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1、顶尖销售人员训练 案例案例叙叙述：老王花述：老王花60006000元元买买了一台了一台TCLTCL笔笔记记本本电脑电脑，发现质发现质量不是很好，老王也量不是很好，老王也聪聪明，明，转转手手70007000元元卖给卖给了一位朋友。了一位朋友。电脑卖电脑卖了以后老王一直受着良了以后老王一直受着良心的心的谴责谴责，左思右想，最后，左思右想，最后决决定花定花80008000元又元又买买了回了回来来。买买回回来来就后悔，的确太就后悔，的确太TCLTCL了。最后了。最后还还是以是以90009000元元卖给卖给了一位了一位远远房的房的亲亲戚。戚。 问题问题：“老王是老王是赚赚了了还还是是赔赔了，了，赚赚，赚
2、赚了多少了多少？赔赔，赔赔了多少？了多少？请团队给请团队给我一我一个个统统一的答案。一的答案。 自自自自 信信信信 。 行为心理学刺激、事件刺激、事件 反应、行为反应、行为 链链 结结 失恋失恋客户拒绝客户拒绝巴浦洛夫巴浦洛夫S-0-R 模式刺激、事件刺激、事件 反应、行为反应、行为 价价 值值 观观 对手强大对手强大客户拒绝客户拒绝要求严格要求严格伍德沃斯：伍德沃斯：失败失败改变链结改变注意力改变注意力重新定义重新定义具体操作1、积极的自我对话 A、读有激励效果的书籍、文章（最伟大的推销员） B、激发自信的短语、句子（自信心信条）（我是最棒的vs穷光蛋）2、积极的想象（把你的梦想贴出来）3、
3、积极的行动（成功会累计）4、为成功而打扮（职业化）5、终身学习（李嘉诚） 取取取取 悦悦悦悦 美女 错觉如何让自己快乐1、读幽默的故事、笑话2、听相声、看小品、喜剧 （郭德纲）3、自己学着讲笑话给伙伴听 恒定恒定 。狼图腾 ABC三类人VS客户如何提升毅力1、兴趣-热爱 （孙正义）2、目标明确3、计划详实4、自我激励影响等级1、愿意听取你的建议、意见2、愿意按照你的意见采取行动3、对你的建议深信不疑4、坚定不移的执行你的指示5、对你产生信仰 影响影响 理理 解解。 捂嘴无论人们采取的是哪一种形式，这种捂嘴行为的实质仍然是企图阻止谎言出口的一种人体显示信号。 关于捂嘴手势所发生的情景，一般可分两
4、种：第一，自己对别人撒谎时使用这一手势。撒谎者的捂嘴动作不仅是一种控制谎言出口的信号，而且也暗示出他的恐惧心理，其实，这正是“此地无银三百两”的作法。第二，感到别人在说谎时使用这一信号。在这种情况下，他的捂嘴动作仍然是一种自控信号。捂嘴捂嘴 如同对嘴的警戒一样，触摸鼻子手势也是一种企图阻止谎言出口或对他人的讲话产生一种消极反应的人体信号。同捂嘴手势相比，触摸鼻子手势显得隐蔽、更微妙。事实证明，成年人和老年人多使用这种手势。 触摸鼻子触摸鼻子 在交谈时，有人常常用右手的食指搔搔耳垂的下方，或用手搔搔脖梗儿，这是一种表示怀疑和犹豫的人体信号。 搔脖梗儿搔脖梗儿 搔耳朵实际上是人们企图阻止逆言入耳的
5、一种尝试。 搔耳朵搔耳朵 当人们说谎时，大脑思维引起脸部和脖部灵敏的肌肉组织知觉发生刺痒。为了消除这种刺痒，人们就需要用手搔一搔。 抻衣领抻衣领捂耳朵 支撑脑袋 打瞌睡 二郎腿一跷，双臂交叉，眼睛不住地盯视别处 不断地看手表 用手指磕打桌子或者跺跺脚，这时候就暗示出他们的厌烦心理已经很高了 对于一个推销员来说，在他请求买主作出定货决定时，如果买主捋捋下巴，这就证明他在作决定。 随之而来的是臂腿交叉，身往后一仰，这就证明买主要作出的决定是消极的。 如果伴随捋下巴的手势是一些就绪手势，比如搓手掌或身向前倾，这就证明买主的决定是积极的。 捋下巴捋下巴客客户积户积极极话语话语询问细节询问细节身体前身体前倾倾微笑微笑眼神眼神点点头头沉默沉默销售人员的五项修炼自信自信取悦取悦恒定恒定影响影响理解理解成长是一种美丽的疼痛！
