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1、口语交际训练口语交际训练 协商协商教学目标教学目标n1. 掌握协商的要点和要求掌握协商的要点和要求 n2.熟悉不同情境下各种协商的方式和方法熟悉不同情境下各种协商的方式和方法一、案例导入一、案例导入n案例案例1： 一单位要组织一场庆典活动，秘书到一家果品公司采购苹果，问销售一单位要组织一场庆典活动，秘书到一家果品公司采购苹果，问销售员：员：“多少多少1 1斤？斤？” “ “4 4元元” “ “3 3元行吗？元行吗？” “ “少一角也不卖。少一角也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。 “ “商量商量怎么样？商量
2、商量怎么样？” “ “没什么好商量的。没什么好商量的。” “ “不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！” 几句话说呛了，买卖双方不欢而散。几句话说呛了，买卖双方不欢而散。 案例案例2 2： 不久，又一家公司的采购员走上来，先递过一支香烟，问销售员：不久，又一家公司的采购员走上来，先递过一支香烟，问销售员： “ “多少钱多少钱1 1斤？斤？” “ “4 4元元” “ “整筐卖多少钱？整筐卖多少钱？” “ “零买不卖，整筐零买不卖，整筐4 4元一斤。元一斤。”对方仍然坚持不让。对方仍然坚持不让。 买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量
3、着，买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不出价个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。呀。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果。接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果。 “ “同志，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？同志，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果。边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果。 “ “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。你们这苹果既
4、不够红，又不够大，看！这里还有虫咬，也许是雹伤。你们这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，对方沉不住气了，说话也和气了：这时，对方沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个您真的想要，那么，您还个价吧。价吧。” “ “3 3元钱一斤吧。元钱一斤吧。” “ “那可太低了，您再添点吧！那可太低了，您再添点吧！”买主有点急。买主有点急。 “ “好吧，看在您服务态度还好的面子上，好吧，看在您服务态度还好的面子上，3 3元元5 5角角1 1斤，我全包了。斤，我全包了。” 双方终于成交了。双方终
5、于成交了。 阅读上面两则案例，思考：阅读上面两则案例，思考： 为什么第一个买主遭到拒绝，而第二为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？个买主却能以较低的价格成交？二、协商的要求二、协商的要求n协商，是通过共同商量以便取得一致意见。协商，是通过共同商量以便取得一致意见。它主要是双方面对面通过语言交流来实现。它主要是双方面对面通过语言交流来实现。只有选择协商，与他人有效沟通，才能寻只有选择协商，与他人有效沟通，才能寻求共同的价值观，慢慢达成团结一致，达求共同的价值观，慢慢达成团结一致，达到到“我赢、你赢、大家赢我赢、你赢、大家赢”的目的。的目的。n1. 传递信息要明确传递信息要
6、明确 n2学会倾听和观察学会倾听和观察 n3善于灵活变通善于灵活变通 n4善于寻求双方一致善于寻求双方一致 n1. 传递信息要明确传递信息要明确 协商之前，首先要能够清晰掌握自己的想法、协商之前，首先要能够清晰掌握自己的想法、感受及行为，明确自己的需求条件和所要达到的感受及行为，明确自己的需求条件和所要达到的目标。目标。 其次，在协商过程中，要能清楚明白地表达其次，在协商过程中，要能清楚明白地表达自己的想法和用意，要用尽可能少的语言表达尽自己的想法和用意，要用尽可能少的语言表达尽量多的内容，即言简意赅。量多的内容，即言简意赅。 n案例：案例： 马先生有一套位于市中心的房子，此房的地点价值远远大
7、于居住价马先生有一套位于市中心的房子，此房的地点价值远远大于居住价值。他想卖掉此房，有一家开发公司想买下来，派吴先生出面开始协商。值。他想卖掉此房，有一家开发公司想买下来，派吴先生出面开始协商。 吴：吴：“您好，王先生，很高兴见到您。我在电话里已经告诉过你，您好，王先生，很高兴见到您。我在电话里已经告诉过你，我们老板对你的房子有兴趣，特派我来与您商谈价钱。我们老板对你的房子有兴趣，特派我来与您商谈价钱。” 马：马：“很好，吴先生，这栋房子对任何搞房地产地都有吸引力，很很好，吴先生，这栋房子对任何搞房地产地都有吸引力，很有价值。有价值。” 吴：吴：“是的，我们老板也这么认为。不过，他所感兴趣的只
8、是那块是的，我们老板也这么认为。不过，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。土地，不是房子。” 马：马：“那是自然的。不过，我不断接到买主打来的电话，就在您来那是自然的。不过，我不断接到买主打来的电话，就在您来之前，我还回绝了一位买主，因为价格谈不好。之前，我还回绝了一位买主，因为价格谈不好。” 吴：吴：“价格是可以变化的，我认为时机更重要。要不是我们老板对价格是可以变化的，我认为时机更重要。要不是我们老板对这栋房子感兴趣，我也不会占用您我的宝贵时间了。这栋房子感兴趣，我也不会占用您我的宝贵时间了。” 马：马：“是的，我知道。那么。请问你们的出价是多少？是的，我知道。那么。请问你们的出价是多少？
9、” 吴：吴：“我们老板愿意出我们老板愿意出7070万，现金交易。万，现金交易。” 马：好的，让我再考虑考虑吧！马：好的，让我再考虑考虑吧！n2学会倾听和观察学会倾听和观察 协商要想取得成功，必须接收对方的全部信协商要想取得成功，必须接收对方的全部信息。要专心一致地听取对方的意见，不仅要听到息。要专心一致地听取对方的意见，不仅要听到对方的言语，还要听清对方话后真正想要表达的对方的言语，还要听清对方话后真正想要表达的意思，真正了解和掌握对象的需求、愿望，准确、意思，真正了解和掌握对象的需求、愿望，准确、全面接受对方语言中传递的信息。全面接受对方语言中传递的信息。 n案例：案例： 一位连锁酒店老板准
10、备买一位连锁酒店老板准备买20台电冰箱，他走进一家台电冰箱，他走进一家大商场，陪同他一起去的还有两位朋友，售货员介绍了没大商场，陪同他一起去的还有两位朋友，售货员介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客讲：几分钟，一位朋友便对那位顾客讲：“好极了，这款冰箱好极了，这款冰箱很适合你的需要。很适合你的需要。”在一番讨价还价之后，另一朋友表示在一番讨价还价之后，另一朋友表示赞同，那位老板也点点头。可是这位蹩脚的售货员没有认赞同，那位老板也点点头。可是这位蹩脚的售货员没有认真倾听和观察到这一切，还在继续介绍其他款式电冰箱的真倾听和观察到这一切，还在继续介绍其他款式电冰箱的性能和功用。后来，买主又表示出好几
11、个强有力的成交迹性能和功用。后来，买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那个所谓的售货员还是继续往下讲。直到那三个人象，而那个所谓的售货员还是继续往下讲。直到那三个人离开商店去别处选购时，他还在夸夸其谈。离开商店去别处选购时，他还在夸夸其谈。 n3善于灵活变通善于灵活变通 协商中，勇往直前，坚持自己的主张，固然协商中，勇往直前，坚持自己的主张，固然是一种值得赞赏的勇气，但我们常常会面对很多是一种值得赞赏的勇气，但我们常常会面对很多意想不到的困难。因此，顺势而为、善于变通有意想不到的困难。因此，顺势而为、善于变通有时候也是一种不错的选择。要学会随机应变巧办时候也是一种不错的选择。要学会随机应变巧
12、办事，要适度且不断地改变自己的观点，以至达成事，要适度且不断地改变自己的观点，以至达成目标。目标。n案例：案例： 老板叫你去跟客户谈生意，要求你在保证价格不变的老板叫你去跟客户谈生意，要求你在保证价格不变的情况下谈成功。但是跟客户洽谈的时候，客户却坚决不肯情况下谈成功。但是跟客户洽谈的时候，客户却坚决不肯接受你们提出的价格。这时候，你就不要将老板的话当成接受你们提出的价格。这时候，你就不要将老板的话当成完全的圣旨了，你可以在价格不变的原则上为客户提供其完全的圣旨了，你可以在价格不变的原则上为客户提供其他的优惠，如良好的售后服务，送赠品等，甚至可以稍微他的优惠，如良好的售后服务，送赠品等，甚至可
13、以稍微让一下价格让客户知道你已经让步了。有了这些变通措施，让一下价格让客户知道你已经让步了。有了这些变通措施，客户心里就会平衡很多，最终实现你们的双赢，这就是灵客户心里就会平衡很多，最终实现你们的双赢，这就是灵活变通。如果当时你完全遵守老板的命令，很可能跟这个活变通。如果当时你完全遵守老板的命令，很可能跟这个客户谈崩，那么你就是没完成任务，很可能受到老板的责客户谈崩，那么你就是没完成任务，很可能受到老板的责骂。相反，若是你在不危及本公司利益的前提下稍微提出骂。相反，若是你在不危及本公司利益的前提下稍微提出些优惠措施完成了任务，老板是不会为这点儿小钱责怪你些优惠措施完成了任务，老板是不会为这点儿
14、小钱责怪你什么的，毕竟他更不愿意失去一位客户。什么的，毕竟他更不愿意失去一位客户。n4善于寻求双方一致善于寻求双方一致 协商的最终目的就是寻求一致，但在协商过协商的最终目的就是寻求一致，但在协商过程中免不了会有分歧。在协商时应该尽可能创造程中免不了会有分歧。在协商时应该尽可能创造一致一致”，对有可能不一致的提法则要尽量避免。，对有可能不一致的提法则要尽量避免。要千方百计强调要千方百计强调“一致一致”是使协商容易成功的法是使协商容易成功的法宝。宝。 n案例：案例： 奥克拉荷马州的乔治强斯顿是一家建筑公司的安全检奥克拉荷马州的乔治强斯顿是一家建筑公司的安全检查员，检查工地上的工人有没有戴安全帽是他
15、的职责之一。查员，检查工地上的工人有没有戴安全帽是他的职责之一。当他看见工人不戴安全帽时，他便会问是否帽子戴起来不当他看见工人不戴安全帽时，他便会问是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适，然后用愉快的声调告诉工人舒服，或是帽子尺寸不合适，然后用愉快的声调告诉工人戴安全帽的重要性。然后，他用协商的口气提醒工人最好戴安全帽的重要性。然后，他用协商的口气提醒工人最好在工作时带上，告诉工人说，为了一家人的幸福还是要注在工作时带上，告诉工人说，为了一家人的幸福还是要注意自己的安全，这是对自己妻子孩子的责任。为了防患于意自己的安全，这是对自己妻子孩子的责任。为了防患于未然，一定要把安全帽戴好。未然，一定
16、要把安全帽戴好。 经过实践证明，这样的协商效果很好。乔治找到了经过实践证明，这样的协商效果很好。乔治找到了自己与工人在安全帽佩戴方面的一致性，再也没有工人不自己与工人在安全帽佩戴方面的一致性，再也没有工人不愿意戴安全帽了。愿意戴安全帽了。三、协商的技巧三、协商的技巧n1调节气氛的技巧调节气氛的技巧 n2争取同理的技巧争取同理的技巧 n3“讨价还价讨价还价”，弹性协商的技巧，弹性协商的技巧n4促成定局的技巧促成定局的技巧 n1调节气氛的技巧调节气氛的技巧 协商是人与人之间的活动，人是有感情、有协商是人与人之间的活动，人是有感情、有自尊的，如果提出要求的人和颜悦色，尊重对方，自尊的，如果提出要求的
17、人和颜悦色，尊重对方，那么气氛就是友好而和谐的，协商也就容易成功。那么气氛就是友好而和谐的，协商也就容易成功。反之，如果提出要求时不尊重别人，拿出一副盛反之，如果提出要求时不尊重别人，拿出一副盛气凌人的架子，那协商多半是要失败的。气凌人的架子，那协商多半是要失败的。 n案例：案例： 有一个人早晨路过一个报摊，他想买一份报纸却找不有一个人早晨路过一个报摊，他想买一份报纸却找不到零钱。这时他在报摊上拿起一份报纸，扔下到零钱。这时他在报摊上拿起一份报纸，扔下( (瞧这动作瞧这动作) )一张拾元钞票一张拾元钞票( (算你有钱；吓唬谁呢算你有钱；吓唬谁呢?)?)，漫不经心地说：，漫不经心地说：找钱罢找钱
18、罢!报摊上的老人很生气地说：报摊上的老人很生气地说：“我可没功夫给我可没功夫给你找钱。你找钱。”从他手中拿回了报纸。这时另一位顾客也遇到从他手中拿回了报纸。这时另一位顾客也遇到类似的情况，然而他却聪明多了。只见他和颜悦色地走到类似的情况，然而他却聪明多了。只见他和颜悦色地走到报摊前，对老人笑着说：报摊前，对老人笑着说：“你好，朋友！（出口的问候和你好，朋友！（出口的问候和称呼就透着尊重。）你看，我碰到难题了（降低自己的位称呼就透着尊重。）你看，我碰到难题了（降低自己的位置，以求助者的身份出现），能不能帮帮我？（请求帮助，置，以求助者的身份出现），能不能帮帮我？（请求帮助，是承认别人比自己优越，
19、因而也就意味着一份尊重是承认别人比自己优越，因而也就意味着一份尊重) )我这我这儿只有一张拾元钞票，可我真想买您的报纸儿只有一张拾元钞票，可我真想买您的报纸( (希望买，也希望买，也是友好的表示是友好的表示) )，怎么办呢？，怎么办呢？”老人笑了，拿过刚才那份老人笑了，拿过刚才那份报纸塞到他手里：报纸塞到他手里：“拿去吧，什么时候有了零钱再给我。拿去吧，什么时候有了零钱再给我。”n2争取同理的技巧争取同理的技巧 在协商过程中，双方都会站在各自的立场上在协商过程中，双方都会站在各自的立场上向另一方提出各种条件，这些条件一是对自己最向另一方提出各种条件，这些条件一是对自己最有利，二是要有成功的可能
20、性。但首先要能充分有利，二是要有成功的可能性。但首先要能充分了解对方的需求情况和实际情况来提出一定的条了解对方的需求情况和实际情况来提出一定的条件，要寻求相互理解和与对方的共同心理。要试件，要寻求相互理解和与对方的共同心理。要试着了解对方，争取对方的信任。对自己提出的条着了解对方，争取对方的信任。对自己提出的条件要加以清楚的解释，让对方清楚条件提出的原件要加以清楚的解释，让对方清楚条件提出的原因。同时，在进行解释时应该注入一定的感情，因。同时，在进行解释时应该注入一定的感情，让对方也能理解自己进行协商的诚意，体谅到自让对方也能理解自己进行协商的诚意，体谅到自己的难处。这样，协商相对会变得顺畅起
21、来。己的难处。这样，协商相对会变得顺畅起来。 n案例：案例： 某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，下面是他与厂某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，下面是他与厂长的对话：长的对话： 推销员：推销员：“王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴趣的。趣的。” 厂长：厂长：“我们不缺打包机。我们不缺打包机。” 推销员：推销员：“王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这种机器刚刚研种机器刚刚研制出来，时间不长，性能相当好，可很多用户不愿使用。我来是想请您帮着分制
22、出来，时间不长，性能相当好，可很多用户不愿使用。我来是想请您帮着分析一下看析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间。您看，这是样品。问题出在哪里，占不了您几分钟的时间。您看，这是样品。” 厂长：厂长：“哦，样子倒挺新的。哦，样子倒挺新的。” 推销员：推销员：“用法也很简单，咱们可以试一试。用法也很简单，咱们可以试一试。”（接通电源，演示操作）（接通电源，演示操作） 厂长：厂长：“这机器还真不错。这机器还真不错。” 推销员：推销员：“您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。
23、下，您先试用一下，明天我来听您的意见。” 厂长：厂长：“也行。也行。” 推销员：推销员：“让我们算一下，一台新机器让我们算一下，一台新机器800800多元，比旧机器可以多元，比旧机器可以提高功效提高功效30%30%，每，每台一天能多创利台一天能多创利2020多元，多元，4040天就可收回成本，如果您要得多，价格还可天就可收回成本，如果您要得多，价格还可以便宜一些。以便宜一些。” 厂长：厂长：“便宜多少？便宜多少？” 推销员：推销员：“如果把旧机器全部换掉，大概至少要如果把旧机器全部换掉，大概至少要300300台吧？台吧？” 厂长：厂长：“310310台。台。” 推销员：推销员：“那可以按最优惠
24、价，每台便宜那可以按最优惠价，每台便宜3030元，元，310310台就是一万台就是一万元了。这有协议元了。这有协议书，您看一下。书，您看一下。” 厂长：厂长：“好，让我们仔细商量一下。好，让我们仔细商量一下。” 至此，买卖已经步步逼近成交。至此，买卖已经步步逼近成交。n3“讨价还价讨价还价”，弹性协商的技巧，弹性协商的技巧 多数情况下，协商双方都会有一种多数情况下，协商双方都会有一种“讨价还价讨价还价”心理。心理。当一方提出条件之后，另一方不会马上无条件接受，而是当一方提出条件之后，另一方不会马上无条件接受，而是会很快地提出自己的条件或要求对方降低条件，这就是会很快地提出自己的条件或要求对方降
25、低条件，这就是“讨价讨价”。如果先提出条件的一方根据要求修改了条件，提。如果先提出条件的一方根据要求修改了条件，提出一个新的条件，这就是出一个新的条件，这就是“还价还价”。“讨价还价讨价还价”会让双会让双方都获得某种心理满足，然后达成一致的协商。方都获得某种心理满足，然后达成一致的协商。 n案例：案例： 某出口商曾就某项高级技术设备的交货地点与国外买某出口商曾就某项高级技术设备的交货地点与国外买方争执。出口商要求在自己一方的工厂交货，买方则坚持方争执。出口商要求在自己一方的工厂交货，买方则坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉三个遥远只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉三个遥远的
26、工地。最后，出口商建议先在他的工厂做临时交接，然的工地。最后，出口商建议先在他的工厂做临时交接，然后在买方的中心仓库作最后交货。买方有权按出口商的检后在买方的中心仓库作最后交货。买方有权按出口商的检验程序和规格复验。如设备到达买方中心仓库后验程序和规格复验。如设备到达买方中心仓库后3030天内未天内未能进行复验，应视同交接完毕。这个建议最后被买方接受能进行复验，应视同交接完毕。这个建议最后被买方接受了。了。n4促成定局的技巧促成定局的技巧 定局是协商过程中经过双方人员的努力，促使对方下定局是协商过程中经过双方人员的努力，促使对方下定决心成交的阶段。这一阶段如果能掌握一定技巧，把握定决心成交的阶
27、段。这一阶段如果能掌握一定技巧，把握定局的时机，那么最后的定局便是顺理成章了。定局的时机，那么最后的定局便是顺理成章了。 可采用以下一些协商技巧：可采用以下一些协商技巧：n（1）主动暗示。在条件基本成熟时，欲定局的一方可以）主动暗示。在条件基本成熟时，欲定局的一方可以主动向对方做出间接的暗示，然后再作一些诱导式的提问。主动向对方做出间接的暗示，然后再作一些诱导式的提问。例如：例如： “今年春天来得早，天气早暖，对吗今年春天来得早，天气早暖，对吗?如果您现在如果您现在做出决定，我们可在三个月内把冷冻设备安装好。您需要做出决定，我们可在三个月内把冷冻设备安装好。您需要多大的冷冻面积。多大的冷冻面积
28、。”n（2）提供选择。通过提供两种或两种以上的不同选择，）提供选择。通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择。采用这种技巧的目的，是通过把成交的主引导对方选择。采用这种技巧的目的，是通过把成交的主动权交给对方来催使对方消除疑虑，下定决心，做出定局动权交给对方来催使对方消除疑虑，下定决心，做出定局的决定；运用的决定；运用“提供选择提供选择”的技巧，可以在不损失己方基的技巧，可以在不损失己方基本利益的前提下，采取各种不同的方法。本利益的前提下，采取各种不同的方法。 n（3）分段决定。为避免在定局时产生大的矛盾和阻力，）分段决定。为避免在定局时产生大的矛盾和阻力，而把定局分成几部分，让对方分段
29、作出决定。例如：而把定局分成几部分，让对方分段作出决定。例如：“昨昨天我们已经谈好了交易的主要条件，上午我们又全面讨论天我们已经谈好了交易的主要条件，上午我们又全面讨论了各项条款，下午我们是不是可以讨论合同条款的书写问了各项条款，下午我们是不是可以讨论合同条款的书写问题了？题了？”n（4）诱导反对。有时协商的对手已产生浓厚兴趣，却又）诱导反对。有时协商的对手已产生浓厚兴趣，却又犹豫不决，此时就要及时启发、诱导他们尽早说出这些意犹豫不决，此时就要及时启发、诱导他们尽早说出这些意见，这样才有可能解决问题，促成定局。例如：见，这样才有可能解决问题，促成定局。例如：“你们是你们是不是觉得还有更好地付款
30、的方式？不是觉得还有更好地付款的方式？”或者是或者是“你们的场地你们的场地是不是已经租用给别人了，对方的押金多少？有反悔的余是不是已经租用给别人了，对方的押金多少？有反悔的余地吗？地吗？”n案例：案例： 一位律师准备卖他的夏季小别墅，他坚持他的售价，而买主夫妇一位律师准备卖他的夏季小别墅，他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，寻找各种降价理由。一天，律师突发其想，他将他很喜则一再迟疑，寻找各种降价理由。一天，律师突发其想，他将他很喜爱的独木舟放入河水中，然后请这对夫妇泛舟一游，让他俩在游船上爱的独木舟放入河水中，然后请这对夫妇泛舟一游，让他俩在游船上私下商谈。这对夫妇泛舟回来表现出很开心的样子
31、，似乎很喜欢这独私下商谈。这对夫妇泛舟回来表现出很开心的样子，似乎很喜欢这独木舟。木舟。 这位律师知道，用过的独木舟在市场上卖不出什么好价钱，如不这位律师知道，用过的独木舟在市场上卖不出什么好价钱，如不送给这对夫妻，恐怕迟早还是会廉价卖给他们。然而，对这对期望享送给这对夫妻，恐怕迟早还是会廉价卖给他们。然而，对这对期望享受夏日别墅风光的乡村风光的夫妇来说，这意味着他们可以省下到店受夏日别墅风光的乡村风光的夫妇来说，这意味着他们可以省下到店里去买独木舟的一大笔钱。最后，律师请这对夫妇坐下，然后他认真里去买独木舟的一大笔钱。最后，律师请这对夫妇坐下，然后他认真地告诉对方说：地告诉对方说：“我以前的
32、售价不变，不过现在将独木舟再送给你们，我以前的售价不变，不过现在将独木舟再送给你们，这是我能承受的最大价格优惠了。希望你们能好好商量！这是我能承受的最大价格优惠了。希望你们能好好商量！”自然而然，自然而然，交易顺利地完成了，这对夫妇欣然接受了对方的条件，而且还认为自交易顺利地完成了，这对夫妇欣然接受了对方的条件，而且还认为自己是赢家。己是赢家。n合作讨论合作讨论 1 .1 .下面事例中卖方运用了怎样的协商技巧？下面事例中卖方运用了怎样的协商技巧？ 卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不面不满意。满意。 买方答：买方答
33、：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。” 卖方说：卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到感到满意吗？满意吗？” 买方答：买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。” 卖方问：卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？” 买方答：买方答：“完全可以决定。完全可以决定。” 四、练习四、练习实训实训 2.下列运用了怎样地下列运用了怎样地“讨价还价讨价还价”技巧？技巧？ 在对方提出的条件
34、过高、态度十分强硬时，把对方引到在对方提出的条件过高、态度十分强硬时，把对方引到对双方利益的探索上来。比如对方报价对双方利益的探索上来。比如对方报价2020万，我方可以问：万，我方可以问：“能不能告诉我们，这个报价的依据是什么？能不能告诉我们，这个报价的依据是什么？”“”“这个价这个价格是否与市场上同类商品价格相当？格是否与市场上同类商品价格相当？”让对方做出价格解让对方做出价格解释，这可以帮助我们了解对方是如何估价的，然后再还价。释，这可以帮助我们了解对方是如何估价的，然后再还价。n情境演练情境演练 1. 1. 案例案例4-2-14-2-1中曾举例房产经营协一例，事例中曾举例房产经营协一例，
35、事例中马先生已向开发公司吴先生提出了交易条件。中马先生已向开发公司吴先生提出了交易条件。现请两位同学扮演马先生和吴先生，代替他们讨现请两位同学扮演马先生和吴先生，代替他们讨价还价，将协商继续下去。价还价，将协商继续下去。 2. 2. 某校有可作为营业用房的平房两间，共某校有可作为营业用房的平房两间，共4848平方米，平方米，水、电、洗手间齐全，有意向外出租。现有飞跃鞋之都有限水、电、洗手间齐全，有意向外出租。现有飞跃鞋之都有限责任公司打算租用，经营鞋类。双方商定责任公司打算租用，经营鞋类。双方商定1010日内完成租赁协日内完成租赁协议签定前的洽商工作。全班可分为两组，各为其中的一方制议签定前的洽商工作。全班可分为两组，各为其中的一方制定协商方案及执行计划，并进行模拟协商。定协商方案及执行计划，并进行模拟协商。
