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1、商品商品管理与管理与销售销售 分析分析商品销售分析1、 A、B、C分析法2、商品周转率分析法3、交叉比率分析法4、贡献度法n分析方法一般有以下五种方法分析方法一般有以下五种方法：第一种方法第一种方法：A A、B B、C C分析法分析法pp根据销售收入大小的顺序将商品分为根据销售收入大小的顺序将商品分为A A、B B、C C三大类。三大类。ppA A类商品占销售收入的类商品占销售收入的80%80%，其收入来自于，其收入来自于20%20%的商品，的商品，即所谓的即所谓的20/8020/80法则。这类商品是重点管理的商品，是法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。
2、营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。ppB B类商品占销售收入的类商品占销售收入的15%15%，这类商品所占总品种比例，这类商品所占总品种比例40%40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。品，应给予足够重视。ppC C类商品占销售收入的类商品占销售收入的5%5%，占总品种比例，占总品种比例40%40%。这些商。这些商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘汰的商品应及时淘汰。淘汰的商品应及时淘汰。A A、B B、C C分析座标图分析座标图60100 销 售 额
3、百 分 比100958002060100商品项目百分比第二种方法：商品周转率分析法第二种方法：商品周转率分析法 商品销售金额商品销售金额pp商品周转率商品周转率= = 平均库存金额平均库存金额pp不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对商品别商品别，商品群商品群，进行分析。重点分析周转率较高的前，进行分析。重点分析周转率较高的前500500位商品，这些商
4、品为畅销商品，以及分析周转率很低位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后的最后100100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。第三种方法：交叉比率分析法第三种方法：交叉比率分析法pp交叉比率交叉比率= =毛利率毛利率周转率周转率pp 这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅综合考虑了
5、两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。pp重点分析交叉比率比较高的商品，前重点分析交叉比率比较高的商品，前500500位商品，这些商品一定是畅位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%70%-80%左右，销售利润也主要左右，销售利润也主要来自这些商品，门店应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况，来自这些商品，门店应特别关注这
6、些商品，尽可能不出现断货情况，另外还应分析交叉比率排位在最后的另外还应分析交叉比率排位在最后的200200位商品，这些商品一定有相位商品，这些商品一定有相当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。第四种方法：贡献度法第四种方法：贡献度法pp 贡献度贡献度= =销售收入构成比销售收入构成比毛利率毛利率pp 用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前排名在前500500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后1001
7、00位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。pp 综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500500位的必然是畅销商品位的必然是畅销商品A A；贡献度分析法，排位在前；贡献度分析法，排位在前200200位的商品必位的商品必定是主力商品定是主力商品A A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前法
8、，排位在前500500位商品必定是畅销商品位商品必定是畅销商品A A及主力商品及主力商品A A，排位在最后，排位在最后200200位商品就是滞销的位商品就是滞销的C C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的为辅助配合的B B类商品。类商品。二二. .商品库存，补货管理商品库存，补货管理商品库存、补货的有关名词定义：商品库存、补货的有关名词定义：pp1 1）、月销量：指商品平均每月的销量）、月销量：指商品平均每月的销量pp2 2）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。pp
9、3 3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。pp4 4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。pp5 5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。pp6 6）补货量：最大库存量现有可销量日均销量）补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期到货日期pp7 7）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。）
10、紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。pp8 8）紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量）紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期到货日期 1.1.合理确定库存量及正确补货意义：合理确定库存量及正确补货意义： 若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢；若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢； 补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、缺货，影响营业收入，同样影响经
11、济效益。缺货，影响营业收入，同样影响经济效益。 2.2.定库存量，补货点、补货量的方法定库存量，补货点、补货量的方法 安全存量安全存量= =日均销量日均销量紧急补货所需的时间紧急补货所需的时间 最高存量最高存量= =日均销量日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量 补货点补货点= =日均销量日均销量正常补货所需的时间安全存量正常补货所需的时间安全存量 补货量补货量= =最大存量现有可销量日均销量最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间正常补货所需的时间 紧急补货点紧急补货点= =安全存量安全存量= =平均日销量平均日销量x x最低库存天数（紧急补
12、货天数）最低库存天数（紧急补货天数） 紧急补货量紧急补货量= =最大存量现有可销量最大存量现有可销量库存量时 间安全存量补货点最大存量紧急补货所需时间正常补货所需时间补货周期紧急补货点pp例如：某商品的日均销量为例如：某商品的日均销量为2020个个/ /日，补货周期为日，补货周期为7 7天，正常补货所需时间为天，正常补货所需时间为5 5天，紧急补货时间为天，紧急补货时间为3 3天天pp安全存量安全存量=203=60=203=60个个pp最高存量最高存量=20=20（7 75 5）60=30060=300个个pp补货点补货点=205=20560=16060=160个个pp补货量补货量=300=3
13、00个个160160205=240205=240个个pp紧急补货点紧急补货点=60=60个个pp紧急补货量紧急补货量=300=3006060203=300203=300个个周期补货法按周期固定补货时间，不考虑补货点按周期固定补货时间，不考虑补货点补货量不固定补货量不固定到了补货时间，不管是否到了补货点，到了补货时间，不管是否到了补货点，即时补货。一般即时补货。一般A A类、类、B B类商品，多采用类商品，多采用周期补货法周期补货法补货点补货法：补货量固定补货量固定补货时间不固定补货时间不固定到了紧急补货点即时补货到了紧急补货点即时补货周期补货、补货点补货的方法周期补货、补货点补货的方法三、商品
14、效期的管理 商品购入时效期商品在商品购入时效期商品在1818个月以上，食品亦要个月以上，食品亦要求在求在1818个月以上，未规定有效期的商品，特别个月以上，未规定有效期的商品，特别是药品，按效期是药品，按效期2424个月计。离失效期短于个月计。离失效期短于1212个个月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。短于短于6 6个月的任何商品不得购入。在定立合同时个月的任何商品不得购入。在定立合同时要求自购货要求自购货3636个月内可退、换货，代销商品一个月内可退、换货，代销商品一般要求效期内可退、换货。般要求效期内可退、换货。 采购人员应特别关注采购人员应特别
15、关注C C类商品中的滞销商品，凡类商品中的滞销商品，凡商品交叉比率排在最后商品交叉比率排在最后200200位的应特别重位的应特别重 点管点管理，该淘汰的即时淘汰，库存量、进货理，该淘汰的即时淘汰，库存量、进货 量应特量应特别小心。别小心。四、四、商品的损耗管理商品的损耗管理由于补货不及时，不准确，造成断、缺货由于补货不及时，不准确，造成断、缺货的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理库存，正确补货，保证商品供应库存，正确补货，保证商品供应由于商品效期管理不力，造成商品报损，由于商品效期管理不力，造成商品报损，这是最常见的损耗这是最常见的损耗由于库存过大，商品滞销，资金周转慢，由于库存过大，商品滞销，资金周转慢，甚至造成报废，给公司经营带来损益。甚至造成报废，给公司经营带来损益。 谢谢大家！
