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1、米诺娃公司案例分析米诺娃公司案例分析一、提出问题一、提出问题v米诺娃公司现存问题？米诺娃公司现存问题？v米诺娃公司如何进行战略调整？米诺娃公司如何进行战略调整？二、米诺娃公司战略分析二、米诺娃公司战略分析（一）企业宏观环境分析（一）企业宏观环境分析（二）行业分析（二）行业分析（三）波特的五力分析（三）波特的五力分析（四）竞争对手分析（四）竞争对手分析（五）企业资源分析（五）企业资源分析（六）（六） SWOT分析分析（一（一 ）企业宏观环境分析（企业宏观环境分析（PEST） 政治法律环境（政治法律环境（P）:1.欧盟为橄榄树种植者欧盟为橄榄树种植者提供提供补贴补贴2.欧盟内部进口成品油不需缴纳关
2、税欧盟内部进口成品油不需缴纳关税3.希腊政府积极鼓励并提供补助支持公司在希腊政府积极鼓励并提供补助支持公司在雅典之外建厂雅典之外建厂4.工人工人全年全年可以休可以休25天带全天带全薪薪的病假的病假5.公司解雇员工需支付额外补偿公司解雇员工需支付额外补偿经济环境（经济环境（E）: 1. 1.橄榄油消费量猛增，需求的增长使价格上升橄榄油消费量猛增，需求的增长使价格上升 2. 2.种子油市场需求量上升种子油市场需求量上升 社会文化环境（社会文化环境（S）:1.橄榄橄榄在希腊国内在希腊国内具有深刻的历史文化内涵具有深刻的历史文化内涵2.希腊人希腊人对本国产品忠诚度高对本国产品忠诚度高3.员工员工受教育
3、程度低受教育程度低，基本业务素质欠缺，基本业务素质欠缺4.希腊人民有自己固有的消费习惯希腊人民有自己固有的消费习惯 技术环境技术环境(T)：1.冷冻运输成本限制冷冻运输成本限制2.设备陈旧、新工艺方法落后设备陈旧、新工艺方法落后3.信息化水平低，财务、销售环节信息化水平低，财务、销售环节均未实现计算机化均未实现计算机化（二）（二） 行业分析行业分析（一）（一）行业的主要经济特性行业的主要经济特性 1.市场规模：市场规模： 橄榄油：橄榄油： 市场增长速度快，需求量大市场增长速度快，需求量大 种子油：种子油： 随着橄榄油价格猛涨，种子油需求量会逐随着橄榄油价格猛涨，种子油需求量会逐渐上升渐上升橄榄
4、油：橄榄油：1.行业内行业内有严格有严格质量指标质量指标2. 技术水平落后，技术水平落后，制造成本高制造成本高3. 生产原料存在季节性，使原材料采购成本上升生产原料存在季节性，使原材料采购成本上升4.希腊人民习惯向农产主直接购买橄榄油，企业提希腊人民习惯向农产主直接购买橄榄油，企业提供消费用，包装类橄榄油数占希腊橄榄油总产量供消费用，包装类橄榄油数占希腊橄榄油总产量比重只有比重只有16.7%，大量市场被挤压，大量市场被挤压种子油：种子油： 希腊国内不生产种子油，只能依靠从国外进希腊国内不生产种子油，只能依靠从国外进口。口。瓶装油运输成本高瓶装油运输成本高，而运输散装油再加工装，而运输散装油再加
5、工装瓶成本与瓶装油差别很少瓶成本与瓶装油差别很少2 2、行业、行业、行业、行业盈利水平盈利水平盈利水平盈利水平图1 米诺娃公司的财务状况米诺娃公司的财务状况3.3.行业生命周期曲线行业生命周期曲线行业生命周期曲线行业生命周期曲线成长期成长期产产量量导入期导入期成熟期成熟期衰退期衰退期时间时间成长期成长期4 4、行业中竞争能力强的企业行业中竞争能力强的企业行业中竞争能力强的企业行业中竞争能力强的企业图图2 希腊种子油市场占有率希腊种子油市场占有率图图3 希腊橄榄油原油市场占有率希腊橄榄油原油市场占有率主要竞争对手：伊莱斯公司主要竞争对手：伊莱斯公司消费者需求区域结构变化消费者需求区域结构变化社会
6、观念、生活方式的变化社会观念、生活方式的变化加大与国际市场的联系，增加出口加大与国际市场的联系，增加出口产品创新、产品创新、技术技术创新创新、管理创新、管理创新二二行行业业驱驱动动力力购买方式的变化购买方式的变化成成长长性性获获利利性性可可进进入入性性 行业的集中程度低，进入壁垒行业的集中程度低，进入壁垒的难度小的难度小市场市场前景良好前景良好，增长率，增长率较高，处在发展阶段较高，处在发展阶段橄榄树长成后，八十年内橄榄树长成后，八十年内可以产油，可以产油，降低可变降低可变成本成本，利润较大利润较大profitability（三）（三）（三）（三）行业吸引力评价行业吸引力评价行业吸引力评价行业
7、吸引力评价（三）波特的五力分析（三）波特的五力分析米诺娃公司波特五力分析米诺娃公司波特五力分析潜在进入者潜在进入者替代品替代品供供应应商商购购买买者者现行企业间现行企业间的竞争的竞争潜在进入者潜在进入者v行业的进入壁垒较小，无论是农民还是意大利、西班牙、突尼斯等国行业的进入壁垒较小，无论是农民还是意大利、西班牙、突尼斯等国家的制造商都可视为潜在进入者的威胁。家的制造商都可视为潜在进入者的威胁。v为了使产品具有竞争力，需要投入大量的资金，采用大型加工设备，为了使产品具有竞争力，需要投入大量的资金，采用大型加工设备，追求规模效益，这对潜在进入者尤其是农民是一个不小的障碍。同时，追求规模效益，这对潜
8、在进入者尤其是农民是一个不小的障碍。同时，受城市化、时间的约束，农场主与城市居民联系日益疏远，也导致农受城市化、时间的约束，农场主与城市居民联系日益疏远，也导致农民的竞争力逐渐减弱。民的竞争力逐渐减弱。v并且，希腊人对本地橄榄油的青睐，使得意大利、西班牙、突尼斯等并且，希腊人对本地橄榄油的青睐，使得意大利、西班牙、突尼斯等国家的橄榄油很难打入希腊市场，所以在希腊本地，它们所造成的威国家的橄榄油很难打入希腊市场，所以在希腊本地，它们所造成的威胁也不大。胁也不大。v另外米诺娃品牌历史悠久，有着一定的忠实顾客，这也对潜在进入者另外米诺娃品牌历史悠久，有着一定的忠实顾客，这也对潜在进入者形成了一个品牌
9、忠诚度方面的巨大障碍。形成了一个品牌忠诚度方面的巨大障碍。买方讨价还价的能力买方讨价还价的能力v由于近几年来无论是希腊人还是西班牙、意大利由于近几年来无论是希腊人还是西班牙、意大利的商人，对希腊橄榄油和工业用种子油的需求猛的商人，对希腊橄榄油和工业用种子油的需求猛增，呈现供不应求的局面，削弱了买房讨价还价增，呈现供不应求的局面，削弱了买房讨价还价的能力。的能力。卖方讨价还价的能力卖方讨价还价的能力v橄榄油橄榄油：公司从农民手里收购原料，但农民自己拥有榨油机和：公司从农民手里收购原料，但农民自己拥有榨油机和提炼原油的机器设备，并且一般不与包装公司签订长期生产或提炼原油的机器设备，并且一般不与包装
10、公司签订长期生产或价格合同。大多数农民的习惯做法是一方面就包装公司的未来价格合同。大多数农民的习惯做法是一方面就包装公司的未来价格进行投机，另一方面则进行个人消费销售。公司每年到价格进行投机，另一方面则进行个人消费销售。公司每年到8月月份存货会减少，价格也随之上扬，从农民手中收购的价格就会份存货会减少，价格也随之上扬，从农民手中收购的价格就会增加。米诺娃公司在那段时间只能从农民手中收购橄榄油，所增加。米诺娃公司在那段时间只能从农民手中收购橄榄油，所以橄榄油原油供应商的议价能力较强。以橄榄油原油供应商的议价能力较强。v种子油种子油：希腊不是种子油生产国，除了向日葵油和棉花籽油，：希腊不是种子油生
11、产国，除了向日葵油和棉花籽油，其它种子油只能从国外进口，种子油供应商的议价能力很强。其它种子油只能从国外进口，种子油供应商的议价能力很强。替代品的威胁替代品的威胁v随着橄榄油价格大幅上涨，许多消费者转而购买经随着橄榄油价格大幅上涨，许多消费者转而购买经济的混合油来取代原油，替代品威胁较大。济的混合油来取代原油，替代品威胁较大。v同时也因为橄榄油价格的上涨，消费者对橄榄油的同时也因为橄榄油价格的上涨，消费者对橄榄油的消费也正在向种子油消费转移，而在种子油市场，消费也正在向种子油消费转移，而在种子油市场，主要变动趋势是从棉花籽油、向日葵油和混合油消主要变动趋势是从棉花籽油、向日葵油和混合油消费向玉
12、米油消费转移，米诺娃公司的玉米油市场份费向玉米油消费转移，米诺娃公司的玉米油市场份额处于比较高的水平。额处于比较高的水平。现行企业间的竞争现行企业间的竞争v在核心市场上：在核心市场上：伊莱斯是米诺娃的最大竞争对手。伊莱斯是米诺娃的最大竞争对手。v橄榄油市场上：橄榄油市场上：诺娃和伊莱斯公司都极力开拓消费诺娃和伊莱斯公司都极力开拓消费用、预包装类橄榄油市场，但伊莱斯公司完全不销用、预包装类橄榄油市场，但伊莱斯公司完全不销售煎炸用油，售煎炸用油， 米诺娃则占有一大部分市场份额。米诺娃则占有一大部分市场份额。v种子油市场上：种子油市场上：工业方面伊莱斯积极地开拓工业市工业方面伊莱斯积极地开拓工业市场
13、，并且目前已成为工业市场最大供应商，而米诺场，并且目前已成为工业市场最大供应商，而米诺娃基本上忽视了这一子市场。消费市场上，伊莱斯娃基本上忽视了这一子市场。消费市场上，伊莱斯公司的市场份额高于米诺娃，在玉米又和混合油市公司的市场份额高于米诺娃，在玉米又和混合油市场，米诺娃占有一定优势，且目前种子油市场趋势场，米诺娃占有一定优势，且目前种子油市场趋势向玉米油消费转移向玉米油消费转移.v人造黄油市场：人造黄油市场：伊莱斯有绝对优势，动物油市场，伊莱斯有绝对优势，动物油市场，实力相当，但米诺娃的消费者市场销量正以每年实力相当，但米诺娃的消费者市场销量正以每年5%的速度下降，工业市场则保持稳定的速度下
14、降，工业市场则保持稳定（四）竞争对手分析（四）竞争对手分析v国外竞争对手分析国外竞争对手分析v国内竞争对手分析国内竞争对手分析国外竞争对手分析国外竞争对手分析v米诺娃既生产橄榄油，又生产种子油。而意大利和西米诺娃既生产橄榄油，又生产种子油。而意大利和西班牙企业完全集中于橄榄油。班牙企业完全集中于橄榄油。v希腊并不是种子油生产国，只能从国外进口。希腊并不是种子油生产国，只能从国外进口。v国外竞争对手规模大，具有规模效益，能在同一条生国外竞争对手规模大，具有规模效益，能在同一条生产线生产瓶子并进行装瓶，生产成本低。产线生产瓶子并进行装瓶，生产成本低。v米诺娃相对规模小、生产设备落后，存在成本劣势。
15、米诺娃相对规模小、生产设备落后，存在成本劣势。v希腊人对本地橄榄油的青睐、瓶子是否符合希腊消费希腊人对本地橄榄油的青睐、瓶子是否符合希腊消费者的消费习惯者的消费习惯国内竞争对手分析国内竞争对手分析v市场分析市场分析v资源与能力资源与能力v战略设想战略设想市场分析市场分析橄榄油橄榄油原油市场上，米诺娃所占的市场份额略高于伊莱原油市场上，米诺娃所占的市场份额略高于伊莱斯的市场份额，但在纯油市场上，伊莱斯的市场份额斯的市场份额，但在纯油市场上，伊莱斯的市场份额大幅度领先于米诺娃。在煎炸用油市场上，米诺娃公大幅度领先于米诺娃。在煎炸用油市场上，米诺娃公司则拥有超过一半的市场份额，而伊莱斯完全不销售司则
16、拥有超过一半的市场份额，而伊莱斯完全不销售。种子油种子油v伊莱斯正积极地开拓工业市场并且目前已成为最大供应商。伊莱斯正积极地开拓工业市场并且目前已成为最大供应商。米诺娃基本上忽视了这一子市场，目前的份额只占约米诺娃基本上忽视了这一子市场，目前的份额只占约2%。v消费者市场方面，由米诺娃和伊莱斯公司共同支配。在总消费者市场方面，由米诺娃和伊莱斯公司共同支配。在总消费者市场上，伊莱斯公司的市场份额比米诺娃的市场份消费者市场上，伊莱斯公司的市场份额比米诺娃的市场份额高出额高出6%。尤其在向日葵市场上，伊莱斯的市场份额大。尤其在向日葵市场上，伊莱斯的市场份额大大高于米诺娃的市场份额。但是在混合油和玉米
17、油市场上，大高于米诺娃的市场份额。但是在混合油和玉米油市场上，米诺娃的市场份额比伊莱斯的市场份额高米诺娃的市场份额比伊莱斯的市场份额高。动物油和人造黄油市场动物油和人造黄油市场v在动物油市场上，伊莱斯是米诺娃的唯一竞争对在动物油市场上，伊莱斯是米诺娃的唯一竞争对手。手。人造黄油市场方面，无论是消费者市场还是工业市场，伊人造黄油市场方面，无论是消费者市场还是工业市场，伊莱斯的市场份额都远高于米诺娃的市场份额莱斯的市场份额都远高于米诺娃的市场份额。资源与能力资源与能力规模资金品牌顾客忠诚度管理水平广告米诺娃米诺娃规模较大规模较大较雄厚较雄厚单一单一好好较落后较落后几乎不几乎不做广告做广告伊莱斯伊莱
18、斯规模较大规模较大较雄厚较雄厚多元多元好好较好较好宣传力宣传力度较大度较大战略设想战略设想米诺娃米诺娃v采取发展战略，不只是做采取发展战略，不只是做伊莱斯的跟随者。品牌多伊莱斯的跟随者。品牌多元化；大力发展北希腊市元化；大力发展北希腊市场；重视工业用市场；通场；重视工业用市场；通过发展出口业务，进军国过发展出口业务，进军国际市场。际市场。伊莱斯伊莱斯v采取发展战略，保持领先采取发展战略，保持领先地位。追求规模效益；开地位。追求规模效益；开拓新市场；继续扩大已进拓新市场；继续扩大已进入的市场的规模；继续缩入的市场的规模；继续缩小某些子市场与米诺娃的小某些子市场与米诺娃的差距，甚至超越。差距，甚至
19、超越。（五）企业资源分析（五）企业资源分析v1、企业的有形资源、企业的有形资源v2、企业的无形资源、企业的无形资源v3、企业的人力资源、企业的人力资源1、企业的有形资源、企业的有形资源（1）财务资源）财务资源v运营多年，有一定的经济积累；运营多年，有一定的经济积累；v米诺娃所属的帕托森米诺娃所属的帕托森-佐科尼斯公司具有雄厚的经佐科尼斯公司具有雄厚的经济实力；济实力；v财务账目混乱；财务账目混乱；（2）实物资源）实物资源v生产地位于雅典附近的一个工业区；生产地位于雅典附近的一个工业区；v厂房总面积厂房总面积11000平方米；平方米；v工厂车间覆盖面积达工厂车间覆盖面积达5500平方米；平方米；
20、v新建工厂、购买工厂；新建工厂、购买工厂；v之前生产设备落后，正采用新设备。之前生产设备落后，正采用新设备。2、企业的无形资源、企业的无形资源（1）企业的声誉）企业的声誉v公司历史悠久，米诺娃是希腊驰名的商标。公司历史悠久，米诺娃是希腊驰名的商标。（2）企业的技术资源）企业的技术资源v引进了新的管理方法和加工、瓶装作业的新的生引进了新的管理方法和加工、瓶装作业的新的生产工艺和技术；产工艺和技术；v引入了和卡森斯国际公司相同的引入了和卡森斯国际公司相同的UNIX计算机系计算机系统并正采纳新的希腊式软件；统并正采纳新的希腊式软件；v营销和销售文化存在弊端，不是一个学习型组织。营销和销售文化存在弊端
21、，不是一个学习型组织。3、企业的人力资源、企业的人力资源v第二代掌门人莱克第二代掌门人莱克默尼斯的综合能力强，新聘的默尼斯的综合能力强，新聘的人力资源部主管能很好的协助他；人力资源部主管能很好的协助他；v新聘的商务主管哥德斯有丰富的经验和能力；新聘的商务主管哥德斯有丰富的经验和能力；v生产主管生产主管P.托科斯巴里德斯的技术能力强；托科斯巴里德斯的技术能力强；v计划未来对人员进行培训。计划未来对人员进行培训。v（六）（六）SWOT分析分析（六）（六）SWOT分析分析 SWOT分析分析S优势优势v1.公司历史悠久，米诺娃公司历史悠久，米诺娃是希腊驰名的商标是希腊驰名的商标v2.消费者对公司品牌形
22、成消费者对公司品牌形成顾客忠诚顾客忠诚v3.公司在食用油、人造黄公司在食用油、人造黄油等市场上占有一定份额油等市场上占有一定份额v4. 新商务主管具有良好营新商务主管具有良好营销能力、生产主管技术能销能力、生产主管技术能力非常强力非常强W劣势劣势v1.管理水平和市场地位较管理水平和市场地位较落后落后v2.生产能力弱：设备、方生产能力弱：设备、方法、现有厂房法、现有厂房v3.人力资源素质较低人力资源素质较低v4.信息传递方式落后信息传递方式落后v5.营销和销售无序营销和销售无序SWOT分析分析O机会机会v橄榄油：橄榄油：v1. 欧盟为橄榄树种植者欧盟为橄榄树种植者提供提供补贴补贴v2. 世界橄榄
23、油消费量猛增，价格上涨世界橄榄油消费量猛增，价格上涨40%v3. 预包装且有品牌的橄榄油日益受欢迎预包装且有品牌的橄榄油日益受欢迎v4. 西班牙西班牙，意大利对希腊散装油需求骤增意大利对希腊散装油需求骤增v5. 政府鼓励在雅典之外建厂政府鼓励在雅典之外建厂v种子油：种子油：v1. 欧盟内部，成品油不需缴纳关税欧盟内部，成品油不需缴纳关税v2. 市场需求迅速增加、市场趋势转向玉米油市场需求迅速增加、市场趋势转向玉米油v3. 巴尔干地区存在很大市场且几乎无竞争巴尔干地区存在很大市场且几乎无竞争v4. 零销商支持公司对抗伊莱斯零销商支持公司对抗伊莱斯SWOT分析分析T威胁威胁v橄榄油：橄榄油：v1.
24、国外生产商低价优势，规模经济国外生产商低价优势，规模经济v2.联合利华希腊分公司的挑战联合利华希腊分公司的挑战v3.希腊人逐渐用廉价混合油替代橄榄油希腊人逐渐用廉价混合油替代橄榄油v4.顾客消费习惯的改变顾客消费习惯的改变v种子油：种子油：v1.工业市场中，伊莱斯是最大供应商工业市场中，伊莱斯是最大供应商v2.伊莱斯在玉米油市场份额已接近我公司伊莱斯在玉米油市场份额已接近我公司v动物油和人造黄油：动物油和人造黄油：v1.消费者市场销量每年以消费者市场销量每年以5%速度下降。速度下降。v2.国内现有竞争者威胁很大国内现有竞争者威胁很大SO发展战略发展战略S S优势优势优势优势OO机会机会机会机会
25、1.希腊国内品牌影响力希腊国内品牌影响力2.消费者忠诚度消费者忠诚度3.一定的核心市场份额一定的核心市场份额4.帕托森帕托森-佐科尼斯公司雄佐科尼斯公司雄厚的财务资源厚的财务资源5.高素质管理人员（商务部高素质管理人员（商务部主管、生产主管）主管、生产主管）橄榄油橄榄油1. 欧盟补贴欧盟补贴、政府鼓励建厂、政府鼓励建厂2. 世界橄榄油消费量猛增，价格世界橄榄油消费量猛增，价格上涨上涨3. 预包装且有品牌的橄榄油日益预包装且有品牌的橄榄油日益受欢迎受欢迎4. 西班牙西班牙,意大利对希腊散装油需意大利对希腊散装油需求骤增求骤增种子油：种子油：1.希腊政府提供补贴希腊政府提供补贴3. 市场需求迅速增
26、加、市场趋势市场需求迅速增加、市场趋势转向玉米油转向玉米油4. 巴尔干地区市场巴尔干地区市场5. 零销商支持公司对抗伊莱斯零销商支持公司对抗伊莱斯（一）总体战略（一）总体战略（二）竞争战略（二）竞争战略（三）职能战略（三）职能战略战略制定和选择战略制定和选择一、总体战略一、总体战略实施发展型战略实施发展型战略发展型战略发展型战略v（一）密集型战略（一）密集型战略 -市场渗透战略市场渗透战略 -市场开发战略市场开发战略v（二）一体化战略（二）一体化战略米诺娃公司业务米诺娃公司业务v1.橄榄油：国外：散装油、品牌油橄榄油：国外：散装油、品牌油 国内：包装类消费、工业用、个人消费用国内：包装类消费、
27、工业用、个人消费用v2.种子油：玉米油、向日葵油、棕榈油、棉花籽油、混合种子油：玉米油、向日葵油、棕榈油、棉花籽油、混合油油v3.动物油：动物油： 消费者市场、工业市场消费者市场、工业市场v4.人造黄油：消费者市场、工业市场人造黄油：消费者市场、工业市场v5.其他业务：大米、肥皂、清洁剂等其他业务：大米、肥皂、清洁剂等一、密集型战略一、密集型战略v（一）市场渗透战略（一）市场渗透战略 1、扩大市场份额：、扩大市场份额： 希腊预包装类橄榄油市场希腊预包装类橄榄油市场 种子油市场，重点是玉米油市场种子油市场，重点是玉米油市场 人造黄油市场人造黄油市场 2、开发小众市场：、开发小众市场：餐馆散装油市
28、场餐馆散装油市场 3、保持市场份额：、保持市场份额：动物油消费和工业市场动物油消费和工业市场 压缩大米市场压缩大米市场（二）市场开发战略：（二）市场开发战略：1.北希腊橄榄油市场北希腊橄榄油市场2.巴尔干地区巴尔干地区3.希腊的国外游客市场希腊的国外游客市场4.散装橄榄油出口市场散装橄榄油出口市场二、一体化战略二、一体化战略v前向一体化：自建销售机构、销售子公司前向一体化：自建销售机构、销售子公司v后向一体化：后向一体化： 成立专门服务于公司的橄榄油种植成立专门服务于公司的橄榄油种植园；与农民建立长期稳定的合作关系，保证原材料园；与农民建立长期稳定的合作关系，保证原材料供应。供应。三、发展型战
29、略实现方式三、发展型战略实现方式v（一）企业内部发展（一）企业内部发展 新建工厂，扩充生产能力，招募高素质人员，提高管理水平。新建工厂，扩充生产能力，招募高素质人员，提高管理水平。 v（二）国际化经营（二）国际化经营 v 以出口为重点：以出口为重点：原因：原因：1、国际化经营的、国际化经营的初级阶段初级阶段，应以出口为主。，应以出口为主。 2、符合帕托森、符合帕托森佐科斯集团的佐科斯集团的本地化战略本地化战略。战略战略: 品牌橄榄油出口品牌橄榄油出口 散装橄榄油出口散装橄榄油出口 巴尔干地区黄油出口巴尔干地区黄油出口 希腊游客市场希腊游客市场v 以合资为辅助以合资为辅助： 原因：原因：1、巴尔
30、干地区市场潜力大，无竞争。、巴尔干地区市场潜力大，无竞争。 2、在罗马尼亚有与当地国企合作的机遇、在罗马尼亚有与当地国企合作的机遇 战略战略: 在罗马尼亚建合资企业，利用国企参股优势，在罗马尼亚建合资企业，利用国企参股优势， 强势进入罗马尼亚黄油市场。强势进入罗马尼亚黄油市场。 （二）竞争战略（二）竞争战略（二）竞争战略（二）竞争战略v.最优成本供应商战略最优成本供应商战略v签订供应合同，保证全年都能够得到质优价廉签订供应合同，保证全年都能够得到质优价廉的橄榄油原料，降低成本。培养优质种植园提供庄的橄榄油原料，降低成本。培养优质种植园提供庄园油。园油。v.差异化战略差异化战略v橄榄油：提供伊莱
31、斯公司不销售的橄榄油：提供伊莱斯公司不销售的，占据烹调煎炸油的领导地位。，占据烹调煎炸油的领导地位。（三）职能战略三）职能战略v营销战略营销战略v财务战略财务战略v人力资源战略人力资源战略v生产战略生产战略v研发战略研发战略（一）营销战略（一）营销战略v1.橄榄油橄榄油：开拓北希腊市场。出口。：开拓北希腊市场。出口。种子油种子油：追赶工业市场。重视玉米油。：追赶工业市场。重视玉米油。动物油和人造黄油动物油和人造黄油：争取对巴尔干地区的出口。：争取对巴尔干地区的出口。v2. 建立营销团队与销售体系，对销售人员进行培训，建立营销团队与销售体系，对销售人员进行培训，提高销售经理职业道德水平和敬业精神
32、，实行销售激提高销售经理职业道德水平和敬业精神，实行销售激励制。励制。v3.引入引入UNIX计算机系统。计算机系统。v4.对于退货，一方面要实行权责制；另一方面妥善管对于退货，一方面要实行权责制；另一方面妥善管理退货。理退货。（二）生产战略（二）生产战略v1.建立新厂，更新设备，引进技术。邀请潜在客户参建立新厂，更新设备，引进技术。邀请潜在客户参观工厂。观工厂。v2.对生产流程和生产人员进行职业化管理，严谨，卫对生产流程和生产人员进行职业化管理，严谨，卫生。生。v3.确保管理人员和领导者熟悉生产流程与工艺。确保管理人员和领导者熟悉生产流程与工艺。v4.在旧厂保留橄榄油的传统生产工艺，开放参观，
33、创在旧厂保留橄榄油的传统生产工艺，开放参观，创造品牌价值，强化米诺娃古老传统的经典形象。造品牌价值，强化米诺娃古老传统的经典形象。v5.严格处理旷工问题。建立班车或宿舍保证新厂工人严格处理旷工问题。建立班车或宿舍保证新厂工人上下班。上下班。（三）人力资源战略（三）人力资源战略v1.招聘人力资源主管，要求具有管理希腊工会的重招聘人力资源主管，要求具有管理希腊工会的重要背景，能很好的协助默尼斯确保工厂没有意外发要背景，能很好的协助默尼斯确保工厂没有意外发生。生。 v2.销售人员综合素质培训。销售人员综合素质培训。生产人员专业技术培训。生产人员专业技术培训。v3.进行考核，实行合理激励制度。进行考核
34、，实行合理激励制度。（四）财务战略（四）财务战略v.巴尔干地区预先付款策略巴尔干地区预先付款策略 v.为部分信誉好的零售商提供合理赊账，但保证为部分信誉好的零售商提供合理赊账，但保证 财务资金的流通性财务资金的流通性v.提供现金折扣，为快速付清账款的企业提供优提供现金折扣，为快速付清账款的企业提供优惠等。惠等。v.采用希腊式软件对财务进行合理管理。采用希腊式软件对财务进行合理管理。（五）研发战略（五）研发战略v.安排专门的人员进行专门的研究开发工作安排专门的人员进行专门的研究开发工作v.研究新的产品组合研究新的产品组合战略实施战略实施v1.建设有能力的组织建设有能力的组织 高效，学习型，结构合理等。高效，学习型，结构合理等。v2.建设企业文化建设企业文化 规则制度，企业形象等。规则制度，企业形象等。v3.激励机制激励机制 货币形式，非货币形式等。货币形式，非货币形式等。
