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1、销售篇销售篇 总公司培训部总公司培训部二二七年三月七年三月民生如意三宝家庭理财方案培训教案民生如意三宝家庭理财方案培训教案2024/9/51目目 录录2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合接触技巧及话术接触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景市场背景市场背景行业数据行业数据公司公司2024/9/52截至2006年年底全国居民储蓄余额已到达2024/9/53 在我国，在我国，“疯狂排队买疯狂排队买国债的现象已屡见不鲜！国债的现象已屡见不鲜！2024/9/54 “同志，我再问一下，这基金的利息一年给多少？同志，我再问一
2、下，这基金的利息一年给多少？ 上面这句话出自一个六十多岁的老大娘之口，她上面这句话出自一个六十多岁的老大娘之口，她刚买了刚买了2 2万元基金后，向基金公司的效劳员提出了以上万元基金后，向基金公司的效劳员提出了以上的问题。的问题。 众所周知，基金是一种投资理财工具，其收益虽众所周知，基金是一种投资理财工具，其收益虽然比股票要稳定的多，但同样存在一定的风险，也就然比股票要稳定的多，但同样存在一定的风险，也就是说基金是没有是说基金是没有“利息的。利息的。 那么为什么会有以上这样的事情发生呢？那么为什么会有以上这样的事情发生呢？2024/9/55 自从2006年下半年以来，中国的基金市场出现了前所未有
3、的风潮。全国基金市场的基金超过90%都在以前所未有的速度上涨，有的基金在不到一个月的时间就可以获利40%、60%甚至100%。自然也就出现了“百姓全民皆基金的现象。 但事实并不想老百姓期望的，基金能一直涨下去，到2007年初，基金市场出现了下滑现象，许多百姓面对着摸不准的市场踌躇不前了。 2024/9/562024/9/57小小 结结中国老百姓手中的“余钱越来越多，但被无形的桎梏在银行，不能发挥更大的效用；很多的老百姓开始思考：如何能够使手里的钱发挥更大的作用；很多人选择了一些投资方式，但却有着诸多的无奈，他们失去了自己辛辛苦苦攒下的钱，很多人甚至血本无归；尤其是“辛苦苦苦一辈子，一病回到解放
4、前的客观事实，“教育了很多人老百姓困惑了：到底该如何理财？2024/9/58同业竞争主体理财产品2006年保费占比2024/9/5987.43%2006年1-9月个人寿险市场理财型产品保费占比非理财产品占比12.57%理财型产品占比理财型产品占比2024/9/510 客户在购置寿险时，明显倾向客户在购置寿险时，明显倾向于带有综合理财功能的产品。于带有综合理财功能的产品。2024/9/511公司背景公司背景 2006 2006年，民生人寿保险股份脱颖而出，被新浪网年，民生人寿保险股份脱颖而出，被新浪网评为中国最有潜力的寿险公司，同时获得评为中国最有潜力的寿险公司，同时获得 公司正秉承着公司正秉承
5、着“民生人寿保民生的核心理念，民生人寿保民生的核心理念，力争为全社会奉献最好的保险效劳！力争为全社会奉献最好的保险效劳！ 与此同时与此同时2024/9/512 保险业资保险业资金运用收金运用收益率益率民生人寿民生人寿资金运收资金运收益率益率0.00%0.00%2.00%2.00%4.00%4.00%6.00%6.00%8.00%8.00%10.00%10.00%12.00%12.00%20022002200320032004200420052005200620063.14%3.79%2.90%4.52%2.68%3.79%3.60%5.07%5.8%10.2%民生人寿历年投资收益率稳居市场前列
6、民生人寿历年投资收益率稳居市场前列2024/9/5132024/9/514 公司远远超越同业的盈利能力，为公司给客户公司远远超越同业的盈利能力，为公司给客户提供综合保障理财产品提供了非常有利的契机，为提供综合保障理财产品提供了非常有利的契机，为业务开展带来前所未有的机遇。业务开展带来前所未有的机遇。2024/9/515 市场、行业、公司告诉我们理财产品市场、行业、公司告诉我们理财产品是大势所趋，将具有多重功能的理财产品是大势所趋，将具有多重功能的理财产品投放市场，是顺势而为，是乘势而上！投放市场，是顺势而为，是乘势而上！2024/9/516目目 录录2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合
7、接触技巧及话术接触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景2024/9/517目标市场的分类及其共性特点2024/9/518目标市场目标市场客户需求客户需求产品组合产品组合机关企事业单机关企事业单位白领位白领/ /高管高管意外意外/ /健康保障健康保障/ /养老养老/ /理财理财如意三宝如意三宝+ +意外意外+ +意外医疗意外医疗+ +补贴补贴+ +住院住院医疗医疗如意三宝如意三宝+ +如意年年如意年年+ +意外意外+ +意外医疗意外医疗+ +补贴补贴+ +住院医疗住院医疗如意三宝如意三宝+ +康顺康顺+ +住院医疗住院医疗
8、+ +意外医疗意外医疗+ +补贴补贴个体工商户个体工商户意外意外/ /住院及营养住院及营养/ /健健康保障康保障/ /养老养老如意三宝如意三宝+ +康顺康顺+ +住院医疗住院医疗+ +意意外医疗外医疗+ +补贴补贴意外意外/ /住院及营养住院及营养/ /健健康保障康保障/ /养老养老如意三宝如意三宝+ +长裕长裕+ +康顺康顺+ +住院医住院医疗疗+ +意外医疗意外医疗+ +补贴补贴意外意外/ /住院及误工收入住院及误工收入/ /健康保障健康保障/ /养老养老如意三宝如意三宝+ +康顺康顺+ +住院医疗住院医疗+ +意意外医疗外医疗+ +补贴补贴一般人员阶层一般人员阶层意外意外/ /健康保障健
9、康保障/ /养老养老/ /误工费误工费如意三宝如意三宝+ +意外医疗意外医疗2024/9/519目目 录录2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合接触技巧及话术接触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景2024/9/520“如意三宝销售流如意三宝销售流程程征询问卷保险存折简易方案书产品单页接触理财观念产品优势当地机 构方案说明促成理财手册2024/9/521征询问卷使用话术征询问卷使用话术第一步：说活动第一步：说活动 您好，我是民生人寿的效劳人员艾民您好，我是民生人寿的效劳人员艾民生。我公司为了更好的为广阔客户提供优生
10、。我公司为了更好的为广阔客户提供优质效劳，现面对全国开展质效劳，现面对全国开展“我心中的民生我心中的民生大型建议征询活动。这是我公司的征询大型建议征询活动。这是我公司的征询问卷，借用你几分钟时间填一下，填完您问卷，借用你几分钟时间填一下，填完您还可参与抽奖。谢谢您的支持与配合。还可参与抽奖。谢谢您的支持与配合。 重点为意见征询和有奖可拿重点为意见征询和有奖可拿2024/9/522第二步：填问卷第二步：填问卷 来，我念您答，我帮您写就行了。来，我念您答，我帮您写就行了。 您以前接触过民生公司吗？您以前接触过民生公司吗？这里是我公司的快速理赔效劳，你认为最这里是我公司的快速理赔效劳，你认为最重要的
11、是哪一项？重要的是哪一项？您觉得您家庭最需您觉得您家庭最需解决哪方面问题？拿不准吗？按照我为客解决哪方面问题？拿不准吗？按照我为客户效劳的经验看，绝大局部客户首先考虑户效劳的经验看，绝大局部客户首先考虑的是的是谢谢您的支持，请您填写一下您谢谢您的支持，请您填写一下您的联系方法，获奖了我好及时通知您，给的联系方法，获奖了我好及时通知您，给您送过来。您送过来。 填写需求和联系方法为重点填写需求和联系方法为重点2024/9/523第三步：引存折第三步：引存折 作为我们这次活动的一局部，我公司作为我们这次活动的一局部，我公司有一项全新的贴身效劳，即由我免费为您有一项全新的贴身效劳，即由我免费为您提供家
12、庭保单整理的效劳，同时给您免费提供家庭保单整理的效劳，同时给您免费赠送一个提供保单整理和备忘的工具赠送一个提供保单整理和备忘的工具?保险存折保险存折? ?，以方便备忘和保单原件的保存。，以方便备忘和保单原件的保存。您的保单在存折上登记后，平常您就不用您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。您家里都有谁买了保险？遗失了。您家里都有谁买了保险？ 免费突出，保单存折适时取免费突出，保单存折适时取出展示出展示2024/9/524? ?保险存折保险存折? ?使用话术使用话术客户保障缺乏客户保障缺乏登记后，假设客户的保额缺乏年收入
13、的倍某某登记后，假设客户的保额缺乏年收入的倍某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额应是年收入的先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额应是年收入的倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？恰好我公司最近刚刚推出了一款新的综合理财方案恰好我公司最近刚刚推出了一款新的综合理财方案“如如意三宝家庭理财方案，填补了市场空白，很受客户欢送，过意三宝家庭理财方案，填补了市场空白，很受客户欢送，过两天我给您送一份方案书来两天我给您送一份方案书来 2024/9/525客户保障不全客户保障不全 您看，您的账户上仅仅只有您看，您的账户上仅仅只有保障，其他的账户还保障，其他的账户
14、还空着，这就好似一个人穿衣服只穿了衣服，却没穿戴鞋帽一样，空着，这就好似一个人穿衣服只穿了衣服，却没穿戴鞋帽一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说呢？呢？ 引导客户注重其配偶和子女的保险账户情况某某先生，引导客户注重其配偶和子女的保险账户情况某某先生，恭喜您已经拥有了恭喜您已经拥有了万的保障。不过，您不打算为您的太太和万的保障。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保障吗？孩子存点保障吗？ 恰好我公司最近刚刚推出了一款新的综合理财方案恰好我公司最近刚刚推出了一款新的综合理财方案“如如意三宝家庭理财方案，填补了市场空白，
15、很受客户欢送，过两意三宝家庭理财方案，填补了市场空白，很受客户欢送，过两天我给您送一份方案书来天我给您送一份方案书来 2024/9/526转介绍转介绍 您有哪些朋友需要您有哪些朋友需要? ?保险存折保险存折? ?，我可以安排时间为他，我可以安排时间为他们效劳们效劳我们公司在做有奖建议征询，这段时间是我们公司在做有奖建议征询，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。2024/9/527? ?理财手册理财手册? ?使用话术使用话术第一步：进门
16、话术第一步：进门话术 您好，我是民生人寿的理财参谋您好，我是民生人寿的理财参谋艾民生。感谢您上次参加了我们公艾民生。感谢您上次参加了我们公司组织的司组织的“我心中的民生大型有我心中的民生大型有奖征询活动。恭喜您中奖了！受公奖征询活动。恭喜您中奖了！受公司委托，今天我是特地为您送奖品司委托，今天我是特地为您送奖品来的，不好意思，占用您几分钟时来的，不好意思，占用您几分钟时间，让我们坐下来办一个签收手续，间，让我们坐下来办一个签收手续，谢谢啦！谢谢啦！ 重点为获得接触时机重点为获得接触时机2024/9/528 第二步：引导阅读第二步：引导阅读? ?理财手册理财手册? ? 这次我给您送的是一份特殊礼
17、品,相信对您的家庭一定很有帮助，这本手册里搜集了目前最权威专家的理财经验 拿出手册，然后有重点、有针对性地选择手册中的局部理财知识和养老局部或者健康知识局部进行讲解 通过刚刚的了解，我们发现家庭理财非常重要，对吧眼光对视，不断点头？刚好我们公司最新推出一款非常全面的理财方案，给您参考参考 切入到理财方案书为重点2024/9/529 第三步：测一测，算一算的使用第三步：测一测，算一算的使用 像您这样有爱心、有责任心的人，理财像您这样有爱心、有责任心的人，理财能力一定很强，不如我帮您做一个测试吧能力一定很强，不如我帮您做一个测试吧 寒喧赞美不管结果怎样，找出赞美点进寒喧赞美不管结果怎样，找出赞美点
18、进行寒喧，刚好我们公司刚推出一款非常好行寒喧，刚好我们公司刚推出一款非常好的理财方案，给您参考参的理财方案，给您参考参考考 ( (最后一招：如果以上两步都不能顺利切入使最后一招：如果以上两步都不能顺利切入使用理财方案时，可使用手册中最后的用理财方案时，可使用手册中最后的“测一测一测，算一算游戏导入理财方案书。测，算一算游戏导入理财方案书。) )2024/9/530小 结 接触工具使用的目的在于和客户建立正确的理财观念，即理财并不等同于投资，应以财务的平安为第一要务。在使用话术的同时应与理财工具的使用同步。2024/9/531目目 录录2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合接触技巧及话术接
19、触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景2024/9/532“如意三宝销售流如意三宝销售流程程征询问卷保险存折产品单页简易方案书接触理财观念产品优势当地机 构方案说明促成理财手册2024/9/533“如意三宝产品单页使用话术如意三宝产品单页使用话术导入帐户说明话术导入帐户说明话术1、由征询问卷激发兴趣导入帐户说明 王先生，通过刚刚的征询问卷，能看出您是一个富有爱心和责任感的人，并且您已经对理财有了一定的认识。其实理财正如李嘉诚所说的就是追求长期而稳定的收益，它不是投资更不是投机。2、由保单存折激发加保需求导入帐户说明 王先
20、生，通过保单存折中您所拥有的保障，能看出您是一个很富有爱心和责任感的人，并且您也很会打理自己的财务。其实理财正如李嘉诚所说的就是追求长期而稳定的收益，它不是投资更不是投机。2024/9/5343、由保单存折导入理财手册引发理财需求，进入账户说明 王先生，通过跟您的交谈，看的出您是一个办事周到，考虑问题很全面的人，在看了这本理财手册之后，您有什么感想吗？等客户说完自己的观点 王先生，您说得真好。其实理财正如李嘉诚所说的就是追求长期而稳定的收益，它不是投资更不是投机。2024/9/5354、由征询问卷进入理财手册进而导入帐户说明 王先生，通过跟您的交谈，看的出您是一个办事周到，考虑问题很严谨的人。
21、让我们一起来看一下名家如何何话保险的理财手册相关内容讲解。在您看了这本理财手册之后，有什么感想呢？等客户说完自己的观点 王先生，您说得真好。其实理财正如李嘉诚所说的就是追求长期而稳定的收益，它不是投资更不是投机。注:在说出李嘉诚名言的同时应拿出简易方案书，展示给客户。2024/9/536 也就是说，理财就是要让已经赚到的钱丢不了，该赚的钱跑不了。 如果有一个理财方法，既保本又赚钱，万一一旦有个大病小病的话还能给看病钱，到老了还能给养老钱，您说好不好？ 不管客户沉默或是肯定，继续以下话术 是这样的最近民生人寿就基于这样一个考虑为老百姓设计了一款最新的理财产品?如意三宝家庭理财方案?。这个方案拥有
22、储蓄、健康、养老三个功能帐户，可以沉着面对人生中的各种财务问题。 这份方案的最大特点是用笔尖指引产品单页：一份投入，收获三重效用；三大帐户，安享七彩人生。帐户说明话术2024/9/537 您看，用笔尖引指简易方案书就拿这个王先生来说，他今年30岁，拥有理财方案的额度是10万，保障期是30年，分20次存入。 首先，他拥有储蓄功能帐户。它就相当于银行存款的零存整取、保本加利；其次， 还有一个健康功能帐户。这个账户为我们提供了国内最常见的40类重疾保障，是市场上保障范围最全面的；当然，除了以上两个账户以外，还有第三个账户，就是养老功能帐户。可以拥有长期分红、增值养老的功能。 下边就让我们一起来看一看
23、着三大帐户的具体功能吧。 在接触过程中如发现客户更加偏好健康保障，那么需要调整介绍帐户的顺序，即首先介绍健康账户；同理，如客户偏好养老也可从养老账户开始介绍。2024/9/53830岁 50岁 60岁1010万万祝祝寿寿金金1010万重疾或身价保障金万重疾或身价保障金39903990元元年龄年龄保障保障我们来看这张图我们来看这张图特色分析特色分析2024/9/539核心话术以储蓄帐户切入 王先生，您刚刚说很关心储蓄问题。这正好是一个储蓄产品。30-50岁是人生的黄金时期，在这个期间每年存3990元，就可以拥有一个10万元的储蓄帐户了。 同时还可以享受连续30年的四十类大病，整整10万元的健康保
24、障。60岁的时候，不仅可以领出那10万元的储蓄还有大概32090元的累计分红做养老。2024/9/540以健康保障功能帐户切入 王先生，您刚刚说很关心健康保障问题。这正好是一个健康保障产品。30-50岁是人生的黄金时期，在这个期间每年存3990元，就可以享受连续30年的四十类大病，10万元的健康保障。 另外，还可以拥有一个10万元的储蓄帐户，60岁的时候，不仅可以领出纳10万元的储蓄还有大概32090元的累计分红做养老。2024/9/541以养老帐户切入 王先生，您刚刚说很关心养老问题。这正好是一个养老产品。30-50岁是人生的黄金时期，在这个期间每年存3990元，就可以拥有一个10万元的养老
25、帐户了。 同时还可享受连续30年的四十类大病10万元的健康保障。60岁的时候，不仅可以领出纳10万元的养老储蓄还有大概32090元的累计分红。2024/9/542小 结 说明的目的在于使客户意识到产品能够满足客户的需求，按图讲述利益时力求简单、轻松，易于接受。2024/9/543目目 录录2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合接触技巧及话术接触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景2024/9/544 您看，这样一个集储蓄、养老和健康保障三大功能于一身的理财方案，不正是您理财的最正确首选吗？ 而且还有一个好消息要告诉
26、您。(与当地营销方案相结合，进行强化促成2024/9/545保险不同于其它产品除了需要金钱还需要健康的身体，让我们先看一看您是否能够拥有这份方案。拿出投保书，填写健康告知栏根据您的生活品质,到退休时您觉得养老金帐户10万够还是20万够?您是交现金还是银行转帐?2024/9/546您看投保单是我帮您填好您签字还是自己填?您觉得10万的保障够不够?麻烦您确认一下?您是要8066号投保单还是要6088呢?您看你们科室的小王都买了,以您的实力相信没问题吧?2024/9/547小 结 促成应贯穿于整个推销流程的各个环节，在一次面谈的过程中，应尝试至少三到五次不同方式的促成。2024/9/548目目 录录
27、2354目标市场及产品组合目标市场及产品组合接触技巧及话术接触技巧及话术说明技巧及话术说明技巧及话术促成技巧及话术促成技巧及话术6异议处理异议处理1产品销售背景产品销售背景2024/9/549 本方案是否赠送提前给付特约保险？ 不赠送，本方案附加险保障局部根本包括提前给付的特约保险保障，所以不再重复给。2024/9/550 三种红利领取有何不同？ 现金领取为每年以现金的方式领出，兑现早，领的少。 累积生息为满期一次性领取，兑现晚，但可累积复息，领的多。 抵交保费为在必要时候可抵交当年保费，调节当年保费压力。2024/9/551 为什么一年内患重疾不能返还全部保费？ 本方案有主附险组合，主、附险
28、保险责任是相对独立的，附险一年内得病但并没有身故所以主险还可以继续承保。客户仍能在大病期享有身价保障，这正是公司产品人性化设计的表达。2024/9/552 保单借款期限、借款利息如何确定？ 等同其它分红产品，借款金额最高不得超过本合同当时现金价值净额的80%。本公司按借款金额以年复利方式计算利息。参照同期中国人民银行公布的一年期流动资金贷款法定利率制订，经本公司公布后适用，现行利息2.5%。2024/9/553 保单借款期间能否享受分红？ 按我公司相关规定正常还款且交纳相应贷款利息后可享受分红后。2024/9/554 累计生息复利利率是多少？ 目前为2.5%2024/9/555 附加险可以参与
29、分红吗？ 本方案为组合产品，附加险本身没 有分红功能所以不参加分红。 2024/9/556 保费自动垫交附加险的现金价值能否参与垫交？ 产品本身只要存在现金价值就可以参与垫交。2024/9/557 红利如果到期不领取，能否继续参与累计生息？ 本方案为定期险，红利满期不领将不能再进行累计生息，只能以当年一年期的活期利率支付利息。2024/9/558 国家不许卖分红重疾，为何你们还卖？ 本方案是两种产品的有效组合，虽然起到相应功能，但因不是一个产品所以不属重疾分红产品。2024/9/559 本方案能否附加其他险种？ 可以附加意外伤害医疗保险、附加豁免保险费定期寿险。如还想附加其它附险，需符合相应附加险的投保规那么。2024/9/5602024/9/5612024/9/562
