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1、第一届创业创新大赛复赛商业计划书的完善与答辩复赛商业计划书的完善与答辩交流提纲交流提纲u一、总体思路u二、商业计划书的完善与提升u三、答辩PPT的制作u四、答辩及准备u四、交流一、总体思路一、总体思路 评委“顾客”； 商业计划书“产品”； PPT“广告”； 答辩“沟通” ；评委是哪些人？评委是哪些人？序序序序号号号号机构机构机构机构专家专家专家专家政府政府政府政府企业家企业家企业家企业家1 1项目是什么？项目是什么？项目是什么？项目是什么？ *2 2怎么做的？怎么做的？怎么做的？怎么做的？*3 3谁来做？谁来做？谁来做？谁来做？*4 4风险在哪儿？风险在哪儿？风险在哪儿？风险在哪儿？ *5 5
2、能挣钱吗？能挣钱吗？能挣钱吗？能挣钱吗？*6 6有钱怎么花？有钱怎么花？有钱怎么花？有钱怎么花？ * * *项目营销的实质项目营销的实质谁能帮助我我要付出什么我能得到什么我能帮助谁我要做什么我是谁我带来的价值如何和客户打交道如何宣传和交付思路和策略有产品谈产品没产品谈技术没技术谈模式没模式谈团队没团队谈规模不同阶段项目周期不同需求参赛目的不同对象评审角色不同诉求融资方式 商业计划书必须着力体现企业（项目）的价值，有效吸引不同阶段投资者、信贷、员工、战略合作伙伴，包括政府在内的其他利益相关者。展示、沟通宣传企展示、沟通宣传企业业/项目项目 商业计划书可视为项目运作主体的计划工具，引导公司走过发展
3、的不同阶段，规划具有战略性、全局性、长期性。 战略规划与前瞻性 商业计划书内容涉及到企业（项目）运作的方方面面，能够全程指导项目具体工作的开展。执行力与工执行力与工作计划作计划沟通工具沟通工具管理工具指导工具指导工具二、商业计划书的完善和提升二、商业计划书的完善和提升商业计划书结构示例题目摘要附件市市场场介介绍绍存存在在问问题题如如何何解解决决市市场场规规模模同同行行分分析析核核心心竞竞争争力力盈盈利利模模式式发发展展目目标标资资金金需需求求团团队队（企企业业）介介绍绍风风险险分分析析商业计划书商业计划书形式、内容形式、内容商业计划书的形式商业计划书的形式u形式是包装，是“第一印象” 重视计划
4、书的规范、整齐！ 表达上，让人能一眼看清的观点项目简介标题、段落句 图文并茂要避免的问题要避免的问题商业计划书的内容商业计划书的内容u重视核心内容 1、产品（技术）对需求的满足程度； 2、找到切入点： 从小处、实（核心）处入手；产品（技术）用户获取：从点突破推广：怎么顾客知道？赢利：挣什么钱，怎么挣？ 3、发展思路清晰（每一步的问题与目标、解决思路与方法）； 4、运营保障（团队、风险、资金、特色资源措施到位）。三、答辩三、答辩PPTPPT制作制作u演讲为主，PPT为辅u简洁明了、开门见山、结构清晰，逻辑合理u用主谓结构、动宾结构、关键词表达观点u少用文字，尽量用图、表来表达。u一张PPT不要放
5、太多内容。u打通PPT与计划书。u注意用色及PPT风格用用平面广告平面广告的设计思维来设计制作的设计思维来设计制作ppt评委会给出哪些正面评价？评委会给出哪些正面评价？uu创业构思新颖，创业方案很难被复制创业构思新颖，创业方案很难被复制uu解决一些实际问题或创造一种新的需求解决一些实际问题或创造一种新的需求uu目标客户明确目标客户明确uu产品或服务竞争优势明显产品或服务竞争优势明显uu市场容量和增长潜力大市场容量和增长潜力大uu将产品将产品/ / / /服务推向市场所需的资金少、时间短服务推向市场所需的资金少、时间短uu生产产品或服务的技术和方法已经被证明可行生产产品或服务的技术和方法已经被证
6、明可行答辩答辩PPTPPT要素要素商业计划商业计划Business PlanBusiness Plan1.1.团队团队2.2.产品和技术产品和技术3.3.商业模式商业模式及实施方案及实施方案4.4.市场竞争市场竞争5.5.财务分析财务分析五要素团队五要素团队要说明的两个问题：要说明的两个问题：（1 1）企业简介（创业组没有企业的不介绍）企业简介（创业组没有企业的不介绍）uu企业名称、位置、规模、从事行业等；企业名称、位置、规模、从事行业等；uu企业的资质和荣誉。企业的资质和荣誉。要点：要点：uu决不能啰嗦，能一句话说的不用两句；决不能啰嗦，能一句话说的不用两句；uu资资质质和和荣荣誉誉是是为为
7、了了说说明明：后后文文提提到到的的产产品品我我有有足足够够的的生生产产能能力力和和品品质质保保障障，因因此此只只说说最最重重要要的的、最最有有效效的的，无无关关的的资质和荣誉不要罗列，只说资质和荣誉不要罗列，只说2 23 3种即可。种即可。五要素团队五要素团队（2 2）团队简介）团队简介uu创新或创业团队的创始人和主要成员简介。创新或创业团队的创始人和主要成员简介。要点：要点：uu说说明明团团队队骨骨干干成成员员的的经经验验、业业绩绩或或技技能能，做做过过什什么么、做做成成过什么很重要；过什么很重要；uu注注重重团团队队的的综综合合能能力力，管管理理、技技术术、财财务务能能力力最最好好都都能能
8、体体现；现；uu人才的无关荣誉不要罗列；人才的无关荣誉不要罗列；uu此环节时间一般控制在此环节时间一般控制在30304040秒秒五要素产品和技术五要素产品和技术要说明的问题：要说明的问题：企业或团队研发的产品（或服务）企业或团队研发的产品（或服务）uu产品简介；产品简介；uu产品技术的实现。产品技术的实现。要点：要点：uu产产品品好好在在哪哪里里，创创新新在在哪哪里里，实实现现了了什什么么以以前前没没能能实实现现的的功能，是否获得专利；功能，是否获得专利；uu用用什什么么技技术术来来实实现现的的？特特别别注注意意，这这不不是是技技术术讲讲座座，用用科科普语言，决不能纠缠技术细节，留着让评委提问
9、吧。普语言，决不能纠缠技术细节，留着让评委提问吧。注意事项：注意事项：uu此环节时间一般控制在此环节时间一般控制在1 1分左右；分左右；uu无无论论是是创创新新组组还还是是创创业业组组，这这部部分分都都是是关关键键，一一定定要要用用好好这这1 1分钟的时间，把产品的主要特征描述清楚。分钟的时间，把产品的主要特征描述清楚。uu“创创新新性性”，是是此此环环节节评评委委关关注注的的重重点点，这这是是影影响响项项目目整整体得分高低的关键之一。体得分高低的关键之一。五要素商业模式五要素商业模式要点：要点：uu你是怎么挣钱的？你是怎么挣钱的？uu说清你已经做了什么，下步要做什么；说清你已经做了什么，下步
10、要做什么；uu现在有什么困难，你准备如何解决；现在有什么困难，你准备如何解决；uu是否具备切实可行的营销渠道；是否具备切实可行的营销渠道；uu每一步你打算什么时间实现；每一步你打算什么时间实现；uu上上面面这这些些都都要要真真实实而而有有说说服服力力，没没有有任任何何问问题题和和困困难难是是不不现实的。现实的。注意事项：注意事项：uu此环节时间一般控制在此环节时间一般控制在1 1分钟以内；分钟以内；uu“计计划划已已胸胸有有成成竹竹”、“他他的的产产品品应应该该能能够够顺顺利利地地生生产产、销售销售”，这些应该是此环节留给评委的印象。，这些应该是此环节留给评委的印象。五要素市场及竞争五要素市场
11、及竞争要说明的问题：要说明的问题：uu产品（或服务）潜在的客户群；产品（或服务）潜在的客户群；uu整个市场的规模，你预期能够占据多少？整个市场的规模，你预期能够占据多少？uu市场内的竞争情况，你凭什么与他们竞争？市场内的竞争情况，你凭什么与他们竞争？uu市场未来的发展趋势。市场未来的发展趋势。要点：要点：uu你你的的创创业业项项目目一一定定是是对对准准某某一一个个市市场场需需求求，而而且且这这个个需需求求目前没有得到很好的解决，说服评委你能解决；目前没有得到很好的解决，说服评委你能解决；uu对对于于市市场场的的评评价价，用用有有说说服服力力的的数数字字来来表表达达，不不要要随随意意估估算，否则
12、只能说明你心中没数；算，否则只能说明你心中没数；uu可对风险进行评估，说明你考虑周全；可对风险进行评估，说明你考虑周全；uu不要长篇大论行业分析报告；不要长篇大论行业分析报告；uu除除非非你你是是行行业业顶顶尖尖专专家家，否否则则不不要要妄妄图图忽忽悠悠评评委委，他他们们可可能正好很了解这个市场。能正好很了解这个市场。注意事项：注意事项：uu此环节时间一般控制在此环节时间一般控制在1 1分钟以内；分钟以内；uu“良良好好的的竞竞争争力力和和市市场场潜潜力力”是是此此环环节节评评委委关关注注的的重重点点，也是影响整体得分高低的又一关键；也是影响整体得分高低的又一关键；uu想想要要吸吸引引投投资资
13、的的企企业业或或团团队队可可着着重重讲讲本本环环节节，用用你你的的分分析析打动投资机构。打动投资机构。五要素运营及财务五要素运营及财务要说明的问题：要说明的问题：uu销售收入分析或预测；销售收入分析或预测；uu成本费用分析或预测；成本费用分析或预测；uu现金流量分析或预测；现金流量分析或预测；uu预计利润表和预计资产负债表（如有必要）；预计利润表和预计资产负债表（如有必要）；uu项目资金需求。项目资金需求。要点：要点：uu说说明明项项目目的的盈盈利利能能力力和和持持久久性性，盈盈利利模模式式最最好好有有创创新新且且简简单清晰；单清晰；uu赢利点要切合实际，不可能一夜暴富；赢利点要切合实际，不可
14、能一夜暴富；uu对对成成本本支支出出、产产品品利利润润以以及及达达到到收收支支平平衡衡的的时时间间进进行行合合理理预计；预计；uu合理分析所需资金，不要随口要价，太多或太少都不好。合理分析所需资金，不要随口要价，太多或太少都不好。注意事项：注意事项：uu此环节时间一般控制在半分钟左右；此环节时间一般控制在半分钟左右；uu和技术环节一样，不要太过细节，把想法说清楚即可；和技术环节一样，不要太过细节，把想法说清楚即可；uu“知知道道怎怎么么赚赚钱钱、也也知知道道怎怎么么花花钱钱”，要要给给评评委委留留下下这这样样的印象。的印象。一个模板框架一个模板框架u封面（第1页） 项目名称（一眼要能明白项目是
15、什么）； 公司（团队）名称； 配上公司logo(左上角） 时间u项目内容（产品） 项目背景（针对的痛点或问题） 项目是什么？ 市场规模和潜力的预测u项目运营思路（商业模式） 技术实现 用户模式 推广模式 赢利模式项目竞争优势（凭什么）项目竞争优势（凭什么） 对手有哪些？ 对手做得如何？ 你的核心竞争力？u项目必须具有竞争力u支撑竞争力的因素要独特,难以复制或复制成本极大u只用钱搭建的竞争力是脆弱的u目的：让评审明白为什么你的解决方案更好，为何你能赢项目团队（谁来做）项目团队（谁来做） 核心团队核心团队规模核心团队的结构 外围团队外围团队如何整合核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历
16、、管理经验、教育背景 如有必要，可介绍董事、顾问的情况 未来拟补强的职位、目标人选u团队能力和价值决定项目团队能力和价值决定项目/ /企业的能力和价值企业的能力和价值u讲出团队协力同心完成某一项目的故事u商业计划书体现的是整个团队的职业素养和商业技能u目的：让评审确信你的团队富有信念，值得信赖风险及控制风险及控制 风险是什么？ 控制措施是什么？政策风险、道德风险、经营风险、退出风险u风险源于变化，着眼于项目强关联因素u风险主要是指花钱也解决不了或要花更多更多钱才能解决的问题u目的：让评审了解项目可能面临的容易失控的因素，展现你的洞察力和诚信u运营计划u已经做了哪些工作u下一步要做什么u要用多少
17、时间和资源实现计划筹资规模筹资规模 项目估值 筹资规模 股权结构当前的股权结构未来的股权结构之前公司的股权结构、融资情况、融资方式、融资额度、拟出让的股权比例资金用途：市场、产品研发、生产、人员 后续融资预期，目标退出方式及预期u要有自己的想法，但不要太过用力u谁也不傻，谁的钱也不是天上掉下来的u目的：让评审了解为什么需要这么多钱uPPT的数量 1014页即可u主次分明 项目内容 项目思路 项目团队7 7分钟分钟分钟分钟四、演示及答辩四、演示及答辩u演讲稿准备u语速：控制在140180字/分钟u是讲，不是读!u事前反复演练！演练！演练！u由主讲人控制PPT切换。u控制时间，避免干扰答辩的本质是沟通答辩的本质是沟通u答辩是沟通！u沟通的第一原则是聆听！u用最简洁的话表达观点。u把握答辩时间，精确到秒；u没有废话，直奔主题，不用问候评委，最多用一句“感谢给我这个比赛机会”；u做好语言功夫，用最短的时间说清你最想表达、最能打动评委的东西；u各项评分项都要涉及，不可漏项，但各项篇幅可适当调整；u评委提出的问题都要作答，至少尽量作答，不可“我不知道”、“这事儿不归我管”；u观点不一致，也不要和评委理论。答辩的细节答辩的细节比赛氛围的营建精神状态要好（休息好）自信心要强眼神要找到聚焦点姿体动作要跟上语气要果断，词句要简练时间要控制好注意着装现场设备的调试及使用欢迎交流！欢迎交流！
