大连上东1号策略执行报告 111P

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1、上东1号2011策略执行报告报告思路报告思路目标及目标及目标分解目标分解差异化的项目价值差异化的项目价值策略导出及执行动作策略导出及执行动作本体阐述本体阐述市场分析市场分析目标客户锁定目标客户锁定推广策略推广策略活动策略活动策略配套策略配套策略展示策略展示策略推售策略推售策略客户策略客户策略1报告结构报告结构目标分解目标分解目标销售目标2011年目标2011年预计推售货量：小高层、多层共285套首期开盘消化推售货量的80%，即销售228套。上东1号2011年下半年销售目标：首期开盘销售228套。u项目背景：9月1日进临时接待点；11月30日进临时售楼处；12月19日前正式开盘销售。1、本项目蓄

2、客期只有3个月，年底首次开盘需销售210套，方可完成今年销售任务；参考市场客户累计及解筹情况，预计开盘前需积累有效客户500组左右；2、领下区域环境档次较低、配套缺乏且层次低、交通不便利；该区域为瓦市价格洼地，客户对该区域的认可度极低。需短时间内弱化客户区域抗性，使客户认可本项目。市场参考项目开盘情况项目主力产品开盘时间蓄客时间蓄客量解筹量开盘解筹率备注御景湾80-100平6.46个月1860113059%二期开盘海港城70-90平5.2145天120049842%首期开盘凤凰城90-133平6.254个月22716673%二期开盘昌盛经典92-1237.1612个月61046660%二期开盘

3、香樱谷140-1607.1614个月15013175%四期开盘隆成一品75-987.23一期楼王销售目标下的问题：1、如何在客户对区域有抗性的前提下，提升客户对本项目的认可度？2、如何超越市场，在短时间内积累大量有效客户？目标分解2报告结构报告结构正确的认识自己正确的认识自己“按照“西拓北进”的思路，把大连城区西拓至旅顺、北扩到金州，构筑“两城三星”组团式城市空间布局。“两城”即大连主城区与大连新市区，“三星”即庄河市、瓦房店市和普兰店市三个卫星城。”建设“大大连”规划纲要瓦市位于“大大连”构想“西拓北进”的重要发展方向，是新城区的重要组成部分。中心城区用地紧张，已开始进入人口外溢和新城建设时

4、代，瓦市迎来新的发展机遇本体分析【瓦市城市发展】城市中心区建设时代城市中心区建设时代新城建设时代新城建设时代& &卫星城发展时代卫星城发展时代建设周期上世纪90年代-2005年青泥洼桥港湾广场市级中心包括人民路商务区、中山广场金融区、天津街商业区、青泥洼桥商业区和东港商务区 ；星海湾大连路市级中心包括星海湾会展、旅游和金融期货交易中心，大连路商贸、娱乐、购物和信息中心 建设周期2000至今；城市功能逐渐以城市核心区为中心向外转移；中心城外溢时期中心城外溢时期加工制造业等传统产业向新区转移，未来新区居住区建设将成为重青泥洼青泥洼星海湾星海湾大连路大连路中心城中心城机场机场泉水泉水马栏马栏凌水凌水

5、黑石礁黑石礁春柳春柳中华广场中华广场梭鱼湾梭鱼湾中心城中心城新城新城普兰店普兰店瓦房店瓦房店庄河庄河从郊区化到新城市化城区城市扩张郊区城市边缘瓦市是东三省经济强县之首，农业、工业发达，经济发展动力强劲，人均GDP快速攀升，改善型需求逐渐成为市场主流全国经济百强县，东北三省经济强县之首在第十届全国县域经济基本竞争力评价中列18位，比上届提高9个位次，仍居东北三省第一位。在第二届辽宁省县（市）区生活质量排行榜中蝉联首位。交通路网发达海陆空交通十分发达，哈大铁路、沈大高速公路、黑大公路和在建的哈大铁路客运专线纵贯南北，连接长兴岛临港工业区的城八线公路横贯东西，辽宁沿海经济带重要纽带滨海公路穿越全境；

6、拥有长兴岛港、松木岛港、将军石港和在建的太平湾港等多处港口，是东北亚航运中心的重要组成部分；距大连周水子机场90公里；农业比较发达是国家农产品加工基地和畜禽、水果加工示范基地，中国的“苹果之乡”；工业基础十分雄厚是辽南工业重镇、中国轴承工业的发祥地和摇篮，被授予“中国轴承之都”称号，轴承产业入选“中国产业集群50强”。国家“十一五”重点能源项目辽宁红沿河核电站位于境内；本体分析【瓦市城市发展】发展阶段启动期发展期快速增长期稳定发展期人均GDP（美元）1000-30003000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展、单纯

7、数量型平稳发展，以数量为主，数量与质量并重快速发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型瓦房店人均GDP 单位：美元人均GDP与住房需求对应关系表人口密集，城市配套建设日益完善，但城镇人口人均居住面积不足，改善居住有较大市场空间；人口密集截至2009年末，瓦市全市户籍人口约102.6万，其中非农人口33.5万，仅次于规划的普湾新区人口规模；而市民人均住宅使用面积仅为13.7平方米，居住面积10.3平方米，仍有较大的改善空间；城市配套建设日益完善十几年来，瓦房店市不断加大城市基础设施投入，先后拓宽了纵贯市区南北的共济大街，打通了东、西、南、北五个出入口，新建了西内环和西外环两条环城路，扩

8、建和新建了四座跨铁路立交桥（长春路立交桥、五一路立交桥、南环路立交桥、北环路立交桥），建成了世纪广场、站前广场和街心公园，改造了贯穿市区的回头河，投资1.4亿元建设了城市污水处理厂，市区内实现了集中供热、供气。市民人均住宅使用面积仅为13.7平方米，居住面积10.3平方米；本体分析【瓦市城市发展】新的发展机遇下，瓦市的城市规划格局已基本形成；且在逐步形成各大功能中心，城市发展迅速本体分析【瓦市城市发展】瓦房店逐步形成政治中心、商业中心、金融中心等u瓦房店拥有世纪广场商圈、时代广场商圈、在建的老虎屯、炮台镇购物中心等一批优质的城市配套资源，致力于打造“东北县域第一商圈”等，区域配套成熟；u区域内

9、有世纪广场、大商新玛特、远洲大酒店、时代广场、站前广场、街心广场以及一批高标准住宅小区等，成为代表城市形象的地标群；瓦房店世纪广场瓦房店地图商业中心：汇集瓦市各大商场、超市等金融中心：汇集各大银行总部、国税局、市政委政治中心：市政府、法院等区域名称定位地理位置功能沿海经济区居住三台仙峪湾总规划面积150平方公里，构建新兴工业城市标志区和沿海开发的核心区，打造生态宜居的海滨新城，重点发展轴承及相关产业、以及金融商贸、房地产开发等现代化服务业核电循环经济区能源红沿河依托核电、风电等清洁能源开发利用，发展低污染、低能耗、低排放的低碳经济，着力打造绿色能源、循环经济和低碳经济示范区太平湾临港现代物流经

10、济区物流西杨将军石港建设万吨级公共运输码头，实施港区联动，推进深海航道建设，发展现代物流产业和临港产业龙门温泉旅游经济区度假李官许屯整合周边旅游资源，建设一个以海景温泉休闲度假为特色的城市组团本体分析【区域分析】瓦轴工业区瓦轴工业区u以瓦轴为核心的工业区，主要集中在瓦轴和西郊工业园。老城区老城区u人口密集，配套齐全，是瓦房店传统的政治经济中心。u发展较早，土地容量有限，拆迁成本高，高端住宅少。西口西口u瓦房店政治新中心，目前正处于高速发展期。u广场核心的土地基本开发殆尽，未来容量有限。岗店岗店u凭借学区以及与老城区的紧密联系快速发展。u区域内企业数量不多，且企业规模相对较小，居住环境尚可。岭下

11、岭下u除岭上区域有大量住宅外，岭东、岭下区域住宅相对较少，属于起步阶段的陌生区域。东长春路东长春路西长春路西长春路钻钻石石路路共共济济路路共共济济路路教育资源元台镇共共济济路路共共济济路路钻钻石石路路岗店瓦 轴工业区火车站市政府老城区西 口工业区岭下宗地附近沙河景色瓦房店站宗地周边教育资源分布商业圈本区域处于发展的初级阶段，有教育资源底蕴，未来发展空间及升值空间较大本项目位于瓦市岭下区域，该区域属于城郊陌生区域，生活配套品质不高，公共交通不足，处于发展的初级阶段。但教育资源相对集中，有一定资源底蕴，未来升值潜力较大。本体分析【产品分析产品分析建筑风格建筑风格】托斯卡纳注重建筑细节，给建筑以生命

12、力；在建筑设计上，项目既注重区域特点，经济发展的宏观环境，又力求把握将建筑风格、功能、形式做到合理统一，营造高尚、有深厚文化内涵的具有较强吸引力的社区。本项目意大利托斯卡纳的建筑风格及退台洋房的产品形式，打造瓦市首例“情景生活”社区本体分析【产品分析产品分析户型户型】一期产品以80-90两室两厅户型为主，符合瓦市主力需求;户型方正、南北通透双阳台、全明、尺度舒适，户型设计舒适类型类型面积面积套数套数户型占比户型占比一房两厅一卫一房两厅一卫50-606021%两房两厅一卫两房两厅一卫 70-803011%两房两厅一卫两房两厅一卫80-9019568%合计合计50-90285100%一期高层产品共

13、计285套，以80-90平两房两厅一卫户型为主，总占比68%；其次为一房两厅一卫产品，共计60套，占比21%；70-80平两房两厅一卫产品占比11%；21%11%195, 68%一期高一期高层产品占比分析品占比分析B4 B4 建筑面积建筑面积 84.3284.32平平 两房两厅一两房两厅一卫卫户型方正，功能合理；全明户型，居住舒适；南北通透，南北双向阳台，空间尺度舒适： 客厅：4*5米；主卧：3.6*3.9B10 B10 建筑面积建筑面积 89.7189.71平平 两房两厅一卫两房两厅一卫户型方正，功能合理；全明户型，居住舒适；南北通透，南北双向阳台；空间尺度舒适： 客厅：4.1*4.2米；主

14、卧：3.7*4.3本体分析【产品分析产品分析配套配套】配套配套3 3：教育配套：教育配套政府打造的幼儿园及项目自身配建的小学都可能引进名校，作为项目自身教育配套，如枫叶幼儿园、爱儿坊幼儿园、北京小学等；满足小区业主需求同时与周边社区形成差异。配套配套2 2：3 3万平商业万平商业结合现代的购物休闲空间；体量能满足整个区域的体量供应，弥补岭下区域无高档商业的不足；配套配套1 1：休闲会所：休闲会所依水而建，隐于浓密的花园景观中，成为小区设计中亮点之一；项目自身的商业配套、休闲配套、教育配套较为齐全，且品质较为高端，不但能满足业主需求，更能补充和提升区域配套层次本体分析【产品分析产品分析景观园林景

15、观园林】本项目景观园林风格明确，并针对景观轴、景观点及组团园林等处进行重点打造，彰显项目品质，有助于项目打造区域标杆丰富的景观功能、多重景观节点、特色主题景观为项目提供了更多的价值支撑；中央公园、水景、绿植、庭院无不散发浓郁的意式风情。本体分析小结u瓦市地处北向城市生长线上，是东北三省经济强县之首，经济发展动力强劲；城市人口密集，城镇人口人均居住面积不足，且市场出现对品质的需求，瓦市发展潜力和可为空间较大；u本项目意大利托斯卡纳的建筑风格及退台洋房的产品形式，打造瓦市首例“情景生活”社区；u一期产品以80-90两室两厅户型为主，户型设计舒适，符合瓦市主力需求；u项目自身配套齐全，且品质较为高端

16、，不但能满足业主需求，更能补充和提升区域配套层次；u本项目景观园林风格明确，并针对景观轴、景观点及组团园林等区域进行重点打造，彰显项目品质，有助于项目打造区域标杆。3、产品价值：u本区域处于发展的初级阶段，有教育资源底蕴，未来发展空间及升值空间较大；2、区域价值：1、城市价值：3报告结构报告结构了解市场环境及竞争对手了解市场环境及竞争对手2011年上半年，瓦房店市是北三市的土地供应集中区，土地供应接近普湾新区的2.5倍；在全域城市化的规划下，渤海城区和黄海城区成为大连城市发展的主力方向，新的规划将原有的产业聚集区辐射半径拉大，助推区域快速发展。庄河普湾新区瓦房店庄河市在新规划的带动下，产业用地

17、开始增多，助推区域发展；花园口经济开发区逐步成熟，土地供应主力由工业用地逐步转变为住宅用地；新规划拉动了区域发展，住宅成为土地供应的主力，目前住宅用地容积率梯度较大，从1.0至3.9，平均容积率2.0，区域内产品复合；长兴岛做为经济开发区，成为商业用地的主力供应地，瓦房店市内住宅及商业用地开始逐渐增多；全域城市化拉动北三市成为土地市场新热点，瓦房店市土地供应充足，未来几年将迎来大规模开发建设土地市场6西口地段12345789111312岭东地段141516171819202122232410瓦轴地段536436平方米366873平方米岗店平方米62039平方米岭下地段210455平方米2011

18、年上半年市内新增建筑面积约255万平米，主要土地供应仍然集中在西口地块描述地块描述序号序号建筑面积（万平方米）建筑面积（万平方米）宗地坐落宗地坐落区域面积合计区域面积合计西口 1 16.8岗店办老皮铺村、张山嘴村、文兰办祝丰村114.62 217.53 319.24 48.85 521.96 612.87 77.68 86.69 98.510104.9钻石街东侧岗店11117.4六初中西侧18.5121211.1瓦轴131314.6瓦轴后勤大院79.4141414.8瓦轴河北、西外环东15153.02新华办新华村、祝华办万宝村16162.917175.2181819.1191919.8西外环街

19、东侧岭东20202.2岭东办转角村 1221210.522229.3岭下232317.7瓦房店市水泥厂地块 30.7242413.02合计2424幅幅255.2255.2五个片区五个片区255.2255.2地块区域地块区域地块序号地块序号建筑面积建筑面积（万平方米（万平方米）宗地坐落：宗地坐落：区域合计区域合计西口1 119.2瓦市祝华办祝华村35.012 214.83 31.01瓦房店市2011年上半年市内区域土地供应明细瓦房店市2010年全年市内区域土地供应明细1 23注：由于瓦房店相对封闭，受渠道限制，以上信息与实际可能存在一定偏差土地市场根据2010年成交客户来源分析发现，瓦房店市属于

20、典型的内生型市场，市场容量有限，供给均依靠内部需求解决商品房市场概况u整体市场封闭性强：以瓦房店本地客户占绝对主力，与市内四区和新城区交互性小。u外围区域交通扩散：借助交通优势，普兰店、辽宁其他区域甚至外省，也有小部分成交。说明：说明：本部分内容，根据每个成交客户购买的房屋面积大小，客户身份证归属地，身份证号显示的年龄，将瓦房店客户进行分段统计和交叉分析。主力产品供应集中在70-100之间，该面积段产品供需两旺，100平米以上产品占比普遍小于30%数据来源：瓦房店市房屋产权登记服务网商品房市场概况u整体首置首该：瓦房店整体还是以70-90平首置首该产品为主导产品，小面积数量较少；u凤凰城改善多

21、：凤凰城定位于客户的改善需求，迎合了35-40岁购房主体的需要，改善比例较大商品房市场概况2010年主要项目成交情况年主要项目成交情况u2010年成交以凤凰城等典型项目为代表；u成交集中在老城区的文兰街道、岗店街道和周边的复州城镇；瓦市项目价格优势明显，但品质较差，全部为当地小开发商建设。各项目规模较小，40万平已经算是超级大盘主要在售项目体量在20万平左右 岭 下岗 店老 城 西 口凤凰城二期昌盛经典二期香樱谷瑞安新城长兴花园文教城芳园新村开盘时间：2011.7.16占地10万，建面22万形式：多层、小高、高层面积区间：92-178主力面积：92-123均价：6200开盘时间：2011.6.

22、25占地5万，建面8万建筑形式：小高面积区间：83-133主力面积：90-133均价：6760开盘时间：2011.7.16占地4万，建面5万建筑形式：洋房，别墅面积区间：140-318主力面积：140-160均价：6500-7500别墅11000起占地8万，建面17万建筑形式：多层面积区间：46-110主力面积70-90均价：6000左右开盘时间：2010.12.14占地4万，建面14万建筑形式：小高、高层面积区间：90-130主力面积：90-130均等均价：5480起开盘时间:2009占地6.4万，建面14万建筑形式：小高、多层面积区间：46-134主力面积：89左右均价：5300开盘时间：

23、2011.5.3不分期开发建筑形式：小高面积区间95-125价格：5280-6000翰林书香苑占地5万，建面12万建筑形式：小高主力面积：70-80面积区间：-均价：6000左右在售尾盘隆城一品开盘时间：占地23万，建面40万建筑形式：多层面积区间：75-110主力面积：75-98均价：6100左右瓦市在售项目扫描瓦 轴在售项目基本以小高层产品为主，部分多层和高层；主要集中于西口和岗店，中小体量项目居多；价格方面除岭下区域价格明显偏低外，其余区域平台价格基本在6000元/平左右；【在售项目在售项目】 岭 下瓦 轴老 城 西 口岗店 远洲国际岗 店富贵学府钻石经典城市花园翰林国宝东新双福园预售项

24、目开盘时间：预计9月二期占地4万建筑形式：小高、多层、洋房面积区间：80-124主力面积：80-88均价：6000以上开盘时间：待定建筑形式：高层、小高主力面积：90平左右均价：5800开盘时间：预计9月占地3.5万，建面5.5万建筑形式：多层、小高面积区间：40-120主力面积80-90均价：5600-5700开盘时间：年底占地8千，建面1万建筑形式：高层、小高面积区间：103-265主力面积：142-195均价：7500均价：7500开盘时间：预计11月建筑形式：8栋高层均价：6000以上开盘时间：预计年底建筑形式：多层准备开设多个分展场预计开盘时间：10月均价：5000以上未售项目以小高

25、层和高层产品为主；主要集中于西口和老城，以小体量项目居多；价格方面仍是以岭下区域价格明显偏低，客户对该区域的认知、信心不足；瓦市未售项目扫描【未售项目未售项目】区域项目开发商位置占地面积（万平）建筑面积（万平）容积率产品类型项目优势项目劣势岭下岭下诚泰文教城大连诚泰瓦房店市东长春路二段6.4141.45小高、多层学区房，交通便利区域配套匮乏富贵学府长信集团岭下重点高中附近3.55.51.6多层、小高西口西口长兴花园大连城达房地产开发有限公司瓦房店市钻石街4142.6小高、高层低价入市，主干道旁项目周边配套不足都市阳光四期大连市深长城有限公司钻石街48号451.2小高、洋房、别墅品质大盘，高品质

26、物业周边配套不足，不能满足生活所需润兴凤凰城二期大连润兴置业有限公司瓦房店市市政府北侧581.9小高新城区规划中心位置主干道旁，车流量大，有安全隐患昌盛经典二期大连市昌盛地产开发有限公司瓦房店市西长春路西段136号10221.7多层高层小高性价比较高新城区边缘公共交通不便利远洲国际成二期大连远洲东涛房地产开发有限公司瓦房店市世纪广场4（二期）701.17小高、高层品质大盘，新区规划中心位置景观广场，配套齐全老城老城芳园新村大连方圆小高独特建筑有安全隐患，交通不便利岗店岗店隆城壹品大连隆成地产岗店立交桥北23401.2城市核心区域，体量大翰林书香苑大连翰林房地产开发有限公司小高瑞安新城大连瑞安房

27、地产开发有限公司瓦房店市岗店立交桥8171.45多层城市核心区域，学区房市场主力项目多为本地开发商开发的中小体量、容积率相对较低，产品类型以小高层为主；项目形态相对单一，且一般项目缺乏完整价值体系和项目定位。市场处于初步阶段项目分析多为本地开发商开发建设中小型体量项目居多，占地多为10万平米以下多为容积率不足2的低密度产品，相对舒适性高小高层产品是供应的绝对主力多数项目缺乏准确、合理的价值体系和明确的项目定位，没有突出的价值优势【项目概况项目概况】市场各项目供应产品以80-90平户型为主，产品趋同，客户重叠项目总套数一室二室三室四室及复式面积比例面积比例面积比例面积比例凤凰城二期21490-9

28、580%110-13520%昌盛经典二期35093.525%100-16075%香樱谷105140-160100%长兴花园80090-9250%132-13550%文教城180046-6710%80-9040%90-13450%富贵学府140040-6010%80-9070%100-12020%远洲国际70080-8857%117-12435%1288%产品分析【户型配比户型配比】价格分析瓦房店地区包括西口、老城、瓦轴、岗店、岭下五个区域：u西口价格区间为6000-7500元/平；u老城价格区间为5700-10000元/平；u瓦轴价格区间为6000元/平以下；u岗店价格区间6100元/平以下，

29、u岭下价格区间5300-5700元/平。市场各项目价格梯度丰满，老城仍然是瓦城的价格标杆，岭下区域是价格洼地岗店 城市花园5800富贵家园10000得利大厦8000瑞安新城6000翰林书香苑6000在售项目未售售罄、尾盘凤凰城6760都市阳光6500-7500长兴花园5480起昌盛经典6200远洲国际6000以上芳园新村5700文教城5300隆成壹品6100翰林国宝 7500瓦 轴岗 店 岭 下东新双福园富贵学府5600-5700钻石经典老 城西 口销售情况分析各项目以集中开盘去化为主，去化率较高，开盘储客期相对较长，同时多数项目不是首期开盘，有一定客户基础，解筹率相对较高区域项目项目状态推售

30、时间均价（元/平米）去化率（%）销售周期备注岭下诚泰文教城在售2009530080%31个月富贵学府预售预计8、9月份5600西口长兴花园在售2010.12.14560070-80%8个月都市阳光四期在售2011.7.166500-750080%以上半个月销售情况：开盘当天推出洋房105套，销售90套左右；推出别墅8套，销售6套储客时间：11个月润兴凤凰城二期在售2011.6.25、2011.7.2676080%左右一个月销售情况：第一次开盘（6.25）推出128套，销售80套，第二次开盘（7.2）推出86套，基本售罄储客时间：4个月昌盛经典二期在售2011.7.16620090%半个月销售情

31、况：开盘当天推出350套左右，销售315套储客时间：一年多远洲国际成二期预售预计年底6000以上老城芳园新村在售2011.5.35280-620050%2个月岗店隆城壹品在售2011.7.23610070%左右2天销售情况：开盘当天推出84套，销售60套左右储客时间：没有做集中储客，销售楼王产品翰林书香苑在售6000左右瑞安新城在售2010.106000以上90%9个月推广方式分析项目诚泰文教城富贵学府长兴花园都市阳光四期润兴凤凰城二期昌盛经典二期远洲国际成二期芳园新村隆城壹品翰林书香苑瑞安新城推广户外广告牌电视广告蒲公英小报、短信、围挡、户外广告牌户外广告牌蒲公英小报、短信、围挡、道旗蒲公英

32、小报、短信、围挡、电视、道旗、楼体蒲公英小报、短信、围挡、车体、电视市场各项目线上推广渠道有限，推广形式相对单一，以户外广告牌、蒲公英小报、道旗、围挡为主1.全域城市化拉动北三市成为土地市场新热点，瓦房店市土地供应充足，未来几年将迎来大规模开发建设。瓦市主要土地供应集中在西口；2.瓦市目前项目以本地小开发商开发的中小体量项目为主，缺少高品质的开发项目，客户对高品质的需求难以满足；3.瓦市属于典型的内生型市场，市场容量有限，供给均依靠内部需求解决。主力产品供应集中在80-90之间，该面积段产品供需两旺；4.瓦市市场上的大盘供应较少，岭下片区的在售、预售项目较少，且品质较低，竞争程度较弱；5.岭下

33、区域的客户认可度明显不如其他片区，处于价值洼地；6.各项目推广渠道有限，形式单一，蓄客期较长；以开盘集中销售为主，集中去化。市场情况小结确定对手竞争环境分析隆城一品：共84套，剩余20套左右，主力：75-98昌盛经典二期：共350套，剩余30，主力92-123平：凤凰城：共214套，剩余20套，主力：90-133平一月份昌盛经典：预计8、9月开盘300多套，主力：100-130翰林书香苑：共1084套，剩余10套左右，主力70-80平文教城：共1800套，剩余300多套瑞安新城：共600套左右，售罄远洲国际：预计年底开盘700多套，主力80-88平，117-128富贵学府：预计9月开盘，推出2

34、00套，主力80-90二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份 十一月份 十二月份凤凰城：预计年底开盘300多套，主力:83-135平长兴花园：共800多套：剩余150套左右，主力：90-130200多套看上期销售情况再定香樱谷：共155套，剩余15套左右，主力：140-160香樱谷：预计年底开盘200多套左右，主力：140-160平翰林国宝：预计年底开盘，建面1万平，主力：142-195城市花园：一直处于认购，共900套，已认购200套，主力90平左右西口岗店老城瓦轴岭下主销期注：粉色方框为在售项目，蓝色方框为不确定项目，红色为在下半年预售项目,瓦市下半年供应量27万平左右，其

35、中90平左右产品供应量在17万平左右，占比63%，市场竞争较为激烈；且各项目开盘时间集中在9-10月份，均早于本项目本项目托斯卡纳的建筑风格及情景洋房的产品形式，在瓦市开创“情景生活”首例，利于形成项目的独特特征，打造高端品质形象；竞争力分析【产品价值建筑风格】昌盛经典简欧风格凤凰城美式风格富贵学府 中式建筑风格文教城 建筑风格上东一号 托斯卡纳建筑风格远洲国际 建筑风格宽开间、全明、南北阳台等接近完美的户型设计在市场同类产品中有一定竞争优势竞争力分析【产品价值户型设计户型设计】优势：l户型结构合理，实用性高；l客厅开间3.9米，卧室开间3.4米；l南北通透，全明户型；劣势：l只有一个北向阳台

36、；l餐厅采光较差。文教城89平两室两厅润兴.凤凰城93.5平两室两厅优势：l南向宽敞景观生活阳台；l南北通透,和风对流设计；劣势:l餐厅为暗厅,直对入户门,功能区分不合理;l卫生间没有窗户,通风差.昌盛经典二期91平两室两厅优势：l主卧空间宽敞；卧室开间3.6米，客厅开间3.9米l南北通透,布局合理和风对流设计；劣势:l客厅开间小;卫生间没有窗户,通风差.l入户玄观过大,造成面积浪费.远洲国际81平方米两室两厅优势：l客厅落地窗阳台,客厅采光良好；卧室开间3.3米，客厅开间3.9米l主卧配有观景外飘窗阳台,扩大视觉空间面积；劣势:l户型设计紧促,入户空间狭小;次卧室窗户小,通风差.上东一号84

37、平两室两厅优势：l户型结构紧凑，实用性高；l南北双阳台设计，考虑周全，方便实用；l动静分离，生活动线合理;l南北通透,全明采光设计；l大开间短进深,空间设计合理。户型优势本项目风格明确的意式主题景观园林，使项目风格更加纯正；仍可在景观轴线、组团景观及树种选择上有一定突破项目名称项目名称园林产品园林产品设计公司设计公司主题风格主题风格绿化率绿化率组团景观组团景观水系水系小品装饰小品装饰茂盛茂盛程度程度树种树种凤凰城二期天津瑞达无30%只在沙盘体现，不一定做一个小喷泉无一期展示效果较好小柏松昌盛经典二期昌盛无38%贯穿小公园主轴无无未展示未知香樱谷大连先锋无40%无一个无未展示未知长兴花园星辰无4

38、5%无一个水池无未展示未知远洲国际城远洲地中海35%未知无无未展示未知隆成壹品加拿大BLT无35%未知总5000无未展示非常普通文教城无无35%无无无未展示未知富贵学府待定无30%未知待定无未展示未知翰林国宝未知无30%无无无未展示未知上东一号雅尚景观设计意式风格40%2个主景观轴、4个主景观点、3个次景观点假日喷泉广场、滨水景观带意式小品未展示未知竞争力分析【产品价值景观园林】目前瓦市各项目园林绿化率较高，但基本无主题风格及景观规划，只是普通的树种堆积本项目4000平米会所规划，为瓦市首例，提升了项目价值及层次【配套价值配套价值会所会所】项目名称项目名称会所会所面积面积位置位置使用时间使用时

39、间设施设施业主专属业主专属入会方式入会方式品牌商家品牌商家凤凰城二期无会所昌盛经典二期三期规划有会所目前不清楚香樱谷1000平健身、羽毛球、棋牌、台球长兴花园无会所远洲国际城无会所隆成壹品无会所文教城无会所富贵学府无会所翰林国宝无会所城市花园无会所砖石经典无会所东新双福园无会所上东一号4000平湖景旁后期开发上东一号 会所意向图竞争力分析u瓦市项目基本均无会所设置或者会所规模较小；u会所均为后期规划，具体功能及使用方式等均不详。本项目商业体量较大，不但能满足本项目业主需求，亦可为整个区域提供商业配套项目名称项目名称商业商业面积面积面积区间面积区间业态分布业态分布租售价格租售价格引进的品牌引进的

40、品牌凤凰城二期5000左右107-300咖啡厅、儿童用品去年九月售完、价格不知道昌盛经典二期都市阳光.香樱谷长兴花园3万240-300建材、家私、商场未售远洲国际城目前没有规划酒店东侧建2栋楼隆成壹品30-300超市、干洗店、理发店、市场待定文教城待定富贵学府待定翰林国宝城市花园砖石经典东新双福园上东1号3万上东一号商业意向图【配套价值配套价值商业商业】竞争力分析u瓦市项目基本均无商业配套或者商业体量较小，主要以满足本项目业主需求为主。本区域教育资源丰富，但品质较为一般，可为空间较大项目名称项目名称教育配套教育配套小学小学幼儿园幼儿园凤凰城二期深圳世纪星 昌盛经典二期有香樱谷长城爱婴幼儿园长兴

41、花园远洲国际城红线外与政府合作小区自建(未定名)隆成壹品上书坊：双语，与政府合作、外教文教城蓝天幼儿园富贵学府翰林国宝瓦房店市重点幼儿园城市花园砖石经典规划有东新双福园上东一号引进知名小学政府打造或自行引进【配套价值配套价值教育教育】竞争力分析u瓦市项目基本均无小学配套；幼儿园配套品质较为一般。本项目可通过规范高端的服务展示，树立瓦市的服务标杆，以软性服务价值提升项目层次项目名称项目名称服务服务销售工具销售工具物业公司物业公司物业费物业费保安保安门门童童保洁、水吧员保洁、水吧员凤凰城二期电脑等基本工具0.5元/月平无无无昌盛经典二期笔记本等基本工具待定待定无无无香樱谷笔记本等基本工具自家待定无

42、无无长兴花园笔记本等基本工具待定待定无无无远洲国际城笔记本等基本工具待定待定待定待定待定隆成壹品笔记本等基本工具瑞祥0.9元/月平小区一门9个，现场无保安无有保洁，无水吧员文教城简陋自家0.7元/月平无无无富贵学府笔记本等基本工具待定待定无无无翰林国宝笔记本等基本工具待定待定无无无上东一号ipad待定待定待定待定待定u瓦市项目物业费较低，基本均无物业服务体系；u销售中心的服务展示较差。【服务展示服务展示 销售服务销售服务+ +物业服务物业服务】竞争力分析项目名称建筑面积区域产品类型价格水平2011年可供应量预计供应时间城泰文教城14万平岭下小高、多层；89平左右均价5300元/平300套左右在

43、售富贵学府5.5万平岭下多层、小高；80-90平均价5600-5700元/平400套左右2011年9月凤凰城8万平西口多层、小高；均价6760350套左右2011.06.25昌盛经典二期22万平西口多层、小高、高层均价6200350套2011.7.16日开盘远洲国际70万平西口小高、高层、多层；80-90平6000以上700套预计年底结合市场各项目的区位、产品面积区间、客户构成等因素划定对比项目重点竞争锁定文教城上东1号PK点对点分析区域环境基本相同，主力面积类似，本项目以项目品质、园林规划及自身配套制胜项目信息项目信息开发商开发商大连诚泰位置位置领下海洋大学对面，区域位置较本项目更接近主城区

44、体量体量建面14万平，体量较小；户型设计户型设计主力户型70-90平，户型南北通透，设计较合理建筑品质建筑品质较差；楼座规划不合理，存在挡光现象园林景观园林景观无园林规划，资源相对匮乏自身配套自身配套无展示信息展示信息形象展示形象展示无售楼处，无展示区配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套项目周边拆迁房、垃圾点等，环境较差销售信息销售信息价格价格低价入市（2980元/平起），目前5300元/平项目信息项目信息开发商开发商深圳高发位置位置岭下水泥厂体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-90平，南北通透全明设计，动静分离，生活动线合理建筑品质建筑品质托斯卡纳建筑风格，独特新颖

45、园林景观园林景观2大景观轴，4大景观点东侧有湖景、山景自身配套自身配套项目自有配套、幼儿园、小学、3万平米商业展示信息展示信息形象展示形象展示期房，展示力不足配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套环境较为干净，基本无配套销售信息销售信息价格价格待定，2011年供应285套富贵学府上东1号PK点对点分析基础信息基础信息开发商开发商大连盛元房地产开发有限公司 位置位置岭下高级中学附近体量体量建面5.5万平，体量很小；户型设计户型设计40120平，80-90为主力建筑品质建筑品质无明确建筑风格园林景观园林景观占地面积有限，无园林景观规划自身配套自身配套无展示信息展示信息形象展示形象展示临时售楼

46、处外观较有品质，内部陈设一般配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套超市、干洗店、理发店、市场等，品质较低销售信息销售信息价格价格均价5600-5700元/平，预计9月开盘，预计供应200套左右基础信息基础信息开发商开发商深圳高发位置位置岭下水泥厂体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-90平，南北通透全明设计，动静分离，生活动线合理建筑品质建筑品质托斯卡纳建筑风格，独特新颖园林景观园林景观2大景观轴，4大景观点东侧有湖景、山景自身配套自身配套项目自有配套、幼儿园、小学3万平米商业展示信息展示信息形象展示形象展示期房，展示力不足配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套环境

47、较为干净，基本无配套销售信息销售信息价格价格待定，2011年供应285套区域环境基本相同，主力面积相同，本以项目以品质、园林规划及自身配套制胜润兴.凤凰城上东1号PK点对点分析基础信息基础信息开发商开发商大连润兴置业有限公司位置位置西口市政府北侧体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-140平，主力面积90-130建筑品质建筑品质美式风格，但建筑品质相对高端园林景观园林景观项目入口处园林效果较好，有小水系自身配套自身配套5000平商业展示信息展示信息形象展示形象展示昭示性较强，形象展示区域最佳配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套市政府旁，区域配套成熟、新玛特超市等销售信息

48、销售信息价格价格6.26日开盘，均价6760元/平；下半年供应300套左右基础信息基础信息开发商开发商深圳高发位置位置岭下水泥厂体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-90平，南北通透全明设计，动静分离，生活动线合理建筑品质建筑品质托斯卡纳建筑风格，独特新颖园林景观园林景观2大景观轴，4大景观点东侧有湖景、山景自身配套自身配套项目自有配套、幼儿园、小学、3万平米商业展示信息展示信息形象展示形象展示期房，展示力不足配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套环境较为干净，基本无配套销售信息销售信息价格价格待定，2011年供应285套区域劣势明显，主力面积部分重叠，赶超品质的同时以园

49、林规划、自身配套及性价比制胜昌盛经典二期上东1号PK点对点分析基础信息基础信息开发商开发商大连昌盛地产开发有限公司位置位置西口市政府旁体量体量建面22万平，体量较同区域较大；户型设计户型设计面积区域92-179平，主力户型90-127建筑品质建筑品质简欧风格，真石漆园林景观园林景观贯穿小公园主轴自身配套自身配套三期规划会所展示信息展示信息形象展示形象展示一期已建成，昭示性较强，但一期建筑风格较为落后配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套区域配套成熟、新玛特超市等销售信息销售信息价格价格7月16日开盘，均价6200元/平，2011年供应330套，基础信息基础信息开发商开发商深圳高发位置位置

50、岭下水泥厂体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-90平，南北通透全明设计，动静分离，生活动线合理建筑品质建筑品质托斯卡纳建筑风格，独特新颖园林景观园林景观2大景观轴，4大景观点东侧有湖景、山景自身配套自身配套项目自有配套、幼儿园、小学、3万平米商业展示信息展示信息形象展示形象展示期房，展示力不足配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套环境较为干净，基本无配套销售信息销售信息价格价格待定，2011年供应285套区域劣势明显，主力面积部分重叠，赶超品质的同时以自身配套及性价比制胜远洲国际上东1号PK点对点分析基础信息基础信息开发商开发商远洲集团位置位置西口市政府旁体量体量建面7

51、0万平，体量较大；户型设计户型设计80-128平，主力80-90平，落地窗阳台建筑品质建筑品质地中海建筑风格，独特新颖园林景观园林景观无规划园林自身配套自身配套红线外与政府合作建小学；规划2栋公建展示信息展示信息形象展示形象展示二期在建，项目处在远洲酒店后身，宣传、展示效果佳配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套区域配套成熟、新玛特超市等销售信息销售信息价格价格一期售价：6600元/平二期预期价值6000以上，2011年供应700套基础信息基础信息开发商开发商深圳高发位置位置岭下水泥厂体量体量建面30万平，体量较大；户型设计户型设计80-90平，南北通透全明设计，动静分离，生活动线合理建

52、筑品质建筑品质托斯卡纳建筑风格，独特新颖园林景观园林景观2大景观轴，4大景观点，东侧有湖景、山景自身配套自身配套项目自有配套、幼儿园、3万平米商业展示信息展示信息形象展示形象展示期房，展示力不足配套信息配套信息区域环境及配套区域环境及配套环境较为干净，基本无配套销售信息销售信息价格价格待定，2011年供应285套区域劣势明显，主力面积部分重叠，赶超品质的同时以园林规划、自身配套及性价比制胜项目名称位置、区域环境及配套绿化率建筑风格及品质户型设计园林景观自身配套产品品质及特点服务展示本案40%托斯卡纳文教城42%无无富贵学府35%无户型未知无凤凰城35%西班牙远洲国际42%地中海昌盛经典35%简

53、欧竞争策略以超强的产品打造力及高品质的自身配套完胜市场，达到无竞品状态，树立瓦市的绝对标杆可作为本项目价值突破点可作为本项目价值突破点可作为本项目价值突破点可作为本项目价值突破点可作为本项目价值突破点可作为本项目价值突破点4报告结构报告结构目标客户锁定目标客户锁定首期以区域内的高端客群为核心客户，通过获得他们的认同来达到提升项目形象和调性的目的，最终将辐射范围扩散到整个瓦城及其他区域。主力客户 偶得客户 以岭下周边老师、军官、企事业单位职工为主的地缘性客户岭下周边村/县客户瓦市其他区域客户瓦市以外其他区域高端客户核心客户客户关键词：存在需求关注配套（生活、商业、教育）爱面子比较务实接触渠道少目

54、标客群张先生张先生： 4545岁，公公务员，现居住在瓦房店市岭下区域岭下区域，同父母住在一起，开着一辆现代车，想要改善改善一下现住条件，打算在岭下买一套品质高点品质高点的、面积在90-10090-100的房子，可是目前岭下市场又没有这样的产品可以提供，张先生很是苦恼苦恼。 张先生选择在岭下买房子的原因其实很简单，因为从小就一直在岭下生活，习从小就一直在岭下生活，习惯了惯了该区域的环境，父母尤其不愿意离开这个地方，一家人对岭下岭下区域有很深的感很深的感情情。目标客户典型个案写真李小姐、郭先生李小姐、郭先生 二十多二十多岁，恋人恋人关系，中学教中学教师，两人在同一所镇中学中学任教，每月收入总计50

55、005000元左右，现居住在镇里，打算在城里城里买套婚房套婚房。 俩人在购房具体地点的选择上并无无过多要求多要求，唯一考虑到的是以后孩子的教育教育问题。所以会适当的考虑学区房学区房，如果亲戚朋友戚朋友在某一个楼盘已经买下了房子，并且将该楼盘推荐推荐给他们，他们还是很愿意接受愿意接受的。因为俩人觉得亲朋好友还是比较值得得信信赖的。目标客户典型个案写真王小姐：王小姐： 2424岁，大学毕业后在大连工作了三年，目前在瓦房店市瓦房店市工作，年收入5 5万万，平时住在单位提供的公寓公寓里，与同事同事一同生活。目前工作压力比较大，偶尔会和朋友出去聚聚餐，想要买套房子作为婚房婚房，享受属于自己的空属于自己的

56、空间。 王小姐对于房子的要求比要求比较实际，她所关注的问题主要有两个方面两个方面：一、因为老家住在岭下住在岭下附近，对岭下区域有“感情”；二、因为个人觉得岭下的房子价格相房子价格相对低低一些，考虑到自己的经济实力，买套价格低些的房子以后还贷压力会小些力会小些。目标客户典型个案写真p他他们的年的年龄多集中于多集中于25302530岁，俗称，俗称8080后后；p他他们都很忙，都很忙，生活生活压力很大，力很大，经常有孤独感常有孤独感；p他他们追求梦想追求梦想，不断向上不断向上，向往，向往金金钱与与时尚尚的品的品质生活；生活；p大都受大都受过良好的教育良好的教育，并且依靠自己的知，并且依靠自己的知识和

57、智慧和智慧谋生；生；p他他们事事业刚刚开始开始，正，正处于上升期于上升期！p他他们没有没有太多太多积蓄，蓄，对价格敏感价格敏感，对总价承受能力有限；价承受能力有限；p他他们喜喜欢看看电影影、喜、喜欢SHOPPINGSHOPPING、喜、喜欢和朋友外出和朋友外出唱唱KTVKTV；也会会；也会会经常常加班加班，一，一边奋斗事斗事业，一，一边追求生活，追求生活，“Work hard,Play hardWork hard,Play hard”是是对他他们最准确的描述；最准确的描述；p他他们喜喜欢有情有情调、有特色、有文化、有特色、有文化的的场所，酒吧街、小所，酒吧街、小资餐餐厅、甚至是、甚至是烧烤店都

58、是他烤店都是他们的最的最爱，他，他们喜喜欢新新鲜的体的体验和刺激，因和刺激，因为他他们年年轻。关键词：务实关键词：务实、压力大、向上压力大、向上目标客户生活状态描摹p他他们的年的年龄多集中于多集中于40-5040-50岁，属于，属于婴儿儿潮的一代；潮的一代；p他他们责任重，任重，上有老，下有小上有老，下有小p他他们追求生活品追求生活品质，向往，向往安静安静与与舒适舒适的品的品质生活；生活；p很少受很少受过良好的教育良好的教育，但是通，但是通过自己的拼自己的拼搏，取得了不搏，取得了不错的成的成绩。p他他们事事业有成有成，收入可收入可观！p他他们存有存有积蓄，不是很注重价格，蓄，不是很注重价格，对

59、总价价承受能力承受能力强；p他他们喜喜欢清清净的的环境、喜境、喜欢独自思考独自思考、经常和朋友出入常和朋友出入高档高档场所所。关键词：事业有成、追求品质、责任重关键词：事业有成、追求品质、责任重类型一：类型二：5报告结构报告结构差异化的价值突破差异化的价值突破中等体量、中低密度社区；区域级的商业配套体中等体量、中低密度社区；区域级的商业配套体量；幼儿园；南北通透的五明户型设计；量；幼儿园；南北通透的五明户型设计；60-90平平市场主力需求产品；托斯卡纳风格建筑；特别的市场主力需求产品；托斯卡纳风格建筑；特别的情景洋房产品；风格明确的精细园林打造情景洋房产品；风格明确的精细园林打造高品质的情景生

60、活社区；高品质的情景生活社区；宽敞舒适的户型结构；宽敞舒适的户型结构；托斯卡纳的意式风格主题景观园林；托斯卡纳的意式风格主题景观园林；区域级商业配套；区域级商业配套；顶级的教育资源。顶级的教育资源。彰显身份彰显身份的的高端品质；高端品质；宜居宜居的产品及社区的产品及社区具有具有城市感城市感的高品质配套；的高品质配套；顶级教育资源提升顶级教育资源提升文化底蕴文化底蕴。F（FeaturesFeatures）A（AdvantagesAdvantages）B（BenefitBenefit）项目本身的特性项目本身的特性/ /属性属性相对于市场的相对于市场的竞争优势竞争优势带给客户带给客户的价值的价值本项

61、目FAB项目定位瓦东首席地中海风情宜居社区城属性定位：属性定位：这座城，开启了另一种生活形象演绎：形象演绎：点明项目区位：瓦房店东部明确市场定位：第一体现建筑风格概括项目品质：舒适户型设计优美景观园林高端配套服务定位大体量规划社区，体现城市概念概括项目规模、品质及配套服务作为“宜居社区城”的演绎“首席”的演绎“地中海风情、宜居”的演绎，对位瓦市客户的精神诉求，满足其对于高品质的追求，给予客户区别于现有项目的“另一种”感受，激发客户对位自己需求的心理想象6报告结构报告结构我们的策略我们的策略营销问题回顾问题一：领下区域环境档次较低、配套缺乏且层次低、交通不便利；该区域为瓦市价格洼地，客户对该区域

62、的认可度极低。问题二：瓦市宣传媒介有限，现有项目基本无推广及渠道动作，只靠口碑相传自然积累客户，蓄客期较长，没有短时间多蓄客的案例参考。如何在客户对区域有抗性的前提下，提升客户对本项目的认可度？如何开拓有效的上客渠道，短时间内积累足量的有效客户？本项目SWOT分析优势-Strength劣势-Weak项目的建筑风格及产品打造力较强，有绝对竞争优势；本项目自身配套完善且品质较高，可满足区域客户需求。瓦市客户对领下区域接受程度较低；该区域配套品质较低、交通不便，教育配套丰富但品质不高；机会-Opportunity、瓦市目前缺少高品质的开发项目，客户对高品质的需求难以满足；各项目自身配套层次不高，而瓦

63、市客户对配套较为看重；市场主力供应集中在80-90之间，该面积段产品供需两旺；威胁-Threaten下半年较多同质化项目早于本项目开盘，抢夺客户资源；发挥优势,抓住机会强化本项目的产品价值及配套价值注重现场展示，加强客户感知，快速提升认可度营销核心指导策略：以线下渠道拓展及客户活动为主要的蓄客手段配合线上营销动作立势，完成短期蓄客任务利用瓦市主要的宣传媒介，全线铺开，强势推广；每月以营销活动制造节点立势，建立市场影响力；每周以“吃喝玩乐拿”的客户活动蓄势，进行渗透维系；加强销售中心展示，提升软性服务展示，建立新标杆；引进高端教育配套、商业先行、打造主题会所，提升项目附加值；营销策略分解以优惠手

64、段吸引客户，集中式引爆，制造热销，建立市场影响力。以多维度、强力度的线下渠道拓展为主要上客渠道进行有效客户积累；快准狠u推广策略u活动策略u展示策略u配套策略u推售策略u客户策略暖场活动周周办：“吃、喝、玩、乐、拿”9 9月月8 8月月1010月月1111月月1212月月销售销售节点节点一期开盘产品说明会、认筹价值价值传递传递推广推广动作动作活动活动展示展示包装包装渠道渠道动作动作服务服务展示展示小售楼处开放利用瓦市可用媒体，全线铺开，强势推广教师节+中秋晚会形象样板间开放体验服务2011营销总控图销售礼仪及物业服务标准动作、标准语束工程工程节点节点开工仪式样板间开放开盘年底答谢瓦市当地：户外

65、广告、道旗、楼体、车体售楼处体验服务区域导视系统小售楼处展示项目售楼处、样板间展示开工庆典一期样板间展示及动线包装接待体验服务预热：前期准备起势：上市亮相立势：正式蓄客成势：开盘销售形象展示区域炒作开盘信息释放产品说明会瓦市内售楼处开放客户筛选业主答谢秋展会产品价值传递硬广：形象展示及销售节点信息释放软文：活动软文短信：精准客户群点对点营销企业宣讲认筹客户的老带新政策利用开学，拓展学校资源银行资源合作秋展会派单社区派单、商铺扫楼：从乡镇开始，从东向西，从北到南高速路收费处资料派发u推广策略推广策略u活动策略活动策略u配套策略配套策略u展示策略展示策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略户外广告

66、牌车体告牌报纸交通指示牌楼体广告道旗短信快准狠利用瓦市主要的户外媒体手段，全线铺开，强势推广；推广策略u建议可选的布点位置：建议可选的布点位置：1、火车站桥洞（主选）； 2、世纪广场单立柱（主选）； 3、集贸（长信）对面单立柱；3集贸（长信）楼梯广告 （选址3的备选）； 4、长兴购物楼体广告； 5、火车站前广告牌【户外广告牌户外广告牌】户外广告牌为瓦市主要的宣传媒体，建议在人流量较大、人流密集区域设置户外广告牌，作为释放项目信息的重要途径u发布时间：发布时间：8月底亮相年底u主题：主题：8月底：形象、主题语；10月初：产品卖点+认筹信息11月下旬：产品卖点+开盘信息东长春路东长春路西长春路西长

67、春路钻钻石石路路共共济济路路共共济济路路推广策略【楼体广告楼体广告】【交通指示牌及道旗交通指示牌及道旗】上东一号广告语楼体广告位置：东长春路沿线大连机床集团楼体广告示意1道旗广告示意道旗广告示意瓦房店主干路示意图u选址：东长春路段增设楼梯广告及交通路牌，弥补该路段道旗指引作用；楼梯选址：东长春路机床厂；交通路牌：东长春路沿线；增设西长春路、共济路、从西口通向东长春路的支路道旗；西长春路及共济路为瓦市主干路，车流及人流相对密集，有较好的宣传作用，提升项目的认知度。鉴于长春路有户外广告牌的选址，所以道旗首选共济路。u发布时间：8月底年底u主题：8月底：案名+电话/主题语+电话；10月初：案名+认筹

68、信息+电话11月下旬：案名+开盘信息+电话在项目所在路段、进入项目必经的主要路口或路段增设楼体广告、市政路牌及道旗，提升项目的昭示性、进入导视性及领地感。路牌广告示意路牌广告示意推广策略【车体广告、公交站利用车体广告、公交站利用】u车体选择：客流量大的公交线路：1路、2路、9路；必经项目的公交线路：4路、7路、10路；u发布时间：8月底年底u主题：8月底：形象、主题语；10月初：产品卖点+认筹信息11月下旬：产品卖点+开盘信息上东一号广告宣传语车体广告作为流动的宣传载体能迅速、广泛的提升项目的知名度，覆盖城市主要人群u公交站点利用：在项目门前开设公交站点，修建品质较好的公交站亭，以“上东1号”

69、命名本站站名；并使东长春路沿线的公交路线均经过本站。各式西餐风情各式西餐风情推广策略【报报 纸纸】u媒体选择：媒体选择：晚报为主+半岛配合u发布时间及形式内容：发布时间及形式内容：形象期及重大节点（形象期及重大节点（2-3版）版）：投放硬广，项目形象+产品价值+销售信息；在项目有重大事件或重大活动：在项目有重大事件或重大活动：投放软文，制造话题。上东一号广告语上东一号广告语报纸广告不是本项目目前的主要推广手段，但可以在重要营销节点借助报纸媒介扩大市场声音，同时树立项目不同于区域市场其他项目的高端定位，为拓展其他区域投资客户做铺垫推广策略【短短 信信】利用短信拦截大连市内及其他区域的投资客户u投

70、放时间：投放时间：10月-11月u投放对象及内容：投放对象及内容：前期主要用于客户拓展前期主要用于客户拓展蓄客期间投放市内资源客户，进行客户拓展；后期主要用于客户维护后期主要用于客户维护有一定客户积累后，可以针对性的在项目重大节点投放意向客户或到访客户，进行客户维护；u推广策略推广策略u活动策略活动策略u配套策略配套策略u展示策略展示策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略8月开工仪式教师节+中秋送礼11月样板间展示10月产品说明会+认筹9月小售楼处开放每周暖场活动12月开盘成交业主答谢快准狠每月以营销活动制造节点立势，建立市场影响力；每周以“吃喝玩乐拿”的客户活动蓄势，进行渗透维系；各式西餐

71、风情8月开工仪式，高调亮相活动时间：8月活动目的：首次亮相，树立项目形象，尽量扩大影响力受众群体：政府领导、媒体活动要点：现场包装具有仪式感，营造气势恢宏的盛大场面，制造当地百姓的热议话题；邀请重要领导出席，树立项目备受重视的形象，利用领导的影响力增加活动新闻性；选择本地知名高档酒店举办媒体见面会，建立与媒体的良好关系，保证品牌落地宣传和活动后续报道，并利用酒店的档次和影响力在当地客户中建立项目档次的对位认知。活动策略【营销活动营销活动】9月小型售楼处开放扩大影响，引发轰动活动时间：9月初活动目的：利用营销节点，扩大项目的市场声音，制造民间舆论话题，引发全城轰动的热点效应受众群体：全体客户活动

72、要点：以隆重仪式感的现场包装营造项目高端品质的形象调性，同时配以冷餐等现场活动，快速聚集人气，提升项目调性；配合派单活动进行预热并快速聚集人气提前发放项目单页，开放当日凭单到访领取限量礼品，如米、油等；既可以进行活动提前预告，制造坊间讨论话题，为活动预热，也可保证活动当天的火爆人气，迅速建立项目在本地的知名度。活动策略【营销活动营销活动】10月产品说明会，调性提升，认筹启动活动时间：10月活动地点：瓦市高端酒店或会议厅等活动目的：传递项目品牌价值，诠释项目产品价值，提升项目调性，火热启动认筹受众群体：意向客户活动要点：品质感包装的活动现场和高端的活动形式提升项目调性，传递项目品牌和产品价值，推

73、高客户预期，适时启动认筹；以明星效应、事件效应放大项目节点，将前期积累的知名度推向高潮，同时建立高度美誉度，形成客户口碑；产品说明会后直接进行认筹。活动策略【营销活动营销活动】11月售楼处、样板间开放，品质呈现，客户升级活动时间：11月末活动目的：借助售楼处和样板间开放活动，进一步传递项目价值，提升客户的预期，进行客户升级受众群体：认筹客户活动要点：通过样板间向客户进一步传递产品价值，为客户洗脑，提升客户的预期；借助开放活动的节点，进行客户升级，为后期开盘做充足准备；现场配合冷餐等活动，持续进行客户储备冲量；以家庭为单位参赛以家庭为单位参赛重温经典电影重温经典电影活动策略【营销活动营销活动】1

74、2月盛大开盘，全城热销活动时间：12月活动目的：确定有利时机，抢占市场机遇，盛大开盘，全城热销，广造声势，引发关注；受众群体：认筹客户活动要点：视认筹积累的客户数量和首推产品选择合理开盘方式，最大化提高客户解筹率，提高销售率；开盘前期及后期持续进行报道，广造声势，放大成交效应，为后期投资客户的积累预埋；活动策略【营销活动营销活动】利用节日派送礼品，增添人气及认知度教师节+中秋节活动时间：9.10（教师节）及9.12（中秋节）活动目的：增加人气及客户上访量受众群体：教师节：教师；中秋节：市场客户活动要点：1、教师节：9.10日教师本人凭教师证到项目售楼处领取5斤装色拉油1桶，现场配合小型暖场活动

75、并提供冷餐，例如巧克力DIY、蛋糕DIY、插花等活动；2、9.10-9.11日，针对瓦市客户发送短信，9.12日可凭借短信到售楼处领取月饼1盒，现场配合小型暖场活动，例如制作月饼等。活动策略【客户活动客户活动】各式西餐风情暖场周周办，惊喜送不停活动时间：2011年9月启动并贯穿下半年；活动目的：通过在项目售楼处举办各式的暖场活动，持续保持现场的热销气氛，通过小型活动的娱乐性、参与性保持客户对项目的关注度，保证现场人气；受众群体：意向客户活动要点：活动应具有持续性、参与性和娱乐性，基本形式概括为“吃喝玩乐拿”；活动应新颖并成本可控，如美食节、陶艺节、插花节、才艺节、电影节等等；活动策略【客户活动

76、客户活动】有礼相待，真情回馈成交业主答谢活动活动时间：12月中旬1月上旬活动目的：答谢首次开盘成交客户，维系老业主，促进老带新成交，建立良好的客户口碑；受众群体：已成交业主及老带新客户活动内容：活动形式可借鉴拉斯维加斯嘉年华、圣诞节亮灯狂欢夜、业主才艺PK大赛，新年晚会、新年礼品大放送等，以易于营造气氛、新颖的活动形式为佳；现场配合冷餐、游戏等，辅以少量购房优惠活动，带动现场成交。活动策略【客户活动客户活动】u推广策略推广策略u活动策略活动策略u配套策略配套策略u展示策略展示策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略以多维度、强力度的线下渠道拓展为主要上客渠道进行有效客户积累8月 9月 10月

77、11月 秋展会派单认筹客户的老带新政策圈层拓展（企业、银行、教育、学校等）领下区域拓展乡镇拓展拓展方式：社区派单、商铺扫楼、借助瓦市当地广告纸媒瓦市其他区域拓展周边学校拓展利用开学契机争取部分投资客户拓展方式：企业宣讲银行资源合作：开卡送礼高速路收费处资料派发快准狠瓦市分展场第五郡在百年城的展位示例在瓦房店市内核心区域（新华书店、长信商场等）临街公建或大型商场内设立临时外展场，用于接待瓦房店的市内客户，提升客户接待能力，解决小型售楼处位置偏远、接待能力不足的问题注意事项：l场地选择方面应注意位置可达性和展示面，尽可能选择“方便”客户“路过”的位置，如大型商场内、城市主要商街公建、城市主要路口等

78、，且展示面理想，昭示性强；l展位包装应注重品质感打造，使临时展位成为项目品质传递的重要途径；l工作人员应统一着装，统一说辞，表现良好的面貌形象和服务品质。开设瓦市分展场，拓宽客户渠道，补充小型接待中心位置偏远、接待能力不足的问题客户策略元台镇等乡镇拓展活动时间：8-9月活动范围：元台镇等乡镇活动形式：1、通过电影进社区等形式带动派单、扫街，提高项目在乡镇的影响力；2、商铺扫楼。注意事项：准备足够的单页进行派单，同时对活动现场进行包装，利用展板、展架、乐队等大肆包装，制造声音。【乡镇拓展乡镇拓展】客户策略瓦房店市内拓展派单活动时间：活动时间：9-月中旬-11月；活动范围：活动范围：瓦房店各大商圈

79、、广场、影院等人流密集区域；临街商铺、各大社区派单活动形式：活动形式：1、印制派单专用的项目折页，利用专业的派单员或大学生进行派单，项目策划及销售人员监督；2、与瓦房店当广告公司蒲公英等合作，以上东一号项目专题形式，制作当地常见的小报纸注意事项：注意事项：派单需持续、多次进行，务必全面、深入地渗透整个城市；【派单扫街派单扫街】客户策略教育系统的教职员工拓展【圈层拓展圈层拓展】客户策略活动时间：8-9月，学校开学时及教师节等节日活动范围：本地院校、教育系统活动形式：8月末开学时针对周边学校进行定向派单，同时覆盖学生家长，扩大项目影响；建议学校选择师范学院、水产学院分校、项目附近的高级中学；9月教

80、师节针对教师举办答谢活动，如凭项目传单领取礼品等；注意事项：可以考虑与学校合作，在新生入学时植入项目广告或项目资料单页等，使信息有效传递给教师及家长；政府机关拓展【圈层拓展圈层拓展】客户策略活动时间：9-10月活动范围：政府机关活动形式：以举办论坛、赞助群众文艺演出、冠名赞助球赛等方式联合政府机关，进行特定圈层小规模拓展和宣讲，发动政府官员的“种子”客户，由上至下地进行客户带动。注意事项：需给予该圈层客户小幅的特权优惠，以便提升其优越感，发挥其带动作用。金融机构、合作银行拓展【圈层拓展圈层拓展】客户策略活动时间：9-10月活动范围：金融机构、合作银行等活动形式：推介：在合作银行举办小型专场定向

81、宣讲沙龙，邀请银行高管、银行VIP客户等一同参加；宣传：在合作银行大厅放置宣传广告、摆放项目资料架、向存款大客户赠送礼品等；注意事项：需给予该圈层客户小幅的优惠，以便提升其优越感，发挥其带动作用。本地知名企业宣讲【圈层拓展圈层拓展】客户策略活动时间：9-10月活动范围：本地知名企业，如瓦轴等活动形式：推介：在本地知名企业厂办举行小型专场定向宣讲；宣传：举办文艺演出进厂区、电影专场进厂区等活动，进行项目形象宣传；注意事项：发动团购的效应，给予少量优惠，鼓励团购；银行资源合作：开户即送礼活动时间：9-11月活动范围：各大银行资源活动形式：经实地调研，瓦房店金融街分布多家银行，前期与部分银行谈合作，

82、通过客户在合作银行开户送项目礼品的形式深挖该部分客户资源，提高客户上门量;注意事项：在资源银行办信用卡，即送项目礼品（如：米、油等实用品）；但礼品需办卡客户到现场销售中心领取礼品，并登记客户电话；销售端针对电话资源进行CALL客。客户策略【圈层拓展圈层拓展】客户策略 瓦房店高速路派单【高速派单高速派单】活动时间：10-11月活动范围：沈大高速瓦房店南、瓦房店收费出口活动形式：该路段是往来大连与瓦房店的必经之路，车行数量较多，可以与收费站合作，在高速路口派发项目折页，拓展瓦房店与市内的往来客户；注意事项：可以与免费报纸、纸抽、小礼品等一同赠送，降低客户抗性；事前进行车辆数量调研，选择周末、节假日

83、等车辆较多的时间派发；秋交会雇佣大学生派单客户策略【展会派单展会派单】活动时间：10月活动范围：市场客户活动形式：在一年一度的大连秋季房交会进行派单，并准备看房车，直效地接触客户，开拓区域外市场，拉动投资客户上门，扩大项目知名度，增加客户上门量。注意事项：应以高素质、大规模的派单团队树立项目的形象，并进行项目情况的标准说辞培训，在派单过程中尽量抓住客户。u推广策略推广策略u活动策略活动策略u展示策略展示策略u配套策略配套策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略加强销售中心展示，提升软性服务展示，建立新标杆工地围墙展示样板间展示接待中心景观园林打造销售展示服务展示快准狠展示策略【项目展示项目展示

84、】接待中心注重调性的营造和品质感的提升，充分考虑接待中心外部景观打造，为开盘提供有利包装环境接待中心是项目形象展示、产品价值展示、服务展示的功能性场所，是品质体验的关键环节，应注重调性的营造和品质感的提升，可从精神堡垒、入口处材质的使用和形式、内部装修、LOGO符号的使用、功能设计等考量；重要提示：临时接待中心外部的景观应在现阶段就充分考量，项目在今年冬季开盘，接待中心外部的景观应能适合当时季节情况，为开盘提供有利的包装环境。展示策略【项目展示项目展示】样板间打造样板间应最大化利用户型空间、以装修材质和功能设计打造舒适生活空间设置样板间，给客户洗脑，使其对项目的产品价值有一个系统而全面的了解，

85、同时进行感性的价值传递。展示目的：由于项目工期较紧，为了配合项目销售节点，建议使用相对制作工艺较简单的彩钢钢构围挡，配合装饰，提升项目调性及品质感。建议尺寸：高度4米；建议形式：建议设计制作铁架围挡加造型设计（参考右图）；建议材质：彩钢钢构围挡、宝丽布、图标板；建议内容：企业品牌宣传、项目形象展示；细节要求：装饰上的镂空文字做成夜间灯光效果，增加昭示性。 展示策略【项目展示项目展示】围墙展示充分利用项目围挡，前期用于树立形象，后期用于传递项目信息与重要节点，同时增加项目昭示性展示策略【项目展示项目展示】景观园林打造鉴于本项目意在打造托斯卡纳风情的情景体验生活，应将景观园林打造成为本项目主要卖点

86、之一。打造托斯卡纳风情景观园林，使其成为项目的价值符号；添加意式风情的景观小品，使社区园林风格更加纯正；用园林将项目与周边环境区隔，体现项目的高品质。展示策略【销售展示销售展示】销售道具及物料设计借助I-pad、触摸屏等体现科技感的高端道具和具有品质感的设计物料，体现项目品质感统一的说辞、统一的着装，亲切的服务态度，专业的服务知识、敬业的服务精神，专业化销售团队应为客户提供真正的置业顾问的购买体验，从客户利益出发的专业购买建议。销售接待服务销售必须传递给客户最佳的职业印象，为客户提供可信的、专业的购买建议展示策略【服务展示服务展示】从停车场到售楼处，到示范区处，再到样板间，从保安到保洁，到样板

87、间讲解员，再到客服专员，统一温馨的问候，微笑的服务，耐心专业的讲解，给客户尊崇的服务感受，提升项目价值印象。物业接待服务高端物业管理、服务水平以完美、尊贵为标准，给客户全新的服务体验展示策略【服务展示服务展示】物管经理保洁 保安 客服 门童 u推广策略推广策略u活动策略活动策略u展示策略展示策略u配套策略配套策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略引进高端教育配套、商业先行、打造主题会所，提升项目附加值引入知名小学、幼儿园商业配套先行快准狠主题会所打造u方向一：幼儿园由政府打造、小学自行引入由政府牵头，打造全市颇具影响力的幼儿园，相较于项目自行引入更有公信力、影响力，可以借此做宣传推广，提升项

88、目影响，建议争取采用此方向。配套策略【教育配套教育配套】引入知名学府，提升区域教育资源层次，同时提升项目价值u方向二：项目自主引入知名幼儿园及小学借助开发商实力、项目体量、区域发展的前景引入省内知名幼儿园和小学等，建议设置公立院校，一方面保证学校的运营，另一方面提升项目对周边的带动，并树立良好口碑。项目名称项目名称开发商开发商区域区域体量体量教育资源教育资源东方圣克拉亿达大连高新区50万平从幼儿园到高中均与大连理工大学合作从幼儿园到高中均与大连理工大学合作红星海世界观远洋开发区180万平1、红黄蓝幼儿园：、红黄蓝幼儿园：中国儿童教育领先品牌，目前中国唯一上市的幼儿园教育机构，通过英国皇家认可委

89、员会UKAS颁发的ISO质量体系/职业健康安全体系认证；2、北京十一学校：、北京十一学校：原为中央军委子弟学校，升学率稳驻海淀区三甲，是国家教育部、中央教科所等10余个单位各级各类教育课题项目的实验学校。圣荷西亿达大连高新区近20万平格致新校格致新校：大连格致新校创建于2009年，硬件设施齐全，是东北地区义务教育阶段第一所教室全部配备国内最先进的交互式电子白板的学校：师资力量雄厚，学校实行小班化教学，每班不超过30人使每个学生得到适合自身特点的充分发展，从而优化个体教育质量。第五郡亿达大连甘井子区60万平方育文中学育文中学：拥有设备齐全的物理、化学、生物和自然实验室，先进的语音室、计算机室和多

90、媒体教室，连续几年的中考成绩更是在大连市名列前茅。幸福e家福源大连沙河口区13万平方格致中学格致中学：2001年6月建校，初升高考试成绩优异，并培养出07年的中考状元。大连各项目教育资源参考配套策略【商业配套商业配套】本项目商业配套共有3万平米，且位于瓦市与元台镇之间，承载着多个区域的人口，具有一定消费潜力。目前区域配套较为欠缺，本项目的商业配套应尽量提前启动，引入超市、农贸市场及基本商业配套等，解决前期入住客户的基本生活需要，提前兑现项目价值，促进项目销售。另外后期可引入大型影院、商场等，打造区域消费中心。商业配套先行，满足基本生活配套需要，提前兑现项目价值业态建议：考虑前期项目的实际情况无

91、法支撑大型商业，故以解决首期客户基本生活需要的配套为主，逐渐培养商业氛围，如餐饮、干洗店、超市、西点店、药房、二手房中介、银行等。商业参考案例：东城天下配套策略【商业配套商业配套】项目位置：大连经济开发区内，地处大连生态区与产业区交汇处中心项目体量：占地约30余万平方米，规划总建筑面职达50余万平方米项目简介：以住宅为主，辅以配套商业和生活设施的“新都市主义”综合生活小区。商业街采用完全对外开放式，统一引进多元商业形态，并与景观相结合，集娱乐、休闲、聚集、观赏于一体，为业主提供丰富多彩的生活。在满足生活内需的同时对外辐射，形成新城市节点主要业态：旺客隆超市、港北市场、中式餐饮、韩式餐饮、中介服

92、务、便利店、干洗店、药房等。年龄组年龄组行为特征行为特征主要户外活动主要户外活动每日户外（含会每日户外（含会所）活动时间所）活动时间会所需求会所需求婴儿期（03岁）不能独立活动，行为强烈地依赖双亲由家长怀抱或腿车在户外散步、晒太阳；在空地上由家长引导蹒跚学步；坐在椅子或在草坪广场上玩耍1小时在住宅单元入口、架空层和宅间庭院绿地进行，有利于儿童自身的安全并易于家长的照看幼儿期（36岁）儿童明显好动，但独立活动能力较差，需要有能够跑、跳等活动的宽阔场地大多三五成群地玩耍拍球；骑车；捉迷藏；1.5小时在架空层、宅间庭院绿地、附近的儿童游乐场、儿童活动中心童年期（712岁）儿童已经上学，活动量增大，喜

93、欢到较宽敞的场地上活动，不满足于小空间内游戏男孩：踢小足球、打羽毛球；下棋、玩扑克；女孩：跳橡皮筋、跳舞；表演节目；2小时通常在路旁的小绿地和距住宅较远的中心庭园、儿童活动中心、运动场所少年（1318岁）正在培养逻辑思维能力，独立生活能力增强，有意远离成人世界各类文体活动2小时以上青少年活动中心、球类运动场地、阅览室、书吧等场地青年（1930岁）爱好广泛，喜欢热闹的场所，同时需要谈情说爱的私密空间（已婚者）带孩子游玩散步（已婚者）在儿童游戏场周围照看孩子或休息、咖啡厅、书吧、球类运动场地、健身会中年（3150岁）工作忙碌，在空余时间需要清静自在或出游以舒缓压力健身休闲、文化娱乐成为生活中不可缺

94、少的部分综合性娱乐场地咖啡厅、书吧、球类运动场地、健身、社交、商务老年（50岁以上）渴望互相交流，表现出对安全感、归属感、邻里感、家庭感、私密感和舒适感的强烈要求户外休息、邻里间互相访问聊天；打牌、下棋等娱乐活动；步行、晒太阳及观赏花草等健身养生活动清晨67时上午911时下午25时茶馆、医疗室、老人活动中心、庭院泛会所功能覆盖主会所功能会所使用者年龄分组与行为特征分析配套策略【会所配套会所配套】配套策略【会所配套会所配套】根据本项目客群特征、会所功能与客户的对位、项目会所的基础条件，选定项目会所的经营功能，主要强调会所功能的可参与性、娱乐性可参与性、娱乐性和和品质打造品质打造。对内经营虽然可以

95、提升客户专属感，但不利于后期经营，。对内经营虽然可以提升客户专属感，但不利于后期经营，建议对外开放，以提升会所在区域乃至全市的影响力，拉升项目价值。建议对外开放，以提升会所在区域乃至全市的影响力，拉升项目价值。根据项目客群特征及会所实际条件选择适合项目的经营功能，打造项目品质u推广策略推广策略u活动策略活动策略u展示策略展示策略u配套策略配套策略u推售策略推售策略u客户策略客户策略按照项目工程节点安排，10-11月集中蓄客，12月集中推售。快准狠2011年销售任务及蓄客任务排期：以优惠手段吸引客户，集中式引爆，制造热销，建立市场影响力8月9月10月11月12月营销节点开盘进场认筹升级销售量21

96、018蓄客量500120300200+=认筹及升级方案概述活动时间：10月，配合产品说明会进行受众群体：前提登记的意向客户为主+市场客户为辅活动要点：以组合优惠吸引客户，促进认筹量：由于本项目积累客户时间较短，任务重，且鉴于瓦市客户爱占便宜的心理，建议认筹期间，以“日进百金”及“*万抵*万”的优惠方式吸引客户，扩充认筹量；认筹不计先后，享有同等权利：为了避免认筹后期客户因为选房序号靠后不能选到理想房源而放弃认筹，建议认筹时不计先后顺序，所有认筹客户享有同等权利，保证后期认筹数量及质量。u认筹方案概述活动时间：11月，配合样板间开放进行受众群体：认筹客户为主+自然到访客户为辅活动要点：给予限时升

97、级优惠，逼定客户及早升级；客户升级情况为我们预判开盘情况的重要依据，鉴于本项目在冬季开盘，为了维持客户对于项目的关注度，保证开盘结果，建议以“升级客户独享优惠”等方式逼定客户升级；客户升级方式依据当时客户积累量而定：若客户量远超出推售房源数量，开盘选择摇号方式，客户升级以客户选择组号的方式进行，可与样板间开放同时进行；若客户量在50%解筹率的范围，开盘选择排号方式，客户升级以确定选房顺序号的方式进行（补交定金，以补交定金的顺序作为选房顺序），需在样板间开放后进行。u客户升级方案概述7销售团队管理销售团队管理世联案场服务管理基础体系代理部销售管理制度项目经理工作手册销售代表工作手册团队管理1、明

98、确岗位职责：所有人员统一思想，发挥个人特长，由销售人员自己认领公共事务，明确每个岗位的职责；2、建立晨会、晚会、每周工作检查例会制度：晨会以激励为主，晚会以当日客户工作总结、交流为主，周工作例会于每周六早上9：00，全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其他同事可以提出改进建议；对表现突出的同事在月考评中加分，相反予以扣分；3、目标管理制度：每月的销售目标明确传达给每个销售人员，同时，奖罚制度要明确。每月的销售冠军除了可以在月考评中加分外，还可以获赠有事业部总经理签名题词的荣誉证书一份，还可以在售楼处的销售龙虎榜上张贴有照片的奖状；4、团队活动制度：定期于每月的上旬（10日之前）举办

99、团队活动，形式内容不限，由活动筹备小组决定，全员参加，如果条件不允许，则上月销售倒数两名留守值班；5、沟通准则：项目经理保证每周和销售人员单独沟通一次，关注到每个人的工作状态，尽量帮助他们解决问题；每月的考评必须单独反馈；6、内部培训：公司内部网上的文章分享由销售人员自己主持，项目经理指引；公司内部培训课程由销售人员自己担任讲师，在项目组内培训。品控系统项目团队管理方法团队管理客户来访客户离开客户成交客户签约1、客户接待；客户信息收集（电话、家庭及工作地址、email、生日、家有几口人等等）；2、解决客户对于项目的疑惑、记录，将客户提到的问题进行罗列（将来作为再沟通的载体）。3、即使是同行同样

100、认真对待，得业内者得天下，尽可能让其主动传播项目信息。1、无论客户或同行，离开后马上发送跟进短信，感谢其关注本项目，并留下销售人员联系方式。2、客户维护载体建立（客户资料录入销售系统）；3、根据客户的需求进行分类（分级管理，高端客户需要更频繁的跟进周期）。4、定期（每周或每天）给客户发送问候短信（生日快乐；天气变冷请注意保暖等）；5、发售前，每天发送销售信息给客户（今日来访客户批次等），表示本项目受高度关注。6、销售节点定期发送销售信息（样板房开放、算价、认筹、选房等）7、定期给客户地址、email发送项目卖点信息，并表示问候。8、在售期间，每周给客户发送成交套数和金额等短信，保证信息透明，并

101、建立成交客户信心。1、恭喜客户成为业主。赠送成交礼品。2、协助客户办理成交一切手续和流程。3、持续主动跟进客户所有问题（例如首期、贷款等等问题）。4、持续保持对客户的高度跟踪，客户成交之前的维系动作持续进行。5、持续对客户发送每周成交信息、售罄信息等，让客户时刻关心本项目，也同时建立客户信心。1、督促客户签约时间，有需要上门签约的提供类似服务。2、客户签约后，维持以上规定跟踪动作两年以上。团队管理品控系统项目团队客户接待细节管理8营销预算营销预算营销预算Marketing BudgetMarketing Budget总营销费用用预算算ItemItem项目项目 Budget Budget预算算

102、( (万）万） Remarks Remarks备注注 一、Media Costs Media Costs 广告投放广告投放费用用120.00120.00二、二、Material Costs Material Costs 物料制作物料制作费用用60.0060.00三、三、Activities Costs Activities Costs 活活动费用用170.00170.00四、四、Expand Costs Expand Costs 拓展拓展60.0060.00五、五、Unpredictable Costs Unpredictable Costs 不可不可预见费用用30.0030.00TotalTotal合计合计 440.00440.00万元，共占一期销售总额的万元，共占一期销售总额的2 29近期重点工作近期重点工作u推广媒体及具体资源的联系及确定；u项目推广策略及VI确定；u销售物料及展示物料的设计及制作；u小售楼处开放准备；u分展场选址确定；u开工典礼方案确定及准备。110谢谢聆听！预祝上东1号销售成功附件【近期开盘项目情况近期开盘项目情况】