集中的优势，采用团购策略，拉升项目销售率销售率目的：针对企事业单位白领群体企事业单位白领群体，启动“大客户”战略， CBD中心区写字楼数量不多，利用此类目标客户群相对集中的优势，实现单位集
66、体采购优惠，一鼓作气，将项目的销售率提升一个台阶；优势：可持续并提升项目热销场面，销售中心渲染现场氛围，为现场来访客户留下良好印象，增强信心，最终促进现场成交；可采用手段：派单、直邮、短信等直效点对点传播；客户策略客户策略YESFYESF营销战略营销战略推售策略推售策略推广策略推广策略客户策略客户策略展示策略展示策略形象策略形象策略推售原则：推售原则：原则一：产品分割，热销起势原则一：产品分割，热销起势n产品分割，公寓和一房分批入市，产品分割，公寓和一房分批入市，每批产品均有特色主题或亮点推出特色主题或亮点推出，由于产品面积区间和总价区间存在交叉，避免内部竞争；n公寓产品不断制造升级效应，分系
67、列打包推出，公寓产品不断制造升级效应，分系列打包推出，规避因内部竞争激烈带来的疲态心里，使每次推出产品均为上一次产品的升级版，制造价值叠加效应；n以公寓热销起势，以公寓热销起势，奠定04年的主流消化，制造项目热销、人气的形象；原则二：小步快跑，化整为零原则二：小步快跑，化整为零n利用多次、量小多次、量小的开盘方式制造高开盘率及销售率制造高开盘率及销售率，持续吸引市场关注度，为后期推盘蓄势、造势。 保持以项目主流产品组合推售，形成丰富产品线及面积段选择，最大限度消化积累客户。n 有效组合产品推售，有效组合产品推售，利用不同产品测试市场反应，为后期推售作参考。本报告是严格保密的。营销总控时间时间持
68、续旺销期持续旺销期蓄客期蓄客期形象铺垫期形象铺垫期1010月月9 9月月8 8月月7 7月月1212月月1111月月6 6月月4 4月月销售阶段销售阶段展示安排展示安排媒体推广媒体推广活动营销活动营销相关物料相关物料关键条件关键条件开盘开盘系列营销活动圣诞节活动营销策略沟营销策略沟通通共识达成共识达成客户登记、客户登记、访谈访谈相关合作相关合作公公司确认司确认价价格格方方案案的的沟沟通通、媒媒体体计计划划的的沟沟通通；销销售售人人员员培培训训、客客户登记、访谈户登记、访谈营销策略的调整营销策略的调整工地围板工地围板 、导示系统、导示系统 、外围、外围广告牌广告牌售楼处的展示售楼处的展示商业街包
69、装到位商业街包装到位样板房、园林、楼体展示样板房、园林、楼体展示网络软文炒作形象铺垫网络软文炒作形象铺垫开盘强式推广开盘强式推广保持项目形象宣传保持项目形象宣传 网络网络楼书、产品手册、模型、海报、楼书、产品手册、模型、海报、户型单张、户型单张、 DMDM、小礼品、传单、小礼品、传单、影视广告影视广告楼书、海报、户型单张、楼书、海报、户型单张、 DMDM、小礼品小礼品十一活动开盘强销期开盘强销期5 5月月工程节点工程节点会所主体封底售楼处开放开盘样板房开放销售速度销售速度一期40%一期70%产品发布会+摇滚演唱会户外广告项目导入户外广告项目导入营销费用预算营销费用预算按照项目实际可售面积按照项
70、目实际可售面积4586445864，预计可实现价格，预计可实现价格70007000元元/ /，取整体销售费用的，取整体销售费用的1.2%1.2%作为项目的营销推广费用，约作为项目的营销推广费用，约360360万。万。项目项目细项细项合计（万元）合计（万元） 比例比例说明说明现场包装售楼处包装154%雕塑、工地包装等宣传资料103%概念楼书、折页、生活手册、海报、宣传单等看楼通道包装51%礼品51%选房礼品、开盘礼品围墙82%样板房包装308%含设计费其他物料51%手提袋、纸杯、信封、置业计划等营销推广报广308%面市、样板房开放、开盘、加推、热销短信206%户外广告8022%包括路旗等电梯广告308%路旗103%项目周边地区车体广告308%通过本项目与商圈的公交网络炒作103%客户活动开盘活动308%明星见面会客户维系活动206%老客户维系活动周末现场小活动103%定期旺场活动不可预见费用103%其它超出费用合计358100%营销推广费用约占总销售额的1.2%YESF YESF coming coming 报告回顾报告回顾植入概念生活方式：植入概念生活方式：yesf！全程打造时尚的、艺术的、年轻的全程打造时尚的、艺术的、年轻的体验方式体验方式用最少的钱做最用最少的钱做最有效的事情有效的事情！
