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1、渠道开发技巧渠道开发技巧(1)2024/9/5渠道开发技巧(1)扫街技巧一一经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)前因山穷水尽疑无路前因山穷水尽疑无路产产品品,市市场场,商家商家,对对渠道建渠道建设设相互影响，相互促相互影响，相互促进进.我我们们所面所面对对的，是永的，是永远远不能完成的任不能完成的任务务量。量。渠道目渠道目标标- -在在稳稳定定发发展中追求展中追求“没有最好，只有更好没有最好，只有更好”.渠道渠道资资源源- -送上送上门门的不一定需要，需要的确的不一定需要，需要的确还还在在观观望。也可能望。也可能连观连观望的望的都没有，真的都没有，真的山山穷穷水尽水尽扫街技巧一一渠道开发技巧(
2、1)后果柳暗花明又一村后果柳暗花明又一村我我们们的任的任务务- -获获取意向取意向资资源源首先知己首先知己- -渠道渠道阶阶段，市段，市场场定位定位如何知彼如何知彼- -八方打听，四八方打听，四处处了解了解展开行展开行动动- -踏破踏破铁铁鞋无鞋无觅处觅处，柳暗花明得，柳暗花明得费费功夫功夫最最终终目目标标- -建立初步意向，拉上建立初步意向，拉上谈谈判桌判桌扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街街: 针对针对某个城市里全部范某个城市里全部范围围的的经销经销商，通商，通过实过实地地调查调查，有有选择选择的主的主动动上上门门推推销销BYD公司和公司和BYD照明照明产业产业的，并有的，并有意意识识的
3、引的引导对导对方，激起一定合作意向的代表方，激起一定合作意向的代表BYD公司的商公司的商业业活活动动。扫街技巧一一渠道开发技巧(1)自身具自身具备备的素养的素养1单单兵作兵作战战/配合作配合作战战五心上将五心上将: 自信心自信心 细细心心 耐心耐心 诚诚心心 好奇心好奇心 团队团队之星：主之星：主动动沟通沟通协调协调 配合配合优优秀秀专员专员：专业专业敬敬业业扫街技巧一一渠道开发技巧(1)自身具自身具备备的素养的素养2商商务务礼礼仪仪 把规范的商务礼仪以最自然的，轻松的形式展现出来,足以体现一个成功的商业人士的自信，修养，风度。 1.电话预约 2.着装仪表 3.名片交换 4.宴请饭局 *有礼貌
4、回报闭门羹 *地方礼节要注意扫街技巧一一渠道开发技巧(1)准准备备工作工作1文件文件资资料料名片 企业资料 产品资料 企业幻灯片 商务标准 建店标准了解目了解目标标 出租车 媒体 区域经理 新接触商家 老商家(慎用)扫街技巧一一渠道开发技巧(1)准准备备工作工作2战战前分析前分析 市场排量 最佳店址考察市场 最低运转资金 期望值 商家软肋-切入点 扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第一步：展开行第一步：展开行动动先先预约预约情景1:电话预约 (有号码)注意事项: 目标 老总 地点销售店 途径自己上门 时间一般对方为主(看行动策略)情景2:没有电话 冲锋行动 时间上午九点半以后；
5、下午两点以后扫街技巧一一渠道开发技巧(1)第二步：商家第二步：商家选择选择要明确要明确目标：1.走弱品牌(阳光，小器鬼，绿源，企一)2.有分散投资需要3.空铺面，旧门头，无库存4.单一品牌大商家5.售后起家，规模大扫街技巧一一扫扫街八步走街八步走渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第三步：第三步：观观察思考要先行察思考要先行进店先观察: 1.店内布置 2.销售人员形象,积极性,话术3.来店率4. 售后硬件 思考 拟订话术扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第四步：想第四步：想见见老老总总先先铺铺路路洽谈对象洽谈内容要明确：1.先进门 对保安厂家代表2.再进店对销售员要求见销售经
6、理/店面负责人3.后入座对销售/品牌经理表来意，给名片，见老总(老总不在或聊/或走)4.到喝茶 对老总实质性交流跑业务的接触：由低到高。同时是全面了解基本情况的过程扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第五步：第五步：访谈访谈思路要清晰思路要清晰1.自我介绍,表明来意2.交流当地市场，经销商信息 3.沟通到BYD当地渠道状况4.了解对方信息，五个一出发5.交个朋友6 再次洽谈*沉着应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 渠道划分 产品 (向导师重点学习,自然应对)扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第六步第六步: :访谈访谈信息要确信息要确认认1.上网查询2
7、.各商家提供信息对比 3.区域经理沟通4.统一口径,便于区域跟进* 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合考虑各种信息对商家构成，照明市场规模，当地照明消费态势，政策情况要有全面的掌握和理解。扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第七步第七步: :访谈经验访谈经验要要积积累累 1.商家特别强调的优点要警觉2.不要明确表态3.不要受商家误倒，透漏具体的商务数据4.要思考商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打5.对不同的市场和经销商我们需要什么扫街技巧一一渠道开发技巧(1)扫扫街八步走街八步走第八步：商家第八步：商家资讯资讯要建档要建档1.建立访谈卡，储备资源2.形成渠道开发思路3.
8、写好扫街日志和渠道报告 扫街技巧一一渠道开发技巧(1)前言前言经销商谈判技巧二二与狼共舞，方显英雄本色与狼共舞，方显英雄本色商商场场上上鱼龙鱼龙混混杂杂，尔尔虞我虞我诈诈，无商不奸。，无商不奸。我我们们所面所面对对的，是有着丰富商的，是有着丰富商战经验战经验的的“老狼老狼”。狼在商言商，即使合作关系最狼在商言商，即使合作关系最稳稳固的固的经销经销商，商，为为了自了自己的利益，往往也会反咬一口。己的利益，往往也会反咬一口。驯驯狼作狼作为为厂家的代表，要厂家的代表，要练练就就驯驯狼的本狼的本领领，方能与狼，方能与狼共舞。共舞。渠道开发技巧(1)认认清商家的本清商家的本质质商家追求什么？利商家追求什
9、么？利润润最大化！最大化！厂家追求什么？两个厂家追求什么？两个“C”CCF销销量（市量（市场场占有率）占有率）CSI 客客户满户满意度意度厂家和商家的目厂家和商家的目标标是一体的？是一体的？还还是矛盾的？是矛盾的？经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1) 谈谈判是一种判是一种进进行往返沟通的行往返沟通的过过程，其目的是程，其目的是为为了就不同的要求或想法而达成某了就不同的要求或想法而达成某项项联联合合协议协议。谈谈判又是一系列情判又是一系列情势势的集合体，它包括沟通、的集合体，它包括沟通、销销售、售、市市场场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商商务谈务
10、谈判的判的最最终终目的是双方达成目的是双方达成协议协议，使交易成，使交易成功功。如何有效避免如何有效避免谈谈判中僵局的出判中僵局的出现现而使而使谈谈判判获获取取成功？当冲突和矛盾出成功？当冲突和矛盾出现时现时又如何化解呢？又如何化解呢？ 经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判原判原则则一、双一、双赢赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。二、原二、原则则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。三、你能三、你能给对给对方方带带来什么。来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公
11、司）能给对方带来什么。四、不要四、不要轻轻易承易承诺诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。五、要有自己的思五、要有自己的思维维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。 六、尊重六、尊重对对方。方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)自身需要具自身需要具备备的素的素质质-自信心自信心良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说
12、服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)自身需要具自身需要具备备的素的素质质-耐心耐心谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。经销商谈判
13、技巧二二渠道开发技巧(1)自身需要具自身需要具备备的素的素质质-诚诚心（心（诚诚意）意）谈判需要双方都具有诚意。合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第一：了解你的第一：了解你的谈谈判判对对手手了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。途径：区域（电话、访谈卡）其它商家（侧面了解）媒体朋友经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第二：旗开得第二：旗开得胜
14、胜开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌握详细信息）成竹在胸：文件战术在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)案例：案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当
15、中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第三：开价一定要高于第三：开价一定要高于实实价价有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。1）留有一定的谈判空间。你可以降
16、价，但不能涨价。2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第四：永第四：永远远不要接受不要接受对对方第一次方第一次还还价价轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大客户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低2
17、00万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第五：除非交第五：除非交换换决不决不让让步步 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也
18、应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第六：第六：让让步技巧步技巧1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地）3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第七：虚第七：虚设设上上级领导级领导
19、商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，是吧？”你还洋洋得意！？把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第八：声第八：声东击东击西西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要
20、的条件做让步，使对方增加满足感。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第九，欲擒故第九，欲擒故纵纵“以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)
21、谈谈判基本技巧判基本技巧第十，第十，设设定定时间时间期限期限 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合
22、作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第十一，金蝉脱壳第十一，金蝉脱壳 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1)谈谈判基本技巧判基本技巧第十
23、二，不露于形第十二，不露于形作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。经销商谈判技巧二二渠道开发技巧(1) 开渠最美开渠最美转战转战南北，踏遍南北，踏遍东东西，西，猎猎取目取目标标，何等豪，何等豪迈迈。谈谈商商论论道，相道，相见见恨晚，恨晚，刀光刀光剑剑影，俯首称臣。影，俯首称臣。渠道开发技巧(1)演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2024/9/5渠道开发技巧(1)
