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1、第四章第四章 商务谈判心思研讨商务谈判心思研讨【学习要点及目的】【学习要点及目的】经过本章的学习，使学生了解需求层次实经过本章的学习，使学生了解需求层次实际在商务谈判中的运用，认识谈判中需求的际在商务谈判中的运用，认识谈判中需求的存在及发现，掌握商务谈判中的心思波折及存在及发现，掌握商务谈判中的心思波折及胜利谈判者的心思素质要求，了解商务谈判胜利谈判者的心思素质要求，了解商务谈判中的心思忌讳。中的心思忌讳。第一节第一节 马斯洛的需求层次实际马斯洛的需求层次实际一、需求的含义一、需求的含义需求是人对客观事物的某种愿望。它同人需求是人对客观事物的某种愿望。它同人的活动相联络，是人的行为活动的内在驱
2、动的活动相联络，是人的行为活动的内在驱动力。力。需求的普通特点：需求的普通特点： 首先，需求具有对象性。首先，需求具有对象性。 其次，需求具有选择性。其次，需求具有选择性。 第三，需求具有延续性。第三，需求具有延续性。 第四，需求具有相对满足性。第四，需求具有相对满足性。 第五，需求具有开展性。第五，需求具有开展性。 二、马斯洛的需求层次实际二、马斯洛的需求层次实际一生理的需求一生理的需求二平安的需求二平安的需求三爱与归属的需求三爱与归属的需求 四获得尊重的需求四获得尊重的需求五自我实现的需求五自我实现的需求六求知与了解的需求六求知与了解的需求七美的需求七美的需求三、需求层次实际在商务谈判中的
3、三、需求层次实际在商务谈判中的运用运用 在谈判中，需求的心思主要表如今以下几方面：在谈判中，需求的心思主要表如今以下几方面： 第一，权益的需求。第一，权益的需求。 第二，交际需求。第二，交际需求。 第三，成就需求。第三，成就需求。 总而言之，需求是谈判的心思根底。没有需求，总而言之，需求是谈判的心思根底。没有需求，就没有谈判。经过谈判，到达满足需求的目的。一方就没有谈判。经过谈判，到达满足需求的目的。一方的需求越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要获的需求越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要获得理想的谈判结果就越困难，而情势对另一方就越有得理想的谈判结果就越困难，而情势对另一方就越有利。从这
4、一点上说，需求程度直接影响谈判行为活动利。从这一点上说，需求程度直接影响谈判行为活动的结果。的结果。第二节第二节 需求的发现需求的发现一、谈判中需求的存在一、谈判中需求的存在一谈判的详细需求一谈判的详细需求这类需求是产生谈判的直接缘由和谈判所这类需求是产生谈判的直接缘由和谈判所要到达的第一目的。要到达的第一目的。 二谈判者的需求二谈判者的需求谈判者的需求并不是谈判的动力和目的，谈判者的需求并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进展和结果。但它却直接影响着谈判的进展和结果。 二、谈判中需求的发现二、谈判中需求的发现一适时提问一适时提问提问的方式通常可以归结为三种类型：提问的方式通常可以归
5、结为三种类型：1. 普通性提问：普通性提问：2. 直接性提问：直接性提问：3. 诱导性提问：诱导性提问：二恰当陈说二恰当陈说恰当的陈说，不仅能控制谈判的进展，而且能把他想让恰当的陈说，不仅能控制谈判的进展，而且能把他想让对方知道的信息传送出去。对方知道的信息传送出去。 三悉心倾听三悉心倾听除了提问和陈说，发现需求的另一个方法是悉心倾听对除了提问和陈说，发现需求的另一个方法是悉心倾听对方吐露的每个字，留意他的措辞，选择的表达方式，他的语方吐露的每个字，留意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的腔调。一切这些，都能为他提供线索，去发现对方气，他的腔调。一切这些，都能为他提供线索，去发现对方一言一
6、行背后隐寓的需求。一言一行背后隐寓的需求。四留意察看四留意察看为了了解对方的志愿和需求，不仅要留意倾听对方的言为了了解对方的志愿和需求，不仅要留意倾听对方的言辞，而且要留意察看对方的举止。辞，而且要留意察看对方的举止。 第三节第三节 知觉在商务谈判中的作用知觉在商务谈判中的作用几种主要的知觉景象：几种主要的知觉景象： 一、首因效应一、首因效应 二、晕轮效应二、晕轮效应三、先入为主三、先入为主 四、鼓励四、鼓励第四节第四节 商务谈判中的心思波折商务谈判中的心思波折一、心思波折一、心思波折心思波折是指人在实现目的的过程中遇到心思波折是指人在实现目的的过程中遇到自感无法抑制的妨碍、干扰、而产生的一种
7、自感无法抑制的妨碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的心情性心焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的心情性心思形状。思形状。二、心思波折对行为的影响二、心思波折对行为的影响一心思波折的行为反响一心思波折的行为反响 1. 攻击。攻击。 2. 倒退。倒退。 3. 畏缩。畏缩。 4. 固执。固执。 二摆脱波折困扰的心思防卫机制二摆脱波折困扰的心思防卫机制 1. 理喻作用。理喻作用。 2. 替代作用。替代作用。 3. 转移作用。转移作用。 4. 压制作用。压制作用。 三三 、商务谈判与心思波折、商务谈判与心思波折 第一，成就需求与胜利能够性的冲突。第一，成就需求与胜利能够性的冲突。 第二，发明性
8、与习惯定向认识的冲突。第二，发明性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色等待的冲突。第三，角色多样化和角色等待的冲突。 第五节第五节 胜利谈判者的心思素质胜利谈判者的心思素质 一、意志力一、意志力二、自制力二、自制力三、应变力三、应变力四、感受力四、感受力五、信心五、信心六、六、 诚意诚意第六节第六节 商务谈判心思的忌讳商务谈判心思的忌讳 一、一、 必需防止出现的心思形状必需防止出现的心思形状 1.自信心缺乏自信心缺乏 2. 热情过度热情过度 3. 不知所措不知所措二、对不同类型的谈判对手要区别二、对不同类型的谈判对手要区别对待对待 1. 与权益型对手谈判的忌讳与权益型对手谈判的忌讳
9、与这类人谈判的忌讳是：与这类人谈判的忌讳是：试图去支配试图去支配他、控制他。他、控制他。压迫他作出过多的退让，提压迫他作出过多的退让，提出相当苛刻的条件。出相当苛刻的条件。 2. 与进取型对手谈判的忌讳与进取型对手谈判的忌讳同这类人进展谈判的忌讳是：同这类人进展谈判的忌讳是：不让他插手谈判程序的安排。不让他插手谈判程序的安排。不听取他的建议。不听取他的建议。让他随便得手。让他随便得手。屈服于他的压力。屈服于他的压力。 3. 与关系型对手谈判的忌讳与关系型对手谈判的忌讳同这类人员进展谈判的忌讳是：同这类人员进展谈判的忌讳是：不自动不自动进攻。进攻。对他退让过多。对他退让过多。对他的热情态度对他的
10、热情态度掉以轻心。掉以轻心。三、了解不同性格谈判对手的心思三、了解不同性格谈判对手的心思特征特征 1. 与踌躇的人进展谈判的忌讳与踌躇的人进展谈判的忌讳 与这类人谈判的忌讳：与这类人谈判的忌讳：在心思上和空在心思上和空间上过分接近他。间上过分接近他。强迫他接受他的观念。强迫他接受他的观念。喋喋不休地压服。喋喋不休地压服。敦促他作出决议、不敦促他作出决议、不给予他充分的思索时间。给予他充分的思索时间。 2. 与唠叨的人进展谈判的忌讳与唠叨的人进展谈判的忌讳同这类人谈判的忌讳是：同这类人谈判的忌讳是：有问必答，这有问必答，这样会没尽头。样会没尽头。和他争辩，即使在道理上能和他争辩，即使在道理上能胜
11、过他，但买卖依然不能成交。胜过他，但买卖依然不能成交。表现出不表现出不耐烦，无妨听之任之。耐烦，无妨听之任之。胆怯，想开溜。胆怯，想开溜。 3. 与沉默的人进展谈判的忌讳与沉默的人进展谈判的忌讳 与这类人谈判的忌讳是：与这类人谈判的忌讳是：不善察颜观不善察颜观色。色。感到畏惧。感到畏惧。以寡言对沉默。以寡言对沉默。强行强行与之接触。与之接触。 4. 与顽固的人进展谈判的忌讳与顽固的人进展谈判的忌讳 与这类人员谈判的忌讳是：与这类人员谈判的忌讳是：缺乏耐心，缺乏耐心，急于达成买卖。急于达成买卖。强迫他，企图压服他。强迫他，企图压服他。对产品不加详细阐明。对产品不加详细阐明。太脆弱。太脆弱。 5. 与心情型人进展谈判的忌讳与心情型人进展谈判的忌讳 与这类人员谈判的忌讳是：与这类人员谈判的忌讳是：不善察颜观不善察颜观色，抓不住时机。色，抓不住时机。找不到他的兴趣所在。找不到他的兴趣所在。打耐久战。打耐久战。自自 测测 题题1.商务谈判心思的定义是什么？商务谈判心思的定义是什么？2.什么是谈判中的心思波折？什么是谈判中的心思波折？3.简述摆脱波折困扰的心思防卫机制。简述摆脱波折困扰的心思防卫机制。4.胜利谈判者的心思素质要求有哪些？胜利谈判者的心思素质要求有哪些？5.商务谈判心思忌讳是什么？商务谈判心思忌讳是什么？
