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1、转型战略规划转型战略规划http:/vosttorg.kz/目目录录第一部分第一部分行业背景及转型方向行业背景及转型方向第二部分第二部分公司战略转型规划及实施公司战略转型规划及实施目目录录第一部分第一部分行业背景及转型方向行业背景及转型方向金百胜发展历程回顾金百胜发展历程回顾金百胜现阶段所面临问题金百胜现阶段所面临问题金百胜战略转型发展方向金百胜战略转型发展方向金百胜发展历程回顾金百胜发展历程回顾1232009年年-至今至今：2009金百胜开始在中亚及俄罗斯市场销售陕汽牌重型卡车，经过全公司努力，我们创下一次又一次的销售奇迹，并在2012年成为了陕汽中亚市场的独家经销商。2003-2006年年
2、：2003年成立新疆金百胜贸易有限公司，并成为第一家在中亚销售中国重汽卡车的企业，经过3年努力，2006年金百胜所销售的中国重型卡车数量达到整个中亚市场的60%。但随着中国重汽集团成立北方出口部公司，切断了金百胜在中亚的销售渠道，公司不得不另谋出路。此后东风厂背弃原合作初衷，在俄罗斯市场又设立一家与金百胜同等地位的经销商，使得金百胜最终不得不放弃继续销售东风重卡此时，陕汽厂又改变了营销思路，2014年在中亚市场设立了8家经销商，我们的优势已不在2006-2008年年：金百胜开始在俄罗斯市场销售东风牌重卡，努力在毫无根基的新市场搭建销售平台，并建立完善的售后服务及配件销售体系，并按照俄罗斯市场对
3、重卡的要求，联合中俄工程师，对东风重卡进行了372项技术改造，使其成功打入俄罗斯市场，并在07、08年2年里，共计销售东风重卡3300余辆，为公司创下了约1亿元的毛利。金百胜现阶段所面临问题金百胜现阶段所面临问题（一）（一）总结前十年金百胜的发展历程：穿西装搬砖头总结前十年金百胜的发展历程：穿西装搬砖头，一直做的很辛苦！，一直做的很辛苦！传统的进出口公司所使用的传统销售模式：传统的进出口公司所使用的传统销售模式：采购加点位签订合同销售回笼资金此此陈旧的销售模式，不仅使传统的进出口公司利润减少，同时陈旧的销售模式，不仅使传统的进出口公司利润减少，同时高度重复性的工作也使得每个员工疲惫不堪，难以激
4、起员工的工作高度重复性的工作也使得每个员工疲惫不堪，难以激起员工的工作热情和团队斗志热情和团队斗志！金百胜现阶段所面临问题金百胜现阶段所面临问题（二）（二）金百胜金百胜2013年为陕汽独家经销商，年为陕汽独家经销商，2014年只是陕汽年只是陕汽8家经销商中的一家经销商中的一家，试问，公司的利润在哪里？家，试问，公司的利润在哪里？摆在我们面前的只有一条路摆在我们面前的只有一条路-转型。转型。对于一个年销售额为10亿元人民币的中大型企业来说，转型分为2种转转型型被迫转型被迫转型-当问题集中当问题集中到不能解决时，倒逼企到不能解决时，倒逼企业转型，这种转型成本业转型，这种转型成本很大，而且很痛苦，但
5、很大，而且很痛苦，但是不手术必然死亡是不手术必然死亡预见性转型预见性转型-对企业对企业的领导及团队的远期的领导及团队的远期战略及洞察能力要求战略及洞察能力要求超强超强，此种转型此种转型成本成本相对低，且成功率高相对低，且成功率高金百胜未来战略发展方向金百胜未来战略发展方向v以“服务+品质”为企业经营理念，以后市场服务来带动整机销售，通过发展，变革，将传统和虚拟销售模式相结合，打造专门针对中亚或独联体市场的配件网络销售体系。v力争在2015年金百胜销售的重型卡车及工程机械零部件合计占哈萨克该市场份额的30%。目目录录第二部分第二部分公司战略转型规划及实施公司战略转型规划及实施市场及盈利分析市场及
6、盈利分析战略转型规划实施战略转型规划实施市场及盈利分析市场及盈利分析市场分析市场分析u目前哈国拥有工程机械30000-40000台，主要包括：装载机，吊车，推土机，挖掘机，平地机等。u拥有重型卡车40000-50000辆，主要包括90%的重汽陕汽重卡，品种主要为290马力/336马力的自卸车和少量的牵引车。且上述数据数据每年都以10%的数量在增长市场及盈利分析市场及盈利分析盈利分析盈利分析（以市场分析为基础）（以市场分析为基础）按一年出勤10个月算，一辆重型卡车或工程机械车每年所消耗的零部件基本费用大约为1000美金，则销售总额为：则销售总额为：（4万重卡+3万工程机械）辆*1000美金=70
7、00万美金7000万美金*30%市场份额=2100万美金*20%毛利=420万美金420*6汇率=2520万人民币A：按普通路况算，40000辆重卡，每车10胎，每年50%的换胎率，且占10%的市场份额，每条轮胎毛利100元则卡车轮胎销售额：40000辆*10条*50%换胎率*10%市场份额*100元/条=200万人民币；B：30000辆工程机械，其中轮式机械（装载机平地机等）约占50%，每车2胎，每年50%的换胎率，且占30%市场份额，每条轮胎80美金则工程机械轮胎销售额：30000辆*50%*2条/车*50%换胎率*30%市场份额*80美金/条=36万美金*6汇率=216万则根据上述结果可
8、得出年收益约为2520+200+216=2936万元战略规划实施战略规划实施（一）（一）网络合作框架网络合作框架哈方哈方 公司（第三方）公司（第三方）http:/vosttorg.kz/金百胜公司（第一方）金百胜公司（第一方）哈方零部件买家（第二方）哈方零部件买家（第二方）战略转型规划实施战略转型规划实施（一）（一）n网站主要内容网站主要内容（http:/vosttorg.kz/）公共页面公共页面-任何人可查看任何人可查看口令页面口令页面-需注册后可查看需注册后可查看公司简介有关汽车或是工程机械的最近动态在线下单的操作流程等订单及合同格式订单详情（支付情况，货物运踪）6大主题配件项目（详情）网
9、站主要内容网站主要内容（http:/vosttorg.kz/）u6大主题配件项目：大主题配件项目：潍柴发动机零部件图册，品名，价格，工厂授权书重汽底盘零部件图册，品名，价格，工厂授权书杭发（重汽发动机厂）零部件图册，品名，价格，工厂授权书重汽变速箱，桥零件图册，价格品名陕汽自卸底盘零部件图册，品名，价格，工厂授权书陕汽法士特变速箱、桥零件图册，品名，价格工厂授权书战略规划实施战略规划实施（一）（一）Vosttorg（http:/vosttorg.kz/）网站建立后，网站建立后，要实现的目标要实现的目标及盈利分析：及盈利分析：目标目标v一年后达到和100家第二方（即零部件买方）产生过互动，即生成
10、过订单；v建立20家汽车后市场服务维修站(车辆保修期或范围以外)v100家第二方，每月购买4万美元的零部件，则年销售额为4万*100家*10月=4000万美元，配件毛利约为销售总额的20%则：4000万*20%=800万美元v20家服务维修站每月提供4万美元的服务或零部件销售，则年销售额为4万*20家*8个月=640万美元*20%=128万美元v20家汽车后市场维修站每家每年约推动购买10辆工程机械，每辆工程机械均价7万美金，且工程机械毛利约为销售总额的4%，美金对人民币汇率暂定为6，则20家*10辆*7万美金*4%毛利=56万美元目标实现后，收益约为目标实现后，收益约为800万万+128万万
11、+56万万=984万美金。万美金。盈利分析目标目标及盈利分析及盈利分析战略规划实施战略规划实施（二）（二）中哈方两方人员组成部分：中哈方两方人员组成部分：人员配置人员配置哈方哈方（服务人员为主）（服务人员为主）中方中方（研发人员为主（研发人员为主）战略规划实施战略规划实施（二）（二）哈方人员主要包括：哈方人员主要包括：网站管理员-1名(a、全部委托哈国网络工作制作网页；b、第三方公司员工中有一名专职做网页)（岗位描述）后市场服务站工程师-3名（包括中方技术人员温健和李柱中2名，及当地翻译1名）（岗位描述）货物进口装卸员-1名（岗位描述）货物运输司机-1名（岗位描述）货物仓储人员-1名（岗位描述
12、）建立100家第二方服务互动人员-3名（岗位描述）网络询单员-1名（岗位描述）第三方管理人员-2名（岗位描述）v哈方共计13人哈方个别岗位职责描述哈方个别岗位职责描述n网站管理员：-负责公司网络终端设备、终端外设和网络线路的日常维护和管理，保障信息畅通-负责网络内用户的设置及用户的开户、撤销、权限等管理-负责网络终端重要数据的安全性并定期进行相关数据的备份；返回哈方个别岗位职责描述哈方个别岗位职责描述n后市场服务站工程师：后市场服务站工程师：-为哈合作方提供专业维修保养手册，并提供专业维修工具；-为哈合作方提供一整套机械日常维修保养的培训资料（包括电子版和PPT），该资料需被译成俄语，且通俗易
13、懂，以便广泛传阅；-为哈合作方提供免费培训，且可组织销量高的合作方免费来中方工厂参观学习-对哈第二方（买方）车辆设备进行档案建立，并派专业人员进行日常保养-免费提供给哈合作方印有网站logo及网址的工作服及鞋帽；-协助哈合作方在各大众传媒上做好网站的宣传推广工作，制作印有网站logo和网址的零配件图册，挂图，贴纸等，并免费提供给哈合作方-协助哈方做好每月配件促销活动，提高销量-协助哈方制订车辆设备的配件供应计划。返回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n货物进口装卸员货物进口装卸员-自觉遵守各项安全规章制度，不违章和冒险，并及时制止其他人的违章行为，按要求装卸、搬运、堆码货物；-装卸工作业时，要轻
14、拿轻放，一般情况下不得抛掷、翻滚、脚踢、在地上拖拉货物等野蛮装卸动作；-树立尊客爱货思想，确保货物完好无损，杜绝蛮干以免造成事故-每次作业结束后要立即做好装卸工具与货物防护材料的归位整理，以及现场的清洁工作。-协助仓管做好出入库质量与数量工作和仓库安全工作。返回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n货物运输司机货物运输司机-遵守本国交通法规及公司规章制度，保证出行安全；-认真核对所运货物的数量品名与货物明细单是否一致，检查车辆所载货品是否完好，并保证商品在途的安全；-协助装卸员和仓管做好货物装卸及入库清点工作-定期清洁车身，填写汽车使用记录，并对车辆行驶状况进行记录，及时检查，保证车辆行驶安全。返
15、回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n货物仓储人员货物仓储人员1.严格执行入库手续，货物入库时仓储人员要核实数量、规格、种类是否与货单一致。2.入库的货品应分堆放整齐，杜绝不安全因素；并设物料卡，标识清楚。3.存货入库后应及时入账，准确登记。4.为使仓库存货账实相符，必须做好日常盘点和月末盘点工作。5.随时了解仓库的储备情况，有无储备不足或超储积压现象的发生，并即时上报。6.做好防火、防盗、防爆工作并保持库内清洁、整齐返回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n与第二方网络互动人员与第二方网络互动人员-负责网络市场的开发，从各种传媒（各专业性网站报刊杂志）上搜集潜在客户（第二方）信息，积极拓展，维护、
16、跟踪、反馈其要求，并协调处理；-将中方人员所提供有关行业新的动态及信息及时传递给第二方-记录并解答第二方提出的各种问题，受理第二方的投诉与建议并做好记录-了解和搜集网络上各同行及竞争产品的动态信息，并及时反馈给中方。-按照公司计划和程序开展产品推广活动返回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n网络询单员网络询单员-将第二方就网页中6大主题的配件以外的询单反馈给中方接单人员，并及时传递反馈结果-就第二方的各类咨询情况进行统计和分析，并将整理的信息及时反映给相关人员-利用各种网络渠道推广公司网站返回哈方岗位职责描述哈方岗位职责描述n第三方管理人员第三方管理人员-依据公司规定，组织指挥哈方日常经营管理工
17、作，代表哈方公司签署有关协议、合同、合约和处理相关事宜-根据第二方询单或订单情况，对中方采购计划提出建议或意见-建立良好的沟通渠道：与中方保持良好沟通，定期向中方反映经营战略执行情况，资金运用情况和盈亏情况-主持推动关键管理流程和规章制度，及时组织对流程的优化和调整-积极开展哈方的社会公共关系活动，树立良好的公司形象返回战略规划实施战略规划实施（二）（二）中方人员主要包括：中方人员主要包括：研发人员-10名（包括乌市研发部总经理1名，重卡部研发主管1名，工程机械部研发主管1名，乌市零售研发专员1名，常住厂家研发专员6名（包括重汽济南厂家2名，徐工工程机械厂家2名，陕汽工厂2名）（岗位描述）总工
18、程师-2名（1名责汽车，1名负责工程机械）（岗位描述）配件配送员-1名（岗位描述）网络接单员-1名（岗位描述）网络接单副手-1名（岗位描述）网络互动专员-1名（岗位描述）发运物流管理员-1名（岗位描述）乌市装卸打包人员-2名（岗位描述）v中方合计中方合计19人人中方岗位职责描述中方岗位职责描述研发人员：研发人员：-根据公司的拓展规模以及经营目标，制定有效的采购方案且严格按照公司进货规章制度流程及采购目标进行采购，不得违反公司制度；-熟悉所采购产品的功能，技术层次、原料、制程、保修期；-组织实施市场调研、预测和跟踪公司采购需求，熟悉各种产品的供应渠道和市场变化情况，按照采购计划编制采购预算；-根
19、据采购需求，选定价格合理，产品质量可靠，信誉好服务优质的供应厂商，并建立长期战略同盟；-指定供应商管理办法，加强对供应商的管理、考核，确保供应商提供产品的优良性；-与供货商有关交货期、交量等方面进行沟通协调，能合理解决在供货过程发生的产品品质或数量的异常情况；-研发人员应具备良好的职业素养和职业道德，遵纪守法，不可因私利损坏公司利益，影响公司声誉。应认真细致的对待本职工作，争取公司利益最大化。下页查看下页查看对研发人员进货渠道的要求对研发人员进货渠道的要求研发人员研发人员u对研发人员进货渠道的要求：对研发人员进货渠道的要求：A：在网页6大配件主题中确定销量最大的品种，可从工厂（即配套厂）直接下
20、单订货；此订单的确认必须有审核小组（包括研发专员2名、总工程师1名、研发主管2名，研发经理1名，副总经理1名，财务副总1名）一致签字通过后方可进行采购订单审核，并向财务申报定金。B：寻找大型专业批发商进行合作，此批发商的确认必须由审核小组一致同意，且其首先要满足我方提出的要求，做到价格透明，保证质量，按要求进行包装（印有网址和网站），每个配件都必须规定制造厂家，并签订长期供货合同，并进行备案登记，同时提前商定开具增票及支付方式等问题，且由驻厂家研发专员全权负责发运物流事宜C：对于量少且需求辆少的种类，可从主机厂直接进口。返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n总工程师（总工程师（1-2名，若是名
21、，若是2名，则一名负责重型卡车项目，名，则一名负责重型卡车项目，1名负责工程机械项目）名负责工程机械项目）-负责审核接单员提交的第二方（买方）订单，就技术层面产生的问题给予专业性纠正-参与制订大批量采购计划，并对采购过程中的各环节跟踪审核，并进行有效控制-审批订单中采购品种或数量的变更，参与供应商筛选，就供应商选定给予建设性意见。返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n配件配送员-负责及时、准确、快捷、安全地配送配件到指定地点，-从配件出库到送达地点签收，各环节做到单据和货款清楚、准确。-配送前认真核对配送单和商品是否相符、包装是否完好，认真填写配送记录。对一次性未送齐的商品及时通知与订单员,给
22、予做好账目处理.-确保配送、财务、仓库的单据数量一致性，发现问题及时清查。确保帐货相符，接到配送通知，应携带齐相关单据。返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n网络接单员-懂俄语负责各类在线咨询的接待、回答、回复，对各类咨询情况进行统计和分析，并将整理的信息及时反映给相关人员，以便更好更快的解答第二方（买方）所产生的问题-接收第二方所下网络订单，并与总工就订单层面的问题进行协调，并将订单下发对应的研发人员，并详细记录下单日期，下单明细以及下发人员信息。-就网站中的所有的6大配件项目种类，有详细的产品明细，报价，技术参数等信息，并整理成档；返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n网络接单副手网络接单
23、副手-懂俄语帮助接待员准备及整理各种资料，包括订单，合作文件，并配合接单员将其下放至下一流程负责人-跟踪订单流程，及时将研发人员反馈的订单价格，交货期或其他信息归纳整理，并及时交给接单员以便其及时和第二方进行互动。返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n网络互动专员：网络互动专员：-有较强的新闻敏感度，能及时将有关中国重汽、陕汽、潍柴、工程机械及各种零部件报刊杂志上的有关该行业的新信息传递给哈方-有一定的重卡或工程机械常识，能将中国厂家所生产的新车型，新配置或是新的零部件及时反馈给哈方-有一定IT/网页编辑制作基础，能将收集到的有效信息进行整理编辑-搜集并提供从中国海关或商检局了解到的有关进口哈
24、国车辆或工程机械的品名数量和种类-为在中方或是哈方组织的展会，贸易洽谈会，交易会等提供必要的文字图形资料返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n发运物流管理员发运物流管理员-收货准备：准备货物的有关单据及其他事宜，为接收货物做好准备。-验收货物：严格把好验收关、按订单的要求，对已到货物应立即进行外观质量、数量检验，并做好记录。-入库：产品验收合格后按型号、日期先后顺序进行入库，填写产品入库单。-发货准备：熟悉市场运输车辆、各个物流公司的站点、价格、公司信誉等，以便发货做好准备。-发运：联系运输物流公司，每天将销售的产品及时、准确、安全的发出并及时跟踪物流信息-协助库管整理好库房，清点货物等。返回中方岗位职责描述中方岗位职责描述n装卸打包员装卸打包员-按要求装卸、搬运、堆码货物；-装卸工作业时，要轻拿轻放，一般情况下不得抛掷、翻滚、脚踢、在地上拖拉货物等动作；-严格按照货物出口要求包装货物，不应由包装原因造成货物运输途中损坏-按照要求制定唛头，并在货物外包装上贴印有哈方网站名称和网址的粘纸-每次作业结束后要立即做好装卸工具与货物防护材料的归位整理，以及现场的清洁工作。-协助仓管做好出入库质量与数量工作和仓库安全工作。返回
