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1、1绿都绿都温莎城堡营销报告温莎城堡营销报告2 0 1 1 0 4 1 3绿都的实践绿都的实践绿都的实践绿都的实践2市场部分市场部分市场部分市场部分企划部分企划部分企划部分企划部分业务部分业务部分业务部分业务部分CONTENTS3PART 1PART 1市场部分市场部分市场部分市场部分4引言宏观背景篇区域市场篇别墅专题篇客户研究篇目录5自2010年以来，政策调控频频趋紧，地产市场风云变幻；为验证本项目前期定位能否适应近一年多新乡市场的变化，3月底4月初郑州公司对新乡市场进行了最新一轮的调研工作。通过对市场主要在售项目的深度调研和别墅竞品的成交客户分析，我们认为目前支撑定位的经济、市场、客户层面因
2、素并无根本性变化，过去的一年市场基本上按照预期方向稳定发展。引言6引言宏观背景篇区域市场篇别墅专题篇客户研究篇目录7宏观背景篇经济运行势头良好，居民收入水平稳步提高经济运行势头良好，居民收入水平稳步提高全年生产总值1181.45亿元，同比增长14.2%；全市城镇居民人均可支配收入15752元，同比增长11.2%；城镇居民家庭恩格尔系数为31.4%，达到了富裕水平。城市发展提速，人居环境持续改善城市发展提速，人居环境持续改善交通建设快速发展，道路通车里程达到12891.91公里； 全市造林面积10987公顷，人均绿地面积达12.3平方米。城市经济8房地产市场2010年 房地产市场投资势头迅猛房地
3、产市场投资势头迅猛 2010年房地产开发投资117.64亿元，比上年增长15.2%；房屋竣工面积206.74万平方米，增长15.8%。 房地产市场需求持续释放，再创新高房地产市场需求持续释放，再创新高2010年市区商品房销售面积278.71万平方米，增长20.7%；其中，住宅248.22万平方米，增长21.1%。宏观背景篇9 一季度一季度居住用房投放主要集中在东区居住用房投放主要集中在东区东区共投放住宅1768套、投放面积22.42万平方米，环比分别增长142.52%、356.68%，同比分别增长12.47%、16.48%； 一季度一季度商品住宅商品住宅成交成交持续走高持续走高一季度共成交商品
4、住宅2675套、面积30.85万平方米、金额11.27亿元，同比分别增长25.06%、27.65%、55.66%； 20112011年别墅潜在供应量年别墅潜在供应量2011年别墅潜在供应量达到26万平米。其中联盟新城预计8月开盘，一期体量达到8万平米；绿地迪亚庄园预推体量达到5万平米。宏观背景篇房地产市场2011年一季度102010年新乡整体市场各季度供销形势趋于平衡，全年供销比达到1.12:1，投放面积略大于市场需求，市场竞争趋于激烈。 2010年新乡房地产市场供略大于求 季度运行季度运行宏观背景篇112010年新乡市场均价首次突破3000元，达到3175元，同比增长17.95%。2010年
5、新乡房地产价格增速较快 季度运行季度运行宏观背景篇12引言宏观背景篇区域市场篇别墅专题篇客户研究篇目录13板块划分按照市场发展总体趋势将新乡分为老城板块,城东板块,城南板块。老城板块城东板块城南板块区域市场篇14新乡市的城市核心板块，几十万人生活、购物、娱乐中心。成熟配套、城市核心使得老城板块寸土寸金。老城板块代表着目前新乡市普通住宅中端市场，而整体均价也位于各区域中游。翡翠城5800元/的报价创下区域最高。产品以高层为主，部分为商住两用项目，具有完善中心城区商业、休闲生活等配套的作用。代表楼盘：星海假日王府、博远龙郡、万和城、润华翡翠城、太阳城巴黎左岸、城投上河城、五星学府、上海公馆、中房公
6、园九号、星海湾畔、紫台一品、万汇金宸国际、蓝钻国际、塞纳春天、维多利亚城老城板块市中心交通、生活等配套齐全、以高层普通住宅项目为主，后期发展主要依托旧城改造开发。板块分析老城板块区域现状区域市场篇15新乡市的城市发展的新兴区域，近年受郑新一体化影响而飞速发展。房地产住宅产品多以多层、小高层形式出现。产品均价略低于老城板块，但是产品整体定位较高端，为新乡高档住宅区聚集区，大部分新乡高端别墅项目在此区域集中，包括新乡目前最高端的绿地迪亚庄园。代表楼盘：绿都城、桂竹花园、绿地迪亚上郡、建业森林半岛、温泉假日公馆、天下城、嘉联 橄榄城城南板块高档住宅聚集区，新乡市场在售别墅60%以上集中在本区域。板块
7、分析城南板块区域现状区域市场篇16新乡市的城市新兴区域，未来的行政中心，商业中心，生活中心。新城区在政府的大力扶持下，成为新乡市房地产的热点区域，虽然各方面配套设施并不完善，但是住房均价已经超过老城区，成为房地产投资客的新宠。产品多以小高层、高层出现。宝龙城市广场等项目的开发，为完善生活、商业、娱乐等方面的配套提供了推动力。代表楼盘：伟业中央公园、理想城、畅想花园、华瑞逸品紫晶、紫郡、兰亭花园、大景城、蓬莱华府、金色奥园、宝龙城市广场城东板块未来城市核心，整体规划较老城区合理，以小高层、高层普通住宅项目为主。板块分析城东板块区域现状区域市场篇17区域对比板块区域属性代表楼盘产品类型区域容积率价
8、格区间（元/平米）均价（元/平米）主力户型一季度投放量（万平米）老城板块城区升级翡翠城、维多利亚城高层2.96320055003960两房、三房3.96城东板块新城市核心宝龙城市广场、紫郡小高层、高层、2.89330045003601两房、三房22.42城南板块低密度高档住宅聚集区绿都迪亚庄园、建业森林半岛多层、小高层1.731700150003337别墅、三房1.41区域市场篇18区域市场篇各区域投放量对比今年第一季度，新乡市城区房地产投放面积41.00万平方米，其中老城板块、城南板块投放量大幅降低，一季度投放主要集中在城东板块，共8个项目，投放1768套、投放面积22.42万平方米，环比分
9、别增长142.52%、356.68%，同比分别增长12.47%、16.48%。19区域市场篇各区域成交量对比第一季度，商品住宅内城区成交12.51万平方米；其中城东板块由于改善性住房需求较大，楼盘供给充足，销售量同比涨五成，共成交11.50万平方米；城南板块销售量受个别项目的带动，同比涨七成，共成交5.79万平方米。其中金谷阳光地带项目由于成交均价仅2927元，销售量较高，达到了1.27万平方米，占城南板块销售总量的35%。20区域市场篇各区域高层均价对比从近一年各区域商品住宅高层价格走势来看，总体呈上涨趋势。其中2011年一季度呈跳跃式增长，老城板块、城东板块的增长幅度最大。今年第一季度老城
10、板块商品住宅高层均价3716元，环比增长11.23%，同比增长16.91%；城东板块均价3616元，环比增长9.05%，同比增长16.02%；城南板块均价3194元，环比增长4.37%，同比增长4.68%。21区域市场篇各区域多层均价对比从近一年各区域商品住宅多层价格走势来看，老城板块、城南板块、城东板块总体均呈上涨趋势，其中城南板块同比增长幅度最大，老城板块环比增长幅度最大。22总结老城板块主要优势在于成熟配套，城东板块主要优势在于新区规划，目前客户对这两个区域公寓产品认可同较高。项目所在的城南板块虽然聚集了市场在售别墅项目的60%以上，但目前公寓产品整体认可度较低。（例如迪亚庄园别墅产品价
11、格已经过万，但同期的公寓产品价格却仅为4000元/平米左右。）本项目一期别墅产品定位规避了公寓市场竞争的不利因素，又充分发挥了区域价值优势，能更好的实现利润和品牌的双丰收。区域市场篇23引言宏观背景篇区域市场篇别墅专题篇客户研究篇目录24别墅专题篇萌芽期，新乡的别墅在从2000年之前开始以自购宅基地建房方式出现，完全处于无序状态。200020012003201020052007探索期，2001年2003年，政府部门开始集资筹建别墅，并联合了较有实力开发商。成长期，2005年2007年，别墅成为最热门的高端产品开发形态。持续成长期，2007年2010年，大品牌开发商进驻新乡，给别墅市场带来了新概
12、念。发展历程25萌芽期，新乡的别墅在从2000年之前开始以自购宅基地建房方式出现，完全处于无序状态。以启明小区为代表，小区规模很小，几乎没有绿化。别墅造型各异，都以独栋的形式出现。发展历程（萌芽期）别墅专题篇26探索期，2001年2003年，政府部门开始集资筹建别墅，并联合了较有实力开发商。以辉龙阳光城为代表，当地称为公务员小区，小区规模较大，开发商的参与使小区规划较为合理。发展历程（探索期）别墅专题篇27探索期，以辉龙阳光城的成功带动部分小开发商开始筹建别墅区。以绿荫别墅小区为代表，小区地段较好，部分为个人自建，部分为公司开发，但由于开发商水平有限，建筑风格、质量、外立面都不能令人满意。发展
13、历程（探索期）别墅专题篇28成长期，2005年2007年，别墅成为最热门的高端产品形态。以温泉假日公馆为代表，小区地段较好，规模较大，一期为别墅，现还有其他形式产品即将上市。发展历程（成长期）别墅专题篇2929持续成长期，2007年2010年，大品牌开发商进驻新乡，给别墅市场带来了新概念。以建业森林半岛为代表，该项目把新乡的好别墅的标准提升了一个层次。发展历程（持续成长期）别墅专题篇30市场在售别墅项目一览市场在售别墅项目一览项目产品面积均价建筑风格最大卖点绿地迪亚庄园独栋、少量双拼、联排220568目前800010000，未来预计1200015000西班牙独栋大宅橡树湾双拼、联排、叠加、花园
14、洋房21043052005300北美自身水系、高尔夫球场打造阳光新城联排、叠加、花园洋房170320均价3400地中海经济型别墅世博庄园联排、双拼230310均价2900欧式经济型别墅绿茵河畔泊郡联排、叠加27034045005000新中式位于生态园中别墅专题篇31市场在售别墅去化情况市场在售别墅去化情况(1)(1)别墅专题篇在售别墅项目每期推量一般不超过在售别墅项目每期推量一般不超过100套，开盘套，开盘去化率在去化率在20%-50%左右。左右。32市场在售别墅去化情况市场在售别墅去化情况(2)(2)别墅专题篇在售别墅项目每期销售周期普遍在在售别墅项目每期销售周期普遍在1年以上，月年以上，月
15、均去化在均去化在10套以内。套以内。33市场在售别墅项目面积对比市场在售别墅项目面积对比别墅专题篇在售项目面积段在售项目面积段在售项目总价段在售项目总价段项目产品类别地上部分地下部分合计面积段绿地迪亚庄园独栋31167378含地下面积220-568平米，不含地下面积195-458平米458110568双拼2633529828155336橡树湾双拼33198429含地下面积段211-429平米，不含地下面积段211-331平米35999458联排2660266叠加2321203522110211绿茵河畔泊郡双拼27862340含地下面积340-425平米，不含地下面积278-347平米29759
16、356联排3477842534市场在售别墅项目成交价格对比市场在售别墅项目成交价格对比别墅专题篇在售项目面积段在售项目面积段在售项目总价段在售项目总价段项目产品类别总价表单均价(含地下部分)成交均价（不含地下）项目整体成交均价（不含地下）绿地迪亚庄园独栋324248485781042699884729168832610326双拼244926282199313269337680169585橡树湾双拼2025400472161195383212770046465927联排141021753025302叠加11685843320503795583045304530绿茵河畔泊郡双拼1386108407
17、749864778141639339794769联排16024463770461835别墅项目价值点对比分析项目名称区位价值产品 类别私密性建筑 观感景观资源城市资源社区配套物业管理开发商实力绿地迪亚庄园高稀缺独栋优优中央水系新乡市一中北大附中幼儿园永绿物业大品牌开发商橡树湾低联排、双拼、叠加良良水系无高尔夫球场、五星级酒店一般阳光新城低联排、叠加差差少县级教育、医院一般世博庄园低联排、双拼差差少县级医院一般绿茵河畔泊郡中联排、叠加良良生态园新乡市十中一般绿都温莎城堡高叠加良优水系新乡市一中商业成熟知名地产高低中别墅专题篇36高端项目中端项目低端项目本案发展空间绿地迪亚庄园橡树湾绿茵河畔阳光城
18、世博庄园别墅专题篇37一、绿地迪亚庄园一、绿地迪亚庄园总占地面积300亩总建筑面积9.2万m2现场地址南环路与和平路交汇处容积率0.46物业类型多数独栋、少量双拼、联排绿化率50%开盘日期一期2008年12月，二期预计2011年10月入住时间2011年10月均价少量余房800010000元/m2待推位置预计1000015000元/m2总户数206户建筑风格西班牙物业管理永绿物业典型个案分析38nn新乡新南城豪华别墅区，欧洲风情低密度社区新乡新南城豪华别墅区，欧洲风情低密度社区点评：社区整体规模很大，建筑密度较低，较为纯粹的欧式建点评：社区整体规模很大，建筑密度较低，较为纯粹的欧式建筑风格，超低
19、容积率的几乎纯独栋别墅区成为项目最大亮点。筑风格，超低容积率的几乎纯独栋别墅区成为项目最大亮点。绿地迪亚庄园规划绿地迪亚庄园规划39n为西班牙建筑风格，半圆形的拱门造型，石材和造型柱的组合形成立面的品质感。绿地迪亚庄园立面绿地迪亚庄园立面n通过应用线条的挺拔向上和整体凹凸形成高立挺拔，简洁流畅的竖向线条。八角窗的造型使产品整体视觉冲击力较强。40配套：配套：毗邻和平大道，毗邻和平大道，临近新乡一中、第一卫校、育才小学。临近新乡一中、第一卫校、育才小学。自建北大附中幼儿园。自建北大附中幼儿园。绿地迪亚庄园配套绿地迪亚庄园配套北大附中幼儿园和平大道南环路新乡一中41层数面积（）占比双层300左右2
20、0%三层400左右35%三层450左右25%三层500以上20%nn该项目主力产品为该项目主力产品为300300500500平米的平米的独栋别墅，一期去化独栋别墅，一期去化85%85%，现二期认，现二期认筹中。筹中。绿地迪亚庄园别墅户型绿地迪亚庄园别墅户型点评：点评：产品丰富，户型设计较为合理，大约有产品丰富，户型设计较为合理，大约有2020多个户型，满足自住、养老、投资等多种客户群体需求。多个户型，满足自住、养老、投资等多种客户群体需求。42点评：点评：南北进深短，布局合理。客厅、餐厅分离，厨房、卫生间集中北面，充分利用阳光、空气的流通；南北进深短，布局合理。客厅、餐厅分离，厨房、卫生间集中
21、北面，充分利用阳光、空气的流通；首层，首层，3.83.8米超高大客厅，隐蔽式楼梯；二层，设有家庭休闲间，房间与露台连接，采光通风；米超高大客厅，隐蔽式楼梯；二层，设有家庭休闲间，房间与露台连接，采光通风；地下室，独立车库的设计与内楼梯相连，出入便捷。地下室，独立车库的设计与内楼梯相连，出入便捷。缺点：缺点：pp二楼主卧面积较小，二楼交通面积占用过多二楼主卧面积较小，二楼交通面积占用过多绿地迪亚庄园户型点评绿地迪亚庄园户型点评43项目小结项目小结迪亚庄园作为新乡别墅的标杆项目，从产品到售价，从区位到配套，都从不同角度体现了项目的优势；绿地的品牌号召力也对项目的去化起到较为主要的作用；独栋别墅产品
22、的稀缺性是项目定位高端的主要原因。44二、橡树湾二、橡树湾总占地面积400亩总建筑面积20万m2现场地址新飞大道与青龙路交汇处容积率0.84物业类型双拼、联排、叠加、花园洋房绿化率35.7%开盘日期一期2010年12月，二期预计2011年5月入住时间2012年1月均价5200-5300总户数1000户建筑风格北美物业管理典型个案分析45nn北美原乡院墅北美原乡院墅点评：社区整体规模较大，建筑点评：社区整体规模较大，建筑密度较低，所标榜的北美建筑风密度较低，所标榜的北美建筑风格不够纯粹。格不够纯粹。橡树湾规划橡树湾规划46n建筑单体为北美风格，增加彩色塑钢中空玻璃窗等现代化设计元素。橡树湾立面橡
23、树湾立面n水平墙垣高低错落，屋面坡度平缓，水平方向阳台层层叠叠，石材与涂料的搭配凸显了项目的品质感。47配套：配套：毗邻和平大道，南三环、青龙路、毗邻和平大道，南三环、青龙路、107107国道国道定制高尔夫球场、五星级酒店、室内游泳馆、羽毛球馆、定制高尔夫球场、五星级酒店、室内游泳馆、羽毛球馆、KTVKTV橡树湾配套橡树湾配套新飞大道五星级酒店高尔夫球场青龙路48层数面积（）占比三层联排25535%三层联排26535%三层双拼42830%nn该项目主力产品为该项目主力产品为250250430430平米的平米的别墅，一期去化别墅，一期去化95%95%，现二期认筹中。，现二期认筹中。橡树湾别墅户型
24、橡树湾别墅户型点评：点评：别墅产品较为单一，户型设计合理。别墅产品较为单一，户型设计合理。49点评：点评：地下室，独立车库的设计与内楼梯相连，出入便捷，下沉式庭院满足地下室采光通风；户型布局合理。卧室大多与地下室，独立车库的设计与内楼梯相连，出入便捷，下沉式庭院满足地下室采光通风；户型布局合理。卧室大多与露台相连，满足生活需求，赠送面积多。露台相连，满足生活需求，赠送面积多。缺点：缺点：pp南向二层三层均设置卫生间，稍显浪费。南向二层三层均设置卫生间，稍显浪费。橡树湾户型点评橡树湾户型点评50项目小结项目小结橡树湾以水系和高尔夫球场作为社区景观亮点，产品设计较为精良，在区位较差的情况下，该项目
25、也成为新乡市一个颇具有参考价值的项目。在市区设立市内接待处，也给项目去化带来更多机会。51三、联盟新城三、联盟新城总占地面积总占地面积300亩总建筑面积总建筑面积21万 m2现场地址现场地址金穗大道与镇中路交汇处 容积率容积率0.98物业类型物业类型双拼、联排绿化率绿化率41.6%开盘日期开盘日期一期在产品展示期预计开盘时预计开盘时间间2011年8月均价均价价格未定总户数总户数300户建筑风格建筑风格新中式物业管理物业管理建业物业典型个案分析52nn新乡新兴区域高档住宅区新乡新兴区域高档住宅区点评：社区整体规模较大，由建业集团开发。黑川纪章以点评：社区整体规模较大，由建业集团开发。黑川纪章以“
26、共共生生”理念设计。理念设计。联盟新城规划联盟新城规划53n项目色彩使用黑白灰的搭配，使外立面显得简洁大气。联盟新城立面联盟新城立面n在黑川纪章“共生”的理念下，同时保证了院落的“私密性”。54配套：配套：项目目前区位较差，周边并无相关生活配套。项目目前区位较差，周边并无相关生活配套。紧邻东外环，预期未来交通会比较便利。紧邻东外环，预期未来交通会比较便利。 联盟新城配套联盟新城配套55联盟新城别墅户型联盟新城别墅户型项目正在展示阶段，暂无户型。以上为商丘联盟新城户型可为参考。项目正在展示阶段，暂无户型。以上为商丘联盟新城户型可为参考。56项目小结项目小结新乡建业联盟新城是继郑州联盟新城、商丘联
27、盟新城之后河南省内开发的第三座联盟新城项目产品。一期新中式产品为黑川纪章设计，是项目一大卖点。品牌优势在地市层面具有较强的市场号召力，如新乡森林半岛别墅产品，商丘联盟新城开盘即基本售罄。57四、绿茵河畔泊郡四、绿茵河畔泊郡总占地面积总占地面积350亩总建筑面积总建筑面积23万 m2现场地址现场地址和平路喧河路交叉口，青青生态园 容积率容积率0.99物业类型物业类型联排、叠加绿化率绿化率40%开盘日期开盘日期一期售罄，二期在售 入住时间入住时间2011年9月均价均价二期均价45005000总户数总户数1000户建筑风格建筑风格新中式物业管理物业管理惠发物业典型个案分析58n nn园林水岸别墅园林
28、水岸别墅园林水岸别墅点评：社区整体规模很大，由于项目坐落在原生点评：社区整体规模很大，由于项目坐落在原生点评：社区整体规模很大，由于项目坐落在原生态园里，社区绿化很有氛围。态园里，社区绿化很有氛围。态园里，社区绿化很有氛围。绿茵河畔泊郡规划绿茵河畔泊郡规划59n涂料配合瓷砖的用料，黑白灰的色彩搭配凸显出新中式的特色，外立面表现比较丰富。绿茵河畔泊郡立面绿茵河畔泊郡立面n退台设计产生的线条上的凸凹感使建筑不再生硬。60配套：配套：配套：新乡市十中、白鹭幼儿园、凤泉区幼儿园、凤泉区医院，凤凰山新乡市十中、白鹭幼儿园、凤泉区幼儿园、凤泉区医院，凤凰山新乡市十中、白鹭幼儿园、凤泉区幼儿园、凤泉区医院，
29、凤凰山 绿茵河畔泊郡配套绿茵河畔泊郡配套耿黄大道和平路凤泉区医院61层数面积（）占比三层27940%三层29740%三层33720%nn该项目主力产品为该项目主力产品为280280300300平米的平米的联排别墅，一期售罄，现二期去化联排别墅，一期售罄，现二期去化55%55%。绿茵河畔泊郡别墅户型绿茵河畔泊郡别墅户型点评：点评：产品户型较为单一，客群定位比较狭窄。产品户型较为单一，客群定位比较狭窄。62绿茵河畔泊郡户型点评绿茵河畔泊郡户型点评点评：点评：点评：明厨明卫，挑空豪华客厅；客厅餐厅分离；二层赠送南北双露台。明厨明卫，挑空豪华客厅；客厅餐厅分离；二层赠送南北双露台。明厨明卫，挑空豪华客
30、厅；客厅餐厅分离；二层赠送南北双露台。缺点：缺点：缺点：ppp餐厅层餐厅只对卫生间；二层南面预留卫生间稍显浪费。餐厅层餐厅只对卫生间；二层南面预留卫生间稍显浪费。餐厅层餐厅只对卫生间；二层南面预留卫生间稍显浪费。63项目小结项目小结绿茵河畔是新乡市北区较为成熟的别墅项目之一。由于基地原为青青生态园，等同于在公园里种房子，项目本身有天然的景观优势。北区人口密度较少，生活配套不够成熟，但北临凤凰山也给项目带来了优势。项目距离市区过远，但市区并未设立接待处，而且项目道旗引导不够醒目。64经过近十年的发展，新乡别墅产品整体规划趋于稳定，但整体水平与一线城市差距明显，发展商开始重视项目景观、建筑风格、社
31、区配套和物业服务等多维度的的产品打造；高端标杆项目占据核心专属资源（地段优势、城市配套、自然景观），无论是区位价值，还是从产品力营造（建筑观感精美，景观细节到位，独栋产品为主）上都处于领先地位；低端项目则从控制产品面积和单价出发以经济型别墅与之展开竞争；中高端产品供应不足是目前别墅市场存在的空白点。总结别墅专题篇65引言宏观背景篇区域市场篇别墅专题篇客户研究篇目录66客户研究篇客户类型客户类型区域认知度区域认知度购买能力购买能力购买欲望购买欲望目标客户类型目标客户类型市区私营业主市区私营业主核心客户核心客户企业高管企业高管核心客户核心客户权利公务员权利公务员重要客户重要客户郊县私营业主郊县私营
32、业主后期核心客户后期核心客户高新白领高新白领重要客户重要客户低中高p从分析结果来看，市区私营业主和企业高管具有较好的区域认知度，较强的购买能力与购买欲望，可作为项目的核心客户。p权利公务员及高新白领的购买能力相对较弱，可作为项目的重要客户。p郊县私营业主具有较强的购买能力和购买欲望，对区域的认知度较低，但此类客群爱好面子，追求高端，可在项目高端形象完全确立后成为项目的核心客户。客户定位回顾67为印证之前的客户定位，本次调研搜集了部分竞品别墅项目成交客户资料，从区域来源、年龄构成、行业所属三个方面进行了深入分析。客户研究篇68竞品客户区域构成从区域构成来看，目前新乡别墅的客群覆盖面仍以新乡本地客
33、群为主，郑州及省内客群占据约1/5强的比例。在新乡本地客群中，新乡市区客户整体比例高于辖县客户，市区客户分布以卫滨区和红旗区为主，辖县客户以新乡县为主，其他县城客户分布则相对均匀。客户研究篇69从竞品成交客户行业分布来看，制造业、外贸批零、政府机关占据较绝对优势，这与以本土加工制造业私营业主作为本项目核心客户的定位是一致的。竞品客户行业构成客户研究篇70竞品项目实际成交客户年龄构成以35-45岁为主。这部分客户或事业有成或子承父业，对别墅产品具有较强的购买力。竞品客户年龄构成客户研究篇71客户核心特征描述：他们的工作、生活范围基本上都在新乡市区或周边辖县；他们事业多处于黄金期，经济收入丰厚，处
34、于追求奢华生活阶段；他们大多年龄在35-45岁之间，60后为主，70后为辅；他们出行的交通工具基本为公车、私家车；他们置业时，最看重别墅产品的独占资源、私密性、景观绿化等；他们注重开发商的实力，后期物业服务，以及区域圈层的身份认同。核心客户定位客户研究篇72目标客户年龄及家庭特征：他们的年龄主要集中在35-45岁，大多是两代三口或三代共居。目标客户职业特征：新乡本土加工制造业私营业主；新乡籍从事外贸批零的私营业主；政府部门高级官员；金龙铜业、白鹭化纤、新飞集团等知名企业高级管理层。目标客户置业动因：别墅产品由于其稀缺性，投资及价值传承属性明显；另外占据核心景观、城市资源的别墅项目也是成功人士的
35、假日休闲居所。核心客户定位客户研究篇73新乡客户占据绝对主力地位，以新乡市区及辖县优势产业私营业主为主。新乡市政府高级官员，本地知名企业高级管理层。新乡籍创业成功人士回乡置业者；新乡市周边城市新兴财富阶层投资兼保值置业者。核心客户圈重要客户偶得客户核心客户定位客户研究篇74PART 2PART 2企划部分企划部分企划部分企划部分75兵法曰：知已知彼，百战不殆兵法曰：知已知彼，百战不殆76竞品楼盘分析竞品楼盘分析知彼知彼77项目用地面积建筑风格容积率物业类型绿地迪亚庄园300亩西班牙0.46多数独栋、少量双拼、联排橡树湾400亩北美0.84双拼、联排、叠加、洋房绿茵河畔泊郡350亩新中式0.99
36、联排、叠加阳光新城351亩地中海1.28联排、叠加、平层绿都温莎城堡180亩英式2.5（总）叠加、高层1、独栋为主、纯粹建筑、景观精细、品牌开发商2、高尔夫球场、五星级酒店3、青青生态园4、面积小、总价低市场别墅推量小，产品有一定的同质化现象，客户方面存在相当的竞争市场别墅推量小，产品有一定的同质化现象，客户方面存在相当的竞争竞品价值对比竞品价值对比78项目项目定位广告语绿地迪亚庄园650亩西班牙皇家园林650亩皇家园林极质建筑群橡树湾400亩湖滨高尔夫别墅区一墅一世界，一湾一人生绿茵河畔泊郡生态园中的庭院居于墅归于林隐与自然阳光新城大户世家的亲情别墅住区开启中国式亲情居住时代进一步研究推广的
37、表现与诉求进一步研究推广的表现与诉求竞品推广定位竞品推广定位79808182项目项目“本我本我” 解解读读知已知已83总占地180亩现场地址牧野大道与海河路口物业类型叠加、高层建筑风格英式总建筑面积34.5万m2容积率2.5绿化率35.1%总户数1920户项目解读项目解读绿都绿都温莎城堡温莎城堡84地下室地下室双入户双入户交通交通规模规模开发商开发商景观景观投资升值投资升值风格风格坡地坡地户型户型区位区位价值体系梳理价值体系梳理高附加值高附加值大价值点大价值点1585开发商开发商1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 开发名企，实力呈现开发名企，实力呈现 绿都地
38、产集团有限公司，是宇通集团全资子公司。集团成立于2002年，业务涵盖房地产开发、物业管理、商业管理三大板块，现总开发体量逾300万 。 短短数年间，迅速成为行业关注的焦点。 2010年，绿都地产集团荣获“中国地产大河奖：推动行业15强名企”殊荣。 成功作品： 郑州绿都城、濮阳绿都九天城、洛阳绿都春园、洛阳绿都塞纳春天、新乡绿都塞纳春天、新乡绿都城、新乡绿都温莎城堡、新乡绿都枫景上东、开封绿都上河城、南阳绿都如意湾、南昌绿都丹石街区等。186区位区位南城南城CLDCLD，未来新核心，未来新核心 项目位于新乡市高新技术开发区的南侧，周边已有建业森林半岛、金龙花园、温泉花园、桂竹花园等诸多楼盘开发，
39、是新乡地产开发的热点区域之一，一个新的中央生活区已现雏形。 随着城市“东扩南移”的重点规划的实施，这里逐步将成为新乡南城的核心区域，未来各种配套将会更加完善，生活也将更加便利。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 287风格风格1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 3原乡英伦建筑，演绎异域风情原乡英伦建筑，演绎异域风情 英式建筑立面，原汁原味，尽显英伦风情。 在建筑方面，简洁的建筑线条和凝重的建筑色彩，彰显了空间灵活性，赋予建筑动态的韵律与美感，更有坡屋顶、老虎窗等建筑语言符号的运用，充分诠释着英式建筑所特有的庄重、古朴与优雅
40、。 88交通交通1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 4便捷出行，畅通无阻便捷出行，畅通无阻 项目东侧临近107国道，而地块东侧牧野大道也南北贯通，地块交通优势明显。 牧野大道、新飞大道属于新乡南北方向主干道，从本项目可以轻松直达市中心，车程约15分钟。新区目前路况较好，不存在拥堵现象，至东高速收费站也仅一刻钟之遥。牧野大道海河路89规模规模1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 5总建约总建约3535万，体量宏大万，体量宏大 项目总用地面积约12万，住宅建筑面积约35万，南城区域中名符其实的规模大盘。 内建有会所、幼儿园以及商
41、业配套等，可满足社区生活所需。 风情商业街会所90景观景观1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6皇家园林，旗舰级景观皇家园林，旗舰级景观 在景观方面，以人为本，和谐自然。一方面，注重景观多样性和层次感，带来更多的休憩体验；另一方面，铁艺的门、围墙、长椅、雕塑等，充分展现了来自异域的浓郁的风情与格调。91投资升值投资升值1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 7无限前景，无限升值无限前景，无限升值 政策所向，升值潜力巨大。在新乡“东扩南移”的政策影响下，南区建设加快。新乡所承担的产业转移任务将更多地落实到开发区内，高新技术产业人
42、口导入，将为区域高端住宅带来新机遇，因此，项目的投资升值空间不可估量。92户型户型1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8经典产品，空降户型经典产品，空降户型 项目全部为叠加产品，户型主力面积段在220250（不含附赠面积）。 下叠设计有地下室、休闲露台、飘窗、入户阳台等，上叠设计有阁楼、露台、入户阳台以及空中花园等；公共采光庭设计，使得户型采光均好，同时，南北通透，为每一寸空间带来天然新风。93坡地坡地1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 9坡地建筑，立体错落美景坡地建筑，立体错落美景 小区以错落有致的坡地，再现了有效组织竖
43、向空间变化之美，从而产生了视线角度的变化，创造出富有地域特色、风情文化立体空间。 坡地建筑的园林打造，更配合项目景观的多重主题，将客户带入到一个充满想象的曼妙丛林之中；这将会为深处平原的新乡客户，带来坡地别墅前所未有的住宅新体验。94客厅客厅1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 10恢弘气派，尽享尊宠恢弘气派，尽享尊宠 客厅挑高设计，层高不小于4.5米，体现了别墅尊宠感，增强了主人对于气派、尊贵的大客厅有明显的偏好；客厅与餐厅采取连通式及高差错位（不超过45cm），形成了独特文化内涵及非凡的享受。95高附加值高附加值1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1
44、1 12 13 14 15 11下叠赠地下室，上叠送阁楼下叠赠地下室，上叠送阁楼 阁楼对于上叠住户而言，作为储藏室使用，露台可装修成空中花园；而对于下叠住户而言，全明设计的地下室可作为储藏室之用，同时，也可以改造成其它功能室。 赠送部分提升了产品价值，同时，也增加了户型内在的居住舒适度，为主人更多居住体验。 96主卧主卧1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 12高舒适度，高品质感高舒适度，高品质感 项目主卧在设计方面遵循了更多的考量，最大限度保证主卧的宽敞性及舒适度，44.8米的开间，最大对于房间主人的空间要求予以满足。971 2 3 4 5 6 7 8 9
45、10 11 12 13 14 15 13物业物业知名物管知名物管 建议建议 对于高端项目而言，顶级的物管绝只是基本配套。因此，建议项目在选择物业管理公司时，能一些这方面的考量，既为业主提供一个绝佳的物业服务，同时，在产品的营销期增加利好点，提升项目溢价。981 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 14安保安保高档安防体系高档安防体系 建议建议 营销阶段增加产品利好点，提升项目溢价。991 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 15建材建材高级建筑材料高级建筑材料 建议建议 营销阶段增加产品利好点，提升项目溢价。100百战不殆百战不殆
46、寻找温莎城堡致胜的法宝寻找温莎城堡致胜的法宝让我们一起让我们一起事实上，事实上，温莎城堡的利器，就在城堡内！温莎城堡的利器，就在城堡内！我们惊喜地发现我们惊喜地发现这正是绿都的这正是绿都的“墅愿墅愿” ！101寻找温莎城堡致胜的法宝寻找温莎城堡致胜的法宝百战不殆百战不殆让我们一起让我们一起事实上，事实上，温莎城堡的利器，就在城堡内！温莎城堡的利器，就在城堡内！我们惊喜地发现我们惊喜地发现这正是绿都的这正是绿都的“墅愿墅愿” ！102百战不殆百战不殆寻找温莎城堡致胜的法宝寻找温莎城堡致胜的法宝让我们一起让我们一起事实上，事实上，温莎城堡的利器，就在城堡内！温莎城堡的利器，就在城堡内！我们惊喜地发
47、现我们惊喜地发现这正是绿都的这正是绿都的“墅愿墅愿” ！103思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖104温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅105思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+
48、坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在温莎王朝温莎王朝英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅106思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在温莎王朝温莎王朝英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅107温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦
49、文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅108温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦文化英伦文化英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅109温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值
50、的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅110温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅111温莎王朝温莎王朝思路的再一次
51、梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅112温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵
52、与优雅113温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅114温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值
53、所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅115温莎王朝温莎王朝思路的再一次梳理思路的再一次梳理价值的再一次深挖价值的再一次深挖温莎城堡温莎城堡英伦文化英伦文化英式立面风格英式立面风格+英式园林景观英式园林景观+坡地原生建筑坡地原生建筑纯粹英伦绿都的初衷纯粹英伦绿都的初衷新乡首席新乡首席“唯一性唯一性” 价值所价值所在在英伦生活的高贵与优雅英伦生活的高贵与优雅116一个阶层向往的原乡英伦生活一个阶层向往的原乡英伦生活以以“纯粹英伦纯粹英伦” 之名，献礼新乡之名，献礼新乡117深度发掘英伦文化与建筑的内涵，深度发掘英伦文化与建筑的内涵，塑造本案独一无二的销售力塑造本案独一无二的销售力成就成就
54、20112011新乡高端物业的新标杆新乡高端物业的新标杆【企划方向企划方向】118庄园庄园【深度发掘深度发掘】咖啡咖啡中世纪城堡中世纪城堡十四行诗十四行诗泰晤士河泰晤士河 温莎王朝温莎王朝QueenQueen莎翁莎翁骑士精神骑士精神油画油画雕塑雕塑牛津牛津& &剑桥剑桥 都铎王朝都铎王朝基督教基督教奥黛丽奥黛丽赫本赫本 城堡城堡纯粹英伦纯粹英伦119“纯粹英伦纯粹英伦” 之居住文化之居住文化“纯粹英伦纯粹英伦” 之生活文化之生活文化1201 1、 自然浪漫的人文情怀自然浪漫的人文情怀【英伦居住文化英伦居住文化】121【自然浪漫的人文情怀自然浪漫的人文情怀】在英国，简奥斯汀 傲慢与偏见、夏洛蒂勃
55、朗特简爱在所有的经典中，它们是故事的背景1222 2、 珍贵传世的收藏价值珍贵传世的收藏价值【英伦居住文化英伦居住文化】123【珍贵传世的收藏价值珍贵传世的收藏价值】奥尔索普城堡 :戴安娜出生、成长的地方。朗利特庄园 ：John Thynn于1567年建造，该家族一直居住于此 ；1243 3、 尊享私属的开阔领地尊享私属的开阔领地【英伦居住文化英伦居住文化】125【尊享私属的开阔领地尊享私属的开阔领地】在历史首页，它们之所以被书写是因为它得到过拿破仑的军礼，也是因为它彰显了丘吉尔的战绩126“纯粹英伦纯粹英伦” 之居住文化之居住文化“纯粹英伦纯粹英伦” 之生活文化之生活文化1271 1、 闲适
56、的下午茶闲适的下午茶【英伦生活文化英伦生活文化】128【闲适的下午茶闲适的下午茶】 居住体验居住体验卧室的窗前，是私家花园和着春日的闲适，细品下午茶里的小资情调1292 2、 可爱的小绅士可爱的小绅士【英伦生活文化英伦生活文化】130【可爱的小绅士可爱的小绅士】高尚的生活氛围，才是孩子最好的老师1313 3、原生态与坡地、原生态与坡地【英伦生活文化英伦生活文化】132【原生态与坡地原生态与坡地】滑过枝头，阳光泻满一地坡地上错落出的美感，于刹那间定格1334 4、考究的风格、考究的风格【英伦生活文化英伦生活文化】134【考究的风格考究的风格】铁艺柱灯、栏杆、雕塑每一个细节，都可以读出英伦的风味1
57、355 5、会所里的社交、会所里的社交【英伦生活文化英伦生活文化】136【会所里的社交会所里的社交】每一个愉快的周末，这里都会有圈层专属的PARTY1376 6、街边的风情、街边的风情【英伦生活文化英伦生活文化】138【街边的风情街边的风情】商业街边，一条马路一处露天咖吧，弥散十足风情139庄园庄园咖啡咖啡中世纪城堡中世纪城堡十四行诗十四行诗泰晤士河泰晤士河 温莎王朝温莎王朝QueenQueen莎翁莎翁骑士精神骑士精神油画油画雕塑雕塑牛津牛津& &剑桥剑桥 都铎王朝都铎王朝基督教基督教奥黛丽奥黛丽赫本赫本 城堡城堡【广告语广告语 产品方产品方向向】原生原生坡地坡地英伦墅英伦墅英伦英伦坡地坡地美
58、墅美墅爵版英伦，坡地生活爵版英伦，坡地生活140庄园庄园咖啡咖啡中世纪城堡中世纪城堡十四行诗十四行诗泰晤士河泰晤士河 温莎王朝温莎王朝QueenQueen莎翁莎翁骑士精神骑士精神油画油画雕塑雕塑牛津牛津& &剑桥剑桥 都铎王朝都铎王朝基督教基督教奥黛丽奥黛丽赫本赫本 城堡城堡【广告语广告语 产品方产品方向向】事关一座城市的院望事关一座城市的院望当坡地遇见英伦当坡地遇见英伦英伦风情，一脉相传英伦风情，一脉相传一个阶层的墅愿一个阶层的墅愿1411、塑造具有浓郁英伦文化特性的项目形象，确立高端占位以往项目都立足于产品竞争，没有上升到文化的高度，赋予产品新的竞争力、感染力。2、充分展示英式高尚生活内涵
59、，建立与市场其它产品的区隔深入挖掘“庄园”的核心文化内涵，从而获得市场和客户深层面的认可与偏好，形成市场强烈排他性，在市场上树立了鲜明的项目形象，有利的跳脱出市场。3、强化绿都品牌形象，提升开发商在新乡更高的知名度和美誉度公司成就项目，反过来项目也成就了公司。温莎城堡作为高端物业的成功，无疑强化了绿都的品牌建设。【广告目标广告目标】142原生坡地英伦墅豪华而私密，由您主宰的梦幻帝国原乡英伦的古典情怀弥漫着典雅的建筑馨香宏伟的私属领地拥有无可比拟的尊崇感对称与修葺的宫庭艺术，园林装点的建筑桂冠 穿梭时间的私人珍藏，神秘的地下文化之殿【广告策略表广告策略表】143LOGOLOGO故事故事14414
60、5146147148149150151152153154155156157158159160161162163164165166167168169170PART 3PART 3业务部分业务部分业务部分业务部分171第二部分：推盘策略第二部分：推盘策略第三部分：定价策略第三部分：定价策略第四部分：蓄客计划第四部分：蓄客计划第五部分：销售组织及执行第五部分：销售组织及执行第一部分：销售任务及目标第一部分：销售任务及目标第六部分：资金回笼第六部分：资金回笼销售执行计划销售执行计划第七部分：服务标准化第七部分：服务标准化17217320112011年度销售目标年度销售目标174175推盘策略推盘策略总
61、套数总套数19201920套套建筑面积建筑面积290414290414平米平米总套数总套数16171617套套建筑面积建筑面积223827223827平米平米高层高层总套数总套数303303套套可售面积可售面积6658766587平米平米叠加叠加产品数据产品数据176西北侧叠加产品受学校影西北侧叠加产品受学校影响产生位置抗性响产生位置抗性西侧、南侧沿街产生位置西侧、南侧沿街产生位置抗性抗性大多数单元均好性明显大多数单元均好性明显叠加别墅规划布局说明叠加别墅规划布局说明177产品类型产品类型面积面积( (段段) )底价测算总价段底价测算总价段下叠220160-185万上叠240-250120-1
62、45万本案以叠加为主力，面积跨度接近，户型差异化不大本案以叠加为主力，面积跨度接近，户型差异化不大首次推盘楼栋首次推盘楼栋1#1#3#3#、5#5#7#7#一共六栋楼一共六栋楼首次推盘上叠与下叠的总价相差约首次推盘上叠与下叠的总价相差约4040万元万元推盘策略推盘策略178推盘策略推盘策略1在综合考虑开发商品牌、项目形态、产品因素、市场接受度、客户意向度等各因素，分三批推盘 。 每次推盘的数量控制在一定体量，有利于根据市场反映灵活调整销售策略，提升项目产品价值及价格。2通过首推楼栋中优、中差的搭配，在不考虑涨价的前提下，由于房源自然因素而形成的价差，在后期推盘 中已经形成价格上扬空间，这也是应
63、用推盘战术来完成项目的销售目标。 3通过客户对楼栋的偏好及蓄水客户数量确定推出房源数量，通过房源数量的控制，实现市场不饱和供应。以期增强客户购买信心及动力，从而促进项目销售。179推盘顺序推盘顺序第一批推盘第一批推盘第二批推盘第二批推盘第三批推盘第三批推盘1235678910231112131516171819202122232526180推售计划推售计划第一批第一批第二批第二批第三批第三批合计合计叠加套数8713680303销售比例29%45%26%100%181182基于绿都品牌在新乡市场的全方位考量；基于绿都品牌在新乡市场的全方位考量；基于温莎城堡项目本身产品的定位和品质；基于温莎城堡项
64、目本身产品的定位和品质；基于新乡房地产市场大环境的变化；基于新乡房地产市场大环境的变化；基于区域市场竞争楼盘去化成交的均价。基于区域市场竞争楼盘去化成交的均价。定价策略定价策略183定价原则定价原则确保开盘必胜，以中开高走的原则定价；确保开盘必胜，以中开高走的原则定价；奠定温莎城堡项目作为别墅楼盘在新乡市场上的地位；奠定温莎城堡项目作为别墅楼盘在新乡市场上的地位；以首批次位置佳的叠加别墅，提升项目产品的品质，为后续的价以首批次位置佳的叠加别墅，提升项目产品的品质，为后续的价格提升做铺垫；格提升做铺垫；以首批次位置较差的叠加别墅销售，合理控制总价；以首批次位置较差的叠加别墅销售，合理控制总价；在
65、获得市场认可及保证基础销售量的基础上，稳步拉升价格在获得市场认可及保证基础销售量的基础上，稳步拉升价格以期实现项目利润最大化。以期实现项目利润最大化。184定价依据竞争市场单价定价法定价依据竞争市场单价定价法测算思路：测算思路：1、样本选取、样本选取 我们选取与本项目区域、产品、及市场影响力相仿的竞品项目进行比对研究，甄选我们选取与本项目区域、产品、及市场影响力相仿的竞品项目进行比对研究，甄选4 4个在售项目及有销售报价的即将面世的项目作为样本。并将以套为单位报价的项目，个在售项目及有销售报价的即将面世的项目作为样本。并将以套为单位报价的项目，根据其出售面积折算为每平方米单价进行计算。根据其出
66、售面积折算为每平方米单价进行计算。 2、价格的制定方法、价格的制定方法 定价选取定价选取9 9项指标作为指标权值，分配权值比例，各项目均价与加权类比值的对比项指标作为指标权值，分配权值比例，各项目均价与加权类比值的对比得出本项目修正均价，修正均价的平均值即为本项目所定均权价得出本项目修正均价，修正均价的平均值即为本项目所定均权价 185定价依据竞争市场单价定价法定价依据竞争市场单价定价法市场比较定价计算市场比较定价计算 编号编号定级因素定级因素指标指标分值分值1 1配套资源配套资源A A周边城市基础设施的完善程度；周边城市基础设施的完善程度；B B社会服务设施、文化教育设施、医疗卫生、文娱体育
67、、邮电、公社会服务设施、文化教育设施、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地等综合评判园绿地等综合评判A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好2 2物业管理物业管理A A物业管理公司资质；物业管理公司资质；B B已交房社区物业管理水平已交房社区物业管理水平A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好3 3地地 段段A A从城市规划的角度来看所处地段的功能分布；从城市规划的角度来看所处地段的功能分布；B B是否处于传统的居住区域；是否处于传统的居住区域；C C区域未来发展前景区域未来发展前景A A最差；最差；B
68、B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好4 4社区景观社区景观A A景观综合美观和适用性；景观综合美观和适用性；C C绿化率与娱乐运动设施的情况绿化率与娱乐运动设施的情况A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好5 5户型设计户型设计A A是否具有创新设计；是否具有创新设计；B B是否能体现居者的身份感；是否能体现居者的身份感；C C整体设计的宜居性整体设计的宜居性A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好6 6项目定位项目定位A A项目定位档次与购房者的实际口碑；项目定位档次与购房
69、者的实际口碑；B B宣传推广与项目定位的契合度；宣传推广与项目定位的契合度；C C别墅产品的感观冲击别墅产品的感观冲击A A低档；低档；B B中低档；中低档；C C中档；中档；D D中高档；中高档；E E高档高档7 7交通交通A A附近城市公共交通是否完善；附近城市公共交通是否完善；B B是否规划有足够的停车位；是否规划有足够的停车位；C C交通是否便利交通是否便利A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好8 8工程质量工程质量A A施工单位资质；施工单位资质；B B现场施工组织水平；现场施工组织水平；C C已完工或交房产品质量评估已完工或交房产品质
70、量评估A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好9 9开发商实力开发商实力A A开放商资质；开放商资质；B B开发商已开发项目的档次；开发商已开发项目的档次；C C开发商在当地的口碑开发商在当地的口碑A A最差；最差；B B很差；很差；C C一般；一般；D D很好；很好；E E最好最好影响因素定级与赋值注：上表中分值评定为注：上表中分值评定为A A得得1 1分、分、B B得得2 2分、分、C C得得3 3分、分、D D得得4 4分、分、E E得得5 5分。分。186序号序号项目项目权重权重绿地迪亚庄园绿地迪亚庄园橡树湾橡树湾绿茵河畔泊郡绿茵河畔泊郡联
71、盟新城联盟新城温莎城堡温莎城堡1 1配套资源配套资源0.140.1450.750.730.4220.2840.562 2物业管理物业管理0.160.1650.830.4830.4850.840.643 3地地 段段0.110.1140.4420.2210.1130.3330.334 4社区景观社区景观0.110.1150.5540.4450.5540.4440.445 5户型设计户型设计0.130.1340.5240.5240.5240.5240.526 6项目定位项目定位0.110.1150.5530.3330.3350.5540.447 7交通交通0.050.0530.1520.130.1
72、540.230.158 8工程质量工程质量0.10.140.440.440.440.440.49 9开发商实开发商实力力0.070.0750.3530.2130.2150.3540.28合计合计4.464.463.43.43.173.173.873.873.763.76定价依据竞争市场单价定价法定价依据竞争市场单价定价法类比定价计算类比定价计算 187本项目均权价本项目均权价 定价依据竞争市场单价定价法定价依据竞争市场单价定价法可比得分可比得分 比较系数比较系数 （折地上）整体均价（折地上）整体均价 参考权重参考权重修正价格修正价格 绿地迪亚 4.460.84 998815%8420 橡树湾
73、3.41.11 538335%5953 绿茵河畔3.171.19 477815%5667 联盟新城 3.870.97 720035%6995 修正原理：如果比较系数大于1，说明温莎城堡项目相比较竞品项目综合素质要高，均价要相应在其基础上提高；如果比较系数小于 1 ，说明温莎城堡项目在选择的比较因素上与竞品项目尚有差距，均价应在其基础上调减。188结论结论 定价依据竞争市场单价定价法定价依据竞争市场单价定价法通过上述推导过程得到本项目参考均价为：通过上述推导过程得到本项目参考均价为：6644元元/温莎城堡项目首推（折地上）均价温莎城堡项目首推（折地上）均价=8420=8420* *15%+595
74、315%+5953* *35%+566735%+5667* *15%+699515%+6995* *35%=664435%=6644元元/ /平米平米189定价依据竞争市场总价定价法定价依据竞争市场总价定价法测算思路：测算思路：1、样本选取、样本选取 我们选取与本项目区域、产品、及市场影响力相仿的竞品项目进行比对研究，甄选我们选取与本项目区域、产品、及市场影响力相仿的竞品项目进行比对研究，甄选4个在个在售项目及有销售报价的即将面世的项目作为样本。售项目及有销售报价的即将面世的项目作为样本。 2、价格的制定方法、价格的制定方法 定价选取定价选取4 4项指标作为指标权值，分配权值比例，各项目均价与
75、加权类比值的对比项指标作为指标权值，分配权值比例，各项目均价与加权类比值的对比得出本项目修正总价价，得出本项目修正总价价，并将加权后的总价以套均面积，核算为单价并将加权后的总价以套均面积，核算为单价 190编号编号考虑因素考虑因素指标指标1 1产品形态产品形态独栋、联排、双拼、叠加等产品组合和品质观感情况独栋、联排、双拼、叠加等产品组合和品质观感情况2 2产品面积产品面积A A面积奢侈，且有创新因素；面积奢侈，且有创新因素；B B面积经济，但生活舒适度受到影响；面积经济，但生活舒适度受到影响；C C面积面积适中，但设计感尊贵大气。适中，但设计感尊贵大气。3 3地地 段段A A从城市规划的角度来
76、看所处地段的功能分布；从城市规划的角度来看所处地段的功能分布；B B是否处于传统的居住区域；是否处于传统的居住区域；C C区域未来发展前景区域未来发展前景4 4附加值附加值A A社区配套优越；社区配套优越；B B露台、花园等赠送面积多；露台、花园等赠送面积多；C C建筑密度小，绿化率高建筑密度小，绿化率高定价依据竞争市场总价定价法定价依据竞争市场总价定价法类比定价计算类比定价计算 191定价依据竞争市场总价定价法定价依据竞争市场总价定价法序号序号项目项目绿地迪亚庄园绿地迪亚庄园橡树湾橡树湾绿茵河畔泊郡绿茵河畔泊郡联盟新城联盟新城温莎城堡温莎城堡1 1 产品形态产品形态30 20 20 30 2
77、5 2 2 产品面积产品面积30 25 25 25 25 3 3 地段地段25 20 20 20 25 4 4 附加值附加值30 25 20 30 25 合计115 90 85 105 100 注：上表中分值评判标准：假设本案各项得分为注：上表中分值评判标准：假设本案各项得分为2525分，满分分，满分100100分；若竞品个案分；若竞品个案在某因素环节比本案优越则在在某因素环节比本案优越则在2525分基础上加分，反之减分。分基础上加分，反之减分。市场比较定价计算市场比较定价计算 192可比得分可比得分 比较系数比较系数 主力总价主力总价参考权重参考权重修正总价修正总价绿地迪亚 1150.87
78、22015%191橡树湾 901.11 14035%155绿茵河畔851.18 14015%165联盟新城 1050.95 18035%171定价依据竞争市场总价定价法定价依据竞争市场总价定价法本项目均权价本项目均权价 鉴于本案为叠加别墅项目，但市场在售叠加别墅项目橡树湾产品价格过低，不具备参考价值，故本算例所选择主力总价皆为竞品项目与本案面积相近的联排或双拼产品户型总价。193由于比较中选取的是竞品联排产品总价，所以得出的是本项目下叠产品总价情况。由于比较中选取的是竞品联排产品总价，所以得出的是本项目下叠产品总价情况。定价依据竞争市场总价定价法定价依据竞争市场总价定价法结论结论 温莎城堡项目
79、下叠产品（折地上）主力总价温莎城堡项目下叠产品（折地上）主力总价=191*15%+155*35%+165*15%+171*35%=168=191*15%+155*35%+165*15%+171*35%=168万万总价折单价总价折单价 考虑到本案产品面积考虑到本案产品面积220-240220-240之间，按照之间，按照220220平米的下叠地上面积计算，则下平米的下叠地上面积计算，则下叠（折地上）均价大概为叠（折地上）均价大概为76367636元元/ /平米，从项目运作经验看上叠价格一般为平米，从项目运作经验看上叠价格一般为下叠价格的下叠价格的75%75%，即，即57275727元元/ /平米，
80、平米，则项目首推产品均价（上叠下叠合计）则项目首推产品均价（上叠下叠合计）为为66816681元元/ /平米。平米。194价格目标价格目标结合市场表现特征及二种价格评估方式，并考虑到本案自身条件尤其结合市场表现特征及二种价格评估方式，并考虑到本案自身条件尤其是产品特色，我司判断，在市场情况保持平稳发展的前提下，是产品特色，我司判断，在市场情况保持平稳发展的前提下，20112011年年本案叠加产品理论价格在本案叠加产品理论价格在66006600元元/ /左右。左右。通过我司的营销作业，期望能使本案突破市场理论价格通过我司的营销作业，期望能使本案突破市场理论价格8%-9%8%-9%左右，左右，占据
81、市场绝对高点。占据市场绝对高点。最终实现均价目标最终实现均价目标为：为：叠叠 加加 72007200元元/m/m2 2195城堡引爆价格确定：城堡引爆价格确定：下叠单套成交总价区间下叠单套成交总价区间120-145120-145万万/ /套套（现场样板完全到位）（现场样板完全到位）160-185160-185万万/ /套套（现场样板完全到位）（现场样板完全到位）总价合理控制是加速去化的重要前提。本案要在目前引爆新乡房地产市场，总价控制就更加关键。总价合理控制是加速去化的重要前提。本案要在目前引爆新乡房地产市场，总价控制就更加关键。上叠单套成交总价区间上叠单套成交总价区间成交均价成交均价( (元
82、元/ /平米）平米）57005700元元/ /平米平米76007600元元/ /平米平米成交均价成交均价( (元元/ /平米）平米）196置业顾问对外公布价格建议：置业顾问对外公布价格建议：指导思路：指导思路：报高卖低报高卖低 通过预选房方式摸清客户真实心理价格通过预选房方式摸清客户真实心理价格主力总价主力总价140140万万-190-190万万197完成11年销售目标后剩余别墅可实现价格提升年初完成流量要求，可实现价格小幅提升随工程进度利好，市场的认同，价格可进一步提升价格走势策略价格走势策略198类别类别第一批第一批第二批第二批第三批第三批合计合计销售比例销售比例29%45%26%100%
83、销售均价销售均价6600720079207200涨幅9%10%8.5%价格走势策略价格走势策略199建议一期中建造会所满足客户的生活需求（特别是叠加别墅客户）建议一期中建造会所满足客户的生活需求（特别是叠加别墅客户） 运动功能需求（瑜伽房、spa馆、健身） 公共交流需求（书吧、休闲吧、影音休闲室） 生活小需求（订票、订餐、交通、邮递等）产品附加值是确保目标价格实现的保证产品附加值是确保目标价格实现的保证200增加智能安保系统投入，提高客户居住安全性与私密性增加智能安保系统投入，提高客户居住安全性与私密性 叠加别墅独立安保门禁系统 24小时智能安保系统 电子巡更系统 停车场车辆监控系统 彩色可视
84、对讲系统产品附加值是确保目标价格实现的保证产品附加值是确保目标价格实现的保证201项目品牌构成项目品牌构成开发商品牌设计团队品牌物业服务品牌+社区形象与品质的保证产品特质的认同度客户可享受服务的信心产品附加值是确保目标价格实现的保证产品附加值是确保目标价格实现的保证202203蓄客计划蓄客计划项目项目来人总量来人总量成交总量成交总量成交比成交比东郊紫园东郊紫园19019015157.9%7.9%梵高梵高524524707013.4%13.4%夏宫夏宫16816812127.1%7.1%莱茵美墅莱茵美墅61661653538.6%8.6%天马高尔夫天马高尔夫97197110810811.1%11
85、.1%林语溪林语溪120012001121129.3%9.3%合计合计3669366937037010.1%10.1%平均成交率成交总量来人总量 10.1%10.1%【同策经验同策经验】204房源需求来人总量总套数房源需求来人总量总套数 平均成交比平均成交比 303 303 10.110.1 30003000组组来人量推导来人量推导205按照既往同策别墅类项目及高端产品的经验数据，将后期来访客户转化为意向客按照既往同策别墅类项目及高端产品的经验数据，将后期来访客户转化为意向客户的比例设定在户的比例设定在30%30%，意向客户转认筹客户、认筹客户转解筹客户的转化率分别，意向客户转认筹客户、认筹客
86、户转解筹客户的转化率分别设定在设定在30%30%和和60%60%。 来访客户来访客户意向客户意向客户认筹客户认筹客户解筹客户解筹客户来人量推导来人量推导30%30%30%30%60%60%206来人量推导来人量推导以目标成交以目标成交5050组，按以上客户递进规律及比例反向推算：组，按以上客户递进规律及比例反向推算： 来访客户来访客户922意向客户意向客户277认筹客户认筹客户8383解筹客户解筹客户505030%30%30%30%60%60%即：成交即：成交5050组须完成客户认筹组须完成客户认筹8383、意向积累、意向积累277277组、现场接待组、现场接待922922组。组。207来人量
87、推导来人量推导随着销售执行的不断加强、项目推广的深入、样板展示的公开、开盘广告的全面铺开，结合项目蓄客及随着销售执行的不断加强、项目推广的深入、样板展示的公开、开盘广告的全面铺开，结合项目蓄客及开盘优惠的全方位、递进式层层挤压、逼迫，并在确保上述认筹、解筹比的同时，力争将其分别提高至开盘优惠的全方位、递进式层层挤压、逼迫，并在确保上述认筹、解筹比的同时，力争将其分别提高至40%40%和和70%70%。 来访客户来访客户1192意向客户意向客户358认筹客户认筹客户143143解筹客户解筹客户10010030%30%30%30%60%60%力争力争70%70%力争力争40%40%2082096月
88、2011年5月7月8-11月6月18日接受内部认购登记6月底样板房开放首批开盘广告出街，形象导入期后续房源推出持续热销期销售排期销售排期6月份进场，前期蓄水12月210首批开盘重大节点图首批开盘重大节点图4 4月月2525日日整体营销方案4 4月月2828日日房展会5 5月月5 5日日广告出街6 6月月1 1日日售楼处开放6 6月月1010日日蓄水方案6 6月月1818日日认筹7 7月月5 5日日推案量价格7 7月月1010日日开盘方案7 7月月2323日日开盘211第二批开盘第二批开盘首批开盘首批开盘第三批开盘第三批开盘8787套套136136套套8080套套推盘套数推盘套数意向客户目标意向
89、客户目标价格目标价格目标310310组组486486组组286286组组叠加叠加66006600元元9%9%10%10%2011年7月2012年1月2011年12月2012年09月2012年10月2013年05月预热期预热期开盘期开盘期热销期热销期持续热销期持续热销期79207920元元推盘时间推盘时间72007200元元212客户组织计划客户组织计划+项目认筹采用项目认筹采用“不同权益、分级认筹不同权益、分级认筹”的方案，进行深度的意向客户积累。的方案，进行深度的意向客户积累。能有效提高最终的解筹率，对最终推盘和定价有针对性指导。能有效提高最终的解筹率，对最终推盘和定价有针对性指导。 213
90、门槛：提供门槛：提供3030万元资产万元资产证明证明权益：活动优先告知权益：活动优先告知20112011年年6 6月月1818日日VIPVIP客户登记客户登记预约升级预约升级门槛：门槛：VIPVIP客户客户权益：优先看样板房权益：优先看样板房20112011年年7 7月月集中看房集中看房门槛：夫妻双方身份证，支门槛：夫妻双方身份证，支付意向金付意向金5 5万元万元权益：享受开盘额外优惠权益：享受开盘额外优惠20112011年年7 7月月1010日查询日查询客户资信，临时发客户资信，临时发号，直接装户号，直接装户首批选房首批选房客户组织计划客户组织计划214 在媒体正式推广开始后，为加大开盘前客
91、户蓄水的准确性，以集中的优惠措施在媒体正式推广开始后，为加大开盘前客户蓄水的准确性，以集中的优惠措施及部分权益保证认筹数量，为开盘蓄势，利于盘点意向客户，保证项目销售及部分权益保证认筹数量，为开盘蓄势，利于盘点意向客户，保证项目销售客户接待蓄水客户接待蓄水客户提供客户提供3030万元万元以上的资产证明以上的资产证明填写填写VIPVIP申请书申请书领取领取VIP申请书申请书及及VIPVIP卡卡伍万元意向金，伍万元意向金，填写填写认购申请书认购申请书领取领取选房号，直接装户选房号，直接装户开盘选房开盘选房销售流程销售流程填写填写认购协议认购协议，首付款，首付款签约，提供按揭资料签约，提供按揭资料备
92、案、按揭手续、备案、按揭手续、放款放款215认购规则认购规则 按照认购意向书通知客户按规定时间到售房部参加认购； 每批认购时间段，按照到场客户的认购意向书编号顺序进 行认购； 在指定时间区段内不参加认购的客户，视同其放弃优先认购权利。注：此方式顺序井然，不易有争议，但现场须设置合理的销售动线及排队等候区注：此方式顺序井然，不易有争议，但现场须设置合理的销售动线及排队等候区216u 在客户提交认购意向申请书时进行“落位测试”；u 开盘前三天和意向客户再次确定认购意向；u 开盘当天在现场售楼处操作认购，客户确定单元号后，支付定金 50000元，签定认购协议；u认购协议签署7日内签署购房合同并支付房
93、款。客户落位、认购签约客户落位、认购签约217为保证回款速度，在大定、签约流程中采取以下措施： 7月22日之后大定的客户，7天内签约； 签约一周内银行按揭放款； 大定金额人民币5万元，在客户签认购书之前，告知定金法则，避免客户 产生退房、拖延签约等情况，延缓回款速度； 开通多种付款通道，其中包括本票、现金支票、pos刷卡机、现金等多种可以快速回款的方式。 销售回款销售回款2185月6月7月形象塑造期形象塑造期客户的积累阶段阶段商圈巡展企事业单位拜访 高薪白领寻找渠道渠道拜访拜访事件事件营销营销体验体验营销营销工作工作内容内容房交会营销示范体系体验营销示范体系体验 产品诉求期产品诉求期现场接待客
94、户的积累、赛选客户的继续跟踪周边区县客户寻找老带新客户开展项目开盘 开盘开盘销售场地及营销渠道销售场地及营销渠道产品推荐会VIP认购持续开展及升级7月23日盛大开盘项目热销，下阶段蓄客VIP认购开始2195 5月月7 7月月8 8月月9 9月月6 6月月取得预售证重要时重要时间节点间节点重点重点工作工作推广推广工作工作项目筑底项目筑底行销活动的开展，开展动态蓄水。开放现场售楼处。销讲完成，销售人员培训及调研进行及完成。整合各大报社进行软性新闻攻势。现场围墙及精神堡垒完成。户外广告发布形象造势形象造势制定最终销售价格、销售人员蓄水培训完毕。开盘前工作就蓄，开始现场强力蓄水工作报纸广告及大众媒体逐
95、步进行。开放现场样板区。项目推介会定期开展。开盘强销开盘强销根据推案计划制造人气涌动，利用现场热销情况追踪客户刺激其成交。大众媒体强势投放，各新闻机构整合炒作。杂志/直邮等分众媒体同步进行。开盘售楼处进场样板段落成营销工作进度营销工作进度强销220项目筑底期项目筑底期4 4月月6 6月月7 7月月8 8月月形象造势期形象造势期开盘强销期开盘强销期证照文件、图纸文件提供现场待处进场5 5月月时间时间节点节点开盘具体具体内容内容证照文件类：土地使用许可证、建设用地规划许可证、建设用地施工许可证、地名使用批准书、工商企业营业执照、物业管理公约、预售合同内容样本图纸文件类：小区总平图(有小区内公建配套
96、位置)及CAD电子、小区总体鸟瞰图、各层平面房型墨线图(拼接图)及CAD电子文件、各房型墨线图及CAD电子文件、各房型家具配置图、小区景观布置图及CAD电子文件、建筑各立面图及CAD电子文件、建筑各效果图及CAD电子文件、交房建材配置标准、预测面积测绘报告、预售许可证销售道具类：规划模型、社区模型、办公桌椅、文件柜、打印机复印机、CLD、电话、网络等售楼处进场售楼处装修、包装销售道具提供售楼处选址结束、开始装修9 9月月样板房样板段落成开发商配合工作开发商配合工作221工作内容明细工作内容明细时间节点时间节点4 4月月5 5月月6 6月月7-87-8月月营销工作营销工作方案方案总体营销方案总体
97、营销方案媒体推广策略及投放计划媒体推广策略及投放计划项目接待中心包装建议项目接待中心包装建议项目接待中心基本硬件配置建议项目接待中心基本硬件配置建议样板房总体包装方案样板房总体包装方案推盘策略及价格策略推盘策略及价格策略PR/SPPR/SP活动执行细案活动执行细案 蓄水方案及流程蓄水方案及流程秋季房展会的布展及执行方案秋季房展会的布展及执行方案开盘营销执行细案开盘营销执行细案开盘前一个月一房一价表一房一价表开盘前一个月包装包装/ /制作制作广宣物料（楼书、户型单页等）设计、确定广宣物料（楼书、户型单页等）设计、确定广宣物料（楼书、户型单页等）制作广宣物料（楼书、户型单页等）制作项目模型及户型模
98、型方案项目模型及户型模型方案销售工作销售工作开盘前期开盘前期销售人员的招聘销售人员的招聘案场管理制度及相关流程案场管理制度及相关流程销售队伍的培训销售队伍的培训客户接待流程客户接待流程前期客户信息的整理及回访前期客户信息的整理及回访待销售中心正式对外以后开盘前工作计划开盘前工作计划222223 2011年7月23日 第一批 房源:共计87套 销售面积: 2万 销售目标:1.32 亿 意向客户:310组 均价：6600元/ 首次推盘首次推盘叠加产品均衡供应224 2012年3月 第二批 房源:共计136套 销售面积:3.2万 销售目标: 2.3亿 意向客户:486组 均价:7200元/ 二次加推
99、二次加推利用相对低价吸引客户快速去化优势产品进行价格提升，并通过价格杠杆去化劣势产品225 2012年10月 第三批 房源:共计80套 销售面积:14587 销售目标:1.2亿 VIP客户:286组 均价:7920元/ 三次加推三次加推优势产品创作价格主力“边缘”产品丰富客户选择226第一批第一批第二批第二批第三批第三批合计合计销售套数（套）销售套数（套）8713680303销售金额（亿元）销售金额（亿元）1.32.31.24.8销售资金表销售资金表2271111年度按年度按2 2亿销售指标推算亿销售指标推算 根据新乡市场别墅产品去化的情况，及本案的产品特性，做根据新乡市场别墅产品去化的情况，
100、及本案的产品特性，做如下的预估推算：首次开盘当月按如下的预估推算：首次开盘当月按40%40%，续销期按平均，续销期按平均1010套套/ /月。月。二次开盘当月按二次开盘当月按30%30%，续销期按平均，续销期按平均1010套套/ /月，总共预计完成月，总共预计完成126126套。套。6 6各月平均估算各月平均估算2121套套/ /月。月。228229定金转移迎来 裱板区 模型区 洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录业务员客户接待流程业务员客户接待流程业务员客户接待流程业务员客户接待流程 携带销售夹等道具上前主动拉门和问候询问客户是否为第一次来，如不是则需要 询问上次接待人员的姓
101、名，并且更换接待人员引导至展示区注意业务动作增强亲和力拉近距离观察客户带看前的报备（详见工地样板房带看流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至大门外做好客户的回访，做好来人表登记按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈倾听 迎合 气势 送客 业务执行规范业务执行规范230迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿业务执行规范业务执行规范231“123123”业务执行标准业务执行标准客户进入售楼处第1 1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内
102、受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次业务执行规范业务执行规范232培训培训上岗上岗通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力：通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力：培训体系服务培训服务培训233礼宾服务宗旨礼宾服务宗旨一流服务观念一流服务观念 一致服务标准一致服务标准一种服务品质一种服务品质234确认客户资信确认客户资信提前签约事宜确认提前签约事宜确认交房通知及提醒交房通知及提醒签约完成签约完成购房满意度调查购房满意度调查还款通知及提醒还款通知及提醒提醒客户签约时所需要携带的资料提醒客户签约时所需要携带的资料现场资料准备现场资料准备贷款客户需要，一次性付款客贷款客户需要，一次性付款客户可以直接确认签约时间户可以直接确认签约时间标准的购房服务标准的购房服务三醉（最）三醉（最）最快速度、最及时提醒、最贴心解答最快速度、最及时提醒、最贴心解答服务标准服务标准235销售类：销售类：客户首次来电后的交通动线 首次来访后的感谢问候 签约成交后的祝贺 项目阶段情况的及时沟通（工程进度、销售情况、交房等）服务类：服务类：各种问候（节日问候、生日问候） 温馨提醒（天气提醒、活动提醒）贯穿全程、温馨体现贯穿全程、温馨体现标准的短信维护标准的短信维护服务标准服务标准236同策房产同策房产专业至上专业至上服务至诚服务至诚
