商品说明技巧

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1、产品说明技巧产品说明技巧 简历简历: :19991999年年1111月加盟中国人寿月加盟中国人寿历任个险营销员、组训、行政经理历任个险营销员、组训、行政经理温州分公司银行保险部培训科长温州分公司银行保险部培训科长瑞安支公司银行保险部经理瑞安支公司银行保险部经理现任温州分公司培训部专职讲师现任温州分公司培训部专职讲师荣誉荣誉: :20082008年年3 3月荣获中国人寿浙江省系月荣获中国人寿浙江省系统统“国寿巾帼建功能手国寿巾帼建功能手”20092009年年3 3月荣获中国人寿温州分公月荣获中国人寿温州分公司司 “巾帼群英巾帼群英”称号称号陈辉实战篇大纲观念篇技巧篇产产品品说说明明技技巧巧观念篇

2、客户为什么要买产品？客户为什么要买产品？每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题那就是：它对我有什么好处? 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。 我们的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。 销售人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因，以及主要抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧的解除客户主要的购买抗拒点。产品说明是:有系统地透过一连串的需求确认、特性、优势及特殊利益的陈述，

3、引起客户的购买欲望的过程。产品说明最重要的前提是什么？产品说明最重要的前提是什么？了解认同喜欢相信 在销售实践中我们时常会出现的问题：其一：对产品不熟悉，无法说出产品的特性及效用其二：对产品有一定的了解，但只能机械地说出产品的特性，无法与客户的需求联系起来其三：忘记了每一种产品都蕴含着不同的效用，面对不同的客户，不能灵活地进行说明其四：没有掌握产品说明的技巧，无法打动客户，引起客户购买的欲望产产品品说说明明技技巧巧技巧篇产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需求点陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性、有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议、预处理异

4、议5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、要求成交、要求成交陈述客户的需求点用闭锁式或开放式询问，确认客户的问题点及期望改善点。客户需求点：养老、医疗、意外伤害、子女教育、投资理财、创业婚嫁、家庭责任，转移及保全财产、生命价值人寿保险是无形、透明的金融产品养老需求激发与引导话术：话术：1 1、某某，您已有养老保障吗？、某某，您已有养老保障吗？ （已有）：一个月有多少？够用吗？（已有）：一个月有多少？够用吗？2 2、按这种水平，你觉得退休后你的生活与现样有多、按这种水平，你觉得退休后你的生活与现样有多 少差距？少差距？ （没有）：你觉得一个月需要多少退休金呢？（没有）：你觉得一个月需要多少退休金呢？人

5、都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？入会不会下降呢（甚至为零）？现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有2020年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？备好了吗？其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？呢？所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？从现在开始，把

6、每月工资的从现在开始，把每月工资的10%10%存到保险公司为您存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？影响大吗？健康需求激发与引导话术：话术：1 1、医疗技术越来越发达，医疗费用越来越昂、医疗技术越来越发达，医疗费用越来越昂 贵，你说是吗？贵，你说是吗？2 2、医药费有地方报销吗？、医药费有地方报销吗？3 3、如果有地方让你报销医药费，你愿意了解、如果有地方让你报销医药费，你愿意了解 吗？吗？人会不会老？老了会不会病？人会不会老？老了会不会病？病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？花

7、自己的血汗钱心痛不心痛？花自己的血汗钱心痛不心痛？找个地方报销找个地方报销9090怎么样？怎么样？预先用预先用5 5办个医疗卡可以吧？办个医疗卡可以吧？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究子女成长需求激发与引导话术：话术：1 1、你如何规划您孩子的未来？、你如何规划您孩子的未来？2 2、教育费用越来越高，你认同吗？、教育费用越来越高，你认同吗？3 3、社会竞争日趋激烈，我们有义务助孩子走、社会竞争日趋激烈，我们有义务助孩子走 向成功，让我们一起来为孩子作个规划，向成功，让我们一起来为孩子作个规划， 好吗？好吗？投资理财需求激发与引

8、导话术：话术：1 1、如果有钱，你会把钱投向哪里？（渠道、如果有钱，你会把钱投向哪里？（渠道）2 2、行情了解吗？保证赚钱吗？、行情了解吗？保证赚钱吗？3 3、若有专家帮你免费打理你的钱财，你愿意吗？、若有专家帮你免费打理你的钱财，你愿意吗？了解客户的信息以前是否曾经购买这种产品或类似产品客户购买产品的原因及目的是什么？（新客户）当初是什么原因让他购买的？（老客户）对产品使用经验或觉得此前使用的产品优缺点是什么？产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需求点、陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议、预处理异议5 5

9、、拒绝处理、拒绝处理6 6、要求成交、要求成交 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。产品说明应遵循原则FABE销售法F-特性特性A-优势优势B-利益利益E-证明证明产品说明应遵循原则FABE销售法商品本身商品本身分析重点分析重点目标目标特性特性它的功能是什么它的功能是什么? ?它的特色是什么？它的特色是什么？了解商品功能了解商品功能优势优势和同类产品相比，哪方面和同类产品相比，哪方面

10、更具优势？更具优势？掌握市场资讯掌握市场资讯利益利益它带来什么好处？它带来什么好处？解决什么问题解决什么问题? ?满足什么特殊需求？满足什么特殊需求？体现实质利益体现实质利益证明证明市场反应如何？市场反应如何？有无具体证明？有无具体证明？获得最佳保证获得最佳保证以冰箱的省以冰箱的省电作作为卖点，按照点，按照FABEFABE的的销售技巧可以介售技巧可以介绍为： （特点）您好，（特点）您好，这款冰箱最大的特点是省款冰箱最大的特点是省电，它每天的用，它每天的用电才才 0.350.35度，也就是度，也就是说3 3 天才用一度天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用）以前的冰箱每天用电都在都在1 1度以

11、上，度以上，质量差一点可能量差一点可能 每天耗每天耗电达到达到2 2度。度。现在的冰箱耗在的冰箱耗电设计一般是一般是1 1度左度左 右。你一比右。你一比较就知道一天可以就知道一天可以为你省多少的你省多少的钱， （利益）假如（利益）假如0.80.8元一度元一度电，一天可以省可以，一天可以省可以0.50.5元，一个月省元，一个月省 1515元。就相元。就相对与省你的手机月租与省你的手机月租费了。了。 （证据）据）这款冰箱款冰箱为什么那么省什么那么省电呢？呢？ （利用（利用说明明书）你看它的）你看它的输入功率是入功率是7070瓦，就相当于一个瓦，就相当于一个电灯灯 的功率。的功率。这款冰箱用了最好的

12、款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷机、最好的制冷剂 最最优化的省化的省电设计，所以它的，所以它的输入功率小，很省入功率小，很省电。 （利用（利用销售售记录）这款冰箱款冰箱销量非常好，你可以看看我量非常好，你可以看看我们的的销 售售记录。假如合适的。假如合适的话，我就帮你，我就帮你试一台机。一台机。实例解析FABE判断练习一判断练习一:原子笔原子笔FABEFABE转化转化特性优势特殊利益证明FABEFABE转化转化特性透明的原子笔优势能看得见原子笔油墨的所有状况特殊利益银行营业经理可以及时更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换造成不好的印象。证明建设银行全部用此品牌原子笔特殊

13、利益：特殊利益： 你可以清楚地看到原子笔的油墨还能使用多久，能让你简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。 这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。FABE判断练习二判断练习二:隐形增高皮鞋隐形增高皮鞋FABEFABE转化转化特性特性优势优势特殊特殊利益利益证明证明FABEFABE转化转化特性特性真皮做，样式新颖真皮做，样式新颖优势优势透气、重量很轻，穿着特别柔软，价格适中；透气、重量很轻，穿着特别柔软，价格适中；特殊特殊利益利益这双鞋设计隐含增高的效果，让你穿起来显得这双鞋设计隐含增高的效果，让你穿起来显得更加英俊、挺拔和潇洒；更加英俊、挺拔

14、和潇洒；这双鞋是设计在正式场合穿，鞋底非常柔软富这双鞋是设计在正式场合穿，鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班穿有弹性，很适合步行上下班穿证明证明有真皮标志；曾志伟最喜欢这类型的鞋子。有真皮标志；曾志伟最喜欢这类型的鞋子。FABE判断练习三判断练习三:福禄双喜福禄双喜FABEFABE转化转化特性特性优势优势特殊特殊利益利益证明证明FABEFABE转化转化特性特性分红型保险产品分红型保险产品优势优势两年一返，间隔时间适中，领取灵活，如不领两年一返，间隔时间适中，领取灵活，如不领取也可累积生息，定活两便。取也可累积生息，定活两便。特殊特殊利益利益两年一返生存金可做为家庭专项旅游基金，充两年一返生

15、存金可做为家庭专项旅游基金，充分利用定期返还的特点，这笔专项基金不仅舒分利用定期返还的特点，这笔专项基金不仅舒缓了生活工作的压力，还能增进家人之间的感缓了生活工作的压力，还能增进家人之间的感情，最主要是带上子女还能开拓他们的视野，情，最主要是带上子女还能开拓他们的视野，成为你们家独有的亲子项目。成为你们家独有的亲子项目。证明证明我有很多注重生活品质的老客户都购买双喜，我有很多注重生活品质的老客户都购买双喜，您看，我自己也买了。您看，我自己也买了。FABEFABE核心核心：将将产品利益产品利益转化为转化为客户利益客户利益话术示范：王小姐，您购买了10万元的康宁终身保险，也就是说，从您拥有这份计划

16、180天后，您的账户上就立即有了30万，作为重大疾病的专项基金，一直陪伴您终身，我们再也不用为将来的医疗费用操心了。张先生，您购买了这份养老保险，也就是说，等您到了60岁，就好像多了一位好儿子，保险公司每年会给你5000元，让您打打小麻将，或者去全国各地走走，那是一个多么惬意的晚年啊，真是越老越有尊严啊。话术示范：产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需求点、陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性、有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议预处理异议5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、要求成交、要求成交产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需

17、求点、陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性、有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议、预处理异议5 5、拒绝处理拒绝处理6 6、要求成交、要求成交拒绝处理常用句式我非常理解你所担心的问题，除了*的问题，还有其它的问题吗？请问*是你唯一的考虑因素吗？我非常感谢你能提出这些问题，因为你所提的这些问题代表你对这款产品很在意，除了*的问题，*和*也是非常重要的，你认同吗？产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需求点、陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性、有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议、预处理异议5 5、拒绝处理、拒绝处

18、理6 6、要求成交要求成交较适用于初次见面较适用于初次见面宜简明扼要宜简明扼要以引起兴趣为目的以引起兴趣为目的产品说明的方式一：产品说明的方式一：口述口述1 1、每年存、每年存36503650元，元，相当于每天相当于每天1010元左元左右；右；2 2、分、分2020年存入年存入共享有共享有1515万元的保险金；万元的保险金；1 1、发生十大类重大疾病之一，给付、发生十大类重大疾病之一，给付 其中的其中的1010万元。万元。2 2、发生在交费期内免存后期保费，、发生在交费期内免存后期保费， 还有身故保障还有身故保障5 5万元万元3 3、发生重大意外（高残或身故），、发生重大意外（高残或身故），

19、给付给付1515万保险金给受益人。万保险金给受益人。4 4、一生平安、颐养天年的时候，、一生平安、颐养天年的时候，15 15 万元留给后人。万元留给后人。产品说明的方式二：产品说明的方式二：十字交叉法4 40 0岁岁1010万万1515万万3030岁岁生生存存利利益益风风险险保保障障交费期交费期交费期内保障每交费期内保障每年提高年提高50005000元元 （1010万万-15-15万）万）￥50005000￥50005000￥50005000￥50005000三年一笔固定三年一笔固定红利到终身红利到终身￥904090405050岁岁￥30533305336060岁岁￥5910059100145

20、6141456148080岁岁￥9090岁岁￥208995208995每年浮动分红到每年浮动分红到终身（累积）终身（累积）产品说明的方式三：图表法产品说明的方式三：图表法产产品品说说明明技技巧巧实战篇产品说明步骤1 1、开场白、开场白2 2、陈述客户的需求点陈述客户的需求点3 3、有重点介绍商品特性、有重点介绍商品特性- -优点优点- -利益利益4 4、预处理异议、预处理异议5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、要求成交、要求成交产品一：福禄满堂产品二：福满一生产品三：康宁终身产品四：瑞鑫两全产品介绍的注意事项产品介绍的注意事项避免专用术语避免专用术语简单、清楚、扼要简单、清楚、扼要举例保额要合适举例保额要合适先讲利益后算保费先讲利益后算保费避免复杂计算避免复杂计算特色转为利益特色转为利益产品说明“一个中心，两个基本法”一个中心：以顾客的利益为中心，两个基本法：灵活运用观察法和分析法。产品说明：为客户寻找购买的理由！