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1、中国移动集团公司集团客户部中国移动集团公司集团客户部校讯通优化及营销校讯通优化及营销研究报告研究报告2Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍项目总体介绍校讯通优化及营销方案3Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.项目目标项目目标产品三部曲产品三部曲在梳理规范产品体系，在梳理规范产品体系，3131省宣贯对集客产品逐项实测摸底的基础上，对重点行业应用进省宣贯对集客产品逐项实测摸底的基础上，对重点行业应用进行深入分析，提出改进方向及方案行深入分析，提出改进方向及方案编制产品
2、白皮书编制产品白皮书1 13131省宣贯推广省宣贯推广重点行业应用重点行业应用优化及营销优化及营销3 32 2“怎么改怎么改” ” 与与“怎么卖怎么卖”面向校讯通校讯通、农信通农信通、银信通银信通、警务通警务通和城管通城管通五项重点行业应用了解客户需求，分析行业发展趋势，掌握产品存在的问题，得出产品优化与营销的方案或策略建议4Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.项目工作计划项目工作计划项目历时项目历时1616周，划分为调研摸底、需求分析和方案设计三大主要阶段周，划分为调研摸底、需求分析和方案设计三大主要阶段培训培训准备准备1.41.11阶
3、段一阶段一阶段二阶段二阶段四阶段四周周1616中期汇报确认中期汇报确认产品优化及营产品优化及营销方向销方向调研调研准备准备1.181.252.12.82.152.223.13.83.153.223.294.54.124.19终期终期汇报汇报4.26校讯通具体方案校讯通具体方案深访深访+ +问卷问卷/ /外呼调研外呼调研春春节节项目管理和知识转移项目管理和知识转移需求分析需求分析其他其他4 4项行业应用方案项行业应用方案阶段三阶段三珠海全国大珠海全国大会汇报需求会汇报需求分析及具体分析及具体方案方案5Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.项目
4、历程回顾和主要交付内容项目历程回顾和主要交付内容1. 实地访谈实地访谈2. 问卷调查问卷调查3. 外呼调研外呼调研5370计划实际17206845612校校警警银银城城农农计划实际计划实际18602430930996124167124175465600校校警警634080171000847校校警警银银城城农农计划：计划：3500 3500 份份实际：实际：4368 4368 份份计划：计划：7340 7340 份份实际：实际：8864 8864 份份计划：计划：113 113 场场实际：实际： 89 89 场场在全国各省公司的指导和支撑下，完成在全国各省公司的指导和支撑下，完成5 5项行业应用
5、的项行业应用的定性深访定性深访和和定量调查定量调查，得出两部分关键交付报告，得出两部分关键交付报告4 4项行业应用评项行业应用评估和发展策略估和发展策略建议建议校讯通优化及营校讯通优化及营销专项方案销专项方案1 12 26Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案7Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.校讯通产品优化及营销总体思路校讯通产品优化及营销总体思路市场定位研究市场定位研究现状描述现状描述产产品品功功能能分分析析产产品品运运
6、营营分分析析营营销销渠渠道道分分析析营营销销推推广广分分析析差异分析差异分析方案方案方案方案方案方案方案方案是什么？是什么？差什么？差什么？做什么？做什么？客户需求客户需求+ +行业趋势行业趋势+ +最佳实践最佳实践1234Step1.Step1.从客户需求出发，结合行从客户需求出发，结合行业趋势和最佳实践，勾勒业务发业趋势和最佳实践，勾勒业务发展的远期目标展的远期目标abStep3. a.Step3. a.产品优化需求、运营方产品优化需求、运营方案案 b.b.营销方案的针对性建议营销方案的针对性建议Step2.Step2.基于调研，面向产品营销基于调研，面向产品营销进行问题定位、目标差距分析
7、进行问题定位、目标差距分析 是否为产品功能产品功能限制了业务推广？ 产品深度运营运营上，可有借鉴与突破？ 营销渠道渠道合作模式上有哪些方式？ 应该配套推出什么样的营销方法营销方法？ 哪些是近期近期解决，远期远期目标？ 8Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案市场定位市场定位-需求汇总-现状分析-目标设计-优化方案-营销方案9Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.教育行业市场构成教育行业市场构成C CB B营利性教营利性教育组织育
8、组织教育管教育管理机构理机构幼儿园幼儿园大学大学中小学中小学B B服务于服务于学生学生家长家长老师老师学校学校管理者管理者教育管教育管理机构理机构信息化方针制定和推进者信息化方针制定和推进者既是用户也是关键合作方既是用户也是关键合作方具备丰富和多元的社会化教育内容具备丰富和多元的社会化教育内容需要丰富的推广媒介和客户资源需要丰富的推广媒介和客户资源重要的购买决策者重要的购买决策者学校类型影响其对信息化产品的态度学校类型影响其对信息化产品的态度；可进一步细分市场目前校讯通的核心使用者目前校讯通的核心使用者对产品的价值发挥、口碑形成很关键对产品的价值发挥、口碑形成很关键教育产品的主要消费群体，校讯
9、通教育产品的主要消费群体，校讯通的潜在使用者的潜在使用者对口碑和品牌有很大影响力对口碑和品牌有很大影响力校讯通的潜在使用者校讯通的潜在使用者大学生付费能力较低大学生付费能力较低，接受力强，信息化程度高，网络原住民网络原住民中小学生是课件资源的主要消费者中小学生是课件资源的主要消费者受受众众客客户户市市场场教教育育信信息息化化市市场场营利性教营利性教育组织育组织10Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.市场空间分析市场空间分析教育受众客户市场存在巨大的空间教育受众客户市场存在巨大的空间教育受众市场规模预测教育受众市场规模预测61.161.1亿
10、元亿元CAGR=2.5%56.856.8亿元亿元假设幼儿园和中小学ARPU5元，大学3元购买意愿按问卷结果进行估算，假设幼儿园最大覆盖率87%，中小学78%，大学10%城镇中学约占总数的72%,城镇小学约占总数的43%，城镇幼儿园约占总数的56%假设购买意愿不随时间发生变化来源：中国统计年鉴；教育部十一五发展纲要；凯捷分析20122012年市场规模按学校类别分解年市场规模按学校类别分解8.97%0.86%1.44%8.97%29.029.0亿元亿元20.920.9亿元亿元10.210.2亿元亿元教师、家长、学生市场在教师、家长、学生市场在20122012年将超过年将超过6060亿元，亿元，20
11、092009年校讯通收入年校讯通收入14.214.2亿元，仅占目标市场的亿元，仅占目标市场的25%25%幼儿园是有增长潜力的幼儿园是有增长潜力的细分市场细分市场11Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.市场空间分析市场空间分析教育信息化市场容量庞大教育信息化市场容量庞大, , 但竞争更加激烈，市场获取难度大但竞争更加激烈，市场获取难度大中国教育信息化投入预测中国教育信息化投入预测CAGR=10.6%376376亿元亿元来源：iResearch；中国统计年鉴；凯捷分析20122012年中国教育信息化市场投入类别年中国教育信息化市场投入类别56
12、3.9563.9亿元亿元67.6867.68亿元亿元教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源和服务，硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。中国移动进入教育信息化市场时间较晚，面临先入者的强有力竞争教育信息化市场在教育信息化市场在20122012年将达到年将达到563.9563.9亿元，但中国移动可切入的空间集中在网络服务，约为亿元，但中国移动可切入的空间集中在网络服务，约为6868亿元亿元类别类别细分细分网络服务网络服务（目标空间）（目标空间）互联网接入互联网接入无线应用无线应用网络内容服务网络内容服务硬件硬件电教
13、设备（多媒体电教等）电教设备（多媒体电教等）计算机设备实验器材网络基础设施软件软件教学系统教务系统专业学科软件65%65%22%22%13%13%12Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.市场空间分析市场空间分析通过业务对标全面评估校讯通的贡献与价值通过业务对标全面评估校讯通的贡献与价值类别类别名称名称投资回收投资回收速度速度直接贡献直接贡献间接贡献间接贡献社会效益社会效益月收入贡献月收入贡献*（亿）（亿）增值收入增值收入客户客户忠诚度忠诚度促转网促转网行业行业应用应用校讯通校讯通1.7农信通0.7个人增个人增值业务值业务彩铃19彩信3校讯
14、通对收入增长和客户发展都有较大贡献，但社会效益未得到应有体现校讯通对收入增长和客户发展都有较大贡献，但社会效益未得到应有体现校讯通的投资回收期较长，需要长期投入和培育校讯通的投资回收期较长，需要长期投入和培育来源：中国移动内部数据；凯捷分析 *彩信ARPU3元，彩铃5元潜潜力力高高潜潜力力高高潜潜力力高高低高13Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.校讯通的定位是什么？校讯通的定位是什么？涵盖B-B 和 B-B-C两种模式的教育行业整体解决方案校讯通可以成为集团产品中的“彩铃”，提升信息化收入的抓手校讯通对客户保有和获取的贡献被低估，社会效
15、益并未得到应有显现潜在的目标市场在哪里？潜在的目标市场在哪里？教育信息化市场遗留大量未知空白已有的市场做得怎么样？已有的市场做得怎么样？已覆盖学校的订阅率不足教育市场覆盖率教育市场覆盖率城镇学校覆盖率城镇学校覆盖率城镇用户普及率城镇用户普及率？14Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案-市场定位需求汇总需求汇总-现状分析-目标设计-优化方案-营销方案15Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.学生家长老师学校管理者教育机构管理者高
16、等教育 义务教育 学前教育按用户和市场细分按用户和市场细分教育机教育机构信息构信息化需求化需求大众市大众市场个人场个人客户的客户的教育需教育需求求中国移动中国移动校讯通校讯通面向各类面向各类教育机构教育机构的整体解的整体解决方案决方案大众市场的大众市场的个人用户也个人用户也是校讯通的是校讯通的使用者使用者需求覆盖需求覆盖校讯通目前只是满足了家校互动的基本需求，校园信息化、学生和家长校讯通目前只是满足了家校互动的基本需求，校园信息化、学生和家长的需求还存留大量空白的需求还存留大量空白智能教学管理智能学习家校互动安全和应急内容服务(升学就业教育资料)校方信息发布教育资源共享官方分析信息发布信息化办
17、公管理语音和宽带接入基本满足部分满足尚未满足校园生活智能应用师生互动特殊终端16Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.约约60%60%的老师、家长和学生，的老师、家长和学生，认为彼此之间的交流和互认为彼此之间的交流和互动不足动不足大众客户市场大众客户市场教师、家长和学生都期待更充分的沟通，和更好用的产品教师、家长和学生都期待更充分的沟通，和更好用的产品更更充充分分的的沟沟通通更更好好用用的的产产品品个性化短信模板个性化短信模板人性化界面和功能人性化界面和功能双向互动的沟通双向互动的沟通细致和差异化服务细致和差异化服务个性化短信模板方方便老师
18、便老师发送深受家家长喜爱的个性化信长喜爱的个性化信息息期待模板易用，且期待模板易用，且评述得当评述得当产品的功能和人性功能和人性化设计化设计还不很成熟期待统一管理和完期待统一管理和完善的使用体验善的使用体验目前的家校互动以老师单方向发信息为主家长希望能够参与互动家长希望能够参与互动班级博客、论坛受到家班级博客、论坛受到家长欢迎长欢迎呼叫中心统一受理客户服务驻校客服帮助教师操作，同时培养使用习惯。17Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.大众客户市场大众客户市场家校互动渠道需要拓展和整合，和校园信息化整合也是重要趋势家校互动渠道需要拓展和整合
19、，和校园信息化整合也是重要趋势在校讯通发展较好的省份，学校已经向和在校讯通发展较好的省份，学校已经向和做伙伴提出整合内网的需求做伙伴提出整合内网的需求访谈中不少合作伙伴谈到“嵌入学校内网，嵌入学校内网，是抓牢客户的关键是抓牢客户的关键”部分合作伙伴自发尝试开辟论坛、开辟论坛、 博客，博客，家长网校等沟通平台，作为黏性服务免费家长网校等沟通平台，作为黏性服务免费提供提供用户需要更丰富的内容，更灵活、互动的用户需要更丰富的内容，更灵活、互动的交换渠道交换渠道用户希望的电子沟通方式，除电话、短/彩信外没有明显倾向。老师、家长和学生是否需要短老师、家长和学生是否需要短/ /彩信、邮彩信、邮件、互联网多
20、渠道的沟通件、互联网多渠道的沟通老师、家长和学生信息互动方式喜好老师、家长和学生信息互动方式喜好与校园办公整合与校园办公整合用户需要多渠道，多媒介的互动沟通用户需要多渠道，多媒介的互动沟通18Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.大众客户市场需求大众客户市场需求细分市场对产品改善方向期待不同细分市场对产品改善方向期待不同幼儿园市场对幼儿园市场对使用体验要求最使用体验要求最高高与幼儿园电脑与幼儿园电脑普及率、老师工普及率、老师工作方式相关作方式相关大学对产品的功能和服大学对产品的功能和服务要求最高务要求最高中小学市场认可产品价值的程度最中小学
21、市场认可产品价值的程度最高高19Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.中小学市场中小学市场教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足求未被关注和满足中小学老师信息互动需求的前中小学老师信息互动需求的前5 5位位信息互动需求信息互动需求小学老师小学老师中学老师中学老师发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排11与家长沟通学生学习状况22通知、发布学生考试成绩33教材，课件，参考资料54针对校内活动与其它老师、学生和家长的交流和互动45中小学家
22、长信息互动需求的前中小学家长信息互动需求的前4 4位位信息互动需求信息互动需求中小学家长中小学家长与老师沟通孩子学习、思想情况1获取孩子的考试成绩2获取孩子的考勤、安全信息3发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排4教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心理辅导方法的获取访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共享自己的资源教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更有意义的信息中小学教师中小学教师中小学家长中小学家长家长和教师在互动的需求有差异：校讯通更多的满校讯通更多的满足了老师的需求，对家长的需求挖掘不足足了老师的需求，对家长的需求
23、挖掘不足年龄越大的家长对这些信息的关注程度越低访谈和问卷显示中小学家长普遍关心择校访谈和问卷显示中小学家长普遍关心择校：家长希望能够了解各个学校特色，排名，教学质量等信息，而目前只能靠打听。20Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.中小学市场中小学市场校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式平安短信平安短信亲情电话亲情电话学生手机学生手机一卡通一卡通POC校车定位校车定位移动办公移动办公等应用等应用学籍管理学籍管理需求紧迫性需求紧迫性需求紧迫性需求紧迫性需求描述需求描述需求描述需求
24、描述商业模式商业模式希望卡体积更小，功能更多高峰期短信拥塞，出入口拥塞通过学校向家长推广，移动内部认为有风险小学低年级有需求，幼儿园家长接送需求不大简单的儿童手机难以满足小学高年级和中学生需求中小学没有需求湖南合作伙伴开发了学籍管理，一些学校在使用有需求，但不明显短期内需求不强使用机会少，需求不大商业模式不明晰，可通过学校向家长推广缺乏成熟的商业模式通过教委由上至下推广作为校园信息化业务组合推广NANA关关注注培培育育观观察察21Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.幼儿园市场幼儿园市场家长的需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广家长的
25、需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广非常希望非常希望19%希望希望52%不希望8%访谈中家长表示愿意时时刻刻看到孩子。老师对视频有所顾虑，但已在使用的老师表示“逐渐习惯，对自己也是提高”电信已在浙江、江苏推出实时视频应用。无所谓21%71%的家长和老的家长和老师希望幼儿园提师希望幼儿园提供实时视频供实时视频幼儿园市场对视频监控有强烈的需求幼儿园市场对视频监控有强烈的需求问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力最高问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力最高家长最关心孩子的安全和突发事件家长最关心孩子的安全和突发事件未使用过校讯通的用户中，幼儿园用户认为校讯通幼儿园用户认为校讯通产品有吸引力的
26、占比达产品有吸引力的占比达50%50%，明显高于中小学的，明显高于中小学的34%34%。幼儿园家校互动需求明显高于中小学幼儿园家校互动需求明显高于中小学问卷调研结果显示，幼儿园家长最关心孩子的安全和突发事件情况，开发类似应用会有市场22Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.高校市场高校市场无线网络接入和大学生实习就业信息需求最为强烈无线网络接入和大学生实习就业信息需求最为强烈有有62%没有没有24%不确定14%62%的校园受的校园受访者表示在大访者表示在大学校园有无线学校园有无线上网需求上网需求大学有较强的无线宽带接入需求大学有较强的无线宽
27、带接入需求随着笔记本在大学生中的普及，预计这一需求将更为强烈访谈中：湖南省教育厅的受访人表示非常关心大学校非常关心大学校园的无线高速互联网接入园的无线高速互联网接入，并表示与电信有过多次接触；而河南移动校讯通负责人表示非常希望能有资源支持在大学校园覆盖宽带，竞争对手在这一领域动作竞争对手在这一领域动作很快很快。师生互动、短信通知等需求是存在的师生互动、短信通知等需求是存在的。大学生对大学生对就业就业/ /招聘招聘/ /实习机会实习机会/ /招生信息最为关注招生信息最为关注调研问卷显示：大学生对就业大学生对就业/ /招聘招聘/ /实习机会实习机会/ /招生招生信息最为关注，信息最为关注，而最倾向
28、的渠道为短彩信和互联网渠道为短彩信和互联网可考虑为大学生提供类似重庆可考虑为大学生提供类似重庆“务工易务工易”的实习打工的实习打工信息服务信息服务河南在郑大推广了免费的高校通，指导员可以以此为工具向学生和老师发送各类消息，反映较好。但大学生对于资费是所有受访者中最为敏感的大学生对于资费是所有受访者中最为敏感的学校发布的通知23%个人/班级空间信息12%校园/社会新闻9%作业/论文信息/学习资料23%就业就业/ /招聘招聘/ /实习实习/ /招生信息招生信息25%25%图书借阅、球场、机房预订8%23Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.高校
29、市场高校市场其他潜在需求有待发掘或引导其他潜在需求有待发掘或引导互联网应用在大学校园需求强烈，但学校管互联网应用在大学校园需求强烈，但学校管理者有对内容安全的忧虑理者有对内容安全的忧虑河南的高校通推出了侃侃侃侃，类似于微博并赢得部分市场。和高校后勤、学生管理部门合作是良好的市场尝试移动产品组合推广存在市场空间移动产品组合推广存在市场空间浙江高校通业务尝试将移动产品组合移动产品组合推广，包括短信、彩信、语音推广，包括短信、彩信、语音IPIP集成等集成等，已扩展到全省7777所所高校，3 3万万收费用户手机一卡通在高校有一定需求，但最大的阻碍在手机一卡通在高校有一定需求，但最大的阻碍在于换卡成本，
30、同时大部分学校已经使用于换卡成本，同时大部分学校已经使用ICIC一卡通一卡通多年，置换系统成本较高多年，置换系统成本较高有有45%没有23%不确定32%45%的校的校园受访者园受访者表示对手表示对手机一卡通机一卡通有需求有需求20元以下41%50元以下7%不愿意承担不愿意承担换卡成本换卡成本46%100元以下5%150元以下1%46%的校的校园受访者园受访者不愿意承不愿意承担换卡成担换卡成本本24Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.信息化被指导部门视为素质教育和远程教育的重要推手，渐成为家长择校的潜在标准、学校的自发行为信息化被指导部门视
31、为素质教育和远程教育的重要推手，渐成为家长择校的潜在标准、学校的自发行为教育信息化市场教育信息化市场信息化被视为行业提升的重要手段信息化被视为行业提升的重要手段单位单位% %国国际标准准1999199919991999199919992008200820082008美国美国韩国国中国中国中国中国与国与国际标际标准差准差学前教育学前教育毛入学率毛入学率606068852951.7-8.3-8.3小学小学净入入学率学率959596999999.5+4.5+4.5中学中学净入入学率学率909089966576.4-13.6-13.6大学大学净入入学率学率303081.15211.523-7-7普及教
32、育和素质教育是教育行业的两个发展趋普及教育和素质教育是教育行业的两个发展趋势：势：在5-10年内，普及教育和发展素质教育仍是我国教育主要关注的方面信息化对推进素质教育将起到关键作用信息化对推进素质教育将起到关键作用教育发展十一五规划纲要中指出，形成学校、家长、社会三方合力将是推动素质教育发展的主要手段。信息化将在其中起到关键作用服务在信息化投入中的比重将逐步提升服务在信息化投入中的比重将逐步提升来源：教育事业发展“十一五”规划纲要；外部访谈；凯捷分析先进学校已经意识到信息化对教育的巨大推动作用，不遗余力地发展教育信息化，如智能学习、导师制、远程互动教学等。问卷及外呼显示，问卷及外呼显示，85%
33、85%的的家长认为信息化程度高有家长认为信息化程度高有利于孩子教育利于孩子教育深度访谈显示：信息化建设将成为更多学校的自深度访谈显示：信息化建设将成为更多学校的自发行为发行为无所谓13%不是2%是85%25Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.教育信息化市场教育信息化市场信息化将成为教师教学和学生学习的必须技能信息化将成为教师教学和学生学习的必须技能教育纲要精神教育纲要精神* *中央教委意见中央教委意见中央教科中心访谈中央教科中心访谈提高教师应用信息技术提高教师应用信息技术水平水平，更新教学观念，改进教学方法，提高教学效果。鼓励学生利用信息
34、手段鼓励学生利用信息手段主动、自主学习主动、自主学习，增强运用信息技术分析解决问题能力 注：注：20102010年年3 3月月1 1号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010 - 2020)(2010 - 2020)发展教育的思想：发展教育的思想：中央教育科学研究所所长袁振国表示，纲要的基本思想是：通过教育的：通过教育的信息化带动教育的现代化。信息化带动教育的现代化。加强教育信息化是中央和各级教育部门高度关注的一件事情。教育信息化途径：教育信息化途径：教育信息化信息化是解决教教育公平化育公平化的关键手段。中央教科所对教育信息化的观念是：“内容为
35、内容为王、传播为翼、科技为力王、传播为翼、科技为力” 4、5年后，如果电子电子教具教具可代替纸面教材，信信息化作为一项收费科目也息化作为一项收费科目也是可能的是可能的。我国的教育方针我国的教育方针* *：优先发展，育人为本，改革创新，促进公平，提高质量。优先发展，育人为本，改革创新，促进公平，提高质量。26Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.教育信息化市场教育信息化市场国内外中小学教育理念及方式对标国内外中小学教育理念及方式对标中国普通学校中国普通学校国际国际/ /国外学校国外学校教育理念及方式差异教育理念及方式差异学校体制和模式的差异非
36、盈利，政府福利性质受政府的监管受访学校均为盈利性质，为家长/孩子提供良好的教育服务是根本驱动管理和运营是市场行为，受文凭组织的考核和评定资金保障：资金保障：国际/国外学校以高投入保障为家长/孩子提供优质教育服务，国内公立学校的资金投入相对缺乏家校沟通：家校沟通：国外/国际学校更重视学生个体的自由和私隐，家校沟通的频次和方式更为自由个性化教育：个性化教育：中国已开始关注个性化教育和课堂互动，但需要更高的成本和更先进的信息化支撑资金不够充裕，现阶段难以为信息化和通信设施付费资金充裕，愿意为信息化服务付费班级学生较多，个性化教学较为困难班级学生人数少，课堂互动性强27Copyright 2010 C
37、apgemini. All rights reserved.教育信息化市场教育信息化市场国内外中小学信息化产品对标国内外中小学信息化产品对标网站过滤系统校园门户（老师，学生，家长）邮件系统图书馆管理系统覆盖各个学科的数字多媒体教学内容(学校购买访问权)网上共享存储空间智能白板电脑(可达人均一台)，电视，数码摄/相机，DVD等无线视频监控/校车监控（网站可监控）一卡通通信信息化和内容类通信信息化和内容类教学设备类教学设备类校园管理类校园管理类宽带和无线网络接入数字校园数字校园类类家校家校互动类互动类互联网互联网应用类应用类邮件系统校园门户和其上的校园视频学籍管理系统（Powerschool）IM
38、工具基于门户的消息，通知，视频、活动管理等应用覆盖各个学科的数字多媒体教学内容(学校购买访问权)社会化的学校评价论坛等国际/国外学校 数字校园已经相当成熟数字校园已经相当成熟，各种软硬件设施完备，涉及教学，校园和管理的各方面。中国的学校： 在数字校园方面还处在起步阶段还处在起步阶段国际/国外学校： 主要采取邮件邮件或校园门户等免费校园门户等免费方式方式与家长沟通（除面谈和电话外）中国学校 使用的“校讯通”是手机短信方手机短信方式且需家长付费式且需家长付费；也提供免费的门免费的门户方式户方式国际/国外学校： 学生，家长和老师使用一些社会一些社会化的，针对例如升学等某些主题的化的，针对例如升学等某
39、些主题的互联网应用互联网应用中国学校： 同样情况同样情况28Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.教育信息化市场教育信息化市场需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用教育公平教育公平内容质量内容质量需求紧迫性需求紧迫性需求紧迫性需求紧迫性需求描述需求描述需求描述需求描述商业模式商业模式通过教育信息化，共享教育资源传播方式可使大众低廉、便捷、持续的获取信息政府教育机构提供内容，移动提供传播渠道对适龄、特殊人群提供对应的教育指导面向家庭教育市场，持续进行潜移默化的影响关关注注基础设施基础设施加
40、强城乡和社区教育机构网络基础大力发展以卫星、电视和互联网的远程教育平台政府教育机构提供内容，移动提供传播渠道政府主导，移动配合跨网应用内网整合内网整合信息安全信息安全培培育育教育信息安全管理很重要，一旦泄露会使校讯通面临困境基于教委的监督实施教学和办公类的应用软件基于需要，缺乏成熟的商业模式电子教具电子教具尝尝试试引导、尝试对教材采用租的方式给学生用可尝试引入电子教材，也便于和出版社合作缺乏成熟的商业模式29Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.客户要什么？客户要什么？17%17%34%34%47%47%教育信息化能做么？教育信息化能做么？
41、幼儿园幼儿园小学小学中学中学大学大学 教育机构教育机构1 1没有空白的刚性需求没有空白的刚性需求客户希望现有产品更好用，客户希望现有产品更好用，而不是更多的新产品而不是更多的新产品潜在需求需要引导、多方潜在需求需要引导、多方合作才能实现合作才能实现细分市场要什么？细分市场要什么？老师、家长、学生普遍认为彼老师、家长、学生普遍认为彼此沟通不足此沟通不足幼儿园需求最强，承担资费最幼儿园需求最强，承担资费最高高中小学家长关注孩子成长和择中小学家长关注孩子成长和择校，但需求没有被重视校，但需求没有被重视2 23 3信息化的核心需求未被满足信息化的核心需求未被满足存在和教育主管机构的合作共存在和教育主管
42、机构的合作共赢空间赢空间信息化可能像书本一样成为学信息化可能像书本一样成为学校必须购置的教育装备校必须购置的教育装备4 4现有校讯通可现有校讯通可以和教育信息以和教育信息化更紧密结合化更紧密结合30Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案-市场定位-需求汇总现状分析现状分析-目标设计-优化方案-营销方案31Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.业务发展业务发展校讯通的知晓度和接受度较高，产品功能最影响客户的评价校讯通的知晓度和接受
43、度较高，产品功能最影响客户的评价1. 业务知晓度业务知晓度未使用过校讯通的家长中未使用过校讯通的家长中60%60%以上听说以上听说过校讯通过校讯通2. 业务吸引力业务吸引力大部分家长表现出大部分家长表现出对校讯通业务对校讯通业务的的兴趣，兴趣，幼儿园超出中小学幼儿园超出中小学3. 客户评价客户评价大部分老师反映大部分老师反映“校讯通极大提高了工作效率校讯通极大提高了工作效率”，家长认为，家长认为“接收老师短信已经成为一种习惯，没接收老师短信已经成为一种习惯，没收到会感觉很奇怪收到会感觉很奇怪”43%43%的用户认可校讯通的价值，但半数用户认为产的用户认可校讯通的价值，但半数用户认为产品不完善，
44、尤其是产品功能品不完善，尤其是产品功能32Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.业务发展业务发展按市场覆盖率、业务健康度、业务收入综合评判按市场覆盖率、业务健康度、业务收入综合评判校讯通发展阶段校讯通发展阶段购买意愿按外呼结果进行估算，假设幼儿园最大覆盖率87%，中小学78%，大学10%假设购买意愿不随时间发生变化城镇中学约占总数的72%,城镇小学约占总数的43%，城镇幼儿园约占总数的56%假设2012年后潜在客户数保持稳定前期采取指数拟合（业务发展较快），后期采取对数拟合（业务发展减缓）市场覆盖率取可获取市场规模为基数校讯通业务用户数和对
45、个人市场覆盖率预测校讯通业务用户数和对个人市场覆盖率预测万人%目前目前3131省校讯通市场覆盖率情况省校讯通市场覆盖率情况13%3%65%19%根据经验数值，目前校讯通业务整体处在市场拓展根据经验数值，目前校讯通业务整体处在市场拓展初期：初期：市场覆盖：市场覆盖：84%的省份市场覆盖率不足65%业务健康度：业务健康度：缺乏量化的健康度管理业务收入：业务收入：业务收入整体进入快速上升期65%65%的省份市场覆盖小于的省份市场覆盖小于30%30%，仅，仅3%3%的领先省份覆盖超过的领先省份覆盖超过80%80%，20122012和和20152015将是业务发展的里程碑将是业务发展的里程碑80%80%
46、65%65%30%30%里程碑里程碑1 1里程碑里程碑2 2起点起点领先地区发领先地区发展经验数值展经验数值33Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.根据领先地区的经验数据，界定校讯通的四个发展阶段，并判断根据领先地区的经验数据，界定校讯通的四个发展阶段，并判断80%80%以上省份处在市场进入期和规模以上省份处在市场进入期和规模拓展期拓展期业务发展业务发展尝试对四个发展阶段进行界定，作为规划的主要时间节点尝试对四个发展阶段进行界定，作为规划的主要时间节点市场进入市场进入规模拓展规模拓展精细运营精细运营稳定增值稳定增值主要主要特征特征主要主要
47、工作工作收益收益市场覆盖率低（经验数据30%以下）以教师发送短信通知为主业务收入低市场覆盖率大幅提升（经验数据30%-70%）教师发送个性化短信占比提升业务收入快速上升，随后出现瓶颈市场覆盖率高（经验数据70%以上）上行短信占比提升收入突破瓶颈进一步上升市场覆盖率持续保持高位用户活跃度高，主动积极性高收入进入稳定期建立标杆学校进行试点推广通过教师激励拓展市场完善客户服务通过事件营销推动销售精细化营销标准化管理通过公益性质活动不断优化客户认知投入期，利润为负利润逐渐转正，但绝对值不高逐渐开始对客户产生粘性收入逐步达到高位，但成本仍较高客户忠诚度高持续高收益，同时成本逐步降低建立良好的社会评价，获
48、取教育行业的信任改进业务模式，探索新增长点20122012201520152010201034Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.抽取抽取6 6家家SISI，从教师用户的视角检视校讯通，发现使用体验上的四个，从教师用户的视角检视校讯通，发现使用体验上的四个“不统一不统一”产品功能现状产品功能现状缺乏统一规划，不能给用户一致的使用体验缺乏统一规划，不能给用户一致的使用体验界面风格不界面风格不统一统一门户不统一门户不统一内容和版本内容和版本不统一不统一模块繁多型教师教师； 2010 Capgemini. All rights reserved
49、.产品功能现状产品功能现状核心功能仍为短信通知，客户体验管理和业界领先公司对比有差距核心功能仍为短信通知，客户体验管理和业界领先公司对比有差距老师发一条短信所需点击鼠标次数老师发一条短信所需点击鼠标次数（不包含导入模板和编辑文字本身）细节决定成败细节决定成败产品核心功能是否易用，内容支撑是否到位，都需要精细和量化的管理产品核心功能是否易用，内容支撑是否到位，都需要精细和量化的管理老师发一条评语可以查到的内容范例老师发一条评语可以查到的内容范例“您孩子在这次考您孩子在这次考试中，成绩有明显试中，成绩有明显提高，这和孩子的提高，这和孩子的努力与家长的督促努力与家长的督促是分不开的，希望是分不开的，
50、希望您孩子以后的成绩您孩子以后的成绩能更上一层楼能更上一层楼 ！”“真人不露相真人不露相”这这句话用在您孩子身句话用在您孩子身上最合适了，在你上最合适了，在你不爱说话的外表下，不爱说话的外表下，藏着一颗勤奋，努藏着一颗勤奋，努力，上进的心！力，上进的心！“全民全民CE”CE”“键盘少敲一下，鼠标易键盘少敲一下，鼠标易于点选，鼠标少移一段于点选，鼠标少移一段”成为界面设计的量化要求高层决策：高层决策：全球产品的界面变更都需要提交至分管VP决策谨慎上线：谨慎上线：功能上线需要按“内测-10%客户-30%客户-压力测试”顺序进行可用的可用的可怕的可怕的我们还缺少我们还缺少“优秀的优秀的”36Copy
51、right 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能现状产品功能现状先行省份开展多种有益尝试，校园信息化缺乏有效解决方案先行省份开展多种有益尝试，校园信息化缺乏有效解决方案教育行业校园信息化的需求实际上还没有得到充分的满足，需要丰富产品功能教育行业校园信息化的需求实际上还没有得到充分的满足，需要丰富产品功能先行省份已开展多种有益的尝试，如彩信、博客、社区，并尝试向家长推广邮箱，内容运营也逐步开展先行省份已开展多种有益的尝试，如彩信、博客、社区，并尝试向家长推广邮箱，内容运营也逐步开展中山市SI开通了教师博客等服务，自开通起半年:为全市1.6万多名中小学教
52、师和35万多名中小学生自动生成了个人博客为584所学校建立了学校主页为8512个班级建立了班级空间为7911个班级分配到班主任管理员产品应和业务发展阶段相匹配，产品组合、内容运营成为先行地区的自发要求产品应和业务发展阶段相匹配，产品组合、内容运营成为先行地区的自发要求“能不能把能不能把OAOA系统内嵌系统内嵌到校讯通里面去，老师每天到校讯通里面去，老师每天可以看到工作计划，日程安可以看到工作计划，日程安排之类的。排之类的。”“能不能帮学校建设成能不能帮学校建设成绩系统，与教育局成绩数据绩系统，与教育局成绩数据库对接，同时可以生成学生库对接，同时可以生成学生成绩表，减少老师的录入次成绩表，减少老
53、师的录入次数。数。”“很多老师渴望有一个很多老师渴望有一个专业的教学资源共享平台。专业的教学资源共享平台。”37Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营现状产品运营现状缺乏专人支撑的精细化运营缺乏专人支撑的精细化运营大多数省份还需大多数省份还需依靠合作伙伴的依靠合作伙伴的客服提供信息，客服提供信息，或者代发短信或者代发短信领先地区的运营精细度和全国大部分省市拉开显著差距领先地区的运营精细度和全国大部分省市拉开显著差距依靠SI/SA发送短信“我们是幼儿园，但是教我们是幼儿园，但是教师职位里面还有教务主任这项，师职位里面还有教务主任这项，
54、一看就是拿中学改过来的。一看就是拿中学改过来的。”“我们市就我一个人管教育行业，还要我们市就我一个人管教育行业，还要分一些其他行业的工作，忙不过来啊。分一些其他行业的工作，忙不过来啊。”“建立建立“校讯通校讯通”平台教平台教师用户生命周期管理，师用户生命周期管理，采用采用网网间话务量分析和聚集度分析开间话务量分析和聚集度分析开展点对点营销展点对点营销。”极少数先行极少数先行地区已经尝地区已经尝试进行精细试进行精细化营销化营销对业务健康度监测不完善，对业务健康度监测不完善，没有量化指标，也不了解没有量化指标，也不了解竞争对手情况竞争对手情况缺乏细分市场版本管理缺乏细分市场版本管理缺乏精细化运营缺
55、乏精细化运营缺乏专人运营和组织保障缺乏专人运营和组织保障行业经理行业经理集客部服务室市场部市场部营销资源移动客服客户经理客户经理分公司客户经理合作伙伴合作伙伴营销人员合作伙伴客服前端前端后台后台领先地区尝试了领先地区尝试了“虚拟行业团队虚拟行业团队”的一体化运营模式，前台与的一体化运营模式，前台与合作伙伴合署办公，后台打通网络和业支部门，形成虚拟团队。合作伙伴合署办公，后台打通网络和业支部门，形成虚拟团队。网络部网络部技术服务支撑室业务支撑部门业务支撑部门集客集客虚虚拟拟团团队队38Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.两种典型推广方式两种
56、典型推广方式“自上而下自上而下”和和“自下而上自下而上”，推广活动以，推广活动以“教师激励教师激励”+ +校园、假日营销为校园、假日营销为主主营销推广现状营销推广现状推广模式各有千秋，去商业化的经验值得借鉴推广模式各有千秋，去商业化的经验值得借鉴去商业化的推广方式和公益性质活动去商业化的推广方式和公益性质活动领先地区对营销投入的量领先地区对营销投入的量化管理化管理珠海珠海收入1049810珠海通过“成长计划成长计划” 等公益活动，成功感化了一批对校讯通持偏见的教师和家长，取得业务覆盖上的新突破。江苏移动为解决社会对校讯通商业性的质疑，采取谨慎的业务宣传口径，并通过与全国妇联合作推广“家长网校家
57、长网校”，取得良好反响。缺乏对营销成本投入的量化管理缺乏对营销成本投入的量化管理市场拓展期需要较大的成本投入，而业务规模发展后再上台阶需要打消学校或家长的商业化质疑市场拓展期需要较大的成本投入，而业务规模发展后再上台阶需要打消学校或家长的商业化质疑自下而上自上而下混合未知自上而下：自上而下：中山移动以教育管理机构为切入点，先期投入3000万资金帮助当地教委建设光纤网络，取得了政府支持。自下而上：自下而上：珠海通过树立标杆学校、推广教师激励、开展公益活动等市场化方式迅速占领市场。“营销活动由营销活动由SASA策划并报批，但策划并报批，但他们花了具体多少他们花了具体多少钱不知道，和大市钱不知道，和
58、大市场合作营销的费用场合作营销的费用没有计算过没有计算过”校讯通管理人员发言校讯通管理人员发言某电信领先地市某电信领先地市39Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销渠道现状营销渠道现状实体渠道以实体渠道以SASA为主，为主，CPCP重要性逐渐显现，电子渠道比例有待提高重要性逐渐显现，电子渠道比例有待提高中小学家长愿意接受的营销渠道中小学家长愿意接受的营销渠道中小学教师推荐校讯通的意愿中小学教师推荐校讯通的意愿大于大于80%80%家长最喜欢和信任的办理渠道是老师家长最喜欢和信任的办理渠道是老师但是但是只有只有60%60%的老师有意愿推荐校
59、讯通给家长的老师有意愿推荐校讯通给家长老师是家校互动业务推广和家长对服务感知的关键老师是家校互动业务推广和家长对服务感知的关键合作伙伴在精不在多，需要更有效方式拉动教师积极性合作伙伴在精不在多，需要更有效方式拉动教师积极性不介意不介意介意不确定学校统一办理/老师推荐媒体、短/彩信广告校园促销合作伙伴比合作伙伴比例高于例高于70%70%移动主导移动和合作伙伴各占50%SASA是目前的主要营销渠道，并掌握客户数据，是目前的主要营销渠道，并掌握客户数据，按按5:55:57:37:3比例和移动分成比例和移动分成业务领先地区的业务领先地区的SASA数量往往只有数量往往只有1-21-2家，保持家，保持适度
60、竞争，并形成营销服务的合力适度竞争，并形成营销服务的合力部分合作伙伴身份的不断转变部分合作伙伴身份的不断转变(SP-SI-SA-CP)(SP-SI-SA-CP)，体现了校讯通阶段运营对渠道的要求，体现了校讯通阶段运营对渠道的要求电子化渠道有待提高，部分省份已经打开电子化渠道有待提高，部分省份已经打开1008610086和和1258012580。40Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.校讯通好不好？卖得怎么样？校讯通好不好？卖得怎么样？43%用户认可校讯通，但功能、体验和服务有待完善用户认可校讯通，但功能、体验和服务有待完善收入占目标市场的
61、收入占目标市场的25%，80%的省份处于业务发展初期的省份处于业务发展初期是谁在用校讯通？是谁在用校讯通？每个家长每月平均收到短信每个家长每月平均收到短信xxxx条，条，发送发送x x条，条，xx%xx%的短信由合作伙伴的短信由合作伙伴代发，用户数据也大量掌握在合代发，用户数据也大量掌握在合作伙伴手里作伙伴手里是谁在管校讯通？是谁在管校讯通？没有专人专岗没有专人专岗缺乏业务健康度的量化管理缺乏业务健康度的量化管理缺乏竞争对手监测机制缺乏竞争对手监测机制是谁在卖校讯通？是谁在卖校讯通？SASA占营销渠道的占营销渠道的70%70%，分成比为，分成比为50%70%50%70%销售的不足是什么？销售的
62、不足是什么？缺少对营销成本的投入和管理缺少对营销成本的投入和管理品牌商业化品牌商业化受到免费产品冲击受到免费产品冲击1 12 23 341Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案-市场定位-需求汇总-现状分析目标目标设计设计-优化方案-营销方案42Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.汇总市场定位、行业趋势和客户需求，得出校讯通的理想定位汇总市场定位、行业趋势和客户需求，得出校讯通的理想定位市场定位市场定位行业趋势行业趋势客户需求
63、客户需求让校讯通成为老师上岗的必备技能，学生学习的基础工具，家长择校的客观标准让校讯通成为老师上岗的必备技能，学生学习的基础工具，家长择校的客观标准让校讯通成为行业应用中让校讯通成为行业应用中“彩铃彩铃”，提升信息化收入的主要抓手，提升信息化收入的主要抓手让校讯通成为让校讯通成为涵盖涵盖B-B B-B 和和 B-B-C B-B-C两种模式的教育行业整体解决方案两种模式的教育行业整体解决方案43Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.并描绘信息化教育的愿景图画并描绘信息化教育的愿景图画多种异构网络融合互通多种异构网络融合互通教育资源教育资源行业
64、数据行业数据社会资源社会资源开放的应用体系开放的应用体系社区社区教室教室家中家中家长家长远程教育远程教育教学分析教学分析智能学习智能学习教育机构管理者教育机构管理者互动课堂互动课堂在线自测在线自测无处不在的处理能力无处不在的处理能力电子阅电子阅读器读器电脑电脑电视电视手机手机共享的资源平台共享的资源平台任何终端任何终端任何人任何人任何时间任何时间/ /地点地点44Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.学校学校/ /教师教师家长家长学生学生合作伙伴合作伙伴场景描述场景描述学校可以提供学校可以提供多种内容和形多种内容和形式的多媒体电式的多媒体电
65、教工具，并根教工具，并根据学生特点智据学生特点智能推送课件，能推送课件，与学生充分互与学生充分互动沟通动沟通家长可以登录家长可以登录查询学校信息查询学校信息和教师对孩子和教师对孩子的指导，了解的指导，了解择校信息，和择校信息，和孩子的成长状孩子的成长状况况学生可以通过学生可以通过电子阅读更新电子阅读更新课件、订购辅课件、订购辅导材料，使用导材料，使用tittertitter与同学、与同学、教师讨论交流教师讨论交流学习心得学习心得教育管理机构、教育管理机构、通过平台高效通过平台高效发布免费教育发布免费教育资源信息，助资源信息，助力教育公平。力教育公平。而教辅出版社而教辅出版社 通过平台销售通过平
66、台销售收费的个性化收费的个性化教育资料，实教育资料，实现盈利目标现盈利目标平台是泛在平台是泛在的的体验是统一体验是统一的的运营是分级运营是分级的的 发展是分阶段发展是分阶段的的45Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能产品功能营销渠道营销渠道规模发展规模发展深度运营深度运营稳定增值稳定增值产品运营产品运营营销推广营销推广家校互动全面优家校互动全面优化升级化升级20122012201020102015201520202020家校互动家校互动+ +数字校数字校园联动发展园联动发展信息化教育信息化教育体系体系合作渠道竞合合作渠道竞合统一服
67、务标准和接入统一服务标准和接入界面界面渠道转型，渠道转型，SISI兼作校兼作校园信息化渠道，园信息化渠道，SASA向向CPCP转型转型省级运营初步统一（界省级运营初步统一（界面、数据、经营分析）面、数据、经营分析）全国业务发展模板建立全国业务发展模板建立及共享及共享全国分层分级运营体系全国分层分级运营体系精细化运营，支撑教育精细化运营，支撑教育排行榜排行榜形成稳定的运营团队形成稳定的运营团队通过用户行为分通过用户行为分析指导产品优化析指导产品优化和营销推广和营销推广接受政府、学校接受政府、学校采购采购引领信息化引领信息化教育理念教育理念细分市场联动细分市场联动精细化营销管理精细化营销管理开展公
68、益活动去妖魔化，开展公益活动去妖魔化，联合营销提升影响力联合营销提升影响力塑造信息化教育品塑造信息化教育品牌牌46Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案-市场定位-需求汇总-现状分析-目标设计优化方案优化方案-营销方案47Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化客户体验是移动互联网时代产品的核心元素客户体验是移动互联网时代产品的核心元素随着互联网和电信技术的快速发展，移动和互联网的融合是大势所趋随着互联网和
69、电信技术的快速发展，移动和互联网的融合是大势所趋，移动互联产品均有别于传统的移动互联产品均有别于传统的电信产品和互联网产品电信产品和互联网产品基于移动互联要求，在产品层面，需要针对移动互联的特征进行产品创新在产品层面，需要针对移动互联的特征进行产品创新，以发挥移动随时随地和互联网开放、分享、用户参与的整合优势。而客户体验是客户体验是移动互联网时代产品的核心元素移动互联网时代产品的核心元素产品和盈利模式可以迅速复制，IT产品的极大丰富，客户的选择越来越多，从而使其更加追求体验很多移动互联产品是以移动手段简单替代原有的应用，如果没有体验层面的提升，客户不会轻易买单客户对移动互联产品的需求刚性不如传
70、统语音、数据产品，客户体验是形成差异化的关键手段移动互联产品的业务逻辑和用户界面更加复杂，同时受制于终端，因此对客户体验提出更高要求同类产品数量多同类产品数量多功能提升不明显功能提升不明显需求刚性低需求刚性低产品操作复杂产品操作复杂为什么要强调客户体验？为什么要强调客户体验？48Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化对标腾讯分析移动互联网产品客户体验的关注点对标腾讯分析移动互联网产品客户体验的关注点产品设计产品设计交交互互设设计计视视觉觉设设计计Dont make me thinkDont make me think
71、符合用户习惯与预期符合用户习惯与预期做适时的提醒做适时的提醒不强迫用户不强迫用户选择最佳方案选择最佳方案操作便利操作便利以口碑传播为目标以口碑传播为目标界面简单，少即是多界面简单，少即是多兼容性强兼容性强无所不用其极无所不用其极关注性能和速度关注性能和速度抓住高端用户抓住高端用户大气的设计大气的设计满足用户个性化需求满足用户个性化需求寻求差异寻求差异传播产品理念传播产品理念大气成熟，干净整洁，工具化大气成熟，干净整洁，工具化规范与统一规范与统一重点突出重点突出防止不恰当的低龄化防止不恰当的低龄化49Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品
72、功能优化产品功能优化建立客户体验管理机制建立客户体验管理机制客户体验管理是客户体验管理是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”专人负责专人负责高层决策高层决策量化管理量化管理谨慎上线谨慎上线制定客户体验管理的专门制度、流程，以省级为单位配备专人负制定客户体验管理的专门制度、流程，以省级为单位配备专人负责管理责管理建立严谨的审批流程，对产品的界面、功能、操作等变更要求提交建立严谨的审批流程，对产品的界面、功能、操作等变更要求提交至分管领导决策至分管领导决策制定对产品客户体验的量化评估体系，确定量化评估指标项和阀值，制定对产品客户体验的量化评估体系
73、，确定量化评估指标项和阀值，以此辅助产品和营销的改进以此辅助产品和营销的改进 参照国际领先互联网企业经验，对新功能上线采取审慎的态度，保参照国际领先互联网企业经验，对新功能上线采取审慎的态度，保证充分的测试并收集客户体验证充分的测试并收集客户体验50Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化端到端产品优化端到端产品优化网络网络应用应用终端终端通过语音网络直接掌握着庞通过语音网络直接掌握着庞大的客户资源大的客户资源对基础设施有控制权，对终对基础设施有控制权，对终端厂商有话语权端厂商有话语权缺少互联网服务开发运营经缺少互联网
74、服务开发运营经验验庞大的组织架构影响快速的庞大的组织架构影响快速的创新创新直接进入终端市场有较大障直接进入终端市场有较大障碍，与播思通讯在碍，与播思通讯在AndroidAndroid系系统基础上开发了统基础上开发了OMSOMS系统系统难以向网络侧迁移渗透难以向网络侧迁移渗透现有互联网典型应用直接向现有互联网典型应用直接向移动互联网端平移移动互联网端平移通过统一的应用账户圈住客通过统一的应用账户圈住客户资源户资源已直接进入手机终端市场已直接进入手机终端市场开发开源手机开发开源手机OSOS，通过开放通过开放的手机联盟聚集产业链上下的手机联盟聚集产业链上下游参与者游参与者难以向网络侧迁移渗透难以向网
75、络侧迁移渗透终端终端+ +服务，软硬兼施服务，软硬兼施创新的创新的App Store App Store 模式模式通过终端创新给予客户颠覆通过终端创新给予客户颠覆性、人性化的体验，从而圈性、人性化的体验，从而圈住客户资源住客户资源中国移动如何中国移动如何做好端到端产做好端到端产品优化？品优化？充分发挥网络优势，做好通道充分发挥网络优势，做好通道运营，提升网络质量。增加容运营，提升网络质量。增加容量，提高稳定性，减少延时量，提高稳定性，减少延时与合作伙伴充分合作，对界面、与合作伙伴充分合作，对界面、操作方式等提出规范和标准，操作方式等提出规范和标准，旨在提升客户体验，培养客户旨在提升客户体验，培
76、养客户的使用习惯的使用习惯提高产品对终端的兼容性，提高产品对终端的兼容性，保证客户体验保证客户体验与硬件厂商进行合作，开发与硬件厂商进行合作，开发新的教育类终端新的教育类终端电信运营商、互联网企业、手机厂商、软件厂商均在向移动互联网演进，相对于传统互联网企业、硬电信运营商、互联网企业、手机厂商、软件厂商均在向移动互联网演进，相对于传统互联网企业、硬件厂商和软件开发商，中国移动在网络侧有独到的优势，应利用好这一优势件厂商和软件开发商，中国移动在网络侧有独到的优势，应利用好这一优势用户、网络、应用、终端四大要素构成完整的生态体系，最重要的是构建对用户的影响力用户、网络、应用、终端四大要素构成完整的
77、生态体系，最重要的是构建对用户的影响力51Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化做到四个统一，持续优化客户体验做到四个统一，持续优化客户体验与学校与学校OA有机有机结合，减少教合，减少教师登登陆频次，减少教次，减少教师信息信息录入次数（成入次数（成绩等）等）逐步逐步统一接入界面，不同版本或不同一接入界面，不同版本或不同产品保持体品保持体验的延的延续性性统一一门户地址，不同地区、不同地址，不同地区、不同类别可在可在进入同一域名后自由入同一域名后自由选择统一内容和版本，方便一内容和版本，方便进行版本管理，建立教行版本管理
78、，建立教师用用户的的习惯印象，培养其使用印象，培养其使用习惯，引，引导建立需求建立需求版本要版本要对不同的不同的细分市分市场有有连续性性； 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化现有家校互动产品要保障信息来源现有家校互动产品要保障信息来源信息来源信息来源建建议比例比例学校学校90%合作伙伴合作伙伴10%政府相关部政府相关部门采用第三方监督、抽样调查等方式，保障信采用第三方监督、抽样调查等方式，保障信息来源以学校为主，鼓励教师登录校讯通界息来源以学校为主，鼓励教师登录校讯通界面主动发送信息，参考比例建议如下：面主动发送信息，参考比例建议如
79、下： 问题：过度依赖合作伙伴发送信息问题：过度依赖合作伙伴发送信息解决：采用多种方式保障信息来源解决：采用多种方式保障信息来源学校学校政府政府合作伙伴合作伙伴家长家长家长主要诉求家长主要诉求: :及时了解孩子在校的学习、成长情况，最希望得到来自于老师的个性化点评或教育指导信息。班主任及授课老师、学校教务处、学生干部主动发送平台SI或渠道SA收集信息并代发教委、妇联等政府部门群发应急通知类信息信信息息来来源源合作伙伴代发更适合群发通知，主要适用于老师没有上网渠道的场合，作为增值的服务而不是主要的业务发展方式不利于培养不利于培养老师对校讯老师对校讯通的使用习通的使用习惯，也掩盖惯，也掩盖了产品在功
80、了产品在功能和用户体能和用户体验上的不足验上的不足53Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化丰富产品功能，建设多媒体的沟通渠道丰富产品功能，建设多媒体的沟通渠道情景：一次幼儿园活情景：一次幼儿园活动在前期对三个细分市场的抽样调研中，各细分市场被访者对整合功能有需求的比例都超过了在前期对三个细分市场的抽样调研中，各细分市场被访者对整合功能有需求的比例都超过了60%60%。其。其中，幼儿园对整合功能的需求更旺盛中，幼儿园对整合功能的需求更旺盛教师仅需简单操作，信息以短信、彩信、视频、邮件、博客等多种形式发布，家长和学生可
81、以选择渠教师仅需简单操作，信息以短信、彩信、视频、邮件、博客等多种形式发布，家长和学生可以选择渠道实现沟通道实现沟通活动前活动前活动中活动中活动后活动后老师用电脑发出短信通知，老师用电脑发出短信通知，提醒家长注意事项提醒家长注意事项家长可以用电脑或手机看到活家长可以用电脑或手机看到活动实时视频并可在线互动沟通动实时视频并可在线互动沟通internetinternet家长家长活活动动现现场场电电脑脑手手机机学生在活动中的照片学生在活动中的照片老师直接将照片上传到老师直接将照片上传到系统，系统，系统会帮助老师自动更改大小和尺寸利用校讯通系统，老师可以利用校讯通系统，老师可以轻松实现照片共享和发布轻
82、松实现照片共享和发布亲爱的xx家长：明天上午9：00,幼儿园将举办手工和绘画大赛，请为您的孩子准备好彩笔、蜡笔。有时间的家长可以一同参与，谢谢您的配合。教师教师家长家长家长家长老师一键点击老师一键点击就可以将图片经过电子邮件、博客、社区、彩信等方式发送给家长家长家长多渠道传送多渠道传送群发短信群发短信54Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品功能优化产品功能优化加强产品的深度组合加强产品的深度组合优先以先以现有成熟有成熟产品品组合合满足客足客户的需求，加的需求，加强产品之品之间的数据共享和的数据共享和统一体一体验以以CT产品拉品拉动IT
83、产品，在核心功能延品，在核心功能延续的基的基础上，其他功能逐步上，其他功能逐步组装装进来，可自由搭配、灵活来，可自由搭配、灵活应用用远期功能可在期功能可在业内影响力内影响力较高的机构高的机构进行行试点，短期内起到造点，短期内起到造势作用作用家校互动家校互动（短信）（短信）学校建站学校建站校内网络校内网络互动彩信互动彩信互动社区互动社区互动视频互动视频校内邮箱校内邮箱学校排行榜学校排行榜无线电子阅读无线电子阅读优先以成熟产品优先以成熟产品组合进行推广组合进行推广非成熟产品在近期非成熟产品在近期以造势为主，选择以造势为主，选择机构进行试点机构进行试点55Copyright 2010 Capgemi
84、ni. All rights reserved.产品功能优化总结产品功能优化总结对标优秀的互联网公司，建立客户体验管理机制对核心产品的网络质量、操作界面、内容模板进行由网络端到终端的优化统一教师工作界面（校讯通嵌入OA）、门户地址、界面风格、内容和版本“家校互动家校互动”做强，并依托做强，并依托“家校互动家校互动”的用户引擎，将的用户引擎，将“数字校园数字校园”和和“互联网社区互联网社区”做大做大体验优先，端到端优化体验优先，端到端优化丰富功能，深度组合丰富功能，深度组合完善家校互动功能，建设多媒体的沟通渠道，同时切入数字校园和互联网社区类产品整合自有产品，以家校互动类成熟产品带动数字校园和互
85、联网社区类产品推广，优先组合建站、邮箱等成熟业务56Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化建设统分结合的运营体系建设统分结合的运营体系 家校互家校互动数字校园数字校园互互联网网应用用幼儿园幼儿园业务收入城镇学校覆盖率城镇家长订购率/覆盖学校数中小学中小学业务收入城镇学校覆盖率城镇家长订购率信息来源比例上下行短信量个性化短信比例客户满意度宽带接入学校数校园OA覆盖学校数校园一卡通覆盖学校数高校高校/信息化解决方案覆盖学校数统：集团将建立校讯通业务发展的统一监测机制，核心指标将按细分市场和主推业务进行区分统：集团将建立校
86、讯通业务发展的统一监测机制，核心指标将按细分市场和主推业务进行区分分：省级专职运营团队分：省级专职运营团队省公司携手合作伙伴成立省级的专职校讯通运省级的专职校讯通运营团队营团队，省公司与下属地市均设立校讯通管理设立校讯通管理及运营专岗及运营专岗，岗位人员配置不少于1名省级团队职责省级团队职责负责收集、管理和分析业务数据，配合省级平台统一家校互动的用户数据收归自有，开展统一的业务健康度管理监测竞争对手发展动态，细化服务标准并监督服务质量保障个性化模板、课件等内容的有效性，为业务高效健康发展提供量化支撑统统分分57Copyright 2010 Capgemini. All rights reser
87、ved.高校版本以省级为最小单位，运营实体是省公司高校版本以省级为最小单位，运营实体是省公司中小学版本运营实体以区或地市公司为最小单位中小学版本运营实体以区或地市公司为最小单位集团负责与教育部的关系管理集团负责与教育部的关系管理幼儿园版本的运营实体为县或区公司幼儿园版本的运营实体为县或区公司产品运营优化产品运营优化细分幼儿园、中小学和高校市场，开展分层分级的运营细分幼儿园、中小学和高校市场，开展分层分级的运营大学大学中小学中小学幼儿园幼儿园教委教委省公司省公司地市公司地市公司区县公司区县公司集团集团教育机构教育机构中国移动中国移动建立细分市场建立细分市场分层运营体系分层运营体系开展对细分开展对
88、细分市场精细化运营市场精细化运营产生学校评价产生学校评价指导家长择校指导家长择校形成全国形成全国学校排行榜学校排行榜校讯通成为家长校讯通成为家长择校标准，学校择校标准，学校自发要求使用自发要求使用58Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化量化规范的业务管理量化规范的业务管理1 1阈值建建议举措措下行短信下行短信低于5条/月避免该客户退订低于15条/月培育相应老师的信息发送习惯或引导老师增加对该学生的个性辅导15-20条/月合理区间上行短信上行短信0条/月引导老师增加对该学生的个性辅导1-2条/月合理区间业务健康度管理
89、业务健康度管理上下行短信量上下行短信量 下下 行行 上上 行行家校互动可以帮助教师和家长建立双向、便捷的沟通渠道，上下行短信状况反映了业务健康程度家校互动可以帮助教师和家长建立双向、便捷的沟通渠道，上下行短信状况反映了业务健康程度教师教师家长家长下行短信不足，家长会感觉没有得到有效服务或短信平均单价过高下行短信过多过滥，会让家长感觉垃圾短信多，正常生活受到干扰上行短信不足，则显示家长的积极性未调动上行短信过多，可能造成教师的工作负担加重，影响对业务的使用可以对上下行短信进行量化监测并制定相应的举措可以对上下行短信进行量化监测并制定相应的举措59Copyright 2010 Capgemini.
90、 All rights reserved.产品运营优化产品运营优化量化规范的业务管理量化规范的业务管理2 2个性化信息主要包括学生学习情况、在校表现、作业辅导、学生健康、教师建议、问题咨询等。提高下行短信中的个性化信息的比例可以直接帮助家长改善业务感知，增加业务黏性。个性化信息占比建个性化信息占比建议如下：如下：内容分内容分类细分示例分示例建建议比例比例通知通知类短信短信校务通知不高于70%平安短信教学安排作业通知个性化短信个性化短信学习成绩不低于30%在校表现作业辅导学生健康教师建议问题咨询业务健康度管理业务健康度管理个性化信息比例个性化信息比例60Copyright 2010 Capgem
91、ini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化市场侦测机制市场侦测机制目前，电信和联通已在多个省份切入教育行业信息化服务，而且在宽带、固话语言和视频应用处于领先地位目前大部分省份没有建立定期的市场侦测机制，建建议将市将市场摸底和摸底和竞争争对手手侦测作作为常常态化的运化的运营工作，按幼儿园、工作，按幼儿园、中小学和高校三个中小学和高校三个细分市分市场分分别执行行类别侦测指指标幼儿园幼儿园城镇学校数城镇学校教师数城镇学校学生数中小学中小学城镇学校数城镇学校教师数城镇学校学生数高校高校学校数教师数学生数综合合教育行业重要动向及发展趋势电信信/ /联通通家校互家校互动数字
92、校园数字校园互互联网网应用用综合合幼儿园幼儿园已应用的产品功能城镇学校覆盖率城镇家长订购率（可选）已应用的产品功能已应用的产品功能教师、家长和学生移动手机覆盖率近期举措简报（发展战略举措、营销活动、产品创新功能）中小学中小学已应用的产品功能城镇学校覆盖率城镇家长订购率（可选）已应用的产品功能已应用的产品功能高校高校/已应用的产品功能已应用的产品功能竞争对手侦测建议每月进行一次，监测各细分市场不同类别竞争对手侦测建议每月进行一次，监测各细分市场不同类别产品的发展状况产品的发展状况市场摸底建议每年进行一次，了解市场空间和业务发展动向市场摸底建议每年进行一次，了解市场空间和业务发展动向61Copyr
93、ight 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化电信级的服务标准电信级的服务标准1 1统一服务界面，统一服务标准统一服务界面，统一服务标准学生学生家长家长10086100861258012580合作伙伴合作伙伴服务热线服务热线热线客服人员宜按热线客服人员宜按3030到到3535所学校所学校/ /人的配比人的配比后台支撑部门后台支撑部门/SA/SI/SA/SI等合作伙伴等合作伙伴通过平台处理，通过平台处理，业务以工单形式业务以工单形式派发后台派发后台建议省公司在统一省级平建议省公司在统一省级平台的基础上提供台的基础上提供100861008
94、6或或1258012580的服务热线的服务热线要求对客户电话进行记录要求对客户电话进行记录并录音，对客户投诉处理并录音，对客户投诉处理应有追朔和管理机制应有追朔和管理机制教师教师3 32 24 4在全国范围内统一服务标准，在全国范围内统一服务标准，按标准严格考核提供服务方按标准严格考核提供服务方62Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化电信级的服务标准电信级的服务标准2 2学校用学校用户订购率率客服配置人数客服配置人数驻校校时间=30%2-3所学校/人70%10-15所学校/人免费转收费阶段增配20%延长20%校园校
95、园“驻点驻点”服务服务校园现场客服指直接面向学校师生提供服务的客户经理或业务拓展人员，其职责为采集用户信息、培训教师操作、调查或确认家长定制意向、受理客户咨询、宣传业务等校园客服经理应引导教师使用校讯通平台，并巩固教师使用习惯，让“家校互动”成为教师的日常教学工具省公司应根据本身业务发展特点、客户需求配置现场客服数量，但可随教师、家长对业务接受程度提高逐步降低现场省公司应根据本身业务发展特点、客户需求配置现场客服数量，但可随教师、家长对业务接受程度提高逐步降低现场客服人数；自有客户经理和合作伙伴客服人员可充分配合、合理分工客服人数；自有客户经理和合作伙伴客服人员可充分配合、合理分工按按1500
96、1500师生师生/ /所学校，假定现场人员均能熟练掌握服务技能，领先地区配置经验数据示例如下：所学校，假定现场人员均能熟练掌握服务技能，领先地区配置经验数据示例如下：63Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化安全有效的内容运营安全有效的内容运营1 1应加强地市间优秀资源的应加强地市间优秀资源的共享，形成不同地区间学共享，形成不同地区间学习补充优化的机制习补充优化的机制内容模板：内容模板：校讯通的内容可包括家校互动的内容模板，内容模板能够简化教师工作难度，提高个性化短信比例，建建议各省公司采取激励措施，鼓励教各省公司采
97、取激励措施，鼓励教师使用并自使用并自发更新模板更新模板地市地市A A地市地市B B共享共享汇总编制汇总编制评语评语课件课件教辅教辅互联网资源互联网资源教育素材教育素材模板建立模板建立质量把控质量把控资源共享资源共享应对内容模板进行质量把控，应对内容模板进行质量把控，以教师自创内容模板的比例以教师自创内容模板的比例作为监测的指标作为监测的指标筛选优化筛选优化内容模板包括评语库、教育素材，同步内容模板包括评语库、教育素材，同步课堂类产品的课件、教学辅导资料，博课堂类产品的课件、教学辅导资料，博客、论坛类互联网应用的各类信息等客、论坛类互联网应用的各类信息等64Copyright 2010 Capg
98、emini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化安全有效的内容运营安全有效的内容运营2 2课件教辅：课件教辅：同步课堂类产品的课件内容质量和有效性是校讯通从通道运营转向内容增值的关键，建议关注课件和教辅资料的适用范围，并强调由客户自发创造内容关注课件和教辅资料的适用范围，并强调由客户自发创造内容根据业务需求引入根据业务需求引入CP单独拨款对单独拨款对SPSP转转型给予扶持型给予扶持CP教师教师SP课件教辅库课件教辅库在业务趋向饱和在业务趋向饱和的地区鼓励的地区鼓励SASA转转型做内容运营型做内容运营鼓励老师制作鼓励老师制作和上传课件和上传课件监测自创课件的监测自创
99、课件的比例，并辅以相比例，并辅以相应的激励措施应的激励措施2 23 365Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化安全有效的内容运营安全有效的内容运营3 3博客论坛：博客论坛：博客、论坛等互联网应用可以深度满足学生、家长、教师的沟通需求，建议开展该类应用建议开展该类应用的省份对信息有严格管理，保障合法、绿色的网络环境，消除学校顾虑的省份对信息有严格管理，保障合法、绿色的网络环境，消除学校顾虑有害信息屏蔽有害信息屏蔽不良信息过滤不良信息过滤专人监管专人监管系系统统防防护护关键字过滤关键字过滤手动删除手动删除封锁不良账号封
100、锁不良账号有害附件有害附件不良链接不良链接66Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.产品运营优化产品运营优化推进省平台集中根据细分市场建立分层分级的运营机制强化组织保障，建设虚拟业务团队推广珠海经验，建设统分结合的运营体系和量化规范的管推广珠海经验，建设统分结合的运营体系和量化规范的管理机制理机制统一平台，分层运营统一平台，分层运营量化分析，规范管理量化分析，规范管理建立竞争对手定期侦测机制建立运营指标体系和手段，实现可监控、可评估建立针对不同细分市场的产品版本管理机制制定统一的业务受理标准和服务标准，提升客户满意度建立合作伙伴信息管理、过
101、程管理及考核机制67Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.目录目录项目总体介绍校讯通优化及营销方案校讯通优化及营销方案-市场定位-需求汇总-现状分析-目标设计-优化方案营销方案营销方案68Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销渠道营销渠道确立职能格局、规范协作关系确立职能格局、规范协作关系1 1激励老师成为虚拟激励老师成为虚拟SASA 切合教师需求，丰富激励方式：切合教师需求，丰富激励方式： 提高积分易置换性，实现激励效果：提高积分易置换性，实现激励效果：促进促进SASA竟合竟合设置
102、考核指标，动态控制分成比例设置考核指标，动态控制分成比例教师教师 职业发展辅助教学经济收入需求需求激励方式激励方式与教师职称评选结合，成为升职捷径，如开展教师论文评选、名师讲团等促进教学、教育资源交流，如增加行业交流机会，开展校际交流和资源共享等变换收入类奖励方式，消除“乱收费”嫌疑，如增送/补通话时长，减少教师与家长电话沟通的负担健全积分机制，使兑换更合理便捷降低初期积分门槛，提高教师积极性，促使其成为营销第一接触点和推荐者开展兑换培训，增加兑换渠道深访中了解到：深访中了解到：“积分激励规则不合理，兑换非常麻烦，感觉不到奖励效果”保持各地区合适的保持各地区合适的SASA数量，平衡地市格局数量
103、，平衡地市格局指标库客户满意度业务健康度收入订阅率新增用户数合作合作伙伴伙伴根据各地市场情况建立动态分成机制，设立合理的分成比例促进同地区内SA竞合，如市场开拓初期可与多家SA同时合作，随市场发展逐步淘汰至合适数量，以避免产品功能、服务难以统一建议平衡格局为：市级地区SA数量控制在2家左右，县级地区SA数量控制在1家左右69Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销渠道营销渠道确立职能格局、规范协作关系确立职能格局、规范协作关系2 2支撑支撑CPCP运营运营 专项成本投入支撑专项成本投入支撑CPCP运营：运营： 尝试支撑电子阅读器：尝试支撑
104、电子阅读器：调动调动SISI积极性积极性引导引导SISI按客户需求提升产品、改善支撑：按客户需求提升产品、改善支撑：通过合作建立稳定的内容供给关系结合社会教育资源，与教师的教育资源形成互补社会权威社会权威教育资源教育资源政府教研政府教研机构机构出版社出版社教师教师探索新应用，在试点地区内容供给与电子阅读器对接教育广播教育广播/ /电视台电视台以激励手段调动SI积极性，引导SI投入信息化产品的研发，如针对按需求进行产品研发或产品功能改进按项目制进行付费统一省级平台之后，制定需求优化标准互补互补促进促进SISI和和SASA的需求交流：的需求交流：加强对SI和SA之间的协调管理，保证SI提出的合理需
105、求能够得到SA的快速响应需求需求SASASISI需求交流需求交流/ /响应响应相互评分相互评分形成制衡形成制衡形成评价机制形成评价机制列为考核指标列为考核指标70Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销渠道总结营销渠道总结确定职能格局，规范与合作伙伴协作关系确定职能格局，规范与合作伙伴协作关系激励老激励老师成为师成为虚拟虚拟SASA合理设置考合理设置考核指标，促核指标，促进进SASA竞合竞合专项成本专项成本投入支撑投入支撑CPCP运营运营引导引导SISI按客按客户需求提升户需求提升产品和改善产品和改善支撑支撑71Copyright 201
106、0 Capgemini. All rights reserved.营销推广营销推广精细化管理精细化管理保障营销投入保障营销投入要求列支成本：要求列支成本：建立营销分析机制，进行营销投入计划管理：建立营销分析机制，进行营销投入计划管理：建立营销分析机制，对校讯通业务各地区有一本“明账”按细分市场进行营销投入计划参考样板省市营销投入比例、方式对合作伙伴和移动公司策划执行的营销活动进行成本管理单列校讯通营销投入，保障市场培育和拓展在深访中了解到，珠海公司把在深访中了解到，珠海公司把控了市场进入期控了市场进入期规模拓展期规模拓展期精细运营期各个阶段的营销精细运营期各个阶段的营销资源投入资源投入72Co
107、pyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销推广营销推广联动营销，塑造品牌一贯性联动营销，塑造品牌一贯性细分市场联动营销：细分市场联动营销：利用升学契机，向不同细分市场渗透，保持品牌惯性幼儿园幼儿园小学小学中学中学大学大学中、小学积分可兑换中、小学积分可兑换学生终端学生终端/ /电子阅读器电子阅读器/ /中学信息服务等中学信息服务等升学时：用户升学时：用户身份自动转换身份自动转换在校过程中：在校过程中：积分自动累计积分自动累计大学积分可兑换无线大学积分可兑换无线上网上网/ /校园信息校园信息/ /考研考研/ /求职信息等服务求职信息等服务升学时：
108、给予升学时：给予升学积分奖励升学积分奖励实现对一个孩子成长实现对一个孩子成长的全周期无缝化服务的全周期无缝化服务幼儿园积分可兑幼儿园积分可兑换儿童终端换儿童终端/ /小学小学信息服务信息服务在进入大学时学生自动在进入大学时学生自动升级为动感地带客户并升级为动感地带客户并用积分兑换相应终端，用积分兑换相应终端，家长积分可移交给学生家长积分可移交给学生73Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销推广营销推广联合营销，提升品牌影响力联合营销，提升品牌影响力政府部门政府部门国外国外/国际学校国际学校权威教育权威教育机构机构知名企业知名企业合作伙伴
109、合作伙伴中国移动中国移动自上而下自上而下开展全国范围公益活动，去商业化与细分市场对接，如幼儿园视频与“宝宝树”合作开展免费体验活动免费体验活动，如联合电子阅读器试点基地推行电子阅读开放日开展营销活动，扩大在教育界的影响力开展校际活动校际活动，引导国内学校信息化教育观念联合营销：联合营销：选择细分市场关键人群最关注的组织/机构进行联合营销，扩大知名度和影响力74Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销推广营销推广塑造教育行业信息化领导品牌塑造教育行业信息化领导品牌明确品牌定位明确品牌定位价值定位：教育信息化的领先解决方案形象定位：推进我国教
110、育现代化的主导力量之一像书本一样成为教师教学和学生学习的必备工具塑造信息化教育新品牌塑造信息化教育新品牌适时扩大教育行业产品内涵，包容原有校讯通，进行品牌延伸与知名教育企业联合推广品牌形象，获取教育行业意见领袖的支持长期一致地进行品牌统一管理，建立品牌管理机构，制定品牌管理关键流程，在集团和省公司之间保持品牌的一致性沟通保持良好的品牌客户体验，协调好所有提供服务体验的部门品牌定位品牌定位品牌延伸品牌延伸品牌管理品牌管理75Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved.营销推广总结营销推广总结加强营销创新，塑造教育行业信息化领导品牌加强营销创新，塑造教育行业信息化领导品牌制定统一传播主题，搭建制定统一传播主题，搭建全国传播平台全国传播平台开展开展 “ “全方位、立体化、全方位、立体化、常态化常态化”传播活动传播活动细分市场联动营销，塑造细分市场联动营销，塑造品牌一贯性品牌一贯性整合传播资源，开展联合整合传播资源，开展联合营销，提升品牌影响力营销，提升品牌影响力精细化营销管理精细化营销管理塑造教育行业塑造教育行业信息化领导品牌信息化领导品牌
