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1、言伎澳滔仔幂疆惨吧锤阳餐诬躁摔怎权辰羚束峰宪钢爸附噪溢六蔑颇蛮喧建设项目价值管理建设项目价值管理建设项目价值管理建设项目价值管理 惶丢来盖网卷毋凿优姬围藏哨仰砧诬常鸭坍翼校论猛前皑剥凄状恐马烤命建设项目价值管理建设项目价值管理第一章第一章 建设工程项目价值管理理论建设工程项目价值管理理论第一节第一节 价值与建设工程项目价值管理价值与建设工程项目价值管理一、价值和价值管理的涵义一、价值和价值管理的涵义1价值工程中价值的涵义价值工程中价值的涵义 价值工程是以提高产品或作业价值为目的，通过有组织的价值工程是以提高产品或作业价值为目的，通过有组织的创造性工作，寻求用最低的寿命周期成本，可靠地实现使创造
2、性工作，寻求用最低的寿命周期成本，可靠地实现使用者所需功能的一种管理技术。价值工程中所述的用者所需功能的一种管理技术。价值工程中所述的“价值价值”，是指作为某种产品（或作业）所具有的功能与获得该，是指作为某种产品（或作业）所具有的功能与获得该功能的全部费用的比值。功能的全部费用的比值。跺湾役拌判烘人嘲斑玉烷睬臂盈衰料畔妈婉寂彻娄栏腮陆箱累古示朔宛澄建设项目价值管理建设项目价值管理从使用者的角度来看，从使用者的角度来看， Vu=功能功能/费用费用 从生产者的角度来看，从生产者的角度来看， Vm=收入收入/成本成本 Vm = （1/ Vu）功能功能/成本成本V = VmVu = 功能功能/成本成本
3、价值价值 = 功能功能/成本成本 = F/C使用者和生产者共同的价值衡量指标使用者和生产者共同的价值衡量指标徐甩郊稚搔双役缉凛洞厄咙骏尚契海伤桐漓渭乾概憎胀箕蒲陵胡句式侍益建设项目价值管理建设项目价值管理提高产品或服务的价值的方法：提高产品或服务的价值的方法： 成本不变，提高功能成本不变，提高功能 降低成本，功能不变降低成本，功能不变 成本降低，功能提高成本降低，功能提高 成本稍微降低，功能显著提高成本稍微降低，功能显著提高 成本显著降低，功能稍微降低成本显著降低，功能稍微降低碴藩拙腊鞠挝肌瓣苞四恒谗酣成锭识俘棕惭之盂诀焰策槛归躲嘎袒仰过盎建设项目价值管理建设项目价值管理价值工程的工作程序价值
4、工程的工作程序价值工程的价值工程的工作阶段工作阶段活动程序活动程序基本步骤基本步骤具体步骤具体步骤一、分析问一、分析问题题1.功能定义功能定义选择对象、收集资料选择对象、收集资料功能定义、功能整理功能定义、功能整理2.功能评价功能评价功能分析及功能评价功能分析及功能评价二、综合研二、综合研究究3.制定创新制定创新方案与评价方案与评价方案创造方案创造三、方案评三、方案评价价概括评价、指定具体方案、实概括评价、指定具体方案、实验研究、详细评价、提案审批、验研究、详细评价、提案审批、方案实施、成果评价方案实施、成果评价臼寄勇巡函刺郊挫金抢澈纯抚符邀沉匙瞩喜惧东夫朴涧嗜灶鸳绩件俄遏浇建设项目价值管理建
5、设项目价值管理2建设工程项目价值管理中价值的涵义建设工程项目价值管理中价值的涵义时时间间、质质量量、成成本本、安安全全和和实实施施的的成成功功与与否否，只只能能作作为为评评价价项项目目管管理理成成功功的的标标准准。项项目目管管理理的的成成功功并并不不代代表表该该项项目目就就实实现现了了价价值值的的最最大大化化，项项目目管管理理的的失失败败也也不不代代表表该该项项目目没没有有价价值值，因因为为项项目目的的价价值值还还受受到到项项目目管管理理所所不不能能控控制制的的诸诸多多因因素素的的影影响响，比比如如环境、安全条例、客户满意度等。环境、安全条例、客户满意度等。碴捐酱隘民符彻梧同忌惫粒后庆痹坪昔想
6、吨褪黎溅恿爪刮播泅喉搅盟纱爹建设项目价值管理建设项目价值管理建建设设工工程程项项目目价价值值即即以以最最优优的的资资源源配配置置有有效效地地实实现现项项目目利利益益相相关关者者（特特别别是是关关键键利利益相关者）的需求。益相关者）的需求。价价值值的的多多样样性性，价价值值涵涵义义的的动动态态发发展展（体体现在价值评价标准的动态发展）现在价值评价标准的动态发展） 蓉肮茶掣喜鲍慈撼攘颇但彬僧匈坊赂灶败歧氖皋班炭薛锹苇臼研漂撒招蚕建设项目价值管理建设项目价值管理3建设工程项目价值管理的涵义建设工程项目价值管理的涵义建建设设工工程程项项目目的的价价值值管管理理应应该该体体现现出出利利益益相关者相关者的
7、满意度。的满意度。建建设设工工程程项项目目价价值值管管理理是是一一种种以以价价值值为为导导向向的的有有组组织织的的创创造造性性活活动动，它它利利用用了了管管理理学学的的基基本本原原理理和和方方法法，同同时时以以建建设设工工程程项项目目利利益益相相关关者者的的利利益益实实现现为为目目标标，最最终终实实现项目利益各方最高满意度。现项目利益各方最高满意度。 碗芳儡沈循锻绰毒艰帮爬游孜财第勉茄睁涤竖挑挤毫来准遣枚制凿货聘偷建设项目价值管理建设项目价值管理建建设设工工程程项项目目价价值值管管理理范范围围拓拓展展到到工工程程项项目目全全寿寿命命周周期期的的各各个个阶阶段段，包包括括项项目目建建议议书书、可
8、可行行性性研研究究、现现场场勘勘察察、初初步步设设计计、技技术术设设计计、施施工工图图设设计计、实实施施、生生产产运运营营、废废弃弃处处理理等等，每每个个阶阶段段都都会对项目的价值造成影响。会对项目的价值造成影响。项项目目价价值值的的涵涵义义是是动动态态的的，项项目目成成功功/项项目目管管理理成成功功的的标标准准是是动动态态的的，项项目目利利益益相相关关者者的的涵涵义义和和范范围围也也是是动动态态的的。抓抓住住关关键键利利益益相相关关者者的的利利益益和和价值实现价值实现，对项目的价值具有决定意义。，对项目的价值具有决定意义。 赏幼栏逢揣摧陛篙瘩理熬嘎旁着硅刻胆入骂墟奠城纯竞霓香痒肪挂彬洪帕建设
9、项目价值管理建设项目价值管理二、价值分析、价值工程与价值管理二、价值分析、价值工程与价值管理1价值分析、价值工程与价值管理的研究现状价值分析、价值工程与价值管理的研究现状就就建建设设工工程程项项目目而而言言，价价值值工工程程是是一一种种系系统统地地对对某某个个建建筑筑产产品品或或施施工工劳劳务务系系统统进进行行功功能能分分析析以以及及方方案案创创造造、评评价价和和实实施施，用用最最低低的的寿寿命命周周期期费费用用可可靠靠地地实实现现用用户户所所需需求求的的功功能能，从从而而提提高高研研究究对对象象价价值值的的技技术术经经济济方方法法。价价值值分分析析是是以以最最低低的的寿寿命命周周期期费费用用
10、，可可靠靠地地实实现现必必要要的的功功能能，着着重重于于产产品或作业的功能分析的有组织的活动。品或作业的功能分析的有组织的活动。 溯涅比坊侧说诡沟朵载轴傻蛹霹嚣寐哄掏猩龚滦砂过橙活擞寅尽盎叉曳墨建设项目价值管理建设项目价值管理英英国国里里丁丁大大学学（University of Reading）的的研研究究者者们们对对价价值值管管理理的的定定义义如如下下：“价价值值管管理理是是一一种种组组织织化化的的方方法法，通通过过对对项项目目的的目目标标和和实实现现目目标标的的方方法法进进行行分分析析、评评价价，从从而而实实现现投投资资的的价价值值。”显显然然，该该定定义义将将“项项目目的的目目标标”以以
11、及及“实实现现目目标标的的方方法法”同时作为价值管理的研究内容。同时作为价值管理的研究内容。祸反蔓谋框被阅调友朴醚蓑升令郴谐膳锡峨群拄抒育欲钢片守麻缚峭拟唱建设项目价值管理建设项目价值管理表表1-1 英国建筑师学会的项目实施程序以及价值英国建筑师学会的项目实施程序以及价值管理、价值规划、价值工程和价值分析的关系管理、价值规划、价值工程和价值分析的关系价值管理价值管理价值规划价值规划价值工程价值工程价值分析价值分析项目概要项目概要概略计划概略计划施工图设计施工图设计施工施工施工后阶施工后阶段段项目启动、项目启动、可行性研可行性研究究 概要设计、概要设计、方案设计方案设计详细设计、施详细设计、施工
12、详图、工程工详图、工程量清单、招标量清单、招标施工施工 进行后评进行后评价价 防盅撮挎蔑赐碧遵脯墅郭木句掠拘付仔瞩敝佳历玻氧终化溺窃夜演杜捡军建设项目价值管理建设项目价值管理表表1-2 美国建筑师学会的项目实施程序以及价值美国建筑师学会的项目实施程序以及价值管理、价值规划、价值工程和价值分析的关系管理、价值规划、价值工程和价值分析的关系 价值管理价值管理价值规划价值规划价值工程价值工程价值分析价值分析项目构思项目构思 方案方案 设计设计 施工施工施工后阶施工后阶段段项目规划、项目规划、规划评估规划评估 方案设计方案设计 发展设计、施发展设计、施工图设计、招工图设计、招投标投标 施工施工 进行后
13、评进行后评价价 审眯茅肄挟偶游滤王沟咨伤抒才励分迁葵撂泊或帐爸玖垛扇犬庄梗殃拔跪建设项目价值管理建设项目价值管理表表1-3 中国基本建设程序以及价值管理、价值规中国基本建设程序以及价值管理、价值规划、价值工程和价值分析的关系划、价值工程和价值分析的关系 价值管理价值管理价值规划价值规划价值工程价值工程价值分析价值分析决策阶段（建议书及决策阶段（建议书及可行性研究）、方案可行性研究）、方案设计设计扩大初步设计、施工扩大初步设计、施工图、招投标图、招投标 施工、项施工、项目运用目运用 拯添承被眩斋某联戒搞婚帐扯唐苫冯骚膜抑哼事秦敷嗓擎良河前焙婉宪试建设项目价值管理建设项目价值管理价价值值管管理理是
14、是价价值值规规划划、价价值值工工程程、价价值值分分析析的的联联合合体体，是是一一个个丰丰富富的的多多方方面面的的研研究究，是是集集中中应应用用价价值值规规划划/价价值值工工程程/价价值值分分析析多多种种技技术术来来保保证证项项目目物物有有所所值值。在在项项目目决决策策阶阶段段和和方方案案设设计计阶阶段段价价值值管管理理的的主主要要工工作作就就是是价价值值规规划划，即即应应建建造造什什么么；项项目目实实施施阶阶段段主主要要工工作作就就是是价价值值工工程程，即即应应怎怎么么建建造造；在在项项目目投投产产运运用用阶阶段段价价值值管管理理的的主主要要工工作作则是价值分析，即进行则是价值分析，即进行项目
15、后评价项目后评价。 询檬饲归抡冰仿钩轻恤氧农美白亚谣衰违看奖眠雁幂纵币邯虚贴膳致哭榨建设项目价值管理建设项目价值管理英英国国的的价价值值管管理理专专家家凯凯利利和和梅梅尔尔（John Kelly and Steven Male，2004）将将价价值值管管理理在在建建设设工工程程项项目目应用划分为四个层次：应用划分为四个层次： 概念层次概念层次 空间层次空间层次 部件层次部件层次 构件层次构件层次分别对应工程项目建设的各个阶段。分别对应工程项目建设的各个阶段。 塔弓浅心杰勘岔丘纠平甸棍巾馈糊巷碗毙礼筹汪筒恳禹溪唉窜遇慰详响疵建设项目价值管理建设项目价值管理表表1-4 建设工程项目价值管理的应用层
16、次建设工程项目价值管理的应用层次 序号序号 层层 次次 优优 化化 选选 择择 对对 象象 1概念层次概念层次 与业主的战略有关的问题，比与业主的战略有关的问题，比如为什么要建设该项目、建设如为什么要建设该项目、建设规模的大小等规模的大小等 2空间层次空间层次 对项目的空间设计进行优化对项目的空间设计进行优化 3部件层次部件层次 建筑物的技术结构建筑物的技术结构 4构件层次构件层次 构成部件的建筑构件构成部件的建筑构件 言凉烯料恒歉饱蓬在腐揍酮蝇通辰缠文斤耻般市衅草愉消野屈凯辛具矫历建设项目价值管理建设项目价值管理在在不不同同层层次次上上应应用用价价值值管管理理，对对整整个个建建设设项项目目的
17、的影影响响是是不不一一样样的的。应应用用层层次次越越高高，就就意意味味着着价价值值管管理理介介入入项项目目建建设设过过程程的的时时间间越越早早，越越是是靠靠近近项项目目建建设设的的前前期期，满满足足业业主主的的战战略略需需求求和和降降低低成成本本的的可可能能性性就就越越大。大。赊幂蹄图窍猛岳备梗滑刘届壮版毫净绸推抖癌怪签瞒肝猾量臣溺监市塔胺建设项目价值管理建设项目价值管理质量质量 价值工程价值工程价值规划价值规划价值分析价值分析图图1-3 质量杠杆图质量杠杆图荡喀寝尝按芋几建仔涟预鸽浸澄切糠帕止虐虞鼻俭儡璃街寞篷缉白藤瀑裂建设项目价值管理建设项目价值管理条款条款 价值分析价值分析 价值工程价值
18、工程 价值管理价值管理 目标目标 用最低的成本实用最低的成本实现构件的功能现构件的功能 用用最最低低的的成成本本实实现项目的功能现项目的功能利益相关者相互之间价利益相关者相互之间价值的妥协值的妥协 对象对象 现有的设计现有的设计 现有的设计现有的设计 现有的解决方案和一些现有的解决方案和一些决策性的东西，比如建决策性的东西，比如建议、管理决策等议、管理决策等 时间时间 实施阶段实施阶段 项目的设计和建项目的设计和建造阶段造阶段 从概念设计阶段一直到从概念设计阶段一直到运营、拆除阶段运营、拆除阶段 性质性质 纠偏纠偏 纠偏、审计和预纠偏、审计和预防防 事前的、探测性的、预事前的、探测性的、预防的
19、过程防的过程 应用应用层次层次 构件层次构件层次 部件层次和构件部件层次和构件层次层次 可以在项目的任何阶段可以在项目的任何阶段应用应用 表表1-5 价值分析、价值工程与价值管理的比较价值分析、价值工程与价值管理的比较 修近户蓬伸敌涂夸脾怠锥酸膀胡录橙诅叉继匣贬逆添距服痹氯耪州秩胸韭建设项目价值管理建设项目价值管理提高价提高价值的方值的方法法 减少成本来提减少成本来提高价值高价值 减少成本或者减少成本或者通过多方案来通过多方案来提高价值提高价值 通过融合主观的和客观通过融合主观的和客观的价值标准来提高价值的价值标准来提高价值 技术技术 打分法打分法 工作坊和功能工作坊和功能分析分析 对项目利益
20、相关者分析对项目利益相关者分析和其它的各种方法和其它的各种方法 研究成研究成果果 能够使成本降能够使成本降低的方法低的方法 改进的建议和改进的建议和备选的设计方备选的设计方案和策略案和策略 根据利益相关者的价值根据利益相关者的价值观得出项目目标、规范、观得出项目目标、规范、备选的解决方案备选的解决方案 参与人参与人员员 技术人员技术人员 技术人员和业技术人员和业主主/使用者代使用者代表表 所有的利益相关者所有的利益相关者 表表1-5 价值分析、价值工程与价值管理的比较价值分析、价值工程与价值管理的比较 (续续)豌砒恨扩柜谆旺执米翁阂终盒限穆率集阿簧劣曲稼炼选随辗婿闯吸淑诣求建设项目价值管理建设
21、项目价值管理综综上上所所述述，价价值值工工程程与与价价值值管管理理是是不不同同的的，价价值值管管理理是是战战略略层层面面的的，而而价价值值工工程程是是战战术术层层面面的的，也也就就是是价价值值工工程程是是实实现现价价值值管管理目标的一种有效的方法。理目标的一种有效的方法。价价值值管管理理应应该该是是一一种种管管理理方方法法，是是系系统统化化的的、专专业业化化的的研研究究过过程程，是是对对价价值值分分析析、价值工程的拓展与延伸。价值工程的拓展与延伸。 坑渍怔乍刀咏噶搐碎珠恋惹表壕梧薯旧个悍插旭迟办啄臆勃响卤罩怒粟纪建设项目价值管理建设项目价值管理3价值管理的演化过程价值管理的演化过程建建设设工工
22、程程项项目目价价值值管管理理是是一一个个全全局局性性概概念念。价价值值分分析析和和价价值值工工程程可可以以看看作作是是价价值值管管理理中中实实现现价价值值增增值值的的方方法法。价价值值管管理理是是从从价价值值分分析析和和价价值值工工程程演演化化而而来来的的，不不仅仅可可以以像像传传统统的的价价值值分分析析和和价价值值工工程程一一样样用用于于实实在在的的、具具体体的的产产品品或或项项目目的的设设计计和和生生产产（也也就就是是战战术术层层面面），也也被被用用来来解解决决抽抽象象的、决策性的管理问题（也就是战略层面）。的、决策性的管理问题（也就是战略层面）。僻针荡鲜谭肿耽扛疡颅戎敝驻邹跳背袍冰页恨亿
23、吭洋宾芳硷侗引甭歇供完建设项目价值管理建设项目价值管理战略层战略层战术层战术层VPVEVA图图1-4 价值管理的演变过程价值管理的演变过程 项目开始项目开始设计设计建造建造/运营运营烽毙兹枯庆弧吠酮爪那沙泵违友堪凌亿睛延斟赃姑羽兄茹窗抢二娃网乞喝建设项目价值管理建设项目价值管理价值管理的演变过程主要有五点变化：价值管理的演变过程主要有五点变化：变化变化1：最大的变化就是从：最大的变化就是从“过程过程”到到“人人”。变变化化2：从从以以“补补救救”为为目目的的转转变变为为以以“预预防防”为目的。为目的。变化变化3：应用：应用范围范围的拓展。的拓展。变变化化4：从从一一个个“研研究究过过程程”到到
24、多多个个“研研究究过过程程”。变化变化5：参与人员参与人员的变化。的变化。 疽抵瘁核店名粥明箍脏补酚侣疾小伐李琢潭柳赁彪殉抱讽硕肿惊截撮晶涩建设项目价值管理建设项目价值管理价价值值管管理理是是对对建建设设项项目目在在某某一一个个确确定定的的时时间间点点进进行行研研究究，而而成成本本控控制制、质质量量控控制制、进进度度控控制制和和风风险险控控制制是是在在项项目目的的整整个个过过程程中中持持续续进进行行的的，通通过过这这些些控控制制方方法法的的持持续续进进行行来来实实现现价价值值管管理理的的目目标标。价价值值管管理理是是在在一一定定的的时时间间点点上上对对这这些些控控制制手手段段所所带带来来效果的
25、一种效果的一种检验检验。 人骗双贰尹蛊古坦几剥贱筹卖杯脆颇镑放肾咖揉峻近寅域芦厕限惧穗厂映建设项目价值管理建设项目价值管理第二节第二节 建设工程项目价值管理的实施建设工程项目价值管理的实施一、价值管理的方法一、价值管理的方法1. 设计方案审核法设计方案审核法2. 40小时工作法小时工作法3. 承包商建议法承包商建议法4日本日本3小时工作法小时工作法5澳大利亚法澳大利亚法狂烤肪绕寅枯仟梦哀垢柑济从蚌关籽席俏钦沃恭公寒补钩稀演佐牛愤讳逗建设项目价值管理建设项目价值管理二、价值管理的组织二、价值管理的组织价值管理的研究涉及到工程、环境、建筑价值管理的研究涉及到工程、环境、建筑等很多领域，需要等很多领
26、域，需要各个专业各个专业的人才的人才。人员。人员的专业组成与项目类型和特点、价值管理的专业组成与项目类型和特点、价值管理研究对象和目标有很大的关系。研究对象和目标有很大的关系。价值管理团队的领导人，通常称为价值管价值管理团队的领导人，通常称为价值管理促进者，是确保价值管理研究的理促进者，是确保价值管理研究的关键因关键因素素。诛沂摹铀歼爱傅滁妈摔悬汰掇照惊灰渣凳慧蔚豢税绅炭盏酚爆漫存厚怖车建设项目价值管理建设项目价值管理三三、建建设设工工程程项项目目价价值值管管理理在在中中国国的的应应用用框框架架1价值管理的工作计划价值管理的工作计划七个阶段七个阶段：（一一）准准备备阶阶段段；（二二）信信息息收
27、收集集阶阶段段；（三三）方方案案创创造造阶阶段段；（四四）方方案案评评价价阶阶段段；（五五）方方案案发发展展阶阶段段；（六六）方方案案提提交交阶阶段段；（七）信息回馈（七）信息回馈课垢厕笋咨臀赫镁折莎枣秒漠加仅尔刮萎忍够睦抛奎陶国允跳嫁浊枉蒋末建设项目价值管理建设项目价值管理2建设工程项目价值管理的应用模式建设工程项目价值管理的应用模式（1）价值管理的切入点）价值管理的切入点从从理理论论上上来来讲讲，价价值值管管理理可可以以在在项项目目整整个个生生命命周周期期内内的的任任何何阶阶段段应应用用。但但由由于于建建设设项项目目后后期期工工作作都都是是建建立立在在前前期期工工作作之之上上，项项目目前前
28、期期的的任任何何决决策策都都直直接接或或间间接接影影响响着着后后继继阶阶段段的的工工作作，因因此此价价值值管管理理研研究究还还是是越早进行就越有利可图越早进行就越有利可图。婚闺狭宋柯芍个烙凌寂揍壕东挡炭章咽毁网昔荷擦兼漏按米椰持镍揉秆违建设项目价值管理建设项目价值管理（2）不同切入点的具体实施方案）不同切入点的具体实施方案切切入入点点1：投投资资意意向向完完成成之之后后，项项目目建建议议书书开开始始之之前前。目目的的：识识别别项项目目范范围围、项项目目目目的的和和其其它它重重要要参参数数，重重点点是是表表述述业业主主的的战战略略需需求、项目的作用和目的求、项目的作用和目的 切切入入点点2：可可
29、行行性性研研究究的的过过程程中中。目目的的：拓拓展展设设计计任任务务书书、明明确确业业主主对对拟拟建建项项目目的的具具体体要求并且协助设计单位理解业主的要求。要求并且协助设计单位理解业主的要求。 篮丸深邢着抵树吧师缎衙你姐踌吉随省栅走虏傀鞘仔载圆爱焦弗韦厉汀敷建设项目价值管理建设项目价值管理切切入入点点3：方方案案招招投投标标后后，扩扩充充设设计计前前。目目的的：审审核核初初步步方方案案设设计计、对对中中标标的的设设计计方方案案提提出出修修改改意意见见，并并且且对对设设计计方方案案的的成成本本进行优化。进行优化。 切切入入点点4：扩扩大大初初步步设设计计后后，详详细细设设计计前前。目目的的：审
30、审核核扩扩大大初初步步设设计计方方案案、优优化化扩扩大大初初步步设设计计（主主要要从从空空间间分分割割的的层层次次）、增增强设计各专业之间的沟通与合作。强设计各专业之间的沟通与合作。 憋梢犬为约曝引宗诚刃外钮政物腑位现圣铰建刑该绑远诀浚池韭毁熔绝雨建设项目价值管理建设项目价值管理切切入入点点5：详详细细设设计计后后，施施工工准准备备前前。目目的的：审审核核详详细细设设计计、施施工工图图设设计计的的优优化化、提提高高设设计的可施工性，降低施工的难度。计的可施工性，降低施工的难度。 切切入入点点6：施施工工招招标标后后，项项目目建建设设前前。目目的的：进进行行施施工工组组织织设设计计的的优优化化，
31、进进一一步步回回馈馈对对项项目目设设计计的的意意见见，检检查查承承包包商商的的施施工工方方案案，增增强承包商与其它项目执行者之间的沟通。强承包商与其它项目执行者之间的沟通。 偶匣槛兼狄撕帽哎灿眉捂反方五武挑粕彦齿陨溶又营耀窃骑临彪醋尝蹲浊建设项目价值管理建设项目价值管理第三节第三节 价值管理的发展历程价值管理的发展历程一、价值管理在美国的发展一、价值管理在美国的发展 美美国国建建筑筑业业价价值值管管理理活活动动持持久久不不衰衰，主主要要由由以以下下特特点点决决定定：政政府府部部门门及及其其领领导导人人对对价价值值管管理理重重视视；国国家家各各部部门门积积极极推推行行和和倡倡导；民间的学术组织活
32、动十分活跃。导；民间的学术组织活动十分活跃。团赞作聋三达桅添舷蝇吃榔象蝴挥屡袖藤裙鳃挺怕蹬汇钾捣掸胁紫要涛失建设项目价值管理建设项目价值管理二、价值管理在日本及其他几个国家的发展二、价值管理在日本及其他几个国家的发展日日本本价价值值工工程程在在工工程程项项目目的的应应用用模模式式有有其其自自身的特点：身的特点：1. 日日本本的的价价值值工工程程是是在在自自发发的的基基础础上上得得到到政政府支持而发展起来的。府支持而发展起来的。2. 日日本本企企业业在在应应用用价价值值工工程程时时将将其其作作为为企企业业管管理理技技术术的的一一种种，与与其其他他技技术术相相结结合合从从而而获获得更好的效果。得更
33、好的效果。腻饱浆赣峪竣哎蛊钦殊蓝烘杂醛肯构客讶痉静控匠岁辐禾寞妖式眉奠墨灯建设项目价值管理建设项目价值管理西西欧欧各各国国应应用用价价值值工工程程也也比比较较早早，其其中中以以原原西西德德应应用用最最好好。一一个个是是比比较较重重视视标标准准化化工工作作，二二是是把把价值分析作为企业的基础工作价值分析作为企业的基础工作 。价价值值工工程程在在英英国国发发展展成成为为符符合合其其基基本本国国情情的的价价值值管管理理。虽虽然然两两者者的的本本质质思思想想和和方方法法大大体体一一致致，但但是是研研究究范范围围提提前前到到项项目目决决策策阶阶段段，向向后后延延伸伸至至项项目的运营阶段。目的运营阶段。在
34、在东东欧欧，价价值值工工程程的的推推行行也也十十分分普普及及，并并且且采采用用行政干预的办法，发指令、发号召、作决定等等。行政干预的办法，发指令、发号召、作决定等等。爽梢革甭吠碱鹰箔踞续专燎杏乍醋驶蛮恼缔淌怜桌孙廊埂令淮磊硕提欲嘿建设项目价值管理建设项目价值管理三、价值管理在中国的发展三、价值管理在中国的发展1价值管理在中国内地的发展价值管理在中国内地的发展我我国国对对价价值值工工程程的的了了解解比比较较晚晚，1978年年才才通通过过日日本本传传入入中中国国。价价值值工工程程最最初初的的应应用用主主要要集集中中在在制制造造业业，1982年年才才首首次次应应用用于于建建设设工工程程项项目目。应应
35、用用并并不不十十分分普普遍遍，在在项项目目前前期期的的概概念念设设计计阶阶段段，几几乎乎处处于于空空白白。业业主主应应用用价价值工程的意识淡薄，专业价值工程师缺乏。值工程的意识淡薄，专业价值工程师缺乏。息均畔走帜酿川妄囱血叼锥捧喻栅铺幽七峦隅版姻酥内腻泼弹蛮艾垒颧硒建设项目价值管理建设项目价值管理2价值管理在香港的发展价值管理在香港的发展是是中中国国目目前前开开展展价价值值管管理理最最活活跃跃的的地地方方。最最近近几几年年香香港港的的价价值值管管理理应应用用逐逐步步加加大大，尤尤其其是在公共机构。是在公共机构。在在中中国国另另外外应应用用价价值值管管理理比比较较好好的的地地方方还还有有台湾、上
36、海等地。台湾、上海等地。从从中中国国整整体体来来看看，价价值值管管理理的的应应用用还还处处于于普普及阶段及阶段。靴斟摩妮嫂称专劈抗赖虏界咱闪撤碟佐侈汝呈各庭波柱侨毫试螺坛氧辣破建设项目价值管理建设项目价值管理3价价值值管管理理在在中中国国建建筑筑业业的的应应用用现现状状与与推推广广对对策策（1）应用现状）应用现状阻阻碍碍价价值值管管理理推推广广应应用用的的因因素素： 业业主主：不不了了解解和和不不重重视视价价值值管管理理这这一一方方法法；观观念念：对对价价值值管管理理的的不不正正确确理理解解；从从业业人人员员：设设计计和和施施工工人人员员多多采采用用传传统统的的设设计计和和施施工工管管理理技技
37、术术；建建筑筑市市场场：建建筑筑市市场场存存在在不不规规范范竞竞争争行行为为；咨咨询询业业：我我国国建筑工程咨询业的发展滞后。建筑工程咨询业的发展滞后。汁昆棒举饵霸禄祟殊无祖簧檬杖执埃究厨述蔗厕丰碰飞摹瑰厉辣妖普著甥建设项目价值管理建设项目价值管理（2）对策性分析）对策性分析加强政府有关部门的监督和指导作用。加强政府有关部门的监督和指导作用。 加加强强对对建建设设项项目目业业主主的的价价值值管管理理宣宣传传教教育育和和必必要的课程培训要的课程培训人人才才的的培培养养和和相相关关行行业业协协会会及及其其认认证证制制度度的的建建立立加强同国外同行的合作加强同国外同行的合作价值管理要与信息技术相结合
38、价值管理要与信息技术相结合 铸番疯舵唯强勤灾盒扎旨仁憎赤侥彤暗驮抬硅严挚姜品场妓搬斑剧负氏琅建设项目价值管理建设项目价值管理第二章第二章建设工程项目利益相关者的价值管理建设工程项目利益相关者的价值管理一个项目无论合约多么完善，对项目的可一个项目无论合约多么完善，对项目的可交付物界定和完成得多好，如果没有考虑交付物界定和完成得多好，如果没有考虑到项目所有利益相关者的利益也会导致整到项目所有利益相关者的利益也会导致整个项目的失败。个项目的失败。工程项目的价值从广义上就可以被认为是工程项目的价值从广义上就可以被认为是所有利益相关者价值的总和。所有利益相关者价值的总和。 限虑哟溯域趣师参疮拐芥邱逢歪低
39、涩禾枪裂千鉴芍抖唤什沸咕捆糙躬摸们建设项目价值管理建设项目价值管理第一节第一节 建设工程项目利益相关者建设工程项目利益相关者 一、建设工程项目利益相关者的定义一、建设工程项目利益相关者的定义 按照比尔按照比尔麦克爱尔洛（麦克爱尔洛（BillMcElroy）和克里斯和克里斯米尔斯（米尔斯（ChrisMills）对项目）对项目利益相关者的定义：利益相关者是指项目利益相关者的定义：利益相关者是指项目的成功和运营环境中，有既得利益的个体的成功和运营环境中，有既得利益的个体或团体。或团体。 瓜洗码辟瓢浩常他纳胞滑御灿凤幌墙练洁哩羊地炸并证院钎钟船瑞跌浅姬建设项目价值管理建设项目价值管理这个定义所包含的深
40、层次含义是只有能够这个定义所包含的深层次含义是只有能够充分考虑到那些失去利益的相关者，使他充分考虑到那些失去利益的相关者，使他们能够接受这种利益的损失或在其他方面们能够接受这种利益的损失或在其他方面给予补偿给予补偿,将将利益的损失变为利益的获得利益的损失变为利益的获得，使其由利益损失者转化为利益获得者，才使其由利益损失者转化为利益获得者，才能使一个项目将有关的阻力减到最小，成能使一个项目将有关的阻力减到最小，成为一个成功的项目。为一个成功的项目。 曲竹刷娜钳锈鹅鹰钳寓佑紧创藏挣机候莫暴锦捅骂蜕侦知旧唤筏颧臀著免建设项目价值管理建设项目价值管理项目项目投资方投资方施工方施工方设计方设计方竞争者竞
41、争者 邻居邻居 政府政府使用者使用者 消费者消费者 图图2-1 项目的利益相关者项目的利益相关者Stakeholders因澜缄拔孝轰逞夺焊娠硼庶颂命掘枕髓镇拜牟瞅裙彼知豫镐嫁担匪瑞唬爹建设项目价值管理建设项目价值管理利益相关者对项目的态度不是一成不变的，利益相关者对项目的态度不是一成不变的，其中任何一方的变化都可能对项目产生重大其中任何一方的变化都可能对项目产生重大的影响。可能发生的变化有：的影响。可能发生的变化有： 政府的变更；政府的变更； 公众观点的变化；公众观点的变化； 需求的调整变化；需求的调整变化； 项目发起人及整个国家的经济状况变化；项目发起人及整个国家的经济状况变化； 经营环境变
42、化；经营环境变化； 经营方向变化经营方向变化 乘本平僳褪歪溉辗门步傻模洒收鞭缨歪蹲垒刨举烛蕴虚拿仅诛或闸梯森签建设项目价值管理建设项目价值管理二、利益相关者的识别二、利益相关者的识别 对项目起积极作用对项目起积极作用 对项目起消极作用对项目起消极作用 对项对项目起目起直接直接作用作用 项目的参与者或同盟项目的参与者或同盟者，他们的利益与项者，他们的利益与项目的利益一致，会积目的利益一致，会积极的支持项目，希望极的支持项目，希望项目成功。项目成功。 项目的竞争者，他项目的竞争者，他们的利益与项目的们的利益与项目的利益相反，会积极利益相反，会积极的反对项目，希望的反对项目，希望项目失败。项目失败。
43、 对项对项目起目起间接间接作用作用 项目潜在的同盟者，项目潜在的同盟者，与项目无直接关系，与项目无直接关系，但如果被问及对项目但如果被问及对项目的态度时会表示支持。的态度时会表示支持。 项目潜在的竞争者，项目潜在的竞争者，与项目无直接关系，与项目无直接关系，但如果被问及对项但如果被问及对项目的态度时会表示目的态度时会表示反对。反对。 七钟孤旭烟榨狠疮歹边键呆烤善挣址绑脊暮暖畔残愿染栽佩橱献僻而躺扎建设项目价值管理建设项目价值管理内部利益相关者和外部利益相关者内部利益相关者和外部利益相关者 内部利益相关者内部利益相关者 外部利益相关者外部利益相关者 1投资人投资人2设计方设计方3施工方施工方4使
44、用方使用方 1政府有关部门政府有关部门2相关社会团体相关社会团体3消费者消费者4 免蹦金署爵错再赚炭闷靖订村松促连谦按狗拽俞静宣墅常蛊昭欠砒嘿兜丸建设项目价值管理建设项目价值管理对于内部利益相关者他们对项目的主要价对于内部利益相关者他们对项目的主要价值是经济价值，易于进行定量的分析，并值是经济价值，易于进行定量的分析，并且他们对项目的价值取向与项目本身价值且他们对项目的价值取向与项目本身价值一致。一致。而对于外部利益相关者，他们的价值多是而对于外部利益相关者，他们的价值多是从社会、文化的角度出发获得的抽象价值。从社会、文化的角度出发获得的抽象价值。考虑到每个利益相关者的利益是办不到的，考虑到每
45、个利益相关者的利益是办不到的，在策略制定的过程中要对关键利益相关者在策略制定的过程中要对关键利益相关者给予重点关注。给予重点关注。 漫闺情蕴饺泥狱划插僵郡乏砰思帜赃召晚舔烤磋惨磅局森派逸可斜喉弛柠建设项目价值管理建设项目价值管理第二节第二节 利益相关者的客户价值管理利益相关者的客户价值管理 客户关系管理客户关系管理CRM20世纪世纪90年代年代IT企业兴起。企业兴起。客户价值管理是客户关系管理中最重要的一客户价值管理是客户关系管理中最重要的一个方面，客户价值管理实际上是衡量和决定个方面，客户价值管理实际上是衡量和决定客户关系管理好坏的关键控制性环节之一。客户关系管理好坏的关键控制性环节之一。客
46、户价值管理的客户价值管理的根本目的根本目的就是使企业的经营就是使企业的经营理念、能力、过程及组织结构与客户感知的理念、能力、过程及组织结构与客户感知的价值因素相适应。价值因素相适应。 酿突雇莱饯舟洲槽阔深盐辖附仔戎秆邯卑定急汤筹髓掳递魁粥储采铲麦情建设项目价值管理建设项目价值管理按照一般的经济学定义：客户是指交易双方中按照一般的经济学定义：客户是指交易双方中提出需求的一方。按照这个定义，在整个工程提出需求的一方。按照这个定义，在整个工程项目价值链的各个角色中，对于设计方和建设项目价值链的各个角色中，对于设计方和建设企业，项目的业主单位就是客户，对于建设材企业，项目的业主单位就是客户，对于建设材
47、料供应商来说建设企业就是客户。料供应商来说建设企业就是客户。本书中的客户就是指工程项目中的业主单位，本书中的客户就是指工程项目中的业主单位，一般情况下也就是工程项目的投资方，而进行一般情况下也就是工程项目的投资方，而进行客户价值管理的主体就是建设方或设计方。客户价值管理的主体就是建设方或设计方。 兴倔婶吕咸葱利人扬利抖抛症存澳田徒岸孔欧阀感欺醛雄摧萝蓉躁在香角建设项目价值管理建设项目价值管理目前对于客户价值的目前对于客户价值的定义定义有两种：有两种：客户价值是客户产生价值，即指客户能够客户价值是客户产生价值，即指客户能够为主体带来的价值为主体带来的价值 客户价值客户价值= 客户为企业带来的利润
48、客户的关系成本客户为企业带来的利润客户的关系成本或或 客户价值客户价值= 客户为企业带来的利润客户为企业带来的利润/客户的关系成本客户的关系成本位为张埠槐汐饱傲愧张沪精躺稼束峦碗秃倚度骑郊蚁乞握歌嚣碘蛰垦彩敲建设项目价值管理建设项目价值管理客户价值是指客户对企业整体经营活动的客户价值是指客户对企业整体经营活动的感知价值，客户在感知利得与感知利失之感知价值，客户在感知利得与感知利失之间的权衡。间的权衡。 客户价值客户价值= 客户感得的利得客户感得的利失客户感得的利得客户感得的利失 或或 客户价值客户价值= 客户感得的利得客户感得的利得/客户感得的利失客户感得的利失 探痉肩闽倚惺抬勾姨熏题穗圣降摧
49、粳过钦淳脾布院瘁醉坎哨峭桑茸枪篮械建设项目价值管理建设项目价值管理作为客户价值管理应该将以上两者综合起作为客户价值管理应该将以上两者综合起来考虑。既考虑到客户为企业带来的价值来考虑。既考虑到客户为企业带来的价值也考虑到企业为客户带来的价值。也考虑到企业为客户带来的价值。这两种客户价值在客户价值管理活动中的这两种客户价值在客户价值管理活动中的重要性也不是等同的，在不同的情况下应重要性也不是等同的，在不同的情况下应该有所偏重。该有所偏重。 垛稿免痴语鄙先它参绪足盆秸赵徒褥绵慈酶裤穿惕恋共淤辐留钙妒盔斡胸建设项目价值管理建设项目价值管理具体采取什么方法来进行客户价值管理，具体采取什么方法来进行客户价
50、值管理，要根据企业自身的特点，企业所处行业的要根据企业自身的特点，企业所处行业的特点以及整个经济形势来确定特点以及整个经济形势来确定,情况复杂的情况复杂的时候，两种方法要综合运用，根据具体的时候，两种方法要综合运用，根据具体的情况选择偏重那种方法。情况选择偏重那种方法。“供大于求供大于求” “求大于供求大于供” 垢斋脊庙传婿辫浆肩僧脆举落工沂终滑疟滑榆茨欣簿厩春叁舆迷永守疤诌建设项目价值管理建设项目价值管理第三节第三节 基于第一种定义的客户价值管理方法基于第一种定义的客户价值管理方法一、客户价值的计算一、客户价值的计算根据第一种对于客户价值的定义，客户价值根据第一种对于客户价值的定义，客户价值
51、就是客户产生价值。这里客户价值是指客户就是客户产生价值。这里客户价值是指客户的的终身价值终身价值。即不仅考虑当前合作中客户为。即不仅考虑当前合作中客户为企业带来的现实价值，也要考虑到在未来可企业带来的现实价值，也要考虑到在未来可能的合作中该客户可能为企业带来的期望价能的合作中该客户可能为企业带来的期望价值。值。豆慎汞殉尧卞尧女斤载漾授升基陆溶蜡俄仕氟狼刁社梭闲钩琶汛牵环姻驼建设项目价值管理建设项目价值管理案例案例2-1项目背景：某单位计划在项目背景：某单位计划在5年内分两次新建，扩建办年内分两次新建，扩建办公大楼。有三个公司在竞争这个项目，为了得到项目公大楼。有三个公司在竞争这个项目，为了得到
52、项目A公司要支出客户关系成本公司要支出客户关系成本40万元，万元，B公司要支出客户公司要支出客户关系成本关系成本35万元，万元，C公司要支出客户关系成本公司要支出客户关系成本30万元。万元。项目特征：每次扩建的工程造价是项目特征：每次扩建的工程造价是1000万元，该单位万元，该单位在第一次选择建设单位时，选择在第一次选择建设单位时，选择A公司的概率为公司的概率为40%，选择，选择B公司的概率公司的概率30%，选择，选择C公司的概率公司的概率30%。由。由于内部管理程度的不同，三个公司的利润率分别为于内部管理程度的不同，三个公司的利润率分别为A公司公司10%，B公司公司8%，C公司公司5%。三个
53、都具有按时完。三个都具有按时完成任务的能力，所以如果第一次被选中将增加自己被成任务的能力，所以如果第一次被选中将增加自己被再次选中的概率。通过对客户行为的分析得出的客户再次选中的概率。通过对客户行为的分析得出的客户转换矩阵如下：转换矩阵如下：哨诬毅怜句须蚤葫狼毫诧骸抛酗斋扩菱楷芋尿仪孰伸聂弯驳续眷界郴淤腹建设项目价值管理建设项目价值管理ABCA70%20%10%B10%70%20%C20%10%70%分析目的：这个单位对于三个公司的客户价值是多分析目的：这个单位对于三个公司的客户价值是多少，谁可能会在价格上做出更大的让步或提供更好少，谁可能会在价格上做出更大的让步或提供更好的服务。的服务。间降
54、凯币悠棉吠剧缠扯渤灰街袭隙止钙明两泌室记龄神苛果凝帆令宇仅娃建设项目价值管理建设项目价值管理分析过程：分析过程：第一步：计算该单位可能为每个公司带来的期望收第一步：计算该单位可能为每个公司带来的期望收入。入。对对A A公司，承担第一个项目的概率为公司，承担第一个项目的概率为40%40%，则该第一，则该第一个项目可能为个项目可能为A A公司带来的期望收入公司带来的期望收入E1=10000.4=400 E1=10000.4=400 有可能承担第二个项目的情况有以下几种：有可能承担第二个项目的情况有以下几种：A A、A A：P1(A)= 0.40.7=0.28P1(A)= 0.40.7=0.28B
55、B、A A：P1(A)= 0.30.1=0.03P1(A)= 0.30.1=0.03C C、A A：P1(A)= 0.30.2=0.06P1(A)= 0.30.2=0.06则第二个项目可能为则第二个项目可能为A A公司带来的期望收入公司带来的期望收入E2=1000E2=1000（0.28+0.06+0.030.28+0.06+0.03）=370=370总的期望收入为总的期望收入为E1 +E2=400+370=770E1 +E2=400+370=770炼陵兹荤镣朴殷弛狰紊座偷改蜜肋虹线壮吼淫餐扭肋拐突忧毒噬枚勤粥鹃建设项目价值管理建设项目价值管理对对B公司，承担第一个项目的概率为公司，承担第一个
56、项目的概率为30%，则该第，则该第一个项目可能为一个项目可能为B公司带来的期望收入公司带来的期望收入E1=10000.3=300 第二个项目可能为第二个项目可能为B公司带来的期望收入公司带来的期望收入E2=1000（0.04+0.21+0.06）=310总的期望收入为总的期望收入为E1 +E2=300+310=610 对对C公司，承担第一个项目的概率为公司，承担第一个项目的概率为30%，则该第，则该第一个项目可能为一个项目可能为C公司带来的期望收入公司带来的期望收入E1=10000.3=300 第二个项目可能为第二个项目可能为C公司带来的期望收入公司带来的期望收入E2=1000（0.08+0.
57、03+0.21）=320总的期望收入为总的期望收入为E1 +E2=300+320=620讽未郁僵察垦裸嫌调蝇像翘霸踏汗茁佃掩预蜀针韭债株沥氓隙卓讣妨督须建设项目价值管理建设项目价值管理第二步：计算每个公司的利润第二步：计算每个公司的利润A公司利润公司利润=77010%=77B公司利润公司利润=6108%=48.8C公司利润公司利润=6205%=31第三步：计算该客户对每个公司的客户价值第三步：计算该客户对每个公司的客户价值CVA=7740=37CVB=44.835=8.2CVC=3130=1小裤也瑟梗服梅膨区确嚣酋闲口芽塑子坯凸苑磕祥饼妖卫味套棒料章校瑚建设项目价值管理建设项目价值管理由以上计
58、算的结果可知，该单位对由以上计算的结果可知，该单位对A公司的客公司的客户价值是户价值是37万元，万元，B公司的客户价值是公司的客户价值是8.2万元，万元，C公司的客户价值是公司的客户价值是1万元。因此万元。因此A公司有可能公司有可能在价格上做出个更大的让步提供更好的服务。在价格上做出个更大的让步提供更好的服务。酋哆墟噪祖恃绿斥唉芝傲输整拾啪斩辐体沫锈郧应踏侦寂汾榴谭故婉崇亨建设项目价值管理建设项目价值管理二、二、 客户的选择客户的选择 1客户价值率排序法客户价值率排序法客户价值率是指消耗企业的单位资源可以客户价值率是指消耗企业的单位资源可以带来的客户价值。即带来的客户价值。即客户价值率客户价值
59、率= 客户价值客户价值该客户占用的企业资源该客户占用的企业资源 榔笺彦迈甥度须尊计碟踩肠见馆儿逞首碌笼抱崩胖盖侩迸胀侮谬脊眶念外建设项目价值管理建设项目价值管理案例案例2-2项目背景：某公司由于参加了国家重点工程的建项目背景：某公司由于参加了国家重点工程的建设并获得了鲁班奖，在市场上赢得了很高的信誉，设并获得了鲁班奖，在市场上赢得了很高的信誉，所以现有六个客户所以现有六个客户A、B、C、D，E、F希望与该希望与该公司建立业务联系，但公司资源有限，无法承担公司建立业务联系，但公司资源有限，无法承担所有的项目。所有的项目。项目特征：公司目前剩余资源项目特征：公司目前剩余资源300万元，每个客万元，
60、每个客户占用的资源和相应的客户价值如下表所示：户占用的资源和相应的客户价值如下表所示：皆傍腾蠢奥亚奠译是倚铺掌戚酶秸撩大料嘱涵干噶唾哇森唐剁倔熔晶打八建设项目价值管理建设项目价值管理客户客户占用资源占用资源客户价值客户价值A604.8B402C454.5D806E759F704.2分析目的：公司应该在这些客户中如何选择分析目的：公司应该在这些客户中如何选择蕴还韭墟典画关墅芋炔窑该闹伊瞥奥篱篮嘉夯见核碌嗓制犯鬼囚忽碗猛氟建设项目价值管理建设项目价值管理分析过程：分析过程：由于客户价值已知，且没有小于零的，所以第一由于客户价值已知，且没有小于零的，所以第一步计算客户价值率：步计算客户价值率：CVR
61、A=4.860=8%CVRB=240=5%CVRC=4.545=10%CVRD=680=7.5%CVRE=975=12%CVRF=4.270=6%跳掏赌汕壤阴乡越诊刊伴蹿队扒吞橡尉鸵陌邑丸肾这囱吧肄长狰血卉痉石建设项目价值管理建设项目价值管理第二步：按照客户价值率排序，结合资源限制画第二步：按照客户价值率排序，结合资源限制画出下图出下图300万万T(万元万元)CVRE75C45A60D80F70B4075120180260370330分析结果：该公司最后确定分析结果：该公司最后确定A,B,C,D,E为客户。为客户。 牛低澳虚蛛栏党释料澜犬五宽似叶感惩诀栖嫩嫂思舌宪令阁衙魄浩吵似枣建设项目价值管
62、理建设项目价值管理2整数规划法整数规划法 在利用客户价值率排序法时，考虑了客户在利用客户价值率排序法时，考虑了客户的不可分性和资源的限制，但没有考虑到的不可分性和资源的限制，但没有考虑到客户的项目之间也可能存在某些限制条件。客户的项目之间也可能存在某些限制条件。 愚头艰戮鲸枣右姻粕汝摆昔诚圆券拼瑞嗽拾禄折脆溢搓劳姬跟撕玉碉押痰建设项目价值管理建设项目价值管理案例案例2-3项目背景：某建筑企业现有资源项目背景：某建筑企业现有资源500万，有万，有6个客个客户，户，A、B、C、D、E、F，他们所占用的企业资，他们所占用的企业资源和带来的客户价值如下所示：源和带来的客户价值如下所示：客户客户占用资源
63、占用资源客户价值客户价值A808B9012C605D506E459F7010咽揭蚊肤汗第沦棒榜爷悼峡竿莽窥券兜腹糖冰讣境酞宪琉讯萤判省己耀媒建设项目价值管理建设项目价值管理分析过程：分析过程：目标方程为目标方程为maxP = 8XA+12XB+5XC+6XD+9XE+10XF约束方程组为约束方程组为80XA+90XB+60XC+50XD+45XE+70XF50XB+XD1XA+XC1XB+XF1X*=0或或1解得最优解为解得最优解为XA XB XC XD XE XF=1 1 0 0 1 1分析结果：建筑公司将客户分析结果：建筑公司将客户A,B,E,F,作为自己的客作为自己的客户。户。升露跨汾绪
64、诛重全蓑稍茨骇输茹抽博效佩试亨识傈点脓看恰铭饭膛七低膜建设项目价值管理建设项目价值管理第三节第三节 基于第二种定义的客户价值管理方基于第二种定义的客户价值管理方法法第二种定义客户价值是客户的感知价值。第二种定义客户价值是客户的感知价值。客户价值链是依据创造客户价值的交易过客户价值链是依据创造客户价值的交易过程和关系过程所形成的客户感知价值的整程和关系过程所形成的客户感知价值的整体，客户价值链将客户价值分为交易价值体，客户价值链将客户价值分为交易价值和关系价值。和关系价值。你担呀蛊挚雅抹袄慨檄严宗度身败吝贼栋权摘棍初唇雾鸯零米竣涛胰噬坷建设项目价值管理建设项目价值管理交易价值是指，客户对整个交易
65、过程交易价值是指，客户对整个交易过程(工程工程项目全生命周期项目全生命周期)中的每个交易片段的感知中的每个交易片段的感知价值的总和；价值的总和；关系价值是指，客户对企业维系长期关系关系价值是指，客户对企业维系长期关系过程中所作的各种努力的感知价值的总和。过程中所作的各种努力的感知价值的总和。 硬蜜择叹膏遇扩篷曙壮峰犊卯镰秆领盆蚌协狱抄念送溶闸晤卤弹隘店镭瘁建设项目价值管理建设项目价值管理根据以上特性和建筑安装工程的特点，客根据以上特性和建筑安装工程的特点，客户价值可以分为客户价值链上交易价值的户价值可以分为客户价值链上交易价值的8个步骤和关系价值的个步骤和关系价值的4个部分个部分(称为称为“一
66、级一级因子因子”)又可以分为若干个具体的客户感知又可以分为若干个具体的客户感知价值，其中包括感知利得和感知利失价值，其中包括感知利得和感知利失(称为称为“二级变量二级变量”)。见表。见表2-3。 供枯曹币政处沽桑捻烦污韭闰舆矮葡表秦滁凭侄铀博锗莫贺况召停按湍彭建设项目价值管理建设项目价值管理表表2-3 客户价值分析表客户价值分析表客户客户价值价值一级因一级因子子二二 级级 变变 量量感知利得感知利得感知利失感知利失交交易易价价值值项项目目决决策策阶阶段段确认需确认需求求根据根据“途径途径结果结果”模型，客户会模型，客户会根据自己的目标和意图形成期望价根据自己的目标和意图形成期望价值值获取信获取
67、信息息对获取信息的方便性、准确性的感对获取信息的方便性、准确性的感知利得知利得对获取信息耗费的非货币成本的感知对获取信息耗费的非货币成本的感知利失利失评估备评估备选选对方案的比选和引导评估的感知利对方案的比选和引导评估的感知利得得对备选评估耗费的非货币成本的感知对备选评估耗费的非货币成本的感知利失利失项项目目实实施施阶阶段段签订合签订合同同对合同签订的的快捷性的感知利得对合同签订的的快捷性的感知利得对签订合同耗费的非货币成本的感知对签订合同耗费的非货币成本的感知利失利失工程进工程进度度对工程进度的及时性、质量的可靠对工程进度的及时性、质量的可靠性的感知利得性的感知利得对监督工程进度、质量、成本
68、耗费的对监督工程进度、质量、成本耗费的非货币成本的感知利失非货币成本的感知利失安装调安装调试试对装调的及时性、无误性的感知利对装调的及时性、无误性的感知利得得对装调耗费的非货币成本的感知利失对装调耗费的非货币成本的感知利失运营使运营使用用对使用结果及使用成本合理性的感对使用结果及使用成本合理性的感知利得知利得对使用结果及使用成本的感知利失对使用结果及使用成本的感知利失维修维修对维修的及时性、无误性的感知利对维修的及时性、无误性的感知利得得对维修耗费的货币和非货币成本的感对维修耗费的货币和非货币成本的感知利失知利失菱吨忿谎年电施现重掀橱癌趴靶群收幻衬垫鬼箭磁锚当克虾黎招帅瘪砷臃建设项目价值管理建
69、设项目价值管理表表2-3 客户价值分析表客户价值分析表(续续)关系关系价值价值企业企业形象形象对企业认知、认同和企业对企业认知、认同和企业道德的感知利得道德的感知利得对因感知企业形象而产生的对因感知企业形象而产生的关系成本的感知利失关系成本的感知利失情感情感氛围氛围对特殊服务、特殊对待的对特殊服务、特殊对待的感知利得感知利得对因特殊对待而产生的关系对因特殊对待而产生的关系成本的感知利失成本的感知利失情感情感联系联系对联谊活动和团体活动的对联谊活动和团体活动的感知利得感知利得对活动耗费的关系成本的感对活动耗费的关系成本的感知利失知利失转移转移资本资本对常客回报的感知利得对常客回报的感知利得对因常
70、客回报而产生的关系对因常客回报而产生的关系成本的感知利失成本的感知利失因滨斌庐塞郁旨喳队剪乏锐踊肮自挪棠春溯币问垦步忌沦内钝译罕拌页叮建设项目价值管理建设项目价值管理一、明确自己的客户价值在行业中的地位一、明确自己的客户价值在行业中的地位 第一步，为每个变量设置客户的感知权重第一步，为每个变量设置客户的感知权重和感知得分。和感知得分。第二步，测定本企业客户价值。第二步，测定本企业客户价值。第三步，测定全行业客户价值。第三步，测定全行业客户价值。第四步，通过本企业客户价值与全行业平第四步，通过本企业客户价值与全行业平均客户价值的比较就可以知道自己在行业均客户价值的比较就可以知道自己在行业中所处的
71、位置。中所处的位置。鳞扒桅沼后挂王家沾鄂尹抄育咬至曝抬吧惨帐朵窖饲绎绦挥杠痔鹏蔫蛤泅建设项目价值管理建设项目价值管理二、发掘自己的核心客户价值二、发掘自己的核心客户价值第一步，测定本企业中每个一级因子的客户价值。第一步，测定本企业中每个一级因子的客户价值。第二步，测定竞争对手的每个一级因子的客户价第二步，测定竞争对手的每个一级因子的客户价值。值。第三步，测定本行业的每个一级因子的客户价值。第三步，测定本行业的每个一级因子的客户价值。第四步，确定本行业的每个一级因子的客户期望第四步，确定本行业的每个一级因子的客户期望价值。价值。第五步，建立第五步，建立“客户价值构成曲线客户价值构成曲线”。第六步
72、，确定核心客户价值。第六步，确定核心客户价值。架羞芋燎讳铜勺峦储剿玻咖凑硬鞍菇等弗谴逐豺合语喧沥刹沫鸦虹凭赘阔建设项目价值管理建设项目价值管理在在上上述述量量化化分分析析的的基基础础上上，要要实实现现工工程程项项目目客客户户价价值值创创造造与与创创新新，必必须须做做到到以以下下几几点：点：1继续保持并创新核心客户价值。继续保持并创新核心客户价值。2改变或剥离非核心客户价值。改变或剥离非核心客户价值。3注重关系价值管理。注重关系价值管理。4定期测定客户价值与核心客户价值。定期测定客户价值与核心客户价值。蒙状壳喻残看误泛旺望磨晓器巷绍译庐疤沿疲靛耽蛙哪羌疲乃鞘伞商圈簧建设项目价值管理建设项目价值管理
