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1、第二讲第二讲特许人的特许经营管理特许人的特许经营管理一什么是特许人一什么是特许人? ?（Franchisor) Franchisor) l特许人是指在特许经营活动中，特许人是指在特许经营活动中，将自己所拥有的商标、专利、产将自己所拥有的商标、专利、产品、专利和专有技术、经营模式品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志授予受许人使用及其它营业标志授予受许人使用的事业者。的事业者。 二、成为特许人的实质要件二、成为特许人的实质要件l1. 1. 经营权的授予；经营权的授予；l2. 2. 特特许许经经营营专专有有权权（总总经经销销权权和和区区域专有权）的销售；域专有权）的销售；l3. 3. 经营权期
2、限的确定；经营权期限的确定；l4. 4. 经营权期限的重审。经营权期限的重审。三、特许人应具备的条件三、特许人应具备的条件l（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（一）依法设立的企业或者其他经济组织；l（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（三）具备向被特许人提供长期经营等经营资源；（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；指导和培训服务的能力；l（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；或者由其子公司、控股公司建立的直营
3、店；l（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。相关的服务。l（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。的记录。四、特许人的基本权利是什么？四、特许人的基本权利是什么？l（一）为确保特许经营体系的统一性和产品、（一）为确保特许经营体系的统一性和产品、服务质量的一致性，按照合同约定对被特许服务质量的一致性，按照合同约定对被特许人的经营活动进行监督；人的经营活动进行监督；l（二
4、）对违反特许经营合同规定，侵犯特许（二）对违反特许经营合同规定，侵犯特许人合法权益，破坏特许经营体系的被特许人，人合法权益，破坏特许经营体系的被特许人，按照合同约定终止其特许经营资格；按照合同约定终止其特许经营资格；l（三）按照合同约定收取特许经营费和保证（三）按照合同约定收取特许经营费和保证金；金；l（四）合同约定的其他权利。（四）合同约定的其他权利。五、特许人的基本义务是什么？五、特许人的基本义务是什么？l（一）按照本办法有关规定及时披露信息；（一）按照本办法有关规定及时披露信息；l（二）将特许经营权授予被特许人使用并提供代表该特许经营体系的营业象征及经营手册；（二）将特许经营权授予被特许
5、人使用并提供代表该特许经营体系的营业象征及经营手册； l（三）为被特许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务；（三）为被特许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务； l（四）按照合同约定为被特许人提供货物供应。除专卖商品及为保证特许经营品质必须由特许（四）按照合同约定为被特许人提供货物供应。除专卖商品及为保证特许经营品质必须由特许人或者特许人指定的供应商提供的货物外，特许人不得强行要求被特许人接受其货物供应，但人或者特许人指定的供应商提供的货物外，特许人不得强行要求被特许人接受其货物供应，但可以规定货物应当达到的质量标准，或提出若干供
6、应商供被特许人选择；可以规定货物应当达到的质量标准，或提出若干供应商供被特许人选择；l（五）特许人对其指定供应商的产品质量应当承担保证责任；（五）特许人对其指定供应商的产品质量应当承担保证责任；l（六）合同约定的促销及广告宣传；（六）合同约定的促销及广告宣传； （七）合同约定的其他义务。（七）合同约定的其他义务。 六、特许经营对特许人的优势六、特许经营对特许人的优势l1 1、 减少资金和人力资源的投入减少资金和人力资源的投入l、受许人的资源使分店业务具有竞争力。、受许人的资源使分店业务具有竞争力。l、受许人的资金投入使其具有经营分店、受许人的资金投入使其具有经营分店 的积极性。的积极性。l4
7、4、 加盟分店的增多带来良好的广告效应。加盟分店的增多带来良好的广告效应。l、特特许许人人不不参参加加加加盟盟分分店店内内部部具具体体管管理理工工作作， 可降低成本。可降低成本。l、销量增加能带来产品直接成本的降低。、销量增加能带来产品直接成本的降低。六、特许经营对特许人的劣势六、特许经营对特许人的劣势l、难以保证受许人产品和服务质量达到统一的标准。、难以保证受许人产品和服务质量达到统一的标准。l、对加盟者不易控制和管理。、对加盟者不易控制和管理。l、个别加盟商服务水平的降低会影响特许人的声誉。、个别加盟商服务水平的降低会影响特许人的声誉。l 、由于与加盟者之间是长期合作，容易出现冲突。、由于
8、与加盟者之间是长期合作，容易出现冲突。l 、有可能培养出未来的竞争对手。、有可能培养出未来的竞争对手。l 、过多依赖挑选加盟者时的选择是否正确。、过多依赖挑选加盟者时的选择是否正确。l 、直接和长期的财务关系可能造成双方的不信任。、直接和长期的财务关系可能造成双方的不信任。l 部分地区可能会影响直营店收入及利润。部分地区可能会影响直营店收入及利润。七、成为特许人的可行性分析七、成为特许人的可行性分析l（一）满足法定要求吗？（一）满足法定要求吗？l（二）有原型单位吗？（二）有原型单位吗？l（三）产品及服务是否良好？（三）产品及服务是否良好？l（四）产品与服务市场前景如何？（四）产品与服务市场前景
9、如何？（五）是否了解自己的竞争者？（五）是否了解自己的竞争者？l（六）发展计划是否现实？（六）发展计划是否现实？l（七）特许加盟商需要什么技术开展经营？（七）特许加盟商需要什么技术开展经营？ l（八）是否存在潜在的特许加盟商？（八）是否存在潜在的特许加盟商？ l（九）我是否有能力控制特许经营体系？（九）我是否有能力控制特许经营体系？l（十）我可以为特许加盟商提供哪些支持？（十）我可以为特许加盟商提供哪些支持？八、特许人成功十大要素八、特许人成功十大要素（一）领导能力（一）领导能力l即敏锐的洞察力和远见；即敏锐的洞察力和远见；l能清晰表达自己的思想；能清晰表达自己的思想；l能绘制实现计划的大致框
10、架；能绘制实现计划的大致框架；l有信心去着手实施计划。有信心去着手实施计划。（二）从事你所熟悉的行业（二）从事你所熟悉的行业l特特许许人人应应当当从从事事他他所所熟熟悉悉的的行行业业，几几乎乎所所有有成成功功的的管管理理者者都都遵遵循循着着这这一一原原则则。他他们们利利用用自自己己的的知知识识和和经经验验在在熟熟悉悉的的领领域域开创和拓展自己的业务。开创和拓展自己的业务。（三）开发并保持特定（三）开发并保持特定的市场定位的市场定位l特许人应开发并保持特定的特许人应开发并保持特定的市场定位，并以高质产品服务市场定位，并以高质产品服务于自己的定位。特许人应将广于自己的定位。特许人应将广告与其它促销
11、活动的重点放在告与其它促销活动的重点放在质量的促销上。质量的促销上。 FORD FORD 福特福特Fixed Or Repaired DailyFixed Or Repaired Daily每天需要小修或大修的车每天需要小修或大修的车CAACChina Airline Always Cancel中国民航中国民航 （四）与顾客保持紧密联系（四）与顾客保持紧密联系l特许人需要获取关于顾客的特许人需要获取关于顾客的第一手资料。例如，餐饮业特第一手资料。例如，餐饮业特许人当注意到在某地区没有老许人当注意到在某地区没有老年人用餐优惠政策，可以马上年人用餐优惠政策，可以马上采取行动提供优惠，提高企业采取行
12、动提供优惠，提高企业在社区内的形象。在社区内的形象。 （五）坚持管理原则（五）坚持管理原则l特许人应坚持组织赖以正常运特许人应坚持组织赖以正常运作的管理原则。特许人可以经作的管理原则。特许人可以经常通过信件或面对面的交流与常通过信件或面对面的交流与那些有不满情绪的顾客联系。那些有不满情绪的顾客联系。同时以自己的行动为特许加盟同时以自己的行动为特许加盟商及其雇员起表率作用。商及其雇员起表率作用。 （六）发展并维持有效的（六）发展并维持有效的组织组织l发展并维持有效的组织是发展并维持有效的组织是特许人的责任。组织的存特许人的责任。组织的存在使人们能更清楚地了解在使人们能更清楚地了解他们的责任以及如
13、何对管他们的责任以及如何对管理指示做出反应。理指示做出反应。 （七）不受政府干预的影响（七）不受政府干预的影响l一一些些保保障障职职员员健健康康、财财产产和和人人身身安安全全的的干干预预是是必必要要的的，但但最最好好能能将将政政府府对对本本企企业业的的干干预预控控制制在在尽尽量量小小的的范范围围内内。企企业业运运营营越越自自由由，则则其其成成功功发发展展的的可能性越大。可能性越大。（八）清楚了解财务状况（八）清楚了解财务状况l特特许许人人应应清清楚楚了了解解本本行行业业、本本企企业的财务状况。业的财务状况。（九）发展（九）发展战略性规划战略性规划l特许人需要向组织内部的人员解释其特许人需要向组
14、织内部的人员解释其所策划的企业前景，这前景应是战略所策划的企业前景，这前景应是战略化的。化的。l由由于于经经营营环环境境和和社社会会状状况况的的改改变变，这这些些战战略略性性规规划划需需至至少少每每年年更更新新一一次次以以适应潜在企业的发展。适应潜在企业的发展。 组织目标组织目标l1 1、经营目标：利润最大化、降低成、经营目标：利润最大化、降低成本，扩大规模经济效益。本，扩大规模经济效益。l2 2、营销目标：扩大市场占有率、开、营销目标：扩大市场占有率、开发新市场。发新市场。机会机会l市场机会：存在着潜在需求的领域。市场机会：存在着潜在需求的领域。l营销机会：本企业获利的经营领域营销机会：本企
15、业获利的经营领域资源资源l企业在人力、财力、物力方面相对于企业在人力、财力、物力方面相对于竞争对手所具有的独特的竞争力。竞争对手所具有的独特的竞争力。（十）选择优秀人才（十）选择优秀人才l人人是是企企业业最最为为宝宝贵贵的的资资源源，人人是是企企业业成成功功的的关关键键因因素素。一一个个成成功功的的特特许许连连锁锁经经营营企企业业必必须须有有灵灵活活、诚诚实实和和肯肯干干的的职职员员。所所谓谓优优秀秀的的职职员员并并不不是是指指那那些些只只善善于于自自我我表表现现的的人人，而而是是需需要要具具备备团团队队合合作作精神。精神。九、适合特许经营的行业九、适合特许经营的行业l1 1产品和服务一定要在
16、实践中被验证是成功的。产品和服务一定要在实践中被验证是成功的。l2 2公公众众的的想想像像和和他他自自己己的的体体系系与与方方法法应应该该存存在在着着显显著的区别。著的区别。l3 3系系统统和和方方法法在在一一定定的的时时间间内内能能成成功功地地传传授授给给其其他他人。人。l4 4从事特许经营的单位保证能获得丰厚的经济回报：从事特许经营的单位保证能获得丰厚的经济回报：l5 5特特许许人人在在特特许许经经营营过过程程中中产产生生的的收收入入要要足足以以弥弥补补他的企业管理费用并能赚得合理利润。他的企业管理费用并能赚得合理利润。十、适合特许经营的业务特点十、适合特许经营的业务特点l1. 1. 大大
17、多多数数饭饭店店的的经经营营理理念念能能予予以以进进行行特特许许经经营；营；l2. 2. 产品和服务有较广的顾客接受度；产品和服务有较广的顾客接受度；l3. 3. 特特许许加加盟盟商商支支付付的的费费用用可可以以为为特特许许人人带带来来盈利；盈利；l4. 4. 能够给特许加盟商留下足够的投资回报；能够给特许加盟商留下足够的投资回报；l5. 5. 分割性行业会受益于品牌联合；分割性行业会受益于品牌联合；l6. 6. 拥拥有有易易于于操操控控的的体体系系，可可以以在在合合理理时时间间内内培训特许加盟商，进行特许经营。培训特许加盟商，进行特许经营。十一、特许人授权的内容有哪些？十一、特许人授权的内容
18、有哪些？ l特许经营授权内容属于一种独特的知识产权形态，特许经营授权内容属于一种独特的知识产权形态，它包括：它包括：l特许人自身拥有的商标；特许人自身拥有的商标；l商号和由此产生的商誉；商号和由此产生的商誉；l业务经营形式及其制度；业务经营形式及其制度；l食谱、秘方、设计图案、操作程序、版权、经营理食谱、秘方、设计图案、操作程序、版权、经营理念、服务体系及技术诀窍等。念、服务体系及技术诀窍等。 十二、特许人开发和推广特许经十二、特许人开发和推广特许经营体系所需的资金投入营体系所需的资金投入l、开展初期调研及可行性分析需要投入资金、开展初期调研及可行性分析需要投入资金 l2 2、专业技术研究、样
19、板店营运模式建立、营、专业技术研究、样板店营运模式建立、营 运手册开发及【形象视觉手册】设计需运手册开发及【形象视觉手册】设计需 要投人资金要投人资金l3 3、公司内部管理体系的重组需要投入资金、公司内部管理体系的重组需要投入资金l4 4、特许培训体系的建立、特许培训体系的建立 十三、如何更有力地吸引潜在加盟者？十三、如何更有力地吸引潜在加盟者？ l先分析确定自身特许体系理想的加盟者模型；先分析确定自身特许体系理想的加盟者模型；l将潜在加盟者进行理性地定位；将潜在加盟者进行理性地定位；l再针对这个模型进行加盟征召工作；再针对这个模型进行加盟征召工作； l让加盟者认识到此项生意有利可图；让加盟者
20、认识到此项生意有利可图； l为这些潜在投资者作出财务预测；为这些潜在投资者作出财务预测； l切不可不负责地夸大自己特许经营的盈利性。切不可不负责地夸大自己特许经营的盈利性。 十四、特许人在样板店的建设和经营过十四、特许人在样板店的建设和经营过程中，主要能获得哪些经验和信息？程中，主要能获得哪些经验和信息？ l、建立和完善公司单店管理体系；、建立和完善公司单店管理体系；l、通过操作样板店，直接了解顾客信息；、通过操作样板店，直接了解顾客信息；l、公司可在样板店的营运过程中考察所设计的特许、公司可在样板店的营运过程中考察所设计的特许 经经营营制度，以确保制度的可行性；制度，以确保制度的可行性；l、
21、有利于建立督导体制，并在实际运作中加以检测；、有利于建立督导体制，并在实际运作中加以检测；l、通过试点样板店确立设备、装修、工程的最佳方案；、通过试点样板店确立设备、装修、工程的最佳方案；l 、透过不同地点、不同营业时间的经营取得实际的、透过不同地点、不同营业时间的经营取得实际的 营营运经验，确定选址模式和理想的营业时间；运经验，确定选址模式和理想的营业时间；l 、形成简单有效的财务、盘点及控制体系。、形成简单有效的财务、盘点及控制体系。十五、试点经营者应履行的职责十五、试点经营者应履行的职责l1 1试试点点经经营营者者要要在在实实践践中中继继续续发发展展和和促促进进经经营营理理念念的的形形成
22、成，以以使使它它被被消消费费者所接受并逐渐赢得消费者的信赖，以此获得特许连锁体系持续的利润。者所接受并逐渐赢得消费者的信赖，以此获得特许连锁体系持续的利润。l2 2试点经营中要发现在特殊经营中可能会出现的问题，以使特许人找出相试点经营中要发现在特殊经营中可能会出现的问题，以使特许人找出相应的对策。应的对策。l3 3试试点点经经营营能能使使特特许许人人对对布布局局进进行行试试验验，以以探探求求最最好好的的设设备备安安排排以以及及最最有有效的经营场所设计和装潢。效的经营场所设计和装潢。l4 4掌掌握握在在不不同同营营业业地地点点潜潜在在的的和和实实际际的的经经营营费费用用，包包括括发发现现营营业业
23、的的最最佳佳时时机。机。l5 5在试点经营的过程，应该特别强调简单高效的会计系统、存货盘点和控在试点经营的过程，应该特别强调简单高效的会计系统、存货盘点和控制体系的培训。制体系的培训。l6 6特特许许人人必必须须准准备备一一本本操操作作手手册册，在在手手册册中中将将为为特特许许加加盟盟商商提提供供在在试试点点经经营中所获得的经营经验，手册的内容将直接影响特许加盟商的获利能力。营中所获得的经营经验，手册的内容将直接影响特许加盟商的获利能力。l 十六、特许人提供的营运手册（或叫操十六、特许人提供的营运手册（或叫操作手册）的主要作用是什么？作手册）的主要作用是什么？l营运手册是特许加盟店的营运操作指
24、南。营运手册是特许加盟店的营运操作指南。 l 所有成功的特许连锁体系，其核心是一个符合连锁所有成功的特许连锁体系，其核心是一个符合连锁特点的单店管理系统，用以确保整个特许经营网络特点的单店管理系统，用以确保整个特许经营网络的营业水准的稳定。的营业水准的稳定。l这个系统的资料会全面及明确地记录营运手册这个系统的资料会全面及明确地记录营运手册中，并在开展特许经营业务时分发给各加盟商。中，并在开展特许经营业务时分发给各加盟商。 l营运手册专为受许人及其分店的营运人员所设营运手册专为受许人及其分店的营运人员所设计，里面载有特许业务日常营运的所有相关资料。计，里面载有特许业务日常营运的所有相关资料。 十
25、七、如何制定操作手册？十七、如何制定操作手册？（一）简介（一）简介 l每每一一手手册册都都应应有有介介绍绍性性的的注注释释，来来阐阐明明经经营营的的本本质质和和其其背背后后针针对对个个人人服服务务的的经经营营哲哲学学。这这些些介介绍绍要要用用广广泛泛使使用用的的术术语语来来说说明明特特许许加加盟盟商商可可以以期期望望从从特特许许人人处处得得到到什什么么，以以及及特特许人将从特许加盟商处得到什么。许人将从特许加盟商处得到什么。（二）经营体系（二）经营体系 l应应对对操操作作系系统统有有一一个个详详细细的的描描述述，来来说说明明如如何建立和经营以及各要素之间如何相互配合。何建立和经营以及各要素之间
26、如何相互配合。（三）设备（三）设备 l手手册册中中应应有有一一章章讲讲述述企企业业经经营营所所需需的的设设备备。它它将将对对设设备备的的名名称称、功功能能和和操操作作做做出出详详尽尽的的说说明明。还还会会就就如如何何解解决决基基本本的的常常见见的的问问题题做做出出指指导导。手手册册中中将将附附有有 号号码码薄薄，包包括括设设备备供应商和维修中心的供应商和维修中心的 。（四）经营指导（四）经营指导 l营业时间营业时间/ /天数；天数；l交易模式；交易模式；l员员工工时时间间表表和和值值班班表；表；l标准形式和程序；标准形式和程序；l员工着装要求；员工着装要求；l员工培训程序；员工培训程序；l雇雇
27、用用员员工工程程序序和和遵守法定义务；遵守法定义务；l员工纪律员工纪律l特特许许加加盟盟商商的的法法律义务。律义务。（五）标准形式（五）标准形式 l特许人试图对特许加盟商加价可能是违法的。特许人试图对特许加盟商加价可能是违法的。这并不防碍特许人公布一个建议价目表，尽这并不防碍特许人公布一个建议价目表，尽管可能允许最高固定价格，但不必强制实行管可能允许最高固定价格，但不必强制实行建议价格。建议价格。 （六）技术补充（六）技术补充l这将包括更详尽的有关设备的技术资料。经这将包括更详尽的有关设备的技术资料。经常能见到特许人的技术人员所提供的制造商常能见到特许人的技术人员所提供的制造商详细资料。详细资
28、料。 （七）特许人的地址目录（七）特许人的地址目录l特特许许人人组组织织内内的的成成员员名名单单，以以及及与与特特许许业业务某一方面有联系的人员联系名单。务某一方面有联系的人员联系名单。（八）（八） 号码薄号码薄l包包括括所所有有相相关关 ，诸诸如如服务中心、供应商等。服务中心、供应商等。十八、拓展特许经营体系的方式十八、拓展特许经营体系的方式l1 1建立零售连锁进行扩张。建立零售连锁进行扩张。 l2 2通通过过有有选选择择地地销销售售和和给给予予购购买买者者特特许许经经营营权。权。l3 3特许体系可通过使用批发贮藏商建立一个特许体系可通过使用批发贮藏商建立一个特许经营体系。特许经营体系。l
29、十九、特许人提供的公开信息应包十九、特许人提供的公开信息应包括哪些内容？括哪些内容？ l1 1、 确认特许人及特许权的资料。包括：合法资格证确认特许人及特许权的资料。包括：合法资格证明、资信证明及注册商标、商号、专利等；明、资信证明及注册商标、商号、专利等；l、有关特许人的总体经营情况、财务状况以及直营、有关特许人的总体经营情况、财务状况以及直营样板店的经营业绩；样板店的经营业绩； l、有关特许权的出售数量及终止率的统计资料；、有关特许权的出售数量及终止率的统计资料；l、其它受许人的经营情况，已经实践证明的特许、其它受许人的经营情况，已经实践证明的特许 网网点点投投资预算表；资预算表；l、批准
30、受许人的经营区域和特许方式，以及在该、批准受许人的经营区域和特许方式，以及在该 区区域域的的投资预算；投资预算；l、受许人为获得或开始特许经营应支付的费用及、受许人为获得或开始特许经营应支付的费用及 支支付付方方式；式；特许人提供的公开信息应包括哪特许人提供的公开信息应包括哪些内容？些内容？l、受许人在以后特许经营活动中继续向特许人或、受许人在以后特许经营活动中继续向特许人或 其其代理机构支付的费用及支付方式；代理机构支付的费用及支付方式；l、与与受受许许人人有有业业务务联联系系的的总总部部工工作作人人员员名名单单； 、受许人应购买、租用的不动产、服务、供应物、受许人应购买、租用的不动产、服务
31、、供应物 资资、产产品品、招招牌牌、装装置置或或设设备备以以及及为为进进行行这这些些活活动动需需要联系的人员名单；要联系的人员名单；l、特特许许人人对对受受许许人人提提供供的的各各种种经经营营管管理理及及财财务务上上的援助；的援助；l、特许人对受许人商业行为的限制；、特许人对受许人商业行为的限制；l、有关培训计划。、有关培训计划。二十、寻找特许加盟商的步骤二十、寻找特许加盟商的步骤 l第一步，潜在特许加盟商的信或第一步，潜在特许加盟商的信或 。 l第二步，提交材料，向申请者解释如何帮助他们建立第二步，提交材料，向申请者解释如何帮助他们建立业务，如何根据需要和要求提供服务等内容。业务，如何根据需
32、要和要求提供服务等内容。l第三步，向申请者做出有关财务方面事项的说明，如第三步，向申请者做出有关财务方面事项的说明，如特许店的销售额的预测、盈利水平等。特许店的销售额的预测、盈利水平等。 l第四步，请申请者填好一份申请表格，以便了解申请第四步，请申请者填好一份申请表格，以便了解申请者的资金状况及其经营特许业务的资格。者的资金状况及其经营特许业务的资格。第五步，在申请者完成表格以后，写信或打第五步，在申请者完成表格以后，写信或打 邀请邀请申请者坐到一起讨论有关事宜。申请者坐到一起讨论有关事宜。2 2、特许人挑选市场的原则、特许人挑选市场的原则 l产品产品/ /服务的类型服务的类型l市场人口统计市
33、场人口统计l竞争竞争l总部和区域支持。总部和区域支持。二十二、选择合适的经营地点二十二、选择合适的经营地点l1 1街道的类型街道的类型l(1)(1)双行道：是否有中心护栏？双行道：是否有中心护栏？l(2)(2)本地道路或干线。本地道路或干线。l(3)(3)高速公路服务站点可用性受限制。高速公路服务站点可用性受限制。l(4)(4)是否有停车场？是否有停车场？l(5)(5)使用所建议的房产会引起交通风险吗？使用所建议的房产会引起交通风险吗？2 2周边环境周边环境l在在评评估估位位置置和和经经营营类类型型的的适适宜宜性性时时，环环境境是是一一个个逐逐渐渐增增长长的的重要因素。重要因素。3 3交通流量
34、交通流量l如如果果车车辆辆行行速速过过快快可可能能不不易易停停下下来来，而而交交通通过过于于拥拥挤挤则则有有堵堵塞塞或或不不易易停停车车的的危危险险。同同样样，步步行行交交通通量量可可能能相相当当大大，但但因各种原因并无利害关系。因各种原因并无利害关系。4 4可能产生商机的地带可能产生商机的地带l（1 1）博物馆；）博物馆；l（2 2）学校；）学校；l（3 3）电影院、酒吧、迪厅和夜总会；）电影院、酒吧、迪厅和夜总会；l（4 4）主街道的最主要的连锁店或商业中心的附近；）主街道的最主要的连锁店或商业中心的附近；l（5 5）办公楼；）办公楼；l（6 6）体育设施；）体育设施；l（7 7）交交通通
35、设设施施，如如：火火车车站站、地地铁铁站站、长长途途汽汽车车站站、停车场；停车场；l（8 8）旅游景点。）旅游景点。 二十三、特许经营权的销售基本程序二十三、特许经营权的销售基本程序l1 1、发布信息、发布信息l、评估甄选加盟申请者、评估甄选加盟申请者l、谈判、谈判l、签约、签约l、受受许许人人向向特特许许人人支支付付特特许许加加盟盟费费并并开开始始 合作合作二十四、限制特许加盟商作弊的措施二十四、限制特许加盟商作弊的措施l1. 1. 制定财务准则。制定财务准则。l2. 2. 确确立立会会计计制制度度和和报报告告程程序序的的标标准准形形式式，以以便便能能掌掌握每个特许加盟商的经营业绩。握每个特
36、许加盟商的经营业绩。l3. 3. 对对特特许许加加盟盟商商的的财财务务状状况况作作现现场场审审计计，而而不不必必事事先给以警示。先给以警示。l4. 4. 会会计计制制度度和和报报告告程程序序使使特特许许人人能能够够监监控控特特许许加加盟盟商的业绩，能够发现经营不好的迹象。商的业绩，能够发现经营不好的迹象。l5. 5. 特许人的员工定期视察给特许加盟商提供支持，特许人的员工定期视察给特许加盟商提供支持，他们有权与特许加盟商讨论公司业绩，对存货、帐簿他们有权与特许加盟商讨论公司业绩，对存货、帐簿和一些别的记录作现场检查，以核实特许加盟商向特和一些别的记录作现场检查，以核实特许加盟商向特许人报告的资
37、料的准确性。许人报告的资料的准确性。 限制特许加盟商作弊的措施限制特许加盟商作弊的措施l6. 6. 构筑每个特许加盟商业绩的数据库，这样构筑每个特许加盟商业绩的数据库，这样就能够确立整个营销网络的平均业绩。就能够确立整个营销网络的平均业绩。 l7. 7. 特许加盟商向海关、税务局申报的总收入。特许加盟商向海关、税务局申报的总收入。 l8. 8. 接触特许加盟商的供应源，在企业运作正接触特许加盟商的供应源，在企业运作正常的情况下，对特许加盟商的总销售额就会常的情况下，对特许加盟商的总销售额就会有较好的估计。有较好的估计。 l9. 9. 可以从商圈内的大客户处获取信息可以从商圈内的大客户处获取信息
38、 二十五、特许人应向受许人提供哪些服务？二十五、特许人应向受许人提供哪些服务？l 、初始服务、初始服务l（）招募（）招募l（）培训（）培训l（）营业场所（）营业场所的选择和建立。的选择和建立。 l、后续服务、后续服务l（）督导（）督导l（）培训（）培训（l（3 3）总部配套组织）总部配套组织l（4 4）研究与开发）研究与开发l（5 5）广告和促销）广告和促销二十六、特许总部的功能有哪些？二十六、特许总部的功能有哪些？l、建立完善的经营管理系统，促进各加盟、建立完善的经营管理系统，促进各加盟 店单店管理模式的不断完善。店单店管理模式的不断完善。l、开发和采购加盟店需要的各种物资，确、开发和采购加
39、盟店需要的各种物资，确 保各受许人经营所需物资的稳定供给。保各受许人经营所需物资的稳定供给。l、品牌宣传推广。、品牌宣传推广。l、组织开展形式多样的促销。、组织开展形式多样的促销。l、信息收集与处理。、信息收集与处理。 特许总部的功能有哪些？特许总部的功能有哪些？l、融资及资金支持。、融资及资金支持。l、培训。、培训。l对各受许人进行监督与控制管理。对各受许人进行监督与控制管理。l、经营顾问。、经营顾问。二十七、如何建立区域总部？应注意哪些问题？二十七、如何建立区域总部？应注意哪些问题？l、根据需要而设，不可过多过滥；、根据需要而设，不可过多过滥；l2 2、总总部部与与区区域域总总部部的的职职
40、责责、权权限限要要有有明明 确界定；确界定；l、人员精干，讲究效能，节约费用开支。、人员精干，讲究效能，节约费用开支。二十八、在发展特许体系过程中如何二十八、在发展特许体系过程中如何 保证特许人的权益？保证特许人的权益？l首先要有一个完善的特许经营合同，首先要有一个完善的特许经营合同， l其次可在签约时向受许人适当收取保证金，其次可在签约时向受许人适当收取保证金， l最重要的是在日常营运过程中，特许人的督导最重要的是在日常营运过程中，特许人的督导人员应当尽职尽责地工作，及时了解各受许人人员应当尽职尽责地工作，及时了解各受许人的行为。出现问题，及时纠正的行为。出现问题，及时纠正 。二十九、督导人
41、员应具备哪些素质和条件？二十九、督导人员应具备哪些素质和条件？ l 1 1、 有单店工作经验有单店工作经验 l 、有丰富的专业知识、有丰富的专业知识 l 、有良好的沟通技巧、有良好的沟通技巧 l 、有强烈的责任感、有强烈的责任感 三十、特许总部将特许权授予过多的受许人，会不会使各加盟店三十、特许总部将特许权授予过多的受许人，会不会使各加盟店之间的经营出现恶性竞争，并使整体利润下降？之间的经营出现恶性竞争，并使整体利润下降？l如如果果一一个个特特许许连连锁锁体体系系仅仅仅仅出出于于收收取取出出售售品品牌牌费费用用的的眼眼前前利利益益，而而在在同同一一区区域域内内出出售售品品牌牌给给太太多多的的受
42、受许许人人，不不仅仅会会出出现现恶恶性性竞竞争争，使使整整体体利利润润下下降降，还还会会损损害害本本特特许许系系统统的的商商誉誉，是是不不可取的。可取的。三十一、特许人的最大获利点源于哪里？是初次收取三十一、特许人的最大获利点源于哪里？是初次收取加盟金？还是每年度从各加盟店营业额中提取的特许加盟金？还是每年度从各加盟店营业额中提取的特许使用费？还是其他方面？使用费？还是其他方面？l 一是受许人加盟时向特许人交纳的加盟金；一是受许人加盟时向特许人交纳的加盟金；l 二二是是按按一一定定比比例例或或定定额额从从特特许许店店营营业业额额中中提提取取的的特特许许权权使使用用费费（这这部部分分费费用用也也
43、被被叫叫做做管管理理费费、提成费等）；提成费等）；l 三三是是对对特特许许店店实实行行配配送送、培培训训时时收收取取的的一一定定数数额额的的利利润润或或费费用用。其其中中，特特许许经经营营公公司司的的主主要要获获利利点点是是按按一一定定比比例例或或定定额额从从特特许许店店营营业业额额中中提取的特许权使用费。提取的特许权使用费。三十二、当加盟店配合不利或违约时，总三十二、当加盟店配合不利或违约时，总部通常如何处理？部通常如何处理？l口头告知或警告口头告知或警告 l 书面告知、限期改善，总部会留存记录与追踪，书面告知、限期改善，总部会留存记录与追踪， l限期必须改善，限期必须改善，l罚款或扣除没收
44、保证金罚款或扣除没收保证金 l停止供货或解除合约，甚至寻求法律途径解决停止供货或解除合约，甚至寻求法律途径解决 。 三十三导致特许人失败的主要原因三十三导致特许人失败的主要原因? ? l1 1、特许经营是一个长期的投资项目。、特许经营是一个长期的投资项目。l2 2、特许人资金不足。、特许人资金不足。l、特许经营系统扩张过快、特许经营系统扩张过快 。l、单店盈利性不够稳定。、单店盈利性不够稳定。 l、挑选受许人不当。、挑选受许人不当。 l、特许人贪婪。、特许人贪婪。l、外部因素。、外部因素。 三十四、在什么情况下，特许人可中止合约三十四、在什么情况下，特许人可中止合约? ?l、加盟后违反合同约定
45、的任何条款。、加盟后违反合同约定的任何条款。l、加加盟盟店店未未经经特特许许人人书书面面同同意意关关闭闭店店铺铺或或未未 经经特特许许人人书书面面同同意意而而在在另另一一场场地地经经营营同同类类 产品（无论任何品牌）。产品（无论任何品牌）。l、加加盟盟店店的的任任何何股股东东或或职职员员企企图图阻阻止止任任何何特特 许者授权的人士介入加盟店的经营。许者授权的人士介入加盟店的经营。l、加加盟盟店店未未得得到到特特许许人人事事先先的的书书面面同同意意意意见见， 利利用用特特许许人人拥拥有有的的商商标标制制造造、经经营营和和分分销销 货品。货品。在什么情况下，特许人可中止合约在什么情况下，特许人可中
46、止合约? ?l、加盟店破坏了特许体系的商誉及形象。、加盟店破坏了特许体系的商誉及形象。l、加盟店有损害特许人商业信誉的行为。、加盟店有损害特许人商业信誉的行为。l、加盟店从事超出特许合同限定范围的商、加盟店从事超出特许合同限定范围的商 业或非商业行动。业或非商业行动。l加盟店未经特许人书面同意，擅自进行加盟店未经特许人书面同意，擅自进行 批发业务或超过了特许人准许的水平。批发业务或超过了特许人准许的水平。l、加盟店违反中华人民共和国法律。、加盟店违反中华人民共和国法律。 三十五、特许加盟商的转让和回购三十五、特许加盟商的转让和回购l有些合同规定如果特许加盟商愿意转让，特许有些合同规定如果特许加
47、盟商愿意转让，特许人有权优先回购特许分部。人有权优先回购特许分部。 三十六、限制竞争三十六、限制竞争 l在国际特许经营协议中，大多规定在国际特许经营协议中，大多规定在特许合同延续期间及在合同解除在特许合同延续期间及在合同解除后的一段时间内，特许加盟商不得后的一段时间内，特许加盟商不得再另外单独从事与特许分部业务或再另外单独从事与特许分部业务或整个特许连锁体系产生竞争的类似整个特许连锁体系产生竞争的类似业务。业务。 三十七、激励雇员的方法三十七、激励雇员的方法三十八、顾客的态度三十八、顾客的态度 l70%70%顾客被对待的方式；顾客被对待的方式；l29%29%雇员服务的语气；雇员服务的语气；l1
48、%1%雇员使用的语言。雇员使用的语言。三十九、如何构建特许经营体系？三十九、如何构建特许经营体系？（一）特许经营准备（一）特许经营准备1、可行性分析暨特许经营实施计划构想、可行性分析暨特许经营实施计划构想l封面封面l简介或前言简介或前言l目录目录l企业基本情况企业基本情况l特许经营项目背景特许经营项目背景l发展概况发展概况l企业内外的优势、劣势、机企业内外的优势、劣势、机会与威胁（会与威胁（SWOT）分析）分析l市场分析市场分析l企业实施特许经营模式的充企业实施特许经营模式的充分性分性l企业实施特许经营模式的必企业实施特许经营模式的必要性要性l特许经营项目的实施计划构特许经营项目的实施计划构想
49、想l特许经营项目的技术可行性特许经营项目的技术可行性l特许经营项目的经济可行性特许经营项目的经济可行性l社会效益和社会影响分析社会效益和社会影响分析l风险和对策风险和对策l可行性研究报告附件。可行性研究报告附件。2、组建项目工作组、组建项目工作组l按照多年来的实践经验，企业在特许经营实按照多年来的实践经验，企业在特许经营实施工程中，应广泛地采用现代项目管理的最施工程中，应广泛地采用现代项目管理的最新技术和知识，把项目管理（新技术和知识，把项目管理（PM,ProjectManagement）的有关内容和方法灵活地运）的有关内容和方法灵活地运用到特许经营体系的建设中。用到特许经营体系的建设中。3、
50、制定特许经营工作计划、制定特许经营工作计划l特许经营的工作计划制定主要有如下几个步骤：特许经营的工作计划制定主要有如下几个步骤：l定义特许经营体系建设的工作目标；定义特许经营体系建设的工作目标；l对特许经营工程进行工作分解（对特许经营工程进行工作分解（WBS，WorkBreakStructure）；）；l界定活动；绘制网络图；界定活动；绘制网络图；l进行时间与资源估计；进行时间与资源估计；l对每项活动进行成本预算；对每项活动进行成本预算；l估算特许经营工程进度计划及预算；估算特许经营工程进度计划及预算；l排出特许经营工程的进度安排表。排出特许经营工程的进度安排表。特许经营工作计划书特许经营工作
51、计划书的内容的内容l应包括以下四个阶段的内容：应包括以下四个阶段的内容：l特许经营理念的导入和体系基本设计；特许经营理念的导入和体系基本设计；l特许经营管理体系的建立；特许经营管理体系的建立；l特许经营加盟推广体系的设计和运营；特许经营加盟推广体系的设计和运营；l特许经营体系的全面质量管理、维护与更新。特许经营体系的全面质量管理、维护与更新。（二）特许经营理念的导入和体（二）特许经营理念的导入和体系基本设计系基本设计l特许经营理念的导入特许经营理念的导入l特许权设计特许权设计l单店设计单店设计l区域分部设计区域分部设计l总部设计总部设计l特许经营管理体系整体设计特许经营管理体系整体设计1、特许
52、经营理念的导入、特许经营理念的导入l特许经营理念导入的基本手段有两类：特许经营理念导入的基本手段有两类：l培训培训l学习。学习。2、特许权设计、特许权设计l未来特许经营体系基本设计的内容包括五大未来特许经营体系基本设计的内容包括五大部分：部分：l特许权特许权l单店单店l区域分部区域分部l总部以及整个体系的架构。总部以及整个体系的架构。这五个方面构成一个特许经营体系的全部雏形。这五个方面构成一个特许经营体系的全部雏形。特许权的设计特许权的设计l其主要设计原则为：其主要设计原则为：l对潜在加盟商有较强的吸引力；对潜在加盟商有较强的吸引力；l实现与竞争者的差异化，确保竞争优势；实现与竞争者的差异化，
53、确保竞争优势；l充分利用企业现有资源和优势并能相互适应、促进、增长；充分利用企业现有资源和优势并能相互适应、促进、增长；l满足现有和潜在消费者的各种需求；满足现有和潜在消费者的各种需求；l充分考虑企业实际业务和经验积累，力求有自己的特色；充分考虑企业实际业务和经验积累，力求有自己的特色；l充分考虑企业核心竞争力；充分考虑企业核心竞争力；l充分考虑体系内投资获利组合的因素；充分考虑体系内投资获利组合的因素；l充分考虑体系营运维护与控制的因素；充分考虑体系营运维护与控制的因素；l考虑企业未来的发展与实际的结合；考虑企业未来的发展与实际的结合；l符合法律法规；因为特许权是将来复制的内容，所以特许符合
54、法律法规；因为特许权是将来复制的内容，所以特许权的内容要能便于未来受许人理解和学习等权的内容要能便于未来受许人理解和学习等（1）特许权的物质部分）特许权的物质部分l有关一个单店运营的产品、原料、设备、工具有关一个单店运营的产品、原料、设备、工具等。等。l企业应对其进行详细地描述，包括其物理属性企业应对其进行详细地描述，包括其物理属性（颜色、形状、重量、尺寸、密度、部件组成、（颜色、形状、重量、尺寸、密度、部件组成、物理寿命等）化学属性（酸碱性、对外界温度物理寿命等）化学属性（酸碱性、对外界温度湿度等的反应等）与社会属性（产地、品牌、湿度等的反应等）与社会属性（产地、品牌、价格、性能、经济寿命、
55、使用程序和工艺等）。价格、性能、经济寿命、使用程序和工艺等）。（2）特许权的企业文化部分）特许权的企业文化部分l经典或传统的企业识别系统（经典或传统的企业识别系统（CIS或或CI）认为其包括三）认为其包括三个部分，个部分，l即即MI（MindIdentity，理念识别），理念识别）lBI（BehaviorIdentity，行为规范识别），行为规范识别）lVI（VisionIdentity，视觉识别）。，视觉识别）。l但根据现在的发展，以及出于对单店的考虑，还应再但根据现在的发展，以及出于对单店的考虑，还应再加上三个部分加上三个部分.l即即AI（AudioIdentity，声音识别），声音识别）
56、lSI（StoreIdentity，店面识别，或，店面识别，或InteriorIdentity室内识别）室内识别）lBPI（BusinessProcessIdentity，工作流程识别）。，工作流程识别）。（3）特许权的技术部分）特许权的技术部分l这部分内容主要包括这部分内容主要包括l企业用于复制给受许人或加盟商的专利企业用于复制给受许人或加盟商的专利l技术技术l诀窍等。诀窍等。l虽然这部分在上述的虽然这部分在上述的CI部分有涉及，但这部部分有涉及，但这部分应对一些关键性的技术进行详细地描述，分应对一些关键性的技术进行详细地描述，以便受许人或加盟商能在培训中以及日后的以便受许人或加盟商能在培训
57、中以及日后的单店营运中随时学习、体会和研究。单店营运中随时学习、体会和研究。（4）特许权的约束部分）特许权的约束部分l特许权约束：特许权约束：l时间限制时间限制l区域限制区域限制l数量限制数量限制l再特许限制等的设计再特许限制等的设计l要根据：要根据：l企业的实际情况企业的实际情况l特许人的管理能力特许人的管理能力l特许经营体系发展战略规划特许经营体系发展战略规划l特许经营体系的未来发展趋势特许经营体系的未来发展趋势l竞争者的状况竞争者的状况l法律法规的范围法律法规的范围l潜在受许人的类型潜在受许人的类型l受许人承受心理等综合考虑后再决定，不能盲目地抄袭别家企业的做受许人承受心理等综合考虑后再
58、决定，不能盲目地抄袭别家企业的做法。法。3、单店设计、单店设计l单店设计的内容就是一个单店从零开单店设计的内容就是一个单店从零开始建设并保持正常营运这个全程中所始建设并保持正常营运这个全程中所涉及到的所有事物，或者说，就是单涉及到的所有事物，或者说，就是单店的店的CIS，指，指MI;BI;VI;AI;SI和和BPI等等六大部分。六大部分。l对单店而言，其对单店而言，其MI、BI、VI、AI、SI五部分的设计都应参照前面所述的特五部分的设计都应参照前面所述的特许权设计的许权设计的CIS进行，并充分考虑到进行，并充分考虑到单店的作为营销终端的特色而予以和单店的作为营销终端的特色而予以和谐、一致、科
59、学地延伸。谐、一致、科学地延伸。4、区域分部设计、区域分部设计l对于分部的设计要讲究原则性和灵活性对于分部的设计要讲究原则性和灵活性的有机结合。比如对于那些为了建设体的有机结合。比如对于那些为了建设体系的区域网络而单独成立一个公司的分系的区域网络而单独成立一个公司的分部而言，特许人要为他们设计一整套的部而言，特许人要为他们设计一整套的CIS，包括，包括MI、BI、VI、AI、SI、BPI等等六个部分，那么这些分部的对外形象和六个部分，那么这些分部的对外形象和内里特征就更象是总部的一个简缩本或内里特征就更象是总部的一个简缩本或总部的一个分支、子公司、分公司。总部的一个分支、子公司、分公司。5、总
60、部设计、总部设计开发授权部开发授权部特许经营总部特许经营总部配送中心配送中心培训中心培训中心营运部营运部市场部市场部财务行政部财务行政部销售计划与统计区域督导与协调客户服务与管理定单管理库存管理运输管理员工培训加盟商培训财务与资产管理人事管理行政管理法律事务战略规划营销企划产品企划品牌管理特许权开发加盟合同招募流程开店支持网络工程网站与信息管理6、特许经营管理体系整体设计、特许经营管理体系整体设计l而一个完善的特许经营管理体系应充分体而一个完善的特许经营管理体系应充分体现总部对加盟商现总部对加盟商l授权授权l沟通沟通l支持支持l控制四大功能。控制四大功能。（三）特许经营管理体系的建立（三）特许
61、经营管理体系的建立l在上阶段的设计完成之后，接下来的工作便是在上阶段的设计完成之后，接下来的工作便是按照设计的模式建设特许经营管理体系，并在按照设计的模式建设特许经营管理体系，并在实践中完善原先的设计，同时进一步提炼出企实践中完善原先的设计，同时进一步提炼出企业的工业产权和业的工业产权和/或知识产权，亦即准备特许或知识产权，亦即准备特许出去的经营模式。出去的经营模式。l1、建立并实际运营特许经营体系的样板店、总部、建立并实际运营特许经营体系的样板店、总部及特许经营网络。及特许经营网络。l2、完成两套手册的提炼和完善工作，亦即单店手、完成两套手册的提炼和完善工作，亦即单店手册和总部手册。册和总部
62、手册。（四）特许经营加盟推广体系的（四）特许经营加盟推广体系的设计和营建设计和营建l加盟招募相关文件的设计和撰写加盟招募相关文件的设计和撰写l招募营建计划的制定与实施招募营建计划的制定与实施l加盟商培训加盟商培训1、加盟招募相关文件的设计和撰写、加盟招募相关文件的设计和撰写l一般而言，特许经营加盟招募时的相关文一般而言，特许经营加盟招募时的相关文件有六个：件有六个：l加盟申请表加盟申请表l加盟指南加盟指南l特许加盟意向书特许加盟意向书l特许经营合同特许经营合同l合同附件合同附件l特许经营授权书。特许经营授权书。（1）加盟申请表）加盟申请表l这份问卷将作为收集一般资料的用途这份问卷将作为收集一般
63、资料的用途并在法律上不会对公司或申请人构成并在法律上不会对公司或申请人构成任何约束力。不过提出申请的一方必任何约束力。不过提出申请的一方必须在他的能力范围内据实填报所有资须在他的能力范围内据实填报所有资料以便公司能够根据这些资料来评估料以便公司能够根据这些资料来评估申请人的资格。申请人的资格。（2）加盟指南）加盟指南l主要内容可以包括：主要内容可以包括：l特许人简介（名称、历史等）及联系方式；特许人简介（名称、历史等）及联系方式；l特许人特许经营体系的优势及其所提供的支持；特许人特许经营体系的优势及其所提供的支持；l一些宣传口号或企业文化的摘录（通常为企业理念，即一些宣传口号或企业文化的摘录（
64、通常为企业理念，即MI部分）；部分）；l已有的加盟店及本招募文件所要招募的受许人数量、地已有的加盟店及本招募文件所要招募的受许人数量、地区；区；l对合格受许人的要求；对合格受许人的要求；l常见问题回答，即常见问题回答，即Q&A；l特许经营相关费用的介绍；特许经营相关费用的介绍；l单店投资回收预算表，即单店的投资回报分析表；单店投资回收预算表，即单店的投资回报分析表；l加盟流程；加盟流程；l以及一些图案和照片等。以及一些图案和照片等。（3）特许加盟意向书）特许加盟意向书l一般，在双方签订正式的特许经营合同之一般，在双方签订正式的特许经营合同之前都要签署一份特许经营加盟意向书，前都要签署一份特许经
65、营加盟意向书，其目的是为了给潜在受许人一定的时间来其目的是为了给潜在受许人一定的时间来慎重考虑最后加盟的决心，在此期间，特慎重考虑最后加盟的决心，在此期间，特许人不能再将潜在受许人意欲加盟的区域许人不能再将潜在受许人意欲加盟的区域单店特许权再授予他人。单店特许权再授予他人。（4）特许经营合同）特许经营合同l特许经营主合同特许经营主合同l辅助合同辅助合同l其中，特许经营主合同又可分为区域特许其中，特许经营主合同又可分为区域特许经营合同和单店特许经营合同。经营合同和单店特许经营合同。（5）合同附件）合同附件l合同附件的内容为特许人或加盟商认为在合同附件的内容为特许人或加盟商认为在加盟合同之外还需说
66、明的事项，根据与每加盟合同之外还需说明的事项，根据与每个加盟商谈判情况的不同，附件的内容也个加盟商谈判情况的不同，附件的内容也有所不同。有所不同。（6）特许经营授权书）特许经营授权书l为了美观和表示隆重，特许人通常将特许为了美观和表示隆重，特许人通常将特许经营授权书做成牌匾或挂件的形式。当然，经营授权书做成牌匾或挂件的形式。当然，企业也可以根据自己的实际情况进行格式企业也可以根据自己的实际情况进行格式和内容的变更。和内容的变更。2、招募营建计划的制定与实施、招募营建计划的制定与实施l加盟商招募工作的内容主要包括：研究和加盟商招募工作的内容主要包括：研究和制定加盟商的加盟条件、拟订年度招募计制定
67、加盟商的加盟条件、拟订年度招募计划、策划招募活动和广告、审核加盟申请、划、策划招募活动和广告、审核加盟申请、与准加盟商谈判签订加盟意向书、与加盟与准加盟商谈判签订加盟意向书、与加盟商谈判签订加盟合同等。商谈判签订加盟合同等。l企业应充分利用一切机会向外界或目标招企业应充分利用一切机会向外界或目标招募地区发布自己的招募加盟信息，以吸引募地区发布自己的招募加盟信息，以吸引尽可能多的申请人。尽可能多的申请人。3、加盟商培训、加盟商培训l加盟商培训方法主要有：加盟商培训方法主要有：l利用资料说明利用资料说明l咨询咨询l招募说明会招募说明会l全封闭培训班全封闭培训班l现场指导等。现场指导等。l加盟商培训
68、内容因培训是加盟前、加盟中加盟商培训内容因培训是加盟前、加盟中和加盟后而不同。和加盟后而不同。（五）特许经营体系的全面质量（五）特许经营体系的全面质量管理、维护与更新管理、维护与更新l督导体系的建立与运行督导体系的建立与运行l特许经营体系全面质量管理特许经营体系全面质量管理1、督导体系的建立与运行、督导体系的建立与运行l具体而言，督导工作的主要内容应有：具体而言，督导工作的主要内容应有：l商品管理督导商品管理督导l店面形象管理督导店面形象管理督导l销售管理督导销售管理督导l顾客服务管理督导顾客服务管理督导l岗位人员工作督导岗位人员工作督导l单店的其他运营状况督导。单店的其他运营状况督导。l专职
69、的督导员是一个要求专职的督导员是一个要求l综合素质很高的职业，综合素质很高的职业，l必须对整个特许经营体系、总部、受许人的人、财、物以及所有工作必须对整个特许经营体系、总部、受许人的人、财、物以及所有工作的方方面面都有所了解才行，的方方面面都有所了解才行，l区域督导员既可以是特许经营体系所聘的专职人员，也可以区域督导员既可以是特许经营体系所聘的专职人员，也可以象有些特许经营企业那样，在企业的顾客中邀请顾客的积极象有些特许经营企业那样，在企业的顾客中邀请顾客的积极参与，亦即每个顾客都可以成为本体系的义务督导员，或者，参与，亦即每个顾客都可以成为本体系的义务督导员，或者，特许经营企业还可以在社会上
70、公开邀请义务人员担当。那么，特许经营企业还可以在社会上公开邀请义务人员担当。那么，对这些义务的对这些义务的“兼职兼职”督导员而言，其作为督导员的要求就督导员而言，其作为督导员的要求就要低得多，亦即并不要求他们象专职督导员那样具有高度的要低得多，亦即并不要求他们象专职督导员那样具有高度的综合素质。综合素质。2、特许经营体系全面质量管理、特许经营体系全面质量管理l（1）正确理解）正确理解“大质量大质量”的概念，体系中的产品、的概念，体系中的产品、服务、工作、设备、流程、技术、包装、单店外观、服务、工作、设备、流程、技术、包装、单店外观、内部布置等等无形和有形的东西都需要优秀的内部布置等等无形和有形
71、的东西都需要优秀的“质质量量”，体系发展的源泉在于每个方面而不是几个主，体系发展的源泉在于每个方面而不是几个主要方面的持续改进。要方面的持续改进。l（2）以顾客为中心，既提高产品、也提高服务的质）以顾客为中心，既提高产品、也提高服务的质量，让顾客满意是特许经营体系所有部门、单店、量，让顾客满意是特许经营体系所有部门、单店、人员的最高目标。体系中每个组成部分都互为顾客人员的最高目标。体系中每个组成部分都互为顾客关系，员工之间互为顾客关系，特许人和受许人之关系，员工之间互为顾客关系，特许人和受许人之间互为顾客关系，配送中心和单店之间互为顾客关间互为顾客关系，配送中心和单店之间互为顾客关系，等等。因
72、此，在特许经营体系内应大力宣扬服系，等等。因此，在特许经营体系内应大力宣扬服务意识。务意识。l在员工方面，应加强培训和人性化管理。对在员工方面，应加强培训和人性化管理。对待受许人，应从招募开始就坚持双赢的原则，待受许人，应从招募开始就坚持双赢的原则，并在以后合作的过程中相互理解、携手共进。并在以后合作的过程中相互理解、携手共进。对待体系的合作者，应坚持互利互惠、共同对待体系的合作者，应坚持互利互惠、共同发展的原则。对体系单店所在的社区公众以发展的原则。对体系单店所在的社区公众以及其他企业或单店的利益相关者，企业也应及其他企业或单店的利益相关者，企业也应充分地使他们体会与本企业和特许经营体系充分
73、地使他们体会与本企业和特许经营体系共同成长的乐趣。共同成长的乐趣。3、企业的经营应以人为本，树立人力资源是企业第一资源的意识、企业的经营应以人为本，树立人力资源是企业第一资源的意识4、全面改善体系的质量、全面改善体系的质量l必须依靠全体人员的参加，包括直营店、加盟店、必须依靠全体人员的参加，包括直营店、加盟店、区域分部、总部以及体系的合作者，所有和体现相区域分部、总部以及体系的合作者，所有和体现相关的人都要树立质量和精品的意识。每个单店都必关的人都要树立质量和精品的意识。每个单店都必须意识到，因为特许经营体系的须意识到，因为特许经营体系的“克隆克隆”性质，任性质，任何一个单店的劣质都会必然地影
74、响其余单店以及整何一个单店的劣质都会必然地影响其余单店以及整个特许经营体系的形象和质量，所以，体系的质量个特许经营体系的形象和质量，所以，体系的质量与形象提升需要每个人、每个协作单位、每个组成与形象提升需要每个人、每个协作单位、每个组成部分的共同努力。部分的共同努力。l体系整体质量和特许经营事业的发展需要每个人在体系整体质量和特许经营事业的发展需要每个人在其工作的全部流程中的每个环节上创造出来，因此，其工作的全部流程中的每个环节上创造出来，因此，所有人都应注意细节、关注每一个环节和步骤并切所有人都应注意细节、关注每一个环节和步骤并切实提高其质量。实提高其质量。l无缺陷的产品和服务不是最后检验测
75、出来的，也无缺陷的产品和服务不是最后检验测出来的，也不是中间生产过程用统计分析控制出来的，而是不是中间生产过程用统计分析控制出来的，而是从工作的一开始，比如计划、设计阶段就决定了从工作的一开始，比如计划、设计阶段就决定了的，所以，对于质量的控制和管理应坚持一切的，所以，对于质量的控制和管理应坚持一切“从头开始从头开始”的原则。的原则。lPACA循环的其中一个特点就是它在不断的循环循环的其中一个特点就是它在不断的循环中上升，在上升中再不断循环，不满现状、追求中上升，在上升中再不断循环，不满现状、追求更好是全面质量管理的真谛。特许经营体系也应更好是全面质量管理的真谛。特许经营体系也应如此，应该树立
76、持续创新的精神、居安思危的意如此，应该树立持续创新的精神、居安思危的意识、追求卓越的斗志、永不停步的观念，不断地识、追求卓越的斗志、永不停步的观念，不断地把特许经营体系、体系提供的产品和服务推向质把特许经营体系、体系提供的产品和服务推向质量更好的层次。量更好的层次。第二讲：特许经营第二讲：特许经营机构、个人投资实业的选择机构、个人投资实业的选择一、决定特许经营体系成功的一、决定特许经营体系成功的关键因素分析关键因素分析（一）成熟的特许体系的条件（一）成熟的特许体系的条件l1工业化水平较高。工业化水平较高。l2统一而有序的市场。统一而有序的市场。l3居民购买力较强。居民购买力较强。l4较好的运输
77、、通讯条件。较好的运输、通讯条件。l5完备的法律制度。完备的法律制度。l6强有力的加盟总部。强有力的加盟总部。特许经营总部须具备的条件特许经营总部须具备的条件l（1）具有一套成功的、有特色的、）具有一套成功的、有特色的、可重复操作的样板经营模式。可重复操作的样板经营模式。l（2）具有一套培训和知识传授的方）具有一套培训和知识传授的方案及实施计划。案及实施计划。l（3）具有较强的组织管理能力。）具有较强的组织管理能力。（二）进行投资之前的准备（二）进行投资之前的准备l（1）了解自己。）了解自己。l（2）了解产品及其市场情况。）了解产品及其市场情况。l（3）了解特许人。）了解特许人。l（4）清楚费
78、用、成本和财务融资事项。）清楚费用、成本和财务融资事项。l（5）了解培训计划、特许人的支持和帮）了解培训计划、特许人的支持和帮助内容。助内容。l（6）知道你的合法权利及合同的条款。）知道你的合法权利及合同的条款。（三）发现特许加盟机会的步骤（三）发现特许加盟机会的步骤l（1）在接触特许人之前，你需要分析一下个人兴趣、）在接触特许人之前，你需要分析一下个人兴趣、能力、弱点以及你的资金目标、能力限度。能力、弱点以及你的资金目标、能力限度。l（2）查看一下你成为特许加盟商后要销售的产品，分）查看一下你成为特许加盟商后要销售的产品，分析一下当地产品市场行情，并确定一下能否找到可行的析一下当地产品市场行
79、情，并确定一下能否找到可行的加盟店址。加盟店址。l（3）收到所要的信息后，对特许人的产品和服务及其）收到所要的信息后，对特许人的产品和服务及其特许计划进行初步评价，将可能的特许体系缩小至特许计划进行初步评价，将可能的特许体系缩小至23家。家。l（4）核查一下除特许人以外的其他信息来源，如出版）核查一下除特许人以外的其他信息来源，如出版物、政府机构、消费者群体等等，以便了解更多的有关物、政府机构、消费者群体等等，以便了解更多的有关特许人的背景信息。特许人的背景信息。l（5）联系一下你挑出的特许人，并向他们表达你的意）联系一下你挑出的特许人，并向他们表达你的意向。提交初步加盟申请书，并向特许人确认
80、一下自己已向。提交初步加盟申请书，并向特许人确认一下自己已正式申请加盟。正式申请加盟。l（6）如果特许人仍未予以确认，那么咨询一下有）如果特许人仍未予以确认，那么咨询一下有关开设一家加盟店所必需要求的资金和法律方面关开设一家加盟店所必需要求的资金和法律方面的详细要求。索要一份目前运营的特许加盟商名的详细要求。索要一份目前运营的特许加盟商名单，你也许要和他们联系。单，你也许要和他们联系。l（7）咨询你的会计师和律师，确认一下你所感兴）咨询你的会计师和律师，确认一下你所感兴趣的特许连锁经营体系的投资可行性。如果特许趣的特许连锁经营体系的投资可行性。如果特许人声称有加盟最低保证营业额的详细数据，那么
81、人声称有加盟最低保证营业额的详细数据，那么应确认一下，并为自己编制一份加盟店未来潜在应确认一下，并为自己编制一份加盟店未来潜在赢利报表。赢利报表。l（8）就有关特许人的历史经营业绩，请教一下特）就有关特许人的历史经营业绩，请教一下特许体系中的特许加盟商。尽可能地弄清楚特许人许体系中的特许加盟商。尽可能地弄清楚特许人提供的支持有哪些内容。提供的支持有哪些内容。l（9）拜访一下所拟加盟的特许企业的员工。向他）拜访一下所拟加盟的特许企业的员工。向他们询问一些自己关心的问题，并争取与特许人面们询问一些自己关心的问题，并争取与特许人面谈的机会，然后，再做出决策。谈的机会，然后，再做出决策。l（10）让你
82、的会计师和律师审查一下特许人所提）让你的会计师和律师审查一下特许人所提供的标准特许连锁经营合同。如果可能，与特许供的标准特许连锁经营合同。如果可能，与特许人谈判以争取有利的合同条款，然后再签订合同。人谈判以争取有利的合同条款，然后再签订合同。二、加盟商自我评估二、加盟商自我评估（一）（一）“我能否加盟成功？我能否加盟成功？”l（1）我乐于努力工作吗？我情愿每天加班工作吗？）我乐于努力工作吗？我情愿每天加班工作吗？l（2）我情愿牺牲假期休息时间吗？我有成功的动力）我情愿牺牲假期休息时间吗？我有成功的动力吗，且不论困难有多大？我有健康的身体和充沛的精吗，且不论困难有多大？我有健康的身体和充沛的精力
83、吗？我的家人能容忍我每天加班工作吗？力吗？我的家人能容忍我每天加班工作吗？l（3）我能担负起作为老板的责任吗？我曾干过个体）我能担负起作为老板的责任吗？我曾干过个体吗？我喜欢这样做吗？我能否热心于经营我的企业？吗？我喜欢这样做吗？我能否热心于经营我的企业？我是否讨厌将工作中的问题带回家里？我是否讨厌将工作中的问题带回家里？l（4）我是否愿意将特许连锁经营作为自己的职业？）我是否愿意将特许连锁经营作为自己的职业？我能为我的加盟店奉献数年甚至余生的时间吗？我愿我能为我的加盟店奉献数年甚至余生的时间吗？我愿意亲自管理经营我的加盟店吗？意亲自管理经营我的加盟店吗？l（5）我能否筹集到资金来支持我的加盟
84、店？我是否）我能否筹集到资金来支持我的加盟店？我是否有充足的资金来支持第一年经营所面临的低收入甚至有充足的资金来支持第一年经营所面临的低收入甚至亏损吗？我对暂时的资金不确定性是否有耐性？我是亏损吗？我对暂时的资金不确定性是否有耐性？我是否能牺牲当前收入以换取未来的收入吗？我是否渴望否能牺牲当前收入以换取未来的收入吗？我是否渴望迅速发财？迅速发财？（一）（一）“我能否加盟成功？我能否加盟成功？”l（6）我喜欢冒险吗？为别人工作时，我是否偏好于更理性？我喜欢做）我喜欢冒险吗？为别人工作时，我是否偏好于更理性？我喜欢做决策吗？我能否自立和自我激励？我愿意为个人行为负责吗？决策吗？我能否自立和自我激励
85、？我愿意为个人行为负责吗？l（7）我有过企业管理的经验吗？我有组织才能吗？我能处理枝节问题）我有过企业管理的经验吗？我有组织才能吗？我能处理枝节问题吗？吗？l（8）我是一个优秀的管理者吗？我能招到优秀的员工吗？我能有效地）我是一个优秀的管理者吗？我能招到优秀的员工吗？我能有效地处理与顾客的关系吗？我是否喜欢营销？处理与顾客的关系吗？我是否喜欢营销？l（9）我是否愿意遵从指示？我是否在意放弃个人的某些独立性？我能）我是否愿意遵从指示？我是否在意放弃个人的某些独立性？我能有效地处理与上级的关系吗？在需要帮助时，我能接受别人的帮助吗有效地处理与上级的关系吗？在需要帮助时，我能接受别人的帮助吗？l（1
86、0）我的朋友和家人认为我能成功吗？他们是否鼓励并支持我？）我的朋友和家人认为我能成功吗？他们是否鼓励并支持我？l你能肯定地回答上述十个问题吗？答案如果是肯定，则表明在选择特你能肯定地回答上述十个问题吗？答案如果是肯定，则表明在选择特许连锁经营时，你既有原则性又有灵活性，既有独立性又有团队精神，许连锁经营时，你既有原则性又有灵活性，既有独立性又有团队精神，既有个人抱负又能脚踏实地。既有个人抱负又能脚踏实地。（二）我喜欢从事哪类行业？（二）我喜欢从事哪类行业？l（1）我有与企业事务相关的个人爱好和兴趣吗）我有与企业事务相关的个人爱好和兴趣吗？比如喜欢小孩或追求时髦。？比如喜欢小孩或追求时髦。l（2
87、）我有一些在企业中适用的技巧或天赋吗？）我有一些在企业中适用的技巧或天赋吗？比如修车或操作电脑。比如修车或操作电脑。l（3）我有一些相关的工作经历或教育背景吗？）我有一些相关的工作经历或教育背景吗？l（4）我讨厌什么？比如，厌烦文字工作或销售）我讨厌什么？比如，厌烦文字工作或销售或体力劳动。或体力劳动。l（5）我有任何不利于经营企业的弱点吗？比如，）我有任何不利于经营企业的弱点吗？比如，害怕在公众场合讲话，对数字发懵，容易发脾害怕在公众场合讲话，对数字发懵，容易发脾气等。气等。（三）我具备成为特许加盟商的（三）我具备成为特许加盟商的要素吗？要素吗？l1执着的追求执着的追求l2成熟成熟l3资金资
88、金l4知识和经验知识和经验l5理智理智l6韧性韧性l7家庭的支持家庭的支持l8接受特许人规则的能力接受特许人规则的能力l9接纳不同观点和接纳不同观点和接受大多数人意见的接受大多数人意见的能力能力l10虚心接受批评并虚心接受批评并改正改正l11对特许人的高度对特许人的高度信任信任l12交流的能力交流的能力l13接受特许协议和接受特许协议和遵守操作手册遵守操作手册（四）签订有关文件之前，问一（四）签订有关文件之前，问一问自己为什么要这么做问自己为什么要这么做？l确信自己明白：确信自己明白：l（1）为什么选择了这个企业？）为什么选择了这个企业？l（2）为什么你自信它是你最好的选择？）为什么你自信它是
89、你最好的选择？l（3）你并非因为自我满足而选它。）你并非因为自我满足而选它。l（4）你不因它有魅力而选它。）你不因它有魅力而选它。l（5）不是别人说服你去这么做。）不是别人说服你去这么做。l（6）你准备面对艰难困苦。）你准备面对艰难困苦。l如果你确信你的选择和决策是正确的，你就准如果你确信你的选择和决策是正确的，你就准备开始你生命中最有价值的冒险吧！备开始你生命中最有价值的冒险吧！三、寻找合适的特许人三、寻找合适的特许人（一）评估特许人（一）评估特许人（1）l（1）这一企业处于什么行业？）这一企业处于什么行业？l（2）特许加盟商的工作是什么？）特许加盟商的工作是什么？l（3）企业是否具有诚实公
90、平的好名声？）企业是否具有诚实公平的好名声？l（4）特许人是否可以帮你完成什么你不）特许人是否可以帮你完成什么你不能完成的事情？能完成的事情？l（5）该企业已经运营了多少年？它采用）该企业已经运营了多少年？它采用特许连锁经营方式已有多少年？有多少直特许连锁经营方式已有多少年？有多少直营店？有多少加盟店？营店？有多少加盟店？（一）评估特许人（一）评估特许人（2）l（6）作为特许加盟商，你打算加入刚刚成立的特许连）作为特许加盟商，你打算加入刚刚成立的特许连锁经营体系还是已经建立起来的特许连锁锁经营体系还是已经建立起来的特许连锁l经营体系？经营体系？l（7）你愿意加入高度组织化的体系，还是比较松散的
91、）你愿意加入高度组织化的体系，还是比较松散的体系，或还在不断发展的体系？体系，或还在不断发展的体系？l（8）特许人是否是一家公有企业？）特许人是否是一家公有企业？l（9）特许人是一家公司、合伙企业还是独资企业？）特许人是一家公司、合伙企业还是独资企业？l（10）特许人是否是一个分支机构？母公司的声望和状）特许人是否是一个分支机构？母公司的声望和状况如何？况如何？（一）评估特许人（一）评估特许人（3）l（11）特许人有没有什么业务关系对特许计划的开展造）特许人有没有什么业务关系对特许计划的开展造成负面影响？成负面影响？l（12）特许人的工作人员的经验如何？）特许人的工作人员的经验如何？l（13）
92、特许人管理是否稳定，员工更换是否超常？）特许人管理是否稳定，员工更换是否超常？l（14）特许人的成功是否依赖于某一个人的努力，或企）特许人的成功是否依赖于某一个人的努力，或企业是否雇用了一位敬业的、受过良好培训业是否雇用了一位敬业的、受过良好培训l的、知识丰富的员工？的、知识丰富的员工？l(15)特许人或其员工是否正卷入什么法律案件或破产事特许人或其员工是否正卷入什么法律案件或破产事件？件？（一）评估特许人（一）评估特许人（4）l(16)特许人的增长速度是否正常？特许人的增长速度是否正常？l(17)特许人能否为所有新成立的加盟店提供帮特许人能否为所有新成立的加盟店提供帮助？助？l(18)特许人
93、是否在同一地区出售了太多的特许特许人是否在同一地区出售了太多的特许权？权？l(19)特许人是对出售特许权更感兴趣，还是对特许人是对出售特许权更感兴趣，还是对为顾客提供高质量的产品和服务更感兴趣？为顾客提供高质量的产品和服务更感兴趣？l(20)特许人与其特许加盟商之间的关系是否良特许人与其特许加盟商之间的关系是否良好？好？（一）评估特许人（一）评估特许人（5）l(21)特许人为加盟店的运营制定了什么样的计特许人为加盟店的运营制定了什么样的计划？划？l(22)特许人是否同其特许加盟商相竞争？特许人是否同其特许加盟商相竞争？l(23)此特许体系的运营是否一直很成功？此特许体系的运营是否一直很成功？l
94、(24)你能否考证单店的平均销售额？你能否考证单店的平均销售额？l(25)你能否考证整个体系的销售额？你能否考证整个体系的销售额？l(26)迄今整个特许体系的运作是否很正常并还迄今整个特许体系的运作是否很正常并还会持续下去？会持续下去？l(27)特许人的财务状况如何？特许人的财务状况如何？（一）评估特许人（一）评估特许人（6）l(28)特许人的信用状况是否很好？特许人的信用状况是否很好？l(29)特许人是否拥有专利、商标或版权？你能否考证？特许人是否拥有专利、商标或版权？你能否考证？l(30)特许体系的业务是否依赖于特许人独家专有的产品特许体系的业务是否依赖于特许人独家专有的产品或流程？或流程
95、？l(31)特许企业在使用其专利、商标、版权方面受到什么特许企业在使用其专利、商标、版权方面受到什么限制？这些权利在到期日终止后，特许限制？这些权利在到期日终止后，特许l人或特许加盟商是否会受到什么影响？人或特许加盟商是否会受到什么影响？l(32)特许企业的促销工作或形象是否依赖于某一特定名特许企业的促销工作或形象是否依赖于某一特定名人？如果营销活动中特许企业不再能够人？如果营销活动中特许企业不再能够l使用名人的名称和形象，其市场营销策略是否会受到实使用名人的名称和形象，其市场营销策略是否会受到实质性的影响？质性的影响？（一）评估特许人（一）评估特许人（7）l(33)特许企业是否会为你提供信息
96、？特许企业是否会为你提供信息？l(34)在同你接触的过程中，特许企业是否会把在同你接触的过程中，特许企业是否会把一些条件强加给你？一些条件强加给你？l(35)特许企业是否遵守有关特许权出售的一些特许企业是否遵守有关特许权出售的一些规定？规定？l(36)特许企业是否希望对你进行详细了解？特许企业是否希望对你进行详细了解？l(37)一旦你成为特许加盟商，特许企业是否有一旦你成为特许加盟商，特许企业是否有可能在你需要的所有方面为你提供帮助？可能在你需要的所有方面为你提供帮助？（二）确定我想加盟什么样的特（二）确定我想加盟什么样的特许体系？许体系？l在大多数情况下，你能够立即确在大多数情况下，你能够立
97、即确定是否对某一特许经营企业感兴定是否对某一特许经营企业感兴趣。针对初始时对你有吸引力的趣。针对初始时对你有吸引力的特许经营企业，通过回答以下问特许经营企业，通过回答以下问题，你可以从中挑选出题，你可以从中挑选出23个真个真正有可能成为自己的特许经营企正有可能成为自己的特许经营企业。业。回答的问题回答的问题l（1）我是否乐意经营这样的加盟店？）我是否乐意经营这样的加盟店？l（2）我是否具有或能够学习经营这种业务的技）我是否具有或能够学习经营这种业务的技能？能？l（3）我是否有资源来投资和经营这样的加盟店）我是否有资源来投资和经营这样的加盟店？l（4）我对加盟店投资所带来的回报能否满足我）我对加
98、盟店投资所带来的回报能否满足我的财务需求和目标？的财务需求和目标？l（5）特许人是否声誉良好、乐于助人，我是否）特许人是否声誉良好、乐于助人，我是否愿意同这样的特许连锁经营企业成为合作伙伴愿意同这样的特许连锁经营企业成为合作伙伴？（三）从特许人那里我能得到什么（三）从特许人那里我能得到什么？l不同的人想要获取的东西也不同，一些人想要不同的人想要获取的东西也不同，一些人想要成型的特许，而另一些人则喜欢少一些约束多成型的特许，而另一些人则喜欢少一些约束多一些自由；一些人想成为一家大的、全面的特一些自由；一些人想成为一家大的、全面的特许体系的一部分，而另一些人则希望从头干起。许体系的一部分，而另一些
99、人则希望从头干起。l考虑你自己的情况，目标一定要现实。不要期考虑你自己的情况，目标一定要现实。不要期望特许人为你做每天的日常工作，努力工作并望特许人为你做每天的日常工作，努力工作并成功运营是你的事情。当然，如果特许人不能成功运营是你的事情。当然，如果特许人不能达到特定的水准，你也不应成为该体系的特许达到特定的水准，你也不应成为该体系的特许加盟商。加盟商。1、成功的体系且易于从特许人传、成功的体系且易于从特许人传到特许加盟商到特许加盟商l如果体系不成功，为什么要作如果体系不成功，为什么要作为特许加盟商去购买它？别去为特许加盟商去购买它？别去当当“冤大头冤大头”。2、购买之前核对一下特许人对有、购
100、买之前核对一下特许人对有关问题的回答关问题的回答l在你签订协议之前，特许人应花在你签订协议之前，特许人应花费必要的时间回答你所有的问题。费必要的时间回答你所有的问题。l某些法律限制可能不允许特许人某些法律限制可能不允许特许人回答你所提的一些问题，但已答回答你所提的一些问题，但已答复的问题应使你满意。复的问题应使你满意。3、同特许人及其观点的兼容性、同特许人及其观点的兼容性l你要喜欢特许人并觉得他对未来你要喜欢特许人并觉得他对未来的看法与你一致。特许体系的未的看法与你一致。特许体系的未来计划对你来说是很重要的。企来计划对你来说是很重要的。企业要不断地变化以保持竞争力，业要不断地变化以保持竞争力，
101、对你前进的方向感到愉快是很重对你前进的方向感到愉快是很重要的。要的。4、强有力的品牌认知度和、强有力的品牌认知度和/或极或极好的增长可能性好的增长可能性l强有力的品牌是特许体系最重要的因强有力的品牌是特许体系最重要的因素。尽管某些时候最大的增长机会存素。尽管某些时候最大的增长机会存在于年轻的体系之中，但最好还是挑在于年轻的体系之中，但最好还是挑选有知名品牌的特许人。无论公司多选有知名品牌的特许人。无论公司多么著名，对于已有的市场需求，体系么著名，对于已有的市场需求，体系和加盟店应提供和经营优质的产品和和加盟店应提供和经营优质的产品和提供良好的服务。提供良好的服务。5、公平的特许协议、公平的特许
102、协议l多数特许协议有利于特许人，这并不奇怪。特许多数特许协议有利于特许人，这并不奇怪。特许人承担了风险并建立了你所要加盟的企业，作为人承担了风险并建立了你所要加盟的企业，作为回报，特许人想得到保护并控制企业的特定部分。回报，特许人想得到保护并控制企业的特定部分。l但是你应找这样的特许体系：能提供你无限的展但是你应找这样的特许体系：能提供你无限的展期权利（称为期权利（称为“长青条款长青条款”）以及容易和公平地）以及容易和公平地销售或转让特许的权力。销售或转让特许的权力。l最重要的是，它要承认你在企业中的公平权利，最重要的是，它要承认你在企业中的公平权利，而这个权利正是通过你努力地工作来营造的。而
103、这个权利正是通过你努力地工作来营造的。6、帮你找到令你满意的经营地点、帮你找到令你满意的经营地点l从法律上讲，许多特许人不敢坚持让从法律上讲，许多特许人不敢坚持让你接受他们选中的地点。反之，他们你接受他们选中的地点。反之，他们也不愿意让你自己挑选地点。也不愿意让你自己挑选地点。l折中的方法是：特许人积极帮你寻找折中的方法是：特许人积极帮你寻找并给你几个选择方案，然后挑选一个并给你几个选择方案，然后挑选一个你们都认可而不是只有一方赞同的经你们都认可而不是只有一方赞同的经营地点。营地点。7、最佳的培训、最佳的培训l特许人通常会认为你拥有作为独立经营者的经特许人通常会认为你拥有作为独立经营者的经验，
104、因此他们会提供包括总体和个别企业的培验，因此他们会提供包括总体和个别企业的培训。其他特许加盟商会告诉你培训能在你进入训。其他特许加盟商会告诉你培训能在你进入行业时尽可能少地出问题和犯错误。行业时尽可能少地出问题和犯错误。l除此之外，看看他们还可以提供什么。密切关除此之外，看看他们还可以提供什么。密切关注特许人是否真的承诺目前及将来的培训。注特许人是否真的承诺目前及将来的培训。l如果你和你的员工需要额外的培训将会怎样？如果你和你的员工需要额外的培训将会怎样？培训应合理收费或根本不要钱。培训应合理收费或根本不要钱。8、特许人来访、特许人来访l企业开张后，特许人应派人来拜企业开张后，特许人应派人来拜
105、访并协助你。你获益因为你能向访并协助你。你获益因为你能向特许人学习专业知识，特许人获特许人学习专业知识，特许人获益是因为他对你的经营领域有所益是因为他对你的经营领域有所了解，当问题出现时，这种了解了解，当问题出现时，这种了解是无价的，因为特许人可以帮助是无价的，因为特许人可以帮助你解决问题你解决问题9、同特许人的关系、同特许人的关系l你和特许人应是：你和特许人应是：l联姻的关系；联姻的关系；l父子关系；父子关系；l合同当事人的关系合同当事人的关系l通过同其他特许加盟商的谈话，调查特许通过同其他特许加盟商的谈话，调查特许人对特许人人对特许人特许加盟商关系的态度。确特许加盟商关系的态度。确保特许人
106、对特许加盟商很友好，挑选那些保特许人对特许加盟商很友好，挑选那些同特许加盟商有良好关系的体系。同特许加盟商有良好关系的体系。10、面向未来的意愿、面向未来的意愿l体系今天工作良好，直到目前依然成功，体系今天工作良好，直到目前依然成功，但这还是不够的。但这还是不够的。l企业就像周围的事物一样在不断地发生企业就像周围的事物一样在不断地发生着变化。如果不变，特许加盟商就不会着变化。如果不变，特许加盟商就不会满意。满意。l如果你发现特许人不愿意创新，就应离如果你发现特许人不愿意创新，就应离开他们，寻找一个对未来有明确方向而开他们，寻找一个对未来有明确方向而且你赞同其观点的特许人。且你赞同其观点的特许人
107、。11、加盟成功的特许体系、加盟成功的特许体系l如果特许体系成熟，特许人会在很多方如果特许体系成熟，特许人会在很多方面为你提供帮助和资金支持。加盟店的面为你提供帮助和资金支持。加盟店的运营也可能需要特许人长期的资金支持。运营也可能需要特许人长期的资金支持。l尽管加入一家新型的特许体系也许是一尽管加入一家新型的特许体系也许是一个好的主意，但你也要小心，当遇到经个好的主意，但你也要小心，当遇到经济危机时，新型的特许人可能既无资源济危机时，新型的特许人可能既无资源又无经验来帮助你。又无经验来帮助你。12、充足的人力和财力资源、充足的人力和财力资源l很多时候，特许人如同正在成长的公司很多时候，特许人如
108、同正在成长的公司一样，缺少人力或财力，或二者都缺乏。一样，缺少人力或财力，或二者都缺乏。l新型的公司明显不会有大企业所拥有的新型的公司明显不会有大企业所拥有的资源，所以，你要确保你的特许人有足资源，所以，你要确保你的特许人有足够的资源来支持你。够的资源来支持你。l如果一个特许人经济基础不稳或缺少资如果一个特许人经济基础不稳或缺少资源从而不能在不同的地方开多家分店，源从而不能在不同的地方开多家分店，保持市场占有率和创建品牌，那就不要保持市场占有率和创建品牌，那就不要加盟这样的体系。加盟这样的体系。13、不受特许人诉讼的影响、不受特许人诉讼的影响l尽管诉讼事件很难完全避免，但当特许人卷入尽管诉讼事
109、件很难完全避免，但当特许人卷入诉讼时你仍要密切关注。确保诉讼不会影响诉讼时你仍要密切关注。确保诉讼不会影响你经营企业的能力或不会因特许人而影响到你经营企业的能力或不会因特许人而影响到你的企业。你的企业。l还要注意诉讼的方式，如果特许加盟商针对特还要注意诉讼的方式，如果特许加盟商针对特许人反复提起诉讼，这就意味着特许人不能许人反复提起诉讼，这就意味着特许人不能诚心地对待特许加盟商。特别小心各种诉讼诚心地对待特许加盟商。特别小心各种诉讼会危害你使用特许人商标的权利。会危害你使用特许人商标的权利。14、技术条件、技术条件l不要低估技术的重要性。如果特不要低估技术的重要性。如果特许人接受新技术很迟钝，
110、你会吃许人接受新技术很迟钝，你会吃亏的，特许体系也会缺乏竞争力。亏的，特许体系也会缺乏竞争力。15、特许体系良好、特许体系良好“生效生效”l这里的这里的“生效生效”表示多数特许加盟商对他们的表示多数特许加盟商对他们的选择感到满意，获得成功，愿意把特许推荐给选择感到满意，获得成功，愿意把特许推荐给你。当你调查特许体系时，不光要寻找那些满你。当你调查特许体系时，不光要寻找那些满意的特许加盟商，还要找几个做的不好的、几意的特许加盟商，还要找几个做的不好的、几个失败的。把你同最成功的及最不成功的做对个失败的。把你同最成功的及最不成功的做对比，看你更像哪一类。比，看你更像哪一类。l如果你像最成功的特许加
111、盟商，你就完全找对如果你像最成功的特许加盟商，你就完全找对了目标。如果你更像不成功的特许加盟商，就了目标。如果你更像不成功的特许加盟商，就不要购买该特许，即使大多数特许加盟商都做不要购买该特许，即使大多数特许加盟商都做的不错，对你也不是一个好机会。的不错，对你也不是一个好机会。（四）这个特许能实现我的商业（四）这个特许能实现我的商业梦想吗？梦想吗？l首先，记下你自己的优点、缺点、能力和个性特点。首先，记下你自己的优点、缺点、能力和个性特点。要诚实、严格，确信你能回答下列问题：要诚实、严格，确信你能回答下列问题：l（1）我想从加盟企业中获得什么？）我想从加盟企业中获得什么？l（2）什么样的企业能
112、最大限度地展现我的能力？）什么样的企业能最大限度地展现我的能力？l（3）我想要过什么样的生活？）我想要过什么样的生活？l（4）这项投资将会怎样影响我的经济状况？）这项投资将会怎样影响我的经济状况？l（5）成功的奖励能否抵消我失去全部投资的风险？）成功的奖励能否抵消我失去全部投资的风险？下一步，考虑可能影响你最终选下一步，考虑可能影响你最终选择的个人偏好。择的个人偏好。l（1）我喜欢员工多的还是员工少的企业？）我喜欢员工多的还是员工少的企业？l（2）我喜欢穿着正规的衣服去上班，还是喜欢）我喜欢穿着正规的衣服去上班，还是喜欢随便一些？随便一些？l（3）我喜欢五天工作制还是七天工作制？）我喜欢五天工
113、作制还是七天工作制？l（4）我是早起还是喜欢开夜车的人？）我是早起还是喜欢开夜车的人？l（5）我喜欢与人合作还是喜欢独来独往？）我喜欢与人合作还是喜欢独来独往？l（6）我是喜欢销售产品和服务，还是希望体系）我是喜欢销售产品和服务，还是希望体系能帮我吸引顾客？能帮我吸引顾客？l花几分钟时间记录下你喜欢干的事，把它们同你花几分钟时间记录下你喜欢干的事，把它们同你所愿考虑的企业做比较，它真的能使你快乐吗？所愿考虑的企业做比较，它真的能使你快乐吗？不要只看表面。例如，一个高尔夫爱球好者可能不要只看表面。例如，一个高尔夫爱球好者可能想购买一个高尔夫球用品店的加盟权，这听起来想购买一个高尔夫球用品店的加盟
114、权，这听起来不错，只是卖东西的时间会占用大量玩球的时间。不错，只是卖东西的时间会占用大量玩球的时间。你应该寻找一个适应你的才能和特点的加盟机会。你应该寻找一个适应你的才能和特点的加盟机会。l通过你对上述问题的回答，创建一个理想生活和通过你对上述问题的回答，创建一个理想生活和企业的模型，把这个模型同你所调查的每一个特企业的模型，把这个模型同你所调查的每一个特许体系做一下比较。这样做，你就可以发现不同许体系做一下比较。这样做，你就可以发现不同的商业机会。不仅要相互比，而且关键是看它们的商业机会。不仅要相互比，而且关键是看它们是否适合你。是否适合你。l综合性的模型会给你带来另一个好处：你所寻找综合性
115、的模型会给你带来另一个好处：你所寻找的目标明确。当你知道你想找什么，你会找到得的目标明确。当你知道你想找什么，你会找到得更快，而且不容易掉入那些表面上看着好却不能更快，而且不容易掉入那些表面上看着好却不能实现你的梦想的特许体系。实现你的梦想的特许体系。三、调查特许机会三、调查特许机会l1、挑选自己喜欢的企业、挑选自己喜欢的企业l无论行业大小它是行业的领头羊无论行业大小它是行业的领头羊l有竞争力和真实的成功记录有竞争力和真实的成功记录l使你挣到想挣的钱并提供你所寻找的优质生活使你挣到想挣的钱并提供你所寻找的优质生活l提供可能的机会，包括开始时的融资和风险两提供可能的机会，包括开始时的融资和风险两
116、方面方面l可以使你按照所需和所愿的方向发展可以使你按照所需和所愿的方向发展l随时提供稳定、可接受的产品或服务，并对特随时提供稳定、可接受的产品或服务，并对特许加盟商友好从而使你感到愉快。许加盟商友好从而使你感到愉快。l提供对未来的明确预期提供对未来的明确预期2、初步申请、初步申请l弄清楚特许人要求潜在的特许加盟商提交什么样的初步弄清楚特许人要求潜在的特许加盟商提交什么样的初步申请。通常这种申请表会包括在你向特许人提出初步申申请。通常这种申请表会包括在你向特许人提出初步申请时特许人提供给你的信息材料中。请时特许人提供给你的信息材料中。l如果特许企业不需要这样的申请，弄清楚为什么。如果如果特许企业
117、不需要这样的申请，弄清楚为什么。如果特许人对你的背景和加入资格不太感兴趣，反而催促你特许人对你的背景和加入资格不太感兴趣，反而催促你尽快做出决定，那他可能不是你想与之成为合作伙伴的尽快做出决定，那他可能不是你想与之成为合作伙伴的特许人。特许人。l有些特许人会对你进行详细的调查，虽然这可能会使你有些特许人会对你进行详细的调查，虽然这可能会使你感到不舒服，但这同时也表明这一特许人比较谨慎，他感到不舒服，但这同时也表明这一特许人比较谨慎，他只会将特许权出售给有资格的特许加盟商，会同你建立只会将特许权出售给有资格的特许加盟商，会同你建立并保持友好互利的合作关系，而不是收了你的钱后就一并保持友好互利的合
118、作关系，而不是收了你的钱后就一走了之的人。走了之的人。3、填写初步申请表的作用、填写初步申请表的作用l首先，你可以了解到特许人倾向于发展什首先，你可以了解到特许人倾向于发展什么样的特许加盟商。么样的特许加盟商。l其次，通过提交申请表，你以正式形式表其次，通过提交申请表，你以正式形式表明你欲购买特许权的严肃态度，从而打开明你欲购买特许权的严肃态度，从而打开了你同特许人之间的交流大门。了你同特许人之间的交流大门。l最后，特许连锁经营企业对你的申请表的最后，特许连锁经营企业对你的申请表的评估有助于你确定是否应花费更多的时间评估有助于你确定是否应花费更多的时间和精力来调查特许人。和精力来调查特许人。l
119、特许人根据申请表来确定你是否是其要选择的特许人根据申请表来确定你是否是其要选择的潜在特许加盟商。如果他拒绝了你的申请，你潜在特许加盟商。如果他拒绝了你的申请，你就可以将时间和精力投放到其他的特许连锁经就可以将时间和精力投放到其他的特许连锁经营企业身上，避免在无谓的事情上浪费时间和营企业身上，避免在无谓的事情上浪费时间和精力。精力。l如果特许人决定对你进行进一步的了解，你就如果特许人决定对你进行进一步的了解，你就应该采取更多努力来了解特许连锁经营计划。应该采取更多努力来了解特许连锁经营计划。l如果没有一家企业提供申请表，要求它们将有如果没有一家企业提供申请表，要求它们将有关财务和法律方面的详细信
120、息提供给你，并要关财务和法律方面的详细信息提供给你，并要求一份当前处于营业状态的特许加盟商名单，求一份当前处于营业状态的特许加盟商名单，你可能会用到这份名单同这些特许加盟商联系。你可能会用到这份名单同这些特许加盟商联系。四、披露文件四、披露文件l特许人能够提供给你的最全面的材料当属特许人能够提供给你的最全面的材料当属披露文件，它也叫公开要约文件。有些特披露文件，它也叫公开要约文件。有些特许人会同初始信息材料一起将披露文件交许人会同初始信息材料一起将披露文件交给你，但大多数只有在他们感觉你购买特给你，但大多数只有在他们感觉你购买特许权的态度非常肯定时才会提供给你。许权的态度非常肯定时才会提供给你
121、。l通常，特许人必须在你们进行首次面对面通常，特许人必须在你们进行首次面对面接触时，或在你同他们签署有关协议或向接触时，或在你同他们签署有关协议或向其支付有关与购买特许权相关的款项之前其支付有关与购买特许权相关的款项之前至少至少10天将披露文件提供给你。天将披露文件提供给你。（一）披露文件的内容（一）披露文件的内容l（1）综述性披露信息，这包括有关特许连锁经）综述性披露信息，这包括有关特许连锁经营企业及其特许连锁经营计划的信息；有关企营企业及其特许连锁经营计划的信息；有关企业办公人员的传记性数据；对培训项目的描述业办公人员的传记性数据；对培训项目的描述等。等。l（2）有关当前处于营业状态的特许
122、加盟商的名）有关当前处于营业状态的特许加盟商的名称、地址、称、地址、号码的表格。号码的表格。l（3）一份一般性的特许连锁经营协议，即一份）一份一般性的特许连锁经营协议，即一份表述你作为加盟店所有人应拥有的权利义务的表述你作为加盟店所有人应拥有的权利义务的详细合同。详细合同。（二）盈利声明（二）盈利声明l而且，有些特许人会将盈利声明写在披露而且，有些特许人会将盈利声明写在披露文件中。文件中。l盈利声明是有关加盟店赢利可能性的表述，盈利声明是有关加盟店赢利可能性的表述，特许人必须附带说明文件来说明赢利数字特许人必须附带说明文件来说明赢利数字是如何得来的。但要注意的是，即使证明是如何得来的。但要注意
123、的是，即使证明文件足以证明这些数字的可靠性，你也要文件足以证明这些数字的可靠性，你也要对其大打折扣，因为这种赢利水平所基于对其大打折扣，因为这种赢利水平所基于的假设可能不是你能够满足的。的假设可能不是你能够满足的。五、被特许人应具备的要素五、被特许人应具备的要素（一）确定你有足够的资金（一）确定你有足够的资金l首先，决定你要投资多少，你能承担多大风险，首先，决定你要投资多少，你能承担多大风险，以及你在至少以及你在至少12个月中需要多少生活花费。个月中需要多少生活花费。l其次，根据你对特许系统的考察，包括披露文其次，根据你对特许系统的考察，包括披露文件，与受许人的谈话以及其他研究，确定你的件，与
124、受许人的谈话以及其他研究，确定你的初期投资是多少，你的备用资金是多少。初期投资是多少，你的备用资金是多少。l最后，做出仔细、明智的决定。寻求你信任或最后，做出仔细、明智的决定。寻求你信任或尊重的人的建议，包括你的会计、律师和专家。尊重的人的建议，包括你的会计、律师和专家。除非你对特许经营有了正确认识，不要在特许除非你对特许经营有了正确认识，不要在特许权销售员的压力下签定特许加盟协议。权销售员的压力下签定特许加盟协议。（二）服从特许体系（二）服从特许体系l服从了特许体系，你保留了品牌和你与其服从了特许体系，你保留了品牌和你与其他受许人的投资他受许人的投资因为你给予了你的顾因为你给予了你的顾客他们
125、所期望的东西。他们也在你的店中客他们所期望的东西。他们也在你的店中消费而给予你回报。但是，如果你有了一消费而给予你回报。但是，如果你有了一个好的主意，不要坐视不理。告诉你的特个好的主意，不要坐视不理。告诉你的特许人让他们来考虑，对它进行检验，或许许人让他们来考虑，对它进行检验，或许他们会批准。你有职责来改进你的特许体他们会批准。你有职责来改进你的特许体系，大多数特许体系会告诉你如何来做。系，大多数特许体系会告诉你如何来做。（三）不要忽略你所爱的人（三）不要忽略你所爱的人l你要准备好长时间工作以使你的特许业务正常你要准备好长时间工作以使你的特许业务正常开始，但你也要流出一定时间给你的家人和你开始
126、，但你也要流出一定时间给你的家人和你的朋友。只工作不休息只会是一个精疲力竭的的朋友。只工作不休息只会是一个精疲力竭的受许人。受许人。l在开始新业务时你需要你所爱的人的支持与理在开始新业务时你需要你所爱的人的支持与理解解特别是压力使得你的母亲都不喜欢时。特别是压力使得你的母亲都不喜欢时。不要忘了感谢他们的牺牲。为你和你生活中重不要忘了感谢他们的牺牲。为你和你生活中重要的人流出时间。要的人流出时间。l你的朋友也很重要。他们虽比不上你的家人，你的朋友也很重要。他们虽比不上你的家人，但他们会同情你，帮助你或来探望你。也给他但他们会同情你，帮助你或来探望你。也给他们流出时间，得到他们的理解、支持和幽默。
127、们流出时间，得到他们的理解、支持和幽默。（四）成为一个热情的经营者（四）成为一个热情的经营者l热情有感染力：热情有感染力：l它给经营带来刺激和力量，每个人都能感觉到它给经营带来刺激和力量，每个人都能感觉到包括包括你的顾客；你的顾客；l它使你的特许店成为更好的工作场所，鼓舞了你的员工。它使你的特许店成为更好的工作场所，鼓舞了你的员工。l你的情绪很快地传递到你整个的经营中去。不管你感觉你的情绪很快地传递到你整个的经营中去。不管你感觉怎样，不管有什么问题，不管你对谁生气，热情高扬。怎样，不管有什么问题，不管你对谁生气，热情高扬。你或许只是在欺骗你的员工和顾客，但如果你一直这样你或许只是在欺骗你的员工
128、和顾客，但如果你一直这样的话，你也能欺骗你自己。的话，你也能欺骗你自己。l让你的员工感觉到乐趣。如果许多工作都很公式化，你让你的员工感觉到乐趣。如果许多工作都很公式化，你的员工会感到厌烦。打破常规的方法是交叉训练你的员的员工会感到厌烦。打破常规的方法是交叉训练你的员工工即训练他们不止做一项工作。这样你可以给他们即训练他们不止做一项工作。这样你可以给他们轮班。要感谢他们的努力工作和采取其他方式，如偶尔轮班。要感谢他们的努力工作和采取其他方式，如偶尔加薪，他们的热情会点燃你的热情。加薪，他们的热情会点燃你的热情。（五）招聘最好的员工，尊重他（五）招聘最好的员工，尊重他们们l你怎样才能找到合格的、可
129、信赖的员工呢？这包括以下渠你怎样才能找到合格的、可信赖的员工呢？这包括以下渠道：道：l高等学校就业办公室高等学校就业办公室l其他雇员其他雇员l报纸广告报纸广告l宗教顾问宗教顾问l其他竞争性企业其他竞争性企业l招聘机构招聘机构l现有在案的求职信现有在案的求职信l维持良好关系的前任雇员维持良好关系的前任雇员l招聘机构招聘机构l偶遇者偶遇者l不要忽视高中生。不要忽视高中生。l另一个劳动力资源是身体或精神残疾者。另一个劳动力资源是身体或精神残疾者。（六）教导你的员工（六）教导你的员工l在特许经营中，培训是持续的。员工是你在特许经营中，培训是持续的。员工是你的前锋。他们是面对和招待顾客以及发展的前锋。他
130、们是面对和招待顾客以及发展你的事业的人。没被培训好的员工会损害你的事业的人。没被培训好的员工会损害你因为他们可能会招致不满意的顾客。你因为他们可能会招致不满意的顾客。（七）为顾客提供完美服务（七）为顾客提供完美服务l你投资于特许经营的理由之一是它的系统你投资于特许经营的理由之一是它的系统能够提供一致的产品和服务。遵从你的特能够提供一致的产品和服务。遵从你的特许人的程序是好的开始。每个受许人和直许人的程序是好的开始。每个受许人和直营店的产品与服务都应该是一致的。这就营店的产品与服务都应该是一致的。这就是顾客所期望的和他们到你的店消费的原是顾客所期望的和他们到你的店消费的原因。因。l让你的顾客知道
131、当他们选择你的店时你很让你的顾客知道当他们选择你的店时你很高兴。高兴。（八）融入到社区中去（八）融入到社区中去l作为一个当地商人，你要像一个亲吻小孩作为一个当地商人，你要像一个亲吻小孩的政治候选人一样关心你的社区。你要被的政治候选人一样关心你的社区。你要被当作是社区中的一员。顾客喜欢在支持他当作是社区中的一员。顾客喜欢在支持他们的地方购物。们的地方购物。（九）文化是体系锁定的根本（九）文化是体系锁定的根本l消费者看到连锁店购买的什么？消费者看到连锁店购买的什么？l不只是产品，更是一种文化。不只是产品，更是一种文化。l品牌卖的其实就是一种思想。品牌卖的其实就是一种思想。l销售产品的结果是谁好买谁
132、的，销售产品的结果是谁好买谁的，l哪检验的标准是什么呢？哪检验的标准是什么呢？l知名度；买服务会有一种偏爱，但只有在特定的文知名度；买服务会有一种偏爱，但只有在特定的文化下，说服顾客，使之产生心理上的认同感和归属化下，说服顾客，使之产生心理上的认同感和归属感才可能构成忠诚的消费者和捍卫者，这就是卖思感才可能构成忠诚的消费者和捍卫者，这就是卖思想。想。第三讲：第三讲：特许经营法律问题特许经营法律问题一、特许者如何有效地保护自己的注册商标？一、特许者如何有效地保护自己的注册商标？l不得自行改变注册商标不得自行改变注册商标l不得自行改变注册商标的注册人不得自行改变注册商标的注册人名字、地址或者其他注
133、册事项；名字、地址或者其他注册事项；l不得自行转让不得自行转让l不得连续三年停止使用注册商标不得连续三年停止使用注册商标二、什么是商号？二、什么是商号？l商商号号是是厂厂商商名名称称的的简简称称，亦亦称称企企业业名名称称。它它是是商商业业企企业业法法人人的的符符号号，是是区区别别于于其其它它商商业业企企业业、被被社社会会识识别别的标志。的标志。l同同时时，也也是是商商业业企企业业法法人人以以自自己己的的名名义义和和独独立立的的主主体体资格进行商品流通经营活动，并承担责任的标志。资格进行商品流通经营活动，并承担责任的标志。l通通常常它它可可经经工工商商行行政政管管理理部部门门登登记记后后取取得得
134、法法律律的的承承认认，在一定的区域内受有关法律的保护。在一定的区域内受有关法律的保护。l商号的专有权包括占有权、排他权、转让权。商号的专有权包括占有权、排他权、转让权。三、特许者是否可以许可被特许三、特许者是否可以许可被特许者注册特许者企业字号？者注册特许者企业字号？lP122l如果特许者的字号与注册商标不一致，如果特许者的字号与注册商标不一致，特许者可以许可被特许者注册特许者特许者可以许可被特许者注册特许者的字号，这样可以保持特许体系中企的字号，这样可以保持特许体系中企业名称的一致性，有利于市场宣传推业名称的一致性，有利于市场宣传推广和业务的开展。广和业务的开展。四、特许者如何有效地保护自己
135、的字四、特许者如何有效地保护自己的字号？号？l字号和商号不一致字号和商号不一致l字号和商号一致字号和商号一致五、被特许者能得到什么样的注册商标保护权？五、被特许者能得到什么样的注册商标保护权？l作作为为注注册册商商标标所所有有人人的的特特许许者者，通通过过签签订订商商标标使使用用许许可可合合同同，许许可可被被特特许许者者使使用用其其注注册册商商标标后后，被被特特许许者者即即获获得得了了该该注注册册商商标标的的使使用用权权（而而不不是是该该注注册册商商标标的所有权）。的所有权）。 六、注册商标的形式六、注册商标的形式 l注册商标的使用许可主要分为注册商标的使用许可主要分为: :l独占使用许可独占
136、使用许可l一般使用许可一般使用许可 1 1、什么是独占使用许可？、什么是独占使用许可？l是是指指特特许许者者只只许许可可一一个个被被特特许许者者在在规规定定的的地地区区和和指指定定的的商商品品上上独独家家使使用用其其注注册册商商标标，特特许许者者在在规规定定的的范范围围内内不不仅仅不不能能再再许许可可第第三三人人使使用用其其注注册册商商标标，而而且且自自己己使使用用时时也受到限制。也受到限制。l独独占占使使用用权权具具有有排排他他性性，享享有有独独占占使使用用权权的的被被特特许许者者可可以以行行使使禁禁止止权权，即即在在规规定定范范围围内内，禁禁止止他他人人使使用用与与该该注注册商标相同或近似
137、的商标。册商标相同或近似的商标。l如如果果他他人人实实施施了了侵侵权权行行为为，被被特特许许者者除除可可以以禁禁止止其其使使用用外，还可以要求赔偿损失。外，还可以要求赔偿损失。 2 2、什么是一般使用许可？、什么是一般使用许可？l 是是指指特特许许者者允允许许不不同同的的被被特特许许者者同同时时使使用用同同一一注注册册商商标。标。l享享有有一一般般使使用用权权的的被被特特许许者者，不不享享有有类类似似其其他他被被特特许许者使用该注册商标的禁止权。者使用该注册商标的禁止权。l如如果果非非被被特特许许者者对对该该注注册册商商标标实实施施了了侵侵权权行行为为，被被特特许许者者可可以以协协助助特特许许
138、者者查查明明事事实实，由由特特许许者者向向商商标标管管理理机关请示查处或直接向司法机关控告。机关请示查处或直接向司法机关控告。七、一个公司使用注册商标的期限、范围、七、一个公司使用注册商标的期限、范围、独有权有多长？独有权有多长？l 使用注册商标的期限，不得超过特许者在国使用注册商标的期限，不得超过特许者在国家商标管理机关注册商标的有效期。我国注册家商标管理机关注册商标的有效期。我国注册商标的有效期为年，期满需继续使用的，商标的有效期为年，期满需继续使用的，其所有人可以申请续展注册。其所有人可以申请续展注册。 l一是应符合特许者在国家商标管理机关注册商一是应符合特许者在国家商标管理机关注册商标
139、商品范围。特许者在商标注册时，按规定的标商品范围。特许者在商标注册时，按规定的商品分类表被核准使用的商品类别和商品名称。商品分类表被核准使用的商品类别和商品名称。l二是应符合特许者与被特许者所签订的商标二是应符合特许者与被特许者所签订的商标使用许可中所规定的地区界限。使用许可中所规定的地区界限。 八、特许者如何授权被特许者使用自八、特许者如何授权被特许者使用自己的商标己的商标lCaseP112l明确规定被特许者可以使用的商标样式；明确规定被特许者可以使用的商标样式；l确定商标使用的方式，如仅限于在商品上、宣确定商标使用的方式，如仅限于在商品上、宣传品上、店员服装上、店内装饰及店面标识上传品上、
140、店员服装上、店内装饰及店面标识上使用；使用；l限定商品使用的范围；限定商品使用的范围；l不得再授权使用；不得再授权使用；l不得任意修改或变动；不得任意修改或变动；l商标使用的时间与期限；商标使用的时间与期限；l事先取得书面同意。事先取得书面同意。九、特许者如何处理被特许者商标使九、特许者如何处理被特许者商标使用的违约行为？用的违约行为？lCaseP113l一是向当地工商行政管理部门一是向当地工商行政管理部门投诉；投诉；l二是向人民法院起诉。二是向人民法院起诉。十、什么是商业秘密？十、什么是商业秘密？l第一，不为公众所知悉。第一，不为公众所知悉。 l第二，能为权利人带来经济利益。第二，能为权利人
141、带来经济利益。 l第三，具有实用性。第三，具有实用性。 l 第四，采取了保密措施。第四，采取了保密措施。 十一、什么是专利？十一、什么是专利？l专利是指受（专利法）保护的发明，也称专专利是指受（专利法）保护的发明，也称专利权。利权。l一项技术要成为专利，必须具有三个条件：一项技术要成为专利，必须具有三个条件：l即新颖性、创造性、实用性。即新颖性、创造性、实用性。 十二、知识产权纠纷的解决途径十二、知识产权纠纷的解决途径l一类是行政渠道，一类是行政渠道，l另一类为司法渠道另一类为司法渠道l中国的司法系统分成四级法院：中国的司法系统分成四级法院：l基层人民法院，基层人民法院，l中级人民法院，中级人
142、民法院，l高级人民法院，高级人民法院，l最高人民法院。最高人民法院。l每每一一级级人人民民法法院院中中设设有有：刑刑事事庭庭，民民事事庭庭，经经济济庭庭，行行政庭。政庭。十三、特许经营授权的经营范围十三、特许经营授权的经营范围lCase P34Case P34、P36P36l在特许经营业务过程中，特许企在特许经营业务过程中，特许企业为了保证业务的规范性和统一业为了保证业务的规范性和统一性，通常会要求加盟这按照总部性，通常会要求加盟这按照总部的统一经营范围从事经营活动。的统一经营范围从事经营活动。l在没有征得总部统一的情况下，在没有征得总部统一的情况下，加盟商不得擅自改变经营范围。加盟商不得擅自
143、改变经营范围。十四、特许经营授权区域十四、特许经营授权区域lCase P37Case P37l特许经营必须走跨区域发展的道特许经营必须走跨区域发展的道路才能达到规模化；路才能达到规模化；l应在特许经营合同中明确界定特应在特许经营合同中明确界定特许经营授权的区域。许经营授权的区域。十五、商圈调查十五、商圈调查（一）商圈的概念（一）商圈的概念l以店铺为中心，沿着一定方向向外延伸的一定距离，以店铺为中心，沿着一定方向向外延伸的一定距离，并以此为半径，形成不同层次来吸引顾客的区域。并以此为半径，形成不同层次来吸引顾客的区域。l核心商业圈的顾客占到总顾客数的核心商业圈的顾客占到总顾客数的50-70%50
144、-70%，半径公，半径公里，市场占有率在里，市场占有率在30%30%以上以上, ,占本店销售额的占本店销售额的70%70%左左右。右。l次级商业圈次级商业圈15-25%15-25%，半径，半径12.8-6.4 12.8-6.4 公里，市场占公里，市场占有率在有率在10%10%以上，占本店销售额的以上，占本店销售额的25%25%左右。左右。l边缘商业圈半径边缘商业圈半径12.9-25.6 12.9-25.6 公里，市场占有率仅在公里，市场占有率仅在5%5%以上，占本店销售额的以上，占本店销售额的5%5%左右。左右。（二）商圈的分类（二）商圈的分类l1 1、住宅区、住宅区l2 2、办公区、办公区l
145、3 3、商业区、商业区l4 4、文教区、文教区（三）确定商圈范围的四种要素（三）确定商圈范围的四种要素l1 1、地理因素、地理因素l2 2、场地大小、场地大小l3 3、日常消费频率、日常消费频率l4 4、购买特性、购买特性案例：苏宁电器案例：苏宁电器l1 1、人口统计资料、人口统计资料l人口数量、人口结构、适婚人口年龄比例、人口数量、人口结构、适婚人口年龄比例、家庭状况、家庭结构。家庭状况、家庭结构。l2 2、收入状况、收入状况l户均收入水平、人均收入水平、收入差异户均收入水平、人均收入水平、收入差异分析、购买力分析、恩格尔系数。分析、购买力分析、恩格尔系数。l3 3、住房状况、住房状况l当地
146、房改政策、购房贷款政策、已购房户当地房改政策、购房贷款政策、已购房户数及人数、主要房屋结构、供暖系统。数及人数、主要房屋结构、供暖系统。l4 4、气候状况、气候状况l气候、每年雨季平均天数、气候、每年雨季平均天数、3333度以上气温度以上气温天数、天数、3333度以下气温天数。度以下气温天数。l5 5、消费者行为分析、消费者行为分析l生活及休闲方式生活及休闲方式l购买习惯购买习惯l购买方式购买方式l购买愿望购买愿望l对广告的地反映程度对广告的地反映程度l6 6、需求分析、需求分析l品种、数量、未来消费趋势品种、数量、未来消费趋势l7 7、同行业业态分析、同行业业态分析l主要经营者前五名经济实力
147、与经营状况主要经营者前五名经济实力与经营状况l经营方式经营方式l主要经营者相互间竞争及合作情况主要经营者相互间竞争及合作情况l8 8、市场可行性分析、市场可行性分析l当地市场需求量的测定当地市场需求量的测定l预计连锁店的的销售量和市场占有率预计连锁店的的销售量和市场占有率l进入该市场的时机进入该市场的时机l进入该市场的方式进入该市场的方式l地区可供选择的政策，策略及建议。地区可供选择的政策，策略及建议。十六、特许经营协议期限十六、特许经营协议期限lCase P40Case P40l商业特许经营管理办法规定：商业特许经营管理办法规定：特许经营合同的期限一般不特许经营合同的期限一般不少于三年。少于
148、三年。 十七、开店通常涵盖哪些费用？十七、开店通常涵盖哪些费用？lCase 90Case 90l1 1、加盟费：是指被特许者为获得特许经营权而向特许者支、加盟费：是指被特许者为获得特许经营权而向特许者支付的一次性费用；首期特许费占特许连锁加盟商全部投资付的一次性费用；首期特许费占特许连锁加盟商全部投资的的5%5%10%10%，例如，如果开办一家特许加盟店的投资是，例如，如果开办一家特许加盟店的投资是5050万万6060万元，则首期特许费在万万元，则首期特许费在万6 6万元之间，当然，如果是万元之间，当然，如果是信誉卓著的大集团，费用可能更高，信誉卓著的大集团，费用可能更高，l2 2、使用费：是
149、指被特许者在使用特许经营权过程中按一定、使用费：是指被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用；的标准或比例向特许者定期支付的费用； 如便利店一般为毛利的如便利店一般为毛利的30%30%50%50%，快餐业一般为销售额的，快餐业一般为销售额的5%5%10%10%，出租业按租金收入的，出租业按租金收入的6%6%8%8%。l通常的做法是：一种做法为毛收入的百分比，第二种做法通常的做法是：一种做法为毛收入的百分比，第二种做法为每月均摊，第三种做法为总进货量的百分比。或还有其为每月均摊，第三种做法为总进货量的百分比。或还有其他的做法？他的做法？l3 3、其他约定的费用：是指
150、被特许者根、其他约定的费用：是指被特许者根据合同约定，获得特许者提供的相关据合同约定，获得特许者提供的相关货物供应或服务而向特许者支付的其货物供应或服务而向特许者支付的其他费用。他费用。l如市场调查费、店铺设计及施工费、如市场调查费、店铺设计及施工费、开业指导费、产品销售费、设备出售开业指导费、产品销售费、设备出售或租赁费、广告宣传费、促销公关费、或租赁费、广告宣传费、促销公关费、财务业务费等。财务业务费等。l4 4、保证金是指为确保被特许者履行特、保证金是指为确保被特许者履行特许经营合同，特许者向被特许者收取许经营合同，特许者向被特许者收取的一定费用。的一定费用。lCase P91Case
151、P91l在一般情况下，特许经营双方在签订了合在一般情况下，特许经营双方在签订了合同后，被特许者就要缴纳加盟费。之后才同后，被特许者就要缴纳加盟费。之后才能才有资格获得特许经营权，借船出航。能才有资格获得特许经营权，借船出航。l加盟费是被特许者加入特许体系的代价，加盟费是被特许者加入特许体系的代价，不退还。不退还。lCase P94Case P94l保证金的目的是保证加盟商认真履行相保证金的目的是保证加盟商认真履行相关合同义务，而有关费用交付问题也是关合同义务，而有关费用交付问题也是连锁经营中最容易发生纠纷的地方。连锁经营中最容易发生纠纷的地方。l由于拖欠费用，特许者因此而用保证金由于拖欠费用，
152、特许者因此而用保证金加以冲抵欠费。加以冲抵欠费。二十、广告基金是否是被特许二十、广告基金是否是被特许者必须缴纳的费用？者必须缴纳的费用？lCase P98Case P98l只要在合同中没有约定，被只要在合同中没有约定，被特许者对于特许者在合同执特许者对于特许者在合同执行过程中提出的支付要求都行过程中提出的支付要求都可以拒绝接受。可以拒绝接受。二十一、加盟费中是否包含了有关培二十一、加盟费中是否包含了有关培训费用？训费用？l对于哪些无法明文规定的对于哪些无法明文规定的内容，最好通过书面协议内容，最好通过书面协议进行约定。进行约定。二十二、被特许者如何注册自己的企业？二十二、被特许者如何注册自己的
153、企业？l被特许者在签订特许经营合同前已有注册公司，被特许者在签订特许经营合同前已有注册公司，或已成立新公司。或已成立新公司。l如果被特许者没有注册或来不及注册新公司，被特许如果被特许者没有注册或来不及注册新公司，被特许者应要求特许者在合同中增加相应的条款，确定被特者应要求特许者在合同中增加相应的条款，确定被特许者个人只是未来公司的代理人，等新公司成立后，许者个人只是未来公司的代理人，等新公司成立后，新公司应对该合同进行确认并盖章，成为合同的真正新公司应对该合同进行确认并盖章，成为合同的真正的当事人。的当事人。l如果特许者不同意修改合同，被特许者也可以要求先如果特许者不同意修改合同，被特许者也可
154、以要求先签订加盟意向书，确定加盟相关事宜后，注册成立新签订加盟意向书，确定加盟相关事宜后，注册成立新公司，待新公司取得营业执照后，再与特许者签订合公司，待新公司取得营业执照后，再与特许者签订合同。同。二十三、被特许者用特许者的字号注二十三、被特许者用特许者的字号注册企业名称对双方的影响册企业名称对双方的影响l如果特许者的字号与注册商标不一致，可以如果特许者的字号与注册商标不一致，可以允许被特许者使用其字号进行注册。允许被特许者使用其字号进行注册。l好处是宣传企业好处是宣传企业l弊端是容易被误认为是特许者的直营店，尤弊端是容易被误认为是特许者的直营店，尤其是合同终止，双方不再有法律关系的情况其是
155、合同终止，双方不再有法律关系的情况下，被特许者在短时间很难断开其与特许者下，被特许者在短时间很难断开其与特许者形象方面的联系，如果被特许者为此变更企形象方面的联系，如果被特许者为此变更企业名称，会给业务带来许多不利影响。业名称，会给业务带来许多不利影响。二十四、如何防范特许经营合同风险？二十四、如何防范特许经营合同风险？l被特许者对特许者的考察：被特许者对特许者的考察：l1、企业法人营业执照、税务登记证；、企业法人营业执照、税务登记证；l2、企业设立时间和从事特许经营的时间；、企业设立时间和从事特许经营的时间；l3、商标注册证、专利证书、商号、产品和独特的可、商标注册证、专利证书、商号、产品和
156、独特的可供传授的经营管理技术或诀窍的情况；供传授的经营管理技术或诀窍的情况；l4、相关的市场知名度；、相关的市场知名度；l5、已有直营店和加盟店的数量和经营情况；、已有直营店和加盟店的数量和经营情况；l6、是否具有一定的经营资源；、是否具有一定的经营资源；l7、是否具有能力提供培训、指导及后续支持；、是否具有能力提供培训、指导及后续支持；l8、是否具有成熟的特许经营体系和管理模式。、是否具有成熟的特许经营体系和管理模式。二十五、特许者对被特许者的考察二十五、特许者对被特许者的考察l1、通过让被特许者填写申请表格来了解；、通过让被特许者填写申请表格来了解；l2、通过各种渠道和方式来了解加盟商的、
157、通过各种渠道和方式来了解加盟商的从业经历和资金来源；从业经历和资金来源；l3、通过当面交谈和必要的调查了解加盟、通过当面交谈和必要的调查了解加盟商的诚信情况。商的诚信情况。二十六、签订合同时，应严格审查对二十六、签订合同时，应严格审查对方的主体资格方的主体资格l如果加盟商是企业，应全面了解企业的地址、经营面积、经如果加盟商是企业，应全面了解企业的地址、经营面积、经营类型、经营方式、注册资金、人员状况、经营范围是否包营类型、经营方式、注册资金、人员状况、经营范围是否包括特许行业，是否需要专项审批？括特许行业，是否需要专项审批？l如果是个人而不是企业，原则上不应直接签订合同，如果了如果是个人而不是
158、企业，原则上不应直接签订合同，如果了解，可以先签定加盟意向书，然后要求被特许者在一定期限解，可以先签定加盟意向书，然后要求被特许者在一定期限内，按照特许体系的规定成立公司，等公司成立后，签订正内，按照特许体系的规定成立公司，等公司成立后，签订正式的特许经营合同。式的特许经营合同。l那么在特许经营合同中就应增加相应的内容，如：本合同对那么在特许经营合同中就应增加相应的内容，如：本合同对被特许者依照合同成立的公司同样有效，被特许者的公司成被特许者依照合同成立的公司同样有效，被特许者的公司成立后应在本合同签字页加盖公章，并确认该公司为本合同的立后应在本合同签字页加盖公章，并确认该公司为本合同的当事人
159、，享有被特许者的所有权同时承担起相应的全部责任。当事人，享有被特许者的所有权同时承担起相应的全部责任。二十七、如何避免商圈保护区域条款二十七、如何避免商圈保护区域条款发生争议？发生争议？l往往是一种独占许可，即在双往往是一种独占许可，即在双方所确定的范围内不容许特许方所确定的范围内不容许特许者授予第三人享有与被特许者者授予第三人享有与被特许者相同的权利。相同的权利。二十八、适合连锁经营的行业二十八、适合连锁经营的行业l1 1产品和服务一定要在实践中被验证是成功的。产品和服务一定要在实践中被验证是成功的。l2 2公公众众的的想想像像和和他他自自己己的的体体系系与与方方法法应应该该存存在在着显著的
160、区别。着显著的区别。l3 3系系统统和和方方法法在在一一定定的的时时间间内内能能成成功功地地传传授授给给其他人。其他人。l4 4能获得丰厚的经济回报：能获得丰厚的经济回报：l5 5特特许许经经营营过过程程中中的的收收入入要要足足以以弥弥补补企企业业管管理理费用并能赚得合理利润。费用并能赚得合理利润。l6. 6. 产品和服务有较广的顾客接受度。产品和服务有较广的顾客接受度。二十九、连锁企业可能产生商机的地带二十九、连锁企业可能产生商机的地带l（1 1）博物馆；）博物馆；l（2 2）学校；）学校；l（3 3）电影院、酒吧、迪厅和夜总会；）电影院、酒吧、迪厅和夜总会；l（4 4）主主街街道道的的最最
161、主主要要的的连连锁锁店店或或商商业业中中心心的的附近；附近；l（5 5）办公楼；）办公楼；l（6 6）体育设施；）体育设施；l（7 7）交交通通设设施施，如如：火火车车站站、地地铁铁站站、长长途途汽车站、停车场；汽车站、停车场；l（8 8）旅游景点。）旅游景点。 第四讲：特许经营品牌管理第四讲：特许经营品牌管理一、品牌经济年代的到来一、品牌经济年代的到来l产品经济年代产品经济年代l规模经济年代规模经济年代l品牌经济年代品牌经济年代二、品牌的含义二、品牌的含义l品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。或是它们的组合运用。l品牌名称品牌名
162、称l品牌标志品牌标志l商标商标l从内涵来看，品牌是企业在成长的经营过程从内涵来看，品牌是企业在成长的经营过程中与各关系利益人之间的一种特定关系，是中与各关系利益人之间的一种特定关系，是各关系的利益表征。各关系的利益表征。三、品牌的作用三、品牌的作用l代表一定的形象代表一定的形象l风险规避风险规避l厂商识别厂商识别l产品识别产品识别l获得超额利润获得超额利润四、四、特许经营与品牌的关系特许经营与品牌的关系l特许经营使品牌无形资产变有特许经营使品牌无形资产变有形。形。五、五、特许经营品牌与产品品牌的关系特许经营品牌与产品品牌的关系l（一一）特特许许经经营营品品牌牌不不同同于于产产品品品品牌牌但但包
163、包含含产品品牌产品品牌l特特许许经经营营品品牌牌则则是是指指某某特特许许者者及及其其管管理理体体系系的的品品牌牌。也也就就是是实实行行特特许许经经营营企企业业与与其其设设计计实实施施的的特特许许营营运运体体系系的的社社会会影影响响力力的的综综合合体体现现。包包括社会认知度、认同度。括社会认知度、认同度。l特特许许产产品品品品牌牌是是指指某某拥拥有有该该产产品品商商标标注注册册权权的的特特许许企企业业生生产产并并向向被被特特许许者者提提供供的的该该产产品品的的品品牌。一般指产品知名度、美誉度、忠诚度。牌。一般指产品知名度、美誉度、忠诚度。（二）（二）特许产品品牌是特许经营品牌体系的重要组成部分特
164、许产品品牌是特许经营品牌体系的重要组成部分l特许产品是特许经营管理体系的物质基础。特许产品是特许经营管理体系的物质基础。l特特许许产产品品的的研研发发是是特特许许经经营营运运营营体体系系的的重重要要工作。工作。l特特许许产产品品结结构构的的优优劣劣决决定定特特许许运运营营体体系系的的成成败。败。l明星产品的推介是既是笨功夫又是巧办法。明星产品的推介是既是笨功夫又是巧办法。（三）产品品牌依靠特许经营品牌（三）产品品牌依靠特许经营品牌的特许而传播的特许而传播l产产品品品品牌牌随随产产品品而而走走，产产品品靠靠终终端端销销售，终端数量靠特许增加。售，终端数量靠特许增加。l产产品品品品牌牌最最终终依依
165、靠靠特特许许品品牌牌的的传传播播而而传播。传播。六、品牌是特许经营的核心与灵魂六、品牌是特许经营的核心与灵魂l（一）从加盟者视点看特许品牌（一）从加盟者视点看特许品牌l1、我为什么要加盟这个品牌？、我为什么要加盟这个品牌？l2、能带来哪些利益？、能带来哪些利益？l3、这些利益能最大化吗？、这些利益能最大化吗？l4、能持久吗？、能持久吗？（二）从消费者视点看特许品牌（二）从消费者视点看特许品牌l1、消费者更信赖知名度高的品牌。消费者更信赖知名度高的品牌。l2、众众多多连连锁锁店店形形成成的的“市市”和和“势势”会增加消费者对品牌的信赖。会增加消费者对品牌的信赖。l3、优优秀秀的的特特许许品品牌牌
166、会会使使消消费费者者产产生生物物质质需求之外的心理满足。需求之外的心理满足。（三）从特许者视点看特许品牌（三）从特许者视点看特许品牌l1、凭凭什什么么别别人人会会加加盟盟我我呢呢？首首先先是是优优秀秀的的特许品牌。特许品牌。l2、我我的的特特许许品品牌牌能能给给加加盟盟者者带带来来更更大大的的利利益吗？益吗？l3、我我的的特特许许品品牌牌能能给给我我创创造造更更大大的的财财富富吗吗？结论结论l1、特特许许品品牌牌、产产品品品品牌牌是是加加盟盟者者的的首首选选要要素素，是是保障特许经营体系成功的基础。保障特许经营体系成功的基础。l2、特许品牌与产品品牌的二重性。、特许品牌与产品品牌的二重性。l3
167、、特许品牌实际上是一种通路型的品牌。、特许品牌实际上是一种通路型的品牌。l4、特特许许品品牌牌的的营营运运实实际际上上是是搭搭建建通通路路、维维护护通通路路、保正通路畅通的系统化管理工作。保正通路畅通的系统化管理工作。l5、要不断强化特许通路品牌的影响力，最终目的、要不断强化特许通路品牌的影响力，最终目的是提高通路的承载力，带来更大的效益。是提高通路的承载力，带来更大的效益。七、七、特许品牌应该具备的五个特殊性特许品牌应该具备的五个特殊性l（一）特许品牌的外延张显力（一）特许品牌的外延张显力l（二）特许品牌的内涵聚合力（二）特许品牌的内涵聚合力l（三）特许品牌的资源整合力（三）特许品牌的资源整
168、合力（四）特许品牌的价值承载力（四）特许品牌的价值承载力l（五）特许品牌的公益影响力（五）特许品牌的公益影响力（一）（一）特许品牌的外延张显力特许品牌的外延张显力l1、任任何何形形式式的的品品牌牌都都需需要要有有张张力力，特特许许品品牌牌更更需需要要张力。否则，别人就不会加盟你。张力。否则，别人就不会加盟你。l2、特许品牌张力的地域差、特许品牌张力的地域差l地方性品牌地方性品牌l国家级品牌国家级品牌l世界级品牌世界级品牌l3、特许品牌张力的等级差、特许品牌张力的等级差l产品通路级品牌产品通路级品牌l区域通路级品牌区域通路级品牌l行业通路级品牌行业通路级品牌l企业通路级品牌企业通路级品牌（二）（
169、二）特许品牌的内涵聚合力特许品牌的内涵聚合力l1、特许品牌的三种内涵、特许品牌的三种内涵l功能性内涵功能性内涵l情感性内涵情感性内涵l自我性内涵自我性内涵l2、特许品牌的聚合力、特许品牌的聚合力l经营获利与功能指向聚合力经营获利与功能指向聚合力l社交地位与情感指向聚合力社交地位与情感指向聚合力l事业达成与生活方式聚合力事业达成与生活方式聚合力l（三）特许品牌的资源整合力（三）特许品牌的资源整合力l1、特许经营就是一种整合社会资源的模、特许经营就是一种整合社会资源的模式。式。l 特特许许经经营营是是以以特特许许经经营营权权的的转转让让为为核核心心的的一种经营方式一种经营方式2、特许品牌是整合社会
170、资源的核心源、特许品牌是整合社会资源的核心源l正是因为有了特许品牌这个核心源，才可以调动正是因为有了特许品牌这个核心源，才可以调动众多加盟者的资源，围绕特许者的经营理念、经众多加盟者的资源，围绕特许者的经营理念、经营战略、经营计划成规模地、集团化地运营，达营战略、经营计划成规模地、集团化地运营，达到多方利益最大化的经营目标。到多方利益最大化的经营目标。l才才可可以以将将盟盟主主自自身身的的技技术术、产产品品、管管理理、物物流流、品品牌牌等等优优势势资资源源迅迅速速规规模模化化，形形成成一一种种势势力力，掌掌握握竞竞争争话话语语权权，迅迅速速超超过过同同行行业业的的竞竞争争对对手手，实实现连锁经
171、营的最终目标。现连锁经营的最终目标。（四）特许品牌的价值承载力（四）特许品牌的价值承载力l1、特许品牌价值平台、特许品牌价值平台l一一个个特特许许企企业业的的通通路路要要承承载载多多种种具具体体的的产产品品和和众众多多的的加加盟盟店店，要要保保证证通通路路畅畅通通，必必须须时时刻刻注注意意提提升升特特许许品品牌牌平平台台的的价价值值承承载载力力。这这个平台应该由个平台应该由“八根柱子八根柱子”才支撑得起来。才支撑得起来。特许品牌价值平台特许品牌价值平台l（1）品牌核心价值品牌核心价值ll（2）品牌知名度品牌知名度ll（3）品牌认可度品牌认可度ll（4）品牌忠诚度品牌忠诚度l（5）品牌联想度品牌
172、联想度ll（6）品牌美誉度品牌美誉度ll（7）品牌延展度品牌延展度ll（8）品牌溢价能力品牌溢价能力l（五）特许品牌的公益影响力（五）特许品牌的公益影响力l公公众众影影响响力力的的好好坏坏、高高低低是是一一个个特特许许品品牌的重要指数。牌的重要指数。l（例例）麦麦当当劳劳十十分分注注意意和和居居民民委委员员会会的的关关系系，有有意意参参加加社社区区的的公公益益活活动动；与与政政府府有有关关部部门门联联系系承承担担买买月月票票的的业业务务而而不不赚一分钱；为学生提供做作业的服务等。赚一分钱；为学生提供做作业的服务等。三、特许经营品牌化管理的三项基本内容三、特许经营品牌化管理的三项基本内容l（一）
173、（一）特许经营品牌核心价值的确定与诠释特许经营品牌核心价值的确定与诠释l（二）特许经营品牌战略规划的制定与实施（二）特许经营品牌战略规划的制定与实施l（三）特许经营品牌维护提升的分工与联动（三）特许经营品牌维护提升的分工与联动（一）（一）特许经营品牌核心价值的确定与诠释特许经营品牌核心价值的确定与诠释l1、全面理解特许品牌的核心价值全面理解特许品牌的核心价值l不不仅仅仅仅是是产产品品物物质质层层面面的的使使用用功功能能性性价价值值（满足共性需要）。（满足共性需要）。l娃哈哈娃哈哈功能性价值功能性价值解渴解渴l乐百氏乐百氏功能性价值功能性价值解渴解渴l农夫山泉农夫山泉功能性价值功能性价值解渴解渴
174、l可口可乐可口可乐功能性价值功能性价值解渴解渴既可以是功能性价值也可以是情感与社会性价值既可以是功能性价值也可以是情感与社会性价值l 产品使用功能满足共性的需要产品使用功能满足共性的需要l 品牌情感价值满足个性的需求品牌情感价值满足个性的需求l 可望不可及的东西满足个性的欲望可望不可及的东西满足个性的欲望2、提炼特许品牌核心价值的原则提炼特许品牌核心价值的原则l（1）高度差异化和鲜明个性。高度差异化和鲜明个性。l奔驰奔驰、宝马、沃尔沃、舒服佳、力士、宝马、沃尔沃、舒服佳、力士l（2）拨拨动动消消费费者者的的心心弦弦（给给一一个个最最直直接接最简单的理由）。最简单的理由）。l生命生命1号用放大镜
175、看黄金圈，诉求点。号用放大镜看黄金圈，诉求点。l（3）具备超强的包容性和扩张力。具备超强的包容性和扩张力。l广广告告用用语语未未必必是是核核心心价价值值。如如海海尔尔：真真诚诚到到永远。卖点。永远。卖点。l（4 4）有利于获得较高的溢价力。）有利于获得较高的溢价力。（二）（二）特许经营品牌战略规划的制定与实施特许经营品牌战略规划的制定与实施l1、对对同同行行业业市市场场状状况况，同同类类型型企企业业竞竞争争情情况况进进行行调调查查研研究究，力力求求找找到到自自己己品品牌牌与与其其它它企企业业品品牌牌理理念念的的差差异点。异点。2、确立特许品牌的核心价值、确立特许品牌的核心价值l快餐连锁快餐连锁
176、方便快捷方便快捷欢快愉悦欢快愉悦l正餐连锁正餐连锁优质丰富优质丰富气派豪华气派豪华l洗衣连锁洗衣连锁干净放心干净放心洁净人生洁净人生l房屋中介房屋中介找家先找裕兴找家先找裕兴3、设计规划以核心价值为中心的特许品牌识别系统、设计规划以核心价值为中心的特许品牌识别系统l（1）产品识别）产品识别l服务产品还是有形产品服务产品还是有形产品l（2）企业识别）企业识别l集团集团全聚德全聚德烤鸭，集团公司不烤鸭，集团公司不暴露在外，不受伤害。宝洁也经历了多暴露在外，不受伤害。宝洁也经历了多次危机，海飞斯出问题，由海飞斯的老次危机，海飞斯出问题，由海飞斯的老总出面解决。总出面解决。ll（3）气质识别：高内涵，
177、丰富气质。）气质识别：高内涵，丰富气质。l（4）地位识别：）地位识别：高不可攀不行，低俗也不行。高不可攀不行，低俗也不行。l（5）责责任任识识别别：公公众众形形象象，对对社社会会和和消消费费者者有有什么承诺。什么承诺。l（6）成长性识别：）成长性识别：产品要创新，社会进步，消费产品要创新，社会进步，消费者的观念在改变。要传递你的成长。者的观念在改变。要传递你的成长。l（7）创新性识别：创新性识别：老字号要创新老字号要创新l（8）与消费者关系的识别：与消费者关系的识别：编一些故事，编一些故事，让消费者认为你同他们的关系是密切的，让消费者认为你同他们的关系是密切的，想消费的事会想到你。想消费的事会想到你。l（9）符号识别：标准字，标准图形，要符合）符号识别：标准字，标准图形，要符合核心价值，老字号学现代，如狗不理包子。核心价值，老字号学现代，如狗不理包子。
