《菲洛嘉店内运营模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《菲洛嘉店内运营模式（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、法国菲洛嘉店内运作销售计划法国菲洛嘉店内运作销售计划1法国巴黎菲洛嘉公司PA290075.JPG2 菲洛嘉璀璨中国十五载菲洛嘉璀璨中国十五载首先恭喜您选择了国际抗衰老品牌首先恭喜您选择了国际抗衰老品牌法国菲洛嘉法国菲洛嘉做为美容行业中的高端抗衰老首选品牌做为美容行业中的高端抗衰老首选品牌,法国菲法国菲洛嘉经过十五年稳步发展洛嘉经过十五年稳步发展,一直以来凭着优质的一直以来凭着优质的产品品质以及高素质的服务受到美容业界人士产品品质以及高素质的服务受到美容业界人士的认可与肯定的认可与肯定3菲洛嘉是什么？菲洛嘉是什么？对消费者：对消费者：1.极品奢侈品；极品奢侈品；2.永葆青春、抗击老化的核武器；永
2、葆青春、抗击老化的核武器；3.有钱人必备的保养品；有钱人必备的保养品；4.身份的象征；身份的象征；5.礼品中的璀璨明珠；礼品中的璀璨明珠；6.世界顶级的美容品；世界顶级的美容品；7.引领健康潮流；引领健康潮流；4对销售人员：对销售人员：1.1.走向上流社会的最快途径；走向上流社会的最快途径；2.2.快速致富的秘密武器；快速致富的秘密武器；3.3.快速提升品味快速提升品味, ,档次档次, ,身份的催化剂；身份的催化剂；4.4.走向成功的最好选择；走向成功的最好选择；5.5.扭转命运的平安符；扭转命运的平安符；5 如何成功销售菲洛嘉产品如何成功销售菲洛嘉产品法国菲洛嘉进入店内法国菲洛嘉进入店内,如
3、何快速的打开销售局面如何快速的打开销售局面?是加盟店关注的首要问题是加盟店关注的首要问题.法国菲洛嘉与其它产品不同：法国菲洛嘉与其它产品不同： 价位价值销售人员要求价位价值销售人员要求法国菲洛嘉与其它产品的相同点：都是一样是法国菲洛嘉与其它产品的相同点：都是一样是产品产品6 成功销售菲洛嘉有固定的模式和流程成功销售菲洛嘉有固定的模式和流程 例如：麦当劳、肯德鸡连锁店等。例如：麦当劳、肯德鸡连锁店等。 其最大的优势是将模式其最大的优势是将模式 从而让销售流程变得简单化。从而让销售流程变得简单化。7运作流程运作流程:第一步：菲洛嘉品牌的宣传创建；第一步：菲洛嘉品牌的宣传创建；第二步：培训强化第二步
4、：培训强化,复制知识；复制知识；第三步：筛选顾客第三步：筛选顾客,确定销售目标及跟踪方案；确定销售目标及跟踪方案；第四步：开展铺垫工作；第四步：开展铺垫工作；第五步：成交销售及售后跟进；第五步：成交销售及售后跟进；第六步：组织沙龙会第六步：组织沙龙会,加大成交率加大成交率8第一步：菲洛嘉品牌的宣传创建第一步：菲洛嘉品牌的宣传创建.(3天内天内)1.菲洛嘉形象宣传短片的使用菲洛嘉形象宣传短片的使用. . 法国之旅、菲洛嘉产品宣传片、品牌短片法国之旅、菲洛嘉产品宣传片、品牌短片,明星代言短片等巡回播发明星代言短片等巡回播发. 事实证明事实证明: 长期播放菲洛嘉形象短片的加盟店和不播放的加盟主店相比
5、较长期播放菲洛嘉形象短片的加盟店和不播放的加盟主店相比较; 顾客主动咨询率高出顾客主动咨询率高出50% 顾客的成交率高出顾客的成交率高出30%, 销售人员铺垫容易度高出销售人员铺垫容易度高出40%92.菲洛嘉形象咨询室菲洛嘉形象咨询室,专业操作室专业操作室. 用专业用专业.专心专心.专注冲击顾客心灵专注冲击顾客心灵, 体现菲洛嘉品牌的体现菲洛嘉品牌的尊贵尊贵与与细致细致.103.菲洛嘉品牌小组的组建菲洛嘉品牌小组的组建. 组长组长 顾问顾问A A B B C C 美容师美容师 A B - C A B - C 顾客顾客 A B - C A B - C11菲洛嘉小组优势菲洛嘉小组优势:1.快速提高
6、店内的销售额快速提高店内的销售额.2.稳定顾客稳定顾客,体现专业体现专业.3.调动员工的积极性及团队合作精神调动员工的积极性及团队合作精神4.避免美容师流失避免美容师流失5.提升员工的整体能力提升员工的整体能力.6.提升员工收入提升员工收入,改善生活状态改善生活状态.7.找到工作激情找到工作激情,保持感恩心态保持感恩心态12店长（组长）：店长（组长）： 职责职责:1.监督员工菲洛嘉知识掌握情况监督员工菲洛嘉知识掌握情况. 2.定期检查铺垫工作进展定期检查铺垫工作进展. 3.了解顾客意向性了解顾客意向性 4.及时与公司老师沟通现况及时与公司老师沟通现况. 5.协助老师敲定成交协助老师敲定成交4.
7、职责分工职责分工13美容顾问美容顾问:职责职责:1.给意向顾客详细讲解菲洛嘉产品知识给意向顾客详细讲解菲洛嘉产品知识.2. 搭配出适合顾客的产品搭配出适合顾客的产品.3.建立详细的客户档案建立详细的客户档案.4.细心的售后服务细心的售后服务.14美容师：美容师：职责职责:1.负责产品前期的铺垫负责产品前期的铺垫.2.传递简单的品牌信息传递简单的品牌信息,项目大致情况项目大致情况3.让顾客了解菲洛嘉是抗衰老让顾客了解菲洛嘉是抗衰老,调节亚调节亚 健康的产品。健康的产品。4.让顾客听到菲洛嘉的名字让顾客听到菲洛嘉的名字.15根据当地的情况制定相应的提成点，主要的目的根据当地的情况制定相应的提成点，
8、主要的目的让菲洛嘉品牌小组的员工合理的分配到自己的成让菲洛嘉品牌小组的员工合理的分配到自己的成绩和能力的象征。绩和能力的象征。建议有一个团队的奖罚基金，让员工不断的自我建议有一个团队的奖罚基金，让员工不断的自我提升和更好的做好售后服务。提升和更好的做好售后服务。 5.菲洛嘉品牌小组的提成方案菲洛嘉品牌小组的提成方案16备注备注 ：1.本月菲洛嘉销售业绩最高的为业绩奖。本月菲洛嘉销售业绩最高的为业绩奖。2.本月对顾客服务贴心，短信跟踪到位，培本月对顾客服务贴心，短信跟踪到位，培训积极的为我们的服务奖。训积极的为我们的服务奖。3.本月与上月相比菲洛嘉业绩进步者为我们本月与上月相比菲洛嘉业绩进步者为
9、我们的进步奖。的进步奖。罚：对于服务不贴心，跟踪不到位，培训罚：对于服务不贴心，跟踪不到位，培训不积极参加大家公认责要罚不积极参加大家公认责要罚200元作为美容元作为美容院公共基金。院公共基金。17第二步第二步:培训强化培训强化,复制知识复制知识.(两天两天)1.1.培训的时间及培训内容确定。培训的时间及培训内容确定。2.2.培训前两天要求自行组织店内学习。培训前两天要求自行组织店内学习。第一天第一天: :上午店内员工必须观看宣传短片上午店内员工必须观看宣传短片, ,下午组织讨论观后感想。下午组织讨论观后感想。菲洛嘉的品牌短片菲洛嘉的品牌短片, ,产品宣传片、美博会短片产品宣传片、美博会短片,
10、 ,明星形象代言短片等。明星形象代言短片等。第二天第二天: :上午店内员工观看上午店内员工观看, ,下午再组织讨论。下午再组织讨论。通过两天的自行学习是先引起员工的好奇与兴趣度通过两天的自行学习是先引起员工的好奇与兴趣度, ,对产品也有初步的了解。对产品也有初步的了解。18培训安排培训安排:上午培训上午培训:专业的衰老学专业的衰老学;菲洛嘉产品专业知识菲洛嘉产品专业知识; 销售话术销售话术;销售技巧销售技巧.下午与店内顾问讨论下午与店内顾问讨论:确定目标顾客及跟进方案。确定目标顾客及跟进方案。 3.培训产品知识及销售话术培训产品知识及销售话术194.温习和演练温习和演练(一周内一周内) 组长每
11、天早上组织一个小时的产品复习及销售话术的演组长每天早上组织一个小时的产品复习及销售话术的演练。练。 很多店家在培训完毕后就放松下来很多店家在培训完毕后就放松下来,没有坚持温习产品没有坚持温习产品的知识及销售的话术。导致销售的脚步放慢的知识及销售的话术。导致销售的脚步放慢,无法快速无法快速打开销售缺口。打开销售缺口。 205.巩固培训知识巩固培训知识(第二周第二周)一周后老师再次下店两天进行产品考核及口试一周后老师再次下店两天进行产品考核及口试,并了解目标顾客跟进情况并了解目标顾客跟进情况.了解店内意向顾客跟了解店内意向顾客跟进情况。进情况。培训完后的考核非常重要培训完后的考核非常重要,目的不在
12、于考试的结目的不在于考试的结果果,而是考察员工对产品的了解掌握了多少而是考察员工对产品的了解掌握了多少,再再根据具体的情况组织再次的培训学习根据具体的情况组织再次的培训学习21把所有有消费能力的顾客按照分类（每月必把所有有消费能力的顾客按照分类（每月必须重新分类）须重新分类）类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识,可快速可快速成交的人群成交的人群类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识,需要时需要时间成交的人群间成交的人群类顾客指的是有消费能力并无有高端保养意识类顾客指的是有消费能力并无有高端保养意识,较难较难成交的人群
13、成交的人群第四步第四步:筛选客户筛选客户,确定目标及跟进方案确定目标及跟进方案(培训培训中中)22目标顾客销售详细计划表目标顾客销售详细计划表例如例如:黄小姐黄小姐 45岁岁 身体情况身体情况:睡眠差睡眠差,体质弱体质弱,易生病易生病. 需求是改善睡眠需求是改善睡眠,身体体质身体体质 面部问题面部问题:肤色暗哑肤色暗哑,松弛下垂有斑点松弛下垂有斑点 推荐产品推荐产品:1.四合一四合一 2.青春素青春素 喜好喜好:性格开朗性格开朗,爱美爱美,注重身体注重身体. 计划成交时间计划成交时间:一个月内一个月内 第一次铺垫结果第一次铺垫结果: 第二次铺垫结果第二次铺垫结果: 第三次铺垫结果第三次铺垫结果
14、:23第四步第四步:铺垫工作开展铺垫工作开展.(十天内十天内)1.当目标顾客确定到达店内时间时，提前安排好当目标顾客确定到达店内时间时，提前安排好在设定顾客坐的位置旁布置好，如故意把菲洛嘉在设定顾客坐的位置旁布置好，如故意把菲洛嘉资料或碟片放在顾客视线范围内，并解释说：资料或碟片放在顾客视线范围内，并解释说：“不好意思，刚才的顾客刚看完还没来得及收拾不好意思，刚才的顾客刚看完还没来得及收拾”，并假装要把资料收走，也可顺便问一句，并假装要把资料收走，也可顺便问一句“您先您先看看，我帮您去准备那间房间或床位看看，我帮您去准备那间房间或床位”让顾客无让顾客无意中接触到产品知识引起顾客想咨询的兴趣意中
15、接触到产品知识引起顾客想咨询的兴趣.但时间不宜过长但时间不宜过长,不能让顾客感觉是故意的不能让顾客感觉是故意的.242.根据筛选好目标客户情况根据筛选好目标客户情况,店内员工开始系统店内员工开始系统的铺垫工作。的铺垫工作。铺垫分为四个阶段铺垫分为四个阶段: 1、意识建立阶段、意识建立阶段 2、品牌介绍阶段、品牌介绍阶段 3、产品推荐阶段、产品推荐阶段 4、销售成交阶段、销售成交阶段25 3. 3. 虽然每个顾客的情况及性格有所不同虽然每个顾客的情况及性格有所不同, ,但根据其共同的特点将但根据其共同的特点将顾客分为以下五类顾客分为以下五类: :1 1、现代型、现代型: :喜欢别人的夸奖喜欢别人
16、的夸奖, ,具有优越感具有优越感, ,喜欢彰显自己的品位和身喜欢彰显自己的品位和身份。份。( (易易) )2 2、领导型、领导型: :固执固执, ,自认见识广博自认见识广博, ,不容易被别人的思想左右不容易被别人的思想左右, ,自我主自我主见意识强。见意识强。( (较难较难) )3 3、家庭主妇型、家庭主妇型: :保守保守, ,无主见无主见, ,思想容易动摇。思想容易动摇。( (易易) ) 4 4、千变万化型、千变万化型: :善变善变, ,不守信用不守信用, , 喜欢占小便宜。喜欢占小便宜。( (较难较难) )5 5、敏感型、敏感型: :多疑多疑, ,不信任别人不信任别人, ,不多话不多话,
17、,喜欢反驳。喜欢反驳。( (难难) ) 261、意识建立阶段、意识建立阶段:A、针对现代型的话术方式、针对现代型的话术方式:“(先赞美先赞美)小姐小姐,您知道吗您知道吗?现在好多有身份的人现在好多有身份的人士都在开始使用国际高科技的抗衰老产品士都在开始使用国际高科技的抗衰老产品,让自己保持让自己保持年轻美丽，其实这样高科技产品的也只有象您这样有年轻美丽，其实这样高科技产品的也只有象您这样有身份、有品位的尊贵顾客才能使用得上啊。身份、有品位的尊贵顾客才能使用得上啊。”B、针对领导型的话术方式、针对领导型的话术方式:“(崇拜口气崇拜口气)小姐小姐,您见识广博，听说现在有一些您见识广博，听说现在有一
18、些高科技的抗衰老产品能使人保持年轻，不知道您有见高科技的抗衰老产品能使人保持年轻，不知道您有见过这样的产品吗过这样的产品吗?顾客顾客(肯定见过了或没见过肯定见过了或没见过.)那如果是您那如果是您,您会接受并使用这样的产品吗您会接受并使用这样的产品吗?”27C、针对家庭主妇型顾客方式、针对家庭主妇型顾客方式:“小姐小姐,我终于找到一个产品可以帮助您改善您现我终于找到一个产品可以帮助您改善您现在的问题了在的问题了,而且效果非常显著而且效果非常显著.我们有好多的顾客已我们有好多的顾客已经在开始使用经在开始使用,都非常的满意，您的问题如果不用这样都非常的满意，您的问题如果不用这样的方法解决的方法解决,
19、真是很能改变的真是很能改变的,继续下去到最后会造成继续下去到最后会造成对您更大的伤害，所以，您一定要使用这样的产品。对您更大的伤害，所以，您一定要使用这样的产品。”D、针对千变万化型的话术方式、针对千变万化型的话术方式:“小姐小姐,我们会所最近有个非常划算的抗衰老项目；我们会所最近有个非常划算的抗衰老项目；使用后不但效果显著使用后不但效果显著,维持的时间也长达维持的时间也长达3-5年年,这样计这样计算下来算下来,相当于每天只需要花几十元钱，这样的项目相当于每天只需要花几十元钱，这样的项目,我们已经有好多的顾客都预定下来了。我们已经有好多的顾客都预定下来了。”28E、针对敏感型的话术方式、针对敏
20、感型的话术方式:此类顾客建议要让她多看此类顾客建议要让她多看,例如菲洛嘉的短片例如菲洛嘉的短片,菲菲洛嘉的宣传资料洛嘉的宣传资料,及顾客在使用的菲洛嘉时，大及顾客在使用的菲洛嘉时，大方的介绍产品让其自己考虑。方的介绍产品让其自己考虑。“小姐小姐,这是国际上最著名的抗衰老产品资这是国际上最著名的抗衰老产品资料料,您可以看看先了解一下您可以看看先了解一下,如果有不清楚的地方如果有不清楚的地方您可以咨询我您可以咨询我,我会详细为您讲解。我会详细为您讲解。”292、品牌介绍阶段、品牌介绍阶段:A、针对现代型的话术方式、针对现代型的话术方式:“小姐小姐, 法国菲洛嘉是国际著名的高科技抗衰老产法国菲洛嘉是
21、国际著名的高科技抗衰老产品品,在国外已经有七十多年的历史，象很多明星与知名在国外已经有七十多年的历史，象很多明星与知名人士都首选这个品牌，菲洛嘉品牌也已经是尊贵和品位人士都首选这个品牌，菲洛嘉品牌也已经是尊贵和品位的象征，所以这款产品是最符合您尊贵的身份的。的象征，所以这款产品是最符合您尊贵的身份的。”B、针对领导型的话术方式、针对领导型的话术方式:“法国菲洛嘉是法国菲洛嘉是法国原装进口，在国外已有七十多年的法国原装进口，在国外已有七十多年的法国原装进口，在国外已有七十多年的法国原装进口，在国外已有七十多年的历史，在中国已经有十五年的历史，是专业针对身体衰历史，在中国已经有十五年的历史，是专业
22、针对身体衰历史，在中国已经有十五年的历史，是专业针对身体衰历史，在中国已经有十五年的历史，是专业针对身体衰老症状和面部衰老问题的抗衰老产品，老症状和面部衰老问题的抗衰老产品，老症状和面部衰老问题的抗衰老产品，老症状和面部衰老问题的抗衰老产品，所有的产品均是所有的产品均是按照药品标准来生产的，产品质量得到国际认可，是很按照药品标准来生产的，产品质量得到国际认可，是很多顾客可以放心使用的品牌多顾客可以放心使用的品牌”。30C、针对家庭主妇型顾客方式、针对家庭主妇型顾客方式:“小姐小姐,法国菲洛嘉是国际认可高科技抗衰老品牌法国菲洛嘉是国际认可高科技抗衰老品牌产品产品,在国外已经有七十多年的历史，目前
23、已经有上千在国外已经有七十多年的历史，目前已经有上千万的顾客使用这个产品，并且帮助他们解决了和您一样万的顾客使用这个产品，并且帮助他们解决了和您一样的问题，所以菲洛嘉是唯一可以帮助您改善您现在问题的问题，所以菲洛嘉是唯一可以帮助您改善您现在问题的产品。的产品。”D、针对千变万化型的话术方式、针对千变万化型的话术方式:“小姐小姐,法国菲洛嘉是国际认可高科技抗衰老品牌法国菲洛嘉是国际认可高科技抗衰老品牌产品产品,在国外有七十多年的历史，中国已经有十五年的在国外有七十多年的历史，中国已经有十五年的历史，而每个产品都是限量生产的，凡是使用菲洛嘉品历史，而每个产品都是限量生产的，凡是使用菲洛嘉品牌的顾客
24、，都要提前预定的。牌的顾客，都要提前预定的。”31E、针对敏感型的话术、针对敏感型的话术:此类顾客在每次光顾美容院时就直接简单介绍产此类顾客在每次光顾美容院时就直接简单介绍产品，不可讲得太多，尽量让顾客自己考虑。品，不可讲得太多，尽量让顾客自己考虑。“小姐小姐,法国法国菲洛嘉是国外具有菲洛嘉是国外具有70多年的历多年的历史的国际抗衰老品牌，国内也已经有十五年了，史的国际抗衰老品牌，国内也已经有十五年了，目前是广东电视台的当红主持人（主持夜倾情栏目前是广东电视台的当红主持人（主持夜倾情栏目）黄颖小姐代言及香港著名红星魏峻杰先生代目）黄颖小姐代言及香港著名红星魏峻杰先生代言的，您可以通过上网的方式
25、进一步了解言的，您可以通过上网的方式进一步了解”。323、产品推荐阶段、产品推荐阶段:A、针对现代型的话术方式、针对现代型的话术方式:“小姐小姐, 法国菲洛嘉形象代言人法国菲洛嘉形象代言人黄颖小姐用菲洛嘉的产品黄颖小姐用菲洛嘉的产品快有快有7年了，她用过的产品有四合一，青春素，肝脏等产品；您年了，她用过的产品有四合一，青春素，肝脏等产品；您看她现在的皮肤及身体状态都保持得这么好，您使用了看她现在的皮肤及身体状态都保持得这么好，您使用了产品产品,就持久维持您象现在这样美丽年轻的状态了。就持久维持您象现在这样美丽年轻的状态了。”B、针对领导型的话术方式、针对领导型的话术方式:“法国菲洛嘉的法国菲洛
26、嘉的产品产品,我们有个顾客在使用到我们有个顾客在使用到次次,从原来从原来状况改变到状况改变到状态，改变的不只这位顾客状态，改变的不只这位顾客,还有好多位顾还有好多位顾客使用后变化很大，多举例说明客使用后变化很大，多举例说明”。 C、针对家庭主妇型顾客方式、针对家庭主妇型顾客方式:“小姐小姐,您要使用您要使用产品产品,产品不但解决您产品不但解决您(最重要最重要)方面的问题方面的问题,同时还帮助您同时还帮助您(其次其次)方面的方面的问题问题.这才全面帮您解决问题的产品。这才全面帮您解决问题的产品。”33D、针对千变万化型的话术方式、针对千变万化型的话术方式:“小姐小姐, 法国菲洛嘉法国菲洛嘉产品产
27、品,是我们会所顾客喜是我们会所顾客喜爱和选择的产品，加上我们现在的优惠活动爱和选择的产品，加上我们现在的优惠活动,不但使用不但使用的效果令您满意外的效果令您满意外,同时也是非常超值的选择。同时也是非常超值的选择。”E、针对敏感型的话术方式、针对敏感型的话术方式:此类顾客最好有在使用过的顾客做为模板此类顾客最好有在使用过的顾客做为模板,增强产品效增强产品效果的说服力果的说服力.，尽量让顾客自己询问。，尽量让顾客自己询问。“小姐小姐,这位就是正在使用菲洛嘉这位就是正在使用菲洛嘉产品的顾产品的顾客客,她原来未使用前是她原来未使用前是状态状态,现在她已经用到第现在她已经用到第次次,你可以比较一下她的改
28、变。你可以比较一下她的改变。”344、销售成交阶段、销售成交阶段:A、针对现代型的话术方式、针对现代型的话术方式:“像您这样有身份，有地位的，有眼光像您这样有身份，有地位的，有眼光,又有品味的老板或老总，又有品味的老板或老总，相信您一定会选择使用这款产品的。相信您一定会选择使用这款产品的。” B、针对领导型的话术方式、针对领导型的话术方式:“假如您开始使用菲洛嘉假如您开始使用菲洛嘉，您会发现，您会发现；假如使用菲；假如使用菲洛嘉第洛嘉第次次,您会明显感觉到您会明显感觉到；假如您使用完菲洛嘉；假如您使用完菲洛嘉，您会，您会得到改变，我想您也很期待这样的改变的。得到改变，我想您也很期待这样的改变的
29、。” C、针对家庭主妇型顾客话术方式、针对家庭主妇型顾客话术方式:“小姐小姐,这么适合您的产品这么适合您的产品,您不需要再考虑了您不需要再考虑了,今天就开始今天就开始使用吧；顾客使用吧；顾客:我还是有些担心；我还是有些担心；“您是担心哪方面呢？您是担心哪方面呢？”“解决问题后解决问题后,我去为您准备一下我去为您准备一下,今天就让医生给您使用上。今天就让医生给您使用上。”35D、针对千变万化型的话术方式、针对千变万化型的话术方式:“小姐小姐,今天趁着医生在这里今天趁着医生在这里,还有适合您还有适合您的产品在，我已经为您准备好的产品在，我已经为您准备好,现在就让医生为现在就让医生为您操作吧！您操作
30、吧！” E、针对敏感型的话术、针对敏感型的话术:最后关键时刻直接询问顾客，最后关键时刻直接询问顾客，“小姐小姐,您已经了解了菲洛嘉产品效果您已经了解了菲洛嘉产品效果,同同时看到了顾客使用后的变化时看到了顾客使用后的变化,对于这款适合您的对于这款适合您的产品产品,您还有那方面的疑问呢您还有那方面的疑问呢?”364.4.利用销售工具和技巧加强顾客的信心利用销售工具和技巧加强顾客的信心, ,促成成交促成成交. . 当顾客对菲洛嘉已经有浓厚兴趣时当顾客对菲洛嘉已经有浓厚兴趣时,配合菲洛嘉的短片配合菲洛嘉的短片,增强顾客信心度增强顾客信心度.短片可以根据顾客的关注点来决定选短片可以根据顾客的关注点来决定
31、选择播放。比如顾客是对产品来历比较注重的，则可以先择播放。比如顾客是对产品来历比较注重的，则可以先安排观看品牌短片和法国考察之旅；如顾客比较喜欢追安排观看品牌短片和法国考察之旅；如顾客比较喜欢追星的，虚荣心较强的则可先安排观看明星代言短片和电星的，虚荣心较强的则可先安排观看明星代言短片和电视台签约短片。视台签约短片。37 翻看菲洛嘉的红色夹时，说翻看菲洛嘉的红色夹时，说“菲洛嘉产品获得了菲洛嘉产品获得了的国际认证，还有的检测证明，还有中国人的国际认证，还有的检测证明，还有中国人民保险和中国疾病预防中心的检测由于法国菲洛嘉研民保险和中国疾病预防中心的检测由于法国菲洛嘉研发人员源自于药品开发的背景
32、，所以菲洛嘉所有的产品发人员源自于药品开发的背景，所以菲洛嘉所有的产品也一直严格按照药品生产工艺进行生产，每种产品都经也一直严格按照药品生产工艺进行生产，每种产品都经过：过： 一级临床（对动物的药理、毒理实验）一级临床（对动物的药理、毒理实验） 二级临床（对健康志愿者的副作用实验）二级临床（对健康志愿者的副作用实验） 三级临床（对病人症状治疗效果实验）三级临床（对病人症状治疗效果实验）因此对产品的安全度和有效性因此对产品的安全度和有效性,您是绝对可以放心的您是绝对可以放心的38 当观看法国菲洛嘉考察之旅之时当观看法国菲洛嘉考察之旅之时:菲洛嘉在法国菲洛嘉在法国乃至全球都很有知名度的，好多客人都
33、直接去过总部参乃至全球都很有知名度的，好多客人都直接去过总部参观，保证产品绝对原装进口的。看至医生注射时的话术观，保证产品绝对原装进口的。看至医生注射时的话术“您现在看到正在使用的这个产品就是菲洛嘉的一款王您现在看到正在使用的这个产品就是菲洛嘉的一款王牌产品能量青春素，这个产品主要是针对我们脸部牌产品能量青春素，这个产品主要是针对我们脸部所有衰老问题进行全面改善，什么斑啊，点啊，细小皱所有衰老问题进行全面改善，什么斑啊，点啊，细小皱纹，毛孔粗大，松弛，黄气重，黑眼圈，眼袋等等，我纹，毛孔粗大，松弛，黄气重，黑眼圈，眼袋等等，我们这里很多客人用过效果都会很明显的。而且也是目前们这里很多客人用过效
34、果都会很明显的。而且也是目前唯一一款可以在眼睛周围直接注射的产品，所以非常畅唯一一款可以在眼睛周围直接注射的产品，所以非常畅销，经常卖断货，我们以前使用过的很多顾客都会提前销，经常卖断货，我们以前使用过的很多顾客都会提前预定的。预定的。39 顾客在观看菲洛嘉品牌短片时的话术是顾客在观看菲洛嘉品牌短片时的话术是“菲洛嘉在国外已有菲洛嘉在国外已有70多年的历史，国内也已经有十四年了，菲洛嘉品牌因为所有研多年的历史，国内也已经有十四年了，菲洛嘉品牌因为所有研发人员都是医生，所有的产品均是按照药品标准来生产的，经过发人员都是医生，所有的产品均是按照药品标准来生产的，经过严格的三级临床验证，质量是绝对有
35、保障的，您可以放心严格的三级临床验证，质量是绝对有保障的，您可以放心”。 当观看黄颖代言短片时您要说的话术是当观看黄颖代言短片时您要说的话术是“黄颖小姐是广东电黄颖小姐是广东电视台的当红主持人（主持夜倾情栏目），一直是广东电视台收视视台的当红主持人（主持夜倾情栏目），一直是广东电视台收视率最高的。她用菲洛嘉的产品快有率最高的。她用菲洛嘉的产品快有7年了，她用过的产品有四合年了，她用过的产品有四合一，青春素，肝脏等产品，一，青春素，肝脏等产品，08年以前是由香港的杨恭如、汪明荃、年以前是由香港的杨恭如、汪明荃、谭小环、惠英红等明星代言。香港明星很多都使用过，在香港娱谭小环、惠英红等明星代言。香港
36、明星很多都使用过，在香港娱乐界很轰动的。您看他们的工作压力那么大还那么漂亮的容颜和乐界很轰动的。您看他们的工作压力那么大还那么漂亮的容颜和保持精力望盛，就是因为她们都会使用这些产品来保养自己的皮保持精力望盛，就是因为她们都会使用这些产品来保养自己的皮肤和身体。肤和身体。” 09年魏俊杰和黄颖两个做代言！年魏俊杰和黄颖两个做代言！ 405.5.铺垫十天后专家医生下店协助销售。铺垫十天后专家医生下店协助销售。 通过员工的铺垫及前期老师的铺垫通过员工的铺垫及前期老师的铺垫,意向意向 顾客的达到一定数量，组织顾客集中一至顾客的达到一定数量，组织顾客集中一至 两天内到店两天内到店,安排专家医生下店与顾客
37、进一安排专家医生下店与顾客进一 步沟通步沟通,以达成部分的销售。以达成部分的销售。41第五步第五步: :成交销售及售后更进成交销售及售后更进. .1.1.跟踪表跟踪表: :顾客在开始使用产品的第一次就对顾客进顾客在开始使用产品的第一次就对顾客进行详细记录行详细记录. . 内容内容:顾客个人身体和面部情况顾客个人身体和面部情况 顾客的身体检查报告顾客的身体检查报告 顾客的爱好顾客的爱好 顾客的家庭情况顾客的家庭情况时间还需要进行第二个疗程时间还需要进行第二个疗程 422.每次使用效果的引导和确认每次使用效果的引导和确认 询问顾客每次使用产品后的感受和改变询问顾客每次使用产品后的感受和改变,并并详
38、细记录详细记录. 美容师也要引导顾客对于效果想象和肯定美容师也要引导顾客对于效果想象和肯定.同时记录下与顾客沟通的谈话内容同时记录下与顾客沟通的谈话内容,方便下方便下次话题的衔接次话题的衔接.433.终身跟踪服务终身跟踪服务 顾客使用完一个疗程或几个疗程顾客使用完一个疗程或几个疗程,都要作都要作好持续跟踪记录好持续跟踪记录.这是为保持长久的销售做这是为保持长久的销售做好了有利的准备工作好了有利的准备工作.时间开始使用四合一时间开始使用四合一时间需要进行下个疗程时间需要进行下个疗程444.循环循环7天的医生售后服务时间天的医生售后服务时间,即为协助店家即为协助店家继续销售的有利时机。继续销售的有
39、利时机。店家应利用好每次医生下店服务的时间店家应利用好每次医生下店服务的时间,邀约邀约顾客到店，推动新的销售产生。顾客到店，推动新的销售产生。 当有顾客注射时，可故意安排顾客经过注射室，当有顾客注射时，可故意安排顾客经过注射室，并故意说并故意说“麻烦您轻点，现在有顾客在注射，麻烦您轻点，现在有顾客在注射，您可以悄悄的看一下您可以悄悄的看一下”让顾客看一眼就把顾客让顾客看一眼就把顾客带到准备好的房间做护理。或让正在使用的顾带到准备好的房间做护理。或让正在使用的顾客为这位意向顾客分享感受客为这位意向顾客分享感受.45第六步第六步: :组织沙龙会组织沙龙会, ,加大成交率加大成交率. .1.一个月后
40、根据店内顾客的意向进度一个月后根据店内顾客的意向进度,可策可策划组织一场茶话会议来提升整体的销售业划组织一场茶话会议来提升整体的销售业绩，最好建议店家召开明星会。绩，最好建议店家召开明星会。第一次会议以新顾客为主第一次会议以新顾客为主:建议召开黄颖明星会建议召开黄颖明星会,利用明星的说服力来利用明星的说服力来肯定产品效果肯定产品效果,推动销售的达成。推动销售的达成。462.两个月后根据店内顾客的意向进度两个月后根据店内顾客的意向进度,再策再策划组织一场茶话会议来提升整体的销售业划组织一场茶话会议来提升整体的销售业绩，最好建议店家召开明星会。绩，最好建议店家召开明星会。第二次会议以老顾客为主第二次会议以老顾客为主:建议召开魏峻杰明星会建议召开魏峻杰明星会,利用顾客追崇明星利用顾客追崇明星的心理达成会前的销售的心理达成会前的销售,促使老顾客的反单。促使老顾客的反单。会议的邀约话术根据会议的邀约话术根据:会议的主题会议的主题,顾客对顾客对产品的接受度产品的接受度,邀约的形式来决定邀约的形式来决定.47 祝愿大家学习愉快并能学以致用祝愿大家学习愉快并能学以致用! ! 谢谢谢谢! !48 法国菲洛嘉法国菲洛嘉您的健康抗衰老管理专家！您的健康抗衰老管理专家！璀璨中国十五载璀璨中国十五载49
